Daisy客户开发与维护

外贸客户

开发与维护Development&Maintenance

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InternationalTrade

聂松Daisy

课程概述国际客户开发与维护主题一国际客户开发篇主题二国际客户维护篇必备素质开发渠道开发技巧维护渠道和方式维护技巧售后客服主题一国际贸易客户开发篇Q：为什么做外贸业务？

Q：什么是外贸业务人员？Q：外贸业务人员都做什么？Q：怎样做一个优秀的外贸业务人员？Why？A：相信自己：是因为我们相信我们是最适合的人选

相信行业：是因为我们相信这个行业可以实现我们的事业设想相信热情：是因为我们衷爱这个行业Who？外贸人员不是传声筒，不是翻译软件。我们是以外语为工具的精通市场和行业的市场营销人员。What？有条理的进行所有一切可以达成与国际客户进行商业合作的事HowtobeExcellent?必备素质心态调整耐得住寂寞，保的住激情，维的住淡定合理高效安排工作利用表格记录管理自己的客户资源对于市场有计划的营销策略精通本行业产品进行高效的报价和客户进行有效沟通善于思考总结并进行改进客户沟通计划表开发客户之四大渠道B2B网站Google搜索，海关数据，主动联系专业展会行业推荐构建合理的企业网站公司个人形象的展示，让客户信任我们的实力产品分类分组要按照本行业客户习惯利用橱窗等展示，及时更新图片准确展示产品特性，产品描述到位利用所有便利工具，如trademanager，让客户感受专业素质多撒网重培养阿里巴巴是国际采购商采购中国产品的首选Tradekey是欧美采购商搜索排名第一的网站，买家主要分布地区为：欧洲、美洲、中东、东南亚不要放过新进的B2B网站，如环球资源，MadeinChina等合理分配管理精力，重点管理符合本行业的B2B网站主动出击联系开发客户开发信打电话传真开发信简单明了，切忌冗长繁琐，重点不突出1.简单问候2.自我介绍（重点公司主营产品，行业经验，优势）3.对于对方的了解4.想要与之建立什么样的合作关系5.公司更详尽信息的获得渠道，例如公司网站，产品目录以及自己多种联系方式。第一次开发信尽量不要添加附件形式文件。开发信样本电话&视频通话最有效的非面对面的沟通方式电话视频通话电话前准备找到KP，多搜集KP的联系方式，座机，个人电话，秘书电话等准备好记录本，预先简要陈列出需要沟通的主要内容提要和思路准备好记录笔，及时记录谈话中客户的要求和需要提供的材料资料深呼吸，微笑，准备好具有感染力的热情声音HowtomakeatelephoneCalling必要的寒暄，礼貌切入话题，切忌啰嗦，无主题打电话时保持不卑不亢的心态，具有帮助客户提供优质产品，开发市场的自信电话中保持记录重点语句和客户透露信息预约发送目录报价的时间或下次电话时间

展览会上开发客户

情景1选择展会并布置展台

一、外贸企业参展的目的情景2展会上与客商进行磋商的技巧

本主题介绍一、与客商初次商谈时的基本礼仪二、筹备与布展二、展会上与客商进行磋商的技巧情景1选择展会并布置展台一、外贸企业参展的目的情景2.11维护或树立参展企业的形象

2增加对市场的了解

3宣传产品和服务

4销售与成交

二、各类展会的选择1展会性质

2展会知名度

3展览内容

4展会时间

5展会地点

根据你的产品，建议两个参展项目，说明选择理由。专题训练三、筹备与布展情景2.13展品选择

5展示方式

4展台设计

根据你的产品特点，提供一套按标准展位布置的具体方案。专题训练1人员配备

2客户邀请

第1次课完，下次课预习洽谈过程四展会上与客商进行磋商的技巧

1、展会与客商初次商谈时的基本礼仪

情景2.2怎么做？多听取客户需求

平易近人和热情好客的姿势

应注意的“小节

灵活的拖延策略

不要以貌取人

预约客户要熟记

情景2.22、展会上与客商进行磋商的技巧怎么做？迅速准确地进行报价

主动递上名片和介绍产品首次报价要争取吸引客户配合客户进行资料记录应对客户“杀价”要有技巧

商谈结束要知道客户意向

商务实录（秋季广交会展位的洽谈过程）进出口展会模拟谈判演练专题训练开发技巧之价格篇PRICE价格开发小技巧之价格策略1.说产品改进给予优惠比打折更有效果P:Yourpriceistoohigh,pleasegivemeabetterprice.1.S:OK.Youcanhavethediscountof85%.2.S:Sorry,thepriceIgaveyouisalreadythebestone.Buthowluckyyouare.Themodelyouorderedhasbeenimproved,soyoumayhavealowerpriceinXXdays.开发小技巧之价格策略2.说达到采购等级量可以有优惠价格可以促进客户加大订货量。人人都喜欢享受VIP。切忌：价格差别不能太悬殊，否则客户会觉得虚假度太大。产品利润率太高。开发小技巧之价格策略3.小恩小惠的诱饵可以钓大鱼。例如：Ifyoucanorderthegoodsof30000dollars,ourcompanywillaffordtheportchargesforyou.没有不喜欢贪小便宜的人，更何况是采购商开发小技巧之价格策略降价不降价？不降价也是一种诚信实例分享：一年的拉锯谈判用不降价打动最难缠的印度客户客户真的会为你推荐客户吗？口碑的魔力：会带给你意向明显的客户合作客户会愿意和同行分享优质的供应商不要觉得这是非分的要求非合作客户会给你提供你想要的客户信息，甚至是竞争对手的需求主题二国际贸易客户维护篇打江山容易，守江山难留住我们的老客户维护住老客户的方法怎么样让老客户持续下单订单完成后的维护工作，做好客服工作知己知彼，百战不殆

对客户分类，建立你自己的客户数据库，有效管理客户（合作客户，意向客户，样品单客户）不同客户执行不同价格策略，可以促进散户变大户，大户变VIP技巧提示：谁都喜欢享受别人享受不到的特殊待遇人人都爱做VIP和客户建立良好的关系及时关注客户动态如：客户公司管理层变动，新产品上市，新市场分布变化，新的分公司成立等。甚至于KP的个人家庭成员的新动态，聊聊家常更有效维护客户关系。主动关怀客户节假日的有创意明信片的发送。自己的工作变动或节假日安排的主动告知。可以附送上中国传统文化的介绍，例如端午节，中秋节等特色节日。实例分享60岁美国总裁的儿童节有创意的问候会带给你意想不到的效果一封儿童节明信片节省了3万美金如何让老客户持续下单主动推荐其他产品：亲，我们这款在你们北美销售的非常好哦，要不要试一试呢？相信我，没错的。公司动态及时告知：亲，你之前订购过的那款热销产品改进生产工艺了，所以成本降低了，进行降价了哦。赶快订货吧，我为你优先下生产订单哦。替客户进行市场分析，做客户的免费员工：亲，我关注了你们中东市场的行业信息，发现你们这一季A款产品的销售量最高，预计40天后迎来新的销售旺季，赶快备货吧。订单完成后的维护工作，做好客服工作货款收到了，货物发出去了，你的工作还没有结束。关心已成单客户及时关注货运情况，客户清关情况主动询问客户收货后货物质量反馈，如有质量问题提供必要的调换和补偿。技巧小提示：下次订单我们将给予您