国际运营商经验及分析

国际电信运营商发展趋势

分析及启示张梅毅高级培训师培训提纲一、国际运营商基本概况二、国际运营商设计产品组合的主要原则三、狼烟四起的欧洲3G市场（欧洲3G市场分析）

四、日韩在市场细分和增值业务上的特色

五、国际运营商的运维模式不断创新

六、我们全方位的思考

07年7月3.6万6万560万145.5万运营商：月增长中国网通中国电信中国移动中国联通07年8月-26.7万-38万559.6万142.5万07年9月-26.9万-73万610.3万152万08年1月-76万-122万704万142.8万08年2月-45万-102万797.1万149万07年10月-37万-88万660万149万07年11月-76万-75万650万139.7万07年12月-252万-148万655.6万139.7万总用户8.15亿1.09亿--590.6万2.1689亿--757万3.9214亿

+5417.5万1.816.5亿

C网4281万+1014.7万国内各运营商电话用户增减之经营数据

(2007年7月---2008年3月)从一组数据看国内通信行业的发展趋势08年3月-50.5万-111万?778.9万162.5万国际固定电话被移动电话分流的趋势仍在蔓延根据ITU资料，世界上在固定呼叫固定、移动呼叫固定、固定呼叫移动、移动呼叫移动等四种话务量结构比例中。固定呼叫固定的比例由1993年的89.7%；到1998年即迅速下降到52.7%；2003年即迅速下降到23.4%；低于移动呼叫移动的比例26.7%。四种话务量结构比较说明，固定电话通话时长已较多地被移动电话分流。一、国际运营商基本概况二、国际运营商设计产品组合的主要原则三、狼烟四起的欧洲3G市场（欧洲3G市场分析）

四、日韩在市场细分和增值业务上的特色

五、国际运营商的运维模式不断创新

六、我们全方位的思考

1、国际运营商基本概况(欧洲）2、国际运营商基本概况（北美洲）3、国际运营商基本概况（亚太地区）4、国际运营商基本概况（中东拉美及非洲）国际运营商基本概况1、国际运营商基本概况(欧洲1）欧洲：传统固话业务日落西山实施转型寻求出路。在意大利，人均拥有手机SIM卡的数量已达1.4张。许多欧洲国家的移动通信普及率都已超过100%固话业务面临的处境最为艰难。固话业务面临的处境最为艰难。电信的固定语音业务收入:英国电信下降了1%

德国电信6.1%、意大利7.8%国际运营商基本概况(欧洲2）以英国电信为代表的欧洲电信运营商是全球最早提出转型的电信企业。英国电信在2006年第三财季中继续收获喜悦：该季度的销售收入达到51.26亿英镑，比2005年同期增长了5%。这一业绩几乎要全部归功于以网络IT服务和宽带为主的“新一波”服务。法国电信在2006财年实现销售额517亿欧元，同比增长7.5%，传统的家庭通信和企业通信服务的收入一直在下降。但公司成功地把发展重点转移到固定宽带和移动宽带业务上，特别是通过融合服务的推出，弥补了因传统业务下滑造成的亏空。国际运营商基本概况(欧洲3）德国电信则是因转型进程缓慢受创最严重在2006财年，该公司的固定语音、宽带、移动、商业服务等支柱性业务尽数下滑。在管制政策的压力下，德国电信去年年中还宣告暂停新一代VDSL网络的建设，这使得一切业务转型失去了根本的基础。海外投资的成功与否也成为欧洲运营商成败的重要因素。西班牙电信2006年的业绩增长就离不开海外市场的贡献。该公司在拉丁美洲和欧洲本土外市场的业务收入占总销售收入的61.2%，本土业务的收入比例下降到37.9%，海外业务已成其最主要的收入来源。国际运营商基本概况(欧洲4）北欧的TeliaSonera公司在瑞典和芬兰的移动通信收入都在下降，最近已经决定逐渐关闭2G，但在欧亚大陆、挪威、波罗的海等地区的业务都有良好的增长。实际上语音业务并没有减少，-----总的来说，转型和海外运营将成为欧洲电信企业未来的两大发展战略。

一方面，老牌电信企业试图通过自身的转变来适应新的市场需求；另一方面，他们又把目光投向潜力巨大的新兴市场，以便寻求更大的发展空间。2、国际运营商基本概况（北美）北美：成熟市场效应凸显注重深挖用户价值以美国为代表的北美电信市场已经出现了明显的成熟市场特征，从目前来看，北美地区的市场格局经过动荡已趋于稳定。今后，如何巩固或是加强现有市场地位，并在趋于饱和的市场上获得更高的用户价值已经成为运营商的首要任务。由于北美电信市场的成熟，各运营商在稳固自己的市场地位的同时，将会在从技术和服务，以及营销策划上对客户争夺进行更为激烈的争夺竞争。3、国际运营商基本概况（亚太地区）亚太：网络升级持续升温3G业务贡献巨大以韩国和日本为代表的亚太成熟电信市场，电信业务需求强劲、3G网络普及度高、增值业务层出不穷；但同时也面临国内市场日益饱和，保留用户难度加大、用户要求不断提高等不容忽视的问题。韩国SK电讯通过开发新内容、提供融合服务和对HSDPA全国网进行投资，用户数量在近期一直保持增长，该公司去年第三季度收入和ARPU均有不同程度的增长。NTTDoCoMo2006年的3G业务——FOMA，用户数量达到320万，移动用户离网率在第三季度也自日本实行带号转移后首次上升0.93％。澳大利亚电信Telstra在2006财年投巨资完成了无线宽带系统的建造，使公司得以迅速引进简约化的融合移动电话产品，在市场上占尽先机。同期，公司的运营支出增加68.8亿澳元用来推广高端产品、创新服务以及吸引新用户。高投入带来了高回报，2006财年，Telstra公司的移动通信服务收入增长了11.8％。为弥补其固定电话业务的下降，在6个月内，Telstra在宽带销售的市场份额由1%增加到48%。宽带收入增长65.2%，为8.44亿美元。国际运营商基本概况（亚太地区）新加坡电信的海外联盟。新加坡电信曾投资200亿新元建立区域性的移动市场并一度形成地区垄断。现今，该公司资产遍及澳大利亚、印度、泰国等地。如今，新加坡电信以其海外联盟在财报中的优异表现证明了这一模式的可行性。在该公司的第三季度财报中，来自海外电信联盟的收入是对集团利润增长贡献最大的一部分，税后利润达3.68亿新元，同比增长41％，占集团总税后利润的43％。4、国际运营商基本概况（中东拉美及非洲）中东、拉美及非洲：起步市场潜力可期扩大开放成为趋势从全球水平来看，中东、拉美及非洲地区被公认为是颇具发展潜力的新兴市场。用户增长潜力巨大。相比之下，拉美地区开放较早，因此如今的市场发展水平也相对较高。不过，巴西等地仍有很大的用户增长潜力，尤其是移动用户的增长潜力可观。而中东和非洲近几年刚刚迈出市场开放的步伐，因此未来将呈现出巨大的市场潜力。南非移动通信巨头MTN公司去年用户数增幅高达73％。除了用户规模潜力巨大外，受全球电信业务整体发展的影响，这几大地区在数据等新型业务方面的发展也表现不俗。巴西电信的数据业务收入比例2006年已经升至16.2％。而且这几大地区的多数国家目前正处于进一步开放前夕，预计市场竞争的持续加剧将进一步推动新业务的发展。全球主要运营商的整体战略方向在面临严峻竞争压力及诸多新技术、新业务的机遇面前，各国主导性运营商纷纷实施战略转型传统电信业务不仅面临饱和，而且在竞争和新技术的双重影响下逐步“低值商品化”，难以为继主要运营商的具体战略不尽相同，但整体方向一致：通过多网络、多终端、多业务的融合及价值链的延伸，实现由传统网络运营商向“任何时间、任何地点”的综合信息服务提供商的转变运营商与设备制造商的合作更加紧密宽带固定网固定无线网宽带移动网企业应用与解决方案（IPVPN、系统集成、IT外包）通信服务（话音、数据、视频……）固定电话个人电脑电视家用电器掌上电脑手机价值链的延伸多网络、多终端、多业务融合运营商与设备制造商的合作更加紧密消费者内容与应用（游戏、VOD、信息化家庭）国际主导运营商近期战略重点一览德国电信Verizon以移动和宽带为战略重点；注重集成创新；强调营销SBC完整、灵活、高质量、价格合理的产品组合；持续创新；创造性营销；强调客户体验；不断开拓大客户市场；关注效率和效益NTT成为宽带、无处不在的新光纤时代的先驱韩国电信在固定-移动融合、数字化融合、企业客户IT解决方案领域拓展业务机会；加强研发；推进企业信息化；以客户需要为中心在强化专业管理的同时加强合作与融合；以移动、宽带和企业客户为三大增长点；通过创新开拓增长空间；通过服务质量确保客户满意度；裁减人员；降本增效，调整资产结构，整合网络和IT系统，提高效率法国电信以宽带、企业客户应用的移动化、跨业务和终端的融合为三大增长点；以网络的全IP化、终端的综合化及信息系统的开放推动融合，；在技术、营销、硬件、软件、内容等方面广泛开展战略合作宽带移动融合企业客户创新降本增效网络升级企业信息化资料来源：各公司年报客户体验反思与反省国际电信市场信息给我们的感悟是什么？一、国际运营商基本概况二、国际运营商设计产品组合的主要原则三、狼烟四起的欧洲3G市场（欧洲3G市场分析）

四、日韩在市场细分和增值业务上的特色

五、国际运营商的运维模式不断创新

六、我们全方位的思考

美国部分电信套餐概况美国部分电信套餐剖析国际运营商在设计产品组合时遵循的主要原则来源：科尔尼分析传统上，BellSouth只提供基于区域性长途及固网增值业务的简单产品套餐业务功能无限制音频话音通话基本线路$17.45/月通话地域无限制区域性长途本地通话来电显示呼叫等待呼叫转移遇忙回叫三方通话全能选择®套餐$34.00/月全能选择®套餐加区域长途$46.00/月区域长途®套餐$35.00/月BellSouth的传统主打套餐$$$$$$$$来源：科尔尼分析新的超级套餐是在受欢迎的全能选择®套餐基础上增加不同的新功能而建立的，在市场上获得了良好的反映全能选择®套餐$34.00/月低价长途无限长途拨号上网DSL移动服务无限应答®$54.99超值应答®$40.90数据应答®配无限长途$73.89配超值长途$56.85增强数据应答®配无限长途$102.94配超值长途$85.90移动应答®配无限长途$95.93配超值长途$78.89至尊应答®配无限长途$111.88配超值长途$94.84增强至尊应答®配无限长途$140.93配超值长途$123.89新的七套超级套餐案例分析：地区贝尔公司Bellsouth,

SBC和Verizon在单项业务上采取了类似的价格计划来源:科尔尼分析业务BellsouthSBCVerizon本地电话$30～34/月（包月，并随意选择各种增值业务，包括来电显示，来电转移等）$25.95~46.95/月(包月，价格包括从三种到任意种增值业务）$27.95~39.95/月（包月，价格包括从三种到任意种增值服务）国内长途电话固定费用$4.95/月，$0.07/分钟固定费用$8.95/月，$0.05/分钟固定费用为零，$0.07/分钟固定费用$3/月，$0.03/分钟$0.1/分钟，周末$0.05/分钟固定费用$5.95/月，$0.05/分钟增值服务如来电显示：$7.95/月

如来电显示$9.95/月，如来电显示：$7.95/月DSL$45/月$29.95/月（一年合同）$39.95/月（按月购买）$29.95/月(前三月)之后$34.95/月注：Bellsouth和Verizon以佛罗里达州为例，SBC以德克萨斯州为例目前地区贝尔运营商本地电话均以包月制为主长途电话业务种类较多，但仍然存在按照分钟计费方式在增值业务上，虽单独销售，但大多数情况下与其他业务进行捆绑DSL业务均以包月制形式销售案例分析：但在组合产品的选择上采取不同的价格策略在国内长途上，均以分档价格计划为主，相比而言，SBC采取了非常低的价格组合SBC的主要套餐相比定价最低，Bellsouth定价较高Bellsouth采取了保守的组合定价，DSL在组合中价格变化不大主要特点BellsouthSBCVerizon30到1000分钟分档制，如$29.95/月包括600分钟，额外为$0.06/分钟60到500分钟分档，如500分钟$10/月，额外为$0.05/分钟30到1000分钟分档制，如500分钟每月$30，额外为$0.06/分钟$54.99/月包括本地电话（增值产品）＋国内长途$48.95/月包括本地电话（增值产品）＋国内长途$49.95/月包括本地电话（增值产品）＋国内长途$97/月包括本地电话＋长途+DSL<$90/月（任意选取计划）包括本地电话＋长途+DSL＋Wireless$79.90/月包括本地电话＋长途+DSL国内长途

组合主要套餐－本地＋长途主要套餐－本地＋长途+DSL来源：科尔尼分析案例分析：与Bellsouth和Verizon相比，SBC采取了更为激进的定价运营商在进行本地和长途综合定价时，一般在原有家庭平均语音支出上加上11%至25%的增加值SBC的定价最为大胆，只在原有的住宅用户平均消费基础上加了12.7%的涨幅Verizon原有的客户基础在语音支出上就为最低，因此在价格上加上较大的比例SBC的定价较为适中注： 捆绑产品价格指本地＋长途捆绑产品来源： SmithBarney；科尔尼分析地区贝尔运营商组合定价比较主要特点案例分析：而Bellsouth注重提高收入的捆绑计划使其收入效率在地区贝尔公司之中领先（1）注：Bellsouth在2003年第二季度零售用户数（第一条线）1，200万来源： SmithBarney；科尔尼分析组合产品拉动效应Bellsouth对产品组合的定价采取了较为慎重和详细的态度，例如在原有用户平均消费基础上采取适中的组合加价对利润较高的DSL产品保持较高定价，并随着产品生命周期变化调整在组合产品中的价格在2003年第三季度，Bellsouth的主打组合“答案”产品有200万用户（1），平均收入$62/月。对公司整体收入起着重要拉动作用地区贝尔运营商每住宅用户收入比较稳步的收入增长1Q/022Q/023Q/024Q/021Q/032Q/02EBellSouthSBCVerizon美元通过多年实战经验，国际运营商在设计产品组合时一般遵循下列主要原则

适中多1产品组合数量简单复杂5产品组合定价方案针对具体目标市场针对大众市场2有无明确客户群4产品组合包括产品数量少多3产品差异性标准独特

大多数国际运营商的产品组合不是针对整体市场而是具体明确的客户群贝尔加拿大针对低端市场的产品组合AT&T针对不同需求的价格套餐针对晚间打电话较多的晚间计划针对国内长途一直很多的无月租费单一费率计划针对本地电话较多的无限制计划针对固定打往某地的优惠计划针对打给固定对象的优惠计划针对追求简单的封顶计划…

贝尔加拿大在首次推出产品组合时，有别于其竞争对手Rogers,而注重低端客户市场首先在组合套餐中，所包括的互联网服务是速度较慢和带宽较窄的DSL产品在组合中的付费电视选择较少，是较为低端的组合组合中的移动产品同样是低端的产品包用户可以选择升级到高端的DSL、付费电视和移动服务，但是升级的产品没有任何折扣在产品组合基本元素类似的情况下，国际运营商着力加强产品组合的差异性“用您家中的固定电话，实现方便而且便宜的基于因特网的信息服务和电子邮件收发"

提供现由170家供应商分散提供的193个网站的一站式接入服务，计划扩充至1000家网站月费折合为2.60英镑基本费加网络流量费

通过品牌和服务的塑造，Verizon被视为产品组合的领导者提供各种各样全面的产品组合，并经常性进行变化注重品牌的宣传和维护通过扩大直销队伍规模、向企业免费提供设备等手段提供对产品组合的后续服务水平“选择制定您的BellSouthAnswers产品捆绑包–无限制本地和长途电话，无线服务和因特网服务–同时省钱"

将本地、长途、宽带/窄带互联网、移动服务全部组合的超级捆绑服务，成功地将21%的普通捆绑客户升级相对基本服务价格，超级捆绑的客户可以享受到最高66%的折扣除了捆绑服务外客户也可以单点各项服务，但要付出比捆绑更高的价格品牌和服务内容价格客户和运营商都普遍偏好包含较少产品的产品组合客户偏好简单产品组合运营商注重简单的产品组合客户需求驱动；经过实践证明，客户更加偏好较为简单的组合产品，因此运营商根据客户需求主推简单产品组合能力支持水平；包含较多的产品组合在设计时对于前期的市场和产品分析、客户敏感度调查、组合设计提出更高的要求降低运营复杂程度；较多的产品组合在传统的架构下涉及更多的跨部门工作，增加了运营的复杂程度83%14%3%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%包含两种产品包含三种产品包含四种及以上来源： TheStrategisGroup2000年调研结果；科尔尼分析美国家庭购买各类产品组合所占比例产品组合的定价方式也趋于简单的单一费率主要驱动因素客户希望购买简单易懂的组合产品：单一费率计划易于理解沟通，可以促进营销推广运营商减少成本：简单的费率计划减少对运营商系统的压力，账单的处理以及减少客户的服务成本监督者希望定价不要过于复杂，从而易于监管－固话语音价格组合示例封顶计划：48.95美元/月。24小时×7天，无限制地和任何运营商的用户进行直拨本地和国内长途电话无限制计划：19.95美元/月。24小时×7天，无限制地和AT&T长途电话用户进行直拨本地，州内和州际电话；和任何人进行本地，州内长途和州际长途电话，7美分/分钟单一费率

7美分计划：4.95美元/月。24小时×7天，和任何人进行直拨本地，州内长途和州际长途电话，7美分/分钟单一费率

10美元计划：无月租费。24小时×7天，和任何人进行直拨州际长途电话，10美分/分钟按照次数计费计划…AT&T经营管理案例分享通过收购南方贝尔，AT&T获得了对旗下移动子公司Cingular的全部控制权，而从用户数来看，后者是目前美国第一大移动通信运营商。随着6月29日iPhone的推出，Cingular被冠以AT&T移动公司的新品牌，由此实现了和公司整体logo的统一。对于如今的AT&T来说，第一大增长动力来自移动业务。目前，AT&T是美国唯一获得销售iPhone的运营商。从用户对iPhone的狂热追捧来看，这无疑将使AT&T在发展用户方面获得更大的优势。从iPhone开始销售的最初半个月来看，调研机构初步估计约有40％的iPhone购买者以前都是AT&T竞争对手的用户，这些用户无疑都将转到AT&T旗下。而这正是美国移动运营商近年来最为看重的。由于美国的手机普及率已经达到了较高的水平，因此，如何从竞争对手那里争抢用户将成为运营商未来几年的重要目标。在今年第一季度，AT&T新增120万移动用户，低于华尔街的预期，这也表明该公司的移动用户增幅正在减慢。不过AT&T的3G网络也将推动业绩的增长，因为3G用户在数据服务等方面的使用量将会大幅增加。AT&T经营管理案例分享AT&T看重的第二大增长点来自于电视业务。目前，美国的电信运营商已经开始了同有线电视公司的正面竞争。AT&T希望在竞争中突出自己的优势，因此，该公司倾向于通过移动方式发展电视类业务。这点正是有线电视公司所欠缺的。AT&T的策略是，向旗下6200万移动用户提供“四合一”服务，即集成了固话、宽带、移动和电视四大元素的捆绑服务。AT&T目前的电视服务U-verse是于去年11月推出的。根据该公司的计划，到2010年将把该业务推广到该公司业务覆盖的所有22个州。届时U-verse的用户数将达到750万左右。Stephenson称，这意味着AT&T将成为美国第二大电视服务运营商。第三大增长的渠道是更好地迎合跨国企业用户的需求。AT&T旗下的企业用户部门负责向跨国企业提供语音和数据服务。该部门近来的收入出现了下滑。Stephenson称，考虑到目前越来越多的公司开始采用基于IP的电信及信息技术，该部门有望在2008年重获增长。产品组合管理的风险和国外运营商的经验教训值得关注和借鉴组合设计战略目的及目标客户不明确组合结构不合理价格杠杆使用不当推出的产品组合过多内部风险和教训示例Verizon在2003年4月推出将DSL和WI-FI组合的套餐，其中WI-FI服务只需$19.95/月。该组合定价很低，主要战略目的为迅速占领市场，但使得Verizon不得不放弃WI-FI业务原本以赢利为主的战略目的BellSouth最近总结了以往产品及组合过多的情况，梳理了其产品和组合，将全部产品以6种组合的形式推出来源：chinainfobank;科尔尼公司分析产品组合管理的风险和国外运营商的经验教训值得关注和借鉴缺乏跨部门的协作支持能力不足(IT、服务、销售技能)考核和激励机制未能适合组合业务的发展跨部门、跨业务单元的文化差异影响组合业务的发展由于跨业务平台服务提供能力的缺乏，Telstra首次只推出本地和长途组合，半年后才加入拨号的组合1998年BT推出的OnePhone系统，旨在融合固线和移动业务，但由于其IT能力难以支持，项目最终失败Verizon拥有控股的VerizonWireless，在推出固线与移动组合产品方面，比SBC和BellSouth两公司合资拥有CingularWireless相比，较为成功。文化差异是造成这一状况的主要原因之一内部能力

反思与反省我们对产品的组合的思想是什么？产品组合–一把“双刃剑”产品组合的战略目的－不要为了组合而组合！怎么组合？一、国际运营商基本概况二、国际运营商设计产品组合的主要原则三、狼烟四起的欧洲3G市场四、日韩在市场细分和增值业务上的特色

五、国际运营商的运维模式不断创新

六、我们全方位的思考

欧洲部分3G运营商介绍对运营商的分析是基于他们在欧洲的整体战略及在德国和意大利两个市场的具体战略.Vodafone德国现有运营商新的运营商T-Mobile德国H3G意大利德国排名第二的运营商德国的3G先锋挑战者德国市场领导者

3G市场快速紧跟者

新的运营商意大利的3G先锋公司战略欧洲欧洲意大利,英国,香港市场具体战略运营商简介–T-Mobile德国德国T-Mobile是一个很好的移动市场领导者的代表.2G:T-Mobile是德国移动市场的领导者用户数量为2633.3万人,市场占有率为41%(2003年底)为商务用户和一般用户在语音,数据及短信业务等领域提供了广泛的服务3G:3G业务于2004年五月启动市场定位股东财务状况100%收入(2003年): 84.8亿欧元收入-CAGR(2001年-2003年) >9%息税前收益(2003年) 42%表现指数每月ARPU值: €24年客户转网率: 17%基础设施2G:双频GSM网络,GSM900于1992年启动,GSM1800于1999年投入使用GSM网络覆盖了98%的人口,共有18.000个基站3G供应商:

西门子北电西门子诺基亚接入网核心网电路域分组域50%50%语音82%短信与数据/互联网18%缩写:CAGR…CumulatedAverageGrowthRate-累计的年平均增长率;ARPU…AverageRevenueperSubscriber-平均用户收益运营商简介–

Vodafone德国德国Vodafone是典型的挑战者,它拥有2470万的用户,紧跟在T-Mobile之后.2G:Vodafone是德国第二大移动网络运营商在语音,数据及短信业务等领域提供了广泛的服务用户数量:2470万人(2003年)市场占有率:38%3G:在2004年2月提供了3G数据卡;在2004年5推出3G终端收入(2003年3月底): 72亿欧元收入-CAGR(2001年-2003年): >6%息税前收益(2004年3月底) 43%每月ARPU值: €26年客户转网率: 19%2G:双频GSM网络,GSM900MHz于1992年启动,GSM1800MHz于1999年投入使用在城市与农村地区,覆盖率几乎达到100%3G供应商:

西门子西门子爱立信50%50%西门子爱立信语音83%100%Vodafone集团控股市场定位股东财务状况表现指数基础设施接入网络核心网络短信与数据/互联网17%缩写:CAGR…CumulatedAverageGrowthRate-累计的年平均增长率;ARPU…AverageRevenueperSubscriber-平均用户收益电路域分组域运营商简介–

Hutchison3G意大利H3G为新进入的3G运营商,在意大利已成功发展了45.3万用户.3G:H3G于2003年3月进入意大利市场独家提供3G移动业务(视频电话等)H3G在意大利移动市场中排名第四市场占有率:0,6%(2003年)没有公开的财务状况意大利的公司每月ARPU值(2003年): €41在意大利,H3G只有3G网络,没有任何2G或2.5G的基础网络设施通过与TIM的漫游协议提供GSM业务3G供应商:

爱立信西门子爱立信核心网(电路域和分组域)50%50%6/039/0312/0303/04170300330450用户数量[‘000]88,2%11,8%缩写:ARPU…AverageRevenueperSubscriber-平均用户收益;TIM…TelecomItaliaMobile市场定位股东表现指数基础设施接入网市场与相关法规–德国移动市场运营商德国移动市场主要由T-Mobile和Vodafone垄断.德国市场运营商T-Mobile是市场领导者,到2003年底占有41%的市场份额(按照用户数量)自从1992年启动GSM网络以来,T-Mobile和Vodafone一直在争夺市场领导者的地位.

2001年,T-Mobile以2百万用户的优势成功超过Vodafone.

移动市场份额分配

(按照用户数量;2003年底)国家统计数据人口: 82,3m城市化比率: 88%国民生产总值: €2.101bn人均国民生产总值: €25.539来源:RegTP德国市场与相关法规–德国移动市场预测(1)移动市场用户渗透率已达80%,市场接近饱合.3G的市场份额稳步增长移动与固话用户渗透率移动用户固话用户用户数量对比图(按不同技术分类)GSM900/1800GPRS/HSCSD3G来源:RegTP德国;Pyramid2004年市场与相关法规–德国移动市场预测(2)非语音的ARPU预计在未来的四年增加2倍以上,但是语音的收入仍将是ARPU的主要组成部分.不同合同类型用户数量对比图(百万)预付后付不同业务ARPU值对比图(欧元月)语音短信数据/互联网市场开发3G将会促进签约用户的增长.ARPU的增长主要来自于短信,数据和互联网业务的收入,这显示了3G市场的发展潜力.预计到2008年,短信,数据/互联网业务将各占19%和6%.更多的固网用户转向使用移动业务从而进一步增加了语音的ARPU值.来源:Pyramid2004年

缩写:ARPU…AverageRevenueperSubscriber-平均用户收益市场与相关法规–德国移动市场法律法规在欧洲德国市场是唯一一个相关法规比较宽松的市场,在国内漫游上就没有相应的法规.现有法规更倾向于已有的2G运营商.关于手机号码可携带转网的规定于2002年正式生效对于在运营商之间转网,手机号码不收取任何费用虽然已经立法,目前RegTP(德国制度权力机构)对于该费用没有相关规定预计RegTP将对于互联互通的收费实施管理MNP互联互通结算费用对于国内漫游,没有相关的法律义务2G的

国内漫游2003年底,人口覆盖率25%2005年底,50%达到以上要求可通过:网络共享并不是通过漫游2G与3G之间和3G与3G运营商之间的漫游是允许的但并不强制网络共享是允许的,但只局限于某些基础设施.核心网部分是不允许共享的3G覆盖3G漫游网络共享缩写:MNP…MobileNumberPortability-手机号码可携带转网的规定市场与相关法规–意大利移动市场运营商TelecomItaliaSpA(TIM)是意大利本土的电信移动集团,在该市场占主要地位.TelecomItalia

SpA(TIM)在1995年启动GSM网络.1995年12月,Omnitel赢得了第二张GSM牌照.这两个运营商共有81%的市场分额.Wind是在1999年3月启动GSM900/1800业务的.它于2003年11月启动i-mode业务(获得牌照,允许使用i-mode移动业务5年).H3G于2003年3月以‘3’为品牌,作为第3个3G运营商进入市场.到2003年底H3G的用户基数达到33万．WindVodafone

OmnitelTIMH3G相关的统计数据人口: 58,8m城市化比率: 67%国民生产总值: €1.288bn人均国民生产总值: €22.202移动市场运营商

移动市场份额

(按照用户数量;2003年底)市场与相关法规–意大利移动市场预测(1)移动用户渗透率已以超过100%.预计到2008年,3G用户将达到17%的占有率.移动与固话用户渗透率移动用户固话用户用户数量对比图(按不同技术分类)GSM900/1800GPRS/HSCSD3G来源:AGCOM,Pyramid2004年市场与相关法规–意大利移动市场预测(2)目前语音的ARPU值没有太大增长,短信和数据/互联网的ARPU值增长缓慢但很稳定.不同合同类型用户数量对比图(百万)预付费后付不同业务ARPU值对比图(欧元/月)语音短信数据/互联网市场开发由于意大利拥有很高的预付费市场份额,3G的启动很大程度上要依靠对预付市场细分并且提供具有吸引力的业务.尽管意大利的用户渗透率已经超过了100%,这是由于意大利的用户在购买第二个预付费SIM卡时能获得更好的价格优惠.从而导致预付费卡数量进一步的增加.到2008年,短信与数据/互联网将各占19%和4%来源:Pyramid2004年

缩写:ARPU…AverageRevenueperSubscriber-平均用户收益市场与相关法规–意大利移动市场有关规定与德国相比,意大利对新进入的3G运营商给于更多的优惠政策,如要求较低的覆盖率和2G到3G之间的强制漫游.关于手机号码可以携带转网的规定于2002年开始生效.运营商手机号码转网费不能超过固定电话的转网费(10,02欧元).针对固网到移动网通话的结算费用,AGCOM(意大利制度权力机构)已经设了最高收费.到目前为止没有干预互联互通收费的相关协议.MNP互联互通结算费用2G国内漫游法规已经到期,不再有任何相关法规2G的

国内漫游2004年7月份以前完成对省城的覆盖.只需要达到10%的人口覆盖时才能推出服务在2005年底完成了对主要城市的覆盖不能通过网络共享和漫游来实现覆盖.2G到3G的漫游是强制性的拥有3G牌照的运营商运营2G网络必须为新的3G运营商提供国内漫游.3G到3G的漫游是允许的但不是强制性的.站点,天线杆与天线是允许共享的,但是相关的协议必须由规定的权力机构审核.3G覆盖3G漫游网络共享缩写:MNP…MobileNumberPortability-手机号码可携带转网的规定3G战略与商业模式–T-Mobile:TM3移动多媒体T-Mobile重点放在销售移动多媒体上,而并没有把3G作为一个独一无二的技术.“我们的目标是方便使用和无缝通信.这是为什么我们向用户提T-Mobile多媒体或者TM3.TM3代表移动多媒体,它包括GPRS,3G和W-LAN.它是我们在移动多媒体领域里的特色”ReneObermann,CebitFair“…我们并不单独运营3G……为什么呢?因为我们想随时随地向每个人提供服务,去满足每个人的要求.”

ReneObermann,CannesGSMConventionReneObermann,

CEOT-MobileInternational3G战略与商业模式–T-Mobile:3G牌照T-Mobile在欧洲7个国家获得了3G的牌照,在这之前它已经在这7个国家运营2G网络.3G业务是在2004年5月开始正式启动的.澳大利亚-TMA牌照费(€m) 170供应商 西门子,Sup.N启动日期 5/2004斯洛伐克–EurotelBratislava牌照费(€m) 35.5供应商 n.a.启动日期 2/2005捷克斯洛伐克–RadioMobil牌照费(€m) 117.39供应商 n.a.启动日期 3/2005波兰–PTC牌照费(€m) 650供应商 西门子启动日期 4/2005英国–TMUK牌照费(€m) 6,840供应商 西门子,Sup.N启动日期 3Q2004德国–TMD牌照费(€m) 8,478供应商 西门子,Sup.N启动日期

5/2004荷兰–TMNL牌照费(€m) 395供应商 西门子,Sup.N启动日期 8/2004FranceItalyGermanyIrelandCzechRep.PolandNeth.Lux.BelgiumSwitz.AustriaHungaryRomaniaDenmarkEstoniaLatviaLithuaniaBelarusUkraineMoldovaSlovakiaU.K.来源:T-Mobile,西门子3G战略与商业模式–T-Mobile:战略回顾市场战略原因为什么T-Mobile在欧洲在7个欧洲国家获得3G牌照已经在两个市场启动3G业务:德国和澳地利,英国很快也会启动全球品牌(欧洲与美国)通过统一管理来实施公司品牌战略统一的全球t-zones门户网站较早紧跟进入3G业务,但关键是是移动多媒体服务而不是技术本身在内容,设计和应用开发上对联盟与合作伙伴有很高的承诺采取独家协议战略和T-Mobile品牌的手机(设有t-zones快捷键的终端)统一公司品牌战略可以保证经济规模和运营范围标准的t-zone平台有利于节省成本并快速引进新业务采用较早跟进战略,高性能的网络及可靠的终端比第一个进入市场显得更为重要.独家的合作伙伴关系是T-Mobile实现服务差异化.联盟(Freemove)的目标是要与Vodafone在全球抗衡.T-Mobile在德国4个3G运营商,其中3个在2004年5月投入运营饱合的语音市场50%的预付市场份额作为市场领导者T-Mobile拥有2680万用户和42%的市场份额;Vodafone排在第二位,拥有2350万用户和37%的市场份额*TM3

–在德国最早实现了基于W-LAN,GPRS和3G平台的多媒体业务.在2004年5月同时发行3G数据卡和诺基亚3G手机与O2达成国内漫游协议积极开展W-LAN业务有利于在与Vodafone竞争中更具有竞争优势国内漫游收益可用于3G投资贷款的偿还T-Mobile在全球实行统一公司品牌战略与Vodafone展开竞争.TM3移动多媒体的目标是要巩固其在德国市场的领导地位.*2003年底索尼:游戏,铃声,电影剪辑,屏保Turner电视台:Turner卡通游戏广泛的WAP网页内容合作伙伴:

ADAC(摩托俱乐部),Handelsblatt(财政新闻)

SAT1(电视台),…通过T-Online,DTAG与其现有的内容供应商建立合作3G战略与商业模式–T-Mobile德国:商业模式(1)

对于联盟与合作伙伴,T-Mobile信守诚诺,承担责任.这是T-Mobile区别其它竞争者的方式.只有T-Mobile德国T-Mobile德国&

合作伙伴设备供应门户网站

运营接入供应网络运营计费与

客户服务内容设计/集中应用开发漫游协议服务供应商与销售伙伴内容与应用合作伙伴服务合作关系:柯达:打印数码照片为建立通过手机进行小额支付的标准,与领先运营商(比如Vodafone)结成Simpay联盟.发展合作关系与微软合作开发移动应用软件与RIM合作制定Blackberry解决方案,与HTC合作开发MDA (T-Mobile的PDA设置)与全球领先内容供应商的协议,如缩写:DTAG..DeutscheTelekomAG;ISP…InternetServiceProvider;RIM…ResearchinMotion;HTC–Companyname;MDA…MobileDigitalAssistant3G战略与商业模式–Vodafone:3G牌照Vodafone在13个欧洲国家购买了3G牌照,总共花费达200亿欧元.英国–Vodafone利息 100.0%牌照费(€m) 7,959爱尔兰–Vodafone利息 100.0%牌照费(€m) 161瑞典–Vodafone利息 99.1%牌照费(€m) 0西班牙–Vodafone利息 100%牌照费(€m) 94.0葡萄牙–Vodafone利息 100%牌照费(€m) 76.2法国–SFR利息 43.9%牌照费(€m) 466.5比利时–Belgacom利息 25%牌照费(€m) 118.4荷兰–Vodafone利息 99.8%牌照费(€m) 564.5德国–VodafoneD2利息 100.0%牌照费(€m) 8,484波兰–Polkomtel利息 19.6%牌照费(€m) 519希腊–Vodafone利息 64%牌照费(€m) 175.6意大利–Vodafone利息 76.8%牌照费(€m) 1,719瑞士–Swisscom利息 25%牌照费(€m) 24.5来源:Vodafone,西门子SpainPortugalFranceItalyGermanyIrelandPolandNeth.BelgiumSwitz.GreeceSwedenU.K.3G战略与商业模式–Vodafone:战略回顾市场战略原因为什么Vodafone在欧洲在欧洲13个国家获得3G牌照.在7个市场启动了3G业务:德国,英国,意大利,西班牙,葡萄牙,荷兰和瑞典.全球足迹与运营.全球品牌.“一但启动,遍布各地”Vodafonelive!门户网站的目标用户是市场细分中的年轻人.移动连接数据卡的目标用户是商业人士.尽可能的同步推出网络但没必有成为先入者.独家的内容合作伙伴.采用独家内容合作战略和以Vodafone命名的手机品牌(拥有Vodafonelive!快捷键的终端).为所有live!提供标准化的平台,子公司运营商可以迅速并成功地引进新的应用和业务.全球运营有利于规模经济,品牌的推广,平台的发展与提高购买力.以网络的质量,良好的性能,以及是否可提供终端来制订网络推出的时间表::H3G在2003年3月推出服务,Vodafone一直到2004年2月才在欧洲推出相应服务.Vodafone在德国4个3G运营商,其中3个于2004年5月开始运营.饱合的语音市场.占50%的预付用户市场份额.Vodafone拥有2350万用户和37%的市场份额,排在第二位.

T-Mobile是市场领导者,拥有2680万用户和42%的市场份额*.德国的3G先入者.渐近式的市场细分方案:

2004年2月发行3G数据卡.

2004年5月3G视频手机上市.以创新者的形象第一个进入德国3G市场,获得有利的市场地位,与市场领导者T-Mobile展开竞争.采取渐近式的市场方案是由于3G手机的质量还不稳定且可获得的种类较少.全球运营可以实现规模经济,节省市场启动时间,第一个进入德国3G市场可以占据有利的市场位置,与T-Mobile展开竞争.*2004年4月底在欧洲较早进入新业务市场3G战略与商业模式–Vodafone:全球运营与责任Vodafone目前正处在一个7年的全球一体化项目的中期阶段,在下一个阶段将要进行全球运营的发展.借鉴一些跨行业全球企业(如,可口可乐)的经验全球细分定义全球通用市场细分并在全球实施设计适合目标细分的产品建立全球统一品牌下不同的产品线全球产品统一品牌全球客户关系管理方案根据不同的细分决定不同的CRM费用.例如:在给ARPU贡献最大的群体上有多少的CRM费用Vodafone的全球运营是建立在:为新一代移动业务和终端提供实验场所与第三方合作开拓市场客户关系管理市场营销预付产品终端计费管理信息系统IT机构的一体化意大利日本英国全球领先领域全球领先领域全球领先领域采用Vodafone集团内各运营商的经验,特别是日本和意大利缩写:CRM…CustomerRelationshipManagement-客户关系管理;ARPU…AverageRevenueperUnit-平均用户收益3G战略与商业模式–H3G:战略回顾市场战略原因为什么H3G在欧洲在欧洲7个国家获得3G牌照已经在6个市场启动3G业务:意大利,英国,瑞典,丹麦,澳地利和爱尔兰业务卖点:移动视频服务3代表第三代全球移动服务3G业务的先入者快速推出无线网细分战略:优先从早期用户和高端用户开始,第二阶段转向大众市场将自己在市场上定位为一个提供最新服务的运营商而不是一个传统的电信公司先入战略和快速布网的成功得益于其它竞争者对3G实施的犹豫.从而使H3G能够在其它竞争者进入3G市场之前拥有稳固的客户基础H3G

在意大利H3G是移动市场第四大运营商,它没有2G的基础设施,是全新的运营商.

它在2004年3月第一个进行3G布网.H3G是意大利最成功的3G运营商,它拥有超过45万用户语音市场已经饱合,预付用户占市场90%的份额意大利人比较依赖手机联络,对价格比较敏感与TIM的2G漫游协议与内容提供商签定独家合作协议:花花公子,路透社新闻,还有有名的足球俱乐部录象集锦,比如意大利的“SerieA“.价格战略:在独家提供3G服务时采用高价,随后再转入市场渗透价格2G的漫游协议保证了国内业务的开展通过提供独家内容在竞争中实现服务的差异化在一开始占据市场领先地位的情况下对新服务尽可能的采用高价策略,然后通过通过促销,手机补贴等市场滲透策略来吸引更多用户转网和使用非语音业务抢先进入3G市场并快速布网,H3G的战略是吸引早期使用者和高端用户.H3G将自已定位为3G全球运营商.3G战略与商业模式–H3G意大利:商业模式为了提供更加丰富的移动多媒体内容,H3G与业界领先的内容提供商签定独家协议.同时2G的网络覆盖通过国内漫游来实现.只有H3G意大利公司H3G与合作伙伴漫游与互联互通与TIM合作2G国内漫游协义100多个国际漫游协议互连互通意大利电信视频电话方面与互联网服务商Tiscali

合作在语音和短信方面与所有的运营商进行互联互通内容与应用销售与渠道选择渠道合作伙伴(以特许经营权的方式)店中店模式和其他零售方式与领先的内容提供商签定独家协议.如F.A.PremierLeague的足球剪辑Reuters的新闻和财务数据MyMovies的最近的电影信息Zeppotron,Endemol

的喜剧与娱乐节目设备供应门户网站

运营接入供应网络运营计费与

客户服务内容设计/集中应用开发漫游协议服务供应商与销售伙伴内容与应用合作伙伴缩写:TIM…TelecomItaliaMobile产品与服务–T-Mobile产品组合:基础产品T-Mobile传统的产品组合包括了广泛的语音和数据服务。商务签约用户:一般签约用户:预付费：语音产品XtraCardTellypackages传统语音资费Relaxpackages通话时间套餐BusinessRelaxpackages通话时间套餐BusinessActive,Profi&Data传统语音资费后付费GPRS/3G:GPRS预付费:数据服务XtraDataData2,10,50,150,Flat500按数据流量的资费（以MB为单位）Time120,600,1800按时间计费（包括以分钟为单位）W-LAN:HotSpotPassfor1h,3hor24h通过信用卡计费HotSpotAnytime通过预付费或签约帐户计费产品与服务–T-Mobile产品组合:t-zonesT-Mobile一直在扩充其t-zonesWAP门户网站,可以在所有国家登录有T-Mobile品牌的门户网站。报导,新闻,天气预报等t-newsjava游戏等t-games电子邮件,聊天,图片和视频信息等信息银行帐户接入,证交所等.t-finance畅销唱片目录，铃声等t-music黄页,位置服务（LBS）等t-info新信息，服务,游戏等highlights下载录像剪辑,电影信息等t-movies体育新闻,体育聚焦,赛事结果等t-sports标识,问候语,桌面,贺卡等下载聊天贺约会,情爱,手机娱乐,迪斯尼手机等更多话题移动钱包,订花送花服务,eBay,等购物产品与服务–T-Mobile产品组合:信息服务照片服务彩信明信片将照片转换成明信片并通过传统的邮递服务发送打印喜爱的照片照片信息彩信新闻与其他用户分享照片接收含图片的新闻视频信息彩信照相簿创作并发送信息在线照相簿通过彩信（MMS）创作针对不同场合的个人图片明信片社区评选活动，如社区选举，投票M-Cards最新T-Mobile发展了一系列内容丰富的彩信（MMS）服务.2003年提供视频信息服务.产品与服务–T-Mobile产品组合:统计数字在t-zones中,娱乐频道是使用频率最高的,占据了整个欧洲市场流量的70％以上.用户移动数据服务美国用户欧洲用户

(英国,德国,奥地利,荷兰,捷克)1,5m4m(2004年3月)来源:T-Mobile超过2000万下载信息(SMSandMMS),互联网浏览和下载是主要的移动数据服务组成部分.全球的T-Mobile用户发送了180亿条SMS和1500万条MMS50%的普通用户登录电子邮件每天1000个聊天者,平均每个10分钟WAP平均每个客户的使用量:平均每月10分钟网上时间娱乐频道(t-news,t-sport,t-games,t-moviesandt-music)占

t-zone流量70%以上的份额.(2003年)~68%~20%~15%铃声游戏其它的下载流量 彩信(MMS)

交通和路线服务增强的短信(SMS)交通和旅游服务:有彩信(MMS)地图和门对门的旅行路线安排.服务包括关于区域的停车、剧院和餐馆彩信(MMS)信息NaviGate动态的汽车导航路线安排GPS定位路线信息通过GPRS传送到手机上产品与服务–T-Mobile产品组合:t-zones最新创新不断服务的创新和改善是T-Mobile成功的关键.视频下载从视频库中下载视频剪辑，内容包括MTV,体育音乐,性,名人,

时尚,

自然等.移动电视n-TV财经消息频道的现场节目，提供商业和股票信息.有下载和网上视频两种服务点唱机(Jukebox)用户在t-music中选择一页,可以下载喜欢的歌曲.从2004年4月移动报纸夏天推出有全文和彩色图片的新闻报导每天至少更新两次主题:新闻,体育,商业和天气预报计划在夏天推出从2003年12月Push-to-talk2004年

推出2004年的计划从2003年10月从2003年8月彩信(MMS)名片彩信发送到指定的电子邮件帐户上彩信(MMS)被转换成一张真正的带图片和文字的明信片这张明信片将通过传统的邮件系统发送到指定的地址从2003年3月从2003年6月产品与服务–Vodafone产品组合:基础产品签约的商务:签约的一般用户:预付费:语音产品CallYaSun,Fun,Classic,Premium传统语音资费MinutesPackages通话时间套餐MinutesPackages通话时间套餐Basic,Active,Classic,Traveler传统语音资费PostpaidGPRS/3G:预付费GPRS:数据产品CallYa

(只有live!门户和WAP门户)VolumeL,XL,XXL按数据量计费（包括以MB为单位）TimeL,XL,XXL按时间计费（包括以分钟为单位）HSCSD:从结果上来看，Vodafone的产品组合与T-Mobile的相似.TakeHSCSDW-LAN

(只在汉莎候机厅提供)产品与服务–Vodafone产品组合:Vodafonelive!门户网站为玩家介绍信内容门户网站新闻游戏，尤其是3D和彩色的游戏关于名人，生活方式和星座的文章.娱乐频道Top10的铃声铃声电子邮件,短信,彩信信息手机聊天,短信聊天短信谈情论坛等.chat+flirt路线计划,旅行贴士,交通信息等.ontheroad搜索引擎search铃声和标识下载下载政治、经济、天气方面的新闻新闻F1、足球等的新闻和结果体育个性化的门户网站内容，例如电子邮件帐户和新闻myVodafoneVodafonelive!门户网站服务包含了与一般用户最相关的内容.在年轻的用户中，铃声和游戏是最受欢迎的.[000]用户数02年12月31日:380.000用户03年3月26日:1m用户03年10月29日:>3m用户Vodafonelive!

用户的份额:1,58m1,03m0,78m1,20m0,41m04年1月:>5m用户Vodafonelive!用户发展最受欢迎的Vodafonelive!

服务之一是:信息铃声,游戏和标识下载1000万个和铉铃声下载:

1个铃声/用户/月

(2002.10–2003.7)全球3百万个游戏下载:

1个游戏/用户/3月

(2002.10–2003.7)业务使用情况产品与服务–Vodafone产品组合:Vodafonelive!用户2004年1月末Vodafone报导了Vodafonelive!

拥有5百万用户.德国31.6%英国20.6%意大利15.6%其它市场24%法国8.2%纯数据计费:数据产品产品与服务–H3G产品组合:基础产品消费者产品H3G是作为纯3G运营商进入市场，其语音资费包括视频通话和3G数据传输.预付费:签约的一般用户:TuaBonus&TuaSempre包括视频电话和通过3G的数据传输计费SuperTua,TuaMatic,TuaBonus

和TuaSempre包括视频电话和通过3G的数据传输计费签约的商务用户:商业产品inTREnet.plus300分钟的语音/视频电视的套餐inTREnet.3包括视频电话和通过3G的数据传输计费PowerFull300分钟的语音/视频电视和15MB流量的套餐Power50&150数据量预算

(50MB和150MB),对inTREnet

语音计费用户开放inTREnet.dati完全按数据量计费（数据卡提供的无线接入服务）产品与服务–H3G产品组合:3G基础产品在3G服务所独有卖点的基础上、H3G推出以视频为中心的服务.其核心产品包括用户间的视频通话等.可视电话由3G支持的视频电话.手机作了相应的配置:可视电话变得跟语音电话一样简单. -to-webcam:通过PC和Webcam连接用户视频信息视频+音频剪辑传输即拿即送方式手机作了相应的配置:像发送短信(SMS)一样简单 -to-mail:信息转发到电子邮件帐户.sendmessage产品与服务–H3G产品组合:门户网站服务H3G开发了以先进移动内容为基础的丰富多彩的视频服务.大多数H3G的服务范围包括视频内容.这些内容可以下载或在线收看.内容在以每天1300项的速度不断更新.3G手机可以作为modem使用,比如连接到笔记本电脑上.最受欢迎的产品之一是VideoGoal:一个进球的系列画面在进球后的几分钟后就会被发送。

(H3G与F.A.PremierLeague签订了独家的服务供应协议)H3G门户网站服务在2003年10月:75%的用户一星期至少使用一次可视电话25%的信息是视频信息2003年9月足球迷下载了200000个VideoGoals统计数字解码仅仅几分钟MEDIADIGIT读取并发布发送彩信(MMS)Goal!!!市场营销方式–T-Mobile:目标用户T-Mobile为移动数据服务开发了基于特殊需求的市场细分计划，该计划包括一般用户和商务用户两大群体。职业人士移动一代激进的使用者顽固者实用者通常在职业的环境中使用移动通讯;他们关注利益和效率.移动通讯是移动一代生活方式中不可缺少的一部分.非常愿意尝试新的服务.激进者是早期的实用者,产生高的收入并且有很高的使用数据服务的潜力.顽抗者只有基本的移动通讯需求;经济性和便利性是主要的购买因素.一般用户很高的VSE份额–大多数是SoHo一族高度的移动性非常高的ARPU非常高的SME份额很高的短信(SMS)需求关心效率的提高非常高的LE

份额需要行业移动数据解决方案不同企业层面有不同的需求偏好技术/最好的设备广泛移动数据解决的方案使用永远在线健谈者蓝筹股创新者商务顽固者非常低的技术偏好,主要是语音非常低的移动性非常低的ARPU(对成本十分敏感)商务用户缩写:VSE…VerySmallEnterprise;SoHo…SmallandHomeOffice;SME…Small&Medium-sizedEnterprise;LE…LargeEnterprise市场营销方式–T-Mobile:定价为GPRS,3G和W-LAN服务制定了单一的计费体系,从而使2G用户可以平滑地过渡到3G.统一的数据

定价系统为包含GPRS,3G和W-LAN三种技术的全网提供与网络/承载无关的计费系统,而且价格体系简单透明,而不是分离的几个系统,同时这也意味着没有特别强调移动宽带业务.以时间为基准的计费通过品牌”RELAX”时长套餐计划使语音的计费更加透明,易懂:以分钟为单位提供不同的资费套餐.在启动3G业务之前T-Mobile引进了新的移动数据业务收费方式:按流量计费是以kByte为单位,按时间计费是以时长为基准.语音时长套餐降价新的数据资费推出时有大幅的