推销接近概述

第五讲推销接近

在确定了准顾客之后，推销人员便要接近准顾客，进行推销访问。顾客接近是推销的中期活动，它包括约见准顾客、接近准顾客和与准顾客面谈。由于种种原因，一些推销对象很难接近，常令推销人员“扑空”。因此，为了有效地接近访问对象，推销人员要做的第一件事，就是做好约见前的准备工作。案例：尴尬的拜访一位推销人员急匆匆地走进一家公司，找到经理室敲门后进屋。推销员：“您好，李先生。我叫李明，是美佳公司的推销员。”曲经理：“我姓曲，不姓李”。推销员：“噢，对不起。我没听清楚您的秘书说您姓曲还是姓李。我想向您介绍一下我们公司的彩色复印机……”曲经理：“我们现在还用不着彩色复印机。即使买了，可能一年也用不上几次。”推销员：“是这样……不过，我们还有别的型号的复印机。这是产品介绍资料。”(将印刷品放到桌上，然后掏出烟与打火机)“您来一支?”曲经理：“我不吸烟，我讨厌烟味。而且，这个办公室里不能吸烟。”李明的推销访问成功吗？

推销接近是指推销人员为了同目标顾客进行推销洽谈，而对其进行初步的接触或再次访问。工作环节：接近准备约见顾客正式接近顾客交易能否达成，往往取决于推销洽谈前接近的几分钟推销员确定推销对象后，要尽量做到“知己知彼，百战不殆”，利用各种资料与方法分析顾客的情况，准备接触顾客。小张是某不太知名的热水器厂家的业务人员，初到某区域市场，翻阅了当地的电话号码簿找到一家比较有名的家电代理公司，便匆匆前往拜访。还算幸运，刚好那天公司老板没有太多事情就直接接见了他。寒暄过后，老板问小张：“如果我销售你们的品牌产品，你们准备怎么操作？”小张说：“我们一般是小区域代理……”而事实上，该顾客是当地最有影响的顾客之一，网络成熟，资金雄厚，基本上只做省级代理，并且该老板自持资历老，实力强，对于不太知名的品牌根本不做小区域的代理。老板听完就开始转换话题，几分钟就把小张打发走了，根本就没有谈具体的合作事宜推销接近的目标最终目标：接近顾客，达成交易分步目标：引起注意激发兴趣步入洽谈对于不同的顾客，对其熟悉和了解程度不同，不可能每次接近都能成交，因此需要逐步推进一、推销接近的准备（约见前的准备）推销接近准备是指推销人员在接近某一特定潜在顾客之前，对潜在顾客情况所做的调查，以设计接近、洽谈计划的过程接近准备工作的主要目的搜集更多潜在顾客的资料是顾客资格审查的延续目的是掌握潜在顾客更多的情况，为成功推销做好前期准备美国大西洋石油公司的一份调查资料显示：在交通、时间等条件相同的情况下，业绩优秀的推销人员用于接近准备的时间占全部推销活动时间的21%；而表现一般的推销人员用于接近准备的时间只占全部推销时间的13%，两者相差8%。接近顾客之前应做好哪些准备？案例：香港华资银行电脑推销案香港华资银行准备进行联网时，需要购进一大批电脑。世界各地IT业的大公司云集香港。当其他公司纷纷想办法接近这位大客户时，一家世界性大公司并没有急于去接近顾客，而是派了13名推销员到华资银行及其他金融机构中进行了调查。最后，拿出一份关于华资金融机构客户规模、构成、分布、储蓄倾向性、储蓄特点等内容的调查报告，以及5套电脑联网的设计安装方案。当推销员提出：不管能否做成生意，公司的技术人员都愿意当面向董事会成员做调查汇报时，董事会全体成员都愉快地答应了，结果自然生意做成了。分析：成功推销，始于成功的推销接近。在推销前，我们必须锁定推销对象，然后为接近推销对象做好充分的准备。在推销实践中，成功的接近顾客不一定带来成功的交易，但成功的交易是以成功的接近顾客为先决条件的。（一）接近准备的内容

1、接近个体消费者顾客（个人或家庭消费者）的准备内容一般内容工作、家庭情况需求内容一般内容姓名、性别、年龄民族、宗教信仰成长经历：含籍贯、出生地、成长地受教育程度（专业、学历等）居住地点、联系方式兴趣、爱好其他能在短期内拉近距离，一见如故不同的年龄会有不同的消费心理与购买行为案例：用心开发客户-记住客户的名字对任何人而言,最动听、最重要的字眼就是自己的名字。当你走在陌生人群中，突然听到有人呼唤你的名字，什么感受？兴奋！如果你是个能让人兴奋的人，成功的大门就离人不远了！！有一位经营美容店的老板说：“在我们店里，凡是第二次上门的我们规定不能只说请进，而要说请进某某小姐（太太）。所以，只要来过一次，我们就存入档案，要全店人员必须记住她的尊姓大名。”如此重视顾客的姓名，使顾客感到备受尊重，走进店里颇有宾至如归之感。因此，老主顾越来越多，不用说生意就愈加兴隆了。安德鲁卡内基被除数人誉为钢铁大王，但他本人对钢铁生产所知无几，他有几百名比他懂行的人在为他工作。他致富的原因之一是怎样利用顾客的名字来赢得顾客的好感。比如，他想把钢轨出售给宾西法尼亚铁路公司，卡内基在匹兹堡造了一座大型钢铁厂，并取名为“埃德加汤姆森钢铁厂”当时，那家公司的总裁是齐.埃德加.汤姆森,这样,当宾西法尼亚铁路公司需要钢轨的时候,就只从卡内基的那家钢铁厂购买。小布什成功的秘密崇尚读书的中国人可能不明白，没读过多少书的小布什，凭什么打败学识渊博的戈尔，成为美国总统。小布什自己也承认，小时候他十分调皮。十二岁开始学抽烟，说话带着脏字，欺负自已的弟弟。小布什小时候成绩奇差，好玩、喜恶作剧、见到书本就头痛。后凭父亲的关系进入耶鲁大学学习，主修历史，成绩很一般，大多数课程仅得C分。他还修过政治学和经济学，但成绩很糟糕，惟有哲学和人类学成绩好一些，获B。他在耶鲁选修《国际关系导论》也只有71分。没有人能想到这样一个小混混，在他53岁时能够当上总统。小布什书读的不好，在其他方面却有过人之处。大学四年玩乐中，他结识了4000多耶鲁大学在校生中的四分之一，这1000多名学生为他以后从政打下了人际关系的基础。1000多名学生的名字是常人记不住的，而小布什记住了。他早年的同事马克安奇说：即使你和他只见过一面，他也能记住你的名字。工作、家庭情况职业、工作单位、职务（职称）收入价值观念消费习惯兴趣爱好家庭及成员状况其他

推销人员小马给从前的老顾客某医院郝院长打电话，内容如下：小马：“郝院长您好！好长时间没见了，今晚有空吗？我请您吃饭。”郝院长：“不，谢谢！”小马：“我们公司从国外刚进口一种新的心脏起搏器，我想向你介绍一下”郝院长：“有业务就想起找我啦”小马：“当然，我们是老朋友了嘛”郝院长：“我恐怕让你失望了”小马：“为什么？”郝院长：“一年前我就改任书记，从事党务工作了”需求内容1）购买动机2）需求指向及特点3）需求排列顺序4）购买能力5）购买决策6）购买规律：时间、地点、方式7）其他顾客资格审查的重要内容也是接近前准备工作的重点2、接近团体客户（法人及其他组织购买者）的准备内容1）基本情况2）生产经营情况3）购买特征及采购惯例基本情况法人的全称、简称、商标通讯联络方式：地址、电话、传真、邮政编码、行业、生产规模；成立时间、发展经历；所有制性质、注册资本、职工人数交通运输条件；组织人事状况；主要领导个人情况。生产经营情况产品品种、产量；生产能力、设备状况；产品工艺、生产技术、研发能力；市场销售情况；管理风格与水平；发展、竞争策略。所在行业发展状况购买特征（采购惯例）购买对象选择购买方式与途径（渠道）购买时间及周期购买批量及频率结算方式购买决策程序供求双方关系二、约见顾客约见是推销人员事先征得顾客同意会面的行为过程，是推销接近的先行程序（前奏）。约见是指销售人员与客户协商确定访问对象、访问事由、访问时间和访问地点的过程。

既是推销准备过程的延伸，又是实质性接触客户的开始。为了更加准确、有目的的接近顾客是推销的重要环节，但不是必须环节问题与思考：——直接拜访好还是约见好？情景体验：约见王经理推销员：“王总：您好！冒昧打扰了。”王经理：“你好，你是谁？有什么事？”推销员：“请问卢森明教授，您还记不记得？”王经理：“当然记得，她是我大学时的论文指导老师，你怎么会认识她？”推销员：“恰好她也是我的导师，我能有您这样一位有成就的师兄感到十分自豪！我现在是一家XX公司的业务员，正是卢老师为我提供了您的电话，她说您可以帮助我。”王经理：“原来是这样，卢老师的面子我不敢不给，何况我们是校友。”推销员：“十分感谢！那请问王总：我是星期二还是星期三来拜访您比较方便呢？”王经理：“星期二有个重要会议，这样吧，星期三下午3点来我办公室找我好了，我会提前与秘书打声招呼。”推销员：“很好，就按您的意见办。再次感谢！再见。”找出上例中推销员约见王总经理时，具体约定了哪些事项？

（一）约见的内容主要取决于面谈的需要，以及顾客的具体情况，取决于访问活动的客观要求。通常的约见内容：接触约见对象（who）明确约见事由（why）安排约见时间（访问时间）（when）选择约见地点（访问地点）（where）简称4“W”怎样才能有效利用接待人员找到决策人？(1)向接线人连续性发问“哎呀……不好意思……我忘了你们经理怎么称呼了，您得提醒我一下，要不打过去就不好意思了，谢谢您。“您说的是张总吧？”。“噢，这我知道，留言上我知道是张总。我是说我忘了他的全名，请您告诉我一下他的全名。暗示你与经理有过来往的同时，通过向接线人提出连续性的问题，使他无形中按照我们的思路走下去，在忙于应付我们的提问中无暇和我们进行纠缠。(2)要想成为一名成功的推销人员，一定要千方百计绕过接线人：

“您好，我有一件产品样品，想快递给你们总经理，请把他的电话、全名、地址、邮编告诉我。“那你就寄给张总吧，他的电话是……通过暗示，让接线人感到我们有来头，并且很难拒绝。这样，接线人就会很快告诉我们所需的信息在运用这一方法时，千万要因人而异，如果接线人对我们所说的比较熟悉或他就是决策人，这种暗示的方法可能就不能再用了。(3)以善意的谎言获得接线人同情“我是××公司的，上午我们老总要我把一文件寄给你们总经理，嗯，对不起，我把纸条弄丢了……上面有你们总经理的名字和手机号，请您帮个忙，告诉我一下他的名字和手机号。“姓张，手机是…….“这我知道，他的全名是……我记一下。

运用善意的谎言虽然可以轻松得到我们所要的信息，但这种方法不适宜常用。只有在万般无奈无法跨越接线人或确有急事找决策人的情况下，用这种方法通常会有效。小资料：——“推销之神”原一平的推销“手记”

根据打听来的消息，我前去拜访一家业务很活跃的贸易公司。但是，去了好几次，董事长不是不在就是在开会，总是无法见到面。好几次都是在接待小姐同情的目光之下，留下名片，怅然而返。不知道是在第几次的拜访中，我突然发觉接待小姐桌上的花瓶不见了。于是，下一次再去时，我便带了装着两朵菊花的小花瓶，送给接待小姐，以表示我心中的感激。又惊又喜的接待小姐告诉我，董事长常常推说不在因此一定得这么守下去。此后，接待小姐就成了我的内援，每隔3天，我就带着两朵菊花前去拜访。可是，依然没有任何的进展。时间一久，全公司里的人都认得我，并且戏称我为“菊花推销员”。但是，我还是见不到董事长。大约经过两月以后，有一天我照常前去拜访，接待小姐好像是自己的事情一样，兴高采烈地对我说：“董事长等着你呢!”并立刻将我带入董事长的办公室。“本公司的员工都非常称赞你哟!”他只说了这么一句话，也不容我多言，即签下最高金额的合约。我永远也无法忘记当时不禁喜极而泣的情景。2、明确约见事由：让顾客感受到约见的必要性增强推销人员推销访问的针对性每次约见的事由是不尽相同的任何推销访问的目的都只有一个——向顾客推销产品或服务但具体到每次访问的目的，则会因推销活动的进程不同而不同常见约见事由推销产品市场调查提供服务走访客户签订合同收取货款寻找事由：慕名求教、礼仪拜访、祝贺喜庆、节日赠送、代转口信等每次访问的事由不应过多约见内容选择技巧约见顾客的内容要根据推销人员与顾客关系的密切程度、推销面谈需要等具体情况来定：关系比较密切的顾客：应尽量简短，提前打个招呼即可，无需面面俱到；来往不多的一般顾客：应准备充分、详细些，以期发展良好的合作关系；从未谋面的新顾客：应制定细致、周到的约见内容，以引起对方对推销活动的注意和兴趣，消除顾客的疑虑，赢得顾客信任与配合。约见事由选择的总的原则不论以何种理由约见顾客，总的原则是要让顾客感觉到见面的必要性，感觉到与推销员见面会得到帮助，而不是增加麻烦推销员应根据具体推销情况，适当选择并灵活运用约见顾客的事由，切不可千篇一律。3、约见时间选择应根据推销对象的特点选择约见时间约见对象的生活作息时间上下班及其他活动规律心理状况（选择顾客轻松、愉快的时间）应根据不同的拜访目的选择日期还应考虑访问地点与路线确定访问时间的原则尽量为客户着想，最好由客户来确定时间。应根据客户的特点确定见面时间。会计：最好是月中医生：11:00—14:00业务人员：9:00前，16:00后饮食业：不要在开餐时间应看推销产品与服务的特点确定约见与洽谈的时间。应根据不同的访问事由选择日期与时间。应考虑交通、地点、路线、天气、安全等因素。应讲究信用，守时。小知识：访约见客户的最佳时间

客户刚开张营业，正需要产品或服务的时候；对方遇到喜事吉庆的时候，如晋升提拔、获得某种奖励等；顾客刚领到工资，或增加工资级别，心情愉快的时候；节假日之际，或者碰上对方厂庆纪念、大楼奠基、工程竣工之际；客户遇到暂时困难，急需帮助的时候；顾客对原先的产品有意见，对你的竞争对手最不满意的时候；下雨、下雪的时候。在通常情况下，人们不愿在暴风雨、严寒、酷暑、大雪冰封的时候前往拜访，但许多经验表明，这些场合正是推销人员上门访问的绝好时机，在这样的环境下前往推销访问，往往会感动顾客。4、约见地点选择选择与确定约见地点应坚持方便顾客，有利于约见和推销的原则，这样才可能利于交易的达成。常见约见地点：顾客的工作地点：办公室、会议室、洽谈室顾客家庭住所：个人生活用品、顾客主动选择住所各种社交场合和公共场所推销人员所在地：工作地点、下榻的饭店、家庭住所约见地点选择-2顾客工作单位：特别是集团消费或推销生产资料类商品。但这种选择容易在心理上使推销人员处于弱势地位，不利于推销人员进行推销活动。

顾客家庭住所：主要是对家庭用品，既方便顾客，又显得亲切、自然。但一般顾客不提，不能直接提出推销人员的工作单位：可以增进顾客对公司的了解但事先进行一些相应的准备和策划。各种社交场合和公共场所：如饭店，娱乐场所等。作为访问地点较好，但正式洽谈不一定合适二、约见顾客的方法约见顾客电话约见当面约见信函约见委托约见广告约见网上约见1、电话约见电话约见迅速而灵活方便，是约见的主要方式。但顾客容易找到推托的借口。推销员要注意技巧。电话约见步骤问候对方自我介绍感谢对方说明拜访理由约定拜访时间结束电话举例“陈总，你好！我是…，您的联系电话是旭日公司的张总给我的，他已经用了我们的软件，效果非常好。所以也想过来给陈总推荐一下。您看您下午在公司吗？”“其实我们的软件主要是能够解决以下的问题…（如果这些问题中有一些是老总正在头疼的，那么约见就比较有希望了）“这样好了，你也比较忙，下次我顺便经过的时候，先送一些资料给你。你看行吗？”（一般的老总基于中国人的礼貌是不会拒绝的）2、当面约见推销人员可以利用与顾客会面的各种机会进行当面约见。例如，在途中不期而遇时，在见面握手问好时，在起身分手告别时，都可以约定访问的基本内容。一种理想的约见方式。可以观察顾客的态度性格等，对约见有所准备；可以有机会交流感情，给顾客留下良好印象，使顾客乐意接受约见。不利的一面，如不可能对所有的顾客使用这种方法，而且一旦遭到拒绝，推销员就处于被动局面。3．信函约见。通过约见信函的寄出及反馈达到约见的目的。优点是：可以不受阻挠地进入目标顾客的办公地点和居住地；信函的体裁比较自由，只要言词得当，就容易被顾客所接受。缺点是：反馈率比较低

，用电话联系，以弥补缺陷。

如何提高信函约见效果案例一位寿险的经纪人，列出将近300位销售信函寄送的潜在客户，他不可能每个月都亲自去追踪这300位潜在客户，因此他每个月都寄出一封别出心裁的卡片，卡片上不提及保险的事情，只祝贺每月的代表节庆，例如一月春节愉快、二月情人节、三月春假……，每个月的卡片颜色都不一样，潜在客户接到第四、第五封卡片时必然会对他的热诚感到感激，就算是自己不立刻投保，当朋友间有人提到保险时他都会主动地介绍这位保险经纪人。如何提高信函约见效果信函的内容，要尽力做到真实与适度的修辞相结合，书写工整，文笔流畅。信函的形式，要求尽可能自己书写，避免使用印刷信件。不要加盖“邮资已付”的标志。及时用电话联系。选择和设计最佳的顾客收信日期。

4．委托约见是推销人员委托第三者约见顾客的方法。如接待人员、秘书、同事、邻居、亲友等。优点是能够克服顾客的戒备心理，获得推销对象的真实信息。缺点是推销人员处于被动地位，容易引起误约，贻误推销时机。

5．广告约见利用各种广告媒介约见顾客。可以在约见对象不明或太多的情况下，进行广泛约；也可在约见对象十分明确的情况下，进行集体约见。优点是覆盖面广，效率高。缺点是针对性差，费用高。

6、网上约见利用互联网与顾客在网上进行约见和商谈的方法。网上约见快捷、便利、费用低、范围广。要求掌握网络知识和沟通技巧。案例：网络约见信函假定你是卖工业用润滑油的。每桶润滑油的价格是100元，成本是70元。

你好!我司供应各种工业用润滑油，质量好，价格低。欢迎来电咨询。电话888666，李先生。这样的信函效果可能石沉大海。你好！因同行倒闭，我公司刚刚低价获得一批工业品润滑油。（2008年3月份以前生产）。为了扩大宣传，加快资金周转，现在以低于市场价30%的价格出售。货源有限，如有需要，请速联系888666李先生。过期不候。此信息2008年11月6日之前有效。过期作废。深圳市旺财工业润滑油有限公司在这封传真函里，给了客户一个可信的理由，消除客户疑惑。同时说明了产品的稀缺性和时间的紧迫性。接近顾客

思考：接近顾客在推销工作中处于个环节？什么是接近顾客？为什么要接近顾客？怎样接近顾客？主要内容完整的推销工作程序包括８个部分面谈寻找顾客顾客资格审查约见顾客接近顾客促成交易处理异议协商谈判接近顾客是在推销工作中的第四个环节。

某大百货商店老板曾多次拒绝接见一位服饰推销员，原因是该店多年来经营另一家公司的服饰品，老板认为没有理由改变这固有的使用关系。后来这位服饰推销员在一次推销访问时，首先递给老板一张便笺，上面写着：“你能否给我十分钟就一个经营问题提一点建议？”这张便条引起了老板的好奇心，推销员被请进门来。拿出一种新式领带给老板看，并要求老板为这种产品报一个公道的价格。老板仔细地检查了每一件产品，然后作出了认真的答复。推销员也进行了一番讲解。眼看十分钟时间快到，推销员拎起皮包要走。然而老板要求再看看那些领带，并且按照推销员自己所报价格订购了—大批货，这个价格略低于老板本人所报价格。什么是接近顾客一、接近顾客的涵义

接近顾客是销售洽谈的前奏，是销售人员与顾客正式就交易事件接触见面的过程。

推销人员正式接触顾客的第一个步骤。二、接近顾客的目的作为整个推销过程的一个阶段，接近顾客有其特定的目的或任务。它的目的主要是：第一，验证事先所得信息；第二，引起顾客的注意；第三，培养顾客的兴趣；第四，顺利转入实质性洽谈。（1）验证事先所得信息。经过寻找与顾客资格审查阶段，推销人员掌握了一些有关顾客的各种信息，并据此准备了相应的推销方法。（2）引起顾客的注意。在接近阶段，许多顾客的注意力由于种种原因往往分散于不同事物之中。对于这类顾客，是很难开展有效的说服工作的。因此，推销人员必须在洽谈一开始就设法使其注意力集中于洽谈过程，能否吸引顾客的注意力，是决定推销洽谈能否深入进行下去的关键所在。（3）培养顾客的兴趣。在实际推销工作中，有些推销人员善于引起顾客的注意，但不善于培养顾客的兴趣。其实从某种角度看，兴趣更重要。（4）顺利转入实质性洽谈。引起顾客的注意和兴趣，并不是接近的最终目标。从推销过程的发展来看，接近主要的任务是引导顾客自然而然地转入实质性洽谈阶段，以便促成交易。

三、接近顾客的方法[案例]：以狗交友，做成买卖

一位推销员接连四次拜访一位老板都被拒之门外。后来他左思右想，决定从这位老板的爱好方面下手。他打听到这位老板喜欢卷毛狗，而且每天傍晚都到小区里遛狗，于是这位推销员心生一计，他先学习了一些狗的知识，然后借了一条卷毛狗，也在傍晚的时候去小区遛狗，装作一个偶然的机会遇到这位老板。两人津津有味的谈论起狗来，从狗的品种到如何喂养等，两个人很快成了忘年交，因为狗的原因成了朋友。后来，自然而然就顺理成章地完成了交易，并使老板成为他的稳定客户。[分析]

接近顾客必须讲究方法和技巧，尤其是要接近某些难以接近的顾客，更要学会根据具体情况，创造性地运用一些特殊的方法。案例中推销员以狗会友，就是找准了顾客的兴趣点，从而取得成功。案例：接近顾客二例

推销员甲：喂，有人在吗？我是*****公司的业务代表林海。在百忙中打扰您，想要向您请教有关贵商店目前使用收银机的事情。店经理：店里的收银机有什么毛病呀？推销甲：并不是有什么毛病，我是想了解是否已经到了需要换新的时候。店经理：没有这回事，不想考虑换台新的。推销员甲：并不是这样的，对面那间店已经已更换了新的收银机，我想你们也应该考虑换。店经理：不好意思，目前还不想更换，将来再说吧！范例1范例2：上推销员乙：郑经理在吗？在百忙之中打扰您，谢谢您。我是****公司在本地区的业务代表李放，经常经过贵店，看到贵店生意一直兴隆，实在不简单。店经理：您过奖了，生意并不是那么好。推销员乙：贵店对客户的态度非常亲切，郑经理对贵店员工的培训一定非常用心，我也常常到别的店，但像贵店服务态度这么好的，实在少数；对街的张经理，对您的经营管理也相当钦佩。店经理：张经理是这样说的吗？张经理经营的店也是非常好，事实上他也是我一直为目标的学习对象。范例2：下推销员乙：郑经理果然不同凡响，张经理也是以您为模仿的对象，不瞒您说，张经理昨天刚换了一台新功能的收银机，非常高兴，才提及郑经理的事情，因此，今天我才来打扰您。店经理：喔！他换了一台新的收银机！推销员乙：郑经理是否也考虑更换新的收银机呢？目前您店里的收银机虽然也不错，使用情况也还正常，但新的收银机有更多的功能，速度更快，既能让您的顾客减少等候时间，还可以为贵店的经营管理提供许多有用信息。请郑经理一定要考虑这台新的收银机。分析提示

我们比较范例1和范例2中推销员甲和推销员乙的接近顾客的方法，很容易发现推销员甲初次接近客户时，单刀直入地询问对方收银机的事情，让人有突兀的感觉，而遭到店主的反问。他在首次接近对方时，忽略了突破客户的心理防线及推销商品前先要推销自己的基本要求。反观推销员乙，却能把握前两个基本要求，和客户以共同对话的方式，在打开客户的心理防线后，才自然地进入推销商品的主题。他在接近郑经理前能先做好有关调查准备工作，能立刻称呼郑经理，了解其店内的经营状况，清楚对街商店以他为学习目标，实质上两家互为竞争对手，这些都为成功推销奠定了良好基础。（一）介绍接近法

所谓介绍接近法，是指销售人员自行介绍或经由第三者介绍而去接近目标客户的一种方法。在这种方式下，销售人员应当保证他所使用的介绍方式接近不但有趣，而且能自然地过渡到展示过程。在实际推销工作中，接近的准顾客不同，介绍的方式也要随之不同。知识链接——介绍接近法的方式

（1）自我介绍法。所谓自我介绍，就是走近准客户亮明自己的身份，进而介绍公司产品的一种方法。但这种方法只能引起可能买主的轻微注意。

在开发客户过程中，销售人员应选择适当时机进行介绍。(2)他人介绍法。他人介绍法的主要方式有信函介绍、电话介绍、当面介绍等。接近时，推销人员只需交给顾客一张便条、一封信、一张介绍信、一张介绍人的名片，或者只要介绍人的一句话或一个电话，便可以轻松地接近顾客。他人介绍法也有一定的局限性，有时顾客迫于人情而接近推销人员，不一定有购买诚意，只是应付。有的顾客还会忌讳熟人的介绍，因为不愿意别人利用友谊和感情做交易。因此，介绍接近法较难引起顾客的注意和兴趣，也常容易受到顾客的冷落。在使用介绍接近法时，应同时并用其它接近方法，才能顺利地接近客户。

（二）产品接近法

所谓产品接近法，是指推销人员直接利用所推销的产品引起顾客的注意和兴趣，从而顺利进入推销面谈的接近方法。由于这种方法是以推销品本身作为接近媒介，因而也称它为实物接近法。

20世纪80年代末，河南洛阳春上市时，全国市场上充斥着用肥肉和大量淀粉作原料的所谓鱼肠、玫瑰肠，人们把春都火腿肠也误以为是这种一煮就烂的香肠，所以销路很不好。主管销售的副厂长别出心裁地带上酒精炉和铝锅来到哈尔滨，找到当地最大的一家副食商场负责进货的领导和有关人员，二话不说，先点火烧水，然后把自己带的火腿肠切成薄片放在锅里煮。大约半个小时后满屋飘香，副厂长才熄火动筷，夹出完好无损、粉红鲜亮的火腿肠请大家品尝。这时人们才认识到春都火腿肠确实质量过硬。那家副食品商场当场订货，其他经营单位也纷纷要求订货。东北终于成为春都火腿肠“煮”出来的第一个大市场。从这个例子可以看出过硬的产品是最好的广告，产品起到了接近顾客的媒介作用。知识链接——产品接近法的要求

（1）产品本身必须具有一定的吸引力，能够引起客户的注意和兴趣。在客户看来毫无特色，毫无魅力的一般商品，不宜单独使用产品接近法。即使营销员自信产品独特新颖，而且事实上也的确如此，但若客户不能立即认识到这一点，最好还是不要使用产品接近法。（2）产品本身必须精美轻巧，便于营销员访问携带，也便于客户操作。笨重的庞然大物、不便携带的产品不宜使用产品接近法。例如重型机床营销员、房地产营销员、推土机营销员就不好利用产品接近法。但是，营销员可以利用产品模型、产品图片等作为媒介接近客户。

（3）营销的必须是有形的实物产品，可以直接作用于客户的感官。看不见摸不着的无形产品或劳务，不能使用产品接近法，如理发、洗澡、人寿保险、旅游服务、电影入场券等都无法利用产品接近法。

（4）产品本身必须质地优良，经得起客户反复接触，不易损坏或变质。营销员应准备一些专用的接近产品，平时注意加以保养，以免在客户操作时出毛病，影响营销效果。（三）接近圈接近法

接近圈接近法是指推销人员扮演顾客所属社会阶层与接近圈的人，去参加顾客的社交活动，从而与顾客接近的方法。人与人之间的相处，首先必须找出彼此间的共同点，如性格特性、生活习惯、穿着谈吐等。越和我们相似的人，彼此之间的亲和力就越强，所谓的“物以类聚”就是这个道理。

接近圈接近法的案例

有一家鼓风机企业的推销员到沈阳一家工厂去推销产品，推销员几次约见该厂的厂长都未果，始终没有机会和厂长接触。后来推销员通过厂长的一个钓友得知该厂长喜欢钓鱼，他便买来渔具学习钓鱼。之后，通过钓鱼，推销员成了该厂长钓鱼圈里的一员，接触的次数多了，很快就和这位厂长成了朋友，后来厂长一次就购买了近50万元的鼓风机。（四）好奇接近法

好奇接近法是指营销人员利用准顾客的好奇心理达到接近顾客之目的的方法。在实际推销工作中，在与准顾客见面之初，推销人员可通过各种巧妙的方法来唤起顾客的好奇心，引起其注意和兴趣，然后从中说出推销产品的利益，转入推销洽谈。

在法国的一个城市的偏僻小巷里，人们拥挤得水泄不通。只见一位50多岁的男人，拿出一瓶强力胶水，然后拿出一枚金币，他在金币的背后轻轻地涂上一层薄薄的胶水，再贴到墙上。不久，一个接一个的人都来碰运气，看谁能揭下墙上那枚价值5000法郎的金币。小巷里的人来来往往，最终没有人能拿下那枚金币，金币牢牢地粘在墙上。原来，那男人是个老板，由于他的商店位置偏僻，生意不景气，他便想出了一个奇妙的广告办法：用出售的胶水把一枚价值5000法郎的金币粘在墙上，谁揭下，那枚金币就归谁。那天，没有谁那下那枚金币，但是，大家认识了一种强力胶水。从此，那家商店的胶水供不应求。好奇接近法的举例一位英国皮鞋厂的推销员曾几次拜访伦敦一家鞋店，并提出要拜会鞋店老板，但都遭到了对方拒绝。这次他又来到这家鞋店，口袋里揣着一份报纸，报刊上刊登了一则关于变更鞋业税收管理办法的消息，他认为店家可以利用这一决定节省许多费用。于是，他大声对鞋店的一位售货员说：“请转告您的老板，就说我有路子让他发财，不但可以大大减少订货费用，而且还可以本利双收赚大钱。”推销员向老板提赚钱发财的建议，老板怎么能不动心呢？他肯定立刻答应接见这位远道而来的推销员。现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一，人们的许多行为都是由于好奇心驱使的结果。好奇接近法正是利用了人们的好奇心理，引起买方对推销品的关注和兴趣，促使推销面谈顺利进行。

在具体应用好奇接近法时，推销人员还应注意如下问题：一是无论以何种方式引起顾客的好奇心理，必须与推销活动有关；二是无论以何种办法引起顾客的好奇心理，必须做到出奇制胜；三是无论以何种手段引起顾客的好奇心理，都应合情合理，奇妙而不荒诞。（五）利益接近法利益接近法是指推销人员利用顾客求利的心理，强调推销品能给顾客带来的实质性利益而引起顾客的注意和兴趣，以达到接近顾客目的的一种方法。从现代推销原理来讲，这是一种最有效、最省力的接近顾客的方法。

齐格是美国一位烹调器推销员，他推销的烹调器每套价格是395美元。一天，他敲开一位顾客的门，简单介绍之后，顾客说：“见到你很高兴，但我不会购买400美元一套的锅”。齐格看看顾客，从身上掏出一张一美元，把它撕碎扔掉，问顾客：“你心疼不心疼?”顾客对齐格的做法感到吃惊，但却说“我不心疼，你撕的是你的钱，如果你愿意你尽管撕吧!”齐格说：“我撕的不是我的钱，我撕的是你的钱。”顾客一听感到很奇怪：“你撕的怎么是我的钱呢?”齐格说：“你已结婚23年，对吧?”“是的”，顾客回答道。“不说23年，就算20年吧，一年365天，按360天计算，使用我们的烹调器烧煮食物，每天可节省l美元，360天就能节省360美元，这就是说，在过去的20年内，你没有使用烹调器，就浪费了7200美元，不就等于白白撕掉7200美元吗?”接着，齐格盯着顾客眼睛，一字一句说：“难道今后20年，你还要继续再撕掉7200美元吗?”推销人员在运用这一方法时，要实事求是地陈述推销品的利益，不可夸大其词，无中生有，欺骗顾客，否则会失去顾客的信任，带来不良的后果。另外，推销品的利益要具有可比性，使顾客认识到它比市场上同类产品具有明显的优势，能给自己带来更多、更好、更实际的利益。如：李经理，你是否发现我们的控制器使你在一年中节省了25%的能源？李经理，你是否在昨天的报纸上看到一家独立的调研公司断言，有越来越多的消费者更喜欢我们的产品而非其他产品？李经理，你是否知道通过我们的服务，你们公司可以比其他公司更快地将产品从利物浦航运到伦敦！（六）震惊接近法震惊接近法是指推销人员利用某种令顾客吃惊的或震撼人心的事物来引起顾客的注意与兴趣，从而使见面转入推销洽谈的方法。例如一个家庭防盗报警系统推销人员可能会这样开始他们的推销接近：“您知道家庭被盗问题吗？根据公安机关的公布数据，今年家庭被盗比率比去年上升15个百分点。”案例

一位年轻的总经理一直不买个人保险，一天，推销人员突然闯进他的办公室，把一张相片放在他面前，对他说：“您不应该为这位老人做点什么吗？”他一看，原来是一位老人的照片。再仔细一看，原来那位老人就是他自己。推销人员告诉他：“您70岁的时候就是这样（有些夸大）！”于是他购买了大额人寿保险，因为那个相片使他震惊了。

（七）戏剧化接近法戏剧化接近法亦叫马戏接近法、表演接近法，是指推销人员利用各种戏剧性情节与表演艺术引起顾客注意的接近方法。

该方法既有科学性又有艺术性，能迎合顾客求新求奇的心里，唤起人们的思想感情，需要慎重使用。

戏剧化接近法的案例

日本一家铸砂厂的推销员为了重新打进已多年未曾往来的一家铸铁厂，多次前往该厂拜访采购课长。但是采购课长始终避而不见，推销员死缠不放，于是那位采购课长迫不得已给他5分钟的见面时间，希望这位推销员能够知难而退。这位推销员胸有成竹，走进办公室后，在采购课长向前一声不响地摊开一张报纸，然后从皮包里取出一个砂袋，突然间推销员将里面的铸砂猛地倒在报纸上，顿时屋内砂尘飞扬，几乎令人窒息，呛得课长咳了几声。采购课长十分恼火地大吼起来：“你在干什么?”

这时推销员才不慌不忙地开口说话：“这是贵公司目前所采用的铸砂，是上星期我从你们的生产现场向领班取来的样品。”说着他又在地上另外铺上了一张报纸，然后又从皮包里取出另一袋铸砂倒在报纸上，这次却不见砂尘飞扬，面对静静躺在这张报纸上的这堆铸砂，令采购课长十分惊异。紧接着这位推销员又取出两袋样品，对其性能、硬度和外观都做了详细的对比和介绍，使那位采购课长惊叹不已。就是在这场戏剧性的演示中，推销员将两种铸砂的质量以最直观的方式展现在客户面前，并顺利地赢得了一家大客户。

分析提示：案例中的推销员非常的精明，他在事先调查的基础上发现自己公司的产品质量要远远好于目前客户公司的产品，为了形象地说明这种质量的差异，利用精彩的演示赢得了顾客。

某年江苏省射阳县沙发垫厂新研制了一种“苏鹤牌”席梦思床垫，为了打开销路，厂里的推销人员把产品运到马鞍山，将床垫铺在热闹的市中心，让一辆载重10吨的卡车来回碾压，而床垫保持原样不变。观看了这一场景的群众无不确信“苏鹤牌”床垫的质量可靠，纷纷购买，使该床垫成为抢手货。注意事项：推销表演必须具有戏剧效果，能引起顾客的注意和兴趣推销表演必须自然合理应尽量让顾客参与到“戏剧”的表演中使用的道具应是推销品或其他与推销活动有关的物品

在美国有一家防弹衣制造公司,生产世界一流的防弹衣,有一天,销售部经理发现有一位推销员半年之内竞然没有卖出一件防弹衣.于是找到这位推销员问他们怎样做销售的.推销员说:"我每次让顾客穿上防弹衣,然后拿起枪要向他射击以证明产品的质量,结果他们不但不买反而都吓跑了."经理想了一会说:"你的方法错了,来,我们演示一下,你穿上防弹衣,我来射击."这位推销员战战兢兢的穿上防弹衣后.经理连续向他射了几发子弹,推销员当即倒下.原来他已经吓晕过去了,经理让人用水把他泼醒,好一会这位推销员象落汤鸡一样爬起来,迷迷糊糊地问:"这是在天堂,还是在地狱,"经理说:"你既不在天堂也尖地狱,是在人间."（八）赞美接近法赞美接近法是指推销人员利用顾客的虚荣心理，通过赞美顾客而接近顾客的方法。赞美接近法是一个方便的接近顾客的好方法。赞美接近法的案例

有一次，一个推销员向一位律师推销保险。律师很年轻，对保险没有兴趣。但推销员离开时的一句话却引起了他的兴趣。推销员说：“安德森先生，如果允许的话，我愿继续与您保持联络，我深信您前程远大。”“前程远大，何以见得？”听口气，好像是怀疑推销员在讨好他。“几周前，我听了您在州长会议上的演讲，那是我听过的最好一的演讲。这不是我一个人的意见，很多人都这么说。”听了这番话，他竟有点喜形于色了。推销员请教他如何学会当众演讲的，他的话匣子就打开了，说得眉飞色舞。临别时他说：“欢迎您随时来访。”没过几年，他就成为当地非常成功的一位律师。推销员和他保持联系，最后成了好朋友，保险生意自然也越来越多。在实施赞美接近法时应注意：一是赞美应是非清楚、爱憎分明；二是赞美应尽量切合实际；三是赞美时态度诚恳，语气真挚，使顾客感到心情舒畅；四是应看准赞美的目标与内容。要尊重顾客的个性，不要冒犯顾客，不要触及顾客的隐私；五是要克服推销的自卑与嫉妒心理，尽量赞美顾客，不要吝惜语言，且应注意赞美顾客本人。例如，不应只赞美顾客的衣服好看，应赞美顾客会选择衣服与懂得颜色搭配等。（九）讨论接近法讨论接近法是推销人员直接向顾客提出问题并引发讨论来吸引顾客注意的接近方法，又称问题接近法。推销人员在向顾客提问时应该注意：一是问题应尽量提得明确具体；二是问题应以顾客需求为重点；三是问题的提出应有较大的迂回余地，应全面考虑，不要因为问题提得过于直率而伤及顾客。案例

美国一位推销女士总是从容不迫、平心静气地提出三个问题：“如果我送给您一小套有关个人效率的书籍，您打开书会发现十分有趣，您会读一读吗？”“如果您读了之后非常喜欢这些书，您会买下吗？”“如果您没有发现其中的乐趣，您可以把书重新塞进这个包里给我寄回，行吗？”这位推销女士的开场白简单明了，使顾客几乎找不到说“不”的理由。后来这三个问题被该公司的全体推销人员所采用，成为标准的接近方法。（十）调查接近法所谓调查接近法，是指推销人员假借调查研究的机会接近顾客的方法。推销员在实际应用中，可直接向顾客提出调查要求，并说明调查的目的是了解所推销的产品是否符合顾客的愿望、是否能解决顾客的问题。由于调查接近法使顾客看到推销人员认真负责的工作态度，看到推销人员热忱为顾客服务的精神，因而较易获得顾客的信任与支持，能成功地接近顾客。调查接近法一般适用于对大型生产资料的推销。（十一）求教接近法利用向顾客请教问题与知识的机会接近顾客的。用讨教的态度与方法去接近顾客，由于它满足了顾客的自尊心理需求，容易受到欢迎。如何请教赞美在先，求教在后。求教在前，推销在后。求教时态度诚恳，语言谦虚，多听多记。注意分析顾客的讲话内容，从中寻找资料，分析确定推销的重点。

案例

电脑推销员陈海，一次向一家规模不小的公司推销电脑。竞争相当激烈，但是由于跑得勤，功夫下得深，深得承办单位的支持，成交希望非常大，到最后，只剩下两家厂牌，等着做最后的选择。承办人将报告呈递总经理决定，总经理却批转该公司的技术顾问——电脑专家陈教授咨询意见。于是，承办人员陪同陈教授再次参观了两家厂牌的机器，详细地听取了两家的示范解说，陈教授私下表示，两种厂牌，各有优缺点，但在语气上，似乎对竞争的那一家颇为欣赏，陈海一看急了，“煮熟的鸭子居然又飞了?”于是，又找个机会去向陈顾问推销。使出浑身解数，口沫横飞地辩解他所代理的产品如何地优秀，设计上如何地特殊，希望借此纠正陈顾问的观念。最后，陈顾问不耐烦地冒出了一句话：“究竟是你比我行，还是我比你懂?”此话一出，这笔生意看样子是要泡汤了。

陈海垂头丧气，一位推销专家建议：“为什么不干脆用以退为进的策略推销呢?”并向他说明了“向师傅推销”的技巧。

于是，陈海重整旗鼓，到陈教授执教的学校去拜访，见了面，如此这般地说：“陈教授，今天，我来拜访您，绝不是来向您推销。过去我读过您的大作。上次跟老师谈过后，回家想想，觉得老师分析很有道理。老师指出在设计上我们所代理的电脑，确实有些特征比不上别人。陈教授，您在××公司担任顾问，这笔生意，我们遵照老师的指示，不做了！不过，陈教授，我希望从这笔生意上学点经验。老师是电脑方面的专家，希望老师能教导我，今后我们代理的这种产品，将来应如何与同行竞争，才能生存?希望能听听老师您的高见。”陈海说话时一脸的诚恳。

陈教授听了后，心里又是同情又是舒畅，于是带着慈祥的口吻说道：“年轻人，振作点。其实，你们的电脑也不错，有些设计就很有特点。唉，我看连你们自己都搞不清楚，譬如说……”于是，陈教授讲了一大通。“此外，服务也非常重要，尤其是软件方面的服务，今后，你们应该在这方面特别加强。”陈教授谆谆教导，陈海洗耳倾听。

这次谈话没过多久，生意成交了。对这次推销，帮忙最大的，还是陈教授，他对总经理说，这两家公司的产品大同小异，但他相信陈海公司能提供更好的服务，最后，总经理采纳了陈顾问的意见，一笔快泡汤的生意又做成了。（十二）搭讪与聊天接近法

搭讪与聊天接近法就是指利用搭讪与聊天的形式接近陌生顾客的方法。搭讪与聊天接近法不会很快进入推销程序，有时要用很长时间追踪与寻找机会，因此要花费较多精力。

只有非常重要的顾客，而又没有其他方法或者机会可以接近的情况下，搭讪与聊天才可以是一种接近顾客的方法。（十三）馈赠接近法馈赠接近法是指推销人员利用赠品来引起顾客的注意，进而与顾客认识的接近方法。在实际推销活动中，以一件价值虽小，但很有意义或者新奇趣雅的礼品为见面礼，从而接近顾客的方法被经常使用，在国际市场营销中更是常用。馈赠接近法符合顾客求小利、求雅趣的心理，极易形成融洽的气氛。馈赠接近法的案例

一位推销员到某公司推销产品，被拒之门外。女秘书给他提供一个信息：总经理的宝贝女儿正在集邮。第二天推销员快速翻阅有关集邮的书刊，充实自己的集邮知识，然后带上几枚邮票又去找经理，告诉他是专门为其女儿送邮票的。一听说有邮票，经理热情相迎，还把女儿的照片拿给推销员看，推销员趁机夸其女儿漂亮可爱，于是两人大谈育儿经和集邮知识，非常投机，一下子熟识起来。分析提示：此推销人员深谙推销接近成功之道，懂得抓住客户的心里状态投其所好，成功打开了这家公司的大门，因此，有时恰如其分的小小的馈赠会成为成功推销的润滑剂。

（十四）反复接近法指推销员在一两次接近不能达成交易的情况下，要多次进行推销访问来接近顾客。一般在交易较大的重点生意中经常采用。推销人员利用前一次接近时所掌握的有关情况实施第二次或更多次接近。“胡主任，上月访问时给你留下产品说明书和价目表，您当时讲可以考虑，这次来访，主要是想听听您的高见！”“吴厂长，去年向您介绍一种新型电子计算机，您提出了许多问题，回去后我请教过有关专家，情况是这样的……”。“王经理，上次您说还要研究研究，今天特地来访，不知您有何打算？”也可能上次王经理只是随便应付而已，却意想不到这位推销员果真再次登门。

就每一次推销访问而言，无论接近重复过多少次，推销人员必须重新引起顾客的注意和兴趣，重新转入新的洽谈。在某种意义上讲，再次接近并不一定比初次接近更容易。因此，在运用连续接近法时，推销人员应特别注意每一次接近后都应进一步搜集有关资料，继续做好下一次接近准备。案例东南亚某国的华人企业想要为日本一著名电子公司在当地做代理商。双方几次磋商均未果。在最后的一次谈判中，华人企业的谈判代表发现日方喝茶及取放茶杯的姿势十分特别，于是他说到："从您喝茶的姿势来看，您十分精通茶道，能否为我们介绍一下？"这句话正好点中了日方代表的兴趣所在，于是滔滔不绝地讲述起来。结果，后面的谈判进行得异常顺利，那个华人企业终于拿到了所