市场营销第三章目标市场营销战略策划

第三章目标市场营销战略策划闫春荣2010-9本章格言不要试图向所有的顾客提供服务——有所不为，才能有所为！本章架构第一节市场细分策划第二节目标市场选择策划第三节市场定位策划三者关系：营销大师科特勒曾说：“现代战略营销的中心，可定义为ＳＴＰ市场营销就是：市场细分(Segmentation)——目标市场(Targeting)——市场定位(Positioning)。”教学方法团队学习讨论为主，教师答疑为辅。拟解决问题：一、理解市场细分的含义及作用什么是市场细分？市场细分有什么用？二、了解市场细分的原理与理论依据三、掌握市场细分的标准及变量的确定、细分的原则四、细分的策划程序知识储备：

第一节市场细分策划首先，解决“何为市场细分”问题？企业根据构成总体市场消费需求及购买行为的差异性，将整体市场划分为若干个相类似的消费者群（子市场）的过程。其次，明确市场细分对企业有何好处？（P67）第一，有利于发现市场机会第二，有利于掌握目标市场的特点第三，有利于制定市场营销组合策略第四，有利于提高企业的竞争能力

读故事学策划一、市场细分的原理与理论依据（一）市场细分的原理当顾客的需求具有不同特点时，每一种有特色的需求可以视为一个细分市场。（二）市场细分的理论依据影响顾客购买行为的重要因素是产品属性。根据顾客对不同属性的重视程度（或偏好）分为三种模式：三种偏好模模式：用奶油度和和甜度两个个变量划分分奶油蛋糕糕市场同质偏好分散偏好集群偏好1.同质偏偏好即市场上的的所有顾客客有相同的的偏好，且且集中在中中央：至少对奶油油和甜分两种属性性而言都是关切的的。2.分散偏偏好表示市场上上的顾客对对两种属性性的偏好散散布在整个个市场空间间，偏好极其分分散二、市场细细分变量的的选择案例导入：：一家航空公公司对招徕徕从未乘过过飞机的人人很感兴趣趣（细分变量:使用者状状况），而从未乘过过飞机的人人又包括害害怕乘飞机机的人，对对乘或不乘乘飞机抱无无所谓态度度的人，以以及对乘飞飞机持肯定定态度的人人（细分变量:态度），在持肯定态态度的那些些人中，又又有高收入入和有能力力乘飞机的的人（细分变量:收入），于是，这家家航空公司司可能把目目标选定在在那些对乘乘飞机持肯肯定态度，，只是还没没有乘过飞飞机的高收收入者身上上。运用一系列列的细分变变量可以把把一个市场场划分为多多个细分市市场。（一）细分分消费者市市场中所使使用的重重要变量1.地理变变量2.人口统统计变量3.心理变变量4.行为变变量1.地理理变量量地区县的大小城市或标准准都市统计计区大小人口密度：：市场密度度是指在一一区域内潜潜在顾客的数目，一一般来说，，人口密度度愈大，市场密度亦亦愈大气候要注意地区区之间的需需要和偏好好的不同1、华东地区区（包括山东东、江苏、、安徽、浙浙江、福建建、上海））；2、华南地区区（包括广东东、广西、、海南）；；3、华中地区区（包括湖北北、湖南、、河南、江江西）；4、华北地区区（包括北京京、天津、、河北、山山西、内蒙蒙古）；5、西北地区区（包括宁夏夏、新疆、、青海、陕陕西、甘肃肃）；6、西南地区区（包括四川川、云南、、贵州、西西藏、重庆庆）；7、东北地区区（包括辽宁宁、吉林、、黑龙江））；8、台港澳地地区（包括台湾湾、香港、、澳门）。。2.人口口统计计变量量（1）年龄龄（2）性别别（3）家庭庭人数(婚婚姻)（4）家庭庭生命周期期（5）收入入（6）职业业（7）教育育（8）宗教教（9）民族族（10）国国籍（11）社社会阶层年龄和生命命周期阶段段（一）消费者的欲欲望和能力力随年龄而而变化。即使六个月月的婴儿，，在他们的的消费潜力力方面也不不同于三个个月的婴儿儿。案例：一家玩具制制造厂认识识了这方面面的区别后后，为三个个月到一岁岁之间各个个不同阶段段的婴儿设设计了不同同的玩具。。这种细分分化的策略略方便了婴婴儿的父母母和送给婴婴儿礼物的的人，他们们可以根据据婴儿的年年龄，选择择合适的玩玩具。年龄和生命命周期阶段段（二）年龄和生命命周期这两两个变量是是复杂的。。案例：福特特汽车公司司在开发野马牌汽车的目目标市场时时，就是利利用购买者者的年龄来来划分的；；该车是专专为迎合那那些希望拥拥有一辆价价格不贵，，而外观华华丽的汽车车的年轻人人而设计。。可是，福特特汽车公司司发现，该该车的买主主各种年龄龄群体的人人都有，于于是它认识识到它的目目标市场并并非年序上上年轻的人人，而是心理上年轻轻的人。（2）性别别性别细分一一直运用于于服装、化妆品、香烟、汽车业如女性品牌牌与万宝路路牌香烟。。过去，汽车车主要是为为迎合男性性设计的，，随着拥有有自己汽车车的女性增增多，一些些汽车制造造商正在设设计吸引女女性的汽车车。※多种变量量的人口统统计细分大多数公司司采用两个个或两个以以上组合的的人口统计计变量来细细分市场。。例如,一个个家具公司司可能利用用三个人口口统计变量量：户主年龄：：18-3435-4950-6465岁岁以上家庭人口：：1-2人人3-4人5人以上上收入水平：：1万美元元以下1万-15万15万以以上结果共有多多少个细分分市场可供供选择？36(4*3*3)3.心理理变变量社会阶层:下下层下上层劳动阶层中间层中上层上下层上上层生活方式:简朴型追求时髦型型嬉皮型个性性:被动爱交际喜命令野心第一，何为为社会阶层层A.社会阶阶层的含义义：在一个社会会中，社会会阶层是具具有相对的的同质性和和持久性的的群体，它它们是按等等级排列的的，每一阶阶层成员具具有类似的的价值观、、兴趣爱好好和行为方方式。B.社会阶阶层的特点点同一社会阶阶层内的人人，其行为为要比来自自不同社会会阶层的人人的行为更更加相似.人们以自己己所处的社社会阶层来来判断各自在社会会中占有的的高低地位位.某人所处的的社会阶层层并非由一一个变量决决定，而是是受到职业业、收入、、财富、教教育、价值值观等多种种变量的制约.个人能够在在一生中改改变自己所所处的阶层层知识拓展：：

美国七七种主要社社会阶层的的特征上上层（不不到1%））:上上层是承承有大量遗遗产,出身身显赫的达达官贵人.他们捐巨巨款给慈善善事业,举举行初次参参加社交活活动的舞会会,拥有一一个以上的的豪宅,送送孩子就读读于最好的的学校。这些人是珠珠宝.古玩玩.住宅和和度假用品品的主要市市场。他们们的采购和和穿着常较较保守,不不喜欢炫耀耀自己,这这一阶层人人数很少,往往作为为其它阶层层的参考群群体,并作作为他们模模仿的榜样样。上下层:上下层由于于他们在职职业和业务务方面能力力非凡,因因而拥有高高薪和大量量财产,他他们常来自自中产阶级级,对社会会活动和公公共事业颇颇为积极,喜欢为自自己的孩子子采购一些些与其地位位相称的产产品,诸如如昂贵的住住宅.学校校.游艇.游泳池和和汽车等.他们中有些些人是暴发发户,他们们摆阔挥霍霍浪费的消消费形式是是为了给低低于他们这这个阶层的的人留下印印象.中上层:这一阶层既既无高贵的的家庭出身身,又无多多少财产,他们关心心的是职业业前途,已已获得了像像自由职业业者.独立立的企业家家以及公司司经理等职职位,他们们注重教育育,希望其其子女成为为自由职业业者或管理理技术方面面的人员,这个阶层层的人善于于构思和接接触“高级级文化”参参加各种社社会组织,有高度的的公德心.他们是优良良住宅.衣衣服.家具具和家用器器具的最适适宜的市场场,同时,他们也追追求家庭布布置,以招招待朋友和和同事中间层:中间层是中中等收入的的白领和蓝蓝领工人,他们居住住在“城市市中较好的的一侧”,并且力图图“干一些些与身份相相符的事””.他们通通常购买““赶潮流””的产品.25%的的人拥有进进口汽车,其中大部部分看重时时尚,追求求“一种良良好品牌””,中间层认为为有必要为为他们的子子女在“值值得的见识识”方面花花较多的钱钱,要求他他们的子女女接受大学学教育.劳动阶层:劳动阶层包包括中等收收入的蓝领领工人和那那些过着““劳动阶层层生活方式式”的人而而不论他们们的收入多多高,学校校背景及职职业怎样.劳动阶层层主要依靠靠亲朋好友友在经济上上和道义上上的援助.劳动阶层仍仍然保持着着明显的性性别分工和和陈旧习惯惯,他们偏偏好的汽车车包括标准准型号或较较大型号的的汽车,对对国内外的的小型汽车车并不问津津.下上层:下上层的工工作与财富富无缘,虽虽然他们的的生活水平平刚好在贫贫困线之上上,他们无时不不在追求较较高的阶层层,却干着着那些无技技能的劳动动,工资低低的可怜.上下层往往往缺少教育育,虽然他他们几乎落落到贫穷线线上,但他他们千方百百计“表现现出一副严严格自律的的形象”,并“努力力保持清洁洁”.下下层:下下层与财财富不沾边边,一看就就知道贫穷穷不堪,常常常失业或或干“最肮肮脏的工作作”,他们对寻找找工作不感感兴趣,长长期依靠公公众或慈善善机构救济济.他们的住宅宅.衣着.财物是““脏的”、、“不协调调的”和““破的”。。第二，何为为相关群体体首要群体、、次要群体体、向往群群体、厌厌恶群群体作用表现：：1.提供新新的行为模模式和生活活方式2.仿效相相关群体的的愿望3.行为趋趋于某种““一致化””影响大小取取决于:1.消费者者个性特征征2.产品和和品牌3.产品生生命周期(从大到小小)4.行为为变量量使用时机普普通通时机,特特殊时机追求的利益益质质量,服服务,经经济使用者状况况从从未用过,以前前用过,有可能能用过第一次使用用,经经常使用用使用率不不常用用,一一般般使用,常常用品牌忠诚情情况无无,一一般,强强烈,绝绝对准备程度未未知知晓,知知晓,已已知道道,有有兴趣，想得到,企企图购购买对产品的态态度热热情,积积极,不关关心,否否定,敌敌视（1）时机机时机细分可可以帮助公公司开拓产品的使用用范围例如:橘子汁通常常是早餐时饮用的,橘子汁公司司就可以尝尝试宣传在在午餐或晚餐时饮用橘子子汁例如:节日被用来促销销（2）忠诚诚状状况坚定忠诚者者:始终不渝渝地购买一一种品牌.购买模式式A,A,A,A,A,A.中度的忠诚诚者:忠诚于两两种或三种种品牌.购购买模式A,A,B,B,A,B.转移型的忠忠诚者:从偏爱一一种品牌转转换到另一一种品牌,购买模式式A,A,A,B,B,B.多变者:对任何一一种品牌都都不忠诚,购买模式式A,C,E,B,D,B购买过程中中的参与者者倡议者：即首先提提出购买某某种产品或或劳务的人影响者：即其看法法和建议影影响最后决决定的人决定者：即最后决决定购买决决策的人，，包括是否买买、买什么么、如何买买、何处买。购买者：即进行实实际购买的的人使用者：直接使用用或消费所所购产品或或劳务的人人三、有效效细分分的条条件市场细分是是为企业选选择目标市市场而进行行的战略步步骤，因而而对不同行行业、不同同类型的企企业来说，，实行市场场细分必须须满足一些些基本要求求或具备一一定的条件件，否则，，细分难以以达到效果果1.差异性性2.可衡量量性3.可盈利利性4.可进入入性5.可操作作性1.差异性性细分市场在在观念上能能被区别细分市场对对不同的营营销组合因因素和方案案有不同的的反应2.可衡量量性企业选定细细分市场的的依据应该该是可以定定量化的有时一些心心理、行为为等因素很很难用数字字衡量，这这要求企业业细分依据据的选择上上要有创造造性，并且且掌握一些些定量化的的技巧如果企业无无法知道各各细分市场场的需求规规模，会影影响市场策策略的制定定与实施3.可盈利利性市场在很多多情况下不不能无限制制地细分下下去，从而而造成规模模上的不经经济掌握的标准准应该是，，细分的最最终程度应应保证各细细分市场有有足够的需需求水平，，这样才能能保证企业业有利可图图对有些工业业市场和某某些特殊消消费品，彻彻底的细分分也是可行行的4.可进入入性企业本身的的人力、物物力和财力力可以通过过不同的渠渠道进入细细分市场市场营销因因素也能通通过各种途途径进入该该市场也就是，企企业能够将将产品和信信息送达市市场，而消消费者也能能在市场中中买到企业业的产品，，了解到相相关的信息息5.可操作作性企业可以通通过对市场场营销因素素如产品、、价格、渠渠道和促销销等方面的的变动，去去影响细分分市场中的的消费行为为，达到企企业的市场场目标如果这些因因素的变动动不能取得得消费者的的响应，企企业若对这这种市场毫毫无控制能能力，就谈谈不上任何何发展和盈盈利四、评估细细分市场细分市场的的规模和发发展：潜在的细细分市场是是否具有适适度规模和和发展特征征细分市场结结构的吸引引力：从赢利的的角度.可可用波特的的五种竞争争力量.公司的目标标和资源:某些细分分市场虽然然有较大的的吸引力,但不符合合公司的长长远目标,应放弃.即使符合合目标,也也必须考虑虑本公司是是否具备在在该细分市市场获胜所所必需的技技术和资源源,它需要要发展其压压倒竞争者者的优势五、市场细细分七步法法1.依据需需求选定产产品市场范范围2.列举潜潜在顾客的的基本需求求3.分析潜潜在顾客的的不同需求求4.移去潜潜在顾客的的共同需求求5.为分市市场暂时取取名6.进一步步认识各分分市场的特特点7.测量各各分市场的的大小第二节目目标市场定义：就是企业在在市场细分分的基础上上，从满足足现实的或或潜在的目目标顾客的的需求出发发，并依据企业自自身经营条条件而选定定的一个或或为数不多多的特定市市场简单地说：：目标市场场就是企业业产品或劳劳务的消费费对象现在有一颗颗子弹，是是瞄准一只只鸟将其击击落，还是是对着一群群鸟放一枪枪，惊飞所所有的鸟呢呢？[导入案例例]美国雪菲德德裤袜公司司根据市场场调查的资资料发现，，有40％％的美国妇妇女，都因因为太胖而而有个“特特大号”的的臀部。对对于天性爱爱美的女人人来说，过过大的臀部部实在是身身材窈窕匀匀称的头号号敌人。很很多妇女都都为此困扰扰而苦恼甚甚至自卑。。更令雪菲菲德公司惊惊异的是，，这40％％的妇女都都不穿裤袜袜，因为她她们认为裤裤袜对她们们臃肿的身身材，并没没有多少遮遮丑的功效效。对于这种情情况的认识识，雪菲德德公司企划划部的人员员分成两派派，一派认认为既然这这些胖女人人不穿裤袜袜，不买裤裤袜，这个个市场就没没有什么机机会，不如如干脆放弃弃，另一派派则主张、、正因为她她们目前不不穿裤袜，，所以这是是一片处女女地，值得得用心去开开拓。两派派人为此反反复争论、、相持不下下。导入案例雪菲德公司司经过长时时间的研究究论证，觉觉得40％％的市场，，放弃了实实在可惜，，因此，就就设计出一一种名为““大妈妈””型的裤袜袜。推广““大妈妈””型裤袜时时的广告是是，由3位位胖墩墩的的女娃娃穿穿上裤袜排排成一线，，标题是““大妈妈，，你真漂亮亮”。这则则广告上的的3位胖女女孩，脸上上充满笑容容，仰头挺挺胸，从侧侧面看上去去，不但没没有肥胖的的感觉，而而且让人觉觉得她们很很快乐且充充满了信心心。广告刊出后后，该公司司不但在一一个月内收收到7000封赞誉誉信，其销销售量更是是势如破竹竹，直线上上升，从而而奠定了该该公司在裤裤袜市场的的新地位。。雪菲德公司司为胖女人人着想，反反过来当然然就赢得了了这片大市市场。点评：市场场细分的结结果是出现现了众多的的细分市场场，如何评评价这些细细分市场？？如何从中中选择出有有价值的目目标市场？？将影响着着企业营销销的决策。。(目标市场场是指在市市场细分的的基础上，，企业要进进入的最佳佳细分市场场。)一、目标市市场选择的的五种模式式M1M2M3M1M2M3M1M2M3P1P1P1P2P2P2P3P3P3密集单一市市场有有选选择的专门门化市市场专专门化M1M2M3M1M2M3P1P1P2P2P3P3产品专门化化完完全覆覆盖市场P=产品M=市场场（一）密集集单一市场场定义：公司司选择一个个细分市场场集中营销销通过密集营营销,更加加了解本细细分市场的的需要,并并树立了特特别的声誉誉,可在该该市场建立立巩固的市市场地位。。通过生产、、销售和促促销的专业业化分工，，也获得了了许多经济济效益。请思考：可能的风险险会怎样？？比一般情况况风险更大大。消费者者的爱好突突然变化，，或者某个个强大的竞竞争者进入入同一个细细分市场。。（二）产品品专门化公司集中生生产一种产产品,并向向各类顾客客销售这种种产品公司向不同同的顾客群群体销售相相同种类的的产品公司通过这这种战略,可以在某某个产品方方面树立起起很高的声声誉请思考：可可能的风险险是什么？？如果产品被被一种全新新的技术替替代时,就就会发生危危机（三）市场场专门化是指指专专门门为为满满足足某某个个顾顾客客群群体体的的各各种种需需要要而而服服务务例如如:公公司司可可为为大大学学实实验验室室提提供供一一系系列列产产品品,包包括括显显微微镜镜、、示示波波器器、、化化学学烧烧瓶瓶等等公司司专专门门为为这这个个顾顾客客群群体体服服务务，，而而获获得得良良好好的的声声誉誉请思思考考：风风险险可可能能是是什什么么？？消费费者者的的购购买买力力下下降降，，就就会会产产生生危危机机。。（四四））有有选选择择的的专专门门化化选择择若若干干个个细细分分市市场场,其其中中每每个个细细分分市市场场在在客客观观上上都都有有吸吸引引力力,并并且且符符合合公公司司的的目目标标和和资资源源各细细分分市市场场之之间间很很少少有有或或根根本本没没有有任任何何联联系系多细细分分市市场场可可以以分分散散公公司司的的风风险险请思思考考：：风风险险可可能能是是什什么么？？规模模效效益益受受影影响响，，物物流流费费用用、、促促销销费费用用高高（五五））完完全全覆覆盖盖市市场场公司司想想用用各各种种产产品品满满足足各各种种顾顾客客群群体体的的需需求求一般般大大公公司司才才能能采采用用这这种种战战略略，，例例如如IBM公公司司、、通通用用汽汽车车公公司司、、可可口口可可乐乐公公司司只有有财财大大气气粗粗的的大大公公司司才才有有能能力力这这样样做做！！大公公司司可可采采用用两两种种主主要要方方法法：：无无差差异异市市场场营营销销或或差差异异市市场场营营销销，，达达到到覆覆盖盖整整个个市市场场的的目目的的案例例：：爱爱迪迪生生兄兄弟弟公公司司爱迪迪生生公公司司所所经经营营的的九九百百家家鞋鞋子子商商店店可可分分为为四四类类不不同同的的连连销销商商店店，，以以此此来来迎迎合合不不同同的的细细分分市市场场四家家连连锁锁店店分分别别出出售售高高价价的的鞋鞋子子、、中中等等价价格格的的鞋鞋子子、、廉廉价价的的鞋鞋子子、、时时髦髦式式样样的的鞋鞋子子有的的时时候候，，尽尽管管商商店店位位置置接接近近，，却却不不影影响响它它们们的的业业务务，，原原因因在在于于它它们们的的目目标标是是不不同同的的细细分分市市场场二、、三三种种不不同同的的市市场场选选择择战战略略无差差异异营营销销公司司营营销销组组合合市市场场公司司营营销销组组合合1细细分分市市场场1差异异营营销销公司司营营销销组组合合2细细分分市市场场2公司司营营销销组组合合3细细分分市市场场3细分分市市场场1集中中营营销销公司司营营销销组组合合细细分分市市场场2细分分市市场场3三、、企企业业如如何何选选择择策策略略三种种类类型型各各有有优优缺缺点点，，因因而而各各有有其其适适用用范范围围和和条条件件。。一一个个企企业业究究竟竟采采用用哪哪种种策策略略，，应应根根据据：：1.企企业业能能力力2.产产品品的的同同质质性性3.产品在其其生命周期中中所处的阶段段4.市场的同同质性5.竞争者的的营销策略1.企业能能力所谓企业能力力是指企业拥拥有的生产能能力、技术能能力、资金能能力、销售能能力、管理能能力等的总和和。如果企业的能能力不足以覆覆盖所有的细细分市场，无无力顾及该行行业的整体市市场，那末唯唯一合乎实际际的选择就是是采用集中市市场营销策略略2.产品的同同质性如果企业所经经营的产品，，其功能、品品质、形态都都是相同的或或类似的，购购买者并不重重视其区别，，如煤气、电电力等，称为为同质产品对同质产品适适宜采用无差差异营销策略略如果产品的质质量特性因制制造者不同而而有在差别，，而购买者选选购时主要以以产品特性的的差异作为根根据，如汽车车、家电等，，则适宜采用用差异性或集集中市场营销销策略3.产品在生生命周期中所所处的阶段当企业介绍一一种新产品进进入市场时，，通常只介绍绍一种或少数数几种产品款款式，因而在在介绍期宜于于实行无差异异市场营销，，或者集中所所有力量为某某一个细分市市场服务，实实行集中市场场营销当产品进入成成熟期，企业业通常都实行行差异性市场场营销，以开开拓新市场4.市场的同同质性如果市场的需需求不存在差差异性，所有有购买者都有有相同的爱好好，在一定时时期内购买的的数量相同，，对市场营销销的刺激的反反应也相同，，这种市场就就称为同质市市场对同质市场适适宜采用无差差异市场营销销反之，则宜于于实行差异性性或集中营销销策略5.竞争者的的营销策略企业采取何种种目标市场营营销策略，还还应该根据竞竞争对手采取取何种策略而而定当竞争对手已已采用差异性性市场营销或或集中市场营营销策略时，，企业再继续续采取无差异异市场营销，，就难以于之之抗衡当竞争者采取取无差异市场场营销时，如如果条件有利利，企业应该该对市场进行行有效的细分分化，实行差差异市场营销销，或集中市市场营销，以以获得市场细细分的好处。。第三节市市场定位第三节市市场定位一、市场定位位的概念与步步骤所谓市场定位位，是确定企企业在目标市市场上的位置置。具体地说说是确定企业业的整体形象象在顾客心目目中的位置。。市场定位的步步骤(教材P87)1.明确企业潜在的的竞争优势。2.选择相对的竞竞争优势。3.显示独特的竞竞争优势。二、市场定位位策略（P88）（一）市场定定位策略1.针锋相对对2.填补空隙隙3.重新定位位（二）产品定定位方法（（P88）三、市场定位位的误区和注注意问题（一）市场定定位要点（P91）在哪里→去哪哪里→超过谁谁资金足―持久久战―要相称称（二）市场定定位的失误与与陷阱1.定位失误误（1）过度定定位（2）混乱定定位（P92）（3）过宽定定位（4）过窄定定位下面定位是否否恰当，如不不恰当，是哪哪种？1.全力洗衣衣粉，全力美美化你的生活活2.名门闺秀秀，木兰摩托托；及时的关关爱，从拥有有木兰开始3.饮酒神美美酒，交天下下朋友过度定位混乱定位过宽定位2.定位陷阱阱（P92-93）（1）“无名名”（2）“搭便便车”（3）产品延延伸（4）忘记成成功的原因（5）人人满满意3.市场定位位应注意（P93-94）（1）不第一一，就惟一（2）定位是是目标头脑中中的位置（3）定位不不同，结果就就不同（4）定位确确定后不要轻轻易改变（5）定位的的传播原则是是：简单、重重复作业：P99[分分析]3重新定位考虑虑的因素1.竞争者推推出的产品2.消费者的的偏好变化3.转移成本本4.获取利益益的多少不管是有意还还是无意，企企业总会在消消费者心目中中留下一定的的位置STP营销策策略的实施步步骤市场细分化目目标市场场选定产产品定位(12)(34)(56)6.为每个目目标市场开发发营销组合5.为每个目目标市场开发发产品定位4.选择目目标细分市场场3.确定细分分市场吸引力力的衡量标准准2.勾划细分分市场的轮廓廓1.确定细分分市场的基础础宝洁公司洗衣衣粉的定位汰渍洗洗涤涤能力强,去去污彻底奇尔强强劲劲的洗涤能力力和护色能力力波德洗洗涤涤剂加织物柔柔软剂格尼阳阳光光一样清新的的除味配方时代污污渍渍处理,能有有效去除污渍渍达诗价价值值品牌奥克多含含有漂白剂剂配方,能有有效漂白梭罗洗洗涤涤剂与织物柔柔软剂的液体体配方卓夫特婴婴儿衣物的的杰出洗涤剂剂,保护柔嫩嫩肌肤象牙雪适适合洗涤婴婴儿衣物和精精细衣物碧浪洗洗涤涤能力强,西西班牙语人群群广告欣赏这是一个刮胡胡刀片状的广告牌，地面上散落的的是零碎的小鸟尸尸体。这款刀片实在在太锋利了，，以至于停留在在上面休息的小鸟都被分分割成了两半半。巨大的LG冰冰箱矗立在西西班牙街头，，内部结构让让人看得一清清二楚。冰箱箱里面塞满的的食物，很容容易给路过的的行人留下LG冰箱容量量大的印象。。这是一家儿童童玩具车公司司的创意广告告，人行过街街天桥上印制制了一个巨大大的儿童形象象。巨幅的图图画让天桥下下的真实汽车车都显得矮小小起来，仿佛佛孩子正在看看他的玩具汽汽车一样。创创造性的画面面呼应了这家家公司玩具汽汽车的特点———种类多样样，和真的一一样。这款巨大的室室外广告，是法国Lynx香水的广广告。牛仔裤口袋的的形象让人过过目难忘，广告语是：从从不错过任何何一个机会。。这个担架只有有一个人抬着着，让人看了了不免想过去去帮他一把。。实际上这是是法兰克福意意外服务寻找找志愿者的广广告，想帮忙忙的您不妨去去应征吧。这是一则涂料料广告。巨型型广告版上一一名工人正在在刷漆，不过过刷过色彩的的地方与天空空的颜色衔接接在一起，没没办法分辨哪哪里是界限了了。这正是这这款涂料的主主打特色：自自然色。这是HBO电电视台为热播播电视连续剧《《黑道家族》》做的广告，，后备箱里伸出出的被夹住的的胳膊十分引人注目目，欲知详情？那那么去看电视视剧吧。这款牛排广告告版不光以形形象逼真取胜胜，重要的是它还还带有牛排的的香味。喜欢美食的人人很难抗拒这这样的诱惑吧吧。油轮上的人脸脸贴画与缆绳绳形成了有趣趣的画面，仿佛人们正在在品尝这款美美味的意大利利面。这是哥本哈根根野生动物园园的广告，公公交车上缠绕绕的巨蛇向人人们展示着：：这里是最野野生的动物园园，绝对和其其他动物园不不一样。9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。08:22:1108:22:1108:2212/31/20228:22:11AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2208:22:1108:22Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。08:22:1108:22:1108:22Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2208:22:1108:22:11December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20228:22:11上上午08:22:1112月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月228:22上上午午12月月-2208:22December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/318:22:1108:22:1131December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。8:22:11上午8:22上上午08:22:1112月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月