市场营销第八章目标市场营销策略

第八章目标市场营销策略2023/1/142雪菲德公司与“大妈妈”裤袜美国雪菲德裤袜公司根据市场调查的资料发现，有40％的美国妇女，都因为太胖而有个“特大号”的臀部。对于天性爱美的女人来说，过大的臀部实在是身材窈窕匀称的头号敌人。很多妇女都为此困扰而苦恼甚至自卑。这40％的妇女都不穿裤袜，因为她们认为裤袜对她们臃肿的身材，并没有多少遮丑的功效。雪菲德公司企划部的人员分成两派，一派认为既然这些胖女人不穿裤袜，不买裤袜，这个市场就没有什么机会，不如干脆放弃，另一派则主张、正因为她们目前不穿裤袜，所以这是一片处女地，值得用心去开拓。两派人为此反复争论、相持不下。2023/1/143雪菲德公司经过长时间的研究论证，觉得40％的市场，放弃了实在可惜，因此，就设计出一种名为“大妈妈”型的裤袜。推广“大妈妈”型裤袜时的广告是，由3位胖墩墩的女娃娃穿上裤袜排成一线，标题是“大妈妈，你真漂亮”。这则广告上的3位胖女孩，脸上充满笑容，仰头挺胸，从侧面看上去，不但没有肥胖的感觉，而且让人觉得她们很快乐且充满了信心。广告刊出后，该公司在一个月内收到7000封赞誉信，销售量更是势如破竹，直线上升，从而奠定了该公司在裤袜市场的新地位。雪菲德公司与“大妈妈”裤袜跟“中年大叔”说再见联想激进跨界“变年轻”

为了顺应移动互联网的发展势头，联想在2012年提出了“PC+”战略，宣布将推出覆盖智能手机、平板电脑、个人电脑和智能电视四大品类的终端产品，实现从传统PC（个人计算机）领域领先厂商到PC+领域领先厂商的过渡。这一战略背后的深层次原因，是目标客户群体与市场营销策略的转移。联想明白，随着越来越低龄的用户群体成为市场的中坚力量，自己从产品到营销也需要顺势变得“年轻化”。2011年下旬，联想对自己的品牌形象进行了一次大调研，最终得出的结论是：联想的品牌肖像是一位中年大叔。这令当时刚刚上任的魏江雷感到了压力：“如果只卖PC，稳重可靠的大叔形象无可厚非，但在更新频率这么高的移动互联网时代就不太适用了。”市场研究机构IDC的数据显示，2013年中国的PC市场规模为7800万，智能手机则达到了3.3亿，此外还有1200万台Pad和800万台智能电视。为了抢占移动智能终端市场的先机，1984年成立、今年即将满30年的联想开始瞄准90后的新一代消费群体。“必须要突破今天传统PC行业中给客户的品牌形象，走到一片更新的PC+的蓝海。”2023/1/146用友的产品和解决方案2023/1/147思考一下为什么企业可以对市场细分？为什么企业要对市场进行细分？你能不能举出你周围企业进行市场细分的例子？2023/1/148一、市场细分概念:1956年，由美国营销学家温德尔.斯密（WendellSmith）提出。市场细分——企业根据构成总体市场消费需求及购买行为的差异性，将整体市场划分为若干个相类似的消费者群（子市场）的过程。

有利于发现市场机会

有利于掌握目标市场的特点

有利于企业充分合理地利用现有资源，提高企业的竞争能力第一节市场细分战略2023/1/149

市场细分不是产品分类，而是消费者分类。第一类顾客（23%）

第二类顾客（46%）

第三类顾客（31%）

价格低廉

计时更准更耐用式样更好

象征性感情性名贵

案例天美手表的市场细分2023/1/1410（一）消费者市场细分的主要要素及细分

地理

国家或地区、国内地区、城市大小、人口密度、气候

人口

年龄、性别、家庭人口、家庭类型、年收入、职业教育、宗教、民族、国籍等

心理个性特征、生活方式、利益诉求行为购买时机、购买频率、使用状况、忠诚度2022/12/3111A、车子是代步工具2022/12/3112B、车子是运动装备2022/12/3113C、车子代表形象2022/12/3114D、车子是艺术品2022/12/31151、地理环境境因素国家或地区区Regionofthecountryorworld中、外；东东、西、南南、北；沿沿海、内陆陆；闽、粤粤、川、沪沪……市场规模Marketsize大城市、中中等城市、、小城市市场密度Marketdensity市区、郊区区、城镇、、乡村气候Climate对居民的需需求和购买买行为影响响巨大：服服装、空空调、滑雪雪、滑水2022/12/3116人口要素是是年龄、性性别、收入入、职业、、教育水平平、家庭规规模、家庭庭生命周期期阶段，宗宗教、种族族、国籍等等人口变量量的总称。。2.人口因素2022/12/3117打破性别定势势电脑动作游戏戏玩家通常为为男性，但软软件开发商正正在减少其中中暴力以吸引引女性“花样男人””——许多化妆品也也意识到男性性越来越注重重外表，专门门开发男性护护肤、染发用用品（费翔、、小贝、F4）职业女性位置置越来越高——年均收入/购买力正在提提高——汽车、金融、、保险正在把把目光直接瞄瞄准妇女：Cadillac发现40%豪华车买主为为女性2022/12/3118他她水创意背景路金波是按照照读者年龄细细分作家和市市场的。14岁左右的女生生需要粉红色色梦想，对应应的作家以郭郭妮为代表；；17岁少女已经懂懂得青春的疼疼痛，对应的的作家是饶雪雪漫；20多岁的文艺青青年需要瑰丽丽的想象，对对应作家是沧沧月；30岁左右的白领领对待生活的的态度能从安安妮宝贝那里里得到共鸣；；30岁以上的读者者，路金波说说自己“搞不不定”。因为为偏低龄化的的读者才具备备“非理性””气质。路金波打造的的流水线作者者中最成功的的是郭妮。2006年，路金波签签下了在湖南南为另一位作作家当枪手的的郭妮团队一一行五人。他他为她们量身身定制了创作作方向——粉色梦幻，并并打制了创作作“流水线””——一本书可拆卸卸为3大情节、12个小故事，任任何故事可任任意替换；分分三道工序进进行：一组进进行主题讨论论，编写约1000字的故事梗概概；之后将更更改交由郭妮妮演绎成10万字的小说；；三是由绘图图组制作插图图、便签等图图书衍生产品品。郭妮先后后出版了小说说20多本，共销售售约600万册。2022/12/3120年龄细分注意意事项年龄分布随着着时间变化同样要避免年年龄定势(stereotype)同是40岁的夫妻，有有些已经送孩孩子上大学，，有些才刚组组成家庭；同同是70岁，有的不离离轮椅，有的的却活跃在网网球场上人老心不老——拒绝seniorcitizens,goldenyears或retirees之类的广告语语玩具不是儿童童的专利2022/12/31213.心理因素心理要素是指指消费者的个个性、购买动动机、利益诉诉求、价值观观念、生活方方式等变量。。心理要素对对消费者欲望望、需求和购购买行为的影影响更具决定定性作用。2022/12/3122牙膏市场的购购买利益细分分2022/12/31234.行为因素购买时机、购购买数量、购购买频率、购购买习惯（品品牌忠诚度））、对服务、、价格、渠道道、广告的敏敏感程度等。。2022/12/3124例：80/20原则美国快餐业中中，20%（1/5）最常光顾的的顾客占了所所有顾客光顾顾次数的60%——应用80/20原则，定义这这20%的顾客为heavyuser(通常为单身男男子)——他们1999年在美国快餐餐店$1100亿营业额中占占了约660亿（也是60%）。一半的啤酒经经常使用者消消费了87%——宁愿多1个经常使用者者而不是几个个偶尔使用者者，啤酒商广广告词：“在在痛饮的时候候再来一杯””、“好喝、、不饱”就是是瞄准这些经经常饮用者。。2022/12/3125（二二））产业业市市场场细细分分的的标标准准———宏观观变变量量2022/12/3126（二二））产业业市市场场细细分分的的标标准准———微观观变变量量2022/12/3127四、、市市场场细细分分方方法法拆散散细细分分法法。。将将市市场场看看做做由由基基本本相相同同的的企企业业客客户户组组成成，，细细分分的的任任务务是是找找到到他他们们的的不不同同之之处处并并以以此此归归类类分分组组。。主主要要利利用用描描述述性性数数据据，，对对二二手手资资料料的的分分析析，，对对内内部部客客户户数数据据库库的的分分析析或或者者其其他他方方法法将将的的消消费费者者划划分分为为不不同同的的细细分分市市场场。。苏格格兰兰皇皇家家银银行行对对具具有有600000个客客户户信信息息的的数数据据库库进进行行清清理理、、改改善善和和细细分分，，并并从从一一个个具具有有2000000个英英国国公公司司信信息息的的数数据据库库中中总总结结出出大大约约40个金金融融业业务务领领域域，，之之后后划划分分出出8个客客户户群群，，这这种种划划分分是是利利用用内内部部和和外外部部的的消消费费行行为为数数据据库库来来决决定定的的。。业业务务邮邮件件的的回回馈馈率率从从0.5%升至至3%，节节省省了了290000英镑镑的的邮邮寄寄费费。。2022/12/3128聚类类细细分分法法。。将将市市场场看看做做由由各各不不相相同同的的企企业业客客户户所所组组成成，，细细分分的的任任务务是是找找到到他他们们的的相相似似之之处处并并依依次次集集聚聚为为几几个个细细分分市市场场。。主主要要依依靠靠因因果果关关系系，，主主要要采采用用市市场场研研究究的的方方法法收收集集目目标标市市场场消消费费者者的的分分类类变变量量和和关关键键性性描描述述信信息息。。在在收收集集和和分分析析所所有有相相关关信信息息之之前前，，市市场场细细分分并并不不确确定定。。采用用多多元元统统计计分分析析技技术术识识别别细细分分市市场场，，并并将将客客户户按按一一定定的的算算法法规规则则划划分分为为不不同同的的市市场场。。因子子分分析析、、主主成成分分分分析析、、多多元元回回归归聚类类分分析析方方差差分分析析交交叉叉分分析析四、、市市场场细细分分方方法法2022/12/3129五、市场场细分的的原则1．可衡量量性2．可进入入性3．可盈利利性4．可区分分性2022/12/3130市场细分分应注意意的问题题市场细分分的目的的是便于于企业集集中资源源在高利利润回报报的客户户群体达到以上上目的方方法是为为高价值值群体量量身定制制价值循循环系统统，从而而与竞争争对手在在价值的的层面竞竞争，而而不是在在价格层层面竞争争不存在一一个“唯唯一”、、“绝对对”的细细分市场场方法实现一个个好的、、实用的的细分市市场需要要大量有有关行业业，客户户，竞争争对手，，利润/成本方面面的信息息和数据据目标细分分市场要要具有内内在的吸吸引力，，企业要要具有服服务于细细分市场场的竞争争优势，，二者缺缺一不可可2022/12/3131第二节目目标标市场选选择策略略目标市场场：在市市场细分分的基础础上，从从满足现现实的或或潜在的的目标顾顾客的需需求出发发，并根根据企业业自身经经营条件件而选定定的特定定市场。。2022/12/3132一、评评估细细分市市场2022/12/3133“五力”模型现有竞争者之间的激烈竞争购买者的议价能力替代威胁新加入者的威胁供应商的议价能力2022/12/3134二、选选择细细分市市场集中在在单一一的细细分市市场；；选择若若干细细分市市场，，为之之提供供专业业服务务；为一个个特定定的细细分市市场提提供多多样产产品；；向许多多细分分市场场提供供一种种产品品；覆盖整整个市市场。。2022/12/3135三、目目标市市场战战略根据各各个细细分市市场的的独特特性和和公司司自身身的目目标，，共有有三种种目标标市场场战略略可供供选择择。2022/12/3136指公司司只推推出一一种产产品，，或只只用一一套市市场营营销办办法来来招徕徕顾客客。当当公司司断定定各个个细分分市场场之间间很少少差异异时可可考虑虑采用用这种种大量量市场场营销销策略略。营销组组合1.无差异异市场场营销销策略略2022/12/3137可口可乐的的早期目标标市场策略略在相当长的的一段时间间内，可口口可乐公司司因拥有世世界性的专专利，仅生生产一种口口味、一种种规格和形形状的瓶装装可口可乐乐，宣传策策略也非常常相近。它它所实施的的就是无差差异性市场场战略，期期望凭借一一种可乐来来满足所有有消费者对对饮料的需需求。2022/12/3138最大的优点点是成本的的经济性；；最大的缺点点是顾客的的满意度低低；适用范围有有限。2022/12/31392.差异性市场场营销策略略差异性市场场营销战略略是把整体体市场划分分为若干需需求与愿望望大致相同同的细分市市场，然后后根据企业业的资源及及营销实力力选择部分分细分市场场作为目标标市场，并并为各目标标市场制定定不同的市市场营销组组合策略。。2022/12/3140细分市场A细分市场B细分市场C细分市场×细分市场···营销计划A营销计划B营销计划C2022/12/3141美国爱迪生生兄弟公司司的经营策策略美国爱迪生生兄弟公司司经营了900家鞋店，分分为4种不同的连连锁店形式式，每一种种形式都是是针对一个个不同的细细分市场，，有的专售售高价鞋，，有的专售售中价鞋，，有的专售售廉价鞋，，有的出售售时髦鞋。。在芝加哥哥斯泰特大大街短短距距离的3个街区内就就有该公司司的3家鞋店。尽尽管这些商商店彼此很很近，但并并不影响相相互的生意意。因为它它们是针对对女鞋市场场上的不同同细分市场场。2022/12/3142最大优点点是可以以有针对对性地满满足不同同顾客群群体的需需求，提提高产品品的竞争争能力；；能够树树立起良良好的市市场形象象，吸引引更多的的购买者者；最大缺点点是市场场营销费费用大幅幅度增加加。2022/12/31433.集中性市市场营销销策略集中市场场营销策策略是企企业以一一个细分分市场为为目标市市场，集集中力量量，实行行专业化化生产和和经营的的目标市市场策略略。适用于资资源有限限的中小小企业或或是初次次进入新新市场的的大企业业。2022/12/3144细分市场场A细分市场场B细分市场场C细分市场场×细分市场场···营销计划划C2022/12/3145日本尼西西齐公司司原是一一个仅有有30多人生产产雨衣的的小公司司，因产产品滞销销，公司司酝酿转转产。有有一次，，公司董董事长多多川博偶偶尔看到到一份人人口普查查资料，，得知日日本每年年出生婴婴儿250万。他想想，每个个婴儿一一年用两两条尿布布，一年年就需要要500万条，如如果再销销往国外外，市场场就更加加广阔。。于是他他果断决决策：转转产尿布布。结果，几几年功夫夫，该公公司生产产的尿布布就占领领了日本本市场，，并占世世界销售售总量的的30％。多川川博由此此成为世世界著名名的“尿尿布大王王”。尿布大王王2022/12/3146修鞋配钥匙大大王瑞士有一家叫叫“美寿多””修鞋配钥匙匙公司，它以以修理皮鞋与与配钥匙为经经营业务，经经过苦心经营营，这么一种种不起眼的小小生意，竟然然成为世界性性的行业。现现在它在全世世界27个国家建立32O0个修鞋配钥匙匙中心，年营营业额达数十十亿美元。美寿多公司之之所以能够使使小行业做出出大生意，主主要靠其独创创的经营途径径。它设在世世界各国的3000多个子公司，，都是安置在在当地的大百百货公司中，，因为大百货货公司是面对对各阶层消费费者的。当然然，美寿多公公司经营的成成功，最主要要还是他们重重视修理质量量和服务质量量。为了保证证修理质量，，他们使用的的材料都要经经过公司认真真检验后才送送到各中心使使用。正因为为有如此严格格的要求和精精心的管理，，做法上也不不随波逐流，，所以该公司司大获成功。。2022/12/3147集中性营销策策略的优缺点点优点：目标市场集中中，有助于企企业更深入地地注意、了解解目标市场的的消费者需求求，使产品适适销对路，有有助于提高企企业和产品在在市场上的知知名度。还有有利于企业集集中资源，节节约生产成本本和各种费用用，增加盈利利，取得良好好的经济效益益。缺点：企业潜伏着较较大的经营风风险。2022/12/31484、影响目标市市场战略的因因素2022/12/3149第三节节市市场定定位战战略市场定定位（（Marketingpositioning）是根根据竞竞争者者现有有产品品在市市场上上所处处的地地位和和顾客客对产产品某某些属属性的的重视视程度度，塑塑造出出本企企业产产品与与众不不同的的鲜明明的个个性或或形象象，并并传递递给目目标顾顾客，，使该该产品品在细细分市市场上上占有有强有有力的的竞争争位置置。2022/12/3150爱维斯斯（Avis）租车车：我我们是是老二二！爱维斯斯告诉诉人们们，因因为它它是第第二，，因此此，它它的柜柜台前前没有有排队队的长长龙；；因此此，有有时间间可以以将汽汽车的的油箱箱加满满；因因此，，有时时间可可以将将汽车车的烟烟灰缸缸清洗洗得更更干净净……经过““我很很丑，，可是是我很很温柔柔”欲欲擒故故纵的的宣传传，爱爱维斯斯也成成为了了不少少人的的第一一选择择。2022/12/3151一、、市市场场定定位位的的步步骤骤明确确竞竞争优优势势选择择竞竞争优优势势显示示竞竞争优优势势2022/12/3152深圳圳太太太太口口服服液液定定位位案案例例①定位位于于治治疗疗面面部部的的黄黄褐褐斑斑，，采采用用的的是是““三三个个女女人人一一个个黄黄””。。这这对对于于女女性性保保健健品品市市场场而而言言，，过过于于狭狭窄窄，，市市场场扩扩大大受受到到限限制制！！②定定位位于于面面部部皮皮肤肤的的多多种种保保养养功功能能，，即即““除除斑斑、、养养颜颜、、活活血血、、滋滋阴阴””，，这这个个定定位位与与市市场场上上几几乎乎所所有有的的面面部部保保健健品品混混同同，，没没有有明明显显的的区区别别；；③定定位位于于““产产品品含含有有，能能调调理理人人体体内内分分泌泌，，令令肌肌肤肤重重现现天天然然美美的的纯纯中中药药制制品品””，，并并请请著著名名演演员员陈陈冲冲做做““发发自自内内在在的的魅魅力力，，挡挡也也挡挡不不住住！！””实实现现成成功功的的定定位位！2022/12/3153企业名誉誉定位技术、知知识定位位品质－价价格定位位产品定位位利益定位位自身定位位可选方式式二、市场场定位方方式顾客定位位2022/12/3154三、定位位的方法法知觉图的的应用——因子分析析法2022/12/3155加入理想想产品的的知觉图图加入一个个理想产产品。客户对这这个理想想产品打打分，各各个产品品距离理理想产品品的距离离代表了了客户的的偏好程程度。2022/12/3156在知觉图图中加入入价格因因素沿图中的的每个维维度用每每个产品品的坐标标除以其其价格。。我们可以以理解为为什么有有些产品品在知觉觉图中表表现差仍仍能生存存。2022/12/3157四、竞争定位位方式对抗定位避强定位和其他企业定定位在同一位位置定位在市场的的空白处重新定位形象象重新定位2022/12/3158麦肯的对抗定定位2022/12/3159SOHO现代城的避强强定位小型办公室家家庭办公室室smalloffice!homeoffice!2022/12/3160重新定位1）“理想产品品”符合消费者心心中理想标准准的产品2）当理想产品品和企业定位位不一致时？？实际再定位改变自己的产产品，去符合合“理想产品品”理想再定位改变消费者心心中理想产品品，建立起对对本企业有利利的“理想产产品”竞争废位改变消费者对对竞争对手产产品的看法2022/12/3161摩托罗拉的的“变脸””2022/12/3162王老吉现象象原有定位：：中药凉茶茶消费量限制制消费地域限限制2022/12/3163奥克斯——空调业中的的坏孩子奥克斯在中中国空调业业无疑扮演演着“搅局局者”的角角色。2002年4月，奥克斯斯空调总经经理吴方亮亮在北京打打响了搅动动市场的第第一枪——“空调成本白白皮书”，，吴方亮以以一款售价价为1880元的冷暖1.5匹空调为例例，将空调调成本价披披露殆尽；；2003年刚开年，，吴方亮又又推出空调调技术白皮皮书，狂言言空调技术术无非“冷冷、静、强强、省”，，直斥同行行借技术““概念炒作作”；2003年12月，奥克斯斯再度抛出出“中国空空调健康科科技红皮书书”，对市市场上的第第一代、第第二代健康康空调进行行抨击。““我们要为为打‘健康康牌’大发发横财的中中国空调业业中的‘南南郭先生’’和‘蛇蝎蝎美人’绘绘出一副‘‘素描’。。”2022/12/3164农夫夫山山泉泉的的对对消消费费者者理理想想产产品品的的颠颠覆覆2022/12/3165五、、市市场场定定位位的的战战略略1．产产品品差差别别化化战战略略2．服服务务差差别别化化战战略略3．人人员员差差别别化化战战略略4．渠渠道道差差别别化化战战略略5．形形象象差差异异化化战战略略2022/12/3166特色色：：产品品基基本本功功能能的的某某些些增增补补。。性能能质质量量：：产品主要特点点在运用中的的水平。一致性质量：：产品的设计和和使用与预定定标准的吻合合程度。耐用性：衡量一个产品品在自然/重压条件下的的预期日操作作寿命。可靠性：在一定时间内内产品保持不不坏的可能。。可维修性：一个产品出了了故障或用坏坏后可以修理理的容易程度度。风格：产品给予顾客客的视觉和感感觉效果。设计（综合性性要素）：从顾客要求出出发，能影响响一个产品外外观和性能的的全部特征的的组合。1、产品差异化化2022/12/3167订货方便：如何使顾客能能方便地向公公司订货。送货：产品和服务如如何送达顾客客。安装：为确保产品在在预定地点正正常使用而必必须做的工作作。客户培训：对客户单位的的雇员进行培培训，以便使使他们能正确确地使用供应应商的设备。。客户咨询：卖方向买方无无偿或有偿地地提供有关资资料、信息系系统和提出建建议等服务。。维修：购买本公司产产品的顾客所所能获得的修修理服务的水水准。多种服务：公司还能找到到其他方法提提供各种服务务来增加价值值。2、服务差异化化2022/12/3168案例：新赤尾尾旅馆的服务务差异化新赤尾旅馆的的老板赤尾藏藏之助，被称称为是一位““和常识唱反反调”的经营营者。他突破破了经营观光光旅馆的常识识并竖起了自自己的旗帜。。第一，尽量延延长游客每天天的住宿时间间。第二，适当控控制人数，优优先向全家旅旅行的游客服服务。第三，为顾客客提供一些免免费服务。由于能打破常常规，在经营营上采用了奇奇特的招术，，才使得新赤赤尾旅馆不仅仅能同任何对对手竞争而且且一直充满生生机，稳步发发展。2022/12/3169称职：雇员具有所需需要的技能和和知识。谦恭：雇员热情友好好，尊重别人人，体贴周到到。诚实：雇员诚实可信信。可靠：雇员能终如一一、正确无误误地提供服务务。负责：雇员能对顾客客的请求和问问题迅速作出出反应。沟通：雇员力求理解解顾客并清楚楚地为顾客传传达有关信息息。3、人员差异化化2022/12/3170渠道的的覆盖盖面专业化化绩效4、渠道道差异异化2022/12/3171传统渠渠道与与高科科技网网络相相结合合上海富富尔网网络销销售公公司依依托““易购购365”电子商商务交交易平平台，，发挥挥在商商品采采购、、物流流配送送、服服务管管理等等方面面的整整体优优势，，推出出“比比便利利店还还便利利”的的“易易购超超便利利”加加盟连连锁体体系，，整合合社会会烟杂杂零售售网店店，同同时缓缓解了了烟杂杂店小小终端端的竞竞争压压力。。烟杂杂店营营业额额明显显提高高，有有力地地遏制制了““假冒冒伪劣劣”货货的冲冲击。。富尔公公司85%的订单单来自自于电电话。。网上上交易易与电电话营营销有有机结结合的的方式式，使使富尔尔的运运作模模式更更为务务实。。富尔公公司用用呼叫叫中心心的主主动呼呼出替替代业业务员员的上上门推推销、、商品品报价价、督督促定定单、、客情情维护护等工工作，，有的的放矢矢地对对烟杂杂店小小终端端实施施电话话呼出出营销销，传传递最最新的的产品品和价价格信信息。。极大大改善善了工工作效效率、、工作作条件件和人人工成成本，，而且且大幅幅提高高了订订单成成效笔笔数，，并杜杜绝了了因业业务员员流失失带来来的客客户资资源损损失。。2022/12/3172个性与与形象象：个性是是公司司确定定它自自己使使公众众容易易认识识的一一种方方法；；形象象是公公众对对公司司的看看法。。标志：：标志语语、实实物、、名人人、颜颜色、、音乐乐或声声响。。文字和和视听听媒体体：标志必必须通通过各各种广广告来来传播播。气氛：：生产或或传送送其产产品或或服务务的场场所。。事件：：通过由由其资资助的的各类类活动动营造造形象象。5、形象象差异异化2022/12/3173式样差差别取取胜的的典范范：斯斯沃琪琪手表表斯沃琪琪手表表价格格从40美元到到100美元不不等。。是作作为时时装表表来吸吸引活活跃的的追求求潮流流的年年轻人人。是是经过过简单单的全全自动动化装装配线线生产产而成成，只只有51个零件件，所所以手手表很很薄，，成本本很低低。目目前一一只手手表成成本只只有5美元。。1．斯沃沃琪每每天都都不断断地推推出新新式手手表，，以至至于人人们都都焦急急地期期待新新产品品的出出现。。2．所有有的斯斯沃琪琪手表表在推推出5个月后后将停停止生生产。。3．克里里斯蒂蒂拍卖卖行对对以前前的斯斯沃琪琪手表表定期期举行行拍卖卖。4．在里里斯本本博物物馆专专门设设有数数目有有限的的斯沃沃琪手手表的的陈列列台。。5．斯沃沃琪公公司拥拥有自自己的的零售售商店店。在在米兰兰ViaMomteNapoleone新潮街街上的的零售售店。。有时时顾客客人数数过多多，商商店将将通过过扩音音器报报出四四位数数字，，只有有顾客客的护护照数数码中中含有有这四四个数数字，，才可可进入入商店店购买买。6．许多多公司司同斯斯沃琪琪公司司协商商，要要求在在斯沃沃琪手手表上上注上上它们们公司司的标标志。。斯沃沃琪到到目前前只答答应了了可口口可乐乐公司司，其其他都都予以以拒绝绝。2022/12/3174案例：：西南南航空空公司司(USA)目标市市场选选择产品：：民航航运输输市场：：自费费外出出旅游游者和和小公公司的的商务务旅行行者地域：：达拉拉斯——奥斯汀汀——休斯顿顿需求：：减少少门到到门的的旅行行时间间轻松活活泼的的旅行行生活活低费用用的旅旅行费费用营销措措施飞机：：全部部选用用“波波音737”定票：：电话话定票票，不不通过过旅行行社（（需要要什么么票—信用卡卡号—确认））登机：：报姓姓名—打出不不同颜颜色卡卡片—以颜色色依此此登机机—自选座座位机上：没没有头等等舱、不不提供行行李转机机服务、、不提供供餐饮服服务2022/12/3175效果办理登机机时间比比别人快快三分之之二飞机在机机场一个个起落只只需25分钟（其其他要40分钟）去掉头等等舱（3排×3个=9个座位）），增加加4排×6个=24个座位取消餐饮饮服务后后服务人员员从标准准配置的的4个减少到到2个（一人人年薪为为4万4千美元，，且工资资占公司司用于员员工成本本费用的的四分之之一或五五分之一一）取消机上上餐饮设设备，可可加6个座位不提供餐餐饮服务务，原先先着陆后后15分钟的清清洁时间间也不必必了增加了航航班量（（其它6趟，它8趟）机票售价价只要60-80美元，大大大低于于其它180-200美元2022/12/3176市场细分分确认细分分变量并并细分市市场描绘细分分市场的的结构目标市场场评估细分分市场的的吸引力力选择目标标细分市市场市场定位位识别目标标细分市市场可能能的定位位选择、设设计和宣宣传定位位本章结构构提示2022/12/3177作业1、以touch咖啡厅为为例，试试采用市市场细分分标准，，对其顾顾客进行行细分，，并分析析咖啡厅厅应当采采取的目目标市场场策略以以及市场场定位方方式。2、选择一一个行业业，关注注这个行行业的不不同公司司的市场场细分情情况，指指出所应应用的市市场细分分的标准准，描述述不同类类型产品品的差异异化策略略和针对对的细分分市场的的顾客特特征，总总结并判判断该行行业市场场细分状状况和未未来走向向。成果：PPT（主要内内容不少少于15页），报报告8-10分钟，按按小组的的形式上上交，同同时上交交word版，不少少于2000字。9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。08:31:3408:31:3408:3112/31/20228:31:34AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2208:31:3408:31Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。08:31:3408:31:3408:31Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2208:31:3408:31:34December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20228:31:34上上午08:31:3412月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月228:31上上午12月-2208:31December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/318:31:3408:31:34