市场抢占管理案例

第1篇市场抢占案例【案例1】诺基亚开拓“新新人类”.....摩托罗拉2000年机型摩托罗拉V998摩托罗拉3.摩托罗拉T2988摩托罗拉2001年机型摩托罗拉T189+摩托罗拉V66摩托罗拉A6288.....摩托罗拉2002年机型摩托罗拉V70摩托罗拉388摩托罗拉C330爱立信2000年机型爱立信T20爱立信R380爱立信R310.....爱立信2001年机型爱立信A2628s爱立信T65爱立信R600爱立信2002年机型爱立信T66爱立信公司的手机业务由于上游芯片供应商飞利浦的仓库着火而使元件供应中断,最终导致其放弃受手机业务,而其技术依然是十分顶尖的正是看中了这点,所以与爱立信合资成立了索爱公司,这是一家独立的公司,总部设在英国,不直接归任何公司领导,只对股东负责,其最大的优势是年轻的活力和对两家大股东技术的完美利用与融合。

索尼和瑞典的爱立信公司于2001年4月24日宣布，两家公司将合并手机业务部门，并共同出资成立了手机业务新公司。诺基亚2000年机型诺基亚3310诺基亚7110诺基亚5110i.....诺基亚2001年机型诺基亚6310诺基亚8310诺基亚6500诺基亚2002年机型第一部可以更换前面板的手机5110是世界上第一款可以换壳的手机，包括本身的黑色，诺基亚为它准备了多达8个颜色的前面板可以更换。极大的丰富了手机的颜色，让人觉得原来手机也可以做的如此多姿多彩。现如今各大厂商屡试不爽的同一部机换壳、推出多种颜色的手法，也是师从5110。在重量上，它也进一步减轻至170克，机身圆润，显得很活泼。诺基亚5110【思考】】1.诺基基亚是如如何进行行市场细细分的？？2.请描描述“新新新人类类”群体体的特征征。3.你认认为诺基基亚是如如何开发发“新新新人类””这一消消费群体体的。4.结合合本案例例材料，，例举其其他品牌牌是如何何利用““新新人人类”群群体特征征抢占市市场的。。.....市场细分分的概念念市场细分分是指营营销者通通过市场场调研，，依据消消费者的的需要和和欲望、、购买行行为和购购买习惯惯等方面面的差异异，把某某一产品品的市场场整体划划分为若若干消费费者群的的市场分分类过程程。每一一个消费费者群就就是一个个细分市市场，每每一个细细分市场场都是具具有类似似需求倾倾向的消消费者构构成的群群体。市场细分分的作用用细分市场场不是根根据产品品品种、、产品系系列来进进行的，，而是从从消费者(指最最终消费费者和工工业生产产者)的的角度进进行划分分的，是根据市市场细分分的理论论基础，，即消费费者的需需求、动动机、购购买行为的多多元性和和差异性性来划分分的。通通过市场场细分对对企业的的生产、营销销起着极极其重要要的作用用。1、有利利于选择择目标市市场和制制定市场场营销策策略。市场细分分后的子子市场比比较具体体，比较较容易了了解消费费者的需求，企企业可以以根据自自己经营营思想、、方针及及生产技技术和营营销力量，确确定自己己的服务务对象，，即目标标市场。。针对着着较小的的目标市场，，便于制制定特殊殊的营销销策略。。同时，，在细分分的市场场上，信息息容易了了解和反反馈，一一旦消费费者的需需求发生生变化，，企业可迅速速改变营营销策略略，制定定相应的的对策，，以适应应市场需需求的变化，，提高企企业的应应变能力力和竞争争力。诺基亚以以人口因因素为依依据，把把手机消消费市场场分为““红色的的一代””等细分分市场，，针对““新新人人类”群群体不断断推出““有着漂漂亮外表表的中低低档手机机”。联想的产产品细分分策略，，正是基基于产品品的明确确区分，，联想打打破了传传统的““一揽子子”促销销方案，，围绕““锋行””、“天天骄”、、“家悦悦”三个个品牌面面向的不不同用户户群需求求，推出出不同的的“细分分”促销销方案。。选择““天骄””的用户户，可优优惠购买买让数据据随身移移动的魔魔盘、可可精彩打打印数码码照片的的3110打印印机、好好伴侣的的M700多功功能机、、以及让让人尽享享数码音音乐的3；选择择“锋行行”的用用户，可可以优惠惠购买““数据特特区”双双启动魔魔盘、性性格鲜明明的打印印机以及及“新歌歌任我选选”3播播放器；；钟情于于“家悦悦”的用用户，则则可以优优惠购买买“电子子小书包包”魔盘盘、完成成学习打打印的打打印机、、名师导导学的网网校卡，，以及成成就电脑脑高手的的电脑教教程。.....2、有利利于发掘掘市场机机会，开开拓新市市场。通过市场场细分，，企业可可以对每每一个细细分市场场的购买买潜力、、满足程度、、竞争情情况等进进行分析析对比，，探索出出有利于于本企业业的市场场机会，使使企业及及时作出出投产、、移地销销售决策策或根据据本企业业的生产产技术条件件编制新新产品开开拓计划划，进行行必要的的产品技技术储备备，掌握握产品更新换代代的主动权，，开拓新市场场，以更好适适应市场的需需要。3、有利于集集中人力、物物力投入目标标市场。任何一个企业业的资源、人人力、物力、、资金都是有有限的。通过过细分市场，选选择了适合自自己的目标市市场，企业可可以集中人、、财、物及资源，去去争取局部市市场上的优势势，然后再占占领自己的目目标市场。4、有利于企企业提高经济济效益。前面三个方面面的作用都能能使企业提高高经济效益。。除此之外，，企业通过市场场细分后，企企业可以面对对自己的目标标市场，生产产出适销对路的产品品，既能满足足市场需要，，又可增加企企业的收入；；产品适销对路可以以加速商品流流转，加大生生产批量，降降低企业的生生产销售成本，提高高生产工人的的劳动熟练程程度，提高产产品质量，全全面提高企业的经济济效益。细分市场的依依据一种产品的整整体市场之所所以可以细分分，是由于消消费者或用户户的需求存在差异异性。引起起消费者需求求差异的变量量很多，实践践中，企业一般是组合合运用有关变变量来细分市市场，而不是是单一采用某某一变量。概括起来，细细分消费者市市场的变量主主要有四类，，即地理变量量、人口变量、心理变变量、行为变变量。以这些些变量为依据据来细分市场场就产生出地理细分、、人口细分、、心理细分和和行为细分四四种市场细分分的基本形式。1.按地理变变量细分市场场按照消费者所所处的地理位位置、自然环环境来细分市市场，比如，，根据国家、地区、、城市规模、、气候、人口口密度、地形形地貌等方面面的差异将整体市场分分为不同的小小市场。地理理变数之所以以作为市场细细分的依据，是因为处处在不同地理理环境下的消消费者对于同同一类产品往往往有不同的需求与偏偏好，他们对对企业采取的的营销策略与与措施会有不不同的反应。比如，在在我国南方沿沿海一些省份份，某些海海产品被视为为上等佳肴，而内地的的许多消费者者则觉得味道道平常。又如如，由于居住住环境的差异，城市居居民与农村消消费者在室内内装饰用品的的需求上大相相径庭。2.按人口变变量细分市场场按人口统计变变量，如年龄龄、性别、家家庭规模、家家庭生命周期期、收入、职业、教教育程度、宗宗教、种族族、国籍等为为基础细分市市场。消费者需求、偏好好与人口统计计变量有着很很密切的关系系，比如，只只有收入水平很高的消消费者才可能能成为高档服服装、名贵化化妆品、高级级珠宝等的经常买主。。人口统计变变量比较容易易衡量，有关关数据相对容容易获取，由此构成成了企业经常常以它作为市市场细分依据据的重要原因因。3.按心理变变量细分市场场根据购买者所所处的社会阶阶层、生活方方式、个性特特点等心理因因素细分市场就叫心心理细分。4.按行为变变量细分市场场根据购买者对对产品的了解解程度、态度度、使用情况况及反应等将将他们划分成不同的的群体，叫行行为细分。许许多人认为，，行为变数能能更直接地反映消费者者的需求差异异，因而成为为市场细分的的最佳起点。。按行为变量细分市场场主要包括：：(1)购买时时机。(2)追求利益益。(3)使用者状况况。(4)使用数量。。(5)品牌忠忠诚程度。(6)购买买的准备阶段段。(7)态度。“新新人类””群体特征“新新人类””是当代青年年群体中的一一个新起群体体，有着该群群体自身独有有的文化、价价值观、生活活方式。从青青少年亚文化化对主流文化化的渗透与价价值扩张的角角度来看，无无论从服饰装装扮到流行歌歌曲、从对明明星的追逐到到休闲生活、、从职业岗位位到社会地位位的影响力，，青少年文化化反过来影响响整个社会文文化的趋势越越来越明显。。于是有人认认为，“市场场经济是青少少年经济”，，“一个青少少年本位文化化的时代已经经到来”。“新新人类””形成的新新新文化属于亚亚文化，群体体的个性特征征主要包括：：1、乐观、自自我追求2、追求个性性、标新立异异3、注重自我我，缺乏合作作精神4、迷惘与叛叛逆并存5、内心的孤孤独与外在的的张扬并存赢得新新人类类的营销策略略中国的“80后”和“90后”人群群是沐浴着改改革开放的春春风、伴随全全球化和互联网浪浪潮成长的新新新人类，有有着全新的价价值观念、思思维方式、生活理念和消消费模式，是是未来社会的的主流和消费费市场的主导导者。企业要赢得这一一群体，需要要深入研究他他们的消费特特征，采取别别开新路的营销策略。。新媒体营销“80后”和和“90后””生活在网络络时代，天生生亲近网络，，对以网络为为主的新媒体非非常熟悉，依依赖性强，热热衷于网上购购物；网络既既是他们主要的娱乐和和信息交流工工具，也是最最重要、最便便捷的资讯来来源，还是最精明和最最专业的消费费平台，大家家经常在群里里讨论消费风风向，交流购物和使用用心得，利用用网络提供的的海量信息为为购买决策服服务；同时他们又是一一个相对较为为感性的群体体，消费模式式容易受他人人影响，新媒体营销有有利于广泛传传播商品信息息，激发他们们的购买行为为。.....企业利用网络络等新媒体开开展营销活动动，要善于借借助新媒体的互动传播提提升品牌知名名度和美誉度度，充分利用用专业网站、、个人网站、、网网络游戏、、、博客、群、、短信平台以以及音频和视频等等多种形式结结合的动漫广广泛传播商品品信息，更要要发挥代言人的影影响力和重要要参照群体的的号召力引导导“80后””“90后””的消费方式，，还要注重培培养“80后后”和“90后”自己的的意见领袖，，通过他们的口口碑宣传和““病毒性营营销”效应和和同龄人之间间信息交流的相互影影响，快速复复制和传播营营销信息，激激发购买行为为。如耐克公司就就专门设计一一种电脑游戏戏，让参与者者在游戏中与与球王乔丹一起打打篮球，从而而使耐克的品品牌形象在潜潜移默化中深深深植入年轻消费费者的心田。。定位于“年年轻人的第一一辆车”的奇奇瑞，巧妙地将汽汽车的造型概概念和年轻人人常用的网上上聊天工具有机结合，从从而大获成功功。体验式营销“80后”和和“90后””消费观念大大胆超前，勇勇于创新，崇崇尚新奇特消费费，喜欢尝试试新事物，接接受新鲜事物物的能力也很强，对生生活中非常规规事件兴趣盎盎然，具有渴渴求体验的心理；他们们已经树立起起自己的理财财观念，消费费过程中指向性明确，，消费的掌控控能力较强，，不盲目攀比比，不盲目跟风购买，，对试用、等等体验性营销销活动颇感兴兴趣，愿意结伴去尝尝试和体验消消费；他们选选择产品或品品牌的准则不是基于““好”或“不不好”这一理理性认知观，，而是更基于于“喜欢”或““不喜欢”的的感性情感态态度观，注重重消费的过程程感受和内心感感受，强调使使用产品的真真切体验，追追求产品或服务与自己己情感体验的的一致性，体体验式营销有有利于激发他们的购买买欲望，刺激激消费，引导导消费。以

“80后后”和“90后”为目标标的体验式营营销重在从他他们的生活与情境出出发，以建立立品牌、商标标、标语及整整体意象塑造等方式，，突出传播产产品与品牌中中蕴涵的能营营造他们感官体验及思思维认同，调调动他们内在在的情感和情情绪的独有价值，如显显示身份或阶阶层的象征、、美的感受、、时尚与先锋、够酷够够炫够好玩、、潮流或流行行性等等，以以捕获新生代消费者的的注意力。如如率先建立品品牌体验店，，成立梦工厂，为为年轻消费者者提供不一般般的视听享受受，大大激发了他他们的购买欲欲望，的数码码产品也赢得得了广泛的爱戴。。.....个性化营销“80后”和和“90后””消费者有独独特的思考方方式和自我化化的价值观念，，有自己的见见解和取舍，，形成了独立立、自我的个性特点,崇尚个性彰彰显，敢于标标榜自我，乐乐于追求自己喜欢的东西西，喜欢购买买具有独特风风格和符合自自己个性的产品，而且且持续不断地地需要新锐的的事物装扮自自己以凸显与众不同，，表现出前卫卫、个性、新新潮的消费行行为；他们对于品牌的的认知度较高高，注重品牌牌但不盲目追追求名牌，重视品牌牌与自身个性性的契合，也也不排斥国产产品牌，只要样子够潮潮有自己的味味道就乐于购购买。个性化化营销有利于满足他们们的心理需求求，培养品牌牌偏好和品牌牌忠诚。针对“80后后”和“90后”的个性性化营销，要要深入挖掘他他们的消费特特点和个性化元素素，并将这些些个性化元素素与企业的品品牌诉求及产产品研发密切融合，强强力塑造产品品及品牌的个个性化特点，，创造同年轻轻消费者在精神上的契契合和心灵上上的共鸣。促促销沟通以张张扬个性、凸凸现自我为主，重在培培养他们的品品牌偏好和品品牌忠诚。如如中国移动的的“动感地带”迎合年轻轻群体的个性性化消费特征征和爱发短信信的特点，推推出“超值短信套餐”业业务；“动感感地带”与““”的英文名名称，听起来来更具时尚感；选用周周杰伦作为形形象代言人，，使周杰伦的的个性和酷同同其品牌表达高度一致致；“我的地地盘我作主””的广告诉求求更是极大地地满足了他们向往自由，，我行我素的的心理需求，，因此深得““80后”和和“90后””青睐。安娜苏、、碧碧欧泉等国际际名牌化妆品品，也以个性性化营销取悦悦“80后”““90后”消消费者。不仅仅推出适合年年轻小女生肤肤质的产品，，还针对她们喜爱花花俏的心理，，在产品包装装、名称上做做文章，设计计洋娃娃香水、雕有蔷蔷薇花的眼影影盒等，专柜柜布置也选用用紫色丝绒、、全黑花纹柜台等另类类元素。.....【案例2】低低价位商品的的介入法所谓低介入度度商品，就是是那些单位价价值比较低的的习惯性购买买的针头线脑脑类商品。它它具有品牌功功能无大差异异、消费者品品牌忠诚度低低、购买行为为简单化等几几个特点。低介入商品1999年6月，农夫山山泉在中央电电视台播出衬衬衣篇广告说说：“受过污染的的水，虽然可可以提纯净化化，但水质已已发生根本变变化，就如白衬衬衣弄脏后，，再怎么洗也也很难恢复原原状。”广告告一经推出，立即即引起轩然大大波，同时挑挑起了天然水水与纯净水的的争论。2000年4月，，农夫山泉突突然隆重宣布布“长期饮用用纯净水有害健康“的的实验报告，，并声称从此此放弃纯净水水生产，只从从事天然水生产，，俨然消费者者利益的代言言人。农夫山山泉对纯净水水的挑战，遭到到了纯净水厂厂商的激烈反反击，甚至诉诉诸法律。这这一系列事件的的发生，引来来了媒体和公公众的兴趣，，形成了轰动动效应。而作为为众矢之的的的农夫山泉却却暗自庆幸，，因为有更多多的人知道了它它含有微量元元素而不同于于纯净水。他他们从自己故故意制造的冲突突中，得到了了更多的关注注。1.公关2.广告对于低介入度度商品的广告告投入一定要要量力而行，，因为从低介介入度商品的的特点看，低低介入度商品品的广告能形形成的是品牌牌熟悉，而非非信念，除非非你能象宝洁洁一样的实力力。如果要投投入，这个广广告一定也要要象公关所言言提高顾客介介入度。低介介入度商品广广告必须与问问题联系，必必须与个人需需求联系，要要触及一个价价值观或者感感情因素。新经济又叫做做眼球经济，，互联网怎么么赚钱是它的的事，但是这这个争夺眼球球，争夺注意意力的原则确确实需要在低低介入度商品品终端卖场为为厂家所必须须坚持。占有有消费者的眼眼球原则，具具体措施就是是广告、货货架布置、促促销。广告是许多广广告形式中的的一种，它是英文的的缩写，意为““购买点广告告”，简称广广告。广告.....3.卖场在确定终端零零售价格的时时候，比较简简单操作的原则——商品品价格的黄金金分割率。顾顾客在购买商商品时，最喜欢欢的价位区间间是：同类商商品最高商品品定价位0.618倍与最最低商品定价价的1.382倍之间。。同类产品在市市场上零售价价格最贵的是是3元，最便宜的是2元，那跟随随品牌的产品品定价区间应应该是在1.854-2.764之间间。按照刚才才提到的紧贴贴领导品牌的思思路，一般之之间就比较合适了。紧紧贴也不代表表一定要将价价格定在2.9元，毕竟要给给消费者一个个合理的价格格认可理由，，让他们感到我我们的产品性性价比最高。。【例】低介入入商品——礼礼品脑白金巨人大厦坍塌塌之后，史玉玉柱个人负债债两个亿，一一下子成了中国国最贫穷的人人，是脑白金金拯救了史玉玉柱，又是史玉玉柱创造了脑脑白金的销售售奇迹。自从从脑白金上市后，，在保健品行行业就一路飙飙升，它不但但帮助史玉柱还清清了欠款，而而且在2000年，销售售额超过10亿元，在在全国建立起起拥有多个销销售点的庞大大销售网络，规模超超过了鼎盛时时期的巨人集集团。不过营营销界对脑白金指指责声一片，，因为狂轰烂烂炸了几年的的“送礼就送脑白金金”广告已经经让消费者忍忍无可忍，大大家都替史玉柱着急急，花了大价价钱却没有得得到个好品牌牌。.....实际上，这正正是史玉柱的的高明之处。。之所以把脑白金这种种保健品包装装成礼品概念念，是因为礼品是非常典典型的低介入入度产品，其其特点是，购买者与使用用者分离；心心理价值大于于效用价值；产品的定定价是心理定定价，而非成成本定价，礼品广告效果果是让消费者者的购买行为为顺序跳过态度，认知完完了就行动购购买，甚至没没有评价这一过程，是购购买行为顺序序中最短的。。这一发现并付诸实践，，是史玉柱对对产品营销的的最大贡献之一。【例】王太太太的多元选择择

王太太太每个礼拜都都要去一次超超级市场买回回家中一周所所需的日用品。这天，她她来到饮料专专柜，这里摆摆放着可口可可乐、百事可可乐及许多其他牌子的的饮料。王太太太知道，家家里的小孩只只爱喝可口可可乐，所以她没怎么思思考，就从货货架上取了两两瓶两升装的的可口可乐。。然后，王太太来到了了卖烟的专柜柜，家里的烟烟好像差不多多没有了。虽虽然展柜上有十多个不不同牌子的香香烟，但王太太太知道她先先生最爱抽红红塔山，于是想都没想想就拿了一条条红塔山。当王太太来到到卖洗发水的的专柜时，稍稍稍停留了一一下，目光在在十几种不同牌子子的洗发水上上打了个转。。家人对于好好几个牌子的的洗发水都挺喜欢用的的，包括丝芬芬、海飞丝、、飘柔和潘婷婷，买哪种好好呢？这时，王太太看看到海飞丝的的包装瓶上写写着：“新包包装，容量增增加２０％，加量不加加价”。既然然几个牌子都都不错，而海海飞丝便宜了了２０％，就买它吧。就就这样，王太太太把一瓶海海飞丝放进了了购物车。.....王太太最后来来到了卖圣诞诞卡的专柜。。因为圣诞节节临近了，要借机向向平时不常见见面的亲朋好好友表示一下下关切之情。王太太盘盘算了一下，，约莫要买15张。各种种款式的圣诞卡琳琅满满目，少说也也有一百多款款。王太太很很用心地逐张看它们的的图案和文字字，当中有许许多显得太幼幼稚的，只适合中学生生用；但有些些太中规中矩矩的王太太也也不满意，她觉得自自己并不老，，也喜欢活泼泼和新奇。所所以王太太很有心思地地一张一张地地仔细拣择。。在她今天采采购的所有东西里面，，圣诞卡算是是最便宜的，，却占用了她她最多的时间。【思考】1.按顾客消消费时的介入入程度对商品品分类，可将将商品分为哪哪几类？是否否只适用于有有形商品？请请举例。2.是不是事事件营销只适适用于像汽车车、住房等高高介入商品，，而不适合油油盐酱醋这类类的低介入商商品呢？3.谈一谈消消费者介入程程度对营销策策略的影响。。.....1.在以上这这个例子里，，当王太太采采购饮料的时时候，她基本本上想都不用想就挑了了可口可乐。。在买香烟的的时候也差不不多，不需要要怎么考虑就挑挑了红红塔山山。这这种不不用思思考就就选定定一个个牌子子的购购物过过程就就称为为“低介介入程程度购购买””，又又称““习惯惯性购购买””。王太太太购买买圣诞诞卡的的过程程就完完全是是另外外一种种情形形。她她花很很多心心思和时时间，，对图图案、、文字字等精精挑细细选，，这种种购物物过程程称为为“高高介入入程度购买买”，，又称称“决决策性性购买买”。。而王太太太购购买洗洗发水水的过过程，，则介介乎于于上述述两者者之间间，比比买可可乐和香香烟时时多费费了一一点心心思，，但又又比不不上买买圣诞诞卡花花的心心思多多。消消费者会会花一一点时时间，，但又又不会会花太太多时时间。。消费费者事事前心心里没没有内内定一个个必须须购买买的品品牌（（像红红塔山山那样样），，但已已有几几个候候选品品牌（诗芬芬、海海飞丝丝、飘飘柔和和潘婷婷），，如无无意外外，最最终将将在这这几个个品牌牌中挑选选一个个。这这种购购物过过程，，称为为“中中等介介入程程度购购买””，又又称““有限限决策购购买””。不光适适用于于有形形的商商品，，同样样适用用于服服务业业和无无形商商品。例例如，，主要要做上上班职职工午午餐生生意的的快餐餐店是是低介介入程度消消费，，而以以特色色食品品闻名名的特特色餐餐馆则则是高高介入入程度消费费；又又如，，自行行车、、摩托托车维维修档档属低低介入入程度度消费，而而奔驰驰车的的保养养则属属高介介入程程度消消费。。2.对对这个个问题题，需需要再再强调调的是是，消消费者者购买买低介介入度商品品的某某一个个品牌牌，只只是出出于一一种习习惯，，而非非品牌牌忠诚。由由于消消费者者对低低介入入度商商品的的品牌牌忠诚诚度相相当低低，消费心心理也也就特特别容容易动动摇。。可以以说，，正是是低介介入商商品的非品品牌忠忠诚性性质决决定了了低介介入商商品更更容易易使出出事件件营销这一一手段段。如如“酱酱油风风波””，石石家庄庄珍极极酿造造集团团坚决决和配制制划清清界限限，因因为配配制的的可能能致癌癌；还还有一一个典典型案例，，就是是农夫夫山泉泉颠覆覆纯净净水事事件。。从上上述两两个案案例不难看看出，，低介介入商商品不不“出出事””还好好，一一出事事就是是大事，将将引起起举国国关注注，因因为涉涉及面面太广广了。。.....3.研究消消费者者购物物时的的介入入程度度，是是为了了更好好地进行营营销。。消费者者介入入程度度越低低的商商品，，越依依赖于于广告告宣传传。消费者者介入入程度度越低低的商商品，，上架架率或或者说说渠道道便利利性便便越显显重要要。消费者者介入入程度度越高高的商商品，，推销销员或或促销销员越越显重重要。。消费者者介入入程度度越高高的商商品，，为其其选择择广告告媒体体时越越应向向印刷刷性媒媒体倾倾斜。。属于低低介入入程度度商品品的畅畅销品品牌，，要慎慎防意意外突突发事事件。。消费者者介入入程度度越低低的商商品，，越不不利于于新品品牌的的推广广。欲推广广消费费者介介入程程度低低的商商品，，可从从提高高消费费者的的介入入程度度入手手。高介入入程度度的商商品，，应注注意售售后服服务或或售后后关怀怀。谢谢谢12月-2207:34:0507:3407:3412月-2212月-2207:3407:3407:34:0512月月-2212月月-2207:34:052022/12/317:34:059、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。07:34:0507:34:0507:3412/31/20227:34:05AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2207:34:0507:34Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。07:34:0507:34:0507:34Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2207:34:0507:34:05December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20227:34:05上上午午07:34:0512月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月227:34上上午午12月月-2207:34December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/317:34:0507:34:0531December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。7:34:05上午午7:34上午午07:34:0512月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。07:34:0507:34:0507:3412/31/20227:34:05AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2207:34:0507:34Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，