市场竞争与营销突破经营操作培训

市场竞争与营销突破经营操作

◆德國埃森州立大學ULUM研究院DID工業設計博士◆德國國家行銷指導經營管理學會SUPD研修認証◆日本電通廣告行銷創意激盪POPAS海外訓練研習認証◆美國商業經營管理協會AMA研習認証◆全球商業競爭力組織I.C.M.A認証G.I.M資格（亞洲六位之一）

◆美國商業管理教育協會A.A.B.E商業競爭戰略研究員

▲(台灣)企業經營管理顧問協會教委會主委▲(台灣)產品科技昇級協會秘書長▲全國企業競爭力發展機構首席顧問首席資深講師▲台北市兩岸四地文教經貿交流協會常務理事▲上海市政府中小企業服務中心整體企業競爭力規劃顧問▲新加坡生產力中心SPC資深輔導顧問▲(台灣)經濟部中小企業產業顧問團資深輔導顧問▲加拿大國立皇家大學（RRU）企研所MBA教授▲國務院全國市長講座

G.I.M主講師▲福建省閩西南五市企業協作網企业顾问团首席顧問▲中國國際商務諮詢顧問師評價委員會(IBCAC)評審委員講師：左

凤

山

世上有三种形态的公司一是主导事情的演变二是跟上事情的趋势三是对事情应变茫然要学会生存先要学会恐惧许多人往往是以旧观念或是旧思维，来认识所面对的新世界，可想而知，将会产生格格不入的结果而导致不适应，ｅ时代应该时时检视自己的观念，是否顺应时代潮流？勇于打破既有的思维不断创新。过时

的观念不但会使自己退步，也易失去机会恐惧壹.企业市场竞争的生存法则(一).智力与劳力的竞争一.劳力密集（苦力时代）二.知识密集（智力时代）经营策略大师彼得‧杜拉克（PeterF.Drucker）认为，在知识经济下的现在，若要找到理想的经营之道，必须先寻得自己的核心能力，环绕着这个核心专长，作一连串的思考，才有可能发展出具竞争性的策略规划。独特知识带来竞争优势

系统化知识系统化服务系统化成长系统化策略竞争力竞争策略CompetitiveStrategy就是要去创造别人无可取代的地位

(二).新时代经营与传统差异企业变迁比较表过去作法

现在作法

1由公司内部完成所有事情向外购买或大量外包2自行独立改善向外寻求力量改善3由本身完成寻求结盟方式4以功能性部门为运作方式以各部门人力组成团队处理事务5眼光或操作焦点放在国内全球化与国内化并重6以产品为经营导向以市场和顾客为经营导向7大量生产标准化商品生产因地制宜与因地订制的商品8重视商品功能与销售重视整体产销价值链

过去作法

现在作法

9销售营销10大众市场销售（

MASSMARKETING）小众市场营销（TARGETMARKETING）11找出可持久的竞争优势持续创新或寻找新优势12谨慎而缓慢的发展新商品加快商品发展速度13重视商品持久性重视新技术与商品生命周期性配合14有很多供销商（自主性）

供应商减少但强化协助辅导

15由高层阶级式（命令式）管理

上下交差或基层主动（反应式）管理

16在市场中营运（

MARKETPLACE）在市场环境中营运（

MARKETSPACE）过去作法

现在作法

17注重商品品质注重企业价值链全面品质观18商品广告应用IMC整合性营销传播应用19差异性商品差异化整体策略20阶梯型组织操作COREPROCESS操作智力與勞力力的競爭改改變影響市場競競爭模式與與企業生存存企业竞争力力的强弱根本在于有有多少现代化的经营观念与作法法改变不是一一种想法它必须是一一个活动成就大小在在意愿及贯彻实行多多少而定‥‥‥‥‥‥管理理大师彼得得‧杜拉克(三).生产与销售售定位与市市场经营模模式二.通路商定位位与价值性性方向一.生产商定位位与价值性性方向组织建设方方向资源集中方方向未来获利方方向组织建设方方向资源集中方方向未来获利方方向生产营销(四).PRODUCTOUT与MARKETIN现化企业必必需由以往往的（Productout）的跳脱出来来，而朝向向（marketin）为主Productout完成之商品品如何卖marketin以行销策略略，让人来来买企业导向巿场性导向向HOWTOSALEHOWTOBUY贰.企业经营竞竞争力的要要素(一).企业集中与与设限规划划操作一.集中策略▲产品线焦点点集中策略略集中几个具具有潜力的的产品项目目，可导致致产品专业化化形象持续操作：：需持续快快速研发创创新（领导导性模式、前前卫模式））▲顾客层焦点点集中策略略寻找被市场场忽略或服服务不周的的市场深耕耕持续操作：：提高服务务与群集型型附加价值值▲地理区域焦焦点集中策策略满足特定地地理区域需需求，专心心于获得区区域强者知名名度持续操作：：短期先求求区域占有有率，长期期作业再求以成成功经验复制或扩扩张▲资源整合集集中策略集中投入（（人财物））资源形成成气势与压压制持续操作作：以分分阶段与与集中区区域方式式进行滚动二.设限策略略制定策略略，最基基本的步步骤就是是设限（（limit），如果你想想要抓住住所有的的顾客，，提供所所有的服服务，那你根根本没有有策略可可言。制制定策略略就是要要限制你想要要做的事事情。唯唯有当你你知道你你的限制制之后，你才才能清楚楚将你的的企业在在产业中中定位，，也才能知道道你要采采取什么么方式做做生意，，你能做做的更好。集中焦點聚焦才有有力量集中才有有足够资资源▲制定策略略要如何何设限你可以先先决定自自己要进进行的方方向，再再依此去去调整组织结构构、机器器设备、、配销通通路、销销售平台台系统等。借着着设限，，你可以以知道并并且集中中有限的的力量去规划你你的企业业来与众众不同。。这就是是策略。。当你想要鱼与与熊掌兼兼得时，，你变得得两面都都不讨好好。▲目标设定定限制决定你所所不要做做的事，，什么是是你不想想做的事事？你的独特定定位在哪哪里？，，策略，，就是对对你所想想达成的目标设设定限制制。设限限，是为为了让你你的企业业得以壮大；当你设设限之后，才才有真正的力力量集中的优优势、主控权。。「有设限才有有成长」，这这是很反讽的法则。典型型的失败例子子皆源于公司司认为，成长长就必须放宽限限制。(二).所谓形象操作作成本主观利润卖价＋＝市场容许度利润成本－＝优势化策略（（可辨识形象象）▲产品品质形象象优势化▲品牌形象可靠靠度形象优势势化▲特定功能形象象优势化▲创新能力形象象优势化▲周边服务形象象优势化▲附加价值形象象优势化策略加工我组织优势在在何处？可长长久依赖吗？？我有尽力提提升吗？（我组织在顾顾客需要时是是否很容易被被提起，位置置呢）一.产品品品质优势化（我组织所提提供的产品或或服务比别人人如何）二.企业可可靠度优势化化（我组织提供供的服务是否否让人有信赖赖感）三.特殊技技术优势化（我组织提供供的技术是否否别人无法取取代）四.创新优优势化五.外围服服务优势化六.形象优优势化（我组织是否否有自发性的的创新或学习习自觉以适应应未来）（我组织除产产品外是否还还有其它特殊殊服务可吸引引顾客）(三).内部结构竞争争力组成因素素比较自我分分析模式請根根據據自自己己的的特特點點，，對對以以下下各各篇篇因因素素重重要程程度度所所占占比比重重打打分分，，以以總總分分150分分計計算，，120分分以以上上爲爲優優秀秀，，120-80分分之之間間爲合合格格，，80分分以以下下是是警警戒戒線線新市场进入障碍因素NO分析點1098765432101企业经營规模與行業影響力2易辨識的特色性與差異商品3商品品牌知名度4资金取得容易度5销售渠道建立复杂程度6绝对的成本优势7唯一独家专有的服务8商品与服务供应速度9投入资金规模計劃10专有的低成本产品供应11市场上商品或服务曝光廣宣程度12预期竞争对手反击能力13政府或购买者政策对我有利14竞争对手威胁程度與取代15後續延伸发展潜力總分产业内竞争因素NO分析點1098765432101企业營業額年增长率2商品或服务固定成本已增加3商品或服务固定成本已减少4企业有间歇性开工不足现象5商品的加工速度（行业水平比較）6市场信息获取操作執行力7内部信息由下至上的传递速度8对竞争对手竞争成本的了解9对竞争对手整體服务素质的了解10较不在意竞争对手的竞争花样11企业内部订单作业（行业水平）12拔除进入市场障碍或包袱的速度13拔除退出市场障碍或包袱的速度14企业銷售基層资金运用自由度15企業整體市場活力表現總分决定供方力量的因素（讨价还价能力）NO分析點1098765432101供货商對企业供应頻率2特别採購因素（除品質價格速度）3认同企业经营理念教育實施4有弭补供货商间歇性开工不足5企業始終嘗試寻找出替代品6能掌握替代品的相对价格狀況7我企業訂單对供货商的重要性8控制供货商平均利润（行业水平）9供應商與竞争对手或配合程度10企業歷年壓制供货商價格的频率11有注意观察供货商资金周转能力12有掌握市场供销模式突变的时机13企业对供货商貨款支出速度加快14加大供货商竞争对手對其威胁度15企业市場信息對供货商傳遞程度總分参.行销销创创新新与与改改变变的的策策略略思思考考(一).现代代化化销销售售新新观观念念与与趋趋势势▲生产产商商与与流流通通渠渠道道商商发发展展轨轨道道▲终端端目目标标与与阶阶段段获获利利的的腹腹地地▲由销销售售战战术术效效率率化化改改为为营营销销战战略略差差异异化化▲由销销售售一一元元化化策策略略改改为为营营销销阶阶段段区区域域細細分分策策略略▲由商商品品本本身身价价值值性性重重点点转转变变为为附附加加价价值值为为重重点点▲由传传统统组组织织架架构构与与功功能能转转为为调调适适性性组组织织或或附附与与新功功能能▲由争争取取客客户户到到照照顾顾客客户户，，由由大大众众式式销销售售转转变变为为特殊殊对对象象的的锁锁定定▲业务务部部门门销销售售改改为为整整体体服服务务与与全全面面整整体体营营销销观观念念▲由自自我我独独立立销销售售作作业业改改为为策策略略联联盟盟作作业业▲区隔隔与与竞竞争争者者的的核核心心价价值值供供应应(二).核心心差差异异化化优优势势策策略略建建立立在思思考考自自己己的的核核心心專專長長在在哪哪裡裡時時應該該把把焦焦點點放放在在知知識識、、技技術術的的層層面面而不不是是有有形形的的產產品品或或勞勞務務本本身身。。知識識產產業業社社會會，，真真正正創創造造企企業業價價值值的的不不是是生生產產活活動動本本身身而而在在於於某某種種知知識識技技術術、、創創意意、、策策略略核心心專專長長核心心競競爭爭力力持續續速速度度差異異辨辨認認我有有你你没没有有你有有我我也也有有我们们其其实实不不一一样样我们们其其实实差差不不多多如何何创创造造竞竞争争优优势势有两两个个主主要要的的方方法法：：目前前大大部部分分企企业业在在做做的的事事是是降降低低成成本本，，但但是是，，问问题题在于依依赖降降低成成本的的策略略有多多久？？当越来来越多多拥有有相近近的生生产要要素，，技术术或人人力的企企业时。。另另一一种种策策略略是是提提高高产产品品在在消消费费者者心心目目中中的的价价值，，而而不不只只是是依依赖赖价价格格竞竞争争，，也也就就是是但是是大大部部分分的的企企业业做做的的是是价价格格竞竞争争，，而而非非差差异异化化竞竞争争抬高高价价位位与与降降低低成成本本发展展差差异异化化（（differentiation）策策略略。。相对对的的比比较较不是是你你在在作作什什么么是人人家家在在作作什什么么塑造造别别人人没没有有的的而非非绝绝对对是是自自己己的的强强项项只考考虑虑商商品品或或服服务务本本身身商品品易易被被模模仿仿限入入价价格格竞竞争争商品品易易被被取取代代易被被讨讨价价还还价价分销销较较无无远远景景获利利腹腹地地压压缩缩企业业经营营有有危危险险性性企业业竞争争更更加加激激烈烈同质质化化肆.市场场强强势势经经营营的的思思考考模模式式(一).企业业全全国国化化经经营营发发展展思思考考之之方方向向（参参考考资资料料））▲成功功的的选选择择市市场场机机会会于低低产产业业风风险险区区域域找找出出可可高高成成长长的的目目标标市市场场于全全国国所所有有重重要要消消费费市市场场获获得得市市场场占占有有率率▲成功功的的运运用用核核心心技技巧巧致力力于于发发展展新新产产品品，，以以引引导导未未来来之之需需要要选择择有有较较大大包包容容性性与与易易吸收收新新科科技技之之地地区区，，进进行核核心心技技术术运运用用▲成功功的的寻寻找找来来源源由国国内内其其余余较较低低成成本本地地区区寻寻求求原原料料，，零零组组件件与与成成品品之之供供应应由区区域域分分工工，，区区域域采采购购或或供供应应的的强强化化来来加加快快供供销销速速度度与与服服务务▲成功功的的创创造造价价值值取得得全全国国性性品品牌牌，，技技术术与与智智慧慧产产权权，，自自我我保保护护与与差差异异价价值值应用用政政策策或或EVENT，使使企企业业或或商商品品价价值值快快速速为为消消费费者者所所接接受受▲成功的使使用信息息科技利用信息息执行全全国性企企业管理理活动，，使企业业经营效效率增加加透过信息息技术或或平台，，来进行行企业市市场扩张张之速度度与渗透透▲成功的运运用地区区差异商业情报报信息，，将直接接影响企企业未来来经营导导向与规规模地区结盟盟与互助助，对市市场扩张张占有提提供了广广大的空空间注重全国国着眼地地区着手手阶段性性扩展观观念该打道回回府了BYE!BYE!谢谢谢12月-2207:38:0307:3807:3812月-2212月-2207:3807:3807:38:0312月月-2212月月-2207:38:032022/12/317:38:039、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。07:38:0307:38:0307:3812/31/20227:38:03AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2207:38:0307:38Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。07:38:0307:38:0307:38Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2207:38:0307:38:03December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20227:38:03上上午07:38:0312月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月227:38上上午午12月月-2207:38December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/317:38:0307:38:0331December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。7:38:03上午7:38上上午07:38:0312月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。07:38:0307:38:0307:3812/31/20227:38:03AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2207:38:0307:38Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。07:38:0307:38:0307:38Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2207:38:0307:38:03December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20227:38:03上上午07:38:0312月月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月227:38上午午1