市场营销如何推荐商品

第十八章如何推荐商品第十八章如何推荐商品本章教学目的：1、掌握：灵活处理顾客异议、抓住时机果断成交、讨价还价策略、增加交易额的启发式推销策略、售后服务策略2、理解：赢得顾客信任3、了解：推荐商品的地点、环境1/14/20231第一节赢得顾客信任一、推销员的人格魅力是赢得顾客信任的基础（一）树立“推销商品的前提是推销你自己”的理念现代推销强调的一个基本原则是：推销，首先是推销你自己。所谓推销你自己，就是让顾客喜欢你，信任你，尊重你，接受你，简言之，就是要让顾客对你抱有好感。某食品研究所生产一种饮料，一名女大学生前往一家公司推销，拿出两瓶样品怯生生地说：“这是我们刚研制的新产品，想请你们销售。”经理好奇地打量了一眼这个文绉绉的推销员，正要一口回绝，却被同事叫去听电话，就随口说了声：“你稍等。”打完了一个漫长的电话，经理已忘记了这件事。这样，这位推销员整整坐了几个小时的冷板凳。临下班时，经理才发觉这位等回话的大学生，感动得要请她吃饭。面对这个不善言谈的书生，经常与吹起来天花乱坠的推销员打交道的老资格经理，内心一下子感到很踏实，当场拍板进货。这个案例说明，推销员在与顾客交往中，他首先要用人格魅力吸引顾客。1/14/20232推销是与人打交道的工作，在推销活动中，人和产品同等重要。顾客购买时，不仅看产品是否合适，而且要考虑推销员的形象。顾客的购买意愿深受推销员的诚意、热情和勤奋精神的影响。调查表明，顾客之所以购买你的产品，尤其是选择何种牌子的商品，并非是对产品质量先有概念才决定的，而是因为对推销员的好感。据美国纽约销售联谊会统计，71%的人之所以从你那里购买，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。一旦顾客对你产生了喜欢、信赖之情，自然会喜欢、信赖和接受你的产品。反之，如果顾客喜欢你的产品但不喜欢你这个人，买卖也难以做成。并且，推销员只有“首先”把自己推销给顾客，顾客乐意与推销员接触，愿意听推销员介绍时，才会为推销员提供一个推销产品的机会。在实践中，一些推销员不懂这一道理，见了顾客张口就说买不买，闭口就问要不要，十有八九要碰壁的。其原因在于，在顾客末接受你之前，推销员谈论产品、推销，顾客本能的反应就是推诿、拒绝，让你及早离开。一条推销戒律就是：一开口就谈生意的人，是二流推销员。1/14/20233（二）相信自己和商品可增加顾客的信任程度自信是成功的第一秘诀。推销员的自信心，就是推销员在从事推销活动时，坚信自己能够取得推销成功的心理状态。自信是推销成功的第一秘诀。相信自己能够取得成功，这是推销员取得成功的绝对条件。乔·吉拉德说：“信心是推销员胜利的法宝”。乔·坎多尔弗说：“在推销过程的每一个环节，自信心都是必要的成份”。推销是与人交往的工作。在推销过程中，推销员要与形形色色的人打交道。这里有财大气粗、权位显赫的人物，也有博学多才、经验丰富的客户。推销员要与在某些方面胜过自己的人打交道，并且要能够说服他们，赢得他们的信任和欣赏，就必须坚信自己的能力，相信自己能够说服他们，然后信心百倍地去敲顾客的门。如果推销员缺乏自信，害怕与他们打交道，胆怯了，退却了，就不可能推销成功。推销是易遭顾客拒绝的工作。如果一名推销员不敢面对顾客的拒绝，那么，他就根本没有希望取得好成绩。面对顾客的拒绝，推销员只有抱着“不定什么时候，一定会成功”的坚定信念——即使顾客冷眼相对，表示厌烦，也信心不减，坚持不懈地拜访顾客，才能“精诚所至，金石为开”，最终取得成功。1/14/20234推销是不易取得成绩的工作。推销不象工厂里的生产，只要开动机器，就能制造出产品。有时推销员忙忙碌碌，四处奔波，费尽千辛万苦，说尽千言万语，也难以取得成效。看到别的推销员成绩斐然而自己成绩不佳，就会对推销失去信心。推销是向顾客提供利益的工作。推销员必须坚信自己产品能够给顾客带来利益，坚信自己的推销是服务顾客，你就会说服顾客。反之，推销员对自己的工作和产品缺乏自信，把推销理解为求人办事，看顾客的脸色，听顾客说难听话，那么，推销员将一事无成。相信自己的产品，相信自己的企业，相信自己的推销能力，相信自己肯定能取得成功。这种自信，能使推销员发挥出才能，战胜各种困难，获得成功。1/14/20235（三）努力成为既关心销售又关心顾客的推销员推销过程既是负责双方的交易过程，也是推销员与顾客之间的感情交流过程。推销员既要用理性的力量去说服顾客，又要用感情的力量去打动顾客。推销员与顾客之间的感情关系，不仅影响着一次交易能否成功，而且影响着今后这种交易关系能否得到维持与发展。在推销实践中，优秀的推销员都十分强调与顾客建立良好的感情关系。日本推销员把如何融洽与顾客的感情放在推销之道的首位。美国推销大王乔·吉拉德说：“你真正地爱你的顾客，他也会真心爱你，爱你卖的东西。”美国《幸福》杂志在一篇文章中也提出“高超的推销术主要是感情问题”，深刻揭示了推销成功的真谛。美国管理学家布莱克和蒙顿教授提出的推销方格理论，强调推销员要与顾客建立良好的感情关系。该理论认为，推销员有两个目标：一是达成交易，二是与顾客建立关系。前一个目标是关心销售，后一个目标是关心顾客。不同的推销员对顾客和销售的关心程度不同，从而可把推销员分成五种类型。一是“事不关己”型。推销员既不关心销售，也不关心顾客。二是“顾客导向”型。推销员只关心顾客而不关心销售，三是“强销导向”型。推销员只关心销售而不关心顾客。四是“推销技术导向”型。推销员对顾客和销售保持适度关心。五是“解决问题导向”型。推销员对顾客和销售保持高度关心。。1/14/20236二、推销开始阶段是赢得顾客信任关键阶段任何人不会有第二次给人造成第一印象的机会。人们在相识时刻交换的大部分信息，绝不光是用话语可传达的。身体姿势、手势、面目表情、呼吸节奏、脸色、肌肉紧张度、脉搏、音调、音色、音速、音量等等，这些非语言信号都会向对方起着注释和印象作用。推销员留给顾客的第一印象不好，就很难进一步赢得顾客信任，推销商品的目的就难以达到。只有建立起适于推销的融洽气氛，推销员本人才能被顾客接纳，为下一阶段推销商品作好铺垫。1/14/20237（一）向顾客推销你的形象一个人的外在形象，反映出他特有的内涵。倘若别人不信任我们的外表，你就无法成功地推销你自己了。推销员在与顾客初次见面时，要给顾客留下良好的第一印象。成功的推销员深知第一印象的价值。一个推销人员能与顾客面对面说话的时间很短，要在有限时间内，使顾客对自己有所了解是很难的。如果推销员留给顾客的第一印象不好，就无法引起顾客对推销人员有进一步地接触和了解的愿望。顾客对第一印象不好的推销员的反应就是拒绝。心理学家研究发现，人们的看法常受“晕轮效应”、“首因效应”的影响。晕轮效应是指，人们总是从一件事或对人的某一部分成见而影响对整个人的看法。例如，如果一位推销员衣冠不整，拖拖拉拉，顾客就会产生一种印象，认为他办事马虎、懒惰、糊涂。“首因效应”是指初次见面形成首次印象后，由于心理定势的作用，初次印象可能保持较长一段时间。有位衣着不整的推销员到一家商场推销绿豆糕，经理与他谈了一会儿，就将他支走了。推销员走后，经理对同事说，我看他的样子就反感。以后，这位推销员多次试图向这家商场推销商品，但经理再没见他——尽管他改变了衣着。1/14/20238由此看来，推销员和顾客第一次见面，如何留下良好的印象是至关重要的。良好的第一印象会使顾客对推销员心怀好感且久久难忘，这对沟通推销员与顾客的感情大有好处；反之，坏的印象则很难改变。但是，推销员只有一次给顾客留下好的印象的机会，因此千万要把握好这个机会。为此，推销员要注意以下几点：1、服饰见面后，首先映人顾客眼帘的是服饰。因此，推销员应重视自己的服饰。据调查，一位外表整洁的推销人员是引起顾客购买欲的先决条件。美国一项调查表明，80%的顾客对推销员的不良外表持反感态度。服饰对推销员而言，也可以说是销售商品的包装纸。包装纸如果粗糙，里面的商品再好，也会容易被人误解为是低价值的东西。日本推销界流行的一句话就是：若要成为第一流的推销人员，就应先从仪表修饰做起，先以整洁得体的衣饰来装扮自己。只要你决定投入推销业，就须对仪表服饰给以投资，这种投资绝对是合算的。推销员的着装要符合个人的性格、爱好、身份、年龄、性别、环境、风俗习惯，不要赶时髦和配戴过多的饰物。如果穿戴过于引起别人注意的服饰，反而会使人觉得你本人无足轻重，招致相反效果。1/14/202392、谈吐举止推销员要落落大方，谈吐得体。虽然没有一个统一的模式供推销员运用，但有一些问题，必须引起推销员注意。如说话速度太快、吐字不清、语言粗俗；声音粗哑、有气无力、说话不冷不热；批评、挖苦、吹牛、撒谎；油腔滑调、沉默寡言；太随便、与顾客勾肩搭背、死皮赖脸；挖耳搔头、耸肩、吐舌、咬指甲、舔嘴唇、脚不住地抖动；不停地看表、皮笑肉不笑；东张西望、慌慌张张等。3、礼节推销员的礼节是推销业务中非常重要的一环。推销员不懂礼节，往往会在无形中破坏交谈的结果。顾客是聪明的，他们只向值得信赖、礼节端正的推销人员去购买。讲求礼节的基本原则是：诚恳、热情、友好、谦虚。围绕这几个基本点去处理事情，就会收到预期效果。1/14/202310（二）迅速与与顾客建立某某种亲近关系系迅速建立推销销员与顾客某某种亲近关系系至关重要。。买卖中，买买主首先不是是把自己的钱钱付予某某公公司、某某经经营部，而是是将其赋予具具体的人或他他所熟悉的团团伙(伙伴、、朋友、熟人人圈)。日常常生活中不乏乏其词：“我我主要是冲着着你来的，冲冲着哥们儿才才来这买东西西”等等，即即是这个意思思。当一些类类似选择对象象摆在眼前时时，买主自然然把好处给与与之建立最好好关系的那个个人。你打算算与人合作，，可主顾却光光顾他人。主主顾为什么不不与你合作呢呢？即使有人人光顾你处或或你招来主顾顾，但你如果果不具备相应应的关系，你你们之间就很很难成交。问问题很简单，，你若不善于于表露自己的的意图是与对对方建立长期期的精诚关系系，交易则要要失败。12/31/202211迅速建立推销销员与顾客某某种亲近关系系的方法有：：寻找能引起客客户的兴趣的的话题。在人人际沟通时，，最能引起双双方共同兴趣趣的话题，总总与双方共有有的经验有关关。事实上，，共同经验区区域是人们交交际时最早进进入的区域，，这就不难理理解，那些生生活经验丰富富的人常常很很容易地与他他人熟悉起来来。当然，推推销员要与各各种客户打交交道，不可能能跟每个人都都有共同的经经验区域。但但是，人们的的兴趣话题也也并不局限于于共同经验区区域。当你找找出客户对某某些事物很感感兴趣，若能能与对方谈一一些这方面的的事，同样也也会引起客户户的兴趣。因因此，推销员员应丰富自己己的知识，学学会察言观色色，注意客户户的爱好。常常言道：“酒酒逢知己千杯杯少，话不投投机半句多。。”12/31/202212询问家庭可以以迅速拉上关关系。在大多多数交谈中皆皆可容易找到到踏入这个话话题的台阶。。不过，家庭庭也可能是对对方的痛处。。因此，须敏敏锐地注意对对方的反应，，以准备随机机应变地、突突然地、婉转转地转移话题题。谈起顾客熟悉悉的人可以迅迅速拉上关系系。“是王总总介绍我来找找您的……””大多数人也也常常从这类类话开始。““我和老王是是老朋友了，，很早就相识识并同事了几几年。王总建建议我同您商商谈，因为我我的打算和业业务也许会对对您和您的事事务有用。””这样，关系系就接上了。。对方可能对对你的信任度度不够，或怀怀疑你与老王王的关系，起起码片刻间脑脑子里会闪现现此想法。更更进一步的做做法是简单提提一提老王的的近况，总的的特征。对方方下意识地获获悉老王是你你俩的共同熟熟人，对方对对老王怎样，，对你自然也也会如此。不不过亦要小心心谨慎：你仍仍有被怀疑与与不信任的成成份，因为对对方与老王的的真正关系也也并非坚不可可摧。遇到这这些难题，则则要靠自己的的察言观色与与综合应变能能力。12/31/202213（三）对客户户真诚感兴趣趣卡内基说过：：“一个人只只要对别人真真心地感兴趣趣，在两个月月之内，他所所得到的朋友友，就比一个个要别人对他他感兴趣的人人在两年之内内所交的朋友友还要多”。。因而，每一一个推销员都都应当铭记，，要使客户对对你感兴趣，，就首先要对对客户表示真真诚的兴趣。。1、谈令顾客客愉快的话题题推销员谈一些些令顾客愉快快的话题，从从而创造出一一种有利于推推销的融洽的的气氛，是一一个十分有效效的策略。推销员要与形形形色色的顾顾客打交道，，就必须要有有适合多种多多样顾客的丰丰富话题。推推销员反复拜拜访某一位顾顾客，每次都都提供一个具具有魅力的话话题并非易事事。如果准备备不充分，就就会出现冷场场。气候、季季节、节假日日、近况、纪纪念、爱好、、同乡、同学学、同行、新新闻、人性、、旅行、食物物、生日、经经历、传说、、传统、天灾灾、电视、家家庭、电影、、戏剧、公司司、汽车、健健康、经济、、艺术、技能能、趣味、姓姓名、前辈、、工作、时装装、出身、住住房、家常。。推销员在选择择话题时必须须要选择对方方感兴趣的话话题。在推销销中，最重要要的是顾客而而不是推销员员自己。自己己感兴趣的事事不能提，而而顾客感兴趣趣的事不能不不提。然而，，闲话并非无无话不谈。该该说的说了好好，不该说的的说了不好。。推销员下列列话题不能谈谈：顾客深以以为憾的缺点点，竞争者的的坏话；上司司、单位、同同事的坏话；；其他顾客的的秘密。12/31/2022142、、赞赞美美顾顾客客真诚诚地地赞赞美美顾顾客客，，过过去去、、现现在在和和将将来来都都是是推推销销员员获获得得顾顾客客好好感感的的有有效效方方法法。。法法国国作作家家安安德德列列··莫莫洛洛亚亚说说：：““美美好好的的语语言言胜胜过过礼礼物物。。””在在实实际际生生活活中中，，每每个个人人都都有有些些自自以以为为是是的的东东西西，，并并常常常常引引以以为为自自豪豪和和骄骄傲傲，，希希望望为为人人所所知知，，受受人人称称赞赞。。推推销销员员真真诚诚地地赞赞美美顾顾客客，，就就会会满满足足顾顾客客的的自自尊尊心心，，获获得得顾顾客客好好感感。。推销销员员赞赞美美顾顾客客必必须须是是真真诚诚的的。。(l)赞赞美美要要发发自自内内心心，，诚诚恳恳；；(2)赞赞美美要要具具体体而而不不可可抽抽象象笼笼统统；；(3)要要实实事事求求是是，，不不可可言言过过其其实实；；(4)间间接接的的赞赞美美比比直直接接的的称称赞赞更更有有效效；；(5)赞赞美美要要适适可可而而止止，，不不可可无无限限拔拔高高；；12/31/2022153、、采采用用开开玩玩笑笑式式的的激激将将法法在未未能能吸吸引引准准客客户户注注意意力力之之前前，，业业务务员员都都是是被被动动的的。。这这时时候候，，不不管管你你讲讲什什么么，，都都是是对对牛牛弹弹琴琴。。所所以以，，在在恰恰当当的的时时候候应应设设法法刺刺激激一一下下准准客客户户，，引引起起他他的的注注意意，，取取得得谈谈话话的的主主动动权权之之后后，，再再进进行行下下一一步步骤骤。。使使用用激激将将法法时时，，一一定定半半真真半半假假，，否否则则，，激激将将不不成成反反而而伤伤了了感感情情，，到到时时就就麻麻烦烦了了。。12/31/202216三、推销销中赢得得顾客信信任（一）向向顾客推推销你的的人品推销员与与顾客打打交道时时，他首首先是““人”而而不是推推销员。。推销员员的个人人品质，，会使顾顾客产生生好恶等等不同的的心理反反应，从从而潜在在地影响响着交易易的成败败。被轻轻工部授授予“改改革闯将将”的苏苏州电扇扇总厂销销售部经经理潘仁仁林总结结出的一一条销售售准则是是“推销销产品，，更是在在推销你你的人品品。优秀秀的产品品只有在在具备优优秀人品品的推销销员手中中，才能能赢得长长远的市市场。””可见道道德是推推销事业业成功的的基础。。向顾客推推销你的的人品，，就是推推销员要要按照社社会的道道德规范范和价值值观念行行事，要要表现出出良好品品德：热热情、勤勤奋、自自信、毅毅力、同同情心、、善意、、谦虚、、自尊、、自信、、诚意、、乐于助助人、尊尊老爱幼幼……12/31/202217向顾客推推销你的的人品，，最主要要的是向向顾客推推销你的的诚实。。现代推推销是说说服推销销而不是是欺骗推推销。因因此，推推销的第第一原则则就是诚诚实，即即古人早早已教诲诲过的经经商之道道“童叟叟无欺””。诚实实是赢得得顾客好好感的最最好方法法。顾客客希望自自己的购购买决策策是正确确的，希希望从交交易中得得到好处处，害怕怕蒙受损损失。顾顾客在觉觉察到推推销员说说谎、故故弄玄虚虚时，出出于对自自己利益益的保护护，就会会对交易易活动产产生戒心心，结果果可能使使推销员员失去那那笔生意意。12/31/202218推销员要要做到诚诚实须注注意：1、介绍绍产品实实事求是是推销员应应实事求求是介绍绍商品的的优点，，同时也也讲清楚楚存在的的缺点，，切忌夸夸大其辞辞或片面面宣传。。应当看看到，当当推销商商品的优优点压倒倒了缺点点的时候候，客户户是愿意意接受的的。毕竟竟人们都都知道没没有一样样商品是是完美无无缺的。。。一位位推销员员向顾客客介绍新新产品乳乳化桔子子香精的的性能时时，既讲讲优点，，又讲缺缺点，末末了还讲讲他们提提高产品品质量的的措施。。诚实的的态度赢赢得了用用户的信信赖，订订货量远远远超出出生产能能力。2、遵守守诺言推销员常常常通过过向顾客客许诺来来打消顾顾客的顾顾虑。如如许诺承承担质量量风险，，保证商商品优质质，保证证赔偿顾顾客的损损失；答答应在购购买时间间、数量量、价格格、交货货期、服服务等方方面给顾顾客提供供优惠。。推销员员在不妨妨碍推销销工作的的前提下下，不要要做过多多的承诺诺，同时时要考虑虑自己的的诺言是是否符合合公司的的方针政政策，不不开空头头支票。。推销员员一旦许许下诺言言，就要要不折不不如地实实现诺言言。如果果有变化化，也应应及时向向客户解解释说明明。为了了赢得交交易的成成功而胡胡乱许诺诺，其结结果必定定是失去去客户信信赖。12/31/202219（二）倾倾听顾客客的看法法一些推销销员认为为，做买买卖应当当有个““商人嘴嘴”，因因此，口口若悬河河，滔滔滔不绝，，顾客几几乎没有有表达意意见的机机会。这这是错误误的。原原因在于于顾客一一般都喜喜欢自己己说，而而不喜欢欢听别人人说，同同时，不不少推销销员常常常在没有有完全了了解顾客客的情况况下，对对顾客盲盲目下判判断，这这样便造造成沟通通的障碍碍、困难难，甚至至冲突和和矛盾，，推销就就难以成成功。认认真倾听听顾客谈谈话，是是成功秘秘诀之一一。一个个成功的的推销员员说过：：“有效效的推销销是自己己只说三三分之一一的话，，把三分分之二的的话留给给顾客去去说，然然后倾听听。”1、倾倾听顾顾客谈谈话的的好处处倾听顾顾客谈谈话，，有很很多好好处：：（1））能够够赢得得顾客客好感感。推推销员员成为为顾客客的忠忠实听听众，，顾客客就会会把你你引以以为知知己。。反之之，推推销员员对顾顾客谈谈话心心不在在焉，，或冒冒昧打打断顾顾客谈谈话，，不给给顾客客发表表意见见的机机会，，就会会引起起顾客客反感感。（2））推销销员可可以从从顾客客的述述说中中把握握顾客客的心心理，，知道道顾客客需要要什么么，关关心什什么，，担心心什么么。推推销员员了解解顾客客心理理，就就会增增加说说服的的针对对性。。（3））可以以减少少或避避免失失误。。话说说的太太多，，总会会说出出不适适宜的的话来来。少少说多多听是是避免免失误误的好好方法法。12/31/2022202、倾倾听顾顾客谈谈话的的技巧巧推销能能力强强的人人，推推销时时应知知道顾顾客欲欲望的的主要要清单单，他他要达达到什什么目目的。。为此此，在在明确确阐述述自己己的意意图后后，应应有那那么一一段时时间聆聆听顾顾客，，察言言观色色，这这需要要一定定的技技巧。。（1））肢体体语言言要恰恰当推销员员要注注视对对方，，眼光光和脸脸部面面向顾顾客，，表现现出全全神贯贯注的的神情情。推推销员员不可可左顾顾右盼盼，或或死死死盯住住对方方。无无论对对方谈谈话内内容如如何，，都不不能拉拉长脸脸，或或露出出鄙夷夷的神神态。。推销销员身身体要要向顾顾客方方向微微微前前倾，，适当当地运运用一一些表表示领领会的的微小小动作作，如如点头头，微微笑，，轻声声附和和，避避免呆呆若木木鸡的的神情情。（2））不要要匆忙忙打断断对方方的谈谈话推销员员要让让顾客客把话话说完完，避避免插插话、、打岔岔、任任意评评论和和表态态等不不良习习惯，，能听听到最最后才才是会会听的的。。。（3））适时时进行行鼓励励和表表示理理解，，并做做出适适当反反馈注意，，推销销员点点头称称“是是”不不等于于完全全同意意顾客客，它它只是是加固固推销销员对对顾客客言谈谈的重重视，，强调调对他他的尊尊敬：：“我我在听听您讲讲，以以肯定定的态态度对对待你你所言言所语语。””（4））探明明顾客客的真真正心心愿推销员员应凭凭顾客客刹那那间掠掠过眉眉宇间间的神神色捕捕捉对对方的的某一一反应应，当当然，，有些些反应应是很很显见见的：：点头头—““是””，摇摇头——“不不是””，摆摆手——“不不”、、“不不清楚楚”。。倘若若你得得到的的回答答是非非语言言的““是””，即即认可可的眼眼神，，可以以商量量的表表情等等等，，这时时，你你应不不失时时机地地将关关键词词毫不不犹豫豫地说说出来来12/31/202221（三））给予予顾客客恰当当的示示范示范就就是推推销员员通过过对商商品的的现场场操作作表演演等方方式，，把商商品的的性能能、特特色、、优点点表现现出来来，使使顾客客对商商品有有直观观的了了解。。1、示示范的的作用用示范的的作用用有两两个方方面：：一是形形象地地介绍绍商品品、有有助于于弥补补言语语对某某些商商品、、特别别是技技术复复杂的的商品品不能能完全全讲解解清楚楚的缺缺陷，，使顾顾客从从视觉觉、嗅嗅觉、、味觉觉、听听觉、、触觉觉等途途径形形象地地接受受商品品，起起口头头语言言介绍绍所起起不到到的作作用；；二是起起证实实作用用。耳耳口为为虚，，眼见见为实实，直直观了了解，，胜于于雄辩辩。郑郑州柴柴油机机厂为为在内内蒙古古打开开该厂厂“金金牛””牌柴柴油机机的市市场，，举行行了一一场场场别开开生面面的““拔河河赛””。一一台装装有““金牛牛”牌牌柴油油机的的拖拉拉机，，与十十几台台装有有相同同马力力、不不同牌牌号柴柴油机机的拖拖拉机机轮番番较量量，无无不取取胜。。该厂厂通过过这种种方式式向顾顾客展展示了了“金金牛””牌柴柴油机机马力力大的的特点点。12/31/2022222、示示范中中要善善于通通过刺刺激顾顾客的的感觉觉来吸吸引顾顾客推销员员要善善于进进行示示范，，通过过刺激激顾客客的感感觉来来吸引引顾客客：听：商商品能能发出出优美美的声声音吗吗?若若能，，就利利用顾顾客的的听觉觉器官官。视：商商品的的外观观能使使顾客客大饱饱眼福福吗?若能能，就就让顾顾客先先睹为为快。。触：通通过触触摸能能感到到商品品的好好坏吗吗?质质地良良好的的商品品能增增加商商品的的价值值。嗅：商商品有有芬芳芳的气气味吗吗?若若有，，就让让顾客客闻一一闻。。味：商商品有有诱人人的味味道吗吗?若若有，，一定定要让让顾客客尝一一尝。。3、示示范的的方法法具体讲讲，示示范的的方法法有：：(l)对比比：拿拿推销销的产产品与与竞争争产品品或老老产品品进行行比较较。凡凡是能能说明明推销销品的的优良良性能能、先先进功功能等等优点点、特特点的的，都都可拿拿相应应的产产品进进行对对比。。(2)体验验：让让顾客客试用用(试试穿、、试戴戴、试试听………)。(3)表演演：让商品品处于运动动、使用状状况。(4)展示示14把商商品的结构构、原材料料、功能等等展现在顾顾客面前。。(5)写画画：对无法法携带的商商品，推销销员可使用用“写画””的方式向向顾客示范范。如在谈谈到商品的的外型时，，可用笔在在纸上素描描轮廓等。。(6)参观观：让顾客客参观生产产现场，以以加深对产产品的印象象。松下幸幸之助认为为，让人参参观工厂是是推销产品品最快最好好的方法之之一。12/31/2022234、示范时时的注意事事项推销员进行行示范时，，要做好以以下工作：：首先要明明确示范目目的。示范范是推销员员向顾客提提供的一种种证据，示示范之前，，一定要明明确商品要要证实什么么事实的目目的；第二二，不管顾顾客是否熟熟悉其商品品，推销员员都要示范范，并且示示范越早越越好；第三三，在使用用中示范。。推销员不不仅向顾客客介绍商品品的外观，，还要让顾顾客目睹产产品的使用用情况；第第四，让顾顾客亲自参参与，一起起实践；第第五，要突突出重点。。示范时间间不可太长长，太繁琐琐，要抓住住商品的主主要特征进进行集中示示范。12/31/202224四、推销后后留给顾客客一个难忘忘的背影推销员费了了九牛二虎虎之力，没没能与顾客客达成交易易，怎样与与顾客告辞辞也是需要要注意的。。1、要正确确认识失败败。一些推推销员面对对失败，心心中感到沮沮丧，并在在表情上有有所流露，，失魂落魄魄，言行无无礼。没谈谈成生意，，不等于今今后不会再再谈成生意意。古人讲讲“买卖不不成仁义在在”，虽然然没谈成生生意，但沟沟通了与顾顾客的感情情，留给顾顾客一个良良好的印象象，那也是是一种成功功，你为赢赢得下次生生意成功播播下了种子子。因此，，推销员要要注意自己己辞别顾客客时的言行行。2、、友友好好地地与与顾顾客客告告辞辞。。要要继继续续保保持持和和蔼蔼的的表表情情，，不不要要翻翻脸脸；；真真诚诚地地道道歉歉，，如如““百百忙忙中中打打扰扰您您，，谢谢谢谢。。””推推销销员员仅仅仅仅因因为为顾顾客客耐耐心心听听完完自自己己的的话话也也要要致致以以谢谢意意。。12/31/202225第二二节节推推荐荐商商品品的的地地点点、、环环境境一、、推推荐荐商商品品的的地地点点推荐荐商商品品的的地地点点不不同同，，推推销销的的气气氛氛也也不不同同，，推推销销效效果果就就有有差差异异。。一一般般说说来来，，推推荐荐商商品品的的地地点点的的选选择择，，要要充充分分考考虑虑各各种种因因素素，，尤尤其其应应与与推推销销目目的的、、推推销销时时间间、、推推销销方方式式相相一一致致。。选选择择与与确确定定推推荐荐商商品品的的地地点点的的基基本本原原则则是是：：方便便顾顾客客，，达达到到推推销销目目的的，，实实现现有有效效推推销销。。在选选择择推推荐荐商商品品的的地地点点时时，，推推销销员员应应该该研研究究该该区区域域的的推推销销环环境境，，如如人人文文、、风风俗俗、、习习惯惯、、信信仰仰等等，，并并通通过过综综合合分分析析，，全全面面权权衡衡，，做做出出正正确确的的决决策策。。推推荐荐商商品品的的地地点点的的选选择择一一般般有有以以下下几几种种方方式式：：12/31/2022261、、以以顾顾客客工工作作单单位位为为推推荐荐商商品品的的地地点点选择择顾顾客客的的工工作作单单位位，，并并在在其其办办公公室室进进行行推推荐荐商商品品是是推推销销中中最最常常见见的的。。它它适适用用于于多多人人参参加加的的推推销销或或会会谈谈，，尤尤其其适适用用于于生生产产资资料料的的推推销销洽洽谈谈。。在在约约见见顾顾客客前前，，推推销销员员应应了了解解顾顾客客所所在在单单位位的的基基本本情情况况，，如如：：工工作作单单位位地地点点和和办办公公室室的的位位置置、、工工作作环环境境、、人人员员关关系系、、业业务务情情况况等等。。一一般般说说来来，，如如果果顾顾客客非非常常忙忙，，去去顾顾客客处处进进行行推推荐荐商商品品对对顾顾客客是是比比较较方方便便的的。。去顾顾客客单单位位及及其其办办公公室室推推荐荐商商品品有有利利也也有有弊弊。。其其好好处处是是：：顾顾客客在在自自己己的的地地盘盘上上，，他他们们可可能能比比在在一一个个不不熟熟悉悉的的环环境境中中与与你你会会面面感感觉觉更更舒舒适适些些。。不不利利之之处处是是容容易易受受到到干干扰扰，，如如每每次次电电话话铃铃响响，，顾顾客客都都得得接接电电话话，，还还要要与与进进来来的的每每个个人人交交谈谈几几句句。。12/31/2022272、、以以推推销销员员的的工工作作单单位位为为推推荐荐商商品品的的地地点点在推推销销员员的的工工作作单单位位进进行行推推荐荐商商品品，，在在““卖卖方方市市场场””占占主主导导地地位位的的时时期期是是比比较较常常见见的的事事情情，，它它比比较较适适合合大大型型多多人人的的推推销销与与洽洽谈谈。。尤尤其其对对较较短短缺缺的的产产品品或或有有垄垄断断性性质质的的产产品品比比较较适适宜宜。。在推推销销员员的的工工作作单单位位及及其其办办公公室室推推荐荐商商品品，，有有利利的的是是交交通通费费用用不不成成问问题题，，而而且且自自己己占占有有主主动动地地位位，，可可以以充充分分展展示示所所在在单单位位的的形形象象，，也也可可以以比比较较方方便便地地带带领领顾顾客客进进行行参参观观，，充充分分了了解解企企业业的的生生产产经经营营状状况况，，给给顾顾客客留留下下较较全全面面、、深深刻刻的的印印象象；；不不利利之之处处是是让让顾顾客客辛辛苦苦，，来来回回跑跑腿腿，，容容易易产产生生抱抱怨怨。。12/31/2022283、以顾客居居住地为推荐荐商品的地点点一般说来，若若推销的产品品是日常生活活用品，推销销对象是个体体顾客或家庭庭，推荐商品品的地点最好好选择顾客的的居住地。在在居住地推荐荐商品可以排排除各种干扰扰，缩短双方方的距离，显显得亲切和自自然，还可以以方便顾客，，解决顾客由由于工作繁忙忙而抽不出时时间与你约见见的难题。在在实际推销中中，不少顾客客不欢迎不速速之客，尤其其厌烦推销员员不必要的干干扰。因此，，以居住地为为推荐商品的的地点，要尊尊重顾客意愿愿，由顾客主主动邀请最好好，至少也要要求得顾客的的同意。以顾客居住地地为推荐商品品的地点，有有利的是方便便顾客，显得得亲近；不利利之处是推销销员要多辛苦苦，而且要不不怕吃闭门羹羹。值得注意意的是，在居居住地进行推推荐商品，必必须熟悉顾客客居住地所在在街道、门牌牌号，以便于于最少的时间间找到顾客；；另外，要尽尽量避免干扰扰顾客及其家家人的生活与与休息。12/31/2022294、以社交场场所为推荐商商品的地点一个成功的推推销员不仅要要在推销方面面称职，而且且要善于交际际甚至成为出出色的社交活活动家。在推推销实际工作作中，许多交交易都是在社社交场合谈成成的。充分利利用社交方式式进行推销是是现代推销中中非常重要的的方式。各种种社交场所，，如：咖啡厅厅、歌舞厅、、招待会、座座谈会、订货货会等都可以以作为推荐商商品的地方。。在社交场合推推荐商品，有有利的是推销销员和顾客都都可以消除拘拘束，比较轻轻松、愉快地地进行交谈，，便于达成交交易，还可以以有机会远离离那繁忙的办办公室中接连连不断的事务务；不利之处处是，在你评评论咖啡因的的弊端时，可可能会无意中中触怒了顾客客。无论在什么地地点约见顾客客，都要考虑虑顾客的意愿愿，如果顾客客希望你去他他们的办公室室面谈，那就就去他的办公公室好了。另另外在哪里推推荐商品，还还要考虑推销销的收益与所所花费的费用用。12/31/202230二、推荐商品品的环境推荐商品的环环境非常重要要，你一见到到买主就应打打量一下周围围环境，并迅迅速盘算出如如何安排下面面的活动对自自己有利。当当两个人还站站在办公室的的外间或门洞洞里时，有的的买主就想让让推销员开始始介绍。这时时你应当要求求找个更合适适的地方再谈谈，理由是需需要一张桌子子放样品，装装设投影仪等等等。你一走走进买主的办办公室就应马马上赞扬办公公室的若干优优点。光线就就是其中之一一，因为你总总希望在最适适宜的光线下下展示样品或或照片。噪音有可能干干扰洽谈，除除非买主对这这种噪音已习习以为常，几几乎察觉不出出来。如果关关上门或窗户户能消除噪音音，那就应当当去关上。但但是，那种连连续不断的噪噪音，比如厂厂房的轰鸣，，虽然会减弱弱一点，但不不可能完全排排除。有时，，必须把洽谈谈地点换到旅旅馆或其他安安静场合。但但这种必要性性你应当在事事先看出来，，而不留到最最后一分钟再再说。为了压压过干扰的噪噪音你被迫提提高声音让对对方听到，这这样做会产生生消极效果。。交谈时的语语调变得很紧紧张当然不好好。在这种情情况下，你的的声音也会变变得刺耳和难难听，容易刺刺激对方的神神经，使他突突然中止会谈谈。总之，噪噪音能够毁掉掉洽谈。12/31/202231第三节随机机应变如果推销员只只是一味固执执地按事先制制定好的计划划行事，不密密切注意顾客客的反应，推推销洽谈就有有可能进行不不下去，甚至至招致推销商商品的失败。。因此，推销销员推荐商品品时，一定要要密切观察顾顾客的口头语语言和体态语语言，根据顾顾客的反映来来调整自己的的推销方案，，小心谨慎地地进行洽谈。。一、灵活处理理顾客异议一般情况下，，顾客很少会会十分爽快地地接受你的报报价，而采用用其他的方式式表明对商品品价值的不同同意见，其中中异议是最普普通的表现。。顾客异议是是指在推销过过程中，顾客客对推销人员员、推销品及及其推销活动动所做出的各各种怀疑或反反对意见的反反应，它客观观地存在于整整个推销活动动中。12/31/202232（一））顾客客异议议的根根源:1、顾顾客对对产品品的认认知程程度：：顾客客对产产品认认知程程度不不同，，购买买欲望望也就就不同同。2、顾顾客的的购买买经验验和消消费习习惯：：顾客客在购购买商商品时时，往往往根根据以以往的的经验验、习习惯来来购买买。3、顾顾客的的支付付能力力：顾顾客的的支付付能力力是实实现顾顾客购购买需需求的的重要要物质质基础础，如如果顾顾客缺缺乏支支付能能力，，就会会拒绝绝购买买或希希望获获得延延期付付款、、分期期付款款或赊赊销等等结算算方式式。4、顾顾客的的成见见：顾顾客在在推销销人员员上门门推销销之前前就已已经形形成了了对推推销品品的成成见，，这对对推销销人员员的推推销十十分不不利。。推销销人员员应找找出顾顾客形形成成成见的的原因因，消消除顾顾客对对产品品的不不佳印印象，，然后后再向向顾客客推销销产品品。12/31/2022335、顾顾客有有比较较稳定定的采采购渠渠道：：法人人购买买者尤尤其如如此。。大多多数顾顾客在在长期期的生生产经经营活活动中中，都都形成成了比比较稳稳定的的购销销合作作关系系，而而且这这种合合作关关系通通常都都较为为融洽洽。在在一般般的情情况下下，顾顾客不不愿意意牺牲牲这种种合作作关系系而接接受新新的推推销，，除非非推销销人员员的商商品和和服务务能够够给他他带来来更多多、更更好的的利益益。6、顾顾客的的决策策权限限：如如果顾顾客有有购买买决策策权的的异议议，通通常有有三种种情况况:一一是顾顾客确确实没没有决决策权权，二二是顾顾客的的权力力不足足，三三是顾顾客怕怕承担担责任任。顾客对对需求求提出出异议议的原原因是是多方方面的的，也也是很很复杂杂的。。推销销人员员应想想办法法打消消他们们心中中的疑疑虑，，不厌厌其烦烦，处处处为为顾客客着想想，给给他们们以帮帮助，，在每每一个个细节节问题题上都都细致致入微微。在在整个个推销销过程程中，，推销销人员员应始始终站站在顾顾客的的立场场上，，想顾顾客之之所想想，这这样会会促使使顾客客做出出购买买的决决定。。12/31/202234（二二））对对待待顾顾客客异异议议的的正正确确态态度度顾客客异异议议既既是是推推销销的的障障碍碍，，也也为为成成交交创创造造了了机机会会。。1、、推推销销人人员员应应欢欢迎迎与与尊尊重重顾顾客客异异议议。。2、、推推销销人人员员应应认认真真分分析析顾顾客客异异议议。。3、、推推销销人人员员应应尽尽量量避避免免与与顾顾客客争争论论。。4、、推推销销人人员员应应及及时时总总结结顾顾客客异异议议及及其其处处理理方方法法与与结结果果。。5、、推推销销人人员员应应尽尽量量科科学学地地预预测测顾顾客客异异议议。。6、、推推销销人人员员应应适适时时处处理理顾顾客客异异议议;12/31/202235（三三））排排除除顾顾客客异异议议的的方方法法在一一些些推推销销员员眼眼中中，，顾顾客客总总是是那那么么““不不够够朋朋友友””，，经经常常““卖卖关关子子””，，不不愿愿意意接接受受推推销销员员的的推推销销。。推推销销员员唯唯有有解解开开顾顾客客““心心中中结结””，，才才能能实实现现成成交交。。在在这这个个过过程程中中方方法法很很重重要要，，以以下下介介绍绍排排除除客客户户异异议议的的几几种种成成交交法法：：1、、顾顾客客说说：：我我要要考考虑虑一一下下。。对策策：：时时间间就就是是金金钱钱，，机机不不可可失失，，失失不不再再来来。。（1））询询问问法法：：通常常在在这这种种情情况况下下，，顾顾客客对对产产品品感感兴兴趣趣，，但但可可能能是是还还没没有有弄弄清清楚楚你你的的介介绍绍（（如如某某一一细细节节）），，或或者者有有难难言言之之隐隐（（如如没没有有钱钱、、没没有有决决策策权权））不不敢敢决决策策，，再再就就是是推推脱脱之之词词。。所所以以要要利利用用询询问问法法将将原原因因弄弄清清楚楚，，再再对对症症下下药药，，药药到到病病除除。。如如：：先先生生，，我我刚刚才才到到底底是是哪哪里里没没有有解解释释清清楚楚，，所所以以您您说说您您要要考考虑虑一一下下？？12/31/202236（2））假假设设法法：：假设设马马上上成成交交，，顾顾客客可可以以得得到到什什么么好好处处（（或或快快乐乐）），，如如果果不不是是马马上上成成交交，，有有可可能能会会失失去去一一些些到到手手的的利利益益（（将将痛痛苦苦）），，利利用用人人的的虚虚伪伪性性迅迅速速促促成成交交易易。。如如：：某某某某先先生生，，一一定定是是对对我我们们的的产产品品确确是是很很感感兴兴趣趣。。假假设设您您现现在在购购买买，，可可以以获获得得该该产产品品，，外外加加礼礼品品。。我我们们一一个个月月才才来来一一次次（（或或才才有有一一次次促促销销活活动动）），，现现在在有有许许多多人人都都想想购购买买这这种种产产品品，，如如果果您您不不及及时时决决定定，，会会失失去去…………（3））直直接接法法：：通过过判判断断顾顾客客的的情情况况，，直直截截了了当当地地向向顾顾客客提提出出疑疑问问，，尤尤其其是是对对男男士士购购买买者者存存在在钱钱的的问问题题时时，，直直接接法法可可以以激激将将他他、、迫迫使使他他掏掏钱钱。。如如：：先先生生，，说说真真的的，，会会不不会会是是钱钱的的问问题题呢呢？？或或您您是是在在推推脱脱吧吧，，想想要要躲躲开开我我吧吧？？12/31/2022372、顾客客说：太太贵了。。对策：一一分钱一一分货，，其实一一点也不不贵。（1）比比较法法：①与同同类产品品进行比比较。如如：市场场“白雪雪”牌子子的25元，这这个产品品比“白白雪”牌牌子便宜宜多啦，，质量还还比“白白雪”牌牌子的好好。②与同同价值的的其它物物品进行行比较。。如：58元钱钱现在可可以买a、b、、c、d等几样样东西，，而这种种产品是是您目前前最需要要的，现现在买一一点儿都都不贵。。（2）拆拆散法：：将产品的的几个组组成部件件拆开来来，一部部分一部部分来解解说，每每一部分分都不贵贵，合起起来就更更加便宜宜了。（3）平平均法：：将产品价价格分摊摊到每月月、每周周、每天天，尤其其对一些些高档服服装销售售最有效效。买一一般服装装只能穿穿多少天天，而买买名牌可可以穿多多少天，，平均到到每一天天的比较较，买贵贵的名牌牌显然划划算。如如：这个个产品你你可以用用多少年年呢？按按2年计计算，24个月月，104星期期，实际际每天的的投资是是多少，，你每天天花2元元钱，就就可获得得这个产产品，值值！12/31/202238（4）赞赞美法：：通过赞美美让顾客客不得不不为面子子而掏腰腰包。如如：先生生，一看看您，就就知道平平时很注注重档次次（又如如：仪表表、生活活品位等等），不不会舍不不得买这这种产品品或服务务的。3、顾客客说：市市场不景景气。对策：不不景气时时买入，，景气时时卖出。。（1）讨讨好法：：聪明人透透漏一个个诀窍：：当别人人都卖出出，成功功者购买买；当别别人买进进，成功功者卖出出。现在在决策需需要勇气气和智慧慧，许多多很成功功的人都都在不景景气的时时候建立立了他们们成功的的基础。。通过说说购买者者聪明、、有智慧慧、是成成功人士士的料等等，讨好好顾客，，得意忘忘形时掉掉了钱包包！（2）化化小法：：景气是一一个大的的宏观环环境变化化，是单单个人无无法改变变的，对对每个人人来说在在短时间间内还是是按部就就班，一一切“照照旧”。。这样将将事情淡淡化，将将大事化化小来处处理，就就会减少少宏观环环境对交交易的影影响。如如：这些些日子来来有很多多人谈到到市场不不景气，，但对我我们个人人来说，，还没有有什么大大的影响响，所以以说不会会影响您您购买““皇踏””产品的的。12/31/202239（3）例例证法：：举前人的的例子，，举成功功者的例例子，举举身边的的例子，，举一类类人的群群体共同同行为例例子，举举流行的的例子，，举领导导的例子子，举歌歌星偶像像的例子子，让顾顾客向往往，产生生冲动、、马上购购买。如如：先生生，某明明星去年年购买了了这种产产品，用用后感觉觉怎么样样（有什什么评价价，对他他有什么么改变））。今天天，你有有相同的的机会，，做出相相同的决决定，你你愿意吗吗？4、顾客客说：能能不能便便宜一些些。对策：价价格是价价值的体体现，便便宜无好好货（1）得得失法：：交易就是是一种投投资，有有得必有有失。单单纯以价价格来进进行购买买决策是是不全面面的，光光看价格格，会忽忽略品质质、服务务、产品品附加值值等，这这对购买买者本身身是个遗遗憾。如如：您认认为某一一项产品品投资过过多吗？？但是投投资过少少也有他他的问题题所在，，投资太太少，使使所付出出的就更更多了，，因为您您购买的的产品无无法达到到预期的的满足（（无法享享受产品品的一些些附加功功能）。。12/31/202240（2）底牌法法：这个价位是产产品目前在全全国最低的价价位，已经到到了底儿，您您要想再低一一些，我们实实在办不到。。通过亮出底底牌（其实并并不是底牌，，离底牌还有有十万八千里里），让顾客客觉得这种价价格在情理之之中，买得不不亏。（3）诚实法法：在这个世界上上很少有机会会花很少钱买买到最高品质质的产品，这这是一个真理理，告诉顾客客不要存有这这种侥幸心理理。如：如果果您确实需要要低价格的，，我们这里没没有，据我们们了解其他地地方也没有，，但有稍贵一一些的“洁诺诺”产品，您您可以看一下下。12/31/2022415、顾客说：：别的地方更更便宜。对策：服务有有价。现在假假货泛滥。（1）分析法法：大部分的人在在做购买决策策的时候，通通常会了解三三方面的事：：第一个是产产品的品质，，第二个是产产品的价格，，第三个是产产品的售后服服务。在这三三个方面轮换换着进行分析析，打消顾客客心中的顾虑虑与疑问，让让它“单恋一一支花”。如如：先生，那那可能是真的的，毕竟每个个人都想以最最少的钱买最最高品质的商商品。但我们们这里的服务务好，可以提提供免费干洗洗，您在别的的地方购买，，没有这么多多服务项目，，您还得自己己花钱请人来来做干洗，这这样又耽误您您的时间，又又没有节省钱钱，还是我们们这里比较恰恰当。（2）转向法法：不说自己的优优势，转向客客观公正地说说别的地方的的弱势，并反反复不停地说说，摧毁顾客客心理防线。。如：我从未未发现：那家家公司（别的的地方的）可可以以最低的的价格提供最最高品质的产产品，又提供供最优的售后后服务。我朋朋友上周在他他们那里买了了空调，没用用几天就坏了了，又没有人人进行维修，，找过去态度度不好……12/31/202242（3）提醒法法：提醒顾客现在在假货泛滥，，不要贪图便便宜而得不偿偿失。如：为为了您的幸福福，优品质高高服务与价格格两方面您会会选哪一项呢呢？你愿意牺牺牲产品的品品质只求便宜宜吗？如果买买了假货怎么么办？你愿意意不要我们公公司良好的售售后服务吗？？先生，有时时候我们多投投资一点，来来获得我们真真正要的产品品，这也是蛮蛮值得的，您您说对吗？6、顾客讲：：没有预算（（没有钱）。。对策