市场营销基础材料

市场营销基础材料讲座笔记科学科学科学艺术艺术艺术80%80%20%20%50%50%发达国家现状中国现状中国未来营销的科学观与艺术观消费者需求的满足过程从共性需求到个性需求的演变目标市场的细分工业品行业/领域、用途/目的、使用者/操作者、地区/领域消费品年龄/性别、收入/价格、职业/学历、地域/城市市场形势与竞争状况横向透明度（消费者的判别能力）纵向透明度（生产者的判别能力）无序过度竞争适度和平竞争适度垄断竞争小公司大公司竞争状况的演变

厂家数目厂家实力强弱少多初级竞争垄断竞争完全竞争无序竞争1234BAC商场上的生物链供应商生产商分销商最终用户供应商的供应商供应商的上游产品上游企业上游产品基础设施配套产品下游产品通讯广播电视交通消耗品饮料服务下游企业代理商专卖店竞争优势的维持和演变可变因素不可变因素优势劣势竞争的战术进攻战老二、老三找出对手长处和弱点集中优势兵力各个击破防守战自己打自己（新旧更替）睁着眼睛睡觉迂回进攻动作要快游击战找到看不上的市场空间夹着尾巴做人市场营销的经典理论创造价值（产品Product）交付价值（渠道Place）体现价值（定价Price）宣传价值（宣传Promotion）用户分析-消消费者的现状状与细分自我实现最终需要社会需要安全需要生理需要“整个产品””的启示就餐环境儿童玩具生日会洗手间饮料（4-6度）中国特色儿童乐园周末儿童歌舞舞用户感受的产产品整个产品整体体验整体价值市场陷阱与主主流产品市场陷阱发烧型先锋型实用型怀疑型保守型市场陷阱实用型消费者者不追求革命性性变革，希望望稳稳当当找到“保龄球球效应”，找找到有代表性性的消费者产品比较成熟熟保守型消费者者—谨慎的一批人怀疑型消费者者—落伍的一批人使企业必须放放弃的10%看着别人走，，还是走自己己的路走自己的路追求良性的利利润曲线?协同竞争AB时间利润价格战的原则则领导者（净利利润评估）降价能否扩大大需求能否把竞争对对手赶出去（（比较不现实实）能否潜在者拒拒绝在市场外外降价后，对手手会在何时跟跟进，会降到到什么程度，，这个时间差差的意义如何何降价的净收益益如何降价是否会降降低自身的服服务水平跟随着（追求求差异化）是否要跟进采取产品差异异还是类同战战略是否有实力后后来居上，后后发制人是否有成本优优势采取降价策略略是否符合企企业的战略目目标产品差异战术术对目标客户群群的深入了解解有所为，有所所不为全面超越与部部分超越降价的原因产能富裕是否对手也有有同样的问题题市场份额下降降想挤出所有对对手“战争与和平平”的选择产品无差异价格大战广告大战用户争夺战产品独特用户关系服务水平产品质量市场宣传与促促销的目的激发潜在用户户对一类产品品的需求树立企业的形形象（提升知知名度）加大企业的信信任度，产生生对企业的好好感影响用户的决决策，树立用用户的偏好刺激消费的需需求，公告新新的优惠与促促销政策市场宣传与促促销的两个方方面关于战略与战战术DothingsrightDorightthings最有效的广告告词有本企业的特特色（是否别别人也能用））有明确的价值值信息（企业业的专长，产产品的特点））市场定位的清清晰，目标客客户的确定性性强调处于竞争争对手最大的的区别（不好好的东西能换换来什么）发送编码媒体解码接受噪音反馈广告词的评估估与选择是否有说服力力针对目标市场场明确是否可信度高高市场宣传的推推拉战术推：说服经销销商拉：做最终用用户的诉求用户的群居效效应广告宣传与产产品生命周期期信息性说服性提醒性推广成长成熟衰弱激发基本需求求激发选择性需需求提醒购买谢谢12月月-2207:49:4307:4907:4912月月-2212月月-2207:4907:4907:49:4312月-2212月-2207:49:432022/12/317:49:439、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。07:49:4307:49:4307:4912/31/20227:49:43AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2207:49:4307:49Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。07:49:4307:49:4307:49Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2207:49:4307:49:43December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20227:49:43上午午07:49:4312月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月227:49上上午午12月月-2207:49December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/317:49:4307:49:4331December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。7:49:43上上午7:49上上午07:49:4312月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。07:49:4307:49:4307:4912/31/20227:49:43AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2207:49:4307:49Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。07:49:4307:49:4307:49Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2207:49:4307:49:43December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20227:49:43上午午07:49:4312月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月227:49上上午12月-2207:49December31,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/317:49:4307:49:4331December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。7:49:43上午7:49上上午07:49:4312月-229、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。07:49:4307:49:4307:4912/31/20227:49:43AM11、越是没没有本领领的就越越加自命命不凡。。12月-2207:49:4307:49Dec-2231-Dec-2212、越是无无能的人人，越喜喜欢挑剔剔别人的的错儿。。07:49:4307:49:4307:49Saturday,December31,202213、知人人者智智，自自知者者明。。胜人人者有有力，，自胜胜者强强。12月月-2212月月-2207:49:4307:49:43December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月20227:49:43上上午07:49:4312月-2215、最最具具挑挑战战性性的的挑挑战战莫莫过过于于提提升升自自我我。。。。十二月227:49上上午12月-2207:49December31,202216、业余生活要要有意义，不不要越轨。2022/12/317:49:4307:49:4331December202217、一个个人即即使已已登上上顶峰峰，也也仍要要自强强不息息。7:49:43上上午7: