市场调研的意义内容和方法

一、引言二、市场调研的意义及其必要性三、市场调研的内容和方法四、确立目标市场和准客户五、客户开拓的方法和步骤

市场调研与客户开拓市场调研的目的及意义一、目的1、了解本地保险市场，树立从业信心；2．初步确定自己的工作方向—寻找目标客户群二、市场调研的实质经过客观市场调研，了解市场现状和需求，并依照这些，确定开发团险优势商品，根据商品特征对现有市场进行细分，以确定目标市场，然后在目标市场中采用一定的方法，确定准客户，并采取相应的行动，与客户建立良好的初步联系的全过程。▼制定销售策略的依据▼确定业务定位的方法▼打开销售渠道的基础▼开发客户资源提高成功率的有力手段市场调研的方法——之一

访谈、问卷、统计分析、权威资料等核心是访谈、问卷等。

-----调研的形式调研内容各类型单位状况：机关、事业、企业单位数；从业人数收入水平各行业状况：各行业的单位数；从业人数；平均收入；平均年龄；社会统筹现状与水平各类型企业状况：企业数（国有、集体、外商、港台独资、合资、私营）；从业人数；平均年龄；盈利状况；平均工资保险市场调研的方法——之三调研内容同业状况：同业公司数量和实力；各家业务政策和业务量；商品种类和特点；销售特点：客户数量与结构；竞争优势劣势比较；太平的目前状况：同上指标

介绍最新发展整个地区的状况：保险状况、福利状况、政策导向、经济基础、发展目标。保险市场调研的方法——之四保险市场调研的方法——之二各类型的统计年鉴（如陕西省统计年鉴）各行业内部单位名录和统计资料当地人民银行；保险同业协会的统计资料地方工商；税务部门统计资料本公司和其他保险公司的统计资料其他资料来源（社保中心的客户资料；商业银行的客户资料）新闻媒体（广播、电视、报纸等）同学、朋友、亲戚、老师、同事、邻居等资料来源信息分析------为目标客户选择做好准备、打好基础分析方法数据图表比较法；列举行业、单位的指标图表按行业（建筑、交通、水利、邮电等）列表，考察单位数量、从业人数、平均收入。按单位性质（国有、集体、合资等）列表。按规模大中小单位分列、选择。专家推荐法；通过各行业专家推荐客户群工商税务专家：行业利税状况宏观经济专家：国家的行业政策和发展趋势保险同业专家：把握同业及客户的优势与劣势保险市场调研结果----筛选目标客户群分析方法传媒介绍法：通过媒体宣传寻找客户群重点发展行业；优先扶持企业模范先进企业、高速发展企业、高新技术企业、先进人物所在行业、优秀管理专家所在行业、单位，也可私下单独联系，由其介绍引见。市场调研的原则调研的结果必须有助于销售活动，而且不能有先入为主的观念。否则只能是浪费时间、精力与金钱。确定定目目标标市市场场和和准准客客户户-----寻寻找找符符合合条条件件的的销销售售对对象象通过过分分析析比比较较整整理理，，找找寻寻可可以以进进入入的的目目标标市市场场，，从从其其中中选选择择准准客客户户，，从从公公司司的的分分析析及及个个人人感感受受，，最最后后都都可可以以落落脚脚至至大大概概范范围围。。如：：金融融、、教教育育、、电电力力、、建建筑筑、、有有色色金金属属、、石石油油、、水水利利、、烟烟草草、、交交通通等等十十几几个个重重点点行行业业、、高高新新技技术术企企业业、、三三资资企企业业、、效效益益好好的的国国有有、、民民营营企企业业。。准客客户户选择择原则则有保保险险需需求求（企企业业面面临临的的风风险险；；是是否否有有出出险险经经历历；；福福利利制制度度是是否否健健全全；；关关键键人人物物的的保保险险意意识识和和态态度度））有一一定定经经济济实实力力（经经营营状状况况；；利利润润、、工工资资水水平平；；））可接接触触关关键键人人物物（总总经经理理、、人人事事、、财财务务、、劳劳资资、、工工会会负负责责人人等等，，核核心心是是法法人人代代表表））符合合投投保保要要求求（风风险险状状况况；；职职业业；；年年龄龄；；保保额额等等））有自自主主的的经经济济支支配配权权（独独立立法法人人或或有有独独立立的的财财务务权权））确定定目目标标市市场场和和准准客客户户-----明明确确目目标标市市场场定定位位要根根据据自自身身的的特特点点，，立立足足于于适适合合自自己己的的专专门门市市场场，，拥拥有有属属于于自自己己的的客客户户源源和和销销售售层层面面。。客户户开开拓拓的的理理念念缘故故法法：：利利用用社社交交圈圈内内的的人人⑴工作作关关系系；；⑵亲亲戚戚关关系系；；⑶⑶朋朋友友关关系系；；⑷学学校校关关系系；；⑸⑸邻邻里里关关系系。。介绍绍法法：：通通过过建建立立个个人人影影响响力力中中心心，，由由其其引引见介介绍绍他他人人及及单单位位，，从从而而建建立立客客户户关系系。。⑴缘故故法法中中的的人人⑵老客客户户⑶准准客客户户客户户开开拓拓方方法法陌生生拜拜访访法法搜集集多多种种信信息息充充分分准准备备后后，，无无人人引见见介介绍绍，，接接触触客客户户的的方方法法。。会议议介介入入法法利用用其其他他单单位位、、行行业业的的工工作作会会、、总结结会会、、培培训训会会等等机机会会，，插插入入进进去，，建建立立关关系系，，扩扩大大影影响响。。联谊谊会会法法召开开客客户户或或关关系系网网的的联联谊谊会会、、座座谈会会、、恳恳谈谈会会。。客户户开开拓方方法法客户户开开拓拓的的步步骤骤第上上面面步步第一一步步：：取得得关关键键行行业业信信息息、、单位位资资料料、、领导导人人名名单单第二二步步：：收收集集相相关关信信息息单位位信信息息：◆现现状状◆◆经经营营业业务务◆◆人人数数、、人人员员结结构构◆工工资资水水平平◆◆福福利利保保障障水水平平◆◆经经营营绩绩效效◆发发展展目目标标◆◆发发展展前前景景◆◆性性质质运作作管管理理模模式式▲集集权权式式、、民民主主式式▲具具体体经经办办、、负负责责部部门门及及人人员员决策策人人信信息息▲决决策策人人姓姓名名、、年年龄龄、、爱爱好好、、性性格格、、背背景景资资料料▲劳劳资资、、财财务务、、人人事事、、办办公公室室、、工工会会等等部部门门负负责责人人及其其职职责责、、个个人人爱爱好好、、特特点点。。第三步：：资料分分析整理理-----按按实力、、效益、、人数、、人员结结构、人人员收入入、保障障情况、、需求状状况进行行分类-----按可可能性从从大到小小，以A、B、、C、D四级确确定，选选择出A、B类类------进进入下一一步拜访访接触。。目标市场场定位检检测一、我的的性格特特征是什什么？有有何受人人欢迎之之处？二、我有有哪些兴兴趣爱好好？或一一技之长长？三、以前前从事过过的工作作或曾涉涉及的范范围是哪哪些？四、我一一直感兴兴趣的和和向往的的工作、、行业是是什么？？五、在我我的亲戚戚朋友中中有什么么特别的的社会关关系？六、我平平时喜欢欢跟哪一一类人（（年龄、、职业、、地位、、性格））接触？？七、我最最不愿意意跟何种种团体和和个人打打交道？？谢谢谢12月月-2209:13:0009:1309:1312月月-2212月月-2209:1309:1309:13:0012月月-2212月月-2209:13:002022/12/319:13:009、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。09:13:0009:13:0009:1312/31/20229:13:00AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2209:13:0009:13Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。09:13:0009:13:0009:13Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2209:13:0009:13:00December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20229:13:00上午09:13:0012月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月229:13上上午午12月月-2209:13December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/319:13:0009:13:0031December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。9:13:00上午午9:13上午午09:13:0012月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。09:13:0009:13:0009:1312/31/20229:13:00AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2209:13:0009:13Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。09:13:0009:13:0009:13Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2209:13:0009:13:00December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20229:13:00上上午午09:13:0012月月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月229:13上上午12月-2209:13December31,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/319:13:0009:13:0031December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。9:13:00上上午9:13上上午09:13:0012月-229、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。09:13:0009:13:0009:1312/31/20229:13:00AM11、越是没