市场营销和市场开拓论述

第十二章市场营销与市场开拓2008-12-22第一节市场营销与市场开拓一、企业市场营销工作的性质和地位1、市场营销工作的定义和性质（识记）2、市场营销工作的概念3、市场营销工作的地位（领会）二、市场营销工作的作用（领会）1、市场营销工作的基本作用2、市场营销工作的具体作用：必要条件、桥梁、经营决策、改进工作，提出效益三、企业市场营销工作的内容市场调研工作目标市场选择工作产品定价工作产品开发建议与商标、品牌、包装设计工作承接订货和销售服务工作产品储存和运输工作客户关系管理工作销售渠道选择工作产品促销工作1、客户关系管理工作（CRM）概念（识记）2、进行客户关系管理的环节（内容）（领会）：建立完整的客户关系管理系统识别出核心客户培养核心客户的满意度和忠诚度第二节市场营销观念一、市场营销观念的含义与作用1、市场营销观的概念及内涵实质（识记）2、市场营销观的作用（领会）二、两类不同的经营观（一）传统市场经营观1、生产观念：产品长期供不应求“量”2、产品观念：供给饱和，比质量“质”3、推销观念：供求平衡或供过于求本质传统市场营销观的特点：生产厂家以自己生产的产品为出发点，以卖方的要求为中心，以产品销售出去获取利润为目的，是一种“以生产者为导向”的经营观念。（二）现代市场经营观念1、市场营销观念所确定的企业主要目标：长期占有市场和提高市场占有率；强调尊重顾客顾客，客户至上。2、社会营销观念：市场营销观念注重实现企业与顾客的双赢；社会营销观念则兼顾社会、顾客和企业三方利益，力争实现多赢。

现代经营观念的特点：要以市场需要、社会需要为导向，以产品适销对路为核心，开展整体的市场营销活动，目的是实现企业和顾客的双赢，或实现企业、顾客和社会的“多赢”三、现代营销观念的新发展1、循环经济观念2、明智消费观念3、服务营销观念第三节市场细分和市场选择一、市场细分1、市场细分的含义（识记）2、市场细分的必要性3、市场细分的标志（领会）

A、消费品市场细分的标志人口、地理区划、购买心理、购买行为B、生产资料产品市场细分的标志企业规模、客户使用要求、产业、行业特点等标志描绘细分市场场轮廓特征细分市场社会经济学：123年龄26~4041~6565以上上性别男男性男男性男男性收入高高中中低低购物地点专专卖店百百货商场折折扣店行为学：购物频率低低中中等高高观点追追求时尚注注重舒适经经济节节约心理学：意识强强烈的名牌牌意识有有时讲究名名牌很很少追追求名牌（四）市场细细分的要求（（领会）1、划分特性的的可衡量性2、市场开发的的效益性3、进入市场的的可行性4、划分标志的的动态性二、目标市场场选择（一）市场研研究1、顾客的购购买规律购买动机、心心理发展、购购买行动2、生产经营营者的营销规规律诱导需求，激激发动机；介介绍产品；努努力推销；耐耐心服务；实实现销售（二）目标市市场选择1、选择目标市市场的条件（（领会）购买力；没有有被完全占领领；占有一定定的优势，有有能力进入2、选择目标市市场应处理好好几个关系（（领会）0607市场面的多与与少，大与小小；重点市场和一一般市场；本地市场和外外地市场；国内市场和国国外市场；当前市场和长长远市场。目标市场的选选择1、单一市场场单一产品2、单一市场场多种产品3、多个市场场单一产品4、多个市场场多个产品5、全面覆盖盖市场产品第四节市场场开拓及其新新谋略一、传统的市市场开拓策略略（一）产品市市场定位策略略1、产品的市市场定位（识识记）2、可供选择择的市场定位位策略（领会会）避强策略；雷雷同策略；超超强策略（二）进入市市场的空间策策略（领会））先近后远；先先远后近；齐齐头并进（三）进入市市场的时间策策略（领会））提早进入市场场；适中进入入市场；较晚晚进入市场（四）进入市市场的（传统统）方法策略略广告、服务、、公关、商标标、包装、人人员推销、营营业推广策略略二、新形势下下市场开拓新新谋略1、直复营销（（识记）2、品牌营销（（识记）3、顾客满意营营销（识记））4、关系营销（（识记）5、文化营销（（识记）6、绿色营销（（识记，应用用）7、整合营销（（识记）8、网络营销（（识记）关于绿色营销销：1、绿色生产和和绿色营销，，社会责任观观念和可持续续发展观念，，良好的企业业形象2、绿色技术和和绿色产品，，有利于人们们健康，减少少环境污染3、收集环境法法律法规和政政策信息及掌掌握绿色需求求信息针对性性地开发设计计相关产品和和服务，实现现企业、顾客客和社会三者者之间利益的的统一与和谐谐4、合理进行绿绿色组合，以以绿色和环保保在竞争中取取胜0307六、案例分析析（本题15分）案例背景信息息：某公司位位于A市的高科技园园区，该公司司发明的M产品以其良好好的质量和信信誉在同类产产品中处于强强有力的竞争争地位，在A市连续三年市市场占有率达达90％以上。而在在地理环境、、经济条件与与A市相仿的B市，M产品却连遭冷冷遇。经调查查得知，虽然然B市市民有足够够的购买能力力，但98％的B市市民从未听听说过M产品。为了开开发B市市场，该公公司首先选择择恰当时机在在B市大作广告；；与此同时，，通过新闻报报道、咨询服服务等多种方方式让B市市民了解该该企业及其产产品。从活动动开始起两个个月内，M产品在B市的销售量相相当于过去3年销售量总和和的10倍。案例分析问题题：该公司在A、、B两市进行行市场开拓时时，采取了哪哪些策略？（（从产品市场场定位策略、、进入市场的的时间、空间间策略和进入入市场的方法法策略四个方方面作答）该公司开发B市市场时，，采用了哪一一类促销方式式？具体包括括哪些促销工工作？除此之之外，你认为为还可以开展展哪些促销工工作？谢谢12月-2207:48:2007:4807:4812月-2212月-2207:4807:4807:48:2012月-2212月-2207:48:202022/12/317:48:209、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。07:48:2107:48:2107:4812/31/20227:48:21AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2207:48:2107:48Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。07:48:2107:48:2107:48Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2207:48:2107:48:21December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20227:48:21上午07:48:2112月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月227:48上上午午12月月-2207:48December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/317:48:2107:48:2131December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。7:48:21上上午7:48上上午午07:48:2112月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。07:48:2107:48:2107:4812/31/20227:48:21AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2207:48:2107:48Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。07:48:2107:48:2107:48Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2207:48:2107:48:21December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月20227:48:21上上午07:48:2112月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月227:48上上午12月-2207:48December31,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/317:48:2107:48:2131December202217、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。7:48:21上上午7:48上上午午07:48:2112月月-229、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。07:48:2107:48:2107:4812/31/20227:48:21AM11、越是没有有本领的就就越加自命命不凡。12月-2207:48:2107:48Dec-2231-Dec-2212、越越是是无无能能的的人人，，越越喜喜欢欢挑挑剔剔别别人人的的错错儿儿。。07:48:2107:48:2107:48Saturday,December31,202213、知人人者智智，自自知者者明。。胜人人者有有力，，自胜胜者强强。12月月-2212月月-2207:48:2107:48:21December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20227:48:21上上午07:48:2112月月-2215、最具挑挑战性的的挑战莫莫过于提提升自我我。。十二月227:48上午午12月-2207:48December31,202216、业余生活要要有意义，不不要越轨。2022/12/317:48:2107:48:2