市场营销战略决策与营销策略决策

战略计划与营销管理过程

1Thereare5typesofcompanies:thosewhomakethingshappen;thosewhothinktheymakethingshappen;thosewhowatchthingshappen;thosewhowonderwhathappened;thosewhodidnotknowthatanythinghadhappened.2

市场导向的战略计划是在组织目标、能力、资源及其所处的各种不断变化的市场机会之间建立和保持一种可行的适应性的过程。3一、公司的战略性决策战略性决策过程：

确定公司宗旨建立公司目标战略资源分配职能性战略4

(一)、确定公司宗旨明确组织存在的目的以市场为导向，而不是以产品或技术为导向5(二)、建立公司战略目标1、市场地位2、创新程度3、生产效率4、各种资源

5、盈利水平6、管理效率7、员工态度8、社会责任6（三）、公司战略资源分配

划分战略业务单位评估每项业务资源分配战略决策7（三）、公司战略资源分配

资源分配决策

A、当前业务资源分配

B、新业务资源分配8

（三）、公司战略资源分配

A、当前业务资源分配决策第一步：划分战略业务单位（StrategicBusinessUnits，SBUs)

1、独立业务或相关业务组合，在计划工作上能与其他业务分开进行2、有自己的竞争者3、有专职经理负责9

（三）、公司战略资源分配

第二步：评估每项业务1、XX顾问公司方法（BostonConsultingGroupApproach)2、某某电器公司方法（GeneralElectricApproach）10（三）、、公司战战略资源源分配1、XX顾问公司司方法(BCG)市场高明星业务务问题业务务增长率低财源业务务不利业务务高低低相对市场场份额ABCDEFGH11（三）、、公司战战略资源源分配2、某某某电器公公司方法法(GE)产业高吸引力中低强中中弱弱业务优势12（三）、公司司战略资源分分配第三步：资源分配决决策1、XX顾问公司方法法明星业务多投资财源业务少投资资问题业务视情情况而定衰退业务不投投资13（三）、公司司战略资源分分配第三步：资源分配决策策2、某某电器器公司方法(GE)产业高吸引力中低强中中弱弱业务优势保持优势选择发展投资建立固守和调整选择或保持选择发展保持现状有限发展或缩减放弃14（三）、公司司战略资源分分配B、新业务资源分分配决策15（三）、公司司战略资源分分配产品当前产品新新产品市场当前顾客市市场渗渗透产产品开开发新顾客客市市场开发多多角化化产品/市市场扩展方格格16二、市场营销销战略决策业务单位任务外部环境分析内部条件分析制定营销目标市场细分选择目标市场场定位171、外部环境境与内部条件件分析市场环境竞争环境企业条件渠道环境宏观环境182、制定营销销目标（1）效益目标(Effectiveness)A销售指标总销售额不不同细分市市场的销售额额产品或产品线线销售额不不同采购规规模的销售额额地区销售额不不同中中间商的销售售额单个销售人员员销售额市市场份额不同顾客类型型的销售额销销售额额变动的百分分比192、制定营销销目标（1）效益目标（Effectiveness)B用户满意度指指标采购的数量对品牌忠诚程程度重复购买比率率可见的产品质质量品牌形象抱怨的数量202、制定营销销目标（2）效率目标（Efficiency)C成本指标总成本不不同细细分市场的成成本产品或产品线线的成本不不同采购规模模的成本地理区域的成成本不不同中间商商的成本单个销售人员员的成本成成本变动的百百分比不同顾客类型型的成本212、制定营销销目标（3）综合目标D利润指标总利润产品或产品线线的利润地理区域的利利润单个销售人员员的利润不同顾客类型型的利润222、制定营销销目标（3）综合目标D利润指标不同细分市场场的利润不同采购规模模的利润不同中间商的的利润利润变动的百百分比233、产品及市市场定位市场细分选择目标市场场差别化定位=目目标市场+本产品的的特点+沟沟通24三、市场营销销策略决策营销策略组合合为了对某一个个目标市场提提供服务所采采用的一系列互相相匹配的策略略，包括产品品策略、价格策略、促促销策略和分分销策略(4Ps)。25三、市场营销销策略决策产品种类/质量量/设计性能/品牌牌/包装规格/服务务/担保退货促销广告/人员员推销销售促进/公关价格标价/折扣扣/折让付款期限/信用条款渠道覆盖面/种种类位置/存货货/运输后勤目标顾客预期定位26三、市场营营销策略决决策A、一致性B、获利性C、销售量D、价值比E、协调性F、整体性G、有效性营销组合策策略评估27四、营销活活动实施决决策1、营销活活动的计划划(Planning)2、营销活活动的组织织(Organizing)3、营销活活动的协调调(Coordinating)4、营销活活动的控制制(Controlling)28小结：最好地满足足用户的需需要最好地利用用公司的资资源和优势势最有效地利利用竞争者者的弱点抓住有利的的机遇避开可能的的风险29谢谢12月-2208:04:3508:0408:0412月-2212月-2208:0408:0408:04:3512月月-2212月月-2208:04:352022/12/318:04:359、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。08:04:3508:04:3508:0412/31/20228:04:35AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2208:04:3508:04Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。08:04:3508:04:3508:04Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2208:04:3508:04:35December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20228:04:35上上午08:04:3512月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二月228:04上午午12月-2208:04December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/318:04:3508:04:3531December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。8:04:35上午8:04上上午08:04:3612月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。08:04:3608:04:3608:0412/31/20228:04:36AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2208:04:3608:04Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。08:04:3608:04:3608:04Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2208:04:3608:04:36December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20228:04:36上午午08:04:3612月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月228:04上上午12月-2208:04December31,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/318:04:3608:04:3631December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。8:04:36上上午午8:04上上午午08:04:3612月月-229、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。08:04:3608:04:3608:0412/31/20228:04:36AM11、越是没没有本领领的就越越加自命命不凡。。12月-2208:04:3608:04Dec-2231-Dec-2212、越是无无能的人人，越喜喜欢挑剔剔别人的的错儿。。08:04:3608:04:3608:04Saturday,December31,202213、知人者智，，自知者明。。胜人者有力力，自胜者强强。12月-2212月-2208:04:3608:04:36December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月20228:04:36上上午08:04:3612月-2215、最最具具挑挑战战性性的的挑挑战战莫莫过过于于提提升升自自我我。。。。十二二月月228:04上上午午12月月-2208:04December31,202216、业余生生活要有有意义，，不要越越轨。2022/12/318:04:3608: