市场营销的致胜策略

赢取市场的致胜策略1“赢”的释义亡——商场如战场，不胜则“亡”。口——企业大部分员工都是为了一张“口”。月——营销战术部署与实施的时间单位，考核业绩的不能长于一个“月”。贝——“贝”为财，利润是衡量成败的最终标准。凡——任何一个成功的企业都是经历了由小到大，由平“凡”到伟大的历程。伟大是平凡的积累，伟大与平凡只是相对概念。切记:“骄兵必败”！2行业（卖者的总和）市场（买者的总和）一、市场营销的含义(）市场营销的含义与内容商品和服务货币沟通信息市场营销是企业围绕市场所开展的一切活动,其目的是将有价值的东西与顾客需求进行交换，从而创造销售产品的机会。3二、市场营销的内容（工作内容）（整合营销）营销组合策略()营销基础策略()大营销()4产品策略价格策略分销策略促销策略

营销组合策略

大营销内容之一：5市场策略顾客策略竞争策略形象策略销售管理营销基础策略

大营销内容之二：6

市场研究与决策部门市场指挥与执行部门情报部策划部广告部部拓展部分公司办事处储运部售后服务部监督稽查部协调机构7市场营销组合战略公司广告促销人员推销营业推广公关宣传直复营销价格产品(服务)促销组合分销渠道目标顾客810、SP创新，攻无不胜2、大军未动，情报先行1、创造需求，赢得市场3、延伸产品，卖点取胜4、产品整顿，轻装上阵5、导入，品牌致胜6、4C组合，留住顾客7、疏通通路，优化网络8、促销组合，立体作战9、人员推销，激励士气赢取市场的致胜策略9市场的含义：市场是三个要素的综合体现，或者说：市场三个变量的函数。市场（）X——消费者（人口）Y——购买力（收入）Z——购买意向（购买欲望与习惯）创造需求是新产品营销的主要工作,需要企业进行引导消费的工作,营销创新是其关键，包括观念创新、方法创新、手段创新、组织创新。创造需求要量力而行，大小企业创造需求的市场活动是有区别的。策略之一：创造需求，赢得市场10竞争导导向的营销销活动，要要求企业设设立情报部部门和情报报经理（、、竞争经理理、资讯经经理）。人才才、统计人人才、市场场调查与分分析人才是是企业的宝宝贵财富。。情报内内容：竞争争态势、目目标顾客需需求、环境境因素等[案例]酱酱油贵过鸡鸡？——格莱玛玛电工的市市场调查策略之二：：大军未动动，情报先先行11产品内容容的三个层层次1、核心产产品2、形式产产品3、延伸产产品安装、维修修、培训、、信誉保证、服务务、信贷、、关系品质、形状状商标、包装装特性、功效效利益、好处处策略之三：：延伸产产品，卖点点取胜[案例]格格莱玛电电工的承诺诺12产品整整顿——了了解企业产产品的市场场占有率、、销售成长长和获利能能力，通过过优胜劣汰汰，以达到到企业产品品的最佳组组合。整顿的的方法有：：1、波斯顿顿矩阵法2、矩阵法法策略之四：：产品品整顿，轻轻装上阵13波斯顿矩阵阵法明星产品品：市场占有率率高，市场成长率率高$金牛产品品：市场占有率率高，市场成长率率低?问题产品品：市场占有率率低，市场成长率率高狗类产品品：市场占有率率低，市场成长率率低高销售赠长率低高市市场占有率率低低明星产品品?问问题产品$金牛产品品狗类产产品14高销售赠长率低高市市场占有率率低低明星产品品?问题产品品$金牛产品品狗类产产品饼干糖果雪糕月饼酒店餐厅健康食品代理面包嘉顿公司业业务项目整顿结果：：发展():维维持():(建议策略略)收割割():放放弃():香港嘉顿公公司产品整整顿案例[案例]15企业形形象识别系系统（）1、企业形形象的三大大基本要素素①ＶＩＩ()——视觉识识别，５００年代起源源于美国ＩＩＢＭ②ＭＩＩ()——理念识识别，６００年代始于于日本公司司③ＢＩＩ()——行为识识别，企业业行为的规规范，包括括内部的行行为规范和和对外的传传播行为。。策略之五：：导入，品品牌致胜16企业的一颗颗心企业的一支支手企业的一张张脸172、、企企业业形形象象要要素素的的扩扩展展①ＡＡＩＩ()───听听觉觉识识别别，，广广告告中中经经常常采采用用的的手手段段②ＴＴＩＩ()───文文本本识识别别，，一一种种隐隐蔽蔽的的形形象象宣宣传传手手段段③ＮＮＩＩ()───网网络络识识别别，，21世世纪纪最最有有力力形形象象武武器器183、、形形象象营营销销的的四四大大指指标标（1））知知名名度度（2））美美誉誉度度高美誉度低高知知名名度度低低高知知高高美美(最最佳佳状状态态)高知知低低美美(恶恶劣劣状状态态)低知知高高美美(潜潜力力状状态态)低知知低低美美(零零状状态态)（3））指指名名度度（4））忠忠诚诚度度连连续续忠忠诚诚：：AAAAAA间间断断忠忠诚诚：：AABAAC不不忠忠诚诚：：ABCDEFG(品品牌牌中中立立)变变化化忠忠诚诚：：AAAA分分散散忠忠诚诚：：A补充充：：品品牌牌核核心心价价值值19策略略之之六六：：4C组组合合，，留留住住顾顾客客4C的的含含义义：：(4C与与4P是是相相关关联联的的概概念念)(消消费费者者)————研研究究顾顾客客的的购购买买行行为为，，要要符符合合顾顾客客的的需需求求。。(成成本本)————为为顾顾客客提提供供让让渡渡价价值值，，要从从顾顾客客的的购购买买与与使使用用成成本本角角度度出出发发。。(方方便便)————为为顾顾客客全全过过程程的的服服务务，，要要方方便便顾顾客客的的购购买买和和售售后后服服务务。。(沟沟通通)————进进行行有有效效的的沟沟通通，，要要以以沟沟通通的的有有效效性性为为原原则则。。204C当当中中最最重重要要的的C是是““””———是是指指消消费费者者的的需需要要()和和欲欲望望()，，它它可可以以理理解解为为一一般般的的顾顾客客()，，也也可可以以理理解解是是客客户户()。。这这取取决决于于市市场场规规模模、、赢赢利利状状况况、、经经营营者者的的经经营营思思想想和和理理念念。。4C是是关关系系营营销销的的基基础础。。相关关概概念念,,21策略略之之七七：：疏疏通通渠渠道道，，优优化化网网络络通通路路决决策策该该考考虑虑哪哪些些因因素素？？哪哪一一种种模模式式合合适适自自己己的的企企业业？？中中间间商商该该如如何何选选择择？？中中间间商商的的行行为为该该如如何何规规范范？？通通路路终终端端该该如如何何布布点点？？如如何何运运作作？？当当今今通通路路有有哪哪些些变变化化趋趋势势？？22通路路管管理理急急需需解解决决的的实实际际问问题题1、、企企业业营营销销部部门门应应该该做做什什么么？？企企业业营营销销部部门门不不应应该该做做什什么么？？如如何何顺顺应应社社会会分分工工、、充充分分利利用用社社会会资资源源？？2、、如如何何建建立立的的销销售售通通路路模模式式、、制制定定分分销销策策略略？？3、、采采用用直直营营连连锁锁？？还还是是加加盟盟连连锁锁？？4、、如如何何提提高高铺铺市市率率？？5、、如如何何掌掌控控终终端端（（让让终终端端主主推推自自己己的的产产品品））？？6、、如如何何使使终终端端生生动动化化？？（（店店面面、、货货架架的的布布局局与与管管理理、、广广告告与与促促销销活活动动的的开开展展））23通路管理理急需解解决的实实际问题题7、如何何进行物物流配送送管理？？8、如何何建立中中间商的的选择与与评估指指标与方方法？9、如何何控制渠渠道（防防治通路路冲突，，让中间间商赢利利）？10、如如何界定定营销网网络的最最优模式式（寻找找规模与与效益的的平衡点点，考评评人均销销售额））？11、销销售部门门的结构构与管理理（集权权与分权权）12、销销售人员员的管理理（激励励、考核核、晋升升、凝聚聚力的培培养与企企业文化化建设等等）24中国通路路的5大大变化趋趋势1、通路路结构——从多多层次长长渠道向向扁平方方向变化化。2、通路路运作——从中中间商操操作到以以生产商商为主的的操作。。3、通路路关系——由商商业利益益（利用用）关系系向共赢赢的合作作伙伴关关系变化化。4、通路路重心——由大大城市向向地、县县下沉，，并形成成深度分分销。5、通路路激励——由短短期奖励励到长期期激励。。25促销销的含义义——促销销又称为为推销或或推广，，它是指指企业采采用各种种方式将将产品、、服务和和其他信信息传递递出去，，引起目目标购买买者和大大众的注注意和兴兴趣，为为促使买买卖行为为发生所所做的努努力。这些方式式可以分分为：1、广告告促销———依靠靠媒介传传播商品品信息2、人员员推销———依靠靠嘴巴传传播商品品信息3、公关关宣传———依靠靠活动及及媒介传传播形象象信息4、营业业推广———依靠靠刺激的的活动传传播商品品信息（营业推推广也称称为战术术)策略之八八：促销销组合，，立体作作战26推销销组合及及其搭配配空军：广广告促销销陆军：人人员推销销海军：公公关宣传传特种军：：战术15%10%25%50%50%15%25%10%工业品消费品（集团购购买）（个人购购买）27引起注意意唤起兴趣趣激发欲望望加强记忆忆采取行动动广告促促销传播播过程的的公式28广告有有效传播播的原则则：引人注目目！找对！野狼摩托托车爱克发相相机花园酒店店系列步步高无无绳电话话：：29人员推销销——一一个古老老的、但但永远不不会衰退的促促销方式式中国呼呼唤推销销大王的的出现推销大大王的出出现需要要两方面面的条件件：1、激励励机制2、永续续的学习习和训练练策略之九九：人员员推销，，激励士士气30针对对消费者者（用户户）的针对对中间商商的针对对业务员员的[案例]（1）护护舒宝（2）仟仟村百货货（3）订订货会（4）会会前会策略之十十：战术术，实效效创新31营销与促促销策划划及其实实施如何完成成一个完完整的策策划方案案？从市场场的角度度来说，，策划可可分为““营销策策划”和和“促销销策划””营销策策划的要要点（三三大块内内容）：：选定目目标市场场，对目目标顾客客进行消消费者行行为分析析;对目目标市场场的进行行竞争态态势分析析;就营营销组合合的内容容确定4P策略略.——整合合营销是是营销策策划的要要求！32①产品策策略：产品定位位、产品品组合、、产品名名称、产产品包装装等内容容②价格策策略：新产品的的定价、、老产品品的调价价、货款款支付方方式的确确定等内内容③分销策策略：：通路模式式、中间间商策略略、渠道道管理、、物流配配送等内内容④促销策策略：促销方式式的选择择、时空空定位、、执行效效果监测测与评估估等内容容营销组合合策略()331.策划划者根据据企业营营销目标标确定促促销目标标2.对营营销环境境、目标标顾客、、争态势势进行分分析、定定位和研研究3.选择择促销工工具、进进行促销销活动的的时空定定位促销策划划与实施施程序七喜促销344、制定定具体的的促销方方案，并并做出促促销活动动预算5、进进行促促销方方案的的研究究并作作出评评估6、批批准后后进行行促销销方案案的实实施7、促促销效效果跟跟踪，，并根据据促销销目标标进行行考核核与评评估飞鹰计划35谢谢谢12月-2208:14:3808:1408:1412月-2212月-2208:1408:1408:14:3812月月-2212月月-2208:14:382022/12/318:14:389、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。08:14:3808:14:3808:1412/31/20228:14:38AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2208:14:3808:14Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。08:14:3808:14:3808:14Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2208:14:3808:14:38December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20228:14:38上午08:14:3812月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月228:14上上午12月-2208:14December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/318:14:3808:14:3831December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。8:14:38上上午午8:14上上午午08:14:3812月月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。08:14:3808:14:3808:1412/31/20228:14:38AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2208:14:3808:14Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。08:14:3808:14:3808:14Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2208:14:3808:14:38December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月20228:14:38上午08:14:3812月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月228:14上上午午12月月-2208:14December31,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/318:14:3808:14:3831December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。8:14:3