市场营销渠道

营销渠道是制造商的关键性战略资产keystrategicasset小天鹅洗衣机公司的营销渠道以1.6亿元价值在合资中占20％的股份；1998年花旗银行和旅行者集团（TravelersGroup，现在统称为花旗集团）700亿美元的并购案中可以明显的看到。花旗银行是全球最大的银行之一，旅行者集团的业务则集中在保险、共同基金和投资银行方面。并购的一个主要原因就是每个组织可以具备向其顾客销售另一组织产品的交叉销售能力，以及利用两大组织的分销渠道最大化地向全球渗透花旗集团的产品。花旗集团拥有旅行者集团所没有的由分支银行组成的全球分销网络。同时，旅行者集团则拥有所罗门美邦公司的10300名经纪人，Primerica金融服务公司的80000名保险代理人，以及旅行者公司100000名保险代理人，这是花旗银行难以媲美也难以依靠自己的力量所能建立的一支直销队伍。利用营销中间机构理由(reason)劳动分工和专业化提高接触效率，减少渠道的交易成本

(1)中间商为制造商和顾客服务范围制造商:市场覆盖、销售接触、保有存货、处理订单、收集市场信息、提供顾客支持(安装,维修,调换和退货)。顾客：确保产品可得性、花色品种齐全的产品、向顾客提供建议和技术支持服务、扩大延伸信用和财政支持。MMMCCCMMMCDCC图1-5利用中间商减少接触次数中间商对商品的整理

分类

把不同类的商品按商品类别属性的相似性和相关性分别归类储存。集合从大量货源中收集相同或相关的商品形成同类商品的较大供应源。分配把同类商品按要求的数量分拆。搭配把相关品种的商品搭配一起销售。营销渠道结构制造商消费者零售商批发商零售商批发商专业经销商零售商图1－6消费品渠道结构制造商产业用户代理商制造商的分销机构批发商图1－7产业渠道结构之一营销渠道结构营销渠道层级结构营销渠道的宽度结构

密集分销：制造商尽可能地通过许多中间商推销其产品。

独家分销：制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品。

选择分销：制造商在某一地区仅选择少数中间商推销其产品。密集性分销特点

渠道成员间的竞争激烈，市场覆盖率高。适于日用消费品分销。有时渠道成员间恶性竞争导致销售努力浪费，容易导致市场混乱，破坏企业的营销意图；渠道管理成本高。独家家分分销销的的特特点点市场场竞竞争争程程度度低低，，一一般般只只有有供供应应商商与中中间间商商关关系系密密切切时时才才会会采采用用。。适适宜宜专用用产产品品分分销销。。但但由由于于缺缺乏乏竞竞争争，，中中间商商可可能能不不思思进进取取，，顾顾客客满满意意度度可可能能受影影响响；；中中间间商商对对供供应应商商反反控控力力较较强强。选择择性性分分销销特特点点选择择分分销销是是在在渠渠道道成成员员竞竞争争程程度度和和市市场场覆覆盖盖率率之之间间寻寻找找一一种种折折衷衷的的平平衡衡。。选择择分分销销取取得得中中间间商商的的支支持持比比密密集集分分销销大大，，同同时时又又比比独独家家分分销销给给消消费费者者带带来来的的便便利利大大。。选择择分分销销常常见见的的问问题题是是如如何何恰恰当当地地确确定定市市场场区区域域的的重重叠叠度度。。营销销渠渠道道结结构构的的原原则则渠道道中中某某些些机机构构可可以以取取消消或或代代替替，，但但这这些些机构构执执行行的的职职能能不不能能取取消消。一一旦旦机机构构取取消消，，它它们们的的职职能能将将向向前前或或向向后后一一个个环环节节转转移移，，谁谁来来执执行行各各种种渠渠道道职职能能的的关关键键在在于于其其效效率率及及效效益益。。营销销渠渠道道的的变变化化很很大大程程度度是是发发现现了了更更为为有有效效的的集集中中和和分分散散经经济济功功能能的的途途经经。。2市场场营营销销渠渠道道系系统统传统统的的营营销销渠渠道道垂直直营营销销渠渠道道系系统统水平平营营销销渠渠道道系系统统直接接营营销销渠渠道道系系统统混合合渠渠道道营营销销系系统统传统营销渠道垂直营销系统渠道公司型契约型管理型批发商主办的自愿连锁组织零售商合作组织特许经营组织制造商主办的零售特许经营制造商主办的批发特许经营系统服务企业主办零售特许经营系统水平营销系统混合营销系统直接营销系统图2－－1营营销销渠渠道道系系统统分分类类2.1传统统营营销销渠渠道道传统统营营销销渠渠道道是是一一个个高高度度松松散散的的网网络络。。由一一个个或或几几个个关关系系松松弛弛的的制制造造商商，，批批发发商商和和零零售售商商组组成成。。每每一一个个渠渠道道成成员员只只关关心心自自身身利利益益的的最最大大化化，，共共同同执执行行分分销销功功能能。。.传统统营营销销渠渠道道特特点点由于于渠渠道道成成员员独独立立性性较较强强，，无无需需要要承承担担太太多多义义务务，，进进退退灵灵活活，，进进入入或或退退出出完完全全由由各各个个成成员员自自主主决决策策，，可可根根据据局局势势需需要要自自由由结结盟盟。。中小小企企业业由由于于知知名名度度、、财财力力和和销销售售力力的的缺缺乏乏，，开开始始进进入入市市场场时时常常采采用用。。但想想做做大大的的企企业业，，就就要要构构筑筑稳稳定定持持久久可可靠靠的的渠渠道道系系统统。。因因为为传传统统的的渠渠道道体体现现的的是是一一种种““菜菜园园””型型经经营营方方式式。。传统统营营销销渠渠道道不不足足1.成员员之之间间的的交交易易一一般般呈呈现现短短期期行行为为特特征征。。制造造商商，，批批发发商商和和零零售售商商为为寻寻求求自自己己利利益益的的最最大大化化，，甚甚至至置置整整个个系系统统利利益益损损失失不不顾顾，，缺缺乏乏长长期期合合作作的的根根基基。。2.没有有形形成成明明确确的的分分工工协协作作关关系系。。使广广告告、、资资金金、、经经验验、、品品牌牌、、人人员员等等资资源源无无法法有有效效共共享享。。传统统营营销销渠渠道道不不足足3.交交易易成成本本较较高高。。成员员之之间间的的交交易易通通常常要要经经过过艰艰苦苦地地谈谈判判。。渠渠道道中中没没有有正正式式手手段段进进行行分分工工协协作作和和解解决决冲冲突突。。渠渠道道成成员员终终结结与与其其他他成成员员的的关关系系具具有有主主观观随随意意性性。。4.成成员员之之间间关关系系不不涉涉及及产产权权和和契契约约关关系系。。不具具有有长长期期性性、、战战略略性性，，无无法法充充分分利利用用渠渠道道的的累累积积资资源源。。2.2垂直直营营销销渠渠道道系系统统垂直直营营销销渠渠道道系系统统是是近近年年发发展展最最显显著著,效效益益最最好好的的渠渠道道形形式式,是是对对传传统统营营销销渠渠道道的的巨巨大大挑挑战战。。它是是由由制制造造商商，，批批发发商商和和零零售售商商根根据据垂垂直直一一体体化化原原理理组组成成的的一一种种统统一一的的联联合合体体。。其系系统统有有利利于于控控制制分分销销渠渠道道行行为为和和协协调调渠渠道道冲冲突突。。通通过过其其规规模模，，谈谈判判实实力力和和减减少少重重复复服服务务，，实实现现经经济济效效益益。。垂直直营营销销渠渠道道系系统统的的形形式式某个个渠渠道道成成员员拥拥有有其其他他成成员员的的产产权权渠道道成成员员之之间间是是契契约约关关系系某个个渠渠道道成成员员拥拥有有相相当当的的实实力力和和优优势势地地位位,其其他他成成员员愿愿意意合合作作并并要要求求建建立立相相互互依依赖赖关关系系.公公司司型型营营销销系系统统一家家公公司司拥拥有有和和统统一一管管理理若若干干工工厂厂、、批批发发机机构构、、零零售售机机构构等等，，控控制制市市场场营营销销渠渠道道的的若若干干层层次次，，甚甚至至控控制制整整个个市市场场营营销销渠渠道道，，综综合合经经营营生生产产、、批批发发、、零零售售业业务务。。公司型营营销渠道道类型制造业设设立销售售公司或或分支机机构和兼兼并商业业机构，，采用工工商一体体化战略略形成销销售网络络。大型商业业企业拥拥有或控控制众多多制造性性企业和和中小商商业企业业。公司型营营销渠道道例子如零售业业中西尔尔斯公司司50%的货源源来自该该公司握握有股权权的生产产企业。。中国的的联华和和华联也也控制着着自己名名下的许许多企业业。美国假日日旅馆控控制着家家具制造造厂，地地毯厂等等众多企企业。公司型营营销系统统特点市场交易易内部化化，减少少了流通通环节，，节省了了流通成成本。但但不一定定能确保保更高效效率。有强大的的控制力力。它以以产权为为纽带凝凝聚而成成，从生生产到销销售各环环节都在在总公司司的严密密控制下下，公司司的经营营战略能能很好的的贯彻，，减少了了网络变变动成本本和风险险。公司型营营销系统统特点更方便接接近终端端客户，，摆脱中中间商控控制。把一个行行业垂直直合并到到批发或或零售水水平的决决定必然然导致企企业规模模及复杂杂性扩大大.三株公司司案例三株公司司曾经在在短短的的三四年年内将三三株口服服液的年年销售额额做到了了80多多亿元,但从1997年开始始,销销售额急急剧下滑滑,使公公司陷入入困境.三株株公司营营销渠道道系统是是典型的的公司型型渠道系系统.截截止1997年年底,三三株公公司共有有200多个营营销子公公司,在在市场营营销人员员中,直直接销售售人员占占80%左右.三株公司司在各省省设立联联络处,主要负负责上下下联络和和区域内内市场指指导;子子公司司以下设设立县级级分公司司和乡镇镇工作站站,网点点铺到农农村基层层,加之之销售人人员本地地化,这这些都有有助于控控制本地地市场.由于营销销管理体体制出现现严重不不适应,包括营营销渠道道系统规规模扩大大,管理理复杂性性增加.集权与与分权关关系没处处理好,“集团团军式””的作战战模式缺缺乏精细细管理。。规模扩大大后，机机构臃肿肿，诸侯侯割据，，总部的的经营战战略无法法有效贯贯彻。一一些子公公司欺上上瞒下，，谎报业业绩，使使信息沟沟通发生生严重偏偏差。创新精神神消失殆殆尽，有有的经理理一年没没关注自自己管辖辖的市场场。浪费情况况极为严严重。缺缺少效果果分析，，吃回扣扣现象很很普遍，，行政费费惊人。。财务管理理失控，，财务与与营销脱脱节，““亏总部部，富个个人”现现象很普普遍。市场监控控不力。。子公司司缺乏核核算意识识，不计计成本投投入；冲冲货现象象严重；；广告制制作品位位、档次次、质量量不高，，可信度度下降，，随意夸夸大产品品疗效，，引起消消费者反反感；对对市场需需求变化化不做研研究。管管理型型营销系系统由一家或或少数实实力强具具有良好好的品牌牌声望的的企业依依靠自身身影响，，通过强强有力的的管理而而将众多多分销商商组织在在一起的的营销系系统。几个企业业通过某某种形式式的协作作，共同同开发新新的市场场机会而而形成的的营销系系统。管理型营营销系统统特点各成员的的目标各各不相同同，但存存在一种种机制使使大家为为一个共共同目标标合作，，决策借借助渠道道成员间间有效交交互作用用作出。。管理型营营销系统统的优势渠道分工工协作，，利益协协调性好好，成员员关系稳稳定。资源共享享,节省省成本，，避免重重复建设设。规避风险险。佳能中国国公司的的渠道管管理佳能公司司在全国国的三个个事务所所将认可可的经销销商分为为五个星星极，分分区域管管理，不不同等级级的经销销商给予予不同力力度的支支持。这这样可及及时掌握握渠道中中的新情情况，提提高渠道道的控制制力。具具体措施施包括五五个方面面。（1）提提供全面面的产品品线（（2）活活动支持持（3）培培训支持持（（4））维修体体系（5）奖奖励体系系契契约型型营销系系统不同层次次的独立立制造商商和经销销商为实现其其单独所所不及的的经济性性而以契约为基础础实行的的联合体体。它的内内部结构比管理理型营销销系统更更为紧密密，渠道道成员们愿愿意用一一定程度度的自治治来换取取规模经济济及市场场的影响响。契约型营营销系统统类型批发商主主办的自自愿连锁锁组织零售商合合作组织织特许经营营组织批发商主主办的自自愿连锁锁组织由批发将将独立的的零售商商组织起起来,不不仅为零零售商提提供各种种货物,还在许许多方面面提供服服务。如如销售活活动的标标准化,共同店店标,订订货,共共同采购购,库存存管理,配送货货,融资资,培训训等.这这种分销销往往集集中在日日杂用品品和五金金配件。。零售商合合作组织织网络成员员通过零零售合作作社进行行集中采采购,共共同开拓拓市场,共同广广告策划划。其中中最重要要的合作作是集中中采购,以获得得较大的的价格折折扣。相对以批批发商为为核心组组织的销销售网络络而言,网络成成员之间间的联系系程度要要松散些些,合作作事项少少些。特许经营营组织拥有独一一无二的的产品或或服务,某种经经营方式式,商标标专利权权的特许许人和特特许经营营者之间间通过契契约组建建而成的的关系模模式。低成本,大规模模扩张.知名度的的迅速提提升短时间内内建立起起庞大的的分销网网络联合采购购,集体体行销,取得规规模经济济的优势势可从众多多加盟店店获得大大量销售售信息特许经营营组织形形式1.制造商创创办的零零售商特特许经营营系统制造商将将特许权权授予零零售商。。如福特特等汽车车制造商商允许代代理商（（经销商商）销售售其汽车车，虽然然这些代代理商（（经销商商）是独独立的企企业，但但仍须同同意遵守守制造商商的各项项销售与与服务规规定；又又如石油油公司特特许成千千上万的的加油站站挂它的的牌子，，出售其其品牌的的汽油。特许经营营组织形形式2.制造造商创办办的批发发商特许许经营系系统可口可乐乐饮料公公司特许许销售网网络3.服务务企业创创办的零零售商特特许经营营系统麦当劳通通过特许许协议成成为快餐餐业王国国2.3水水平营销销渠道系系统工商企业业为了扩扩大销售售，获得得更多的的利润，，在激烈烈的市场场竞争中中求得生生存和发发展，不不仅在渠渠道系统统内采取取垂直一一体化经经营或联联合经营营的方式式，而且且在同一一层次的的若干制制造商之之间、批批发商之之间、零零售商之之间采取取横向联联合经营营的方式式。水平营销销渠道系系统定义义营销渠道道内同一一层次的的若干企企业采取取横向联联合经营营的方式式，合资资或合作作开辟新新的营销销机会，，组成新新的渠道道系统。。国外企企业想进进入中国国市场常常采用此此方式,借助中中国企业业营销网网络和相相应优势势推销外外资产品品。水平营销销渠道系系统例子子如中国农农业银行行某分行行在大的的商城内内设其营营业所和和自动取取款机,农业银银行降低低了业务务开办成成本,商商城则为为顾客提提供店内内银行存存取款项项等优质质服务.通用汽车车公司和和宝洁公公司举办办一种汽汽车赠送送活动.2.4直直接接营销系系统产品所有有权从制制造商直直接转移移到最终终客户，，不经过过中间商商。主要要有电话营销销，直接接邮购，，因特网网，上门门销售和某些时时候的零零售商店店。2.5混混合合渠道营营销系统统公司建立立两条或或更多营营销渠道道以达到到一个或或更多的的顾客细细分市场场的营销销渠道系系统。随着顾客客细分市市场和可可能产生生的渠道道不断增增加，混混合营销销渠道系系统以其其能更多多地增加加市场份份额，降降低成本本和为顾顾客提供供优质服服务等优优势而成成为营销销系统中中的主流流。IBM最终用户计算机专营店店代理商中间经销商IBM销售公公司IBM直销公公司大型企业用户户邮购,电话,网络销售某些行业的批批量较大的用用户各种零售商特许专卖店需求量较小的的中间商及企企业用户混合营销渠道道是当今主流流模式增加市场份额额提高销售量，降低交易成本本为顾客提供优优质服务3营销渠道设计计(design)营销渠道设计计是指为实现现营销渠道目目标，开发新新的营销渠道道或修订改进进现有的营销销渠道的过程程。渠道设计解决决的问题：（1）向客户提供什什么服务（2）采用哪哪些营销渠道道,进行哪些些营销活动(3)寻寻找合适的组组织或代理机机构营销渠道设计计程序框图识别判断渠道设计决策必要性建立和协调分销目标指定分销任务制定多个渠道结构方案评价相关因素选择最佳渠道结构选择渠道成员识别判断渠道道设计决策的的必要性从营销渠道设设计定义可以以知道，存在在两种渠道设计计：一种打造造全新的渠道道结构，另一种是对已已有的渠道结结构进行改进进。刚成立新公司司或合并和购购并产生新公公司公司进军一个个全新的地域域识别判断渠道道设计决策的的必要性企业战略发生生转变企业发展了一一个新的产品品或产品线现有的产品要要瞄准一个新新的目标市场场将已有的产品品投放到新定定位的目标市市场营销组合中的的其它内容进进行大幅度改改变营销渠道检查查和评估结果果需要改进渠渠道设计识别判断渠道道设计决策的的必要性由于公司外部部因素，营销销渠道需修订订改进：（1）商业经经营业态的变变化。（2）渠道冲冲突不可协调调或面临其它它行为问题。。（3）面临经经济、社会文文化、竞争、、技术或政治治法律等主要要环境的变化化。建立和协调分分销目标熟悉其他营销销组合领域的的目标,策略略及公司其它它相关目标,策略.制定分销目标标并明确表达达出来.检查所制定分分销目标是否否与公司总目目标和其它相相关目标一致致.指定分销任务务确定了分销目目标,就要根根据分销目标标制定和细化化具体的分销销任务。行业业不同,企业业规模不同或或管理方式不不同等等都可可能使具体分分销任务有所所差异。制定多个渠道道结构方案渠道级数渠道宽度渠道类型(不同市场,中中间商)评价相关因素素市场变量(地理布局,市市场规模,市市场密度,市市场行为)产品变量(体积和重量,单位价值,易腐性,标标准化程度技术复杂性,产品生命周周期)公司变量(规模、财务能能力、管理水水平和目标策策略)中间商变量(可得到性与提提供的服务,成本）环境变量(经济、社会文文化、竞争、、技术和法律律)选择最佳渠道道结构根据满意原则则考虑成本和利利润渠道长期性和和弹性选择渠道成员员获得潜在渠道道成员的途径径选择渠道成员员的标准评估潜在渠道道成员谈判并确定渠渠道成员区域代表商业伙伴电话销售因特网每笔交易成本500美元200~300美元30~50美元10美元高地销售附加值低高按渠道分类的交易成本“杠杆型”的的销售队伍销售队伍可能能是向大型业业务提供复杂杂产品及解决决方案的唯一一渠道，因此此在许多公司司中它扮演着着其它任何渠渠道无法代替替的角色。销销售队伍能够够严格控制整整个销售过程程。当今销售队伍伍具有规模小小、业务集中中、提供的产产品更加专业业化等特点。。杠杆型销售队队伍的具体特特征以大型业务为为中心以复杂产品为为中心较少的业务以效果为中心心与其它渠道的的整合加强培训强调合作伙伴伴关系新报酬体系建立杠杆型销销售队伍的原原则销售队伍的活活动集中获取取大型业务运用其他渠道道卸載“低价价值”的任务务为销售队伍提提供更广泛的的技术支持重新设计销售售队伍的培训训计划使业务考核及及报酬机制与与销售队伍的的业务核心（（大型业务））相匹配。主要考核指标标销售收入/业业务项目数平均交易规模模主要业务销售售收入的增长长主要业务销售售收入所占比比例新业务比例销售拜访花费费的时间每次销售拜访访产生的收入入电话渠道电话渠道是一一种多姿多彩彩，极具潜力的营销方方式。被利用用于技术支持、客户服服务、客户重重复购买、目录销售的的订货程序序，为其它它渠道发掘客户户和进行各各种客户调调查。电话渠道的的业务目标标更频繁的客户接触更大的购买选择和服务柔性提高客户满意度更快的反应速度低成本售后服务支持和协助大额订单订立有效地满足小额交易的需要减少销售费用导入市场费用低针对目标市场销售/快速推出新产品低成本、高效率的客户赢得率提高收入增长拓宽当前和暂停利润业务覆盖电话渠道五五种类型的的应用电话销售电话联络销销售渠渠道电话预测客户服务技术支持服服务/支持持渠道电话销售

通过电话完成订单程序（通常是小额或是目录商品）电话联络培育和维持与关键客户的关系以支持某主要销售渠道电话预测发掘并鉴别新的客户并归入合适的销售渠道电话渠道在在销售领域域的应用建立战略呼呼叫中心计计划1.

设定定电话渠道道业务目标标2.确确定所需要要的电话渠渠道的类型型3.建建立电话渠渠道投资计计划4.拟拟定与其他他渠道的协协调计划5.建建立业绩衡衡量6.制制定引导客客户进入电电话渠道的的计划业务目标与与电话渠道道的匹配

业务目标电话销售电话联络电话预测

在已有客户中加强渗透

获得新客户

削减销售成本

增加销售人员的效率

提高对客户对反应速度

提高客户满意度

电话渠道评评价标准评价类别电话销售电话联络电话预测有效性指标(提高收入增长，提高客户满意度)

人均创收平均订单金额客户满意比率客户重复订货比率

负责业务所占份额客户购买频率平均订单金额客户满意度

开发新客户的数目开发客户成交比率所寻商机的金额对发展前景的洞察力效率指标(提高生产率和削减成本)

完成每次订货的成本每人每天订货次数销售队伍每人联系的客户数目生产率提高程度每人每天接打电话数开发一个客户所需成本因特网较低的销售售成本拓展市场规规模提高客户忠忠诚度对其它渠道道的杠杆作作用电子商务网网站的类型型建立认知感感的网站开放市场目目录网外联网商业伙伴““登陆”网网大多数商务务网站的内内容建立客户认认知感创造产品及及服务需求求推动销售交交易发生提供技术支支持及客户户服务认知感网站站特点公司概况稳定,不需需要经常更更新升级的的内容使网站用户户个人经验验所起的作作用降低到到最小程度度限制或禁止止在该网站站对产品报报价,推荐荐或销售开放市场目目录网特征征允许客户通通过网络从从在线目录录上选购产品现成非定制制产品或最最低程度的的定制产品品标准化,具具竞争性的的价格体系系易于获知的的产品存货货清单外联网为大客户专专门设定的的安全的网网站。只有指定用用户，通过过特殊帐号号才能登陆陆。它比上述2类网提供更更为广泛的的信息服务务，如预览在线合合同及折扣扣协议、对标准化产产品下订单单、定制产产品，获得得报价，通通过在线服服务对定制制产品下订订单、接收收订单并跟跟踪订单及及货物运输输状况、获得与业务务相当的产产品信息及及内容、预预览那些特特为他们开开发并更新新的网站内内容。商业伙伴“登陆”网企业通过第第三者网站站推动其产产品的销售售。最著名名的登陆网网如Yahoo,AmericaOnline,CDW(ComputerDataWarhouse)。CDW提供2万个品种种的计算机机产品及其其设备信息息，这些产产品的提供供商包括微微软，IBM，惠普普，苹果许许多其它高高技术生产产商。直接销售渠渠道间的转转移直接销售渠渠道间的转转移对企业业收益不产产生负面影影响。相互互竞争的直直接销售渠渠道协同合合作，在销销售过程中中各自承担担其优势责责任，提高高市场份额额和销售额额。不适合间接接渠道的原原因成本：如果可以利利用呼叫中中心，目录录销售和因因特网等更更低成本的的直接营销销渠道销售售，就不必必用间接渠渠道。控制：中间商很难难象制造商商的销售队队伍那样对对公司及其其产品忠诚诚和负有责责任心。对对于需要加加以保护及及培植，代代表公司品品牌形象的的产品，采采用直接销销售（营销销）渠道结结果可能更更好。商业伙伴（（间接）渠渠道降低销售成成本：商业伙伴通通常要比区区域销售售队伍的销销售成本低低15%---40%。当企企业经营目目标是降低低成本，而而呼叫中心心和因特网网等低成本本渠道对某某些产品的的交易类型型又有局限限时，商业业伙伴渠道道是较好的的选择。本地支持：：在广泛区域域大量销售售其产品的的制造商都都会考虑选选择商业伙伙伴（间接接）渠道。。组装：某些产品必必须与其它它制造商提提供的产品品加以组合合才能向终终端客户提提供。主要业务中等规模业业务小公司/个个人客户商业伙伴电话营销配件和周边边产品区域销售队队伍（无销售））客户定制的的解决方案案标准化产品品产品典型的商业业伙伴覆盖盖模式间接渠道设设计的方法法明确间接渠渠道的规模模明确间接渠渠道在销售售过程中的的作用制定有吸引引力的渠道道政策建立有关间间接渠道的的数据库建立强大的的渠道支持持基础结构构评定并管理理渠道性能能建立良好的的渠道反馈馈体系渠道间的协协调电话渠道与与区域销售售队伍间的的协调电话渠道与与间接渠道道间的协调调电话渠道与与电子商务务间的协调调9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。08:09:4408:09:4408:0912/31/20228:09:44AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2208:09:4408:09Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。08:09:4408:09:4408:09Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2208:09:4508:09:45December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20228:09:45上午08:09:4512月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月228:09上上午午12月月-2208:09December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/318:09:4508:09:4531December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。8:09:45上午8:09上上午08:09:4512月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,20