幸福满屋家财组合保险销售策划培训课件

幸福满屋销售策划江苏省分公司·财产保险部2015年7月家庭财产组合保险1.需求2.产品3.特色4.销售目录客户的需求1?什么才是客户真正的需求01意外事故难以预测02风险类别日益更新03保障需求因人而异意外事故难以预测2014年11月22日，南京市栖霞区沁兰雅筑34幢别墅因厨房炉火未关引起火灾事故，造成房屋主体、室内装潢、室内财产均严重受损，共计损失金额达200万元。意外事故难以预测2011年1月13日凌晨零点刚过，南通海门市海门镇大同新村604幢4单元301室突然起火爆炸，事故造成楼体部分坍塌，301室内居民一死两伤，楼下一店铺老板身亡，老板母亲受伤。因爆炸冲击力巨大，附近多幢居民楼玻璃门窗受损，100多户居民家受损，沿街多家店铺也损失惨重。意外事故难以预测门口有电子门守着，墙上有监控盯着，物管和保安巡逻着，单元楼的大门也关着，防盗门还锁着……小区这样的安全设施，能让一个家固若金汤，能有效防止小偷吗？答案是不一定！、据南京市公安局发布2014年入室盗窃统计数据，从1月1日至12月31日成都市勘察入室盗窃案件15000多件，选择楼房作案最多，占比为51.5%。其中，溜门进入的案件占比44.1%，翻窗进入的案件占比47.9%。风险类别日益更新传统的家财风险——火灾、爆炸、自然灾害及盗抢风险类别日益更新互联网时代下的新型家财风险手机意外航班延误行李丢失信用卡盗刷保障需求因人而异我是刚刚买房的都市白领。我需要对我的家庭住房、室内财物以及出行工具进行全方位的保障，让我更够放心享受高品质生活。保障需求因人而异我是毕业不久的职场新人。我还在租房，没有太多的家庭财产，但是希望我的手机、银行卡、个人物品可以受到保障，以降低我的个人损失。保障需求因人而异我是收入稳定的中高层管理人员。我的家庭资产价值较高，我希望我自己和所有家庭成员都能得到居家、生活、意外、责任等全方位、多层次的保障。我们的产产品2幸福满屋家庭财产产组合保保险中国人民民财产保保险股份份有限公公司江苏苏省分公公司三款产品品总有有适合您您的选择择A方案B方案C方案放心保贴心保无忧保放心保保障项目主要保险责任保险金额/每次事故责任限额（元）绝对免赔

额（元）/率居家保障家财综合险火灾、爆炸及自然灾害等370000500盗抢险盗窃或抢劫10000200家用电器用电安全险因自然灾害、意外事故、供电线路发生意外、施工失误等电压异常导致家用电器直接损毁10000200管道破裂及水渍险因被保险人自来水管道、下水管道等突然破裂致使水流外溢或邻居家、公共区域漏水造成被保险人的财产损失10000200生活保障电动车盗抢险盗窃或抢劫50050随车行李险火灾、爆炸、自然灾害、意外事故、盗窃和抢劫3000100或损失金额的10%特别约定1、电动车盗抢保险及随车行李保险只能二选一；2、生活保障部分作为赠送产品，赔付限额500元，只保整车盗抢。年折旧率10%，购置票据不全扣除20%免赔；3、随车行李承保标的为9座以下非营运车封闭的车厢及后箱内物品保险金额合计：403500元保费合计：158元贴心保保障项目主要保险责任保险金额/每次事故责任限额（元）绝对免赔额（元）/率居家保障家财综合保险火灾、爆炸及自然灾害等20000200盗抢险盗窃或抢劫10000200生活保障航延险因航班延误提供费用补偿累计：800

每次：400电子产品保险及附加险手机因意外跌落、碰撞、进液、外力挤压造成的损失3000损失金额的10%个人随身物品险个人物品遭盗抢、抢劫或因第三方责任导致遗失及损坏20000200或损失金额的10%个人资金账户险信用卡、借记卡、网银及支付宝类第三方账户盗刷100000200或损失金额的10%特别约定1、个人电子产品保险、附加个人物品全球保障保险购置票据不全扣除20%免赔；2、航延险按期间投保，延误3小时起赔；3、手机意外险按照手机维修、更换实际损失赔付；4、个人资金账户险承保被保险人名下的账户.包含借记卡、信用卡、网银及其他相关主管部门认可的第三方的资金账户等，不含网络虚拟货币。保险金额合计：153800元

保费合计：268元无忧保保障项目主要保险责任保险金额/每次事故责任限额（元）绝对免赔额（元）/率居家保障家财综合保险火灾、爆炸及自然灾害等1900000500盗抢险盗窃或抢劫90000500500或损失金额的10%家用电器用电安全险因自然灾害、意外事故、供电线路发生意外、施工失误等电压异常导致家用电器直接损毁20000300管道破裂及水渍险因被保险人自来水管道、下水管道等突然破裂致使水流外溢或邻居家、公共区域漏水造成被保险人的财产损失30000400生活保障航延险因航班延误提供费用补偿累计：800

每次：400电子产品保险及附加险因意外跌落、碰撞、进液、外力挤压造成的损失3000损失金额的10%个人随身物品险个人物品遭盗抢、抢劫或因第三方责任导致遗失及损坏20000200或损失金额的10%个人资金账户险信用卡、借记卡、网银及支付宝类第三方账户盗刷100000200或损失金额的10%人身保障人身意外伤害险意外事故200000

意外医疗保险20000100，给付比例80%责任保障个人综合责任险第三者责任累计：30000

每次：15000特别约定1、个人电子产品保险、附加个人物品全球保障保险购置票据不全扣除20%免赔；2、航延险按期间投保，延误3小时起赔；3、手机意外险按照手机维修、更换实际损失赔付；4、个人资金账户险承保被保险人名下的账户.包含借记卡、信用卡、网银及其他相关主管部门认可的第三方的资金账户等，不含网络虚拟货币；5、人身意外伤害险，被保险人户籍内人口都在承保范围；年龄在6个月以上至65岁以下。18岁以下青少年最高赔偿限额为10万元。

保险金额合计：2413800元保费合计：988元产品特色色3产品特色一保障全面房屋失火保不保？保！入室盗窃保不保？保！飞机延误保不保？保！手机意外&被盗保不保？保！行李丢失失保不保？？保！银行卡盗盗刷保不不保？保！人身意外外保不保保？保！第三者责责任保不不保？保！产品特色一保障全面家庭财产产综合保保险家庭财产产盗抢保保险家用电器器用电安安全保险险航班延误误保险个人手机机意外保保险个人随身身物品全全球保障障个人资金金账户损损失保险电动自行行车盗抢抢保险随车行李李损失保保险个人意外外伤害保保险个人意外外医疗保保险个人综合合责任保保险产品特色二保额充足家财损失最高保额222万元手机意外最高保额3000元账户盗刷最高保额10万元人身意外最高保额20万元产品特色三针对性强家庭财产个人损失个人损失家庭财产人身意外综合责任放心保贴心保无忧保产品特色四保费优惠

在定价时，根据高端客户的家财风险状况，充分考虑和对比目前市场上在销同类产品的定价特点，在基准费率的基础上给予下浮。可以说不论是线上还是线下渠道，该产品在价格上都有较强竞争力，而且比公司目前在售的任何一款家财险产品在定价上有明显优势。销售配套套401市场定位02销售渠道03展业工具04销售计划05宣传方案06实务操作01市场定位销售区域：投保标的的需坐落落于江苏苏省内城城镇地区区销售人群群：企事业单单位的中中高层管管理人员员企业主、、个体工工商户私家车车车主有稳定收入的公公司职员员02销售渠道道直销渠道※现有法人客户团体投保通过企事业单位工会推荐代理渠道※个人代理※专业代理※交叉销售通过高额手续费调动销售人员的积极性销售渠道销售对象销售路径电网销渠道将作为该业务今后的发展方向通过人保电销专属坐席或人保官网进行销售02销售渠道现有法人客户户为员工投保保：经验：常州市武进支支公司通过销售售“幸福满屋屋”家庭财产产综合保险为为烟草公司24名员工的家庭庭财产提供近近370万元的风险保保障。该烟草草公司为我司优优质客户，在投保保企财险、责责任险等险种种的同时，还还长期为其员员工投保保费费100元左右的家庭庭财产综合保保险。此次将将普通家财险险更换为268元的“幸福满满屋”贴心保保产品，不仅仅提高了家财财险的保费，，更满足了客客户对家财新新型风险的保保障需求，得得到了客户的的认可。建议：在办理企业新新保、续保业务时向客户进行行推荐，获得得准入机会，再通过过工会组织企企业个人客户群进进行现场宣讲讲，购买者个个人支付保费费。重点销售渠道道之一：团体客户营营销02销售渠道依托客户现有有平台进行销销售：经验：2015年6月，万科集团团在南京举行行参与者多达达5000人次的乐跑赛赛，南京市省省国际部利用用为该活动提提供意外险保保障的合作机机会，在所有有参赛人员手手册中附加““幸福满屋””产品宣传单单。同时在活活动举办现场场搭建展位，，针对活动参参与者进行““幸福满屋””产品的宣传传和销售。该该宣传活动受受到了参赛人人员的积极响响应，多名客客户现场购买买，并有部分分有购买意向向的客户留下下联系方式，，宣传效果显显著。建议：利用具有一定定客户平台的的现有法人客客户，如移动动、电信运营营商、银行、、开发商或物物业公司，通通过让其购买买产品赠送给给优质客户或或直接向客户户销售等方式式展开合作。。重点销售渠道道之一：团体客户营营销02销售渠道销售费用激励励：销售费用比例为30%以较高的销售费费用提高营销销员的销售积积极性“幸福满屋””放心保方案案：销售一份销售售费用47元“幸福满屋””贴心保方案案：销售一份销售费用80元“幸福满屋””无忧保方案案：销售一份销售费用296元重点销售渠道道之二：个代营销员渠渠道03展业工具宣传海报宣传折页产品销售手册册保险通知书投保单出单指南产品宣讲PPT04销售计划今年年初，在在省公司下发发的城市家财财险销售策划划案中明确了了各地市城市市家财险保费费计划。“幸幸福满屋”家家财组合保险险保费将全部部计入城市家家财险保费中中。地市城市家财险保费计划南京850无锡600徐州120常州430苏州1880南通280连云港120淮安100盐城200扬州200镇江100泰州120宿迁100全省5100单位：万元05宣传方案传统媒体宣传传1、以广播形式式向私家车车车主推广产品品；2、通过在报纸纸上刊登产品品介绍宣传；；3、在营业厅、、门店摆放产产品展架、发发放宣传海报报。宣传方式新型媒体宣传传1、制作产品宣宣传漫画在江江苏人保微信信公众号推送送；2、制作微信软软文供销售人人员在朋友圈圈内宣传；3、发展方向：：制作微店，，提供网上购购买方案。06实务操作筛选准客户，，预约、拜访访准客户向客户进行““幸福满屋””家财组合保保险产品介绍绍（含PPT）发放产品宣传传折页及投保保单1、寻找渠道或客户，，推荐“幸福满屋””产品06实务操作使用项目代码分产产品进行录单（详见出单指指南PPT）放心保——JAB、JTN（电动车盗抢抢）/YEJ（随车行李）项目代码处录录入3200WX153250（“幸福满屋”家家财综合险放放心保项目）贴心保——JAB项目代码处录录入3200WX153260（“幸福满屋”家家财综合险贴贴心保项目）无忧保——JAB、EAA、ZBP项目代码处录入3200WX153270（“幸福满屋”家家财综合险无无忧保项目）2、业务系统录录入保单信息息06实务操作出单完成后，，需要将以下下材料一并提提供给客户：：投保单保险通知书机打保单保单发票缩印版条款（所有材料会会通过销售工工具包的形式式下发）3、制作保险单单证提供给客户户06实务操作下一步工作：：流程优化产品推介前往各地市针对“幸福满屋”产品进行宣传推广，解决展业时发现的问题，进一步优化产品及承保流程出单优化向总公司申请“幸福满屋”一揽子产品，优化该产品的出单流程。人保财险，与与您一起守护家园，拥抱幸幸福！谢谢！Thanks谢谢12月-2209:22:0409:2209:2212月-2212月-2209:2209:2209:22:0412月-2212月-2209:22:042022/12/319:22:049、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。09:22:0409:22:0409:2212/31/20229:22:04AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2209:22:0409:22Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。09:22:0409:22:0409:22Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2209:22:0409:22:04December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20229:22:04上上午午09:22:0412月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月229:22上午午12月-2209:22December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/319:22:0409:22:0431December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。9:22:04上上午9:22上上午午09:22:0412月月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。09:22:0409:22:0409:2212/31/20229:22:04AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2209:22:0409:22Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。09:22:0409:22:0409:22Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2209:22:0409:22:04December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20229:22:04上上午午09:22:0412月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月229:22上上午午12月月-2209:22December31,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/319:22:0409:22:0431December202217、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。9:22:04上午午9:22上午午09:22:0412月-229、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一切切好书如同同