应恩德销售培训

销售人员成功的阶梯

人员推销的理念与技巧

赛斯达工作坊应恩德2003.8.23-242023/1/14赛斯达工作坊意大利诗人卢恰诺·德克雷申佐我们都是一只翅膀的天使，我们只有互相拥抱着才能飞翔2023/1/14赛斯达工作坊我将扮演的角色朋友老师指挥者亦亲亦师亦君2023/1/14赛斯达工作坊只有倒空了才能装得更满你将成为成功学习的最大赢家

2023/1/14赛斯达工作坊学习态度建立正面思维建立正面心态做出正面行为不要怀疑不要抱怨不要抗拒要求自己学习滿分2023/1/14赛斯达工作坊销售技巧自我定位沟通技巧定点超越销售程序销售谈判2023/1/14赛斯达工作坊第一单元

销售前奏曲:自我定位2023/1/14赛斯达工作坊开场白:

成功的销售代表自画像团队评论与准备团队简报自画像的意义为什么我们这样画2023/1/14赛斯达工作坊成功的销售代表自画像

西装革履大耳朵大嘴巴长腿大脚苗条鼠目寸光秃顶2023/1/14赛斯达工作坊成功的销售代表仔细倾听顾客的声音注意力集中在顾客的需求与问题上出于帮助顾客而销售,从而创造一种真正使双方获益的局面用耳听奉行真正的销售始于售后的理念2023/1/14赛斯达工作坊失败的销售代表紧盯顾客的“毛病”专心致志地盯住价格与优惠条件对顾客花言巧语/死磨硬缠,为了将产品推销出去而不顾顾客的需求用嘴说销售后立马像断线的风筝无影无踪2023/1/14赛斯达工作坊成功的销售代表的共同特征失败的销售代表的原因分析2023/1/14赛斯达工作坊销售的基本概念：何谓销售销售对每个人或许有相同或不同的定义，但在市场竞争的环境中，销售代表着Selling是一种成功的机会Selling是一种必须实践的使命2023/1/14赛斯达工作坊什么是人员销售狭义销售就是创造出人们的需求,销售就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客广义销售是一种说服/暗示,也是一种沟通/要求2023/1/14赛斯达工作坊人员销售就是指为了满足顾客某些需要以说服其购买产品/服务/理念或者其他物品,而在人与人之间进行信息沟通的过程2023/1/14赛斯达工作坊销售：最伟大的职业销售是公司的火车头销售代表是最重要的人物销售代表负责客户的满意度销售代表的压力是最大的销售代表是公司的英雄销售代表的薪水最高销售代表最有提升的机会2023/1/14赛斯达工作坊销售的3项基本原则知书达理善解人意一诺千金2023/1/14赛斯达工作坊销售的三项基本原则知书达理

*了解产品知识*了解谁在使用*了解公司的所有资源善解人意*有礼貌/准时*了解顾客的需求*尊重一诺千金

*与顾客保持联络*言而有信*不断追踪/了解顾客的近况2023/1/14赛斯达工作坊销售的三大技巧

倾听询问应变2023/1/14赛斯达工作坊销售人员煮酒论剑心中无剑，手中无剑心中无剑，手中有剑心中有剑，手中有剑心中有剑，手中无剑2023/1/14赛斯达工作坊赢别人先赢自己

在职业中败下阵来的往往是耐不住创业的艰苦对事业没有独立思考经营方式平淡无奇已成功了而守不住江山的人陷入自我满足分心于事业之外的闲杂事情将自己看成能力超凡

总之，人们往往都是自己打败了自己2023/1/14赛斯达工作坊案例分析:

如何制止朗斯公司客户”胜利大逃亡”该公司的问题重要在哪里?如果你是公司的销售经理,你会如何处理?2023/1/14赛斯达工作坊战胜自己,首先过关拼命工作:用力做开动脑筋:用脑做创出特色:用心做干事业需要拼尽全力,不能有一丝疏忽眼观六路,耳听八方24小时不停地换位思考/感同身受2023/1/14赛斯达工作坊销售人员的借力成功2023/1/14赛斯达工作坊销售人员的胜任能力职业能力要求个人胜任能力要求公司管理风格公司文化氛围2023/1/14赛斯达工作坊销售人员的胜任能力社会角色(Socialrole)自我形象(self-image)个性特征(trait)行为动机(motive)技能(skill)知识(knowledge)2023/1/14赛斯达工作坊提升销售业绩的一个重要方面是提升销售技能听到知识，你只是知道；看到别人使用并有成效，你会相信知识；当你自己去使用这些技能时，你才真正掌握2023/1/14赛斯达工作坊什么决定销售业绩态度第一：态度决定一切，性格决定命运积极的心态：决不放弃，坚定不移的精神积极的心态：成功的第一步自信、勤奋、敬业、认真只有自己才能改变心态：少一些抱怨多一些努力不为失败找借口，要为成功找方法：嘿！战争中士兵不管什么原因战死了，他还有机会抱怨和寻找借口吗！2023/1/14赛斯达工作坊成功源自信念设立目标：SMART实现目标：热情与执着比尔盖茨2000年财产增加100亿美元，每个工作日增加4000万每秒收入1300美元。弯腰一次，花费3秒，耽误时间思考，会少3900美元的收入销售代表的1秒值多少？

比尔盖茨的潜力发挥了50%，而我们只发挥的10%地上有100美金你会拣吗？2023/1/14赛斯达工作坊习惯态度信念期望潜力（能够做到的）成就（实际做到的）已掌握的技巧实际的业绩你想成为最优秀的销售人员吗2023/1/14赛斯达工作坊生理需要安全需要社交需要尊重需要自我实现需要你的需要在哪个层面？2023/1/14赛斯达工作坊习惯就是力量只有坚定的信念与积极的心态还是不够的销售代表还需要知识与技能2023/1/14赛斯达工作坊业绩积极的心态知识与技能目标与信念2023/1/14赛斯达工作坊自知自明有效沟通营销知识正直与信用产品知识需求分析/系统思考行业解决方案销售策略面谈技巧演讲技巧谈判技巧顾问式销售高层客户销售销售技能模型与成功的阶梯个人素质技术知识销售技巧2023/1/14赛斯达工作坊压力距阵高①②③④低是否自发选择激励程度低高2023/1/14赛斯达工作坊压力下的钻石亨利·福特：人一旦心生恐惧，就会限制自己的行动失败只不过是让我们有个更聪明的开始而已人在很多方面与钻石类似2023/1/14赛斯达工作坊逆境3层次个人层次健康、个性、学历、专业、压力、态度、认知工作层次人际关系、工作环境、业绩指标、公司资源……社会层次快速变化、WTO、剧烈竞争……改变自下而上负荷自上而下2023/1/14赛斯达工作坊小故事:两个泥水匠在一个教堂的建筑工地上,两个泥水匠正在工作.路人问其中一个说:你在干什么?”我在砌砖头”;路人又转头问另外一个,这人回答:”我在盖教堂”2023/1/14赛斯达工作坊销售人员的轻重缓急与优先排序I重要与紧急十万火急II重要不紧急机不可失IV紧急不重要火烧眉毛III不重要不紧急云里雾里2023/1/14赛斯达工作坊美国将军特维得.艾森豪威尔

艾森豪威尔原则A级任务立即干自己干C