人寿保险组织发展论

组织发展资本论

——增员概论一起来做个选择A.10人团队，每月保费100万100%出勤活动率B.100人团队，每月保费100万70%出勤活动率

选A?选B?分析一下：损失率.....A.人均贡献率：10%B.人均贡献率：1.4%（1/70）《马克思.恩格斯选集》第一卷《资本论》第一卷《马克思.恩格斯全集》第三卷

关于生产力于与生产关系概述：

“生产力决定生产关系；生产关系必须适应生产力”生产力——人力生产关系——方法.制度结论：人力是创造保费的根本；方法是保障团队发展的基石增员=增援=增缘=增圆=增源提高生产力的方法增员目录增员选才增员市场增员流程增员

目录增员选才增员市场增员流程你想建什么样的团队？你需要什么样的人？你增员的最低标准是什么？思考：你有什么样的梦想？学历（高中以上）处理个人和商业事务时有可靠而又诚实的记录。健康良好，显示在体力上能够胜任工作。可接受的外表，礼仪、声调、谈吐。拥有可以发展的特定市场。你增员的最低标准是什么？作为一名成功的寿险代理人，候选人必须具备以下特征：培训只是点拨，而不是改变。选对人，培养起来就很容易。你需要什么样的人？学习能力强、有行动力的人热情奔放，富有激情的人

不满足现状，敢于挑战自我的人

充满爱心，人际关系比较广泛的人有远大的目标和理想，比较执着的人

极有韧劲，心理承受力强的人

具有高度的自我管理能力的人非常勤奋，有笨鸟先飞精神的人有包容心、正直、主动、高度自信、自助与自律的人增员选才通常增员的选才标准如下一定要具备五项特质具备适合寿险的人格特征具有中等以上的智商具有较强烈的企图心具有旺盛的精力可以被金钱激励增员轮廓增员目录

增员选才增员市场增员流程增员目录陌生市场缘故市场同业市场增员目录陌生市场缘故市场同业市场增员大学生职业介绍所人才市场登报增员信函邮递撒单增员网络增员陌生市场增员的渠道增员大学生职业介绍所人才市场登报增员信函邮递撒单增员网络增员陌生市场增员的渠道同事同乡同宗同好同学客户缘故市场增员的渠道1、原有公司同事（本人是同业引进）2、朋友推荐（现今社会遍地是保险业务员）3、主动出击（人才网、报纸、牛皮癣、人场市场、各种媒介）同业市场增员的渠道销售流程与增员流程比较图专业化销售流程专业化增员流程准主顾增员对象准主顾轮廓主顾开拓接触前准备接触说明促成售后服务增员轮廓增员选才增员接触前准备增员接触增员说明、甄选增员促成增员评估增员过程图增员来源BM、SAS\AS四种方式增员100增员记录册签到初次面谈区内勤签到簿求职表(宅电）BM、SAS\AS三试表、笔、纸诊断、工作性质、轮廓促成、信函、再约面谈（非正式场所）预约面试创说会公司简介（报纸资料、VCD)再次面谈BM、SAS\AS纸、笔诊断、陈述本人成功案例促成、信函面谈（公司、办公室）预约面试参观公司BM面试AD、BM、SAS\AS求职表工作背景、四大选择、疑问解答性格、经验市场、意愿诊断A±B±及X,B以上录用经理礼貌送走，1-2天等通知见面会笔试培训部、BM、SAS\AS通知收费行业性质及前景通知训前会培训部、BM、SAS\AS培训要求追踪、评估训前会培训部、BM、SAS\AS培训部、BM、SAS\AS职前培训当天电话好追踪不好代理人每天一次电话追踪AD、BM感悟团队文化照相留影布置作业及相关工具上岗介绍培训部、BM、SAS\AS岗前培训每天一次电话追踪------电话约访目的与增员对象约定 面谈时间面谈地点全力保证增员对象能赴约电话约访步骤(推荐人)寒暄赞美并运用介绍人的力量表明身份，说明意图——面谈邀约约定面谈时间、地点（二择一法）拒绝处理再次约定面谈时间、地点（二择一法）增员接触目的激发兴趣获取背景资料和人格特质发现增员点、激发欲求CONTROL

控制LISTENING

聆听ACCURATE&COMPLETEANSWERS

正确而完整的答案

NEUTRAL

保持中立增员面谈准则初次甄选面谈的内容自我介绍，树立威信让对方对寿险事业产生兴趣概括说明公司面试流程及选择对双方的意义获取对方更多详细背景资料了解对方综合文化素质说明下一个选择步骤评估甄选面谈中常见的错误主管仍然有过多的销售促成的行为模式，不断地赞美、肯定对方。说的多，聆听得少。问题的答案并不能提供足够资料。应于面谈后才做的决定，往往一早就决定了。外来的情势压力。增员接触的注意事项少说多问开放式提问保持中立记录增员说明的目的激发从事寿险工作的兴趣建立保险行销观念吸引增员对象从事寿险工作 增员说明的内容行业公司营业单位工作性质佣金制度与特色培训与个人成长被增员者的疑惑点保险有人买得起吗？卖给谁？要不要恳求人家？会不会被人看不起？被拒绝时怎么办？我可以做吗？如何开始卖？被增员者的疑惑点我可以得到什么？我要付出什么代价？我可以获得哪些帮助？有人杰出吗？理赔好不好？制度好不好？增员者所言是否真实？营业单位特色？阳光人寿保险公司特色？知名度？------第一类：高意愿、高技能（生涯规划）第二类：高意愿、低技能（辅导训练）第三类：低意愿、高技能（激励）第四类：低意愿、低技能（淘汰）我们经常将最多的时间花在第四类人的身上！增员对象的四种类型四大人群增员撬动点撬动准增员内心的那根弦阿基米德：给我一个支点，我能撬动整个地球！给您一个支点，撬动准增员加盟阳光！行动步骤：1、特点：接触面广、独立性强、收入不稳定、知识面窄、没有社保退休金等基本福利、赚钱欲望高、容易接受新事物、工作时间不稳定、投资风险高、回报率不稳固；2、赞美：真的很佩服你把店打理得这么井井有条，你在这行经营了这么久，你的经验一定会随着时间而增加，收入也一定不错；3、道明来意：今天来，想和你探讨另一种赚钱的方法；4、面谈好处：让你了解保险这个行业，增加你的知识面，也可以多一个做生意的选择；针对私营业主的问题：1、能问你一个私人问题吗？你去年的收入是多少？投入多少？金融危机是否对您的生意又影响呢？2、你对这个行业的兴趣高吗？怎么改善呢？3、有什么行业不用金钱投入就有丰厚的回报还能开分店呢？4、以你目前的状况，想开分店吗？打算何时开呢？5、你认为现在的这个行业有什么不合理的地方吗？如何改善呢？6、你觉得你现在的收入和付出成正比吗？7、你的企业办了这么多年，别人都很羡慕你。但你有没有想过，你的企业会永远这么兴旺发达吗？私营业主私营业主增员点介绍行动步骤：1、特点：沟通表达能力好、有耐心、好面子、企图心不强，收入单一；2、赞美：教书很用心，小孩子都很听话，你带的班级表现一直都很突出；3、道明来意：想跟你探讨一种很热门的话题，一种新兴的行业；4、面谈好处：了解寿险行业的发展前景以及福利等，你也多一个机会，也许可以改变自己的命运针对专业人士的问题：1、以你目前的能力，你想在这个行业做一辈子吗？2、你觉得教书前后自己的性格变化了吗？为什么？3、你喜欢的工作应该是怎么样的？为什么？4、以你目前的发展状况，你觉得5年、10年你的事业会达到哪个程度？5、你认为现在的这个行业有什么不合理的地方吗？如何改善呢？6、社会各行各业都需要人才，而一个优秀的人才的综合素质都是很高的，以你现在专业也是很不错的，假如又能建立一个更好的平台，那么肯定会是如虎添翼，如果有一个更好的平台既能发挥你的专业又能更快实现你的梦想，你会考虑吗？教师教师增员点介绍行动步骤：1、特点：容易接近、表达能力强、善于沟通、社交广、吃苦耐劳、收入不稳定、不能逐年递增；2、赞美：我发现你非常敬业，对人也特别热心，我非常想给你介绍一个值得你考虑、有发展前景的行业；3、面谈好处：你可以拥有一份不用资金投入就可以自己做老板，自己安排工作时间、决定营业额和利润的工作；针对营销人员的问题：1、你满意你现在的这份营销工作吗？2、每月的收入，你觉得可以满足你日常的开支吗？3、现在的这份工作能让你不断成长，充分体现你的能力吗？4、你对公司分阶段的促销、激励活动是怎么看的？5、以目前看，你觉得5年后你的事业会达到哪个程度？6、身边有没有成功的保险从业人员？你知道他们的收入是多少吗？营销人员营销人员增员点介绍行动步骤：1、特点：时间比较空闲，依赖性强，心理落差较大；2、赞美：从家庭环境、家具摆设、子女教育方面赞美，建立同理心理；3、道明来意：为您介绍一份不用花本钱的工作，在兼顾家庭的同时又可以建立属于自己的事业；4、面谈好处：工作中的女人是最美丽的、工作家庭两不误，想想老公一直在进步，我们也要和他同步；针对家庭主妇的问题：1、是什么动机使你能够把家庭照顾得这么好呢？2、你打算一辈子呆在家里吗？老公平常给的零花钱够买化妆品吗？3、如果你现在急需用钱（你娘家兄弟找你帮忙），你能自己拿出这笔钱还是要向老公伸手呢？4、你这么容易和人相处，相信你的朋友一定很多吧？5、你自己的私房钱是否足够自己日常开销和日后养老呢？6、日常休闲都是怎样安排的？家庭主妇家庭主妇增员点介绍王梅女，高中同学某商厦部门经理，想承包此商厦化妆品部，但是领导坚决不同意。为此王梅想离开商厦如何寻找增员点（1）增员点：对单位不满。增员点：有一定经济压力李阳，男，35岁熟人介绍某公司技师，月收入3000元，爱人收入2500元。刚贷款买一套房子，月供1500元。双胞胎上小学一年级。如何寻找增员点（2）刘英，女，30岁客户姐姐