成功的职业销售技能培训课程

成功的职业销售技能职业销售的定义ASK:ASKttitudekillnowledgeAsk成功销售公式PRIDEDESIRETOPLEASEPOSITIVEATTITUDEGOODTECHNIQUES课程内容销售流程运用SWOT分析方法分析竞争对手客户性格类型分析销售技巧在销售流程中的运用

销售流程发掘潜在客户筛选潜在客户发现客户需求缔结和约为客户提供服务与客户建立稳定合作关系销售漏斗IdentifiesprospectivecustomersQualifiesuFact-findsuProposesServicesandbuildstheaccountuCustomersnolongeractive发掘潜在客户目标:定义公司产品及服务的潜在客户类型有效运用内部和外部资源发掘潜在客户发现潜在客户的要素去找谁？客户和购买者的类型在哪儿找？资源和方法潜在客户的资源和寻找方法资源内部外部方法查找产业公司名录“扫楼”观察竞争对手......筛选潜在客户目标:通过电话了解潜在客户的详细信息将筛选后的客户根据标准排序，确定先后顺序，并以此根据指定销售工作计划筛选潜潜在客客户定义:通过筛筛选收收集客客户信信息，，以确确认客客户对对公司司产品品及服服务的的需求求量根据需需求量量对潜潜在客客户进进行优优化：：最大大的需需求量量和最最好的的销售售价格格筛选潜潜在客客户的的标准准使用频频率竞争状状况决策人人可能的的销售售收入入付款条条件建立联联系在正式式销售售拜访访之前前在销售售拜访访中在结束束销售售拜访访时何时:建立联联系问候客客户进行适适当的的介绍绍和交交谈发发展与与客户户之间间的联联系如何建建立联联系:与客户户建立立联系系的要要点积极的的语调调引起注注意和和兴趣趣营造一一种交交谈的的氛围围专注与与彼此此间的的交流流适合个个人风风格如何进进行自自我介介绍全名公司职责握手名片介绍同同行人人员发展与与客户户的关关系感谢客客户的的时间间微笑随意而而简短短的调调侃避免一一些主主题询问客客户是是否有有时间间交谈谈交谈过过程中中的注注意事事项有礼貌貌职业素素养舒适有趣敏感友好简洁让客户户觉得得对他他有益益处如何结结束谈谈话感谢客客户有礼貌貌期待下下一次次的会会面告诉客客户如如何找找到你你恢复所所处环环境的的原状状不要在在客户户那里里打电电话建立联联系的的总结结第一印印象是是有延延续性性的所花的的时间间由客客户来来决定定既是行行动又又是态态度发掘客客户需需求目标:准备进进行一一次有有效的的客户户拜访访在拜访访客户户的过过程中中确保保客户户需求求的掌掌握客户户拜拜访访的的准准备备工工作作确认认在在客客户户拜拜访访前前的的计计划划工工作作，，并并确确保保在在客客户户拜拜访访过过程程中中实实现现客客户户拜拜访访的的目目标标知道道如如何何实实现现销销售售拜拜访访的的目目标标如何何指指定定销销售售拜拜访访的的目目标标SMARTSpecific准备备销销售售资资料料和和其其他他的的辅辅助助工工具具预演演MeasurableAttainableandambitious(Achievable)ResultTimebound(Timely)概述述益益处处由建建立立联联系系转转化化到到正正式式的的销销售售拜拜访访转移移话话题题到到另另一一种种服服务务或或产产品品建议议书书的的开开头头部部分分跟客客户户公公司司的的前前台台或或秘秘书书介介绍绍拜拜访访目目的的，，以以便便找找到到相相应应的的负负责责人人何时时:为什什么么要要概概述述益益处处客户户很很忙忙，，必必须须在在短短时时间间内内引引起起兴兴趣趣必须须有有一一个个理理由由，，让让客客户户愿愿意意抽抽出出时时间间与与你你交交谈谈概述述益益处处提出出一一个个假假设设的的客客户户需需求求用公公司司产产品品及及服服务务的的特特点点去去满满足足这这个个假假设设的的需需求求问一一个个转转接接性性的的问问题题如何何概概述述益益处处:需求求和和需需要要的的不不同同点点？？特特点点和和益益处处的的不不同同点点？？需求求VS.需要要不要要把把自自己己的的需需求求强强加加于于别别人人身身上上概述述益益处处的的总总结结探问问的的引引导导成功功的的销销售售卖卖的的永永远远是是益益处处避免免资资料料的的堆堆砌砌转接接性性的的问问题题应应是是开开放放性性的的探问问了解解客客户户的的业业务务状状况况和和需需求求鼓励励客客户户谈谈论论他他的的需需求求何时时:询问问开开放放式式的的问问题题如何何探探问问:探问问将讨讨论论集集中中在在某某个个话话题题上上收集集具具体体的的信信息息和和事事实实鼓励寡言言的客户户继续交交谈当客户太太健谈时时收缩讨讨论范围围确认共识识和理解解程度询问关闭闭性的问问题何时:如何探问问:可以跟客客户探讨讨的话题题公司发展展的目标标，面临临的机遇遇与挑战战具体的客客户需求求对提供服服务及产产品的特特殊要求求过去使用用产品或或服务的的状况个人信息息探问的总总结销售技巧巧中最关关键的因因素由销售人人员来引引导谈话话的进行行两种信息息类型：：事实&需求客户的购购买行为为基于他他的需求求详述益处处客户提出出一个需需求，可可以被公公司的产产品和服服务满足足客户提出出问题和和询问的的信息何时详述述益处:详述益处处表述出可可以满足足客户需需求的产产品及服服务的特特点把特点和和给客户户带来的的益处进进行连接接确认需求求是否被被满足如何详述述益处:确认客户户需求的的方法使用开放放性的问问题使用关闭闭性的问问题重述客户户的表述述鼓励客户户自由的的谈论他他的需求求和目标标详述益处处的总结结着重强调调给客户户带来的的益处必须确认认客户的的需求得得到满足足不要向客客户表述述过多的的特点，，应当有有的放矢矢缔结和约约目标:了解计划划书及和和约的内内容运用6P’s技巧，设设计给客客户所作作的演示示根据客户户的需求求准备计计划书及及和约如何运用用有效手手段将计计划书及及和约演演示给客客户缔结和约约如何设计计一份好好计划书书对客户需需求的强强调和突突出，表表示对客客户需求求的理解解和完全全掌握概括的介介绍公司司及公司司所提供供的产品品及服务务价格信息息确认书总结6P’’sPPPPPPlanatternowerrooficturesarticipation撰写计划划书的注注意点Don’tborethebuyerwithmarathondemonstrations.Eliminatethetechnicaljargoncompletely.Makethemostofeveryminute.Openwithproblem-seekingquestions.Neverhighlightyourproduct’’sweakness.Sellthedifference.Treatthecustomerandyourproductwithrespect.Remembertosellbenefits-notfeatures.Avoidunrealisticandunnecessaryguarantees.Talkwithsincerity,convictionandenthusiasm.Empathizeeverytime-allthetime.如何对决决策人进进行计划划书的演演示概述益处处时要包包含其他他非决策策人员的的需求信信息运用探问问的技巧巧发掘并并总结决决策小组组各个成成员的需需求，并并确认这这些需求求已被满满足总结并结结束。确确认得到到每一位位决策小小组成员员的认可可和肯定定典型的购购买信号号一连串对对产品几几服务的的正面评评价突然的，，正面的的态度转转变一连串服服务细节节上的问问题积极的询询问有关关服务和和价格的的信息正面的非非语言意意思表示示给客户提提供服务务目标:学会应对对客户提提出的有有关服务务的问题题和投诉诉进行服务性的的客户拜访，，维持客户关关系在销售工作中中体现服务策策略定义:维持现有的客客户关系并及及时处理合作作中出现的问问题，避免问问题的扩大和和变质及时发现竞争争对手的最新新动态和挑战战给客户提供服服务两中类型的服服务性客户拜拜访客户主动:客户主动联络络销售人员销售主动:销售人员主动动联系客户克服反对意见见误解怀疑无差异投诉反对意见的种种类克服反对意见见停顿重述澄清事实用正确方法应应对确认如何处理客户户的反对意见见:为什么要停顿顿？留出时间思考考如何应对确认你的应对对不是有争议议的或是情绪绪化的客户能感觉到到你在思考他他所提出的问问题，并想办办法为他解决决更好的控制谈谈话的气氛克服反对意见见误解:怀疑:无差异:投诉:应对方法:用正确的信息息更正用证据和益处处来证明用关闭性的问问题发掘需求求用其他的益处处加以抵消有效证据的来来源事实和数据资资料其它客户的推推荐和感谢信信成功案例外部媒体处理客户投诉诉的五个步骤骤5A:AAAAAcknowledgegreepologizedvisect克服反对意见见的总结从客户提出反反对意见时起起，真正意义义上的销售才才开始确认客户投诉诉产生的根源源解释时要有耐耐心，照顾客客户的感受经常的观察客客户是否出现现防卫性的反反应如何将服务策策略溶入销售售工作把服务性的销销售拜访在每每天的销售拜拜访中体现出出来精心准备服务务性的拜访，，而不是“顺顺便看看”让客户养成找找你的习惯与客户建立稳稳定的合作关关系目标:通过服务性的的销售拜访发发掘客户的潜潜力三种在现有客客户基础上扩扩大销售业绩绩的方法以现有客户为为基础扩大销销售业绩发现并确认现现有客户的新新需求。客户户对现有的服服务和产品已已经非常满意意，可以通过过发现客户的的新需求，客客户会非常愿愿意考虑使用用你所能提供供的其他产品品和服务。同同时，他也会会很愿意把你你推荐给他的的朋友，从而而扩大你的销销售业绩。扩大销售业绩绩的不同方法法现有客户去求求量的扩大向客户推荐新新的产品及服服务通过现有客户户的介绍发现现新客户的线线索总结Passionmakesperfect.Neverforgettoputthefirstthingsfirst.Workhard,andworksmart.Welearnnotatschool,butinLIFE.Ifyoudonotliveinthefuturetoday,youwillliveinthepasttomorrow.谢谢12月-2211:45:4211:4511:4512月-2212月-2211:4511:4511:45:4212月月-2212月月-2211:45:422022/12/3111:45:429、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。11:45:4311:45:4311:4512/31/202211:45:43AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2211:45:4311:45Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。11:45:4311:45:4311:45Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2211:45:4311:45:43December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月202211:45:43上上午午11:45:4312月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月2211:45上上午12月-2211:45December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/3111:45:4311:45:4331December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。11:45:43上上午11:45上午11:45:4312月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。11:45:4311:45:4311:4512/31/202211:45:43AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2211:45:4311:45Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。11:45:4311:45:4311:45Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2211:45:4311:45:43December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月202211:45:43上午午11:45:4312月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二二月月2211:45上上午午12月月-2211:45December31,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/3111:45:4311:45:4331December202217、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。11:45:43上上午午11:45上上午11:45:4312月月-229、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。12月-2212月-22Saturday,December31,20221