意向客户跟进和客户异议处理

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客户跟进及异议处理意向客户的跟进对产生意向的客户，我们要做的工作就是明确客户的意向并且促成客户尽快签约。明确客户的意向：客户最开始产生意向的时候，他的意向可能是很容易动摇的，因此在这个阶段我们需要经常保持与客户的联系，密切关注客户的想法，通过多次的交流让客户明晰合作后的美好前景，排除客户的顾虑，让客户的这种隐性需求激发成显性的需求。关心客户个人方面：健康、工作状况、娱乐、家庭、升职、闲聊——将客户当作自己的好朋友公司方面：公司产品、市场方面的情况，行业的发展情况，新技术及应用情况——当好一名听众，虚心向他们学习提供对客户有帮助的信息设计院、工程、采购等方面信息（客户的客户在后台留下名片或者留言、站内求购信息、站内工程信息、自己通过与工程师交流获取的工程采购信息等等）量不必太多，关键要精。

客户异议处理本单元的内容常见的反对意见产生反对意见的原因处理反对意见的流程处理反对意见的注意事项案例--处理常见的反对意见常见的反对意见不需要做广告我们只参加展会搜索引擎、阿里等忠实用户我们只做杂志(网)不做网(杂志)你们网站上我的同行太少(多)互联网太虚听说你们效果不好时机不成熟产品太专你们不专业接不到单我们有自己的网站没钱价格太高产生反对意见的原因有误解有疑问信心不够对我们平台价值不够了解对我们产品不够了解别人或自己曾失败过竞争对手的忠实用户对你个人有意见……反对意见的最终结果总是--我不买要找出真正的反对意见真正的反对意见不想购买衍生的反对意见处理反对意意见的流程程处理反对意意见的流程程分析倾听/发问继续销售解答说明放轻松重新销售/寻找客户的的兴趣点反对意见无关紧要的的反对意见有价值的反对意见一时难以解解决明了客户的的真正意图客户不认同同客户能够理理解处理反对意意见的流程程LSCPA（倾听、分分享、澄清清异议、提提出方案、、建议行动动）放轻松分析析反对意见见倾听听分享感受，，表达同理理心澄清疑义，，找出隐藏藏的真正疑疑义解答说明继续销售1.倾听倾听的过程程中调整心心态，放轻轻松轻松应对是是自信的表表现着急紧张是是心虚的表表现应以积极的的心态欢迎迎客户提问问客户的反对对意见代表表着机会解答反对意意见是签约约的必经之之路虽然都在掌掌握之中,但也不能操操之过急尽量让客户户说出他所所有的担心心和疑问站在客户的的立场来理理解他的感感受和想法法3.发问、倾听听2.分享感受不需要立刻刻反驳客户户首先对客户户提出的反反对意见表表示赞同和和理解我完全同意意您刚才的的观点您的担心的的确有道理理我明白您的的意思我非常理解解您的这个个想法我们很多客客户也都是是这样顾虑虑的是是是….3.澄清疑义分析反对意意见：不是所有的的反对意见见都要一一一回答；要要了解反对对意见的背背后是什么么；要明白白客户是对对事还是对对人无关紧要型型千篇一律型型自以为是型型道听途说型型不懂状况型型借口型4.提出方案用真实的数数据和成功功故事更有有说服力据实对客户户解说/回答,对于不懂的的不需要勉勉强要亲切和气气,面带微笑,不要盛气凌凌人利用比喻或或举例说明明利用提问来来回答问题题5.建议行动主动进入继继续销售的的轨道王厂长,我这样的解解答您满意意吗?您还有…..我愿意继续续为您做解解释…有技巧地利利用客户被被说服时尝尝试采取行行动这个问题可可以解决的的话，那么么我给您一一个建议好好吗？如果没有其其他问题，，您看这个个方案今天天就定下来来，好吗？？处理反对意意见的技巧巧

及注意意事项1.处理“反反对意见””方法马上解答等会儿将会会谈到提问转移话题死不认帐赞同2.不要赢得争争辩,失去订单不和客户争争辩任何内内容站在客户的的立场了解客户感感受和想法法不急不燥,控制自我、、耐耐心心倾听3.解决要有针针对性客户对你有有疑问时出示相应的的销售资料料有效的数据据客户对你推推广效果有有怀疑利用同行的的成功故事事进一步证证明4.感染客户对自己的产产品和服务务充满自信信面对困难和和挫折要保保持情绪稳稳定和心心态平衡坚信我们是是帮助他实实现目标的的最好的工工具如何处理常常见的反对对意见没钱真的没钱?列为C级客户定期期跟踪OPEN掉价格太高为了砍价或或期望获取取更多优惠惠因为价格因因素让他难难以作出决决定随便说说而而已解决方法：：强调产品及及服务的使使用价值及及客户利益益用成功故事事加以说明明进行价格分分析绕过价格，，来举实例例，您看，，您只花花了3200元就雇佣佣了一个很很棒的销售售人员，帮帮您结识设设计院人脉脉，您说话话算吧？不需要做推推广产品饱和难难以处理更更多的业务务仅向指定买买家供货有固定的设设计院人脉脉销售与客户彼此此了解,不需要做推推广解决方法：：制造危机感感介绍同行的的成功故事事我们只做杂杂志,不做网买家利用多多重的渠道道来采购读者群不尽尽相同两者的作用用及使用方方式不尽相相同举例我们已经有有自己的网网站，客客户会主动动找我们区别企业网网站和推广广网站了解企业网网站的使用用概率及反反馈情况传递我们平平台核心价价值—我们有客户户的客户，，我们网站站上的工程程师都是直直接在我们们网上进行行设备选型型的，他们们是可以主主动找你们们，但是现现在网上企企业那么多多，你说他他先找哪一一家合适呢呢？另外外，您也知知道，像有有采购权的的人，主动动找他的企企业都很多多，你想他他会主动来来给企业联联系么？介绍我们的的成功故事事打比方你们网站上上,我的同行太太多(少）多有多的好好处，少有有少的好处处其它媒体是是否有更多多他的同行行信息同行多或少少并不重要要，重要的的是如何让让更多的买买家看到你你的产品介绍我们的的网站核心心价值多谈及他的的竞争优势势我们的产品品很专业,你们不专业业解答方向：：我能理解解您的想法法，根据工工程行业的的采购特点点，您知道道其实任何何一个工程程，他所需需要采购的的产品都是是很多种类类的，就好好像我们要要装修一套套房子，需需要购买瓷瓷砖、地板板、吊灯等等，作为一一个客户，，您会一个个地方一个个地方的买买，还是希希望在一个个地方买齐齐所需的产产品呢？网络太虚幻幻,不可靠您是否用email?您是否上网网?不是所有网网站都是虚虚无缥缈的的所以要谨慎慎选择推广广的网站听说你们的的效果不理理想听谁说的?影响效果的的因素很多多别人的效果果不代表就就是你的效效果(听说)某某媒体比比你们好术业有专攻攻,不同的媒体体有不同的的诉求我们的长处处就是能帮帮助你们直直接找到目目标客户，，建立良良好的设计计院人脉。。请客客户户具具体体说说说说他他们们好好在在哪哪?拿到到了了名名片片，，但但是是没没有有接接不不到到单单解答答方方向向：：您知知道道，，销销售售是是一一个个相相对对来来说说比比较较复复杂杂的的环环节节，，而而作作为为我我们们平平台台，，我我们们给给您您提提供供了了真真实实的的信信息息，，让让您您找找到到了了关关键键人人，，您您也也知知道道，，在在生生意意洽洽谈谈的的环环节节中中，，有有很很多多因因素素是是我我们们不不能能控控制制的的，，但但是是我我们们平平台台的的价价值值相相信信您您一一定定有有体体会会现在在时时机机不不成成熟熟,以后后再再说说我我们们的的同同行行太太少少了了什么么是是成成熟熟的的时时机机?（您您觉觉得得什什么么时时候候时时机机才才成成熟熟呢呢））利用用成成功功故故事事鼓鼓励励客客户户小结结不要要害害怕怕客客户户的的反反对对意意见见关键键是是了了解解反反对对意意见见的的真真正正原原因因客户户不不买买的的理理由由几几乎乎总总是是可可以以转转化化为为最最后后要要购购买买的的原原因因回顾顾客户户为为什什么么会会有有反反对对意意见见？？处理理客客户户反反对对意意见见的的方方法法有有哪哪些些？？你认认为为有有效效解解除除客客户户反反对对意意见见的的关关键键是是什什么么？？课后后作作业业-解决决以以下下疑疑问问没听听过过你你们们网网站站阿里里巴巴巴巴等等忠忠实实用用户户搜索索引引擎擎的的用用户户价格格贵贵个人人想想做做，，老老总总不不批批老好好人人型型只想想免免费费不需需要要推推广广谢谢谢9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。11:44:1211:44:1211:4412/31/202211:44:12AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2211:44:1211:44Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。11:44:1211:44:1211:44Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2211:44:1211:44:12December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月202211:44:12上上午11:44:1212月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月2211:44上上午12月月-2211:44December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/3111:44:1211:44:1231December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。11:44:12上上午午11:44上上午午11:44:1212月月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。11:44:1211:44:1211:4412/31/202211:44:12AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2211:44:1211:44Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。11:44:1211:44:1211:44Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2211:44:1211:44:12December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月202211:44:12上上午11:44:1212月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月2211:44上上午12月-2211:44December31,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/3111:44:1211:44:1231December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。11:44:12上上午午11:44上上午午11:44:1212月月-229、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。11:44:1211:44:1211:4412/31/202211:44:12AM11、越越是是没没有有本本领领的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2211:44:1211:44Dec-2231-Dec-2212、越是无无能的人人，越喜喜欢挑剔剔别人