快乐星汉堡加盟总部培训资料：销售心理学

下图里的横线都是平行的！快乐星汉堡加盟总部市场部培训资料：味行天下，快乐你我哪个交叉点在闪烁？1.这是一张静止的图片，你的心理压力越大，图片转动越快，而儿童看这幅图片一般是静止的。测试下您心理的压力。仔细看圈中黑点回目录味行天下，快乐你我本章学习目标通过学习，了解销售心理学的概念、研究对象、研究内容和研究方法，明确学习销售心理学的意义，激发学习本门课程的兴趣。

本章学习要点:※销售心理学的概念※销售心理学的研究对象和主要内容※学习和研究销售心理学的基本原则和方法※学习和研究销售心理学的意义回目录销售心理学是一门专门研究商品销售过程中，商品经营者购买者心理现象的产生、发展的一般规律，以及双方心理沟通的一般过程的科学销售心理学的研究对象是市场销售活动中消费者的购买心理现象和销售者的销售心理现象的产生、发展、变化的一般规律以及销售过程中的心理沟通。▲心理活动分为心理过程与个性心理何为销售心理学味行天下，快乐你我

心理过程(心理现象的共同性部份)心理现象（心理活动）

个性心理(心理现象的差异性部份)上海斗石餐饮管理有限公司味行天下，快乐你我

认识过程（感觉、知觉、记忆、想象、思维）

心理过程情感过程（喜、怒、哀、乐、爱、恶）意志过程（战胜困难，达到目的）味行天下，快乐你我上海斗石餐饮管理有限公司eg：饮料广告常出现海滩、朋友等积极热情的场面，一旦处于该场景，你会突然决定：我得来杯饮料。耶鲁大学巴赫教授说：坐在硬椅子上砍价会更无情；捧着热咖啡比拿冰可乐更倾向于认为别人慷慨友善；面试官会认为拥有厚实文件夹的应聘者更认真…重点是人们完全意识不到，自己被什么事物影响

【强大的潜意识】eg：最初黑珍珠并不好卖，很多人认为它们色泽不好，又灰又暗。后来，商人将黑珍珠放在第五大道橱窗里，标上难以置信的高价；同时连续刊登广告，将黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之中。就这样，原来不知价值几何东西，一夜之间被捧为稀世珍宝。（广告效应，环境的影响，第一印象等）_接待客户时前期准备工作很重要！上海斗石餐饮管理有限公司心理过程程心理过程程是心理理活动发发生、发发展和完完成的过过程。1认识过程程简称“知”，，是指人们们获得知知识和运运用知识识的过程程，它包包括感觉、知知觉、记记忆、思思维和想想象等。2人们在在认识事事物的过过程中伴伴随的情情绪和情情感通称称为情感过程程，简称为“情”。。3面对困困难，人人们确定定目的、、制定计计划，去去克服困困难，从从而实现现目的的的心理过过程叫意志过程程，简称为为“意”。。这是人的的心理现现象最重重要的一一个方面面，具有有人类的的共同性性、普遍遍性。认识过程程（对身身边事物物的认知知）▲感觉——听到声声音，看看到光亮亮，嗅到到气味，，尝到香味味、摸到到冷热、、软硬。。（通电电话时））▲知觉（（知道之之后感觉觉）—在在感觉的的基础上上能辨认认产生声声音、发发出气味味、软硬硬热冷的的是什么么物体，，什么东东西。▲记忆——感觉和和知觉的的事物不不在眼前前，人在在必要的的情况下下，还能能够把这这些事物物辨认出出来或想想起来。。（记住住电话时时沟通的的内容尤尤其是个个人的喜喜好等））▲想象——不仅能能记忆见见过的事事物，还还能想出出自己从从未见过过的事物物。▲思维——通过分分折、综综合，可可以认识识事物的的本质及及事物之之间的联联系和规规律。上海斗石石餐饮管管理有限限公司味行天下下，快乐乐你我情感过程程喜:高兴兴，快乐乐怒:发怒怒，明显显地表形形于外的的生气哀:悲伤伤乐:高兴兴，喜喜欢，，笑爱:一种种衍生自自亲人之之间的强强烈关爱爱、忠诚诚及善意意的情感感与心理理状态恶:不好好的，凶凶狠的，，对人和和事的厌厌恶态度度味行天下下，快乐乐你我意志过程程战胜困难难，达到到目的。Eg：调调查发现现,新业业务中80%都都要在同同一个人人打第五五次电话话才能谈谈成。有有48%的销售售员打第第一次电电话后就就失去了了一个顾顾客源。。有25%在打打第二次次电话后后就放弃弃了。12%在在打第三三次以后后放弃。。有10%继续续打电话话。这些些不放弃弃的10%正是是收入最最多的人人士【最赚钱钱的性格格是执着着】永不言弃弃，为了了自己既既定的目目标奋力力前行。斗石餐饮饮体现的的坚定的的意志力力(猴王王初问世世-拜师师学艺））个性倾向向性：需需要兴兴趣、、动机、、理想个性心理理个性心理理特征：能力、气气质、性性格味行天下下，快乐乐你我每个人均均表现出出自己的的个性心心理的原原因是：先天素质不不同生活条件不不同教育不同从事的实践践活动和经经历不同个性心理（（追求与众不不同的心理理）上海斗石餐餐饮管理有有限公司（二）销售售策略心理理销售售策策略略心心理理也是是销售售心心理理学学研研究究的的重要要内内容容。。三、、销销售售心心理理学学研研究究的的主主要要内内容容（三三））销销售售者者心心理理这是是销销售售心心理理学学研研究究中中不可可缺缺少少的的内内容容。。回目目录录（一一））消消费费者者心心理理消费费者者心心理理是销售售心心理理学学研研究究任任务务中中最主主要要的的内内容容。。（一一））消消费费者者（（加加盟盟商商））心心理理研研究究的的主主要要内内容容1.加加盟盟商商心心理理活活动动的的一一般般过过程程（（感感性性认认识识阶阶段段与与理理性性分分析析阶阶段段））；；2.加加盟盟商商签签单单行行为为的的心心理理活活动动及及其其特特征征；；3.加加盟盟商商个个性性心心理理特特征征及及其其对对签签单单行行为为的的影影响响和和制制约约作作用用；；4.社社会会群群体体、、文文化化因因素素对对加加盟盟商商签签单单行行为为的的影影响响；；5.消消费费者者群群体体分分类类市市场场的的特特征征及及销销售售心心理理等等。。味行行天天下下，，快快乐乐你你我我爱慕慕虚虚荣荣型型客客户户————赞赞美美，，信信任任，，和和期期待待具具有有一一种种能能量量，，他他能能改改变变人人的的行行为为。。（（美美国国心心理理学学家家洛洛塔塔尔尔森森对对学学生生的的测测试试））贪小小便便宜宜型型客客户户————给给他他一一些些小小便便宜宜，，实实现现自自己己的的““大大便便宜宜””节约约俭俭朴朴型型客客户户————让让他他感感觉觉所所有有的的钱钱都都花花在在了了刀刀刃刃上上。。该该种种类类型型的的客客户户尽尽管管难难打打交交道道，，但但成成功功的的可可能能性性比比其其他他类类型型要要大大很很多多，，抓抓住住弱弱点点给给他他一一点点优优惠惠犹豫豫不不决决型型客客户户————不不是是不不需需要要，，只只是是他他们们不不熟熟悉悉，，他他们们总总是是寻寻求求一一种种最最安安全全的的心心理理，，所所以以你你要要做做到到就就是是给给客客户户这这种种承承诺诺自命清高（专专制）型客户户——赞美他他，顺便带点点儿幽默感。。适当的满足足他们高高在在上的心理即即可世故老练型客客户——开门门见山，不给给他任何含糊糊其辞的机会会来去匆匆型客客户——抓住住他的注意力力，为他大大大地节省时间间（怎样的性性格决定怎样样的做事风格格）理智好辩型客客户——让他他感受优越感感，觉得你是是个善解人意意的人小心谨慎型客客户——你越越是着急，他他越是反感沉默羔羊型客客户——“勾勾引”他，不不惜一切手段段吊足他的购购买欲望独特性客户———面对这样样的客户，自自己也得变得得有个性这样样才能和他们们走到一起，，：同道中人人客户类型（二）销售策策略心理研究究的主要内容容1.新产品的的设计和销售售心理（我们们公司不断创创新开发新产产品以吸引加加盟商以及广广大消费者的的眼球。）；；2.商品命名名、商标和商商品包装心理理；3.商品价格格心理【从加加盟商角度（（加盟商所需需原材料的成成本以及反点点）以及从公公司角度（尽尽可能在不侵侵犯加盟商权权益的同时最最大化公司的的利益）】；；4.商品广告告心理（口碑碑与品牌）；；5.加盟商的的店面评估，，装修，技术术人员培训等等一系列一条条龙服务6.物流成本本，售后服务务。味行天下，快快乐你我【在谈判中““俘虏”客户户】@1记住这样样一句话：永永远不要接受受第一次开价价或还价@2低飞球技技巧：先给个个糖吃，再来来一巴掌@3把线放长长些，钓到的的鱼更大@4掌握时间间妙用的人才才是真正的谈谈判高手@5谈判地点点的选择藏玄玄机——谁的的地盘谁做@6商务谈判判中说“不””的艺术@7给客户一一点善意的““威胁”◆催款这活不不容易，传授授你七招“杀杀手锏”（（1兵马慎动，策策略先行，，2多说，少少写、文武兼兼施，3抓抓住把柄，攻攻其薄弱环节节，4预防防行情多变，，5保本舍木木末，勿多苛苛求计较，，6出其不意意、以快制胜胜、防止意外外，7法理理情义，同步步相逼）@8博弈的最最高境界———谁也没有输输给谁销售策略（三）销售者者心理研究的的主要内容1.销售人员员的职业行为为心理；【搞定客户的的5个关键点点】1、顾客未进进公司前，品品牌及店铺位位置是第一拉拉动力2、进公司后后，成交率是是关键，越来来越多零售企企业在门口安安计数器就是是这个考量；；3、加盟商决决定签单后，，连带率或附附加值是销售售最大化关键键eg：在美国的Wal-Mart超市里，，啤酒与尿布布被摆在一起起出售，这使使尿布和啤酒酒双双增销了了，原因是美美国女人会要要求丈夫下班班后为孩子买买尿布，男人人在买完尿布布后就会顺手手买回自己爱爱喝的啤酒，，因此形成了了如此神奇的的销售效果，，这也就是我我们所说的交交叉销售和关关联销售....4、签单后，，研究如何提提高回头率和和缩短回头时时间；5、如何挖掘掘加盟商的终终生价值2.销售人员员的心理品质质及其培养；；eg：【遇到客户抱抱怨怎么办？？】高情商化化解客户抱怨怨的黄金步骤骤：发挥同理心，，仔细聆听抱抱怨内容；表示感谢，并并解释为何重重视他的抱怨怨；有错,为事情情道歉,没没错,为心情情道歉；承诺将立即处处理，积极弥弥补；提出解决方法法及时间表,请对方确确认；做事后的满意意度确认。味行天下，快快乐你我一.军令状效应：：完不了任务务我就去裸奔奔（做出不利利于自己的承承诺，可增加加信任感。在在沟通中，所所有的方法都都是用来增加加信任感的，，在这个基础础上才能良好好沟通。但是是也要注意其其负面影响，，）二.登门坎效应：：销售人员就就是要得寸进进尺Eg：▲有个小和尚尚跟师父学武武艺，可师父父却什么也不不教他，只交交给他一群小小猪，让他放放牧。庙前有有一条小河，，每天早上小小和尚要抱着着一头头小猪猪跳过河，傍傍晚再抱回来来。后来小和和尚在不知不不觉中练就了了卓越的臂力力和轻功。原原来小猪一天天天在长大，，因此小和尚尚的臂力也在在不断地增长长，他这才明明白师傅的用用意，原来这这也是“登门门坎效应”的的应用。“登门坎心理理效应”反映映出人们在学学习、生活、、工作中普遍遍地具有避重重就轻、避难难趋易的心理理倾向。Eg：据报载，在一一次万米长跑跑赛中，某国国一位实力一一般的女选手手勇夺桂冠。。记者纷纷问问其奥秘，她她说：“别人人都把一万米米看作一个整整体目标，我我却把它分成成十段。在第第一个千米时时，我要求自自己争取领先先，这比较容容易做到，因因此我做到了了；在第二个个千米时，我我也要求自己己争取领先，，这并不难，，所以我也做做到了……这这样，我在每每一个千米时时都保持了领领先，并超出出一段距离，，所以夺取了了最后胜利，，尽管我的水水平不是最高高。”事后，，她的教练说说，她正是成成功地运用了了“登门坎效效应”的结果果。【销售售中你你应该该知道道的10个个心理理效应应】三.三分之之一效效应：：客户户最可可能在在一条条街上上1/3处处成交交▲设想在在一条条商业业街上上，有有一排排服务务质量量相差差无几几的店店铺，，你来来估摸摸一下下哪一一个店店铺生生意好好一些些呢？？也许许你会会认为为是第第一家家，因因为它它可以以截住住顾客客。实实际上上，当当顾客客走进进一条条商业业街的的时候候，通通常是是不可可能在在第一一家店店铺成成交的的，他他总认认为前前方有有更合合适的的。那那会不不会是是最后后一家家呢？？通常常情况况下也也不会会，因因为一一旦前前方没没有了了可供供选择择的店店铺，，顾客客会产产生一一种后后悔心心理，，觉得得前边边看过过的似似乎更更好一一些。。如果果这条条街是是一眼眼看到到头的的，通通常情情况下下，分分别处处于街街道两两头三三分之之一位位置的的店铺铺更容容易被被选中中。四.沸腾效效应：：将客客户的的购买买热情情99加1度（产生沸沸腾效效应的的心理理特质质主要要有：：愿景景力、、自信信力、、毅力力、定定力、、成功功力等等。这这些心心理特特质能能促使使量变变不断断发生生变化化，直直至质质变，，不会会产生生功亏亏一篑篑的现现象。。）▲从“水水”到到“水水蒸气气”水温升升到99度，，还不不是开开水，，其价价值有有限；；若再再添一一把火火，在在99度度的基基础上上再升升高高1度，，就会会使水水沸腾腾，并并产生生大量量水蒸蒸气来来开动动机器器，从从而获获得巨巨大的的经济济效效益。。▲一个寓寓言：：传说有有两个个人偶偶然与与神仙仙邂逅逅。神神仙授授他们们酿酒酒之法法：选选端阳阳那天天成熟熟的米米，加加冰冰雪初初融时时高山山流泉泉的水水去蒸蒸。蒸蒸熟后后，放放入千千年紫紫砂土土筑成成的陶陶瓮，，再用用初夏夏第第一张张看见见朝阳阳的新新荷覆覆盖，，密封封七七七四十十九天天，直直到鸡鸡叫三三遍后后方可可启封封。两两个人人都表表示得得此仙仙方，，一定定会酿酿造出出世上上最甘甘醇的的美酒酒。他他们说说到做做到，，在历历经经千辛辛万苦苦，终终于找找齐了了所有有的材材料，，连同同梦想想一起起调和和，密密封在在陶瓮瓮里，，然后后潜潜心等等待。。两两个个人终终于等等到了了第49天，，他们们太激激动了了，以以致夜夜不能能寐，，等着着公鸡鸡打鸣鸣。两两个个人感感觉在在等了了很久久很久久以后后，传传来了了第一一遍鸡鸡鸣；；又等等了很很久，，依稀稀响起起了第第二二声；；第三三遍鸡鸡鸣到到底什什么时时候才才会响响起呢呢？其其中的的一位位终于于忍不不住了了，他他想鸡鸡鸣鸣两遍遍和三三遍并并没有有区别别，于于是打打开了了他的的陶瓮瓮；另另一位位虽然然也按按捺不不住想想要伸伸手手，却却还是是咬着着牙，，坚持持等到到第三三遍鸡鸡鸣。。结结果果怎么么样呢呢？先先打开开陶瓮瓮的，，里面面是一一汪清清水，，里面面的酒酒和醋醋一样样酸。。而坚坚持到到鸡鸡叫三三遍的的人，，得到到了甘甘甜清清澈的的天赐赐佳酿酿。五.首因效效应：：第一一印象象决定定你的的成败败Eg：：1.美国总总统林林肯也也曾因因为相相貌偏偏见拒拒绝了了朋友友推荐荐的一一位才才识过过人的的阁员员。当当朋友友愤怒怒的责责怪林林肯以以貌取取人，，说任任何人人都无无法为为自己己的天天生脸脸孔负负责时时，林林肯说说：““一个个人过过了四四十岁岁，就就应该该为自自己的的面孔孔负责责。””虽然然林肯肯以貌貌取人人也有有其可可圈可可点之之处，，我们们却不不能忽忽视第第一印印象的的巨大大影响响作用用，因因而必必须通通过提提高自自身修修养来来整饰饰自己己的形形象，，为将将来的的成功功奠定定基础础，搭搭好台台阶。。2.《三三国演演义》》中大大才子子庞统统准备备效力力东吴吴，面面见孙孙权。。孙权权见庞庞统相相貌丑丑陋，，心中中先有有不快快，又又见他他目中中无人人，将将其拒拒于门门外。。上海斗斗石餐餐饮管管理有有限公公司六.共生效效应：：远离离大市市场让让你远远离赚赚钱的的大机机会▲在犹太太经典典《塔塔木德德》中中，有有一句句名言言：和和狼生生活在在一起起，你你只能能学会会嗥叫叫；和和那些些优秀秀的人人接触触，你你就会会受到到良好好的影影响。。因此此，多多与优优秀的的人交交往，，多受受他们们的影影响，，能让让你变变得更更优秀秀。如如果你你已经经很优优秀了了，再再与优优秀的的人交交往，，那么么你们们就能能产生生共生生效应应，取取得了了不起起的成成就。。Eg：：保罗罗·艾艾伦和和比尔尔·盖盖茨走走到一一起并并创立立了微微软就就是最最好的的例证证。1968年年，保保罗··艾伦伦与比比尔··盖茨茨相遇遇于湖湖滨中中学，，艾伦伦比盖盖茨年年长两两岁，，他丰丰富的的学识识令盖盖茨敬敬佩不不已，，而盖盖茨在在计算算机方方面的的天分分又使使艾伦伦倾慕慕不已已。就就这样样，他他们成成了好好朋友友，随随后一一同迈迈入了了计算算机王王国。。艾伦伦喜欢欢钻研研技术术，他他专注注于微微软新新技术术和新新理念念的创创新，，盖茨茨则以以商业业为主主，他他一人人包揽揽了销销售员员、技技术负负责人人、律律师、、商务务谈判判员及及总裁裁等职职。在在两人人默契契的配配合下下，微微软掀掀起了了一场至至今未未息的的软件件革命命。七.凡勃伦伦效应应：感感性消消费藏藏有大大商机机（商品价价格定定得越越高越越能畅畅销。。它是是指消消费者者对一一种商商品需需求的的程度度因其其标价价较高高而不不是较较低而而增加加。它它反映映了人人们进进行挥挥霍性性消费费的心心理愿愿望。。）Eg：：有一天天，一一位禅禅师为为了启启发他他的门门徒，，给他他的徒徒弟一一块石石头，，叫他他去菜菜市场场，并并且试试着卖卖掉它它，这这块石石头很很大，，很美美丽。。但是是师父父说：：“不不要卖卖掉它它，只只是试试着卖卖掉它它。注注意观观察，，多问问一些些人，，然后后只要要告诉诉我在在菜市市场它它能卖卖多少少钱。。”这这个徒徒弟去去了。。在菜菜市场场，许许多人人看着着石头头想：：它可可作很很好的的小摆摆件，，我们们的孩孩子可可以玩玩，或或者我我们可可以把把它当当作称称菜用用的秤秤砣。。于是是他们们出了了价，，但只只不过过几个个小硬硬币。。那个个徒弟弟回来来说：：“它它最多多只能能卖几几个硬硬币。。”师师父说说：““现在在你去去黄金金市场场，问问问那那儿的的人。。但是是不要要卖掉掉它，，光问问问价价。””从黄黄金市市场回回来，，这个个门徒徒很高高兴，，说：：“这这些人人太棒棒了。。他们们乐意意出到到1000块钱钱。””师父父说：：“现现在你你去珠珠宝市市场那那儿，，低于于50万不不要卖卖掉。。”他他去了了珠宝宝商那那儿。。他简简直不不敢相相信，，他们们竟然然乐意意出5万块块钱，，他不不愿意意卖，，他们们继续续抬高高价格格———他们们出到到10万。。但是是这个个门徒徒说：：“这这个价价钱我我不打打算卖卖掉它它。””他们们说：：“我我们出出20万、、30万！！”这这个门门徒说说：““这样样的价价钱我我还是是不能能卖，，我只只是问问问价价。””虽然然他觉觉得不不可思思议：：“这这些人人疯了了！””他自自己觉觉得菜菜市场场的出出价已已经足足够了了，但但是没没有表表现出出来。。最后后，他他以50万万的价价格把把这块块石头头卖掉掉了。。他回回来，，师父父说：：“不不过现现在你你明白白了，，这个个要看看你，，看你你是不不是有有试金金石、、理解解力。。如果果你不不想要要更高高的价价钱，，你就就永远远不会会得到到更高高的价价钱。。”（我们经常常在生活中中看到这样样的情景：：款式、皮皮质差不多多的一双皮皮鞋，在普普通的鞋店店卖80元元，进入大大商场的柜柜台，就要要卖到几百百元，却总总有人愿意意买。1.66万元元的眼镜架架、6.88万元的的纪念表、、168万万元的顶级级钢琴，这这些近乎““天价”的的商品流通通，往往也也能在市场场上走俏。。）八.晕轮效应：：别把客户户放在晕轮轮下，要让让客户爱屋屋及乌eg：俄国国著名的大大文豪普希希金曾因晕晕轮效应的的作用吃了了大苦头。。他狂热地地爱上了被被称为“莫莫斯科第一一美人”的的娜坦丽，，并且和她她结了婚。。娜坦丽容容貌惊人，，但与普希希金志不同同道不合。。当普希金金每次把写写好的诗读读给她听时时。她总是是捂着耳朵朵说：“不不要听！不不要听！””相反，她她总是要普普希金陪她她游乐，出出席一些豪豪华的晚会会、舞会，，普希金为为此丢下创创作，弄得得债台高筑筑，最后还还为她决斗斗而死，使使一颗文学学巨星过早早地陨落。。在普希金金看来，一一个漂亮的的女人也必必然有非凡凡的智慧和和高贵的品品格，然而而事实并非非如此，这这种现象被被称为晕轮轮效应上海斗石餐餐饮管理有有限公司九.踢猫效应：：让客户感感受到“情情同一体””（坏情绪绪的传染过过程，最终终导致最弱弱小的便成成了最终的的牺牲品））在心理学上上，“踢猫效应应”是这样说的的：一父亲亲在公司受受到了老板板的批评，，回到家就就把沙发上上跳来跳去去的孩子臭臭骂了一顿顿。孩子心心里窝火，，狠狠去踹踹身边打滚滚的猫。猫猫逃到街上上正好一辆辆卡车开过过来，司机机赶紧避让让，却把路路边的孩子子撞伤了。。这就是心心理学上著著名的“踢踢猫效应””，描绘的的是一种典典型的坏情情绪的传染染。★注意不要要把自己的的情绪带到到工作上，，也不要把把不良情绪绪丢给加盟盟商味行天下，，快乐你我我十.刻板效应：：不要用你你的定势思思维判断客客户eg：曾经经在某一网网站看到这这样一个笑笑话：如果果你的前面面是一位发发怒的重庆庆女孩，后后面是万丈丈深渊，那那么，奉劝劝你还是往往后跳吧！！这个笑话话不能说没没有一点道道理，重庆庆女孩的泼泼辣，可以以说是“盛盛名远播””，因此，，一提到重重庆女孩，，首先浮上上脑海的就就是“泼辣辣”二字，，丝毫不顾顾其中是否否有被冤枉枉的“例外外”，这就就是所谓““刻板印象象”。◆因此要学会会变通，要要克服刻板板效应———方法：1，善于用用“眼见之之实”去核核对“偏听听之辞”，，有意识地地重视和寻寻求与刻板板印象不一一致的信息息。2，深入到到群体中去去，与群体体中的成员员广泛接触触，并重点点加强与群群体中有典典型化、代代表性的成成员的沟通通，不断地地检索验证证原来刻板板印象中与与现实相悖悖的信息，，最终克服服刻板印象象的负面影影响而获得得准确的认认识上海斗石餐餐饮管理有有限公司3.销售服服务中的人人际交往心心理和沟通通心理等。。Eg：人的的性格分析析，具体分分为一下四四种类型：：Dominance（支配型型），Influence（（影响型）），Steady（（稳定型）），Compliance（（服从型）在见到客户户的前几分分钟内迅速速判断他们们的性格类类型然后采采取相应的的措施进行行签单行为为。▲与加盟商交交谈时应注注意：1）让加盟盟商说，每每说45秒秒，一定要要调动加盟盟商说15秒。保持持和对方一一个语速。。2)3分分钟后，就就要找到客客户的兴趣趣范围，引引导话题到到对方的热热点区。3)努力力让客户记记住自己的的独特的特特点，而不不是公司的的，不是产产品的。(销售最大大的收获是是又多了一一个信任你你的人；反反之是抱怨怨））关注注对方的心心理预期，，性格特点点，素质和和阅历味行天下，，快乐你我我加盟商的签签单动机主要内容：：1、加盟商商需要2、加盟商商动机3、加盟商商价值味行天下，，快乐你我我消费者（加加盟商）需需要需要、动机机、行为的的关系需要是个体体因缺乏某某种东西而而产生的生生理或心理理上的不平平衡状态。。它是消费费行为的基基础，没有有需要就不不会产生相相应消费行行为。当消费者希希望满足的的需要被激激活时，动动机就产生生了。随之消费者者就会产生生一系列消消费行为。。消费者（加加盟商）需需要市场营销的的核心：交交换需要是产生生交换行为为的起点：：需要——动动机——行行为市场营销就就是要把人人类需要转转化为企业业赢利机会会的社会管管理过程。。味行天下，，快乐你我我消费者（加加盟商）需需要需要是可以以创造的吗吗？(我们们要创造加加盟商的需需要)“顾客需要要”不是顾顾客完全独独立的纯主主观意识，，而是环境境的产物。。根据“需要要是可以创创造的”观观点，得出出以下结论论：刺激——需需要——行行为反应自变量中中介介变量因因变变量消费者（加加盟商）需需要马斯洛的需需求层次理理论八戒：生理理需要（偷偷懒）沙僧：安全全需要（撮撮合）白龙：归属属感（无闻闻）唐僧：尊重重的需要或或荣誉（哭哭啼）悟空：自我我思想的需需要（拼命命）Eg:西游游记中人物物上海斗石餐餐饮管理有有限公司味行天下，，快乐你我我消费者（加加盟商）需需要1）生理需需要——盒盒饭、纯净净水2）安全需需要——药药品、防盗盗装置、财财产保险3）社交需需要——朋朋友聚餐消消费、生日日礼物4）自尊需需要——名名牌服装、、高档轿车车、名贵字字画。5）自我实实现——职职业教育味行天下，，快乐你我我消费者（加加盟商）动动机的种类类1.求实动动机：消费者（加盟商））在考虑加加盟时,特特别重视我我们公司商品的实际效用用、功能质质量,讲求求经济实惠,而对对商品的外外观造型、、色彩、商标、包装装潢等不大大重视。在在了解商品品时大都比比较认真仔仔细地挑选选,也不太太受广告宣传的影响。。。味行天下，，快乐你我我消费者（加加盟商）动动机的种类类2.求廉动动机：它是指消费费者（加盟盟商）以追追求商品、、服务的价价格低廉为为主导倾向向的购买动机。在求廉动动机的驱使使下加盟商商选择商品品以价格为为第一考虑虑因素。他他们宁肯多多花体力和和精力,多多方面了解解、比较产产品价格差差异,选择择价格便宜宜的产品。。感兴趣的的主要在于于价格，对对于花色款款式等等要要求不是很很高Eg：1.WAL-MART:““天天低价价”消费者（加加盟商）动动机的种类类3.求新动动机：顾客在了解解商品时，特别重重视商品的的外观、造造型、式样样色彩和包装装演等，追追求新奇与与众不同，，而对陈旧旧落后的东东西不屑一一顾。在购购买时受广告宣传、社会环境境和潮流导导向影响很很大。具有有这种动机的加盟商一一般来说观观念更新较较快，容易易接受新思想、新新观念，生生活也较为为富裕，追追求新的生生活方式。。具有这种种动机的多多为经济条件比较好好的青年顾客。消费者（加加盟商）动动机的种类类4.求美动动机：其主要表现现是加盟商商在了解商商品时主要要追求商品的欣赏价值和艺术价值，讲究商品造型、包装装、装磺、、色彩、样样式的美观观。他们既既重视商品品使用价值，但更重视视商品美学学价值。味行天下，，快乐你我我消费者（加加盟商）动动机的种类类5.求名动动机：顾客对商品的商标、商店的牌牌号等特别别重视，喜喜欢名牌产品，在购买时时受商品的的知名度和广告宣传传等影响较较大。这种种动机驱使使下，加盟盟商了解商商品时几乎乎不考虑商商品的价格和实际使用价值，只是通过过加盟品牌牌来显示自自己的身份份和地位，，从中得到到一种心理理上的满足足。具有这这种动机的加盟商一一般都具有有相当的经济实力和一定定的社会地地位。此外外，表现欲欲和焙耀心心理较强的的人，即使使经济条件一般，，也可能具具有此种、、动机。一一般而言，，青年人、、收入水平较高的的人常常具具有这种动动机。消费者（加加盟商）动动机的种类类6.求便动动机：具有这种动机的加盟商特特别重视时时间和效率，对商品本身则不其其挑剔。他他们希望能能够快速、、方便地买买到中意、、合适的商商品，讨厌厌烦琐的购购货方式、、过长的等等候时间和和过低的销售效率。随着着人们生活活节奏的加加快，持有有这种动机机的消费者者将越来越越多Eg：.MCDONALD:“卫卫生、方便便的快餐””KDS:““味行天天下，快乐乐你我”消费者（加加盟商）动动机的种类类7.从众动动机：从众购买动动机也称为为模仿性动动机，是以以在购买某某些商品品方面要求求与别人保保持同一步步调为主要要特征的购购买动机。。上海斗石餐餐饮管理有有限公司合理定位的的实例:1.WAL-MART:““天天低价价”2.HAIR：“服服务到永远远”3.MCDONALD:““卫生、方方便的快餐餐”4.7-UP：“非非可乐”5.DELL：“个个人定制计计算机”味行天下，，快乐你我我回目录第二节销销售中的心心理引导术术:说话不不能失去分分寸上海斗石餐餐饮管理有有限公司一、心理引引导向客户推销销产品的过过程，其实实就是你和和客户谈判判的过程，，在此过程程中，能否否让客户签签单，也就就意味着你你能否说服服客户。要要想说服客客户，那么么你就要用用话语引导导客户：1.多利用用惯性思维维（意：是是指人们从从事某项活活动时一种种预备好的的心理状态态，它能够够影响后续续活动的趋趋势，程度度和方式））引导客户户怎样样利用客户户的惯性思思维呢？A:揣摩客客户心理：：在和客户户谈话的过过程其实就就是双方互互相揣摩心心理的过程程，有怎样样的心理就就会说出怎怎样的话，，这一点一一定要了解解。要从从根客户谈谈话的过程程中揣摩对对品牌的认认知度，是是否接受自自己的看法法等（B:销售售员要把问问题设计好好。（eg.招聘会会销售员电电工招招聘）2、从心理理上吸引客客户的注意意力（如果果不能再最最短时间间内，用最最有效的方方法来吸引引客户的注注意力，那那么你对客客户说什么么都是无效效的。有如如你滔滔不不绝的品牌牌产品等等等的优势，，不如想想想怎样能转转移客户的的注意力：：唯有把注注意力放在在你身上，，你才能真真正有效的的开始你的的销售过程程。（eg.安全玻玻璃）怎怎样吸引引？A:打开开客户心心理防线线：B:站在在给客户户提供价价值的角角度设计计话题（（即使你你是销售售代表，，也应用用客户更更容易感感觉到你你有价值值的称呼呼。如卖卖家具的的称室内内设计顾顾问，））C.给产产品做展展示（只只讲。。。做些生生动活泼泼的演示示，马上上吸引客客户的目目光。。。。15号楼即即可）3.让客客户满意意自己的的签单行行为（无无忧超值值，占便便宜，动动情。。。。都是是感觉而而已）4。好奇奇心是客客户注意意你的前前提（好好奇心是是人类行行为动机机中最有有力的一一种，悬悬念-兴兴趣-品品牌优点点-转入入面谈））怎样？？A:神话话品牌，，产品B:制造造悬念引引起好奇奇心C:只提提供部分分信息5。以退退为进，，紧牵客客户心（（一种很很好的攻攻单方法法）但要要注意：：A:要摸摸清客户户的真实实意图（（兴趣不不大不急急于签单单，会弄弄巧成拙拙；需要要但嫌加加盟费高高，和你你讨价时时最有效效）B:要懂懂得适可可而止（（以“退退”为幌幌子，达达到“进进”的目目的）.6。让客客户跟着着自己的的话进行行思维：：作为销销售人员员，举要要学会引引着客户户思路走走，这样样才能顺顺利签单单（人都都有被被被人影响响的特性性）怎怎样？？？？A:运用用“转话话法”（（您的话话使我想想到。。。。。；；听了您您电话让让我想起起。。。。，这样样就可以以把客户户的话题题转到你你要谈论论话题题上了B:事先先想好问问题。（（eg,卖粥，，让客户户在你事事先设置置好的方方案中作作出选择择）不不让别别人左右右你，你你就左右右别人7。步步步为营，，获得签签单机会会怎怎样？？？？A:把销销售过程程分阶段段缩小B:激发发客户的的兴趣8。客户户需要你你的“威威胁”。。（无论论价格服服务，客客户还是是要讨价价-适当当“威胁胁”。这这样才能能是他们们下决定定签单有有技技巧？？？？A:要有有针对性性。（意意向强））B:多给给点时间间。C:要学学会让步步。（让让他也会会有成就就感）9。想法法让客户户依赖你你。怎怎样？？？？？？A:你要要成为专专家B:把客客户当知知心朋友友二、学习习和研究究销售心心理学的的基本原原则（一）客客观性原原则。这这是销售售心理学学研究中中应遵循循的基本本原则。。遵循客客观性原原则，要要求在消消费者的的购买行行为活动动过程中中去研究究他们的的心理活活动。（二）发发展性原原则。坚坚持发展展性原则则研究销销售心理理学，就就是要用用运动和和发展的的观点去去认识销销售活动动中人的的心理。。（三）联联系性原原则。（四）实实践性原原则。回目录味行天下下，快乐乐你我三、学习习和研究究销售心心理学的的基本方方法（一）观观察法（（二）访访谈法（（三））问卷法法（四）实实验法回目录上海斗石石餐饮管管理有限限公司味行天下下，快乐乐你我三、学习习和研究究销售心心理学的的基本方方法（一）观观察法优点：1.简便便易行；；2.可可以获得得直观真真实而有有价值的的研究材材料；3.观察察的过程程中不需需要被观观察者合合作，不不会干扰扰到被观观察者的的行为；；4.观观察所得得的结果果有直接接的意义义。观察察法在研研究商品品价格、、销售方方式、商商标、广广告、包包装、商商品陈列列、品牌牌及新产产品的被被接纳程程度等方方面，均均可取得得较好的的效果。。回目录优点不足之处处观察法不足之处处：1.调查者者在进行行观察时时只能消消极被动动地等待待所要观观察事情情的发生生；2.调查者者对观察察对象的的了解只只能从其其外部动动作去考考察，对对观察所所得的资资料往往往不足以以区别哪哪些是偶偶然的，，哪些是是规律性性的；3.要求求观察对对象数量量大、涉涉及面广广，为取取得大量量的资料料所投入入的人力力物力和和时间必必然较多多。上海斗石石餐饮管管理有限限公司访谈法的的优点是是一般较较容易取取得所预预期的资资料，准准确性高高。缺点是所所耗费用用较多，，对进行行访谈的的人员的的素质要要求也比比较高。。回目录访谈法问卷法根据操作作方式，，问卷法法可以分分为邮寄寄问卷法法、入户户问卷法法、拦截截问卷法法和集体体问卷法法等。其优点是是能够同同时取得得很多被被研究者者的信息息资料，，可以节节省大量量的调查查时间和和费用，，而且简简便易行行。其局限性性主要是是研究者者与被研研究者没没有面对对面交流流，彼此此无法沟沟通感情情；如果果受访者者没有理理解问题题，或者者不负责责任地回回答，甚甚至不予予协作，，放弃回回答，问问卷调查查就失去去了意义义。上海斗石石餐饮管管理有限限公司实验法从某种意意义上看看，实验验法比纯纯粹的观观察法更更具优越越性，它它不仅探探究某种种心理现现象“是是什么””，更要要探究““为什么么”会产产生这种种现象。。本章重点点内容网网络图：：销售心理学销售心理学的定义销售心理学的研究对象销售心理学的研究方法销售心理学的研究内容消费者（加盟商）的购买心理现象销售者的销售心理现象消费者的心理销售策略心理销售者心理复习思考考题1.销售售心理学学的主要要内容？？2.研究究销售心心理学的的方法有有哪些？？3.研究究销售心心理学的的意义？？回目录销售中你你必须知知道的9个心理理效应为什么有有些销售售员一见见面就会会获得客客户的好好感？为什么有有些销售售员一说说话就能能吸引客客户的注注意？为什么有有些销售售员一微微笑就能能打动客客户的心心？这一切都都是心理理效应，，本章通通过了解解这些心心理效应应，将有有助于你你掌握被被客户喜喜欢的技技巧，从从而实现现你的销销售目的的。亲和力是是客户对对你产生生好感的的第一要要素，一一位有亲亲和力的的销售员员不管走走到哪里里，都会会受到客客户的喜喜欢。它它是销售售员应具具备的基基本素质质，销售售员在销销售过程程中，亲亲和力无无论是对对客户还还是对平平时的沟沟通和协协调都起起着难以以估量的的促销、、吸引、、示范和和鞭策作作用，因因此也最最具影响响力与号号召力。。1、用微微笑面对对客户。。亲和力力的重点点和难点点在于对对人的亲亲近，而而怎么样样才能让让人感到到亲近呢呢？微笑笑就是一一种最好好的办法法。微笑笑是鼓励励客户接接受自己己的见面面礼，是是双方相相互交流流的开头头语，也也是平缓缓双方不不快的镇镇静剂。。2、与客客户成为为朋友。。成功的的销售员员都具有有非凡的的亲和力力，他们们非常容容易博取取顾客对对他们的的信赖，，他们非非常容易易让顾客客喜欢他他们、接接受他们们，换句句话说，，他们很很容易跟跟顾客成成为最好好的朋友友。我们们喜欢向向我们所所喜欢、、所接受受、所信信赖的人人购买东东西，因因为那样样会让我我们觉得得放心，，所以一一个销售售员如果果不能很很快地同同客户建建立起很很好的朋朋友关系系，那他他想获得得销售的的成功就就不是那那么容易易的。3、自信的人人最具有亲和和力。亲和力力的建立与一一个人自信心心和自我形象象有绝对的关关系。什么样样的人最具有有亲和力呢？？通常这个人人要热诚、乐乐于助人、关关心别人、具具有幽默感、、诚恳、让人人值得信赖。。那些失败的的推销员可以以说都是一些些缺乏自信心心的人。因为为他们对自己己没有信心，，那么他们对对别人也就更更不会有信心心了，因此，，在他们的眼眼里，客户都都是不顺眼的的，他们很容容易看到别人人的缺点，也也很容易挑剔剔别人的毛病病，这自然而而然就使得他他们不能与别别人建立起良良好的友谊，，那么他们的的销售业绩自自然也就上不不去了。亲和力效应事例：奔驰公司自1993年进进入中国以来来，销售量一一直不怎么出出色，其实中中国作为世界界上人口最多多的国家，能能成为奔驰的的潜在客户的的数目将是很很巨大的，而而奔驰迟迟打打不开中国市市场，就是因因为缺少人情情味。众所周周知，奔马作作为一种高档档车，在人们们的心目中的的地位是非常常高贵的，给给人感觉是高高高在上拒人人千里的贵族族。于是公司司总部变更政政策，通过保保护大熊猫、、保护喀斯特特地貌等大型型公益和慈善善捐助活动来来拉近与公众众的关系，并并且奔驰在每每次的展销会会上都能让人人们随心所欲欲地试上一把把奔驰在中国国引进的任一一款车，“非非诚勿买“的的体验式营销销与“只准看看，不准摸的的围栏式营销销产生了巨大大的销售差异异，使奔驰开开始变得有人人情味，有亲亲和力且平易易近人，国产产奔驰C级车车以低价格面面向客户，赢赢得了客户的的青睐。九大心理效应应之一首因效应也叫叫首次效应、、优先效应或或“第一印象象”效应。它它是指当人们们第一次与某某物相接触时时会留下深刻刻印象。第一一印象作用最最大，持续的的时间也长，，比以后得到到的信息对于于事物整个印印象产生的作作用更强。先主为主指先先听进去的话话或先获得的的印象往往是是头脑中占有有主导地位，，以后再遇到到不同的意见见时，就不容容易接受。先先入为主讲的的是第一印象象的重要性，，当你第一次次拜访客户的的时候，客户户如果对你没没有好印象，，以后也许你你花双倍的努努力也改变不不过来，相反反的，如果客客户对你的第第一印象好了了，那么他们们也就会认可可你。1、拥有自信信是成功的因因素。对于销销售员来说，，自信显得尤尤为重要。因因为销售员遭遭到的拒绝与与失败比其他他行业的人多多得多。但是是销售员只要要拥有了自信信，一方面能能使得他坚定定战胜挫折的的决心，另一一方面又能给给客户一个良良好的印象，，一位充满自自信的销售员员会深受每一一位客户的欢欢迎，因为销销售是信心的的传递，是情情绪的转移。。客户从销售售员身上看到到了自信，那那么他们自己己了就会变得得自信。2、销售中提提高自信的方方法。销售员要怎样样才能提高自自己的自信呢呢，这是所有有的销售员追追求的但却很很难做到的。。1、提高自信信心从开会坐坐前面一点儿儿开始。2、走路快一一点儿，抬头头挺胸。对于于销售员来说说，一定要在在去拜见客户户的路上强迫迫自己把走路路的速度加快快，抬头挺胸胸，那么自己己就会觉得自自信满满。长长此以往的坚坚持，自信自自然而然就会会增加。3、穿衣服要要特别一点儿儿。俗话说：：佛要金装，，人要衣装。。推销员也一一样，只有穿穿上色彩比较较鲜艳我衣服服，自己的心心理活动就会会根据自己外外在的改变而而改变，内心心深处会滋生生一种很处信信的感觉。所所以，要提高高自信心，就就要习惯穿一一些颜色较鲜鲜亮的衣服，，并且操持干干净、整洁、、合身。九大效应之二二，首因效应应：自信是推推销自己的法法宝所谓快乐效应应是指在销售售中销售员用用自己快乐的的心态去感染染客户，那么么客户也会因因为您的快乐乐而快乐，那那时候，你做做的就是快乐乐销售，因而而更能受客户户欢迎。销售是一份辛辛苦的工作，，同时也是繁繁琐的，但如如果你以快乐乐的心态来面面对这份工作作的话，那么么您也就能从从中体会到工工作的乐趣。。并且快乐的的销售员也会会给客户带来来快乐，那么么他对你的认认同感就会增增强。我是谁？销售售员我们快乐吗？？天知道，反反正我们不开开心。为什么呢？因因为我们快被被压得喘不过过气来了，还还怎么快乐得得起来呢？汤姆是一家保保险公司的销销售员，工作作了好几个月月，业绩一直直没有上去，，有一天，他他拜访了三个个顾客，都被被拒绝了，他他带着失落的的心情回到了了公司，因为为公司规定每每个月的月末末都会总结销销售业绩并张张贴出来。汤汤姆一回到公公司，就看见见一大群人围围在公司大厅厅的橱窗前观观看销售业绩绩表，他挤进进一看，自己己的业绩稳稳稳地排在了全全团队倒数第第一。他挤出出人群，拖着着沉重的步子子走进办公室室，他刚坐下下，就被经理理叫去训了足足足两小时，，训完之后还还要写检讨，，写计划。别别人都下班了了，他还要苦苦苦思索销售售计划，很晚晚才回家，由由于他的薪水水低，妻子对对他很有意见见，由于晚上上没睡好觉，，第二天上班班没精神，结结果汤姆又遭遭到客户的拒拒绝，就这样样陷入一个恶恶性循环中………快乐销售的作作用销售过程中，，挫折与苦难难算不了什么么，快乐其实实很简单，只只要你愿意，，每天都会很很快乐，无论论你遇到什么么事，请你选选择快乐，因因为悲伤或发发牢骚是无法法解决任何问问题的，没有有一个客户愿愿意和一个愁愁眉苦脸的销销售员在一起起，因为快乐乐是能够传染染的。获得快乐销售售的技巧1、用你的快快乐去影响你你的每一个客客户。2、用快乐的的心态迎接每每一次挑战。。3、怀着一份份帮客户解决决问题的心去去面见客户。。快乐效应：快快乐心理带来来快乐销售九大开场白效效应之四：开开场白效应所谓开场白效效应是指销售售员和客户见见面时的开头头几句话非常常重要，只要要开场白好了了，那么客户户对你的印象象肯定也会加加深，客户就就会在心底里里认可你。销售的开场白白就像演讲，，开场白好，，就能吸引听听众，要是开开场白不好的的话，听众对对你的话是没没有多大兴趣趣的，客户一一开始就对你你的话失去了了兴趣，你怎怎么能让他在在接下来的一一段时间内的的谈话中听你你讲呢？乔是美国一位位很成功的销销售员，当别别人问他成功功的经验时，，他只说了一一句话：“让让你面对客户户时的开场白白特别一些””乔就是一个个特别注重开开场白的人，，他的绰号叫叫“花招先生生”。他拜访访客户时，会会把一个三分分钟的蛋形计计时器放在桌桌上，请给我我三分钟时间间，三分钟一一过，当最后后一粒沙穿过过玻璃瓶之后后，如果您不不要我再继续续讲下去，我我就离开。除除了蛋形计时时器外，他还还会用闹钟、、20元面钞钞及各式各样样的花招，使使他有足够的的时间让客户户静静地坐着着听他讲话，，并对他所卖卖的产品产生生兴趣。除了这些器物物使他的开场场白独特之外外，他还会在在语言上也下下工夫，有一一次他去拜访访一位叫吉姆姆的客户，““先生，请问问您知道世界界上最懒的东东西是什么？？”吉姆摇摇摇头，“就是是你收藏起来来不花的钱，，它们本来可可以用来购买买空调，让您您度过一个凉凉爽的夏天，，但是你却让让他们躺在银银行的保险柜柜里，他们一一直都在偷懒懒。”这样的开场白白不仅能够吸吸引客户的注注意力，而且且还能够带来来轻松活泼的的谈话气氛，，这样一举多多得的事，销销售员何乐而而不为呢？使你的开场白白出彩的技巧巧第一、唤起客客户的好奇心心。好奇心是是人类行为动动机中最有力力的一种，唤唤起好奇心的的具体办法则则可以灵活多多样，尽量做做到得心应手手，运用自如如，不留痕迹迹。第二、找出产产品的价值所所在。开场白白要达到的目目标就是吸引引对方的注意意力，引起客客户的兴趣，，使客户乐于于与您继续交交谈下去。所所以在开场白白中陈述能给给客户带来什什么价值就非非常重要。可可要陈述价值值并不是一件件容易的事，，主要要突出出客户关心的的部分。比如如购买一件衣衣服，有的人人考虑的是款款式，有的人人考虑的是质质量，有的人人考虑的是衣衣服的品牌。。因此，如何何找出客户最最关注的价值值并结合陈述述，是开场白白的关键部分分。第三、吸引引客户的注注意力。比比如一个销销售员去推推销产品一一进门就自自我介绍：：我叫某某某，是某某某公司的销销售员，我我可以肯定定我的到来来不是为你你们添麻烦烦的，而是是来与你们们一起处理理问题，帮帮你们赚钱钱的。然后后他问公司司经理：““您对我们们公司非常常了解吗？？”他用简简单的问题题，主导了了双方的谈谈话，并获获得了客户户的全部注注意力。第四、真诚诚的关心顾顾客。一个个精明干练练的销售高高手，在进进行自我介介绍时，往往往不是单单纯地传达达自己的意意见，而是是全力关心心对方，倾倾听对方的的话语，并并适时表示示赞同才能能获得对方方信赖而使使对方想听听你述说。。第五、从第第三者处获获得支持。。客户都有有从众心理理，你如果果告诉他他已经有什什么人买过过你的产品品，那么客客户的注意意力一下子子就会被你你吸引过去去。第六、寻找找共同话题题。你去拜拜访一位陌陌生客户，，一定要根根据他们不不同的身份份、角色来来找到和他他们之间的的共同话题题，这样你你才能走近近他们。第七、对客客户表示感感谢。当销销售员敲开开客户的门门见到经过过预约即将将拜访的对对象时，马马上称呼对