怎么样做广告提案

怎么做提案

阳狮·达美高培训营2003年7月03日什么是提案提供客户参考的方案目的能令客户跟提案里的想法同步简短又能令听众回味无穷心理准备“如果你要为某人工作，你必须知道他的本性、习性，因为顺着他、引导他，知道他的需要，说服他，知道他的弱点，使他有所畏惧。知道他的喜好，支配他，在与一个诡计多端的人交易时，不要相信他所说的，他想得到的决不轻易出口，谈判不是一蹴而就的事。播种之后，必须于它成熟才能收割，及早准备，是谈判的必要工作。”

法兰西斯·培根（FrancisBancon)在关于谈判所做的评论中说过事前准备行销目标市场调查分析整理下笔润饰行销目标客户提出是次提案的目标，我们应跟客户按SMART来分析：

S代表SIGNIFICANT（特出的）

M代表MEASURABLE（能计算出来的）

A代表ACHIEVABLE（可达到的）

R代表REASONABLE（合理的）

T代表TARGETED（对准目标）市场调查网站市场调查公司报告在公司内做小型的调查观察市场动向分析AUDIENCE听众环境提案报表AUDIENCE听众Audience（听众）他们是谁？有多少人？Understanding（了解）他们对所说的话题有多少了解?Demographics（背景）他们的年龄、性别及教育程度怎样？Interest（兴趣）什么原因使他们参加的？谁要求他们的？什么因素使他们感兴趣?Environment（环境）我应该站在哪？是否他们都能看见我和听到我的声音？所在环境是否适合?Needs（诉求）他们需要什么？作为讲话人，我需要的是什么？雇用你的人，他需要什么？Customized（定制）有什么具体的需要我要讲的?怎样将我要表达的内容有效而恰当的传达给他们？Expectations（期待）他们期望从我身上得到或听到什么？环境现在市场竞争的情况市场前景与过去的历史分析它的利害关系提案报表整理综合各方的的资料提案可分成成四部分：：引言、分分析、建议议和总结构成：引言大概占占10-15%的时时间分析大概占占40-50%的时时间建议大概占占35-45%的时时间总结大概占占5-10%的时间间提案的结构构引言总结内容(分析析和建议））引言挑起听众对对要说话题题的兴趣踏入正题令听众投入入分析和建议议（一）要注意的事事项：表达形式能花的时间间推测观众的的反应分析和建议议（二）分析是从客客观挑出问问题的症结结，建议是是主观的提提供问题的的解决方案案。分析和建建议（三三）分析客观的数据层面过去和现现在问题建议主观的设想全面现在和未未来答案下笔（3-1-2方方法）一般人写写提案是是先写引引言，然然后内文文（分析析与建议议），再再写总结结这种写法法的弱点点是，心心里没有有定案，，先写怎怎样引导导听众入入正题，，然后是是内文，，资料已已齐全，，写的时时候不费费劲，但但最吃力力的结语语就放在在最后，，那时候候已经累累死了。。3-1-2方法法是先写写结语，，心里都都有了定定案，所所有的材材料都活活脱脱在在脑子里里，写起起来特别别连贯，，然后再再写引言言，有定定案再写写引导听听众入正正题，就就顺理成成章，最最后写不不费劲的的内文就就最好不不过。润饰当完成初初稿，搁搁在一边边起码半半天，最最好2-3天然后再看看一会，，让自自己从新新投入最重要是是看思路路是否合合逻辑、、顺畅再看是时时间安排排是否恰恰当，是是否需要要删改按AUDIENCE再去作检检查提案会议议前的准准备工作作注意休息息，以便便当日有有清醒的的头脑跟客户了了解会议议室的情情况，例例如：电电源、插插座线的的长度、、投影机机等日期订下日期期要按两两个方向向想客户（没没有其他他事情令令他们分分心）同事、媒媒体、涉涉外的事事情（事事情能按按时限内内完成））开会的前前一天跟跟客户落落实时间间、地点点及多少少个人参参与，安安排多少少份提案案本，在在开会后后给每位位客户传传阅排练准备有关关的设计计稿排列列的程序序、材料料及所需需的机器器设备等等熟悉提案案的内容容（注意意控制时时间和提提案的方方式）内部对提提案内容容进行讨讨论，预预测客户户可能提提出的问问题并提提前提前前准备好好如何回回答做好提案案人员安安排及分分工会议时要要注意的的事项现场观察察仪表地点说话聆听与回回答问题题现场观察察气氛跟客客户的反反应客户的情情绪转移移自我形象象仪表衣服要庄庄重、大方、得得体，男男的要要穿整套的的西装，，女的最最好是穿穿西装裙裙，除了了领带和和小饰物物外，外外套颜色色要深，，例如深深蓝色、、灰色等等，衬衫衫是白色色、浅蓝蓝色等仪容要清清爽，头头发要整整理好。。男同事方方面要刮刮胡子或或者是将将胡子修好好。女同同事化妆妆切忌浓浓妆。大家家要注意意自己是是专业的的广告从业业员。鞋要擦亮亮地点座位的安安排光线温度设计稿的的摆放提案副本本的摆放放说话声音要大大点别提高声声调，尤尤其是女女同事说话要慢慢点段落与段段落之间间，预留留时间给客户发发问与客户有有眼神接接触常备笑容容观察客户户反应，，若发现现客户有有问题的话话，要尽尽快停下下来，给给客户发发问聆听与回回答问题题当客户提出出问题时，，要注意答答问的技巧巧：要听清楚问问题的症结结要观察现场场人与人的的关系答问时要其其他的人是是否受影响响要小心聆听听问题和提提出问题的的用意当问题牵涉涉到敏感的的问题，尽尽量找时间间去解决问问题准则敏感的反应应无限的耐性性不借谎言掩掩盖缺失不需以信任任对方作为为对方信任任自己的条条件谦虚、忠厚厚但做事要要果断能吸引对方方不为对方所所屈服加一点幽默默感－佛烈德·查尔斯·艾可（FredCharlesIkles)所欠的就是是看你们一一展身手的的机会谢谢12月月-2211:37:3411:3711:3712月月-2212月月-2211:3711:3711:37:3412月-2212月-2211:37:342022/12/3111:37:349、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。11:37:3511:37:3511:3712/31/202211:37:35AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2211:37:3511:37Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。11:37:3511:37:3511:37Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2211:37:3511:37:35December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月202211:37:35上上午午11:37:3512月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月2211:37上上午12月-2211:37December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/3111:37:3511:37:3531December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。11:37:35上上午11:37上上午11:37:3512月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。11:37:3511:37:3511:3712/31/202211:37:35AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2211:37:3511:37Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。11:37:3511:37:3511:37Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2211:37:3511:37:35December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月202211:37:35上上午11:37:3512月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月2211:37上上午12月-2211:37December31,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/3111:37:3511:37:3531December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。11:37:35上上午午11:37上上午午11:37:3512月月-229、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。11:37:3511:37:3511:3712/31/202211:37:35AM11、越是没有有本领的就就越加自命命不凡。12月-2211:37:3511:37Dec-2231-Dec-2212、越是无能的的人，越喜欢欢挑剔别人的的错儿。11:37:3511:37:3511:37Saturday,December31,202213、知人者智，，自知者明。。胜人者有力力，自胜者强强。12月-2212月-2211:37:3511:37:35December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月202211:37:35上上午午11:37:3512月月-2215、最具具挑战战性的的挑战战莫过过于提提升自自我。。。十二月月2211:37上上午12月月-2211:37December31,202216、业余余生活活要有有意义义，不不要越越轨。。2022/12/31