惠普经销商大学6

第十七讲导入语当你将产品或服务推荐给你所选定的客户以达到销售的目的时，会遇到很多的问题。就推销过程本身而言，实际上就是一个解决问题的过程。当你千方百计地了解客户的真正需求，切中要害地说出客户所关心的问题时，你就迈出了成功的第一步。今天，我们就来探讨一下谈判的技巧和原则。1◆谈判原则良好的推销技巧能助您增加推销量，而良好的洽谈技巧会助您在每一宗销售交易中增加利润。问题1：当客户表示贵公司的产品价格较高时，您准备如何应答？惠普经销商大学2◆谈判原则不论是与客户洽谈，还是对内部沟通联系，只要能够有效地运用这些原则，就能够有助于保障公司利益和维护公司正常的业务开展。

为推销的产品和服务选择有利的定位：指采用简洁有力的方式来形容推销的产品或服务，清晰地表明其价值，以此作为整套洽谈策略的基础。若为产品及服务定位时能够一针见血，简单明确，且不断重复，则最为有效。只要懂得将讨论主题转移到那些难以抗拒的有力介绍上，推销人员的建议就会更易获得接受。一般地讲，在价值的看法上是非常主观的，每个人都有各自不同的看法，在洽谈时巧妙地选择有利的定位，将有助于您在别人心目中塑造一个所谓合理并可以接受的价格，而这个定位就是最有效的定位。包括：在谈判桌上将要讨论的基本项目；被推荐产品和服务的最大优点以及能够接受这个优点所能承受的最高价格；当被第三者问及时如何介绍产品和服务的最大优点；对重要部分的重复与修改等等。

惠普经销商大学3◆谈判原则定下较高目标：在推销洽谈过程中，索要高价的人往往有较大的收获，而报价低的人则通常无法在合理价格下成交。其实索价高是摆出高姿态及定位的一个有效办法。可惜的是很多的推销人员因为害怕与人讨价还价，结果只好以低价成交。采取这种态度的推销不仅损失公司的利润，而且也令客户对公司的产品或服务的认可价值打了折扣。所以成功的推销人员经常索价较高，所以回报也较高。他们会有明确清晰的目标及连贯的策略以达到目的，同时他们会技巧地报价，以便有弹性地在这个价格以下拉锯，最终达到以理想的价格成交或放弃那些不符合目标的交易。因为在叫价以后，高报价会有较大弹性，而低报价往往会把你局限在较低的层次进行洽谈，弊多于利，同时索要一个合理的高价位，也会给公司的产品或服务一个正面的影响。

惠普经销商大学4◆谈判原则清楚了解个人权利及界限：在洽谈中能够清楚地意识到自己是否处于强势并能适当地运用自己的强势是洽谈中的关键问题。而大多数洽谈者会低估自己的强势，他们一般都过份集中于面临的压力，而往往低估对手所感受到的压力。但是高效率的洽谈者都懂得如何以充分的准备、所获的资源及个人的决心去克服面对的压力。同时，高效率的洽谈者也会坚定自己的意志避免让对手占上风，他们总是将自己的精力牢牢地集中在目标，进一步对洽谈主题作有利的定位，更广泛地获取资料，清楚地表明可达成的期望以增加对手的信念，并缓慢而非主动地作出让步。做到这一切，实际上并不困难：只要您对自己有充足的信心，及致力达成洽谈目标的决心，并做充分准备。这些都是重要的力量来源。惠普经销商大学5◆谈判技巧谈判的技巧往往会成为谈判成功的关键因素，作为谈判者，需要不断摸索谈判的技巧。问题2：在您的谈判经历中，可以总结出的经验有哪些？惠普经销商大学6◆谈判技巧满足需要为先、要求为次：其中的道理在于如何摸索对方潜在关注的事项，但“要求”通常较明确特殊，而“需要”则较概括抽象。因此，满足要求不外乎一两种方式，但满足需要的方法就很多。推销人员通常会以为买方是基于较明确单一的理由去进行买卖，因此一般都忽略了买方的所有原因及动机。有经验的推销人员则会凭借敏锐的直觉去摸索对方的需要、兴趣及动机，进而策划具有创意的处理办法，以解决洽谈中可能出现的障碍和停滞。有很多洽谈者因为在聆听时不留心而无法洞悉对方的立场，所以推销人员必须时刻保持高度的警觉性并在聆听技巧上下功夫。在实际工作中，推销人员要注意“需求”必须是客户提出的请求，“需要”则是驱使这种需求的内在动机。推销人员不应只问：要什么，而应该进一步问：为什么，去摸索客户表面要求以外的真正需要。摸清对方真正的需要，可以帮助你增强创意并可以扩展洽谈内容以达成有利的协议。

惠普经销商大学7◆谈判技巧依照原定计划作出让步：有很多推销人员往往太早向客户作出各方面的让步，导致交易成交后十分被动。究其原因是缺乏自信及洽谈技巧所致，他们会对整个洽谈过程的压力感到不适，希望近早完成交易。而好的推销人员则清楚的认识到：有效益的洽谈是要缓慢、而非自动且附带条件去作出让步。他们始终对自己的产品信心十足，并以此为依据作拉锯状的洽谈和让步。他们不会自动作出让步，一旦认定真有让步的必要时，就会缓慢而又有节制地有分寸地进行磋商，只有在对方也愿意作出让步的条件下才可同意让步，同时一定会再次确认双方意思表达。

惠普经销商大学8◆谈判技巧技巧地运用资料：在推销洽谈过程中是否考虑过，掌握了多少实质的资料，还有多少途径可以获得更多实质的资料，所准备的问题向什么人提出，对方是否有权决定或否定这项交易，对方在时间或资源上受到什么限制，需要什么资料介绍公司产品和服务，以便与客户建立信任及良好的关系等等，这些都存在如何更好地运用资料的问题。有时推销人员因为不懂得向客户提问及获取关于客户真正需要的宝贵资料，而错失不少有利的推销机会。作为老练的推销专业人员会仔细计划在洽谈时提供或获得重要资料的策略，这样不仅可以维护公司的利益及与客户建立良好的合作关系，同时会令客户认为这宗交易非常值得。细心策划能增强您技巧地运用资料的能力，并且有助您预料对方可能向您提出最难作答的问题，并事先做好准备，以便真的被问及时能够作出有效的回应。惠普经销商大学9问题与讨论

斯沃琪手表独具匠心的策略斯沃琪手表自问世至今，销售极为成功。然而，更让人津津乐道的是它的市场定位和独特推销手段。

斯沃琪手表将客户定位于年轻、有活力并追求时尚潮流的人，在价值上突出高档次，在产品设计上追求款式独特、色彩靓丽、质量上乘。为了烘托这一定位宗旨，斯沃琪公司每年都要推出有数量限制的款式手表，但是斯沃琪公司得到的订单数量要远远大于生产数量，所以只能用抽奖方式来决定谁能够幸运地成为购买者。如果有人想要得到以前生产的款式，那么只能到著名的克里斯蒂拍卖行里去竞买了。而在米兰的时尚街，能够进入斯沃琪商店的参观者是要抽签决定的。更有甚者，曾经有许多公司与斯沃琪公司接触希望在斯沃琪手表上附上自己的标志，迄今为止，只有可口可乐公司达到了这一愿望。

惠普经销商大学10问题题与与讨讨论论斯沃沃琪琪手手表表独独具具匠匠心心的的策策略略随着着竞竞争争的的强强化化，，无无论论是是产产品品定定位位还还是是推推销销手手段段，，都都在在烘烘托托品品牌牌和和强强化化价价值值上上加加大大力力度度，，追追求求最最佳佳效效果果。。斯斯沃沃琪琪手手表表高高档档次次并并追追求求风风格格差差异异的的市市场场定定位位，，在在推推销销手手段段上上又又佐佐以以不不同同凡凡响响的的方方式式，，起起到到了了画画龙龙点点睛睛的的作作用用。。将将一一个个品品位位佳佳且且具具时时尚尚风风格格的的斯斯沃沃琪琪手手表表奉奉献献于于全全世世界界的的消消费费者者面面前前。。问题：：贵公公司在在进行行产品品的市市场推推广时时，是是如何何介绍绍或表表现其其产品品价值值的？？惠普经经销商商大学学11问题与与讨论论新可乐乐的问问世一九八八五年年，可可口可可乐公公司在在激烈烈的市市场竞竞争下下决定定以““新可可乐””取代代传统统可乐乐，并并停止止传统统可乐乐的生生产和和销售售。当当年四四月新新可乐乐正式式上市市，市市场反反应非非常好好。而而在新新可乐乐上市市四小小时后后，可可口可可乐公公司接接到了了六百百五十十个抗抗议电电话，，到了了五月月中旬旬，可可口可可乐公公司每每天接接到的的抗议议电话话达到到五千千余个个。在在市场场上，，新可可乐的的销量量远远远低于于可口口可乐乐公司司的预预期值值，不不少瓶瓶装商商强烈烈要求求销售售传统统的可可口可可乐。。市场场调查查部门门也注注意到到，百百百分分之七七十的的可口口可乐乐饮用用者已已不再再购买买可口口可乐乐。可可口可可乐公公司的的决策策者们们不得得不认认真考考虑问问题的的严重重性，，决定定恢复复传统统可口口可乐乐的生生产。。惠普经经销商商大学学12问题与与讨论论新可乐乐的问问世经过这这一番番动荡荡后，，可口口可乐乐公司司无比比的珍珍视他他们的的这一一品牌牌。一一个拥拥有九九十九九年历历史且且广为为传播播的产产品已已不再再是一一种简简单的的商品品，它它已经经形成成了一一种文文化、、一种种象征征，其其价值值已深深深地地植根根于消消费者者内心心深处处。问题：：当贵贵公司司在推推广一一个新新产品品时，，是否否还在在下力力量维维护旧旧有品品牌的的市场场成绩绩？惠普经销商商大学1318◆◆导入语谈判中的竞竞争是谈判判过程中最最重要的一一个内容，，如果您能能在具有冲冲突及竞争争性的洽谈谈层面上有有出色的表表现，那么么您就有机机会在洽谈谈中处于有有利地位。。有很多人人在谈判中中会害怕面面对洽谈中中的冲突，，他们会避避免洽谈中中难以应付付的方案，，并且很容容易做出让让步；还有有一些人可可能过份固固执，拒绝绝做出迁就就对方的举举动，而导导致失去整整个项目。。因此，掌掌握谈判过过程中的原原则和灵活活性显得非非常重要，，今天的课课程将阐述述一些谈判判中的竞争争原则和技技巧。14◆为什么要要让步谈判的让步步不仅仅是是为了满足足对方的条条件，更重重要的目的的是以此获获得对方的的让步，所所以，让步步条件和时时机的掌握握能力是出出色销售人人员的基本本素质。问题：你在在谈判过程程中的让步步效果如何何？惠普经销商商大学15◆为什么要要让步我们知道谈谈判中的竞竞争不是目目的，而是是一种手段段，是要通通过竞争来来实现最终终达成协议议的目的。。因此在谈谈判中，采采取适当的的让步就在在所难免了了。但是这这种让步必必须是有计计划、有步步骤的，因因为你需要要通过让步步来传递某某种信息，，并以此来来换取对手手的让步，，这样可以以知道你作作出的让步步在对手心心目中的价价值。所以以，未经计计划的让步步是不可取取的。竞争中的让让步，必须须在您的客客户主动作作出让步时时或者是在在必须作出出让步来继继续洽谈的的情况下，，否则最好好不要先提提出让步。。这样不仅仅可以表示示你的决心心，而且可可以测试客客户的耐心心，缺乏经经验的推销销人员总会会过早地作作出让步的的倾向，其其结果并不不理想。过过早的让步步，会使你你失去在下下一阶段与与对手讨价价还价的本本钱，并使使客户心目目中的价值值大打折扣扣。若您真真的要作出出让步的话话，就必须须确保您让让步的方式式能够准确确地传递您您本来希望望表达的信信息。同时时尽可能多多的掌握对对客户有价价值的资料料，以换回回对方为你你的让步而而做的补偿偿。惠普经销商商大学16◆怎样提出出要求提出要求和和交换条件件是在保障障己方利益益的前提下下，能够成成功地进行行谈判的条条件。问题：在谈谈判过程中中，你怎样样保证己方方的利益？？惠普经销商商大学17◆怎样提出出要求提出要求及及提出交换换条件是谈谈判中的重重要内容。。提出要求求传达您对对交易的诚诚意与决心心，提出交交换条件则则可以帮助助您有效地地打破僵局局并成功地地实现您的的让步计划划。提出要要求及提出出交换条件件也是保障障己方利益益的重要行行为，它会会助您清楚楚列出条件件及有效操操纵双方的的交易或交交往。由于在洽谈谈中洽谈者者在己方利利益与双方方关系问题题的关注上上更倾向于于前者，所所以提出要要求时要有有坚定的立立场，但不不应带有攻攻击性。这这就要求洽洽谈者认清清自己的目目标并表达达清楚直接接，尽量减减少对方负负面的判断断和愤怒。。并有充分分的心理准准备去重复复提出您的的要求，务务求对方细细心聆听，，因为会有有很多的客客户刻意听听不到您的的要求，或或者对提出出的要求不不太明确。。同时在在语言及语语调上相互互配合，双双方在沟通通时不仅要要有语言内内容，也要要有语调变变化。语调调可以正确确地反映我我们真实的的感受、姿姿态和表达达方式，若若我们的语语言和语调调及举动配配合不一致致，很可能能我们传递递出去的信信息会与我我们的原意意相悖，问问题也会由由此而生。。在要求提提出之后，，我们最好好不要滔滔滔不绝地一一味解释其其原因或期期望，而要要懂得去运运用沉默的的功效，在在礼貌的提提出要求后后运用一种种非常有利利又不带攻攻击性的行行为，会取取得事半功功倍的效果果。所有这这一切，都都要有事先先详尽的计计划。在谈谈判的压力力下一般都都很难当场场思考交易易的细则，，在进行洽洽谈之前，，必须事先先计划及部部署您愿意意进行交易易及作出的的让步。惠普经销销商大学学18◆运用技技巧在适当的的时机，，运用适适当的谈谈判技巧巧，可以以帮助你你在困难难的谈判判中获取取主动。。问题：在在谈判中中，你经经常使用用哪种技技巧？惠普经销销商大学学19◆运用技技巧争性推销销洽谈的的挑战之之一，就就是手法法的运用用。是指指在谈判判过程中中保障己己方利益益或获取取好处的的方法。。大致包包括：与与洽谈形形式有关关的手法法、与单单位政策策有关的的手法、、资源不不足的手手法及增增强己方方形势的的手法。。与洽谈形形式有关关的手法法：使用用这一手手法可以以界定洽洽谈的过过程与步步骤，并并从中获获利,这这一手法法主要是是对洽谈谈方式的的处理。。有时为为了迫使使对方尽尽早终止止洽谈而而在时间间上给予予必要的的限制；；有时为为了确保保相互的的关系而而以不同同性格取取向的洽洽谈组合合与对手手周旋。。与单位政政策有关关的手法法：这一一手法的的主要目目的是使使价格这这一因素素成为既既定事实实，避免免双方就就这一问问题继续续讨价还还价。将将价格视视为固定定因素或或不变因因素，让让对方认认识到下下面的工工作只是是就交易易中其他他问题来来谈判。。或者以以自身权权力限制制为由避避免即时时为对手手的问题题作出回回答或让让步，而而同时促促使对方方重新考考虑最后后阶段的的定位、、需要、、洽谈条条件及让让步。惠普经销销商大学学20◆运用技技巧资源不足足的手法法：这里里的所谓谓资源是是指价格格、时间间或人力力，运用用这一手手法通常常都会用用对方比比较容易易接受的的方式来来表达坚坚定的立立场而促促使对方方让步。。增增强己方方形势的的手法：：这是用用以在洽洽谈中行行使权力力的一种种直接及及高度操操作性的的手法，，能够有有效地使使用这一一手法，，会受益益非浅。。这一手手法形式式多样，，要因势势利导，，灵活处处理。不不可因为为突然的的形势变变化而惊惊慌失措措。惠普经销销商大学学21◆灵活的的对策好的应对对策略不不仅可以以改变结结局的胜胜负观念念，还能能有效地地促进双双方的合合作。问题：你你怎样在在谈判过过程中灵灵活地采采取相应应的策略略？惠普经销销商大学学22◆灵活的的对策对策是指指各种抵抵消对方方手法的的策略。。有效的的对策不不仅有助助于促进进双方合合作关系系，而且且会减少少结局中中固有的的胜负观观念。通通常的对对策都是是直接向向对方指指出并要要求立即即停止使使用该种种手法。。但若客客户还是是继续，，您就要要采取更更强硬的的措施。。一般在实实际工作作中，要要分析对对方向您您使用的的手法，，然后向向对方指指出这种种手法并并表明自自己的态态度，要要求对方方立即停停止。在在适当及及可行的的情况下下，最理理想的对对策当然然是将洽洽谈的竞竞争推展展至合作作的层面面。您越越能集中中讨论客客户的需需要并越越快商议议推展洽洽谈条件件的范围围，手法法就越发发显得不不重要了了。总的的来讲，，在对洽洽谈形式式上，无无论对手手是什么么样的人人是否变变化，您您都要保保持计划划执行与与态度的的一致性性，并事事先议定定时间的的安排；；在对单单位政策策上，力力求与真真正具有有决策权权的人士士见面；；在对资资源不足足上，测测试对方方的资源源极限并并提议相相应减少少所提供供的产品品和服务务的范围围；在对对增强己己方形势势上，对对于任何何问题的的出现要要保持大大方的态态度，避避免造成成双方对对峙的局局面。惠普经销销商大学学23问题与讨讨论雅马哈误误入竞争争建立于十十九世纪纪末的日日本雅马马哈公司司，经过过七十多多年的奋奋斗，已已经在乐乐器行业业处于绝绝对领先先的地位位。随着着公司实实力的增增强，开开始谋求求向多元元化方向向发展。。于是是雅马哈哈公司毅毅然将眼眼光投注注于摩托托车的生生产。由由于在音音乐产品品的营销销方面取取得了非非常的成成功，雅雅马哈公公司就将将其成功功经验运运用到摩摩托车产产品的营营销上。。并在参参加一系系列商业业比赛中中取得了了优秀成成绩，雅雅马哈摩摩托车在在世界范范围内赢赢得了很很好的声声誉。当当其在市市场上取取得不俗俗成绩的的时候，，开始向向本田公公司———摩托车车行业的的王者发发起挑战战。本田田公司依依仗其雄雄厚的实实力在传传媒和销销售领域域向雅马马哈公司司发起了了反攻。。本田公公司将其其汽车产产品与摩摩托车产产品的利利润综合合考虑，，通过汽汽车的盈盈利弥补补摩托车车价格下下调后的的损失，，只有摩摩托车产产品的雅雅马哈公公司自叹叹弗如。。另一方方面本田田公司加加快了产产品的更更新换代代，吸引引了大批批的年轻轻消费者者，这在在雅马哈哈公司更更是不可可想象的的。相比比之下相相形见绌绌，雅马马哈摩托托车市场场占有率率急剧下下降，企企业亏损损严重，，至此历历时十八八个月的的摩托车车大战宣宣告结束束。惠普经销销商大学学24问题与讨讨论雅马哈误误入竞争争雅马哈公公司在实实力增强强的情情况下，，谋求向向多元化化方向发发展，并并且取得得了很大大的成绩绩，雅马马哈摩托托车正是是以其快快速、便便捷、优优质的信信誉赢赢得了广广大市场场。然而而，在没没有真正正了解竞竞争对手手的情况况下，便便贸然发发起挑战战，最终终结果雅雅马哈承承受不住住本田强强有力的的反击而而招致失失败。问问题：：在进行行产品市市场推广广的时候候，您是是否全面面分析过过竞争对对手？本本世纪纪的大部部分时间间里，阿阿迪达斯斯公司一一直是世世界体育育用品王王国的至至尊。到到了七十十年代后后期，决决定运动动鞋市场场的外部部因素越越发显得得重要，，人们变变得越来来越关心心自己的的健康与与体质，，成千上上万的人人开始寻寻找锻炼炼身体的的途径。。于是，，跑步的的人开始始增加了了，同时时有关跑跑步的杂杂志销量量猛增，，这样就就为运动动鞋的广广告市场场提供了了一个新新的机会会。在迅迅速到来来的市场场竞争热热潮中，，阿迪达达斯公司司却满足足于吃老老本。而而新发展展起来的的耐克公公司迅速速抓住阿阿迪达斯斯公司竞竞争上保保守的弱弱点，在在传媒与与销售等等领域频频频发动动攻势，，占据了了大部分分的市场场份额。。一直到到九十年年代，阿阿迪达斯斯公司才才开始呈呈繁荣景景象，但但让位于于耐克的的地位却却难以找找回。阿迪达斯公司司痛失王位，，遭受巨大损损失。很明显显，阿迪达斯斯公司低估了了市场需求的的同时，也低低估了耐克公公司的竞争实实力。问题：在激烈烈的市场竞争争中，您应该该如何去发挥挥自身的优势势？惠普经销商大大学25问题与讨论阿迪达斯的痛痛处本世纪的大部部分时间里，，阿迪达斯公公司一直是世世界体育用品品王国的至尊尊。到了七十十年代后期，，决定运动鞋鞋市场的外部部因素越发显显得重要，人人们变得越来来越关心自己己的健康与体体质，成千上上万的人开始始寻找锻炼身身体的途径。。于是，跑步步的人开始增增加了，同时时有关跑步的的杂志销量猛猛增，这样就就为运动鞋的的广告市场提提供了一个新新的机会。在在迅速到来的的市场竞争热热潮中，阿迪迪达斯公司却却满足于吃老老本。而新发发展起来的耐耐克公司迅速速抓住阿迪达达斯公司竞争争上保守的弱弱点，在传媒媒与销售等领领域频频发动动攻势，占据据了大部分的的市场份额。。一直到九十十年代，阿迪迪达斯公司才才开始呈繁荣荣景象，但让让位于耐克的的地位却难以以找回。阿迪达斯公司司痛失王位，，遭受巨大损损失。很明显显，阿迪达斯斯公司低估了了市场需求的的同时，也低低估了耐克公公司的竞争实实力。问题：在激激烈的市场竞竞争中，您应应该如何去发发挥自身的优优势？惠普经销商大大学2619◆◆导入语在谈判过程中中，双方为着着各自的利益益而进行寸土土必争的拉锯锯战。然而，，当双方寻求求到一个共同同的利益目标标时，一切都都将变得美好好而和谐。27◆谈判中的合合作由于谈判的目目的是通过双双方的合作获获利，所以双双方必须致力力于平衡己方方利益和维护护双方关系这这两种需要。。问题：在谈判判过程中，当当您提出交易易的条件以后后，在谈判技技巧方面是如如何跟进的？？惠普经销商大大学28◆谈判中的合合作在推销洽谈当当中，每一个个项目都必然然会存在竞争争性层面与合合作性层面，，有些谈判基基本上是富于于竞争性的，，而另一些则则富于合作性性。科学地讲讲，百分之八八十的谈判都都是由合作性性的层面操控控。在这种推推销洽谈中，，双方既追求求己方利益，，又关注与客客户之间的关关系，同时又又存在多个洽洽谈条件，谈谈判双方都会会取得胜利而而各得其所。。因此，在这这种合作性更更为重要的推推销洽谈中，，双方必须致致力于己方利利益和维护双双方关系二者者之间的协调调平衡工作，，己方利益（（即达成协议议后的金钱代代价）并非唯唯一的关注事事项，要取得得互惠互利的的成果，双方方就必须共同同努力建立长长期有效的合合作关系，以以此取得一个个最终的稳固固的共同利益益。在推销洽谈的的实际工作中中，用以建立立和维护双方方关系的具体体行为包括：：提出要求；；作广泛提问问；测试及总总结；作附带带条件的建议议；定出交换换条件等。当当您为重要谈谈判作准备时时，应思考一一下如何运用用以上行为。。因为在以上上行为中，前前一个环节会会有利于引发发后一个环节节，后一个环环节是前一个个环节的良性性发展。惠普经销商大大学29◆谈判中的合合作在所有推销洽洽谈中遇到合合作性的情况况，有效地运运用这些行为为技巧，不仅仅对于维护己己方利益，而而且在建立双双方长久合作作关系的问题题上，都非常常有用。双方方为了各自的的利益，提出出谈判中各自自的要求，这这些要求或许许相互关联，，或许彼此独独立。但是为为了获得更多多的信息，发发觉对方的真真实需求和不不明显的欲求求并使对方加加大投入，而而进行必要的的广泛的提问问，这类问题题不但可以引引发较为详尽尽的回应，而而且可让客户户更为充分的的发挥，可藉藉此向客户套套取更为广泛泛详实的资料料，特别是有有关要求背后后的各种潜在在需求的信息息，以建立相相互信任并增增强彼此关系系。通过测试试与总结，更更深一步的了了解对方，澄澄清双方的理理解，确认双双方观点一致致和意见分歧歧的地方。加加强彼此的重重视程度，取取得对方的信信任。在谈判判中作附带条条件的建议，，令双方产生生富于创意的的解决方案，，及时打破谈谈判中的僵局局或提出新一一轮的谈判交交换条件。惠普经经销商商大学学30◆谈判判中的的合作作在运用用维护护关系系的行行为时时，要要注意意应尽尽可能能广泛泛地在在您不不同意意回覆覆的题题目上上提出出问题题，这这样有有助于于解除除客户户的压压抑感感和疑疑虑，，并能能够搜搜集有有关谈谈判的的重要要信息息，但但不要要一次次提出出太多多的问问题。。在对对方提提出问问题时时，应应给予予足够够的注注意力力聆听听对方方的提提问，，只有有这样样才能能有效效的建建立相相互的的信任任，融融洽彼彼此的的关系系，这这一切切是和和详尽尽周密密的计计划分分不开开的。。而在在测测试与与总结结过程程中，，如果果问题题太多多会使使对方方产生生抵触触情绪绪；但但在聆聆听对对方讲讲话时时集中中精神神是建建立双双方信信任的的重要要手段段。惠普经经销商商大学学31◆推销销与洽洽谈在谈判判过程程中，，推销销与洽洽谈随随着进进程的的深入入，其其发挥挥作用用的程程度有有所不不同。。问题：：在产产品推推销过过程中中，如如果对对方是是您的的熟人人，您您将如如何准准备谈谈话内内容？？惠普经经销商商大学学32◆推销销与洽洽谈有些谈谈判人人员认认为：：洽谈谈在整整个谈谈判过过程中中只是是最后后阶段段的一一项成成交工工具，，而大大部分分的时时间更更象是是一次次推销销。正正是由由于这这个原原因，，他们们往往往在推推销开开始的的时候候忽视视洽谈谈的作作用，，所以以到最最后达达成协协议时时都不不会有有丰厚厚的收收获。。如果果谈判判程序序的持持续时时间较较长，，更会会较早早地做做出让让步以以致给给后来来的谈谈判造造成无无法挽挽回的的影响响。因因此，，在谈谈判中中洽谈谈的作作用不不只是是作出出让步步这么么简单单。而而随着着谈判判过程程的深深入，，洽谈谈的成成分会会慢慢慢增加加，，推销销的成成分则则逐步步减少少，策策略性性的实实施洽洽谈计计划，，会有有助于于谈判判工作作获利利丰厚厚并确确保对对手满满意。。惠普经经销商商大学学33◆推销销与洽洽谈在现实实工作作中很很难断断定您您的对对手在在哪一一刻确确认您您提供供的产产品和和服务务值得得光顾顾，但但无疑疑在整整个谈谈判过过程中中，洽洽谈的的作用用是富富于决决定性性的。。所以以，成成绩卓卓越的的谈判判人员员都清清楚地地认识识到：：在谈谈判过过程中中必须须同时时运用用推销销及洽洽谈的的技巧巧。首首先，，要有有一个个相互互容忍忍的心心态并并进行行有选选择性性的交交谈，，并不不是所所有的的话题题都适适合谈谈判中中运用用，应应选择择双方方都感感兴趣趣的问问题进进行扩扩展，，以寻寻求共共同的的利益益与需需要，，求得得合作作意识识，使使双方方集中中于建建立维维护双双方关关系。。其次次，在在交易易内容容、时时间、、价格格及其其他条条件上上做复复杂、、多层层面的的交流流，以以避免免过早早让步步并集集中于于发掘掘潜在在需求求，更更多的的了解解对方方并提提出新新的方方案。。第三三，双双方都都需要要对方方满足足自己己的要要求以以成功功建立立合作作关系系。惠普普经经销销商商大大学学34◆推推销销与与洽洽谈谈同时时，，在在谈谈判判过过程程中中也也会会表表现现出出较较大大的的竞竞争争性性或或较较大大的的合合作作性性。。如如果果一一项项谈谈判判富富于于竞竞争争性性的的话话，，这这项项洽洽谈谈大大多多只只围围绕绕一一个个谈谈判判条条件件展展开开，，而而谈谈判判内内容容一一般般只只局局限限于于工工作作，，控控制制权权始始终终是是谈谈判判的的主主要要项项目目。。但但保保障障自自己己的的利利益益固固然然重重要要，，同同时时也也要要在在达达成成协协议议的的过过程程中中争争取取建建立立相相互互的的信信任任与与合合作作。。相相反反，，如如果果在在一一项项谈谈判判中中富富于于合合作作性性的的话话，，彼彼此此的的信信任任成成分分较较高高，，会会有有很很多多的的内内容容列列入入谈谈判判条条件件，，而而控控制制权权并并不不是是主主要要内内容容，，所所以以双双方方表表现现得得较较为为合合作作，，但但在在这这种种友友善善且且积积极极的的态态度度后后，，也也不不要要忽忽视视双双方方在在需需要要目目标标及及隐隐藏藏目目的的方方面面的的分分歧歧。。惠普普经经销销商商大大学学35问题题与与讨讨论论杜邦邦的的““谨谨慎慎””计计划划自本本世世纪纪五五十十年年代代，，杜杜邦邦公公司司开开始始研研究究新新一一代代复复合合材材料料，，经经过过近近二二十十年年的的努努力力，，他他们们为为这这种种新新材材料料制制订订了了详详尽尽的的生生产产和和销销售售计计划划，，杜杜邦邦的的决决策策者者们们相相信信这这种种新新材材料料值值得得全全力力支支持持。。使使他他们们保保持持乐乐观观的的依依据据不不仅仅是是几几十十年年的的科科研研开开发发，，更更有有长长期期的的经经济济研研究究。。凭凭借借着着这这些些优优势势以以及及时时髦髦的的形形象象和和大大量量的的促促销销手手段段，，新新材材料料上上市市后后一一路路顺顺风风。。然然而而好好景景不不长长，，在在一一九九六六八八年年产产量量和和销销售售达达到到了了历历史史最最高高水水平平后后，，需需求求开开始始摇摇摆摆不不定定，，并并开开始始出出现现了了一一些些不不利利因因素素，，如如替替代代产产品品的的出出现现、、价价格格较较高高等等。。于于是是杜杜邦邦对对新新材材料料做做进进一一步步的的改改进进，，并并努努力力降降低低生生产产成成本本，，但但是是没没有有出出现现好好的的转转机机。。同同时时在在销销量量很很好好的的美美国国市市场场，，产产量量又又难难以以达达到到需需求求，，造造成成很很大大的的矛矛盾盾。。到到了了一一九九七七一一年年杜杜邦邦公公司司停停止止了了这这种种新新材材料料的的生生产产与与订订货货，，将将技技术术卖卖给给了了其其他他公公司司。。然然而而几几年年以以后后，，随随着着市市场场的的变变化化，，这这种种外外表表酷酷似似鳄鳄鱼鱼皮皮而而价价格格又又较较低低的的材材料料又又开开始始走走俏俏，，但但此此时时获获利利的的已已不不再再是是杜杜邦邦公公司司。。问题题：：当当您您对对一一种种产产品品的的推推销销遇遇到到很很大大的的阻阻碍碍时时，，您您该该怎怎么么办办？？惠普经销销商大学学36问题与讨讨论波顿的损损失波顿公司司是一家家具有相相当规模模的奶制制品制造造商。八八十年代代奶制品品经营是是最盈利利的业务务之一，，所以竞竞争也就就非常的的激烈。。波顿公公司为了了扩大竞竞争优势势，开始始增加食食品的种种类，但但却忽视视了波顿顿这一著著名而成成功品牌牌的新品品开发，，没有抓抓住黄金金时机去去发展当当时极为为流行的的一种冰冰激凌产产品。一一九九一一年末，，波顿公公司销售售额明显显下降，，管理层层试图加加强集中中管理，，其结果果反而使使情况变变的更糟糟。紧接接着牛奶奶原料价价格下降降，而波波顿公司司产品价价格没有有任何变变化，导导致销量量持续下下降，公公司遭受受到难以以弥补的的损失。。作作为一家家有影响响的大公公司，忽忽视品牌牌价值，，从而导导致重大大损失，，其中蕴蕴藏着复复杂而深深刻的原原因。任任何公司司在迅速速开发新新品的同同时，也也不能忽忽视那些些已经打打响并占占领市场场的旧有有品牌。。因为它它们是公公司的王王牌，是是公司的的根基。。只要这这些产品品还在销销售，公公司就不不能削减减其促销销力度，，反而应应加强。。问题：在在贵公司司所经营营的产品品结构中中，是否否对新旧旧产品在在营销措措施上有有所区分分？惠普经销销商大学学3720◆◆导入语在谈判过过程中一一路通畅畅是很少少遇到的的，而更更多的是是在谈判判过程中中接二连连三的问问题需要要您去解解决。这这一课和和大家探探讨一下下当谈判判陷入僵僵局后该该怎么办办？38◆如何打打破僵局局谈判一旦旦陷入僵僵持阶段段，我们们最好主主动结束束对峙，，因为这这样可以以使谈判判主动权权掌握在在我们手手中。问题：您您在业务务谈判出出现僵持持局面后后，在通通常情况况下会怎怎么去做做？惠普经销销商大学学39◆如何何打破破僵局局在谈判判中，，经常常会遇遇到双双方互互不让让步而而使谈谈判陷陷入僵僵局的的情形形。此此时，，我们们不能能漠视视这种种状况况的继继续，，而应应该开开拓思思路寻寻找新新的切切入点点，重重新将将对方方的思思路引引到轨轨道上上来，，将谈谈判继继续下下去。。凭借借大范范围地地获取取有关关对方方的资资料，，发掘掘对方方的真真正需需求，，以此此重新新进入入谈判判无疑疑是一一个较较好的的办法法。惠普经经销商商大学学40◆如何何打破破僵局局销售洽洽谈经经常陷陷入僵僵局的的原因因，多多为双双方只只看中中要求求而忽忽略了了对方方潜在在的需需要。。谈判判双方方过份份地将将注意意力集集中于于一点点或两两点的的谈判判条件件上，，而这这些条条件大大多离离不开开价格格等因因素。。这样样非但但局限限了洽洽谈的的条件件，而而且丧丧失了了将谈谈判进进一步步深化化的时时机。。要求求一般般为特特别指指定的的一种种请求求，通通常可可以量量化，，并在在满足足条件件上比比较单单一；；而需需要则则比较较抽象象、笼笼统，，大多多是对对方所所提要要求背背后的的动机机，所所以满满足需需要较较满足足要求求更为为容易易。当当我们们发现现对方方存在在着较较多的的需要要时，，便可可以将将其扩扩展为为谈判判中的的有利利因素素。当当谈判判条件件（包包括任任何有有交换换价值值的事事物））被用用于满满足需需要而而非满满足要要求时时，对对方对对达成成协议议的承承诺则则越发发的深深刻，，这就就是说说，当当需要要得到到满足足时，，协议议就越越发的的有意意义。。由于于满足足需要要的方方法有有很多多，当当您发发掘到到对方方的需需要动动机时时，便便能够够大大大扩展展谈判判范围围，并并利用用更多多的谈谈判条条件去去达成成更有有效益益的协协议。。惠普经经销商商大学学41◆如何何打破破僵局局现在我我们就就谈判判条件件做一一些分分析，，在谈谈判过过程中中可以以作为为条件件提出出的一一般分分为三三类：：基本本谈判判条件件，是是谈判判双方方同意意或假假定的的条件件（在在商业业谈判判中通通常为为金钱钱）；；附加加谈判判条件件，是是那些些不太太明显显却可可以满满足需需要或或要求求的条条件；；积极极谈判判条件件，是是那些些付出出不多多但对对于对对方却却具有有很大大价值值的谈谈判条条件。。所以以将谈谈判对对手的的条件件从要要求转转移到到需要要，就就可以以在谈谈判中中获得得更多多的利利益。。惠普经经销商商大学学42◆怎样样区分分要求求与需需要严格区区分谈谈判对对手的的要求求与需需要，，不仅仅可以以使您您清楚楚地了了解对对手的的真实实动机机，更更有助助于您您在谈谈判中中掌握握主动动权。。问题：：在业业务谈谈判中中，如如果您您的谈谈判对对手在在重复复强调调某个个谈判判条件件时，，您是是否开开始留留意对对方的的真实实用意意？惠普经经销商商大学学43◆怎样样区分分要求求与需需要在谈判判中需需要与与要求求是很很难被被分开开的，，当要要求被被刻意意强调调时，，就很很容易易混淆淆于需需要了了。如如果欲欲将要要求与与需要要清楚楚分开开，不不仅要要求助助于广广泛的的提问问，更更应该该合理理地运运用创创意与与技巧巧。当当确定定了各各种潜潜在需需要后后，就就应尽尽快寻寻求满满足这这些需需要的的谈判判条件件。寻寻求附附加谈谈判条条件就就是其其中一一项有有创意意而且且非常常重要要的工工作。。在复复杂的的谈判判情况况中寻寻求附附加谈谈判条条件具具有一一定的的实践践难度度。譬譬如提提出““从我我及客客户的的不同同角度度来看看，有有哪些些可行行的谈谈判条条件呢呢？””是否否对您您有一一定的的帮助助，同同时在在附加加谈判判条件件中发发掘您您所能能支配配的部部分。。谈判判条件件的价价值在在于能能否满满足您您或客客户的的需要要，以以客户户的需需要与与要求求作为为出发发点，，仔细细考虑虑哪些些谈判判条件件能够够满足足这些些需要要，然然后从从中选选择您您所认认为能能够发发挥效效果的的有效效部分分。惠普经销商商大学44◆怎样区分分要求与需需要您还可以考考虑各种层层面的要求求，去发掘掘潜在的需需要找到谈谈判条件，，并做广泛泛的提问，，你会发现现原本的谈谈判条件只只是冰山的的一角，最最为关键的的是要求背背后真实需需要。在此此基础上您您可以评估估、比较、、合并对手手与您本人人的需要，，找出能够够满足双方方需要并且且双方都能能接受的谈谈判条件，，这样您就就可以将其其替代原有有谈判条件件，使对方方不再坚持持以前谈判判中的所谓谓要求，将将谈判进一一步深入下下去。惠普经销商商大学45◆怎样区分分要求与需需要在工作中发发掘谈判条条件，应在在大容量占占有信息的的前提下，，找出谈判判所涉及的的每一项要要求，以此此广泛提问问并细心聆聆听，深入入分析；找找出有关客客户的一切切要求，这这些要求与与谈判并不不都存在直直接关系，，有些与谈谈判只是间间接关系，，但无论是是那一种对对于我们分分析客户的的真实需求求都同样重重要；分析析各项要求求以便确定定背后的潜潜在需要，，要求与需需要之间总总会有着或或多或少的的联系，但但这种联系系往往不大大明显或不不被承认；；找出附加加的谈判条条件，不论论这些条件件是否会满满足客户的的需要，在在所有已经经掌握的谈谈判条件中中，有些最最初看起来来并不能满满足客户的的需要，但但在谈判展展开后会变变的非常有有用；研究究能够满足足需要的谈谈判条件，，将已经找找出的客户户潜在需要要与业已掌掌握的谈判判条件进行行对照、分分组、归类类得出具有有对应关系系的解决方方案；物色色积极的谈谈判条件，，分析对手手与自身的的角度，为为每一项谈谈判条件确确定一个价价值，这个个价值对于于自己和谈谈判对手应应有所不同同，掌握积积极的谈判判条件对于于您来讲无无疑是一个个使您走上上一条付出出较少而收收益甚佳的的途径；制制订详尽计计划利用已已掌握的有有利条件，，对业已展展开的谈判判进行小节节，客观总总结双方地地位及态势势，确定应应在何时提提出这些谈谈判条件、、如何部署署才能达到到最佳效果果以及您所所要求的回回报。惠普经销商商大学46问题与讨论论低价竞争的的误区一九八五年年初，正值值壮年的布布里克林筹筹集到一千千万美元成成立了雨戈戈美利坚公公司，在美美国经销低低价雨戈汽汽车。由于于雨戈汽车车是东欧国国家生产的的产品，在在美国的消消费者的意意识中认为为在质量上上会得不到到有效的保保证。但布布里克林没没有退却。。他聘请了经经验丰富的的广告商，，以独特的的创意从宣宣传雨戈汽汽车质量入入手，着力力塑造雨戈戈汽车整体体形象，并并依据美国国的安全标标准和条例例对产品进进行修改，，保证产品品质量。经经过不懈的的努力，到到了当年底底雨戈汽车车市场反映映良好，产产品出现供供不应求，，而生产厂厂家的生产产能力又无无法很快提提高，形成成了很大的的缺口。布布里克林通通过一年来来的成绩，，认为只有有品种齐全全，才能保保持持续的的竞争力，，于是他决决定增加产产品系列，，进一步赢赢得市场。。惠普经销商商大学47问题题与与讨讨论论低价价竞竞争争的的误误区区第二二年年随随着着雨雨戈戈汽汽车车启启动动了了低低价价市市场场，，竞竞争争加加剧剧了了。。媒媒体体的的参参与与和和公公开开报报道道开开始始对对雨雨戈戈汽汽车车不不利利，，在在安安全全部部门门的的检检验验结结果果中中雨雨戈戈汽汽车车得得分分最最低低，，这这在在很很大大程程度度上上影影响响了了雨雨戈戈汽汽车车的的销销量量。。为为了了扭扭转转这这一一现现象象，，公公司司加加大大了了广广告告投投入入。。尽尽管管做做了了大大量量努努力力，，销销量量仍仍然然不不能能令令人人满满意意，，到到了了一一九九八八九九年年，，雨雨戈戈公公司司宣宣布布破破产产。。从公公司司注注册册到到破破产产历历时时四四年年，，雨雨戈戈公公司司的的低低价价竞竞争争策策略略最最终终导导致致企企业业衰衰亡亡。。由由此此可可见见，，在在高高速速发发展展的的市市场场经经济济中中，，低低价价竞竞争争极极不不稳稳定定，，很很容容易易遭遭到到竞竞争争对对手手的的反反击击。。问问题题：：在在贵贵公公司司的的产产品品结结构构中中，，赢赢利利产产品品的的竞竞争争优优势势是是如如何何表表现现的的？？惠普普经经销销商商大大学学48问题题与与讨讨论论迪斯斯尼尼法法国国受受挫挫一九九九九二二年年，，人人们们寄寄予予厚厚望望的的欧欧洲洲迪迪斯斯尼尼终终于于在在法法国国巴巴黎黎开开业业了了，，对对此此公公司司的的管管理理者者不不无无自自豪豪地地说说：：我我最最大大的的担担心心是是我我们们的的成成功功太太耀耀人人了了。。公司司的的管管理理者者最最初初预预计计第第一一年年将将有有一一百百万万人人参参观观这这一一““圣圣地地””，，其其理理由由来来自自美美国国迪迪斯斯尼尼乐乐园园每每年年吸吸引引四四千千一一百百万万游游人人，，如如果果按按照照这这一一比比例例，，欧欧洲洲迪迪斯斯尼尼每每年年的的游游客客将将是是六六千千万万人人，，同同时时欧欧洲洲人人比比美美国国人人拥拥有有更更多多的的假假期期，，于于是是他他们们认认为为每每年年一一百百万万只只是是一一个个保保守守的的估估计计。。然然而而事事态态的的发发展展出出乎乎他他们们的的预预料料，，公公园园开开放放不不久久社社会会上上就就对对迪迪斯斯尼尼所所表表现现的的浓浓重重的的美美国国文文化化予予以以批批评评和和指指责责，，乐乐园园开开放放正正值值欧欧洲洲经经济济衰衰退退，，他他们们过过高高地地估估计计了了欧欧洲洲人人的的消消费费能能力力，，迪迪斯斯尼尼的的收收费费标标准准使使很很多多游游客客望望而而却却步步，，同同时时巨巨额额债债务务也也在在困困扰扰着着他他们们。。在在第第一一个个财财政政年年度度，，欧欧洲洲迪迪斯斯尼尼就就亏亏损损九九亿亿多多美美元元，，于于是是公公司司在在经经营营上上做做了了许许多多调调整整，，下下调调了了收收费费标标准准及及商商品品价价格格、、将将不不动动产产出出售售、、裁裁减减员员工工等等等等。。但但扭扭转转局局势势的的工工作作毕毕竟竟是是艰艰难难的的，，在在欧欧洲洲迪迪斯斯尼尼开开业业后后的的二二十十个个月月内内，，不不能能不不说说他他们们失失败败了了。。问题：贵公司司在扩展经营营规模的工作作中，是否对对市场可能出出现的变化有有足够的准备备（包括心理理和资源上的的）？惠普经销商大大学4921◆◆导入语由于谈判过程程中来自各方方面的压力对对于谈判双方方的影响，用用新的视角去去重新审视和和判断整个谈谈判的过程，，会让您有更更多的收获。。50◆怎样对待谈谈判的压力在谈判过程中中压力对于双双方都是存在在的，那么将将压力转化为为动力的一方方才会有机会会成为谈判中中最大的赢家家。问题：如果对对手提出若不不满足要求就就退出谈判的的要挟时，这这时您将如何何应对？惠普经销商大大学51◆怎样对待谈谈判的压力在谈判过程中中，谈判双方方大多在追求求己方利益和和维系双方关关系之间展开开工作。由于于追求己方利利益富于竞争争性，而维系系双方关系则则富于合作性性，所以在实实际操作中将将二者有机的的结合在一起起需要掌握一一定的技巧。。因此，工作作中必然要产产生相应的压压力。正是由由于这种压力力的作用，将将会给谈判工工作带来俱有有创意性的突突破。谈判中感到压压力的存在，，是一件很正正常的事情，，大家也自然然会想办法去去消除这些压压力。而出色色的谈判人员员深谙此中压压力的价值，，更懂得如何何去利用这种种压力，有效效地引发创意意，所以他们们并不急于过过早地消除这这种压力。当当谈判的压力力逐渐加强，，很多谈判人人员会感到坐坐立不安。因因为他们不清清楚，这种感感受到的压力力其实只是谈谈判中一个正正常的心理过过程，可以有有效地帮助双双方寻找更理理想的解决方方案。惠普经销商大大学52◆怎样对待谈谈判的压力当压力出现时时，有的谈判判人员会表现现的过分的固固执，只是着着眼于维护自自身的利益。。他们可能会会表示：总之之我们无法答答应这样的要要求，因为这这样会违背公公司的政策；；或者在开始始阶段即做出出让步，以期期望促进双方方的关系令对对方同样做出出让步，他们们可能会表示示：这项要求求非比寻常，，有违我们一一贯的经营方方式，但既然然您是我们的的宝贵客户，，我们就如您您所愿吧。在在上述两种情情况中，由于于谈判的压力力得以逐步减减少，那么就就使产生突破破的机会也就就相应减少了了。作为好的的谈判人员不不应只是简单单地向对方让让步或者是固固执地不容变变通，而