成功的销售技巧培训教材

成功的销售技巧如何才能成为一个优秀的销售员？一个优秀的销售员所应具备的条件？任何人都有可能成为一个优秀的销售。成为一个优秀的销售员，条件只有两个：

1-------喜爱销售这项工作2-------学习并掌握一些基本的知识和技巧

销售的定义

引导与影响客户信服我们产品或方案的好处，从而满足客户的需求，最终做出购买决定并付出行动。

喜爱营销的七大理由：弹性的收入：收入多少在很大程度上由你决定；弹性的时间：相对自由的工作安排；广交朋友：和人打交道，而非冰冷的机器；帮助人：可以籍我的产品、我的服务、我的能力，帮助顾客解决生活和工作中的问题；环游各地：可以了解各地的风土人情；挑战性：能促使自己不断的成长；可以学习人最重要的技能，最有机会成就辉煌的人生；我只是在做我喜欢做的事情，只不过有人愿意为此而付钱！人际沟通技巧自我管理技巧专业知识成功销售三角：

专业知识或技巧：营销学基本知识您所在行业的专业知识或技巧人际沟通技巧：能将知识运用到您所遇到的人身上自我管理技巧：使你的工作更有效率，更见成效

自我管理技巧人际沟通技巧专业技术知识自我管理技巧销售员是一个需要高度自我管理的职业！一、树立目标：1、为什么要有目标：1）目标确定你努力的方向没有目标的人,就象空驶的出租车不知道去哪里;

2）格式塔心理学：人有一种本能的倾向，总是自觉的最求完美、完整，自觉的消除差异，获得平衡；这种最求完美完整、消除差异的倾向是人动力的来源；当前的现实理想的状况现状目标目标和现实之间的差距使我们产生改变现状的欲望和动力而现状使我们对目标产生游移3）目标催生方法人是一种选择性感知动物（选择性信息收集者）网状激活系统：脑干部位的神经网络，它负责把感官的刺激传送到大脑皮层；网状激活系统使我们每个人最好的的行政秘书，他负责对我们的感官接受的信息进行过滤，只让有价值的信息和对我们产生威胁的信息通过；

只有有了目标的情况下，你才知道什么是有助于实现目标的线索、知识和信息；先有目标，后有计划；有了目标之后，网状激活系统能够自动为你捕捉对目标有价值的信息，你会产生许多你原来意识不到的创意和方法措施2、如如何确确立目目标目标要要具有有激励励作用用目标要要清晰晰明确确且可可以衡衡量目标要要细加加分解解完善的的实施施计划划设置自自我激激励措措施我们更更容易易放弃弃的目目标恰恰是较较低的的目标标，因因为它它不能能产生生较大大的动动力。。订立低低目标标的原原因：1、认认知上上的误误区：：我们的的决策策，总总是依依据我我们自自己所所认为为的真真理，，但这种种真理理并非非就一一定是是事实实上的的真理理。当你认认为不不可能能的时时候，，你不不会去去尝试试！2、对对失败败的恐恐惧目标要要具有有激励励作用用目标要要清晰晰明确确且可可以衡衡量目标要要细加加分解解完善的的实施施计划划设置奖奖励措措施分解目目标的的变量量：时间区域员工客户产品目标要要具有有激励励作用用目标要要清晰晰明确确且可可以衡衡量目标要要细加加分解解完善的的实施施计划划设置奖奖励措措施实施计计划：：A：审审订目目标，，做事事要达达到什什么效效果B：要要达到到目标标，需需要做做哪些些事？？C：将将所有有要做做的工工作按按轻重重缓急急排序序重要性性重要不重要要紧迫性性缓急人的能能力作业技技术———专专业领领域的的能力力人群技技术———处处理理人际际关系系的能能力思考技技术———解解决问问题的的能力力——对对面临临的状状况或或问题题，，具有有理性归归纳、、逻辑辑分析析、系系统处理的的能力力。不是机机械的的处理理———逻辑分分析憧憬技技术———梦梦想能能力，，制定定未来来目标标规划的能能力。。发现问问题的的能力力——希望与与信念念梦想智慧知识信息资源二、自我形形象管理自我形象———一个人人在潜意识识水平的自自我认识和和想象，是对自己的的所有看法法和评价的的累积。意识潜意识意识首先是是你的记录录器和资料料库，他储储存着你对对现实的感感知和解释释，也记下下你所有的的经历———你所思考考的、你对对自己的想想象，以及及你对这些些经历的体体验。潜意识其次次是你的第第二本能，，他操纵着着你后天学学会的自动动的功能；；潜意识的力力量是意识识的3万倍倍。自我形象储储存在你的的潜意识中中，对你的的行为起到到自动控制制和调节的的作用，调调节的结果果就是是你你的行为象象你；自我形象是是人的自动动驾驶系统统；他会不不由自主的的左右我们们的行为和和心情，当当你的行为为不想你心心目中的你你时，你会会恐惧、惭惭愧、内疚疚，当你处处于不符合合你的自我我形象的场场合时，你你会紧张不不适继而选选择逃避！！自我形象的的形成及作作用机理自我谈话当自己或别别人对自己己的表现进进行评价时时，我是如如何对自己己断言和说说话的现实表现根据目前占占优势的自自我形象来来行动自我形象在积累自己己对自己的的看法和态态度的基础础上，一个个人在潜意意识里的对对自己形成成的图像自动指导和和控制刺激产生积积极或消极极的自我谈谈话强化或改变变自我形象象自我形象取取决于自我我谈话+—正面的、积积极的自我我形象负面的、消消极的自我我形象自我形象严严重影响我我们的行为为，从而影影响我们的的成就；我我们是永远远象我们的的自我形象象的，如果果我们的自自我形象改改变了，提提升了，我我们就会自自动的、毫毫不费力的的、顺利的的更富有进进取精神，，胸有成竹竹的接受更更有挑战性性的工作，，承担更大大的责任，，取得更大大的成就；；而改变自我我形象就要要靠积极的的自我谈话话：积极的自我我谈话杜绝负面评评价删除失败的的印记将以往的成成功经历输输入潜意识识断言——对对自我形象象的具体的的肯定憧憬——未未来的我与与现在的我我之间的差差距产生改改变自我形形象的动力力你是可以改改变的，关关键取决于于你是否决决定从现在在开始改变变自己；不管你现在在的境遇怎怎样，命运运即将从你你做出决定定的那一刻刻开始改变变；你会有有现在的你你，是因为为过去你做做出的决定定，未来的的你会怎么么样，取决决于您现在在愿意做出出什么样的的决定；三、态度和和努力程度度一个人之所所以会成功功，是因为为他锁定了了一个目标标，不但明明确、不更更改，而且且还持续不不断的瞄准准它，竭尽尽全力的前前进。所有的成就就源自对工工作的态度度！自我管理技技巧人际沟通技技巧专业技术知知识人际沟通技技巧人际沟通的的过程就是是销售自我我的过程。。销售自我：：就是让别别人接受你你，喜欢你你，乐意帮帮助你，就是赢得别别人的好感感和友谊。。别人喜欢你你、接受你你、并支持持你，是因因为：①：你有良良好的人格格②：你能充充分运用良良好的人际际沟通技巧巧所以，销售售自我的第第一步，应应是：一、包装自我——培养自自己的人格格魅力。良好的人格格包括：1、品质：：主要是道道德素养，，忠信孝悌悌、礼义廉廉耻2、气质：：自信、友友善、乐观观、虚心、、机敏3、良好的的习惯：守守信、清洁洁、守时如果你人格格不完备，，你沟通得得越充分，，别人越讨讨厌你二、人际沟通———充分展展现你的魅魅力1、人际沟通原原则：把注注意力从自自己身上移移开2．人际沟沟通技巧：：有热忱微笑赞美聆听：聆听是人际际关系里最最有力的沟沟通技巧，，同时也是是最难掌握握的技巧。。所谓聆听听，并非只只是坐着听听人说话，，而是需要要积极聆听听的技巧。。您可用以以下的ＣＡＡＲＥ方式式，学习聆聆听技巧。。C集中中精力：尽尽力排除内内心或外部部的干扰A回应应：表表现出出您在聆听听要如何表现现您在聆听听有声：无声：R重复复说明：总总结内容，，表示您有有聆听，同同时也能对对所说的话是是否理解E设身身处地：表表现出您能能了解他的的感受聆听让他人觉得得你有用停止批评、、停止抱怨怨、停止反反驳自我管理技技巧人际沟通技技巧专业技术知知识顾问式销售售技巧（一）检视视销售的产产品——你你销售什么么？检视产品，，就是将你你销售的产产品与顾客客的期望比比较，与你你的竞争者者比较，通通过产品检检视，一方方面帮助你你更好地认认识产品的的价值和与与同类产品品相比较而而拥有的优优势，从而而能够更有有效地向顾顾客作产品品推介；另另一方面，，也有助于于提前发现现产品的不不足（发现现在顾客之之前），如如果产品的的不足之处处完善成本本不高，可可以重新改改良，包装装产品，使使利益点更更有吸引力力，更容易易被接受。。知己知彼，，百战不殆殆！产品与消费费者的关系系顾客为什么么会购买这这类产品？？基本动机———产品带带给消费者者的核心利利益由于某种需需要和希望望，驱使准准客户去选选择某种产产品或服务务类型的动动机，基本动动机决定了了顾客要不不要这一类类产品；为什么会购购买你的产产品？选择性动机机——相比比较而产生生的价值感感决定或影响响顾客选中中某个具体体产品或品品牌而不是是其他的的原因，决决定买谁的的；到哪里买？？——光顾地地点动机营销员应事事前列出产产品最可能能满足的主主要动机目目录，而且且还应该列列出如何围围绕这些要要点组织销销售推介人的动机主主要有———利润和节节俭、安全全和保护、、轻松和方方便、骄傲傲和声望、、性和浪漫漫、爱和关关怀、冒险险和机动、、表现和耐耐久检视产品———永远记住，，你销售的的是问题解解决方案！！你的责任是是：利用公公司的资源源，解决顾顾客的问题、满足顾顾客的需求求真正的顾问问式营销，，就是对顾顾客的问题题提出创造造性的建议议第一，了解解顾客的问问题是什么么？第二，为顾顾客提供解解决问题的的办法第三，在为为顾客解决决问题的方方案中凸现现公司资源源（二）识别别目标顾客客——谁会会买它？识别目标顾顾客的过程程可分为：：描绘顾客轮轮廓：对你你的产品提提供的利益益感兴趣的的，有条件购买（（消费）的；；绘制顾客名单单：将你知道道的准顾客名名单列出；提纯顾客名单单：用一定的的标准，如资资金实力，交交通便利、生活习性，工工作性质等，，将顾客分类类，再将其按购买可可能性、购买买量等指标，，将顾客划分为为：A：重点顾客客B：一般顾客客C：储备顾客客（三）开展工工作前的准备备1、必备的销销售工具：2、准备一条条拜访的理由由（借口）：：问题：顾客为为什么要抽出出时间来见你你？3、制订明确确的拜访目标标：问题：我为什什么要在这个个时间和这个个顾客会面？？制订拜访目标标的好处：可以使你集中中精力于目标标知道会面何时时应该结束有成就感、增增加自信制订拜访目标标的原则目标合理、清清晰、可衡量量有替代目标4、预热预热的目的在在于使你的到到来不使顾客客感到突然。。问题：常用的的预热手段有有哪些？（四）销售过过程注意成交支持发掘接触兴趣欲望行动顾客的行为营销员的行为为你并不需要按按照流程走完完，你的第一一个问题是重重视查出准客客户已经在购购买过程阶段段中走了多远远，然后带领领他们的注意意力从目前阶阶段一直达到到成交阶段。。对已经有明确确需求的客户户，你的任务务就是让这些些愿意购买的的人偏好你的的产品对需求不明显显的客户，你你的工作就是是让他们看到到问题，也看看到解决方法法。1、典型的电电话销售流程程成交订单推荐产品确定需求探询需求开场白OutboundCall设定目标工作计划漏斗管理系统统合格销售线索索日程安排巩固关系问候In-BoundCall广告、市场执行跟进直邮NNYYY电话销售流程程详细剖析电话销售准备备开产白了解需求介绍产品处理异议推进下一步电话跟进处理异议沟通技巧分析析准备：你的HomeWork明确电话目的的（你的目的的和客户的目目的）明确电话目标标（你的目标标和客户的目目标）为达到目标所所必须问的问问题设想电话中可可能发生的事事情并做好准准备设想客户可能能会提到的问问题并做好准准备了解客户普遍遍面临的困惑惑和挑战你准备先接触触谁？所须资料的准准备态度上做好准准备了吗？电话销售中的的沟通技巧强化你的声音音感染力与客户建立融融洽的关系提问问题的技技巧积极倾听表达同理心确认技巧电话沟通技巧巧一：声音感感染力简洁（练习）专业（1.2.3）自信（可能…)积极（练习）流畅（口头语）措辞微笑挺胸积极身体语言语气语速（快慢）节奏（停顿）音量（大小）热情（冷漠）音调（尖）清晰（慢）积极（活力）声音产品、角色、、客户类型不不同，对你的的声音感染力力的要求也不不同。电话沟通技巧巧二：建立融融洽关系在电话中如何何与客户建立立融洽的关系系？适应客户声音感染力真诚地赞美礼貌和友好寻找共同点专业能力在电话中如何何赞美客户赞美对方的声声音”您的声音听听起来很象周周润发，浑厚厚，有磁性，，听起来很舒舒服”“顺便问一下下，你以前是是不是专业演演员？听您讲讲话好像在听听音乐一样“““听您的声音音，我就觉得得您肯定是个个很有自信心心的人…””从您讲话中中，我觉得您您在公司内肯肯定很有威信信…”“顺便说一下下，您电话中中的沟通能力力很强…”“…我真想有有你的声音……”“…顺便请教教下，您在什什么地方学习习发声的？””赞美对方所服服务的公司“您这么大的的公司，是我我们的大客户户，当然很容容易知道了””“您作为这么么知名企业的的IT负责人人，肯定有很很多方面是值值得我学习的的”赞美对方的专专业能力“听说您是通通信方面的专专家，想请教教下您，也不不知您有没有有时间？““专家就是专专家，您提的的问题就是与与一般人不一一样，您提到到点子上了””其他方面…”您事业做得得这么好，真真是我的偶像像，有很多方方面值得我向向您学习，不不知可否占用用您5分钟时时间给我这个个刚毕业的学学生提些人生生忠告？””一直都想有有机会向成功功人士学习，，这次总算有有机会了“使用礼貌用语语您好…请您…麻烦您…相信您可以帮帮到我…您费心了…不好意思，打打扰下您…很高兴与您通通话…非常感谢您的的帮助…欢迎您到我们们公司来参观观…想请教下您……电话沟通技巧巧三：提问的的技巧提问的能力与与销售的能力力成正比！电话沟通技巧巧四：积极倾倾听的技巧不仅是倾听客客户讲什么，，而且要听出出客户是如何何讲的。不要打断对方方/假设注意客户术语语的使用集中精力在客客户身上听出客户的态态度和真实想想法注意客户的关关键词，并与与之讨论澄清确认回应做电话记录听出客户性格格电话沟通技巧巧五：确认，，得到反馈当回答完客户的一个问题或解决一个异议时当客户沉默时当刚刚进行完产品推荐时促成前当在电话中谈了几分钟时何时确认您感觉这个怎么样?它符合您的要求吗?我回答了您的问题/疑问了吗？不知我我有没解释清楚？您这样讲肯定有您的理由，是什么原因呢?

举例正确理解客户，并让客户参与到电话交谈中确认你理解了客户；同时确认客户理解了你作用电话沟通技巧巧六：同理心心让你更善解解人意同意客户的需求是正确的陈述该需求对其它人一样重要表明该需求未被满足所带来的后果表明你能体会到客户目前的感受如何表达不要太急于表达声音与表情、动作的协调一致注意事项站在客户的立场考虑问题，从客户出发同理心是什么从电话到接触触：迅速建立一种种令人满意的的可预知的，，双方都能放放松的关系。。1）第一印象象问题：你认为为一个人形成成每一印象需需要多长时间间？问题：哪些行行为或因素构构成每一印象象？问题：如何营营造良好的第第一印象呢？？训练：而不能能寄希望于临临场发挥调整整：：进进门门前前不不妨妨停停留留１１秒秒钟钟我们们确确实实根根据据在在与与一一个个人人见见面面的的前前几几秒秒钟钟得得到到的的印印象象，，快快速速的的做做出出判判断断，，如如果果这这些些判判断断是是不不利利的的，，那那么么所所有有的的销销售售都都不不得得不不首首先先克克服服这这位位糟糟糕糕的的销销售售员员在在准准客客户户心心中中留留下下的的糟糟糕糕的的印印象象。。良好好的的第第一一印印象象虽虽然然不不能能保保证证你你卖卖出出东东西西，，但但有有助助于于将将销销售售面面谈谈进进行行下下去去。。细节节影影响响你你的的形形象象2））赢赢得得好好感感并并使使气气氛氛融融洽洽友善善、、亲亲切切、、微微笑笑说明明介介绍绍人人或或共共同同认认识识的的熟熟人人申明明来来意意————你你精精心心准准备备的的拜拜访访理理由由或或借借口口见面面礼礼————对对对对方方有有帮帮助助的的信信息息、、资资料料、、建建议议或或公公司司的的促促销销礼礼品品赞美美3））引引起起注注意意引起起注注意意的的技技巧巧————即刻刻强强调调一一个个利利益益点点：：一一开开始始，，就就向向客客户户说说明明你你的的提提议议会会给给他他们们带带来来什么么利利益益提问问开开头头：：认认真真准准备备，，问问题题必必须须简简单单、、直直接接和和巧巧妙妙，，不不要要用用容容易易引引起不不愉愉快快、、消消极极情情绪绪的的问问题题————最最近近有有什什么么麻麻烦烦？？说一一段段和和你你的的业业务务有有关关的的有有趣趣的的故故事事、、轶轶事事产品品演演示示新闻闻和和销销售售建建议议：：因因为为销销售售员员一一直直在在拜拜访访同同一一类类的的客客户户，，所所以以他他们们应应该有有一一些些恰恰当当的的有有用用的的信信息息，，可可以以告告诉诉客客户户他他所所在在的的行行业业已经经、、正正在在和和即即将将发发生生的的事事情情和和对对客客户户有有用用的的销销售售建建议议。。拜访访技技巧巧流流程程了解客户需求介绍产品推进异议处理建立第一印象电话预约电话话预预约约开场场白白内容容取得得赞赞同同处理理反反对对意意见见结束束电电话话第一一印印象象的的一一些些观观点点他人人对对你你的的认认识识你你从从外外在在的的形形象象开开始始你的的形形象象决决定定了了你你在在他他人人眼眼中中的的定定位位瞬间间印印象象常常常常可可以以决决定定你你在在商商务务场场合合中中成成功功与与否否你很很难难改改变变人人们们对对自自己己的的初初步步印印象象良好好印印象象的的构构成成AttitudeBehaviorCommunication留下下良良好好印印象象的的基基本本行行为为微笑笑目光光穿戴戴热情情握握手手等等导致致坏坏印印象象的的行行为为不当当使使用用手手机机公共共场场合合吸吸烟烟打哈哈欠欠、、伸伸懒懒腰腰、、看看手手表表、、抓抓头头皮皮说话话不不看看人人等等第一一次次拜拜访访客客户户的的要要点点提前前做做好好准准备备客户户多多说说，，自自己己多多观观察察避免免有有关关价价值值观观记住住对对客客户户来来说说重重要要的的信信息息和和客客户户的的个个人人特特征征注意意达达到到和和谐谐融融洽洽后后再再开开始始重重要要内内容容讨讨论论利用用语语言言、、语语调调、、形形体体语语言言更更影影响响客客户户目标现状问题应有的状态接受这种产品和服务以后，他们将会获得的利益和改善应解决的事项购买你推销的产品或服务目前的状态他们目前没有你所推销的产品2、、发发掘掘客客户户需需求求的的过过程程发掘掘阶阶段段的的任任务务是是：：帮助助客客户户意意识识到到需需要要，，激激发发客客户户对对产产品品的的兴兴趣趣。。你逐逐步步使使准准客客户户认认识识到到他他并并未未处处于于他他们们应应该该处处于于的的有有利利状状态态，，你你开开始始为为你你的的提提议议搭搭建建基基础础————你你的的提提议议会会有有效效的的解解决决他他们们面面临临的的问问题题；；考虑虑到到顾顾客客尚尚未未意意识识到到的的，，和和顾顾客客已已经经意意识识到到问问题题表表面面，，但但尚尚未未意意识识到到问问题题严严重重性性的的问问题题；；分析析问问题题不不应应仅仅局局限限在在现现状状如如何何，，而而是是要要从从问问题题产产生生的的后后果果的的严严重重程程度度着着想想，，现现在在以以为为不不重重要要的的问问题题常常会会出出人人意意料料的的发发展展成成为为大大问问题题。。发掘掘阶阶段段需需要要灵灵活活运运用用发发问问和和聆聆听听两两种种基基本本技技巧巧：：l发问问技技巧巧：：通过过发发问问收收集集资资料料与与了了解解顾顾客客需需要要问题题可可分分为为两两种种基基本本类类型型：：开放放问问题题：：鼓鼓励励顾顾客客自自由由反反应应，，了了解解更更多多信信息息；；提出出开开放放问问题题时时所所会会用用到到的的一一些些主主要要词词汇汇包包括括：：什么么为为什什么么如何何告告诉诉我我封闭闭问问题题：：限限制制了了顾顾客客的的反反应应范范围围，，或或者者只只让让顾顾客客从从您您所所提提供供的选选择择中中挑挑出出一一个个答答案案。。易易于于控控制制谈谈话话主主题题；；提出出封封闭闭问问题题时时所所会会用用到到的的一一些些主主要要词词汇汇包包括括：：是不不是是有有没没有有是否否已已经经哪哪一一个个目差差异异对对前+现现的条条件件状状状的的况感感觉需求求方案案什么么是是需需求求探询询客客户户需需求求如果果顾顾问问式式电电话话销销售售过过程程有有什什么么顺顺序序必须遵遵循的话，，那就就是：：务必在在完全、、清楚楚地识别及及证实客户的的明确需求后后，再再开始始推荐荐产品！你是如如何理理解上上述对需求求的认认识完全客户都都有哪哪些需需求这些需需求的的优先先顺序序是什什么清楚客户的的具体体需求求为什么么会有有这个个需求求明确潜在明确证实客户是是否认认同了解需需求引导客客户改善沟沟通检查理理解程程度建立专专业形形象提问在在销售售中的的作用用提问的的技巧巧与功功能F开放式式无指指向提提问——收收集多多而广广泛的的信息息F开放式式有指指向

——收集多而指定的信息

F

关闭式提问

——确认理解，取得接纳2．用用开放放式无无指向向提问获取取无偏偏见的的资料料3．用用开放放式有有指向提问问发掘掘更深深4．用用关闭闭式问问题去达到到精简简要求求1．激激励作作答6.总总结结7．保保险问问题5．做做笔记记/记记录提问的的漏斗斗向客户户介绍绍产品品的有有效程程式综合陈述客户的需求（用客户的语言）陈述和客户需求相关的产品特性连接到这一特性的使用价值引申到对客户需求而言的利益重复步骤二、三、四，直至所有与客户需求有关的特性、使用价值和利益都陈述完毕总结产品服务/方案对客户的利益步骤一步骤二步骤三步骤四步骤五步骤六3、支支持支持时时，您您要做做三件件事：：对顾客客的需需要给给予回回应介绍能能满足足需要要的适适当利利益证明顾顾客的的选择择是正正确的的推介产产品：：F-A-B-E特点（（特征征）———优优点———利利益———证证据是什么么能能干什什么对对你有有什么好好处特点：：您的的产品品或服服务的的特点点．（（您能能看到到的））利益：：特点点的价价值．．（对对顾客客的重重要性性）让我们们用电电视机机做为为例子子。特点利利益益阔屏幕幕画画面更更清晰晰；可可让更更多人人舒服服的观观赏节节目自动计计时无无需担担心睡睡着；；不会会浪费费电遥控器器不不需走走到电电视机机前转转换波波道。。切记：：“人们们所购购买的的不是是特点点；而而是利利益。。”销售员员发掘掘阶段段与支支持阶阶段的的任务务不同同：发掘阶阶段重重点应应放在在激发发顾客客基本本动机机支持阶阶段重重点应应放在在激发发选择择动机机。与客户户建立立长期期关系系的不不同方方法适合情情况方式与客户保持朋友关系、旅游…人际关系请客户到公司来参观参观建立关系（书籍、小食品…）礼品名片、感谢函、明信片信件……其他节日问候、新产品介绍、研讨会信息…短信电话后的总结跟进、报价单、协议、研讨会邀请函…传真电话后的总结跟进、节日问候、新产品介绍、研讨会邀请函、个人关系维持…邮件日常跟进、节日问候、新产品介绍、研讨会…电话4、完完成销销售任任务1）帮帮助顾顾客作作决定定：帮助顾顾客，，让其其自己己做出出决定定，而而不是是替顾顾客做做出决决定帮助顾顾客做做购买买决定定的过过程第一步步：愿愿望、、需要要是做做出决决定的的前提提―――让其其意识识到处处境需需改善善，问问题需解解决，，而我我们的的产品品是最最佳解解决方方案。。让他产生生愿望、、需要，，只有他他愿买他他才会买买第二步：：逻辑，，也即基基本理由由能够说明明他采取取的行动动、他做做出的选选择是正正确的，，至少看看起来是正确的的人都是在在做他看看起来是销售员就要通过销售提示来帮助顾客建立符合逻辑的购买理由通过几种提示手段，建立逻辑关系：对比：人脑的基本思维模式纵比（有、无）、横比（对手）因－果关系：因为－所以如果－那么？第三步：维护逻辑关系：证明材料、权威证明人、实例、演示等。

2）完成成销售任任务的技技巧总结式的的完成销销售任务务把销售面面谈时顾顾客所同同意与接接受的利利益加以以总结。。通过总总结这些些利益。。您也是是在帮助助顾客记记起他假定式的完成销售任务专注于销售项目的某个部分，比如送货日期、款式、数量等等。优缺点平衡法

列出购买您的产品或服务的利益和优点；在另一个表上，列出可能出现的缺点；将两个图表比较－如果优点比缺点多，您就知道能够完成销售任务的机会很高。

5、处理理顾客的的拒绝态态度拒绝的原原因：1）由于于对您的的产品或或服务缺缺乏认识识，以致致对您的的产品或或服务有有所误解解。2）对您您的产品品或服务务的功能能有所疑疑虑。3）您的的产品或或服务有有缺陷。。每当您您无法直直接消除除顾客对对您的产产品或服服务的不满时，，就表示示您的产产品或服服务有问问题。1）处理理误解当顾客由由于误解解而对您您拒绝时时，他其其实正在在向您提提供一些些有关他处理误解的第一步，是通过试探以顾客的需要。这样能使您专注于处理顾客的需求，而不是处理顾客对您的产品的排斥。然后，您得为事件提出澄清，并确定顾客是否接受。2）处理理疑虑处理疑虑虑的３个个要点：：对顾客的的疑虑做做出回应应提供保证证听取/试试探顾客客是否赞赞同

注意不要为轻微的疑虑做出过度的反应，这样会显得过分维护自己或使顾客感到被压迫。至于强烈的疑虑，如果不能提供充分保证，则可能被视为缺乏了解或对顾客毫不关心。最重要和有效的保证来源，也许就是以您本身的名誉担保，这得看您与顾客的销售关系是否密切。

3）处理理产品缺缺陷处理产品品缺陷的的要点：：重复说明明某些利利益并特特别强调调，这有有助于提提醒顾客客，使顾顾客认识识到您的的产品您您的服务务来的利利益远远远超过缺缺陷。当您逐项项说明利利益时，，可能需需要促使使顾客同同意每个个项目。。他同意意的项目目越多，，答应购购买的可可能性就就越高。。针对顾客客的排斥斥态度，，尝试进进一步发发问。这这样做经经常能够够引导您您发掘一一些您本本来忽略略了的需需要。您必须记记得处理理缺陷的的最好方方法是诚诚实。欺欺骗顾客客或者佯佯称这些些顾虑是是多余的的，对您您或您公公司的名名誉不会会有什么么好处。。如果承承认了缺缺陷之后后，却不不尽力减减低顾客客的不满满，则会会使您前前功尽弃弃。切记：“处理拒绝态态度时要有信信心，您的顾顾客会因此更更尊敬您。目标：减低产产品缺陷对顾顾客的重要性性。（五）为什么销售员员经常无法完完成销售任务务？缺乏信心

害怕失败

尝试避免与顾客意见不和

不想得罪顾客

不知道应该在何时或如何完成销售任务Icandoit!Youcandoit!Wecandoit!谢谢12月-2211:45:4611:4511:4512月-2212月-2211:4511:4511:45:4612月月-2212月月-2211:45:462022/12/3111:45:469、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。11:45:4611:45:4611:4512/31/202211:45:46AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2211:45:4611:45Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。11:45:4611:45:4611:45Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2211:45:4611:45:46December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月202211:45:46上上午午11:45:4612月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2211:45上上午12月-2211:45December31,202216、行动