战略销售培训

战略销售---大客户营销方法论销售过程一个包括多个步骤的销售流程：

——可重复的

——可管理的

——前后一致的

——依次展开的通过有效的方式，把产品和服务转换成收入由许多子过程组成课程概述重要结果关键要点：明确战略分析的要素管理一个连续的过程，用于：

——分析销售机会

——制订有效战略

——管理和跟踪目标建立共同的销售语言课程概述战略销售专为复杂销售而设计在复杂销售中，在作出购买决策之前，有一些人必须提出他们的意见或者批准课程概述复杂销售具备以下特征：购买者有很多选择销售者有很多选择涉及很多层级购买组织的决策过程复杂课程概述战略销售：战略分析的组成针对以下方面，我的定位（战略）是什么？优势和警示购买影响者

——角色、影响程度、模式、评分胜利——结果竞争理想客户销售漏斗课程概述基本前提起点无论以前有多辉煌无论现在有多成功你都不会停止前进的步伐。只有变化才是永恒的由于变化太快，你过去应对自如的销售环境如今已经不复存在了。这些变化可能带来了很多不确定性和混乱，影响采取正确的行动。变化越大，不确定性越大。起点销售领域可能发生的变化：

起点市场客户群产品线竞争地位市场战略和战术组织变化的特点变化可以是：变化可被视作：起点——缓慢的侵蚀

——突发的事件

——持续的增长——威胁

——机会起点——变化工作表变化威胁/机会缓慢侵蚀/突发事件/持续成长市场

客户群

产品线

竞争地位

市场战略与战术

您的机构内

战略目的：建建立强有力的的战略确定优势利用优势，抓抓住机会找出警示减小或消除不不确定性和威威胁起点!优势差异化领域提升地位的机机会必须与当前的的销售目标有有关降低价格敏感感度起点警示遗漏的或不确确定的重要信信息新的或未接触触过的购买影影响者重组任何不确定的的信息起点!好的单一销售售目标与产品、服务务或解决方案案有关具体、清楚、、简明可定义的、可可衡量的有时限的通常不用“和和”连接起点单一销售目标标陈述销售对象公司/特定区域产产品品/服务/解决方案数量量时时间收入/其它单位完成时间起点起点—单一销售目标标工作表公司

特定区域产品/服务/解决方案销售收入

/其它单位完成日期欢快—恐慌

统一体

单一销售

目标总数_____________________总销售收入

/其它单位____________________________测试你当前所所处的位置起点“我对达到单一一销售目标有有多大把握？？”欢乐—恐慌统一体起点为确保成功，，我需要做任任何改变吗？？为减少焦虑，，我还需要做做什么改变？？可以舒服很好安全欢快!顾虑不舒服焦虑害怕恐慌结果确定（可预测））结果不确定定（不可预测测）欢乐—恐慌起点欢快

恐慌起点—单一销售目目标工作表表公司

特定区域产品/服务/解决方案销售收入

/其它单位完成日期欢快—恐慌

统一体

单一销售

目标总数_____________________总销售收入

/其它单位____________________________关键要点：：每个销售机机会都有四四种购买影影响角色每种角色代代表对销售售的一种影影响每位购买影影响者在一一次销售中中可能扮演演多种角色色购买影响者者增加销售成成功的可能能性确定所有购购买影响者者确定购买影影响者的角角色记住购买影影响者可能能扮演的多多个角色购买影响者者经济购买影影响者（EB）角色：最终批准购买每个销售机机会只有一一个经济购购买影响者者（可能是一一个团队、、董事会或或委员会））控制支出，，提供资金金谨慎地使用用资源有否决权可以说“同同意”（使使之变成现现实）关注：利润和对组组织的影响响问：“这次投资资我会得到到什么回报报？”购买影响者者用户购买影影响者（UB）角色：判断工作绩绩效的影响响通常有几个个或多个人人使用或监督督你的产品品、服务或或解决方案案的使用有个人相关关，因为用用户与你的的解决方案案息息相关关用户的成功功与你产品品、服务或或解决方案案的成功有有直接关系系关注：需要完成的的工作问：“这对我的的工作职责责会有什么么影响？””购买影响者者技术购买影影响者（TB）角色：筛选通常有几个个人或多个个人对方案的可可衡量及可可量化的方方面作出评评判把关着没有最终审审批权可基于规范范或技术作作出否决关注：在其专业范范围内是否否符合规范范问：“这符合标标准吗？””购买影响者者教练（Coach）角色：作为为销售的指指导者至少要积极极地发展一一名教练教练可以提提供和解释释以下信息息：该单单一一销销售售目目标标的的有有效效性性其他他购购买买影影响响者者你的的战战略略分分析析的的其其它它内内容容关注注：：销售售方方案案的的成成功功问：：“我我们们如如何何把把这这变变成成现现实实？？””购买买影影响响者者发展展教教练练在以以下下地地方方寻寻找找:采购购机机构构中中销售售机机构构中中两者者之之外外购买买影影响响者者与教教练练共共用用蓝蓝表表选择择教教练练的的标标准准此人人信信任任你你对该该单单一一销销售售目目标标而而言言,此人人可可以以取取得得购购买买影影响响者者的的信信任任此人人支支持持你你的的解解决决方方案案所有有三三条条标标准准都都必必须须满满足足,否则则你你就就有有警警示示购买买影影响响者者!至少少发发展展一一个个教教练练购买买影影响响者者购买买影影响响者者—工作作表表经济购买影响者：控制购买费用，谨慎使用资源，有否决权。用户购买影响者：使用或管理你的产品/服务/解决方案。技术购买影响者：判断你的方案的可测量可量化性。教练：为本次销售作指导，提供/解释信息。单一销售目标__________________________________________________________公司/特定区域产品/服务/解决方案销售收入/其它单位完成时间

姓名/职位程度模式评分胜利结果经济购买影响者

用户购买影响者

技术购买影响者

教练

影响响程程度度关键键要要点点：：不同同的的购购买买者者对对每每个个单单一一销销售售目目标标的的影影响响程程度度不不同同有三三种种影影响响程程度度购买买影影响响者者三种种影影响响程程度度购买买影影响响者者销售售低对本本次次销销售售的的影影响响很很小小中对本本次次销销售售有有些些影影响响高对本本次次销销售售的的影影响响很很大大增加加销销售售成成功功的的可可能能性性了解解购购买买影影响响的的影影响响程程度度找出出确确定定每每种种影影响响程程度度的的方方法法购买买影影响响者者影响响影影响响程程度度的的因因素素对组组织织的的影影响响力力专业业水水平平个人人优优先先次次序序内部部政政治治斗斗争争地理理位位置置决策策过过程程购买买影影响响者者购买买影影响响者者—工作作表表经济购买影响者：控制购买费用，谨慎使用资源，有否决权。

用户购买影响者：使用或管理你的产品/服务/解决方案。

技术购买影响者：判断你的方案的可测量可量化性。

教练：为本次销售作指导，提供/解释信息。单一销售目标__________________________________________________________

公司/特定区域产品/服务/解决方案销售收入/其它单位完成时间

姓名/职位程度模式评分胜利结果经济购买影响者

用户购买影响者

技术购买影响者

教练

接受受程程度度：：购购买买影影响响者者模模式式关键键要要点点：：每项项销销售售建建议议都都是是一一个个变变化化购买买影影响响者者看看待待变变化化的的方方式式不不一一样样模式式=购买买影影响响者者对对变变化化的的看看法法四种种模模式式或或看看待待变变化化的的方方式式购买影影响者者增加销销售成成功的的可能能性您需要要：了解每每位购购买影影响的的模式式找出应应对每每种模模式的的方法法购买影影响者者现实=购买影影响者者对销销售情情形的的看法法，而而不是你的的看法法例：这个玻玻璃杯杯是半半满还还是半半空模式不不是总总体态态度或或性格格购买影影响者者增长采取行行动的的可能能性为为高。购买影影响者者你的建建议会会减小小或者者消除除差距距吗？？期望的的结果果当前现现状数量更更多-质量更更好差距麻烦采取行行动的的可能能性为为高。购买影影响者者你的建建议会会减小小或者者消除除差距距吗？？期望的的结果果当前现现状差距原因ＸＸ不关心心采取行行动的的可能能性为为低。购买影影响者者购买影影响者者会问问：““我为为什么么需要要改变变呢？？”你有什什么计计划改改变处处于不不关心心模式式的购购买影影响者者吗？？期望的的结果果当前现现状!过于自自信采取行行动的的可能能性为为零。购买影影响者者购买影影响者者会问问：““谁需需要你你的建建议？？”要把这这位购购买影影响者者带入入现实实世界界，你你应该该采取取什么么策略略？!您的建议议被视作作对实际际情况有有负面影影响造成错误误理解现现状的原原因：形势判断断错误眼界太低低拒绝变化化期望的结结果购买影响响者—工作表经济购买影响者：控制购买费用，谨慎使用资源，有否决权。

用户购买影响者：使用或管理你的产品/服务/解决方案。

技术购买影响者：判断你的方案的可测量可量化性。

教练：为本次销售作指导，提供/解释信息。单一销售目标__________________________________________________________

公司/特定区域产品/服务/解决方案销售收入/其它单位完成时间

姓名/职位程度模式评分胜利结果经济购买影响者

用户购买影响者

技术购买影响者

教练

评级评级描述述购买影影响者对对你提出出的解决决方案的的态度。购买影响响者热情感兴趣消极反对购买影响响者评级+5热情倡倡导+4强烈支支持+3支持+2感兴趣趣+1愿意跟跟随-1可能不不阻碍碍-2不感兴兴趣-3负面-4十分负负面-5强烈反反对!购买影影响者者—工作表表经济购买影响者：控制购买费用，谨慎使用资源，有否决权。

用户购买影响者：使用或管理你的产品/服务/解决方案。

技术购买影响者：判断你的方案的可测量可量化性。

教练：为本次销售作指导，提供/解释信息。单一销售目标__________________________________________________________

公司/特定区域产品/服务/解决方案销售收入/其它单位完成时间

姓名/职位程度模式评分胜利结果经济购买影响者

用户购买影响者

技术购买影响者

教练

购买影影响者者使用模模式和和评级级来帮帮助制制定战战略程度模式评分HEK-2HT3LT-3LG4程度模式评分HT3MEK-2MEK-2HT5EBUBTBCoach单一销销售目目标单一销销售目目标购买影影响者者使用模模式和和评级级来帮帮助制制定战战略程度模式评分HT+3LT-3程度模式评分MEK-2MEK-2UBTB单一销销售目目标---1单一销销售目目标--2!!!我们最最终致致力于于：满意的的客户户长期的的友好好关系系重复的的业务务客户推推荐单单一一份订订单是是不够够的。。胜利—结果双赢胜利—结果我赢你赢我输你输我赢你输我输你赢胜利—结果关键要要点：：人们以以自己己的方方式取取胜你个人人的胜胜利与与每个个购买买影响响者的的胜利利并不不完全全相同同各类购购买影影响者者倾向向于寻寻找类类似的的业务务结果果，而而每个个人按按自己己的方方式取取胜胜利—结果为了增增加销销售成成功的的可能能性了解购购买影影响者者的取取胜的的方式式不是只只注重重业务务结果果把这两两者紧紧密结结合起起来，，确保保你的方方案能能够满满足个个人取取胜的的需求求胜利—结果胜利—结果胜利—结果要使该该购买买影响响者个个人取取胜，，我需要要为他他提供供什么么具体体的业务务结果果。结果胜利—结果产品对对流程程的影影响（（比如如，更方便便、更更快捷捷，成成本更更低，，质量更更好））有形的的，可可测量量的，，可量量化的的人们购购买的的东西西产品/服务流程结果产品设设计操作质量控控制沟通知识工具业务结果参参考表表经济购买影响者

角色：最后批准，付钱

关注：利润和对组织的影响用户购买影响者

角色：判断产品对工作的影响

关注：要完成的工作1.更高的投资回报率

2.增加销售

3.降低成本

4.提高效率/生产力

5.低拥有成本

6.灵活性

7.赢利能力

8.平稳的现金流1.可靠性

2.提高效率

3.提升技能

4.满足性能要求

5.最佳解决问题的办法

6.更好/更快/更轻松地完成工作

7.通用性

8.出色的服务

9.易于学习和使用技术购买影响者

角色：判断是否符合规范，淘汰

关注：在本专业范围内是否符合规范教练

角色：提供数据，指导其它购买影响者

关注：你的建议的成功1.满足规范

2.超过规范

3.及时交付

4.最佳的技术解决方案

5.折扣/价格

6.条款和条件

7.符合法律的要求注：教练没有他们自己追求的业务结果，只有个人胜利。如果教练担任其它购买影响者的角色，则只有结果胜利胜利—结果胜利如何满满足购购买影影响者者的个个人利利益反映并并强化化价值值观和和态度度无形的的无法测测量购买的的原因因需要满满足个个人利利益出色感到重重要归属感感生存帮助他他人做贡献献避免损损失购买影响者者个人利益胜利参考表表保持权力

控制他人

更加安逸

保持现有职位

提高技能

提高个人工作效率

促成变化

被人视作解决问题的人

对组织做贡献

增加精神激励

得到认可

增加增长的潜力

提高社会地位

有更多时间和家人在一起

得到更多权力

增强自尊

更灵活

感到更安全

优秀的表现

被人视作领导者

独一无二还贷

增加责任和权威

追求一种生活方式

更自由自在

得到提升

让别人感恩

独立

教育

胜人一筹

增加信心避免失败

失去信任

失去名声

失去工作

一直很焦虑

降级

离开公司

使老板或同事感到愤怒

情绪低落胜利和结果果的特点胜利—结果胜利实现自己的的承诺无形的、不不可测量的的、不能量量化的属于个人的的结果产品对业务务流程的影影响有形的、可可测量的、、能量化的的属于公司胜利+结果=成功胜利—结果胜利——结果购买影响者者个人利益产品/服务流程了解胜利的的技巧：直接询问购购买影响者者请教你的教教练从你你对对购购买买影影响响者者的的了了解解推推断断胜胜利利，，并证证实实之之胜利利—结果果胜利利—结果果宣宣言言胜利利—结果果一个个涵涵盖盖了了购购买买影影响响者者达达成成的重重要要的的，，可可衡衡量量的的业业务务结结果果及取取得得的的个个人人胜胜利利的的简简短短陈陈述述。。购买买影影响响者者—工作作表表经济购买影响者：控制购买费用，谨慎使用资源，有否决权。

用户购买影响者：使用或管理你的产品/服务/解决方案。

技术购买影响者：判断你的方案的可测量和可量化性。

教练：为本次销售作指导，提供/解释信息。单一销售目标___________________________________________________

公司/特定区域产品/服务/解决方案销售收入/完成时间其它单位

姓名/职位程度模式评分胜利结果经济购买影响者

用户购买影响者

技术购买影响者

教练

胜利利—结果果宣宣言言工工作作表表单一销售目标：_______________________

公司/特定区____________________________________产品/服务/解决方案销售收入/其它单位

__________________

完成日期购买影响者姓名：_______________________单一销售目标：_______________________

公司/特定区____________________________________产品/服务/解决方案销售收入/其它单位

__________________

完成日期购买影响者姓名：_______________________关键胜利关键胜利关键结果关键结果胜利—结果宣言胜利—结果宣言复习习：：复习习购购买买影影响响者者工工作作表表中中胜胜利利和和结结果果栏栏目目为两两个个单单一一销销售售目目标标中中的的每每一一个个建建立立两两项项战战略略分分析析（（蓝蓝表表））写下下第第一一阶阶段段课课程程中中遇遇到到的的两两个个问问题题阅读读：：胜胜利利—结果果第一一阶阶段段复复习习概述述：：问题题接触触经经济济购购买买影影响响者者竞争争理想想客客户户销售售漏漏斗斗战略略和和行行动动计计划划（（蓝蓝表表））总结结第二二阶阶段段概概述述接触触经经济济购购买买影影响响者者什么么事事情情让让接接触触经经济济购购买买影影响响者者变变得得这这么么困困难难？？经济济购购买买影影响响者者拜访访经经济济购购买买影影响响者者工工作作表表原因可能减小或克服困难的行动不认识

被挡驾

不舒服

接触触经经济济购购买买影影响响者者的的三三个个挑挑战战经济济购购买买影影响响者者不舒舒服服不认认识识被挡挡驾驾克服服““不不认认识识””直接接询询问问可可能能的的经经济济购购买买影影响响者者询问问你你的的教教练练推断断或或猜猜测测经济济购购买买影影响响者者!克服服““被被挡挡驾驾””向挡挡驾驾者者展展示示如如何何取取胜胜绕过过挡挡驾驾者者和挡挡驾驾者者一一起起去去见见经济济购购买买影影响响者者克服服““不不舒舒服服””记住住，，经经济济购购买买影影响响者者也也是是人人在拜访经济购购买影响者时时，需要有效效的业务理由由（此人为何何要见你）了解经济购买买影响者的胜胜利—结果精心准备知识就是力量量。经济购买影响响者竞争关键要点：每个销售机会会都有竞争关注竞争可能能和忽视竞争争一样危险要增加成功的的可能性，必必须利用和和消消除每个销售机会会都有四类竞竞争对手竞争!竞争对手的种种类竞争对手就是是任何替代的的解决方案。。竞争向其他他人购购买什么也也不做做使用内内部资资源把预算算用于于其它它事情情上供应商商供应商商购买机机构购买影影响者者购买影影响者者购买影影响者者购买影影响者者购买机机构购买机机构关注竞竞争的的销售售战略略被动忽视客客户需需求没有创创新使用““我也也一样样”方方法竞争竞争—拜访经经济购购买影影响者者工作作表

竞争对手1竞争对手2他们的优势

他们的警示

!竞争优优势和和警警示你的单单一销销售目目标如如何与与竞争争对手手的销销售目目标区区别开开来（（金额额、完完成日日期、、产品品、服服务或或解决决方案案）？？谁在辅辅导你你的竞竞争对对手？？谁是是他们们的经经济购购买影影响者者？谁谁不喜喜欢他他们？？竞争对对手以以前给给此客客户提提供过过什么么产品品？他他们言言行一一致吗吗？这家公公司喜喜欢一一家供供应商商，还还是喜喜欢很很多供供应商商？对于该该单一一销售售目标标，竞竞争对对手有有什么么产品品、服服务或或解决决方案案优势势？弱弱点又又如何何？价价格有有什么么不同同？服服务和和支持持的优优势及及弱点点？竞争!定位与与竞争争从客户户的观观点来来看，，你在在此单单一销销售目目标的的地位位如何何？只有一一种选选择：：客户只只考虑虑你一一家供供应商商领先对对手：：有竞争争对手手，但但你出出于领领先位位置。。平手：：有竞争争对手手，任任何一一家都都有可可能。。零：竞争对对手已已经胜胜券在在握。。竞争理想客客户关键要要点：：理想客客户用用作预预测和和找出出的的预预测性性工具具理想客客户可可以用用作排排序工工具客户越越符合合你的的理想想客户户，你你遇到到的问问题就就会越越少，，销售售会更更容易易完成成理想客客户资资料!反映态态度/价值观观的领领域公司声声誉商业道道德创新或或保守守对人（（自己己人、、客户户、供供应商商）的的态度度忠诚度度合作的的历史史理想客客户资资料理想客客户资资料—理想客客户工工作表表最佳客户最佳客户的

独有特点理想客户的

重要特点最差客户的

独有特点最差客户

什么是是销售售时间间？面对面面或者者通过过电话话与购购买影影响者者讨论论增长长或麻麻烦，，或者者提问问来确确定增增长或或麻烦烦所花花的时时间。。销售漏漏斗销售漏漏斗关键要要点：：销售时时间永永远不不够用用销售优优先顺顺序和和分配配时间间是两两回事事每个销销售机机会都都需要要完成成四种种销售售工作作销售漏斗销售漏斗销售漏斗是是一个工具具，它可以以帮助销售售人员和销销售经理：：管理销售时时间确定你在销销售过程中中的位置跟踪单一销销售目标给销售活动动排序平衡四种销销售工作销售漏斗销售漏斗四种销售工工作甄别潜在客户完成订单进入客户群销售漏斗销售漏斗＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊潜在客户甄别进入客户群群完成订单宇宙漏斗上漏斗中最好的少数数数据表明可能存在的匹配配数据表明可能有一个订单单数据证实了一个可能的订订单清楚地定义义了未来的的步骤很少或根本本没有运气气的成分销售漏斗销售工作的的优先顺序序要真正成功功，你必须须完成以下下四种销售售工作：销售工作优先顺序潜在客户

甄别

进入客户群

完成订单

2341在分配销售售时间是要要考虑以下下因素进入漏斗下下一步要完完成的任务务工作的难度度有关的收入入金额客户的潜力力购买周期产品组合配配额销售漏斗销售漏斗工工作表阶段公司/

特定区域产品/服务/

解决方案销售收入完成日期下一行动/状态下一行动/日期分配时间最好的

少数

宇宙

漏斗上

漏斗中

客户的优先先级从客户的角角度出发，，该单一销销售目标的的紧急程度度如何？紧急正在做着手引入以后再说销售管道团队作业蓝表所有者者流程记录者者计时者中性记录员员蓝表讨论会会5分钟蓝蓝表所有者者不断讲述述自己的故故事10分钟小小组提提问题，发发现并列出出其它警示示点10分钟小小组提提问题，发发现并列出出其它优势势10分钟小小组出出所有信息息10分钟小小组列列出可能的的行动（不不讨论、不不提问、不分析析，不判断断——创意时间））15分钟小小组从从可能的行行动方案中中挑选出最最佳的方案，并并注明内容容、人员和和时间蓝表讨论会会——蓝表时间表表可能的行动动方案至少有一项项行动利用用或者强化化每项，，并且至至少有一项项行动减少少或消除每每项。。对其它的和和检检查变化和和竞争工作作表。蓝表讨论会会!!蓝表讨论会会—蓝表指南警示的例子子缺乏信息新的决策者者未了解客户户的基本情情况重组评级为负数数（—）理想客户的的符合程度度为负数（（—）经济购买影影响者处于于“不关心心”或“过过于自信””模式以前有双输输的历史地位与竞争争的比较是是“平手””或“零””不知道客户户是否有其其它选择（（预算有其其它用途，，等等）产品/服务、支持持差没有教练不认识经济济、技术和和用户购买买影响者觉得“顾虑虑”、“不不舒服”等等教练评级﹤﹤3优势的例子子过去有双赢赢的历史竞争地位是是“只有一一个选择””或“领先先对手”十分符合理理想客户标标准（注明明哪些点））关键购买影影响者处于于“麻烦””或“增长长”模式评级为正数数（+）“胜利—结果”表达达正确其它可能的的行动检查变化工工作表，了了解对应该该单一销售售目标的威威胁和机会会检查竞争工工作表，了了解其它优优势和警示示点战略销售实实施何时完成蓝蓝表个人流程团队流程何时完成漏漏斗公司实施/强化——经理指导——通过网络强强化外部专业机机构支持/强化把流程与与日常销销售活动动紧密结结合起来来总结谢谢谢12月月-2211:54:3011:5411:5412月月-2212月月-2211:5411:5411:54:3012月月-2212月月-2211:54:302022/12/3111:54:309、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。11:54:3011:54:3011:5412/31/202211:54:30AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2211:54:3011:54Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。11:54:3011:54:3011:54Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2211:54:3011:54:30December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月202211:54:31上午午11:54:3112月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月2211:54上上午12月月-2211:54December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/3111:54:3111:54:3131December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。11:54:31上上午11:54上上午11:54:3112月-229