房地产新政变局下的营销思考与实战-XXXX年

2010年新政变局下的营销思考与实战变局下的营销思考与实战2010年8月28日报告提纲Content第一部分：新政后的价量走势第二部分：变局下的市场机会第三部分：变局下的客户选择第四部分：变局下的营销推广第五部分：变局下的成交问题第六部分：变局下的客源问题第七部分：变局下的营销思考

第一部分：新政后的价量走势政府打出组合拳，地方细则陆续出台，调控高压已然形成2010.12010.2-32010.42010.1.10国“十一条”《关于促进房地产市场平稳健康发展的通知》出台2010.1.12央行宣布上调存款准备金利率0.5个百分点2010.2.20银监会正式发布《流动资金贷款管理暂行办法》2010.2.20《个人贷款管理办法》出台2010.3.8《关于加强房地产用地供应和监管有关问题通知》出台2010.4.17国务院：《关于坚决遏制部分城市房价过快上涨通知》2010.4.19住建部：《关于进一步加强房地产市场监管完善商品住房预售制度有关问题的通知》2010.4.30北京出台地方楼市新政2010.5.2央行第三次上调存款准备金利率2010.5.6深圳出台地方楼市新政2010.5地方调控细则陆续出台新政核心：遏制中高端需求，逼迫供应加速，迫使交易重心的下移HML4.15新政前供不应求不合理需求拉升楼价上移P1HMLP2HMLP3P1P24.15新政后不合理需求被遏制合理需求迅速萎缩从2010Q4开始供给逐渐增加开发商回款压力渐大Dt→0%Dh→20%Dm→50%DL→

80%Ti楼市调控力量作用下的短期走势：冷通道运行过热微温偏冷过冷偏热温热价横量减观望浓厚价量齐跌杀跌更甚价稳量微增试探性入市价微升量大增客户积极入市价升量减追涨购房价格陡长恐慌购房政策打压银行限贷政策观望银行弹性政策偏暖银行抢市政策警告银行渐紧楼市整体交易量楼市整体价格高位低位大区小区抢先降价强力促销等人出货加强展示边走边拉形象塑造先手掠客价值提升价格暗降Ⅵ2010年1~3季度ⅦⅧⅨ2010年四季度~2011年上半年目前个盘销售冷暖不一，但整体市场依然处于盘跌通道2006.012007.072009.032010.032010.122007.072009.012010.092011.092012.06销售楼市供应好好差充足短缺充足政策态度打压扶持2008.102010.3打压经济周期萧条企稳复苏楼市表现极度萧条先是交易量大幅上扬后是成交的价格疯涨高位盘整小幅下调价量齐跌差短缺打压复苏2010.12？？？第四季度，或供给增长，或政策继续打压，楼价会受到市场和政策单一或双向的压制

第二部分：变局下的市场机会市场纠偏的机会改善型需求：既不催生泡沫，又始终是楼市健康发育的中坚力量城际置业：解决低收入家庭安居较好的市场手段，化解中心城市居住压力，带动周边区域经济发展，促进城市化水平的提升没有泡沫的城市：市场内生的力量迟早会纠正不当的行政干预，如目前的部分二三线城市：天津、重庆、佛山、苏州、南京等。从客群的购买力而言，目前这些城市中高端物业的房价依然处于被低估的状况政策摇摆的机机会GDP增长滑滑落物价水平得以以控制房价上涨态势势得以遏制不稳定的国际际经济形势地方调整的机机会保GDP增长长和社会经济济发展地方财政收入入政策上所留有有的弹性空间间：如深圳的的多套房贷政政策、限外政政策坚持市场化运运作的城市：：如深圳、上上海信贷政策的机机会相较于首次置置业7成85折的按揭，，对中高收入入阶层的5成成1.1倍按按揭，显然风风险更低，收收益更大楼价下调2~3成，银行行放贷积极性性又会提高：：高楼价时低低成数按揭抢抢收益低楼价价时高成数按按揭抢份额银行为房贷提提供了丰富的的理财产品银行经营的风风险最小化和和利润最大化化市场阶段反弹弹的机会持续观望后的的平静和反弹弹：如今年的的二季度末传统的销售旺旺季：如今年年的三季度置业者的刚性性需求第三部分：弱弱市下的客户户选择MarketingForum|16BCA体验型原则型现实型这类客户完全全依据自己的的体验行事，，不太在乎他他人的看法这类客户会留留意周边人的的看法，但懂懂得过滤，并并按自己得来来的主张行事事典型的跟风型型客户，追涨涨杀跌，占市市场最多的量量。楼市向暖暖时，积极入入市；楼市向向冷时，即刻刻观望。体验营销：震震撼的展示和和强力的说服服，体验型种种子客户的挖挖掘与培养MarketingForum|17体验型dgh信息源信息源信息源A体验型客户通通常会主动收收集信息、形形成自己对项项目的看法和并将其在自己所能影响的范围内进行传播©CopyrightCentalineGroup,2009MarketingForum|40找到体验型客客户的关注点点MarketingForum|19原则型B信息源信息源信息源dgh原则型客户户同样会主主动收集信信息、也会会听取周围围人的意见见，但他们很少少主动散布布自己的言言论MarketingForum|20现实型C信息源信息源信息源现实型客户户处于信息息源和周围围各种信息息场的包围围中，头脑中的观观念通常跟跟主流观念念保持一致致第四部分：：变局下的的营销推广广高品质体验验是营销推推广的关产品展示：：售楼处、、样板房、、公共空间间、看楼通通道营销包装：：接待流线线、人员素素养、销售售物料、情情景包装、、价值诉求求工程进度：：能现楼销销售的尽量量现楼销售售，能提前前入伙的尽尽量提前入入伙服务响应：：销售方面面的服务配配合，包括括工程、财财务、成本本和领导项目品质：：客户信心心的来源粗犷式营销销→精细化营销销是未来营营销的发展展方向客户研究殚精竭虑的的接待流程程：针对产品、、客群，从从空间、功功能、意境境、景观等等拟定接待待口径，严格按按流程沟流程体系对服务务细节节的斟斟酌与与考量量：将满意意度和和尊贵贵感服务体系基于精精准的的客户户研究究及梳梳理：：讲解样样板房房，记记录客客户停停留时时间及及询问问问题题。“软着着陆软广系系统化化，整合效效力附赠投投放独立规规划独立计计划、、独立立预算算，强强化核核心优优势：：资源：：招商商会十十周年年系列列活动动报道道品牌：：绿居居行动动系列列报道道证言式式诉求式式硬广软软性化化，变变推为为引经验主义项目启启动期期，应应先主主打大大众媒媒体渠渠道，，大面面积推推广；；针对对性的的小众众渠道道是后后期卖卖不动动了才才做的的事。。现实主义大众媒媒体作作为”线上媒媒体“，对于于树立立项目目品牌牌符号号形象象仍至至关重重要，，但在在直接为为项目目带来来所需需的目目标客客户的的”渠道作作用“已逐渐渐减弱弱。理想主义大众渠渠道先先行不不及圈圈层渠渠道先先行更更利于于豪宅宅尖端端价值值的实实现；；因此针针对性性的小小众渠渠道作作为关关键客客户渠渠道，，应在在豪宅宅项目目伊始始开拓拓。线下推推广是是淡市市推广广的理理想选选择项目的的目标标客户户是三三口之之家为为主的的中上上层家家庭，，大多数数有稳稳定的的收入入和相相当数数额的的存款款，然然而他他们对对项目目的反反应却却不乐乐观客户反反应>价价格格一直直在跌跌，我我不知知道现现在价价格是是否已已经是是最低低点>我我不不肯定定明天天会否否失业业>我我不不想变变成负负资产产每个家家庭都都希望望有自自己的的房子子，但但他们们很犹犹豫面对非非常低低的利利率、、完善善的配配套，，他们们表示示>我我还还是不不肯定定。市市场上上有很很多选选择，，价格格又不不断下下跌。。还是是安全一一点，，等价价格跌跌到最最低点点的时时候再再买吧吧对于什什么时时候购购房，，他们们也很很迷茫茫>…………不好好说………还还是走走着瞧瞧吧案例分分析：：花园园城五五期小孩子子的童童年只只有几几年，，是不不能等等的！！童年是是短暂暂的，，现在在就要要给予予孩子子最好好的不一样样的童童年，，不一一样的的孩子子面对客客户的的观望望，项项目开开始从从阻碍碍客户户观望望的角角度去去思考考，最终确确定了了以表表达孩孩子童童年的的情感感诉求求为基基调的的宣传传攻势势利用客客户以以小博博大的的心理理，诺诺贝尔尔前景景理论论中累累加付付出影影响决决策。。推出出了存存100000抵300000的的游戏戏，客客户对对此很很“买买单””，短短短两两周多多认筹筹近300批。“100000”与与“300000””的游游戏灵活的的促销销是淡淡市营营销的的必要要手段段“每周精精选单单位”＋非均均衡价价格表表每周推推出10套套特惠惠单位位；价格表表制定定时，，按照照销售售目标标将部部分素素质差差单位位和素素质优优单位位价格格调低低，以以低起起价吸吸引客客户到到场，，提高高购买买可能能性，，形成成销售售气场场，减减小购购买优优质单单位客客户的的观望望情绪绪。低价中价高价【目标标】利利益驱驱动，，拓展高端客客户资资源目标团团体协协作：：荷兰银银行、、招商商银行行、光光大银银行、、登山山协会会、车车商、、红酒商商、珠珠宝商商、幼幼儿园园等小众媒媒体协协作：：《21世纪纪报》》、《《财富富生活活》等等专刊广广告投投放或或定点点消费费或联联系人人激励励举办定定制活活动，，吸引引客户户到场场体验验限时团团购优优惠，，刺激激购买买需求求…….客源拓拓展方方式：：渠道拓拓展是是淡市市营销销的灵灵丹妙妙药如何有有效积积累二二期洋洋房客客户？？一期别墅客户的主要特点1、客户购买力较高，受价格因素影响相对少2、门槛高，客户来访量相对少，较容易识别诚意度3、选择区域在附近，可比较的楼盘不多二期洋房客户的特点1、客户购买力明显比别墅客户低，受价格因素影响相对大2、门槛相对较低，客户来访量大，诚意度需多重检验3、选择区域多，竞争楼盘多一期别别墅客客户的的特点点：二期洋洋房客客户的的特点点：案例分分析：：佛山山·依依云水水岸《影响响力》》中的的“互互惠原原理””：““先主主动给给予对对方一一些好好处，，于是是，你你就会会得到到意想想不到到的回回报””新到的宣传资料（户型手册、配套手册、公司品牌手册等）,数量非常有限,我特意留一套给你。我盘将举行活动(如郎教授讲座、临时销售中心启用等），送请柬给你邀请其参与。新到的礼品（如游泳票、枕头、雨伞等）,数量非常有限,我特意留一套给你。客户类型

对之前已经到访的部分诚意较大客户

对75个别墅业主

结果：：大部部分的的业主主或旧旧客户户都乐乐于介介绍身身边的的朋友友来看看房。。置业业顾问问就好好象多多了几几个助助手一一样。。同洋房房客户户沟通通时的的借口口：《影响响力》》中的的“承承偌和和一致致原理理”：：“在在我们们的生生活中中平时时也经经常遇遇到类类似的的事情情。如如果让让孩子子将自自己承承偌要要做的的事情情写下下去，，那么么他做做到的的可能能性比比他不不写下下来要要大得得多””（我我们必必须充充分发发挥置置业顾顾问的的积极极性））承偌步骤1指导置业顾问制定全年销售目标步骤2目标要得到置业顾问本人的认可步骤3置业顾问全年销售目标要对外宣布，形成外在压力步骤4置业顾问根据全年销售目标进行季度、月度、周分解一致该置业顾问由于有承偌在身，务必要求自己季度、月度、周的销售额同自己的销售目标接近大部分情况下，该置业顾问能按时完成全年的销售目标结果《影响响力》》中的的“社社会认认同原原理””：““在动动荡的的社会会，面面对较较高程程度的的不确确定性性的时时候，，人们们的行行为更更加容容易失失去理理性，，更加加容易易跟风风，更更加容容易丛丛众。。因此此，创创造不不确定定性也也可以以是营营销的的一种种手段段”一期别墅墅销售的的经验不收诚意意金不准看板板房不准下临临定掀起购买买热潮之前的应应用：目前的应应用：认同心理小部分洋房客户对别墅客户有从众心理，认为别墅客户的选择代表正确，自己跟进就不会错虚荣心理小部分洋房客户与一期别墅处在同一小区，认为自己的社会地位也得以提升《影响力力》中的的“喜好好原理””：“在在销售过过程中，，有效地地模仿对对方的说说话方式式，重复复对方用用过的词词汇会得得到对方方的欣赏赏，从而而使对方方愿意与与你在一一起交谈谈，从而而对成交交有利””目前的应应用：区域客户客户喜好参加的活动乐从客户行业协会联欢、聚餐、风水讲座等禅城客户音乐会、新闻发布会、知识型（经济、税法）讲座等根据两大大不同的的区域（（乐从、、禅城））客户营营造相应应的活动动如何有效效积累二二期洋房房客户？？《影响力力》中的的“权威威原理””：“即即使是具具有独立立思考能能力的成成年人也也会为了了服从权权威的命命令而做做出一些些完全丧丧失理智智的事情情来”之前的应应用（见见下表））：通过找出出他们的的关键客客户（权权威）来来影响他他周边人人的购买买行为关键客户户策略客户名称行业上门量成交套数联系渠道关键手段龙胜传家具34到客户公司、聚餐喜环境吴海柱陶瓷44到客户公司、聚餐已同置业顾问结成朋友，听其建议邝德富钢材12到客户公司优先购买有较大优惠何伟源钢材24到客户公司同朋友住同一个别墅小区张信增钢材12到客户公司改善环境邓彦辉家具12到客户公司优先购买有较大优惠张丽菊道路建设24到客户公司、聚餐喜环境何文峰钢材13到客户公司、聚餐优先购买有较大优惠曾美凤钢材12到客户公司优先购买有较大优惠劳永雄钢材12到客户公司喜环境陈国显钢材12到客户公司喜环境陈柏森钢材13到客户公司、聚餐同朋友住同一个别墅小区备注：成交套数数是指通通过该客客户向身身边朋友友介绍而而成交的的套数（（包含该该客户自自己购买买的套数数）《影响力力》中的的“权威威原理””：“即即使是具具有独立立思考能能力的成成年人也也会为了了服从权权威的命命令而做做出一些些完全丧丧失理智智的事情情来”目前的应应用：由之前向向专业市市场发掘掘到向单单位方面面发掘（（新城办办、传媒媒集团、、招商银银行、佛佛山电台台、佛山山日报等等）。通通过找出出他们的的领军人人物（权权威）来来影响他他周边人人的购买买行为《影响力力》中的的“短缺缺原理””：“通通常来说说，当一一样东西西非常稀稀少或开开始变得得稀少起起来时，，它会变变得更有有价值””目前的应应用：户型向客户宣传该户型卖点复式单位数量非常罕见望江单位数量非常罕见大面积单位供不应求小面积单位可能改为复式设计，数量也较少营造热销的气氛客户买到就非常不错，不要指定非买那套不可重点：客客户买到到就非常常不错，，不要指指定非买买那套不不可形式时间地点营销事件效果集团客户的接洽08.11起集团客户的单位对新城办、佛山电台、佛山日报、佛山传媒集团等集团客户进行接触、拜访成功开拓部分洋房的潜在客户上门拜访旧客户08.11起客户的营业场所每周坚持对部分意向较大的旧客户进行拜访成功同旧客户保持良好的关系并发掘一批新客户陌生拜访08.12.15-08.12.22乐从塑料、钢材市场配合新年台历对附近专业市场进行派发成功开拓部分塑料市场的客户，扩大我盘客源外展场08.12.5-08.12.12佛山顺联国际广场进行洋房储备客户的第一次外展接待新客户约120台外展场09.01.17-09.01.23佛山东建世纪广场进行洋房储备客户的第二次外展预计将会接待新客户约300台楼盘活动08.12.20依云水岸临时销售中心进行摄影展依云水岸成为佛山摄影协会的基地，为楼盘吸纳一批高收入、高素质的潜在客户看楼团08.12.27依云水岸临时销售中心与搜房网合作组织看楼团成功登记新客户约50台客户拓展展工作计计划：形式时间地点营销事件效果银行渠道08.12起佛山招行“金葵花”室摆放我盘资料（楼书）建立我盘高端形象银行渠道08.12起佛山农行华达支行在华达支行属下10个网点摆放我盘资料扩大禅城高端客户接触我盘的机会银行渠道09.01起佛山建行大福南支行摆放我盘资料扩大禅城高端客户接触我盘的机会银行渠道09.01起佛山招行随招行1月的对帐单寄送DM辐射禅城区内5000个招行高端客户银行渠道预计09.03起佛山建行结合我盘动态向客户发送短信辐射禅城区内约20000个客户银行渠道预计09.03起佛山工行结合我盘动态向客户发送短信辐射禅城区内约30000个客户客户拓展展工作计计划备注：各各置业顾顾问对自自己的客客户逐一一填写《《客户诚诚意度判判断标准准》，根根据分数数的高低低（A类类客为80分以以上，诚诚意度极极高，属属核心客客户；B类客为为70分分以上，，诚意度度较高，，属重要要客户；；C类客客为50-69分，诚诚意度一一般，属属次重要要客户、、D类客客为50分以下下，诚意意度较低低，属不不考虑客客户），，分为A、B、、C、D类客。。客户积累累情况统统计：第五部分分：变局局下的成成交问题题刘玉章将将军(1903--1981)字字鳞生，，陕西兴兴平人。。黄埔军军校第四四期毕业业。参加加北伐战战争，由由排长累累升至副副团长。。1933年率率部参加加古北口口战役。。抗战期期间，升升任师长长。长城城抗战中中在古北北口负过过伤,还还参加过过台儿庄庄战役及及武汉会会战、长长沙会战战等。1945年擢升升军长，，赴东北北，1948年年4月刘刘玉章接接任国民民党第52军军军长一职职。在解解放战争争中，他他两次率率领第52军成成建制从从辽沈战战场和上上海战场场上逃出出。1953年年调任““台湾防防守区司司令”，，翌年出出任金门门防卫司司令官。。1957年年转任““陆军副副总司令令”，次次年就任任“预备备部队训训练司令令”，并并赴美国国参谋大大学特别别班深造造。1960年年晋升““陆军二二级上将将”。1967年接任任“台湾湾警备司司令”，，一直到到1970年6月。1970年受聘聘"总统统府战略略顾问"。国民民党十、、十一届届中央委委员。1981年病病逝，享享年78岁。内部练兵兵—欲要破冰冰必先先练兵练兵计划划一：每月读报报会，学学习·交交流·分分享项目组每每月学习习市场动动态解读政策策、分享销售技巧巧、交流个个人心得得。增加加项目组组人员沟沟通，调整好心心态，保持最最佳状态态。销售售组设立立剪报栏刊登重要要信息，，评比结结果等。。练兵计划划二：重视客户分析问卷集：：到访问卷卷、成交交问卷、、满意度度问卷、、意向测测试问卷卷、深访访问卷。。每周汇总总成交客户户描述和和未成交交原因分分析。策划与销销售员进行一对对一访谈谈，了解解客户情情况。深度访谈谈意向客户户和成交交客户，，探知客客户需求求。练兵计划划三：产品研研究究扮客户考考察楼盘盘，熟知竞争争楼盘优劣势。。销售组制制定市场场上同等等单价和和总价的的一二手手物业列表表。产品培训训：由万科设设计、工工程部培培训样板板间设计计、规划划、产品品细节。。练兵计划划四：团队激激励励制度度销售目标分解解到人。实行分组竞赛赛，根据任务务完成情情况实行行奖罚。。每月评比比销售和服服务之星星。成功案例例：“现场”即“战场”【决策者者】为销销售人员员（前线线战士））提供最“贵”的博弈意意识，和和最“贵”的博弈武武器，全面提提高其在在博弈现现场的杀杀伤力。。策划是促促进销售售，保证证销售顺顺利进行行的资源源整合工工作，它它的最终终目的是是要达到到成功的的销售！！销售的意意识在一一切策划划活动开开始时，，就应该该存在于于策划的的思想中中，并指指导策划划的行为为！【狙击手手】业务务员直接与对对抗方战战斗，地地位非凡凡!【对抗者者】豪宅宅客户整体目标标分解：：按公司要要求对阶阶段销售售目标和和销售单单位进行行分解个人目标标分解：：每月对销销售单位位进行分分析和分分解出目目标销售售单位，，把销售售任务分分解到每个人。。结合有有效的销销售工具具能为客客户挑选选出合适适的单位位。【绩效管管理】现场管理理与氛围围营造杰克·韦韦尔奇（（JackWelch）从从入主通通用电气气起，在在短短２２０年间间，他将将一个弥弥漫着官官僚主义义气息的的公司，，打造成成一个充充满朝气气，富有有生机的的企业巨巨头．在在他的领领导下，，通用电电气的市市值由他他上任时时的１３３０亿美美元上升升到了４４８０００亿美元元，排名名也从世世界第10提升升到第1。他所所推行的的“6个个西格玛玛”标准准、全球球化和电电子商务务，几乎乎重新定定义了现现代企业业。２０００１年年９月退退休。他他被誉为为＂最受受尊敬的的ＣＥＯＯ＂，＂＂全球第第一ＣＥＥＯ＂，，＂美国国当代最最成功最最伟大的的企业家家＂．如如今，通通用电气气旗下已已有12个事业业部成为为其各自自的市场场上的领领先者，，有9个个事业部部能入选选《财富富》500强。。韦尔奇奇带领通通用电气气，从一一家制造造业巨头头转变为为以服务务业和电电子商务务为导向向的企业业巨人，，使百年年历史的的通用电电气成为为真正的的业界领领袖级企企业。团队作战：：由单兵作战战调整为团团队作战的的模式小组合作：：分小组合作作的方式，，提高团队队之间的学学习和竞争争统筹协作：：销售经理和和副经理进进行有效的的分工，销销售经理统统筹大局营营造气氛，，副经理接触客户户更能了解解客户需求求，可以多多协助业务务员谈单工工作。客户分析：：对每天的成成交客户及及放弃购买买客户的原原因进行记记录和分析析，供销售售人员借鉴，提高高其对客户户心理的迅迅速分析及及把握能力力成功分享：：洽谈成交案案例定期进进行分享，，提高销售售人员的逼逼定能力。。【调整策略略】震撼愉悦紧凑环境-景观-会所-泛会所-园林-建筑-配套…功能分区-流程安排-空间布局……装修-装饰-美食-音乐-服务……convulsedcompactcheerful３C重点：体验提升性性价价匹配场场所洗洗脑深深度认认同【３C元素复合原原则】尽可能进行行三位复合合，将营销销中心营造造成为全面面展示社区区户外环境境及人文魅魅力最佳的的示范场所所，达到“震撼”效果；通过过“紧凑”的功能分区区、流程安安排、空间间布局，营营造热销氛氛围，增强强客户信心心；通过售售楼处环境境营造及销销售服务、、物业服务务的展示，，使客户“愉悦”，最终为客客户过滤杂杂念，辅助助攻心。【强化体验验】制定口径规范流程提升服务全面性、精精细化的接接待口径：：针对不同产产品、不同同客户群体体，对每条条政策都拟拟定相应的的接待口径径，对销售售难点做到到迅速反应应。统一销售接接待流程，，提升客户户满意度:规范销售环环节中的每每个接待点点，从打招招呼一直到到成交回访访，都严格格做到接待待流程、地地点、语言言、动作、、信息沟通通、形象规规范。提升升客户体验验和客户满满意度。“微笑十步曲曲”，细节再次次提升客户户体验和附附加值：注重客户在在销售接待待中的峰值体验和结尾体验，将满满意度和尊尊贵感贯穿穿到销售流流程的每个个细节。我我们在销售售接待过程程中做到“微笑十步曲曲”。【服务升级级】第六部分：：变局下的的客源问题题新政下到访访量下降和和客户观望望心态的应应对方式和和策略思考考新政策下的新情况观望心态加剧现场到访下降客户对于后后市观望心心态加重客户结构发发生变化新政策下到到访量严重重不足，项目推广效效果明显下下降12...3面对目标对于后市的的判断，目目标的沟通通，项目策策略的调整整1面对客户现场客户的的口径、流流程、现场场气氛的制制作2面对市场整体策略的的更改、项项目的价格格策略、客客户结构更更改策略等等老客户开发发转介老客户是我我们最可贵贵的营销资资源借助会员组组织平台，，持续诚信信开展老客客户服务和和开发工作作有理有节的的发动老带带新营销攻攻势新客户开发发拓展利用发达的的数据库，，低成本拓拓展客源：：短信、直直邮、CALL客、、网络募客客、线下拓拓展等与二级市场场“争”客客户：挖掘掘竞争楼盘盘上门客户户+塑造自自身项目品品牌价值与与客户体验验的“高性性价比”与三三级级市市场场““争争””客客户户：：选选择择合合适适的的中中介介公公司司+有有吸吸引引力力的的佣佣金金政政策策+优优先先挖挖掘掘在民民营营资资本本发发达达的的温温州州推推介介：：当当地地设设展展+当当地地社社团团+阶阶段段推推介介与其其房房价价降降3个个点点，，不不如如用用其其购购买买中中介介的的资资源源和和服服务务【渠道道拓拓展展的的原原则则】利利益益驱驱动动，，拓展展高端端客客户户资资源源目标标团团体体协协作作：：招招商商银银行行、、荷兰兰银银行行、、招招商商银银行行、、光光大大银银行行、、登登山山协协会会、、地方方商商会会、、车车商商、、红红酒酒商商、、珠珠宝宝商商、、幼幼儿儿园园等等小众众媒媒体体协协作作：：《21世世纪纪报报》》、、《《财财富富生生活活》》等等专刊刊广广告告投投放放或或定定点点消消费费或或联联系系人人激激励励举办办定定制制活活动动，，吸吸引引客客户户到到场场体体验验限时时团团购购优优惠惠，，刺刺激激购购买买需需求求……….客源源拓拓展展方方式式：：第七七部部分分：：变变局局下下的的营营销销思思考考2010年年市市场场形形势势展展望望及及基基本本对对策策供应层面受建设周期的影响，上半年供应相对短缺，为近三年来之最下半年市场供给逐步增强，在四季度有可能出现井喷需求层面在价格高位、政府打压和舆论助推下，客户观望气氛浓厚，成交不再是09年那么容易价格层面上半年房价高位盘整下半年特别是四季度有可能价格向下调整基本对策抓住上半年相对有利的时机，在相对高价位期加快销售；坚持贯彻2009年营销工作15项要求，提升营销能力；重拾价值展示、推盘技巧、整合创新等淡市营销的多种举措，化解客户的观望情绪，促进成交及时了解各家银行动态和政策，扫清成交障碍，加快回款速度1建立项目公司总经理主持的周营销联席例会制度2建立每周市场监测制度3建立市场标杆的跟踪制度4建立现场客户分析制度5定价和调价，要严格比价和试价程序6定期检讨价格策略7建立展示体系的市场对标制度8强调营销推广的系统性9每周检讨营销推广的有效性10建立周到访量最低指标11持续滞销项目会诊制度12定期制订统一的销售书面说辞13高端项目“1+1”客户接待模式14现场采用“分组、多线、协同”销售方法15加强与中介合作的“1+1+1”模式变局局下下营营销销工工作作思思考考方方向向：：5个个重重点点、、3项项指指标标、、15点点措措施施成交率滞销标准单位到访成本时机是关键价格要稳健展示要突破成本要控制现场要灵活变局局下下营营销销能能力力提提升升方方案案2010年关关注营销过程程管理系统能能力的提升，，只有过程质质量得以确保保，项目市场场风险才能得得以化解，项项目市场价值值才能得以实实现。09年年市场好转弱弱化了我们对对过程的关注注，但10年年对高价位城城市其市场销销售难度不亚亚于08年，，更需要营销销工作进一步步高质量的推推进！营销能力提升：一个核心、七个方面、十三项指标一个核心：过程质量1、大势把握市场信息检测的系统性和及时性2、价格实现与市场相比价位水平分期推售策略应用能力3、价值展示五大展示节点三大评价指标4、价值传播三大营销策略报告六大视觉系统5、现场成交客户资源管理的有效性销售说辞的规范与更新6、成本管控成本计划管理实销评价7、风险控制三大指标完成率三项重要文本和事务提升营销管理理的系统化和和精确性。变局下八大能能力提升的方方向和要点大势把握能力力价格实现能力力价值展示能力力价值传播能力力现场成交能力力成本管控能力力风险控制能力力捕捉并把握好好弱势中短暂暂的反弹时机机、在竞争中中创造阶段性性项目热点通过财务的服服务与创新，，以及推售策策略调整等营营销手段，消消除项目价格格硬性调整的的市场风险强调与竞争楼楼盘的对标，，不断完善并并制造新的价价值体验点系统整合推广广提升项目形形象和价值高端项目“1+1”客户户接待模式、、“分组、多多线、协同””销售竞赛、、中介合作““1+1+1”模式合理分配成本本、靠策略和和手段降低成成本、理性看看待中介佣金金多事之秋，项项目开发全程程的风险控制制、推广、合合约和服务的的细节Thanks谢谢！9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。12:01:0712:01:0712:0112/31/202212:01:07PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2212:01:0712:01Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。12:01:0712:01:0712:01Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2212:01:0712:01:07December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月202212:01:07下下午12:01:0712月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2212:01下午12月-2212:01December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/3112:01:0712:01:073