房地产公司内部销售培训教程机密-

销售培训教程目录第一章:销售团队的建立及销售人员的价值体现第二章:房地产基础知识第三章:现场接待流程第四章:销售礼仪第五章:电话接听技巧第六章:SP配合及逼定技巧第七章:客户分类及对策第八章：其他我们应该掌握的第九章:相关法律、法规及合同签定第十章:模拟演练一群人亲和力战斗性

核心力文化力团队稳定性团体凝聚力发展性一、销售团队的建立1、认识团队第一章：销售团队的建立及销售人员的价值体现一个团队的成就就是建立在每个成员的成功之上，只有每个或更多的人因努力而成功，才会有团队的成就。一个团队的整体利益与个人利益直接关联，每个成员通过努力和奋斗才能让团队获取更大利益。在团队获得最大利益的同时，个人利益得到极大保证。2、为什么需要团队大雁的感觉每当秋天，当你见到群雁为过冬而朝南方以“V”字队形飞行时，你也许想到某种科学论点已经可以说明它们为什么如此飞。当每一只鸟展翅拍打时，造成其他的鸟立刻跟进，整个鸟群抬升。借着“V”字队形，整个鸟群比每只鸟单飞时，至少增加71%的飞行能力。

分享共同目标与集体感的人们可以更快，更轻易地到达他们想去的地方，因为他们凭借着彼此的冲动、助力而向前行。

3、团队的作用

当一只大雁脱队时，它立刻会感到独自飞行时的迟缓、拖拉与吃力，所以很快又回到队形中，继续利用前一只鸟所造成的浮力。如果我们拥有象大雁一样的感觉，我们会留在队里跟那些与我们走同一条路，同时又在前面领路的人在一起。当领队的雁疲倦了，它会轮流到侧翼，另一只雁接替飞在队形的最前端。3、团队的作用

轮流从事繁重的工作是合理的，对人或对雁都一样。

飞行在后的大雁会利用叫声鼓励前面的同伴来保持整体的速度。

当我们在后面叫喊时，传达什么样的讯息？

最后——而且是重要的——当一只大雁生病了，或是因枪击而受伤，从而

脱队,另外两只雁会脱队跟随它，来帮助并保护它。它们跟着落下的雁到地面，直到它能飞或者死掉。而且只有在那时，另两只雁才会再飞走，或随着另一队雁来赶上它自己的队伍。

如果我们拥有大雁的感觉，我们将象它们一样互相扶助3、团队的作用没有了梦想，就不会有理想；没有了理想，就不会有信念；没有了信念，决不会有计划；没有了计划，就不会有行动；没有了行动，就不会有成果；

没有了成果，就不会有喜悦。4、团队的目标建立我们在哪里?在干什么?我们到哪里去?去干什么?我们怎么去?怎么干?建立团队目标的目的确立自下而上的目标建构体系，是团队目标达成的保证。建立共同远景第一步：确确定目标，，先明确目目的，再定定出目标；；第二步：探探索达成目目标的各种种途径及手手段方法；；第三步：选选择最佳途途径；第四步：把把最佳途径径转化为行行动方案（（到每日、、每周、每每月的的工作目标标）第五步：编编排每周或或每日的工工作次序并并加以执行行；第六步：定定期检查目目标的现实实性以及完完成目标的的最佳途径径的可能性性。目标确立的的六个步骤骤但当目标与与现实存在在差距时应应改进方法法，而不是是改变目标标。一、目标必必须是你（（团队）自自己的。自自己的目标标才会有原原动力；至至少应该是是你参与的，，参与的目目标才会有有行动力。。二、目标必必须切合实实际。既可可以达成，，又具有挑挑战性。三、目标必必须以书面面形式体现现。可以提提醒自己（（团队），，表明决心心；同时不易忘掉，便于协调和超超越。有助助于目标内内容的清晰晰。四、

目标标必须具体体可以衡量量。五、

目标标必须具有有期限。六、

目标标必须有重重点，从最最重要的做做起。目标确立的的六个原则则5、我们需要要什么样的的团队？专业与规范范的房地产产市场需要要专业高素素质的营销销队伍，专专业高素质的营销队队伍是当今今房地产公公司赢得市市场的法宝宝。体会这这个重要性性才能建设出具具有竞争力力的队伍。。销售团队是是房地产公公司的一张张“脸”，，是公司先先于产品对对市场进行行的展示，专专业的素质质、优越的的服务是吸吸引市场的的基础。对对销售人员员加强专业及服服务培训是是建设一个个优秀的销销售团队必必经的途径径。5、我们需要要什么样的的团队？优秀的团队队需要通过过规范的流流程来降低低工作中出出现的问题题，更需要要严格的制度来来约束行为为避免涣散散，保证团团队的竞争争力执行力力。“流程程化”“制制度化”的管管理是团队队建设的重重要保证。。5、我们需要要什么样的的团队？围绕“品牌牌”建立开开展团队建建设，建立立规范的营营销服务流流程表根据流程建建立与完善善相关流程程制度，严严格管理，，提升队伍伍的执行能能力提升服务品品质，建立立服务监督督系统，促促进员工服服务心态的的转变积极开展专专业知识培培训，增强强销售人员员的谈判技技巧积极开展礼礼仪妆容培培训，提升升队伍形象象5、我们需要要什么样的的团队？二、销售人人员的价值值体现A、公司形象象代表.作为一个房房地产公司司销售人员员是代表公公司面对客客户，其形形象代表公公司形象与楼楼盘形象，，服饰整洁洁与稳重会会给客户留留下好印象象，增加对对公司的信心，拉拉近双方距距离。1、我们的责责任B、公司经经营传递者者.销售人员明明确自己是是公司与客客户的中介介，其主要要职能把公公司经营传传递给客户，，达到销售售目的。C、客户的的购房引导导者，专业业顾问.销售人员要要利用专业业的熟悉为为客户提供供咨询便利利服务，从从而引导顾顾客购房。1、我们的责责任D、将楼盘推推荐给客户户的专家.销售人员要要有绝对的的信心，并并必须做到到三个相信信：相信自己所所代表的公公司.相信自己所所推销的能能力.相信自己所所推销的商商品.1、我们的责责任这样才能充充分发挥推推销人员的的推销技术术，因为：：首先相信自自己的公司司。在推销销活动中销销售人员不不但代表公公司，而且且其工作态态度、服务务质量、、推销成成效直接接影响到到公司的的经济效效益、社社会信誉誉和发展展的前景景。其次相信信自己。。相信自自己能够够完成推推销任务务的能力力，是推推销成功功信心的的来源，，并能产生生动力与与热情，，充满自自信和信信心去全全心投入入，创出出最好水水平。最后相信信自己所所推销的的商品。。对于有有需求的的顾客，，相信自自己推销销的商品品货真价价实，从而而也相信信自己的的商品能能成功的的推销出出去，这这样就可可以认定定自己是是推销楼楼盘的专家。1、我们的的责任E、将客户户意见向向公司反反映的媒媒介.F、客户是是最好的的朋友.销售人员员应努力力采取各各种有利利手段树树立更好好的形象象、诚恳恳的态度度，拉近与客户户的距离离，消灭灭戒心，，使客户户感到你你是最好好的朋友友，处处处为他着着想1、我们的的责任G、是市场场信息的的收集者者.销售要有有较强的的反映能能力和应应变能力力，并有有丰富的的业务知知识，及及对房地产市场场敏锐的的触角，，这就需需要销售售人员对对房地产产市场信信息做做大量的的收集，并为为公司的的决策提提供依据据。H、具有创创新精神神、卓越越表现的的追求者者.作为销售售人员应应清楚的的知道追追求的目目的是不不断创新新与追求求，才能能有卓越越的表现。。1、我们的的责任I、公司的的进钱机机器。2、个人最最大价值值体现：：争当销销售冠军军销售冠军军具备的的基本素素质：A、亲和力力极强.建立亲和和力可以以排除陌陌生感，，让顾客客喜欢你你，销售售的大门门就打开开了。1、客户户是谁？？是至上上的!2、客户户是公司司经营中中最重要要的因素素，是公公司的财财富及个个人利益益的来源源。3、客户户是公司司的组成成部分。。4、客户户不是有有求于我我们，而而是我们们有求于于客户。。5、客户户不是与与我们争争论的人人。6、客户户应受到到最高礼礼遇，对对客户热热情有礼礼，要让让客户有有宾至如如归的感感觉。认认为自己受到到尊重，，从而对对销售人人员产生生好感，，对公司司的服务务感到满满意，增增强对楼楼盘的购买买兴趣。。B、占有力力极强1、第一名名的强烈烈意愿2、旺盛的的学习愿愿望3、面对困困难的必必胜信心心4、不断提提升的工工作欲望望5、积极乐乐观的态态度2、个人最最大价值值体现：：争当销销售冠军军3、销售人人员对客客户的服服务内容容1、传递递公司的的信息。。2、了解解客户对对楼盘的的兴趣和和爱好。。3、帮助助客户选选择最能能满足他他们需要要的楼盘盘。4、向客客户介绍绍所推荐荐楼盘的的优点。。5、帮助助客户解解决问题题。6、回答答客户提提出的问问题。7、说服服客户下下决心购购买。8、向客客户介绍绍售后服服务。9、让客客户相信信购买此此楼盘是是明智的的选择4、客户喜喜欢什么么样的销销售人员员.1、热热情、友友好、乐乐于助人人10、关心心客户利利益，关关心客户户所急2、提提供快捷捷的服务务11、、竭尽全全力为客客户服务务3、外外表整洁洁12、记记住客户户的偏好好4、有有礼貌、、有耐心心、有爱爱心13、帮帮助客户户做正确确的选择择5、介介绍所购购楼的优优点及适适当缺点点6、耐耐心倾听听客户意意见和要要求7、能能提出建建设性的的意见8、能能准确提提供信息息9、帮帮助客户户选择合合适楼盘盘和介绍绍服务项项目第二章:房地产基基础知识识▲房地产产的含义义房地产具具体是指指土地、、建筑物物及其地地上的附附着物，，包括物物质实体体和依托托于物质实实体上的的权益。。又称不不动产，，是房产产和地产产的总称称，两者者具有整整体性和不可分分割性。。包括：：a)土地b)建筑物及及地上附附着物c)房地产物物权注：房地地产物权权除所有有权外，，还有所所有权衍衍生的租租赁权、、抵押权权、土地地使用权、地役役权、典典当权等等。一、房地地产的概概念房地产业业是指从从事房地地产开发发、经营营、管理理及维修修、装饰饰、服务务等多种种经济活动动的具有有高附加加值的综综合性产产业，它它与建筑筑业既有有联系，，又有区区别。建筑业从从事勘察察、设计计、施工工、安装装、维修修等生产产过程，，它的生生产结果果是建筑物或构构筑物。。房地产产业是发发包方，，建筑业业是承包包方，房房地产业业归属为为生产和消费提提供多种种服务的的第三产产业，建建筑业归归属对初初级产品品进行再再加工的的部门，属第第二产业业。▲房地产产业与建建筑业的的区别一、房地产产的概念房产指各种种明确了权权属关系的的房屋以及及与之相连连的构筑物物或建筑物物；地产是是指明确了土土地所有权权的土地，，既包括住住宅或非住住宅附着物物的土地，，又包括已已开发和待开发土土地。我国国的地产是是指有限期期的土地使使用权。房产与地产产之间存在在着客观的、必必然的联系系，主要包括括几个方面面：a)实物形态上上看，房产产与地产密密不可分；；b)从价格构成成上看，房房产价格不不论是买卖卖价格还是是租赁价格格都包含地地产价格；；c)从权属关系系看，房产产所有权和和地产所有有权是联系系在一起的的。▲房产、地地产两者间间的关系及及差异一、房地产产的概念差异包括几几个方面：：a)二者属性不不同；b)二者增值规规律不同；；c)权属性质不不同；d)二者价格构构成不同。。一、房地产产的概念a)位置的固定定性；b)使用的耐久久性；c)资源的有限限性；d)物业的差异异性。二、房地产产的特征▲房地产的的自然特征征a)生生产周周期b)资资金密密集性c)相相互影影响性d)易易受政政策限制性性e)房房地产产的增值性性注：房地产产增值就是是房地产价价值在较长长时间序列列上呈不断断上升趋势的规律。。其主要归归功于房地地产的重要要组成部分分-----土地。。▲房地产的的经济特征征二、房地产产的特征按用途划分分：a)居住房地产产b)商业房地产产c)旅游房地产产d)工业房地产产e)农业房地产产三、房地产产的类型低层住宅为为1-3层层(别墅)多层住宅为为4-6层层小高层住宅宅为7-11层中高层住宅宅为12-18层18层以上为高高层住宅30层以上为超高层住宅房地产住宅宅层数的划划分规定：：三、房地产产的类型凡与省市土土地管理部部门签订《土地使用权权出让合同同书》的用地，其其土地使用年限按国国家规定执执行。即：：居住用地地七十年；；工业用地地五十年；；教育、科科技、文化、、卫生、体体育用地五五十年；商商业、旅游游、娱乐用用地四十年年；综合用用地或者其他用用地五十年年。房地产土地地的使用年年限是如何何确定的？？三、房地产产的类型1、钢结构：承重的主主要结构是是用钢材料料建造的，，包括悬索索结构。2、钢、钢筋混混凝土结构构：承重的主要要结构是用用钢、钢筋筋混凝上建建造的。如一幢幢房屋一部部分梁柱采采用钢筋混混凝土构架建造3、钢筋混凝土土结构：承重的主要要结构是用用钢筋混凝凝上建造的的。包括薄薄壳结构、大大模板现浇浇结构及使使用滑模、、开板等先先进施工方法法施工的钢钢筋混凝土土结构的建建筑物四、房屋建建筑结构分分类标准砖混结构砖木结构钢结构框架结构框架剪力墙墙结构4、混合结构构：承重的主要要结构是用用钢筋混凝凝土和砖木木建造的。。如一幢房房屋的梁是用用钢筋混凝凝土制成，，以砖墙为为承重墙，，或者梁是是木材制造，，住是用用钢筋混凝凝土建造5、砖木结构构：承重的主要要结构是用用砖、木材材建造的。。如一幢房房屋是木制制结构房架，，砖墙、木木柱建造的的6、其它结构构

：凡不属于上上述结构的的房屋都归归此类。如如竹结构、、砖拱结构、窑洞等等四、房屋建建筑结构分分类标准◆五证：a.建设用地规规划许可证证；b国有土地使使用证；c.建设工程规规划许可证证；d.建设工程施施工许可证证；e.商品房预售售许可证；；◆两书：a《住宅质量保保证书》、b《住宅使用说说明书》；◆房地产证：是房屋土土地所有权权属二合为为一的凭证证，是房地地产权属的的法律凭证；五、房地产产专业名词词1、常用名词词◆一级市场：是指国家家土地管理理部门按土土地供应计计划，采用用挂牌、招招标、拍卖卖的方式，以土土地使用合合同的形式式，将土地地使用权以以一定的年年限、规定定的用途及一一定的价格格出让给房房地产发展展商或其它它使用土地地者的市场场◆二级市场：是指房地地产发展商商根据土地地使用合同同的要求，，将建好的的房屋连同同相应的土地使使用权转让让给单位或或个人的市市场；◆三级市场：是指单位位、个人之之间的房地地产产权转转让、抵押押、租赁的的市场，它它是二级市场基基础上的第第二次或多多次转让房房地产交易易活动的市市场；◆房地产市市场：主要包括地地产买卖、、租赁市场场。含一级级市场、二二级市场和和三级市场场；五、房地产产专业名词词◆房地产产权权：是指产权权人对房屋屋的所有权权和对该房房屋所占用用土地的使使用权。具具体内容容是是产产权权人人对对房房地地产产的的占占有有、、使使用用、、收收益益和和依依法法处处分分的的权权利利；；◆土地地使使用用权权：是是指指土土地地使使用用权权拥拥有有者者对对土土地地使使用用的的权权限限，，包包括括开开发发权权、、收收益益权权、、处置置权权。。政政府府以以拍拍卖卖、、招招标标、、挂挂牌牌的的方方式式，，将将国国有有土土地地使使用用权权在在一一定年年限限内内出出让让给给土土地地使使用用者者。。土土地地使使用用权权期期满满后后，，如如该该土土地地用用途途符符合当当时时城城市市规规划划要要求求的的，，土土地地使使用用者者可可申申请请续续用用；；五、、房房地地产产专专业业名名词词◆三通通一一平平：是是指指水水通通、、电电通通、、路路通通及及场场地地平平整整；；◆七通通一一平平：是是指指水水通通、、电电通通、、路路通通、、排排水水通通、、排排污污通通、、通通讯讯通通、、煤煤气气通通及及场场地地平整整；；◆红线线图图：又又叫叫（（宗宗地地图图）），，是是按按一一定定比比例例尺尺制制作作的的用用以以标标示示一一宗宗地地的的用用地地位位置、、界界线线和和面面积积的的地地形形平平面面图图。。它它由由政政府府土土地地管管理理部部门门颁颁发发给给土土地地使使用权权受受让让者者，，受受让让者者只只能能在在红红线线范范围围内内施施工工建建房房；；五、、房房地地产产专专业业名名词词◆总用用地地面面积积：：经城城市市规规划划行行政政主主管管部部门门划划定定的的用用地地范范围围内内的的土土地地面面积积；；◆建设设用用地地面面积积（（净净用用地地面面积积））：经经城城市市规规划划行行政政主主管管部部门门划划定定的的建建设设用用地地范范围内内的的土土地地面面积积；；◆总建建筑筑面面积积：：指整整个个社社区区地地上上地地下下应应计计算算建建筑筑面面积积的的所所有有面面积积之之和和，，这这个个面面积大大于于销销售售面面积积；◆得房房率率：：套内内使使用用面面积积与与建建筑筑面面积积之之比比。。五、房地产专专业名词◆容积率：是指总建筑面面积与建设用用地面积之比比值。（如：：在10万平方米的土土地上，有20万平方米的建建筑总面积，，其容积率为为2.0）◆建筑面积：指建筑物外墙墙或结构外围围水平投影面面积之和，包包括阳台、挑挑廊、地下室、室外外楼梯等。且且具备有上盖盖、结构牢固固、层高2.2m以上（含2.2m）的永久建筑筑。◆建筑覆盖率（（建筑密度））：建设用地范范围内所有建建筑物基底面面积之和与建建设用地面积的比比率；（如：：在10万平方米的土土地上，建筑用地地净面积为8万平方米，其其建筑覆盖率为0.8〈建筑密度为80%〉）五、房地产专专业名词◆绿化率：建设用地范范围内所有绿绿地面积之和和与建设用地地面积之比率率。绿地面积的计算不不包括屋顶、、天台和垂直直绿化；（如如：在10万平方米的土地上有3万平方米的绿绿化面积，其其绿化率为30%）◆绿化覆盖率：建设用地范范围内全部绿绿化和植物水水平投影面积积之和与建设设用地面积的比率率；◆房屋销售面积积：房屋按套（（单元）出售售时，房屋销销售面积为该该套（单元））的建筑面积，，即为该套（（单元）的使使用面积与该该套（单元）应分摊的的公用建筑面面积之和；◆套内建筑面积积：房屋按单元元计算的建筑筑面积，为单单元门内范围围的建筑面积，包括套（（单元）内的的使用面积、、墙体面积及及阳台面积；五、房地产专专业名词◆套内使用面积积：指室内实际际能使用的面面积，不包括括墙体、柱子子等结构面积积，使用面积的计算算应符合以下下规定：A、室内使用面面积按结构墙墙体内表面尺尺寸计算，墙墙体有复合保保温、隔热层层，按复合层内皮尺寸寸计算；B、烟囱、通风风道、各种管管道竖井等均均不计入使用用面积；C、非公用楼梯梯（包括跃层层住宅中的套套内楼梯）按按自然层数的的使用面积总总和计入使用面积；D、住宅使用面面积包括：卧卧室、起居室室、厨房、卫卫生间、餐厅厅、过厅、过过道、前室、贮藏室等等。单元内使用面面积系数=单元内使用面面积/单元内建筑面面积+按规定应分摊摊公用建筑面面积。五、房地产专专业名词◆进深：在建筑学上是是指一间独立立的房屋或一一幢居住建筑筑从前墙皮到到后墙壁之间的实实际长度。◆开间：即住宅的宽度度。指一间房房屋内一面墙墙皮到另一面面墙皮之间的的实际距离。五、房地产专专业名词◆隔断：指专门作为分分隔室内空间间的不到顶的的半截立面.◆过道：指住宅套内使使用的水平交交通空间。隔断◆阳台：阳台是指供居居住者进行室室外活动、晾晾晒衣物等的的空间。◆平台：平台是指供居居住者进行室室外活动的上上人屋面或由由住宅底层地地面伸出室外的部分。。◆走廊：走廊是指住宅宅套外使用的的水平交通空空间。◆地下室：地下室是指房房间地面低于于室外地平面面的高度超过过该房间净高高的1／2者。◆半地下室：半地下室是指指房间地面低低于室外地平平面的高度超超过该房间净净高的1／3，且不超过1／2者。五、房地产专专业名词阳台平台◆公共建筑面积积：各产权主共共同占有或共共同使用的建建筑面积，指指各套（单元元）以外为各户共同同使用，不可可分割的建筑筑面积。可分分为应分摊的的公共建筑面积和和不能分摊的的公共建筑面面积；◆实用面积：它是套内建建筑面积扣除除公共建筑面面积后的余额额；◆层高：层高是指住住宅高度以““层”为单位位计量，每一一层的高度国国家在设计上上有要求，这个高度度就叫层高。。它通常包括括下层地板面面或楼板面到到上层楼板面面之间的距离。。五、房房地产产专业业名词词◆净高：净高高是指指层高高减去去楼板板厚度度的净净剩值值；◆公摊面面积：商品品房分分摊的的公用用建筑筑面积积主要要由两两部分分组成成：电梯井井、楼楼梯间间、垃垃圾道道、变变电室室、设设备室室、公公共门门厅和和过道道等功能能上为为整楼楼建筑筑服务务的公公共用用房和和管理理用房房的建建筑面面积；；各单元元与楼楼宇公公共建建筑空空间之之间的的分隔隔以及及外墙墙（包包括山山墙））墙体水水平投投影面面积的的50％。套内建建筑面面积=套内使使用面面积+套内墙墙体面面积+阳台建建筑面面积套（单单元））建筑筑面积积=套内建建筑队队面积积+分摊得得公用用建筑筑面积积五、房房地产产专业业名词词◆道路用用地：道路路用地地是指指居住住区道道路、、小区区路、、组团团路及及非公公建配配建的的居民民小汽车、、单位位通勤勤车等等停放放场地地。◆道路红红线：道路路红线线是指指城市市道路路含居居住区区级道道路用用地的的规划划控制制线。。五、房房地产产专业业名词词◆玄关：玄关关就是是登堂堂入室室第一一步所所在的的位置置，它它是一一个缓缓冲过过渡的的地段段。居居室是家庭庭的““领地地”，，讲究究一定定的私私密性性，大大门一一开，，有玄玄关阻阻隔，，外人人对室内就就不能能一览览无余余。玄玄关一一般与与厅相相连，，由于于功能能不同同，需需调度度装饰饰手段加加以分分割就就是自自己人人回家家，也也要有有一块块放雨雨伞、、挂雨雨衣、、换鞋鞋、搁搁包的地地方。。平时时，玄玄关也也是接接受邮邮件、、简单单会客客的场场所。。◆期房：是指指开发发商从从取得得商品品房预预售许许可证证开始始至取取得房房地产产权证证大产产权证证止．．在这一一期间间的商商品房房称为为期房房，消消费者者在这这一阶阶段购购买商商品房房时应应签预预售合同同。期期房在在港澳澳地区区称作作为买买“楼楼花””，这这是当当前房房地产产开发发商普普遍采用的的一种种房屋屋销售售方式式。购购买期期房也也就是是购房房者购购买尚尚处于于建造造之中中的房地地产项项目。。五、房房地产产专业业名词词玄关◆墙：墙是建建筑物物的承承重构构件和和围护护构件件。作作为承承重构构件，，承受受着建建筑物物由屋屋顶或楼楼板层层传来来的荷荷载，，并将将这些些荷载载再传传给基基础。。作为为围护护构件件，外外墙起着着抵御御自然然界各各种因因素对对室内内侵袭袭的作作用，，内墙墙起着着分隔隔房间间、创创造室内内舒舒适环环境的的作用用。◆横墙、、山墙墙、纵纵墙：：凡沿建建筑物物短轴轴方向向布置置的墙墙称横横墙，，横向向外墙墙一般般称山墙墙；而而沿建建筑物物长轴轴方向向布置置的墙墙称纵纵墙，，纵墙墙有内内纵墙与与外纵纵墙之之分；；在一一片墙墙上，，窗与与窗或或门与与窗之之间的墙称称窗间间墙；；窗洞洞下部部的墙墙称窗窗下墙墙。五、房房地产产专业业名词词五、房房地产产专业业名词词◆按平面面位置置：外墙和和内墙墙；◆按墙的的方向向：纵墙和和横墙墙；◆按墙的的受力力分：：承重墙墙、非非承重重墙。。墙体分分类：：外墙内墙非承重重墙承重墙墙山墙◆楼板层层：楼板层层是楼楼房建建筑中中水平平方向向的承承重构构件。。楼板板层承承受着着家具具、设设备和人体体的荷荷载以以及本本身自自重，，并将将这些些荷载载传给给墙。。◆地坪：：地坪是是底层层房间间与土土层相相接触触地部部分，，它承承受底底层房房间内内地荷荷载。。◆楼板面面层：：又称楼楼面或或地面面。起起着保保护楼楼板层层、分分布荷荷载和和绝缘缘的作作用。。五、房房地产产专业业名词词楼板层层地坪五、房房地产产专业业名词词◆地基：：地基指指基础础底面面以下下，受受到荷荷载作作用影影响范范围内内的部部分岩岩、土土体。。整个建筑筑物的的全部部荷载载都通通过基基础传传给地地基来来承受受。地地基承承受荷荷载的的能力是有一定定限度的。。◆基础：基础是房屋屋的重要组组成部分，，位于房屋屋的最下部部位，直接接作用在土土上并埋入地下下，即是房房屋的墙或或柱埋入地地下的扩大大部分，称称为基础。。基础用来承受受房屋的全全部荷载，，并将荷载载传给地基基。地基基础五、房地产产专业名词词基础的类型型：按基础的材材料及受力力特点分类类：◆刚性基础：：刚性基础是是指由砖石石、素混凝凝土、灰土土等刚性材材料制作的的基础，这这种基础抗压压强度高而而抗拉、抗抗剪强度低低。◆柔性基础：：钢筋混凝土土基础称为为柔性基础础。五、房地产产专业名词词基础按构造造形式分：：◆条形基础：：当建筑物采采用砖墙承承重时，墙墙下基础常常连续设置置，形成通通长的条形基础◆独立基础：：指呈独立柱柱墩形式的的基础，是是钢筋混凝凝土排架结结构柱下基基础的主要形式之之一。◆筏板基础：：又叫满堂红红，一般为为50CM厚，对多层层和高层建建筑，当地地基土质差，采用条条形基础不不能满足地地基的容许许承载力和和建筑物上上部结构容许变形形时或当建建筑物要求求基础具有有足够的刚刚度以调节节不均匀下沉时，可可采用筏板板基础。◆箱型基础：：用于高层建建筑。◆桩基础：预制桩、灌灌注桩、钢钢桩、组合合材料桩五、房地产产专业名词词基础的应用用：◆多层住宅宅七层及七七层以下可可采用砖混混结构，可可根据地基基情况采用用柔性基础础、筏板基础或或条形基础础，如需要要可与桩相相结合。◆中高层住住宅可采用用框轻结构构、框剪结结构，根据据地基情况况采用柔性性基础、条条形基础、筏板板基础，如如需要与桩桩基础结合合。◆高层住宅宅可采用框框剪结构、、剪力墙结结构，根据据地基情况况采用筏板板基础、箱箱型基础并与桩桩基础相结结合。◆楼层、地面面：（1）楼层类型型：现浇钢筋混混凝土楼层层、装配式式钢筋混凝凝土楼层、、木楼层层。（2）按施工方方法：现浇、预制制。◆楼梯：（1）楼梯组成成：由楼梯段、、平台和中中间平台、、扶手、栏栏杆（或栏栏板）。（2）楼梯形式式：直跑式、双双跑式等。。（3）楼梯的使使用性质：：主要楼梯、、辅助楼梯梯、疏散楼楼梯、消防防楼梯五、房地产产专业名词词单跑楼梯双跑楼梯◆屋顶：屋顶由屋面面、屋顶承承重结构、、保温隔热热层和顶棚棚组成。屋顶类型：：①平屋顶：：平屋顶的坡坡度很小，，一般采用用3%以下，上人人屋顶坡度度为1%--2%。②坡屋顶：：坡度较陡，，一般在10%以上。③曲面屋顶顶：一般用在大大跨度的大大型建筑。。五、房地产产专业名词词平屋顶坡屋顶曲面屋顶住宅的产权权如果某人同同时拥有对对某所住宅宅的占用、、使用、收收益和处分分权利，也也就拥有了了住宅的产权权。住宅的的产权等同同于住宅所所有权。特征为：1、所有权在在行使时不不需要他人人的协助是是一种绝对对权。2、住宅的的产权是是对住宅宅的支配配权，任任何人不不得干预预。3、一处住住宅只有有一项产产权，具具有排他他性。五、房地地产专业业名词住宅产权权“共同同共有””：是以数人人共有关关系来确确定对住住宅产权权的共有有。最常常见的如如夫妻关关系。各各共有人并并不能拥拥有自己己的产权权部分，，因此对对于住宅宅共有产产权一般般是分享享权利、分担担义务。。除非共共同关系系消灭或或解除，，否则共共有的房房产住宅宅不能请请求分割。五、房地地产专业业名词银行按揭揭：银行按揭揭是指购购买楼房房时与银银行达成成抵押贷贷款的一一种经济济行为。。业主先先付一部分楼楼款，余余款由银银行代购购房者支支付，购购得楼房房所有权权将抵押押在银行行，购房房者将分期期付银行行的本金金与利息息。这种种方式称称为银行行按揭。五、房地地产专业业名词◆起价：指商品房房在销售售时各楼楼层销售售价格中中的最低低价格，，即是起起价。◆均价：指商品房房在销售售价格相相加之后后的和数数除以单单位建筑筑面积的的和数，即得得出每平平方米的的均价。。◆预售价：：指商品房房预售的的价格，，也是商商品房预预（销））售合同同中的专专用术语。五、房地地产专业业名词◆现房：是指开开发商已已办妥房房地产权权证（大大产证））的商品品房，消消费者在在这一阶阶段购买商品房房时应签签出售合合同。在在通常意意义上指指的现房房是指项项目已经经竣工可可以入住的房房屋。◆毛坯房：是指没没有装修修的房。。◆业主委员员会：是指由由物业管管理区域域内业主主代表组组成，代代表业主主的利益益，向社社会各方反映业业主意愿愿和要求求，并监监督物业业管理公公司管理理运作的的一个民民间性组织织。业委委会的权权力基础础是其对对物业的的所有权权，它代代表该物物业的全体体业主，，对该物物业有关关的一切切重大事事项拥有有决定权权。五、房地地产专业业名词◆会所会所的功功能和建建设档次次可分为为基础型和和超级型型，基础设设施提供供业主最最基本的的健康生活活需求，，可让人人免费使使用；超级会所所则适当当对其中中部分设设施的使使用收取取一定的的费用。。如果会会所一味味追求高档而不不顾及业业主的能能力与需需求，势势必会形形同虚设设；如降降低物业业管理费费，将影影响房产的整整体品质质。会所的设设置，还还要考虑虑工程分分期施工工的因素素。会所所原则上上只对社社区业主主服务，不对对外开放放，保证证了业主主活动的的私密性性和安全全性。作作为休闲闲健身的的场所，，会所也给业业主提供供了良好好的社交交场所。。五、房地地产专业业名词◆入伙：是指业主领取取钥匙，接房房入住。◆契税：是在土地、房房屋不动产所所有权发生转转移，按当事事人双方订立立契约等对产产权所有人征收收的一种税。。征税范围及纳纳税人契税的的征税对象是是发生产权转转移变动的土土地、房屋。。在中国境内转移土地房房屋权属承受受的单位和个个人为契税的的纳税人。（1）国有土地使使用权出让；；（2）土地使用权权转让，包括括出售、赠予予、交换；（3）房屋买卖；；（4）房屋赠予。。五、房地产专专业名词建筑设备给水设备直接供水方式式设置水箱的供供水方式水泵水箱的供供水方式分区分压供水水方式通常分成两个个供水区，下下层直接供水水，上层采用用设置水泵水水箱供水。给水的管材目目前多采用PVC管、铝塑管。。五、房地产专专业名词消防给水系统统消火栓系统自动喷洒系统统排水五、房地产专专业名词◆安居房：指实施国家““安居（或康康居）工程””而建设的住住房（属于经经济适用房的的一类）。是党和和国家安排贷贷款和地方自自筹资金建设设的面向广大大中低收入家家庭，特别是对对4平方米以下特特困户提供的的销售价格低低于成本、由由政府补贴的非盈利性性住房。◆经济适用住房房：是指经各级人人民政府批准准立项建设、、享受国家优优惠政策、向向城镇中低收入家庭庭出售的住房房。◆使用权房：是指由国家以以及国有企业业、事业单位位投资兴建的的住宅，政府府以规定的租金标准出租租给居民的公公有住房。◆产权房：是指产权人对对房屋（指建建筑物）拥有有所有权，对对该房屋占用用范围内的土土地拥有使用权权，产权人对对这两项权利利享有占有，，使用，收益益和处分的权权利。这种权利利是绝对的、、排他的，不不受其他任何何人的干涉和和影响，产权权人可以转让、、出租、抵押押、典当等方方式合法处置置自己的房地地产权利。2、房子的种类类◆商品房：是指具有经营营资格的房地地产开发公司司（包括外商商投资企业））开发经营的的住宅。由于我我国长期以来来在住房体制制上实行的是是供给制，所所以，商品房房是80年代以后才出出现的。其价价格由成本、、税金、利润润、代收费用用以及地段、层次、朝朝向、质量、、材料差价等等组成。◆集资房：改变住房建设设由国家和单单位发包的制制度，实行政政府、单位、、个人三方面面共同承担，通通过筹集资金金，进行住房房建设的一种种房屋。职工工个人可按房房价全额或部分分出资，政府府及相关部门门用地、信贷贷、建材供应应、税费等方方面给予部分减减免优惠。集集资所建住房房的权属，按按出资比例确确定。个人按按房价全额出资资的，拥有全全部产权，个个人部分出资资的，拥有部部分产权。集资建房有两两种产权；一一种是该房屋屋出售的价格格高于当年的的房改成本价价。其产权界界定为经济适适用住房产权权。另一种是是低于当年的的房改成本价价格，其产权权为房改成本本价房。2、房子的种类类◆公房：又称公有住宅宅、公产住房房、国有住宅宅，它是指国国家（中央政政府或地方政政府）以及国有有企业、事业业单位投资兴兴建、销售的的住宅，公有有住宅主要由由本地政府建设设，负责向本本市居民出租租出售：由企企事业单位建建设的住宅，，向本企事业单单位的职工出出租出售。◆房改房：是有一定的福福利性质的，，各产权单位位按照政府每每年公布的房房改价格出售给本单位职职工的住房。。这类房屋来来源一般是单单位购买的商商品房、自建房屋、集资资建房等。房改房产权分分为三个级别别：成本价产产权和标准价价产权以及标标准价优惠产产权。◆空置商品住宅宅：房地产开发企企业投资建设设，取得房地地产权证（大大产证）已超超过一年的商品住住宅。2、房子的种类类1）永久性结构构的单层房屋屋，按一层计计算建筑面积积；多层房屋屋按各层建筑筑面积总和计算。2）

屋内的夹夹层、插层、、技术层及楼楼梯、电梯间间等其高度在在2.20米以上部位计计算建筑面积。3）

穿过房屋屋的通道，房房屋内的门厅厅、大厅，均均按一层计算算面积。门厅厅、大厅内的的回廊部分，层层高在2.20米以上的，按按其水平投影影面积计算。。六、房地产面面积的测算1、计算全部建建筑面积有哪哪些？4）

楼梯间、、电梯（观井井梯）井、垃垃圾道、管道道井均按房屋屋自然层计算算面积。5）

房屋天面面上，属永久久性建筑，层层高在2.20米以上的楼梯梯间、冰箱间间、电梯机房及斜面构屋屋顶设计在2.20米以上的部位位，按外围水水平投影面积积计算。6）

挑楼、全全封闭的阳台台按其外围水水平投影面积积计算。7）属永久久性结构有有上盖的室室外楼梯，，按各层水水平投影面面积计算建建筑面积，，无顶盖的室外楼楼梯按各层层水平投影影面积一半半计算建筑筑面积。1、计算全部部建筑面积积有哪些？？8）

与房屋屋相连的柱柱走廊，两两房屋间有有上盖和柱柱的走廊，，均按其柱柱的外围水水平投影面积计算。。9）建筑间间永久性的的封闭架空空通廊，按按其外围水水平投影面面积计算建建筑面积。。10）地下室室、半地下下室及其相相应出入口口，层高在在2.20米以上的，，按其外围围（不包括括采光井、防防潮层及保保护墙）水水平投影面面积计算。。11）

有柱或或有围护结结构的门廊廊，门斗、、按其柱或或围护结构构的外围水水平投影面面积计算。1、计算全部部建筑面积积有哪些？？12）有有玻璃幕墙墙、金属板板幕墙、石石材幕墙或或组合幕墙墙作为房屋屋外围的，，当幕墙框框架突出主体体结构距离离已有设计计数据或实实际测量数数据时，按按幕墙外围围水平投影影面积计算建建筑面积；；在建筑施施工图报建建时，还没没有设计数数据的，幕幕墙框架突突出主体结构构距离一律律按150毫米计算算，竣工后后计算竣工工面积时仍仍采用150毫米的数据。13）属属永久性建建筑有柱的的车棚、货货棚等按柱柱的外围水水平投影面面积计算。。14）依依坡地建筑筑的房屋利利用吊脚做做架空层，，有围护结结构的，按按其高度在在2.20米以上部分的外外围水平面面积计算。。15）有有伸缩的房房屋，若其其与室内相相通的，伸伸缩缝计算算建筑面积积。1、计算全部部建筑面积积有哪些？？1）有盖无柱柱的外走廊廊、檐廊、、扫顶盖水水平投影面面积一半计计算面积。。2）独立柱在在雨篷，单单排柱的车车棚、货棚棚、站台等等，按其顶顶盖水平投投影面积的的一半计算面积。。3）未封闭的的阳台，按按其水平投投影面积一一半计算面面积。4）建筑物外外有顶盖，，无柱的走走廊、檐廊廊按其投影影面积的一一半计算面面积。5）建筑物间间有顶盖的的架空通廊廊，按其投投影面积的的一半计算算面积。2、计算一半半的建筑面面积有哪些些？1）空出房房屋墙面构构件、艺术术装饰，如如柱、垛、、无柱雨篷篷、悬挑窗窗台等。2）检修、、消防等室室外爬梯。。3）没有围围护结构的的屋顶水箱箱、建筑物物上无顶盖盖的平台（（露台）、、游泳池等等。4）建筑物物如独立烟烟囱、油罐罐、贮油（（水）池、、地下人人防干道、、支线等。。5）舞台及及后台悬挂挂幕布、布布景的天桥桥、挑台。。6）建筑物物内外的操操作平台、、上料平台台及利用建建筑物的空空间安置箱箱罐的平台台3、不计算建建筑面积的的有那些?应分摊的公公用面积包包括套（单单元）门以以外的室内内外楼梯、、内外廊、、公共门厅、通道、、电梯、配配电房、设设备层、设设备用房、、结构转换换层、技术术层、空调调机房、消防控控制室、为为整栋楼层层服务的值值班警卫室室、建筑物物内的垃圾圾房以及空空出屋面有围护结结构的楼梯梯间、电梯梯机房、水水箱间等。。4、哪些公用用面积应分分摊？不能分摊的的公用面积积为底层架架空层中作作为公共使使用的机动动车库、非非机动车库、公共共开放空间间、城市公公共通道、、沿街的骑骑楼作为公公用开放使使用的建筑筑面积、消防避避难层；为为了整栋建建筑物使用用的配电房房；公民防防护地下室室以及地下下车库、地下设设备用房等等。5、哪些公用用面积不能能分摊？七、认识销销售有关媒媒体及销售售工具1.报纸（NP）：报纸是房房地产广告告适用最广广泛的媒体体，利用报报纸作房地地产商品广广告，内容可可以比较多多，包括房房地产外观观立体图、、房地产外外观的照片、房地产产内部结构构布局平面面图、房地地产地理位位置图、房房地产有关特征的文文字描素和和说明等。。利用报纸纸作房地产产企业广告告，其内容一般比较较简单，有有时房地产产企业推销销自己的时时候也会在在广告中放几张已成成功开发的的项目照片片，来炫耀耀自己的水水平和业绩绩。2.广播（RD）：广播也是房房地产广告告使用比较较广泛的媒媒体，利用用广播作房房地产广告内容一般般较简单，，广播房地地产商品一一般多为启启示性广告告，其任务仅仅是告告诉潜在投投资者某一一待销的房房地产，并并不作详细细介绍。广播房地产产商品广告告通常是房房地产商品品广告的一一种补充形形式。利用广播作房房地产企业业广告是适适宜的，因因为企业广广告可以不不做描述，口号式式的宣传即即可增加企企业的知名名度。３.电视（CF）：用电视作房房地产广告告形式可以以多种多样样．首先可可以用摄像像技术真实的的再现房地地产商品的的外型、内内容、结构构、各种房房间的装修，以以至房地产产的周围环环境，给人人以真实感感；其次画画面上可以出现现房地产商商品的地理理位置图和和房地产结结构平面图图，并有解说人人介绍；第第三，可以以表演各种种以房地产产为中心和和基本背景的生生活小品，，这有助于于引起观众众的联想；；其四，电电视也可以播放放带启示的的房地产广广告，仅仅仅用简单的的文字说明明一下待出售（（出租）的的房地产；；其五，简简单介绍一一下房地产产开发商或经纪纪人，目的的仅仅在于于向观众传传达一个简简单的信息息；最后，房地地产商还可可以通过对对各种社会会公益活动动和电视剧剧拍摄的赞助，，在电视新新闻和电视视剧的片头头或片尾注注上企业赞赞助字样而作企企业广告。。目前，国国内房地产产的电视广广告很少，，主要是因为目目前的房地地产商品以以预售为主主，无法发发挥电视真真实展现商品的的作用。七、认识销销售有关媒媒体及销售售工具4.夹报（DM）：即全页海报报广告夹在在报纸中被被一起发行行出去。夹夹报广告与报纸广广告的内容容完全一样样，如可以以登房地产产外形图、相片、、说明书等等。利用夹夹报做房地地产广告应应尽量做大版广告告或若干房房地产广告告和在一起起的专业广广告，这样可以使使读者打开开报纸便看看到，提高高他们的注注意率。5.海报（DM）：又称张贴广广告。房地地产海报广广告包括的的内容较多多，由于通常是一一张海报推推广一项房房地产，因因而海报可可以同时印有房地地产的全貌貌照片、结结构图、地地理位置图图、文字说明等。。海报广告告是房地产产推广所用用的一种次次要广告形式，其其主要作用用是在一定定时期内造造成一种声声势，烘托一种气气氛。6.说明书(楼书):说明书不一一定都是广广告，附在在商品包装装内，仅仅仅说明商品的安装、、使用方法法的说明书书不是广告告，只有那那些向外散发发，，以以说说服服客客户户购购买买为为目目的的的的说说明明书书才才是是广广告告。。说说明明书广广告告的的最最显显著著特特点点是是内内容容详详细细、、信信息息丰丰富富。。说说明明书书广广告是是房房地地产产广广告告的的主主要要形形式式，，因因为为房房地地产产购购买买属属投投资资行行为，，投投资资者者在在决决策策时时需需要要占占有有比比较较详详尽尽的的资资料料，，说说明明书书广告告供供投投资资者者做做决决策策分分析析，，研研究究参参考考。。七、、认认识识销销售售有有关关媒媒体体及及销销售售工工具具7.直接接邮邮寄寄广广告告：：直接接邮邮寄寄是是对对广广告告的的散散发发方方式式而而言言的的，，被被邮邮寄寄的的可可能能是是海报报、、说说明明书书、、或或类类似似的的印印刷刷品品。。直直接接邮邮寄寄广广告告也也是是房房地产产促促销销活活动动常常有有的的形形式式。。8.路牌广告告（POP）：路牌是房房地产普普遍采用用的一种种广告媒媒体形式式，房地地产开发建建筑工地地通常都都会竖立立起正在在开发项项目的路路牌广告，，房地产产路牌也也可以竖竖立在一一些主要要路口上上9.车厢广告告：车厢广告告是房地地产普遍遍采用的的一种广广告媒体体形式，，多为将将房地产商商品的外外观效果果图，附附至车身身上，以以此扩大大知名度。10.公关活动动：公关活动动是房地地产较场场用的一一种广告告形式，，可以是是大型的的演出活动动。房地地产开发发商利用用这种机机会做赞赞助或冠冠名，以以此来推销销自己及及房地地产商品品。也可可以是自自行举办办的抽奖奖文艺活动，，不但可可以吸引引大批客客户促进进销售，，亦可吸吸引人潮潮制造话题题。七、认识识销售有有关媒体体及销售售工具11.罗马旗：：罗马旗为为销售中中心内外外，或沿沿街飘挂挂的宣传传旗帜。。其上可可印有外观效果果图及代代表性的的标志或或字样，，罗马旗旗多挂于于销售中中心的街路边，，不但有有宣传作作用，也也可用于于引导客客户至售售楼处。。（用于道路两两边的我我们俗称称：行道道旗）12.小赠品：：销售中心心现场多多准备一一些小礼礼品，如如纸杯、、纸袋、、圆珠笔笔、笔记本、台台历等。。每逢大大型活动动时，会会加做一一些宣传传效果长长久一些的礼品品，如：：T恤衫、纸纸扇、雨雨伞，上上面印有有房地产产商标图图案及字样样，不但但可以作作为礼品品拉进彼彼此的感感情，在在使用上上让人加深记忆忆，增加加对产品品的认识识。13.杂志广告告：房地产广广告中，，杂志广广告的内内容与报报纸广告告的内容容相类似似。14.网络广告告：利用网络络做房地地产商品品广告，，其内容容可以很很多样化化。可以以作为网页形形式，内内容详实实，信息息丰富，，图文并并茂，以以激发客客户潜在购买买欲望为为目的。。七、认识识销售有有关媒体体及销售售工具15.展示会：：在大型的的展会中中设展示示台．展展示台的的设计可可于房地地产商品品的风格一致，，附以外外观立面面效果图图等大量量图片信信息，及及现场销销售人员的介绍绍，展示示会上还还可以派派发一些些小礼品品，可扩扩大知名名度，挖掘潜在在客源。。16.接待中心心：接待中心心是一种种综合性性的房地地产广告告媒体。。首先，，接待中中心配有房地地产商品品的各种种详细图图表及说说明，并并由专职职人员进进行讲解。其其次，接接待中心心通常放放置房地地产商品品的模型型，供来来访者参观。。其三，，接待中中心也是是一种散散发说明明书广告告的理想想场所。最后后，接待待中心可可以有专专人详细细回答来来访者提提出的各各种问题，消消除他们们的疑问问。17.样品间：：样品间与与被陈列列在橱窗窗里的自自行车、、照相机机、电视视机等样样品商品同样性性质，所所不同的的是由于于房地产产商品自自身的特特殊性，，样品间本身是是一个容容器，而而不像其其他商品品那样被被放置在在特定的的容器内。样品品间的设设立方法