报告七电子商务和物流支持系统方向建议

宝钢集团贸易重组项目

报告七：电子商务和物流支持系统方向建议

二OO一年八月一日THEBOSTONCONSULTINGGROUP报告内容简介本报告是对电子商务和物流支持系统方向建议的综述。关于电子商务支持系统，本报告涵盖：钢材电子商务体系的全球外部比照与传统贸易链结建议关于物流支持系统，本报告涵盖：潜在的物流接口的评估标准流程分析评估和建议本报告是宝钢贸易重组咨询项目系列报告之七。目录电子商务支持系统外部比照传统贸易与电子商务的连接建议附录：铁矿石业务的电子商务连接物流支持系统电子商务接口综述比照研究显示沿价值链可以考虑三种电子商务接口电子采购电子销售电子交易所电子采购和电子销售通常设置为服务于相应的业务功能，而电子交易所需较高的中立和独立管理层决定东方钢铁在可预测的将来应定位于支持集团内的采购和销售工作这意味着东方钢铁应作为技术服务提供商和平台运作，支持各种集团功能，特别是采购和销售。它将归于新贸易公司，成为独立技术服务公司电子商务团队需在采购与销售功能中建立，以制定与执行相关电子商务战略，同时管理与东方钢铁的协调工作目录电子商务支持系统外部比照传统贸易与电子商务的连接建议附录：铁矿石业务的电子商务连接物流支持系统收集比照数据对各个案例进行评估归类总结经验教训业务涵盖价值定位与传统钢铁业的组织链结合作伙伴电子采购电子销售电子交易卖方中心中性买方中心业务模式经验教训__________________________________________

lPosco战略采购集团pospin&eNtoB.comBHP钢铁集团iSteelAE欧洲四大钢铁集团联盟S欧洲四大钢铁集团联盟BuyforM比照标准传统钢铁贸易价值链BCG比照三种主要链结:

电子采购,电子销售和电子交易

比照沿业务涵盖，价值定位，组织结构和合作伙伴四个层面多数电子商务致力于降低交易成本，

提高供应链的运作效率计划提供初步功能交易/定单管理业务涵盖基本业务高级业务财务结算物流库存管理需求预报生产计划产品共同开发电子商务业务模式案例Posco战略采购pospin,eNtoB.com电子采购BHP钢铁集团bhpsteelconnect电子销售iSteelAsia.中性电子交易市场Esteel欧洲钢铁联盟Steel24-7卖方中心市场BuyforMetal买方中心市场主要价值定位降低交易成本提高客户服务提高供应链运作效率降低交易成本提供第三方增值服务提高供应链运作效率降低交易成本,过剩钢铁的低成本销售渠道提高供应链的运作效率降低交易成本完备功能各电子商务都根据自身需要，相应采用适合

其业务模式的组织结构电子商务业务模式案例封闭开放匿名非匿名面谈会员交易过程针对钢铁贸易的链结与创建公司的关系合作伙伴采购MRO产品跨职能工作小组一体化运作集团其它部门其它网站为现有直接客户服务与钢厂紧密配合一体化运作EsteelBHP主要钢厂服务对价格敏感的中小钢铁客户独立分开的业务ABN-AMROBank,COSCO船运，

为超级顶尖客户服务独立分开的业务面向新老客户的现货交易独立分开的业务采购MRO产品和废铁独立分开的业务Ford,USsteel,等.ThyssenKrup,USINOR,ARBED,CORUSThyssenKrup,USINOR,ARBED,CORUSPosco战略采购pospin,eNtoB电子采购BHP钢铁集团bhpsteelbhpsteelconnect电子销售iSteelAsia中性电子交易Esteel欧洲钢铁联盟Steel24-7卖方中心交易BuyforMetal买方中心交易如何解决流动性的不足？

众公司纷纷采用不同对策电子商务业务模式案例Posco战略采购集团pospin&eNtoB.comBHP钢铁集团iSteelAE欧洲钢铁联盟SBuyforM流通量不足解决方案用传统采购方式补充电子采购的不足,取得两者平衡渐近电子商务战略，以电子采购为起点引导所有直接客户上网交易利用e-steel的专业特长提供更多增值服务以吸引客户向后整合,兼并传统贸易公司,但同时保持电子交易业务的相对独立帮助Ford和BHP这样的明星客户建立私家交易中心,以提高它们供应链管理能力与欧洲钢铁集团结盟以保证基本流通能力与欧洲钢铁集团结盟以保证基本流通能力流通能力**根据交易频率和会员数等估量.(目标)(目标)成功与否(是/否)是是否是待定待定电子采购电子销售中性电子交易卖方中心交易买方中心交易低高市场流通能力的估计备份电子商务业务模式案例Posco战略采购集团pospin&eNtoBBHP钢铁集团bhpsteelbhpsteelconnectiSteelAsiaEsteel欧洲钢铁联盟Steel24-7BuyforMetal总流通能力

(目标)会员数估计每月的成交数目几十个范围几十个区域性几十个范围一二百个区域性3000一二百个4000几千个范围五六百个几百个范围五六百个收入/节约（美元）节省几千万美金节省几千万美金160万收入n/an/an/a五六百个电子采购电子销售中性电子交易卖方中心交易买方中心交易(目标)对宝钢贸贸易电子子商务的的战略初初步设想想总体电子子战略观观察对宝钢新新贸易公公司的启启示Posco自1997年起起构筑电电子采购购平台，，之后发发起BHPsteelconnect目标是引导所有现有的直接客户上网，提高客户服务管理和供应链管理iSteelAsia向后整合传统贸易，藉此向尚不具上网交易条件的中国南方客户服务，但是作为中性交易网站，其业务模式未能令业界信服Esteel的业务模式从一个公共交易网站转向提供钢铁电子商务解决方案E-steel和USSteel的合作转变方向，后者决定自辟网上虚拟业务中心欧洲钢铁联盟将定义钢铁电子贸易标准的能力视为核心能力，同时发起Steel24-7和BuyForMetal电子采购购可以作作为宝钢钢贸易的的探路石石，因为为电子采采购可能能更易实实施，并并产生立立竿见影影的经济济效益电子销销售并并不与与现有有销售售渠道道冲突突，相相反，，宝钢钢贸易易可以以利用用电子子销售售补充充现有有服务务，构构筑竞竞争优优势鉴于中中国独独有的的市场场情况况，公公共钢钢铁交交易网网站时时机可可能尚尚不成成熟，，尽管管宝钢钢贸易易与电电子交交易网网站会会有协协同效效应，，但可可能不不容易易令人人相信信其交交易网网站会会真正正保持持中立立公共电电子交交易中中心要要想成成功，，就必必须提提供深深层服服务。。专有有电子子平台台更适适合宝宝钢贸贸易向向客户户提供供高价价值定定位的的要求求宝钢贸贸易也也可考考虑一一系列列的电电子商商务方方案，，包括括建立立虚拟拟服务务中心心宝钢贸贸易可可以积积极联联合东东方钢钢铁定定义电电子贸贸易标标准，，还可可以帮帮助东东方钢钢铁同同其它它国内内钢铁铁厂家家和贸贸易公公司建建立同同盟盟，，推进进电子子交易易中心心的发发展POSCO使用电电子采采购平平台建建立颇颇具具竞争争力的的MRO产品供供应商商网络络Posco电子采采购战战略有有三大大支柱柱eNtoB.com战略采采购部部战略采采购部部（SSG）是一个个相对对独立立的业业务单单元作作为一一个独独立的的利润润中心心电子采采购网网站：：公司内内部网网，建建立于于1997年，，用于于MRO产品的的采购购eNtoB.com：由四家家韩国国企业业集团团韩国国电信信、HANJIN，，大宇和和Posco资助发发起的的MRO交易所所电子采采购流流程设设计SSG的采购购流程程分7步，，能体体现关关键的的非价价格因因素，，确保保供应应商网网络的的竞争争力E-procurement网站概概况pospin&eNtoB.com业务概概况市场：：描述：：地域：：主要竞竞争者者：主要业业绩里程碑碑：会员：：交易：：收入/节省省：服务/价值值定位位业务经经营：：价值定定位：：组织结结构产权结结构：：管理层层：重要伙伙伴：：起初用用于采采购维维护、、修理理和运运作（（MRO）零件扩展进进入非非标准准化产产品，，如原原材料料一体化化的一一对多多供应应商网网络，，旨在在降低低总体体采购购成本本全球供供应商商，侧侧重于于韩国国和中中国其它大大型钢钢铁集集团的的采购购部Pospin是传统统采购购渠道道与电电子渠渠道的的混合合体产品目目录及及新闻闻投标与与招标标管理理通过书书面表表格和和面谈谈中和和非价价格因因素eNtoB.com提供更更全面面的电电子服服务套套餐网上竞竞价与与拍卖卖增值服服务如如网上上支付付和物物流服服务节省采采购成成本，，建立立高质质量的的供应于1997年起起推出出PospinPosco在2000年5月投投资MRO电子采采购网网站eNtoB.com，持有有其25%的股股份供应商商必须须经过过严格格的先先期审审批根据市市场发发展不不断地地将供供应商商与外外部进进行比比较一个月月几十十次交交易通过电电子平平台预预计能能节省省采购购成本本15%电子采采购部部由POSCO钢铁集集团的的独资资企业业战略略采购购部（（SSG）运营SSG是一个个独立立的利利润中中心负责人LeeSeuingKwan，采购部主管管集团内合作作,是一一个跨职能能部门人员包括来来自于采购购、工程和和最终用户户部门的专专家，以维维护战略采采购中的客客观性E-procurementPOSCO战略采购购集团在传传统的组织织结构中运运作，但具具有较高的的地位和能能见度战略采购集集团是一个个独立的利利润中心目前产品范范围包括MRO产品，包括括泵、辊、、马达等战略采购部部具有跨职职能特点，，人员配备备来自工程程、最终用用户及采购购部门股份投资者者POSCO韩国电信POSCO大宇Hanjin战略采购集集团(MRO产品)KwangYangPoHang其它事业部部如服务、研研发等………电子采购采购部PospineNtoB.com合资独资网站界面简简单且量身身定制，便便于以低成成本建立稳稳定持久的的供应商伙伙伴关系产品分类、、标准化针对产品特特点制定采采购方案简化的购买买流程采购体系一一体化,按按并建立持持久的供应应商网络使用专门的的人力和资资源管理程程序确保有最佳佳购买力确保持续,稳定,低价网站特点获取经济划划算的采购购量取得长期合合同减少销售行行政成本避免遭遇机机关官僚作作风避免价格战战POSCO受益供应商受益益优化价格和和质量2000颁年在线加加入49个个采购品种种（在线））耐火材料辊阀门马达泵POSCO通过战略采采购部积极极扩张电子子采购Source:POSCOprocurementsite,Tradedevelopmentcenter,HK总采购量战略采购部部$350MnPOSCO是在电子子采购与传传统采购流流程中取取得平衡的的典范供应商选选择的7个步骤骤确保供应应商网络络的竞争争力选择供应应商的标标准成效便利在深入分分析供应应市场的的基础上上制定采采购战略略制定实施施路径,以求求最佳效效果分析潜在在供应商商的资历历,挑挑选出最最好的供供应商同最终选选出的供供应商建建立共同同采购计计划不断对供供应商进进行外部部比照，，以确保保供应供应商概况选择实施施途径竞争选择择供应商商同供应商商的运作整整不断通过过比较挑挑选供应应商采购集团团的概况况采购集团团的采购购战略1234567创造价值值和复杂杂程度时间第一阶段段：内部优优化电子采购购简单服务务功能有限产跨功能小组很多人工监督第三阶段段：协作的的供应链链管理较成熟的的电子采采购和电电子销售售网站建立集更多的供应链管理和钢厂合作生产流程的革新和重新设计第二阶段段：部分供供应链管管理功能能买方为中中心交易易市场更多而复复杂的功功能更多产品品种类有限的供供应链管管理功能能和钢厂厂合作eNtoB.comSteel-N.comPOSCO’S的电子商商务发展展路径开动S，被命名为为具备最最佳IT公司E-procurementNew199720002001-2总之，电电子采购购是渐近近电子商商务战略略的一一个好的的探路石石E-procurementPosco发现对宝钢贸贸易的启启示战略采购购集团预预计节省省15%的采购购成本战略采购购集团飞飞速发展展，采购购量为一一亿五千千万美金金，占总总采购量量38%战略采购购集团作作为独立立利润中中心运作作，并有有跨功能能工作组组，战略略采购POSCO投资eNtoB.com，并最新启动一个电子商务综合平台Steel-N.com成功的电电子采购购会为宝宝钢贸易易和宝钢建立采购网络相对比较容易，宝钢贸易具备类似的购买力，可迫使供应商上网良好的组织架构和流程是成功的关键，宝钢贸易的电子采购也应按跨功能工作组形式组织，并确立明确的企业目标。确宝钢贸易还应用传统采购方式平衡电子采购宝钢可以利用电子采购的经验进一步发展电子商务BHP使使用电子子销售平平台更好好为现有有直接客客户服务务，并提提高供应应链的运运作效率率战略通过与的伙伴关关系建立立全面的的电子销销售和顾顾客服务务平台“本网站

BernieLandy，市场营销副总裁电子销售电子销售售网站：：原来的BHP钢铁网站站，提供供网上产产品目录录和基本本电子销销售功能能–针针对所所有顾客客：在2001年2月同合作推出出的专用用交易平平台，；；除了包包括服务务bhpsteel的业务功功能以外外，还还包括其其它更先先进的业业务功能能主要面向向直接客客户市场：描述：地域：主要竞争争者：里程碑：：用户：收入/节省：：供应范围：价值定位：产权结构：管理层：关键组成部分分：网站概况销售BHP的各种产品连接BHP和其现有顾客客的专用电子子交易平台同e-steel合作开发最初以澳大利利亚为重点，，今后将向其其它地域推进进其它大型钢铁铁生产商的销销售网站产业信息订单管理运输和物流用条型码将来来货数据化，，并提供咨询询服务实时开具发票票和财务报表表可打印的测试试证书预测能力强化顾客服务务节约成本2001年2月推出预计所有直接接客户都将实实现网上交易易，高于原先先40%的的EDI用户比例一年仅交易成成本将节省10%因为有了更好好的供应链管管理和顾客服服务，有更多多无形节约成成本BHP的独资子公司司提供技术解决决方案BHP向支付技术专利利费和前期开开发费直接向BHP总部和市场部部汇报由跨职能人员员组成，人员员来自和BHP总部及BHP在PortKembla和新威尔士的的主要板材生生产公司业务概况主要业绩服务/价值定定位组织结构BHP的目标是采用用先进的增值值服务，吸引引所有直接客客户上网交易易e-steel启动BHP交易平台，并并相应获得可可观的稳定收收入举例：由于订订单到送货之之间的时间缩缩短，BHP的一个客户已已从库存降低低中受益1500万美元元直接用户节约了顾客在在下订单和检检查进度的过过程中所化的的时间和交易向顾客提供他们货物订单的最新进度简化顾客调解流程节约存取成本建立合理的订单流程提供送货记录，以选择最好的送货方式E-Steel•前期技术费•许可证费•交易费订单管理BHP通过提供更好好的顾客服务务建立竞争优优势进货加入条形形码和送货建建议实时发票和财财务报表可打印的测试试证明预测能力物流和信息服服务最高管理层和和其它相关部部门积极参与与

并协作BHP的电子子商务- KirbyAdams，GHP首席执行官BHPE-提供技术，但不拥有bhpsteelconnect的股份BHP服务于直接客户而BHP服务于所有客户SteelMillPortKembla其它事业部…BHP钢铁产品规格供应链管理E-提供技术解决决方案，收取取前期开发费费，技术转让让费和交易费费BHP电子商务BHP集中营销与销售服务于现有顾顾客服务于所有顾顾客发现对宝钢贸易的的启示BHP的CEO,BernieLandy说：经济节省省相对次要：：“这更意味味着提供差异BHP最初有一个电子销售的网站bhpsteel，但正为bhpsteelconnect所取代BHP目标是引导所有现有的客户上网BHP与有紧密的合作伙伴关系，该合作也标志着esteel的业务模式从交易中心转变为钢铁电子商务方案提供商把电子商务能力转化为竞争优势，需要越来越先进的电子商务销售平台宝钢贸易可用电子销售为关键客户服务可以建立互利互惠的合作伙伴关系，宝钢贸易需要有效利用东方钢铁和其它公司的专长总之，，电子子销售售可以以用来来提供供差异异化产产品服服务，，构构筑竞竞争优优势e-salesISTEELASIA.COM定位于于公共共的钢钢铁交交易站站第一家家在香香港证证交所所上市市的钢钢铁电电子交交易所所网站站一家中中立的的开放放式网网上交交易所所提供匿匿名的的网上上竞价价与拍拍卖中立交易站战略略整体业业务战战略从从纯粹粹的网网上交交易演演变为为传统统交易易和电电子交交易同同时运运作iSteelAsia向后整整合传传统的的金属属交易易公司司MetalAsia伙伴人人通过与与其它它行业业的伙伙伴关关系提提供增增值服服务市场：：描述：：地域：：主要竞竞争者者：里程碑碑：用户：：收入/节省省：网站收收入：：供应范范围：：价值定定位：：所有权权：管理层层：关键组组成部部分：：业务概概况主要业业绩服务/价值值定位位组织结结构网站概概况iSteelA主要是是建材材钢铁铁产品品（长长材））和工工业钢钢铁产产品（（板材材）虚拟的的中立立专业业钢铁铁交易易所j兼运作作传统统交易易传统交交易是是现金金的主主要来来源亚洲最初目目标是是香港港和中中国AsiaS钢铁交交易所所新闻和和产业业信息息整套的的钢铁铁交易易支持持和推推荐服服务融资保险市场调调查运输物流交易佣佣金销售收收取0.1-1.00%,拍拍卖卖收取取0.15-1.5%收取其其它增增值服服务的的服务务费于1999年12月月推出出2000年年2月月收购购其母母公司司VSC的传统统交易易机构构3000多多名注注册用用户800多个个交易易要求求贴从贴出出要求求到完完成交交易的的比例例约为为13%交易量量超过过1.6亿亿美元元160万万美美元元，，市市值值约约1000万万美美元元在香香港港证证交交所所上上市市2000年年5月月拥拥有有63名名全全职职员员工工由VanShungChong控股股有有限限公公司司(VSC)建立立首席席执执行行官官AndrewYao与银银行行、、保保险险、、物物流流、、内内容容和和市市场场调调查查行行业业10家家以以上上的的公公司司有有战战略略伙伙伴伴关关系系没有有迹迹象象表表明明同同钢钢铁铁生生产中立交易站ISTEELASIA.COM的的网网上上交交易易采采用用匿匿名名竞竞价价网上上采采购购举举例例购买买流流程程会员员公公司司必必须须先先填填写写网网上上采采购购表表，，具具体体说说明明其其要要求求和和细细节节，，如如产产品品类类别别、、数数量量和和截截止止日日期期。。可可选选信信息息包包括括其其它它条条件件isteelasia然后后将将这这些些细细节节和和招招标标书书发发电电子子邮邮件件给给符符合合条条件件的的会会员员公公司司报价价然然后后通通过过isteelasia发给给买买方方买方方决决定定选选择择哪哪个个卖卖方方买方方接接受受报报价价时时，，买买卖卖双双方方的的身身份份公公开开。。此此后后不不管管最最后后交交易易是是否否完完成成，，买买方方必必须须付付交交易易费费网上上销销售售流流程程与与上上雷雷同同iSteelA买方方1234卖方方2.发邮件给卖方3.卖方方发发盘盘3.传给买方4.谈判判与与决决策策5.如买买方方接接受受，，则则卖卖方方付付佣佣金金4.谈判判4.谈判判中立交易站1.填写写网网上上表表格格ISTEELASIA向后后整整合合传传统统交交易易运运作作收购购传传统统钢钢铁铁贸贸易易公公司司其它它钢钢铁铁卖卖方方电子子客客户户交易易Isteel有限公司(百慕大)传统统运运作作向向不不具具备备上上网网交交易易条条件件的的客客户户提提供供解解决决方方案案客户户MetalAsia(香港港)传统统交交易易1999年收收购购VSC的交交易易事事业业部部2000年提提议议收收购购一一家家大大型型全全球球交交易易公公司司StemcoVSC集团团(母公公司司)在广广东东和和澳澳门门的的传传统统顾顾客客工厂厂项目目钢铁铁转转售售商商钢铁铁交易易ISteelAsia(英国国)ISteelAsia(香港港)YangGangWay(BritishAsiaisl.)ISteelAsia(Luban)韩国国网网站站电子子交交易易所所E-exchangeE-exchangeChinawebsite交易易钢铁铁交易易钢中立交易站市场场对对ISTEELASIA’’S处处理理利利益益矛矛盾盾的的能能力力表表示示怀怀疑疑：：如如何何兼兼贸贸易易公公司司和和中中立立网网站站？？事实一：传统的贸易部占了总贸易运作的97%事实二：收购全球最大的贸易公司Stemcor的消息一经宣布，isteelA的股价在一天里就下跌了5.3%事实“我们是一一家因特特网钢铁铁贸易公公司，不不是一家家传统的的贸易公公司”“我们是是完全独独立的公公司”“我们只只按谁出出的价最最好、交交易最合合理来排排列将谁谁放在第第一页””管理层引引言“公司创建建人Yao理想是建建立一个个钢铁相相关企业业共有的的融洽的的社区，，提供公公正和开开放的信信息交流流和业务务交互””哈佛商学学院案例例研究引引言仅靠电子交易很难达到应具备的流通规模。因此需用传统交易做为跳板--客户群演化战略市场对利益冲突的观点不能成为市场的缔造者即既是中立的交易所又是市场运作公司–也就是说同时自己成为一家贸易公司可能的解释第三方服服务公司司荷兰银行行DaoHeng银行COSCO运输公司司ISTEELASIA.COM同其其它公司司建立伙伙伴关系系，以期期成为一一步到位位的全面面交易中中心钢铁厂的的贸易公公司KawashoCorporation其它钢铁铁网站iSteelAMOU服务供应应商解决方案案供应商商较松散伙伙伴关系系进入日本本市场，，推动交交易量提供技术术建立有信信誉的品品牌较松散伙伙伴关系系提高地区区间交流流提供融资资服务提供物流流服务SMOU技术公司司iMerchantsScientiSteelAsia发现对宝钢贸贸易的启启示iSteelAsia在低交易易额中挣挣扎，而而开始向向后整合合传统贸贸易业务务分析家和和投资者者对iSteelAsia并购Stemcor的提议反反应消极极，怀疑疑此并购购将转变变其中性性立场iSteelAsia的匿名交交易方式式基于搓搓合成交交和提供供最低价价，这样样的业务务对钢铁铁客户缺缺乏吸引引力要演变以以复杂人人际关系系和长期期客户关关系著称称的传统统钢铁贸贸易要经经历漫长长历程，，由宝钢钢独自发发起的交交易中心心有可能能面临同同样交易易量不足足的问题题宝钢贸易易和公共共钢铁交交易中心心可能会会存在协协同效应应，但是是很难解解决潜在在的问题题：利益益冲突单纯的搓搓合成交交的业务务模式已已过时，，宝钢贸贸易需要要在电子子商务中中提供深深层服务务总之，公公共交易易中心需需要高度度的中立立和独立立Neutralexchange作为一个个中性交交易中心心，E-STEEL因其清晰晰的战略略方向和和强有力力的合作作伙伴而而显突出出被AMR研究杂志志誉为最最佳工业业产品交交易中心心战略的战略已已逐渐发发生演变变，从一一个单纯纯的交易易中心变变成替贵贵族客户户和钢铁铁厂家构构筑专用用交易平平台，并并提供一一体化的业界专长长把对钢铁铁贸易的的深入了了解融入入网站业业务功能能。它试试图反映映业界传传统贸易易方式合作伙伴伴在各层次次建立了了全面的的合作伙伙伴关系系。特别别地，eteel和福特，USsteel，，BHP和Mitsui等公司结结为战略略联盟e-STEEL.com网站概况况业务概况况市场:描述:地域:主要竞争者者:主要业绩里程碑:会员:组织结构产权结构:管理层:投资者:重要伙伴:交易通用及及特种钢产产品:热轧轧、冷轧、、涂层、电电镀、镀锡锡以及螺纹纹钢,新新加入半成成品交易估计有7000亿元元的市场钢铁工业内内的垂直交交易网站中性的/实实名交易成员来自全全球90多多个国家MetalSite于1999年9月推推出与BHP成交几百万万美金的交交易，助其其建专有电电子交易平平台帮助福特在在网上购买买价值十亿亿美金的钢钢铁预审用户4000多户用户100家主要OEM商,190家钢铁厂,800家制造商,300家分销商600家服务中心心私有制，150多名名雇员具有业内专专业经验的的顶尖管理理层首席执行官官：MichaelLevin以高盛,KleinerPerkins,U.SSteel,Vulcanventure为代表的15家战略略投资者截止1999年12月，投资资额高达6600万万美元与主要工业业巨人结成成有力联盟盟,Ford,Dofasco,USsteel,WorthingtonSteeletc.服务/价值值定位业务经营:收入模式:全面的网上上产品目录录实时谈判为为基础的钢钢铁交易建立在SupplierNetworkSM的专有买、、卖方交易易市场主机托管提提供24x7小时的网站站管理物流、信贷贷和其他专专业服务“成交付款””,向卖卖者收取0.875%的的交易佣金金年度许可费费、前端配配置费和其其他咨询及及专业服务务费NeutralexchangeE-STEEL提供一体化化的供应链链和客户服服务方案增加谈判实实力用更少的钱钱买更多的的东西增加信息透透明度、减减少处理失失误通过定单定定制和JIT系统减少库库存和营运运资本E-产品目录讯价管理提交标书回复报价使用标准化化的表格与与客户沟通通下达订单订单管理物流及配送送拍卖质量管理投诉观察测试及及表现数据据社区管理整合需求价格管理复杂产品的的描述工作流程管管理投诉处理挖掘数据整合卖方服务特特征卖方利益及时得到市市场数据预预告，减少少库存、中中间产品和和营运资金金改善客户关关系管理，，对客户的的需求作出出更积极的的反应迅速识别新新的客户减少交易费费用买方利益买方服务特特征以实时谈判判为基础专有的或公公共的平台台专利技术平平台反映当当前钢铁业业贸易的方方式SteelDirectTM度身定制的的技术使买买/卖方得得以反映其其当前的商商业关系例如:如如果买/卖卖方曾经为为一份提供供价格折扣扣的合同谈谈判过，这这一折扣可可以在网上上仅向某一一顾客公开开，同时又又以不同的的价格信息息向其他的的顾客公开开。DatajetTM允许以多种种数据格式式上传存货货清单、产产品目录和和定单定制制的产品大规模谈判判:同同时撮合多多达100项交易主要技术平台匿名交易:在买/卖双双方签署合合同前并不不知道对方方是谁拍卖/逆向向拍卖:通过简单的的拍卖/逆逆向拍卖方方式撮合买买/卖双方方价格成为决决定交易能能否进行的的唯一决定定因素既不培育业业务关系也也不驱动买买卖方交互互价值定位和和收入模式式:“将最好的的交易放在在一起”的的中性的现现货交易收入主要来来自于交易易费实名交易:买/卖双方方始终确切切地知道交交易的对方方是谁,因因此有利利于发挥各各自的品牌牌优势拍卖，私下下谈判和私私下交易:买/卖双方方可以选择择交易伙伴伴然后进行行私下的在在线谈判帮助客户建建立专有交交易平台复制业内关关系驱动的的业务方式式，帮助维维系现存的的业务关系系价值定位和和收入模式式:作为客户关关系管理和和SCM的工具来自于专有有交易平台台的特许费费、使用费费和服务费费是主要的的收入来源源交易过程与与ISTEELASIA也有所不同同,表表现出了不不同的价值值定位广泛的合作作关系使ESTEEL得以创建市市场的流动动性同时在在短时间内内推出新服服务与主要钢铁铁厂的合作作:USSteel,WorthingtonSteel,BHPSteeletc.E-steel参股或结盟盟合资企业服务提供者者解决方案提提供者联盟福特承诺通通过ESTEEL购买400-500万吨的钢钢铁产品为建立品牌知知名度和市市场流动性性福特将在采购10亿亿美元的钢钢铁通过来销售或为为网上解决决方案而先先签定合同同创造品牌认认可度和市市场流动性性提供国内/全球金属属市场趋势势的及时信信息为卖方提供供最好的B2B解决方案使使之可以进进行网上拍拍卖和交易易这两家公司司将通过销售E进入并出现现在日本市市场上与主要买家家的合作:福特与传统贸易易公司的合合作:三菱集团和和三井与信息门户户网站的合合作:33M与技术公司司的合作Maxager,DoveBidUSSTEEL也也通过与与ESTEEL.COM合作作来销售通通用及特特种产品在2000年2月，，U.Ssteel向投资，购买买了其5%的股份。。U.Ssteel同时承诺将将仅在E-进行通用及及特种钢产产品的电子子交易。E-steel的市场和销销售也可以以USsteel的业界关系系作为后盾盾。然而,USsteel在董事会中没没有席位。。e-steel同U.SSteel的姐妹公司司USXengineersanConsultants,Inc.签定合同帮帮助其实施施系统整合合服务.USX的软件专家家将通过与与买卖方的的共同工作作，帮助他他们将自己己的业务后后台系统连连入交易系系统，以改改善供应链链的运作。。USSteel的战略是通通过将其后后台处理系系统整合入入交易系统统中来方便便潜在的客客户USX（工业巨人人）USSteelUSXEngineering&Consultants,Inc.E-市场和销售售系统整合参股12双方协议销售和市场场支持系统整合支支持12USSteel和合作结构NewcoVirtualServiceCenter然而,USSTEEL也也将建立立一个自己己的虚拟服服务中心Newco商业模式一个Newco的顾客可以以在网上下下订单。Newco然后将粗粗钢卷的的定单下达达给U.SSteel或其他钢铁铁制造商并并安排从加加工厂的运运输。在在加工厂产产品将被切切割、修整整或镀膜，，一切都取取决于顾客客的需求。。.Newco然后再安排排从加工厂厂到顾客处处的运输。。潜在的启示示USsteel’’s在服务中心心以及钢铁铁业的经验验将使Newco比其竞争者者更具优势势：直至80年年代中期，，USsteel拥有并运营营传统的服服务中心。。但那些客客户现在仅仅占其全部部客户的一一小部分。。USsteel正在远离E-steel的公共交易易模式一个十分令令人困惑时时刻.Newco价值定位并并不明确。。许多工工业巨头正正在尝试多多种不同的的方案。1.网上下定单单2.Newco安排定单处处理5.加工后的产产品3.钢卷顾客加工厂USSteel或其他Newco虚拟服务中中心4。安排运运输E-Steel观察对宝钢贸易易的启示Esteel开始时提供供纯粹的公公开钢铁交交易,但但逐渐变为为解决方案案提供者。。Esteel帮助钢铁买买卖巨头们们，如：福福特和BHP建立提供客客户关系管管理和供应应链管理的的私有交易易平台。USsteel与esteel合作销售钢钢铁现货。。现在在他决定建建立自己的的虚拟服务务中心E-steel与钢铁厂、、钢铁买家家、贸易公公司、技术术和第三方方提供着有有广泛的合合作关系。。这似乎意味味着宝钢贸贸易可以通过专专有交易平平台为客户户提供更好好的价值定定位。宝宝钢贸易易应该先将目目标定位于于大的买家家，如处于于削减成本本压力下的的汽车制造造商。宝钢贸易也也有众多的的开展电子子商务的选选择,包包括通过电电子平台建建立其服务务中心。宝钢贸易需需要建立广广泛合作关关系，首先先：与Bsteel建立紧密的的合作关系系然后，加固固与宝钢主主要钢厂的的联系。总之，公共共钢铁交易易网站要想想成功就必必须提供更更深层次的的服务。BUYFORMETAL和STEEL24-7是在日益激激烈的电子子交易竞争争中建立起起来的公共共的钢铁电电子交易中中心仍处于筹备备期的网站站他们由欧洲洲最大的四四家钢厂共共同拥有和和资助:Arbed/Aceralia,Corus,Thyssenkruppp,Usinor,主要致力于于三个目标标：在定义有关关金属电子子交易标准准方面取得得领先地位位:例如如交易内容容和质量控控制提高供应链链的效率显著节省成成本这两个站点点计划于今今年下半年年开通,并并将在在2到3年年内充分展展开所有业业务。网站概况BuyForM业务概况市场:描述:地域:主要竞争者者:主要业绩里程碑:会员:交易:网站收入:服务/价值值定位业务经营:收入模式:组织结构产权结构管理层:重要伙伴:定位于原料采采购，物流，，维护、修修理和操作产产品。（MRO）为金属相关产产业提供独立立、全球化的的、公共的电电子采购市场场初步定位于欧欧洲。将在地地域上逐步推推广建立例如ebizMRO.com的电子采购网网站产品采购投标和招标拍卖在开通后提供供其他供应链链管理建立在交易费费基础上对另外的附加加值服务收取取合理服务费费现处于创建阶阶段.计划于2001年10月月开通Arbed/Aceralia,Corus,Thyssenkrupp,Usinor和其他供货商商取得会员资格格要经预审保密交易先侧重那些大大的供货商，，再逐渐扩展展到所有供货货商暂无由欧洲四个最最大的钢铁生生产商共同拥拥有和出资Arbed/Aceralia,Corus,Thyssenkrupp,Usinor资金由四个合合伙人所保证证独立于四位出出资人首先是当前的的供应商网站概况S业务概况市场:描述:地域:主要竞争者:主要业绩里程碑:会员:交易:网站收入:价值定位业务经营:收入模式:组织结构产权管理层重要伙伴:定位于全部的的产品包括：：煤炭、不锈锈钢和特种钢钢材（板材和和线财）由行业资助发发起的、公开开的、中性的的网上交易市市场，出售钢钢铁相关产品品和服务世界性的，先先面向欧洲其它钢铁交易易网站买/卖双方间间的保密交易易广泛的售前和和售后功能辅助现有的销销售渠道标准化服务和和定制服务，，以及优化工工业流程交易拥金另外附加值服服务以收费为为基础根据官方的批批准于今年下下半年开通首先限于四家家发起钢铁制制造商和他们们的顾客针对间接销售售的客户买/卖双方间间的交易完全全保密暂无由欧洲四家最最大的钢铁厂厂共同拥有和和出资:Arbed/Aceralia,Corus,Thyssenkrupp,Usinor资金由四个合合作方保证独立于四位出出资者的运作作和组织处于研究阶段段，合作方仅仅限于四个创创建者与领先的技术术供应商展开开合作STEEL24-7和BUYFORMETAL由四家欧洲大大钢铁集团合合资建立实例USINORTransformationdistributionUSINORThyssenkruppARBEDCORUS专注于汽车制造商非汽车制造商商贸易工业包装钢铁厂汽车制造其他附属贸易公司SS电子商务每个钢铁集团团持股比例相相同然而,steel24-7独立组织自己己业务活动Steel24-7定位于中性的的交易商S将最终取代Buyformetal很可能采用同同样的组织结结构分销服务部中心的营销和和销售STEEL24-7将成为处置过过剩产量的低低成本渠道销售渠道收入贡献度20%客户分类直接销售电子商务()附属贸易公司司独立贸易公司司1~3%20%KAM小规模常客中等规模顾客外国顾客57%钢铁合资企业Steel24-7目标顾客辅助目前KAM,将逐步取代目目前的电子商商务业务可能部分取代代附属贸易公公司的业务Steel24-7&BuyForMetal发现对宝钢贸易易的启示每个钢铁生产产商有自己定定义钢铁产品品的体系.欧欧钢铁联联盟将定义钢钢铁电子贸易易标准的能力力视为他们的的核心竞争力力一个钢铁集团团联盟将可以以保证达到最最低程度的市市场流动性.然而,S的进程因其合合资企业的固固有特点而进进展相对较慢慢。Steel24-7将成为其创建建者处置过剩剩生产能力的的低成本的渠渠道Steel24-7和BuyForMetal的业务活动独独立于钢铁联联盟宝钢贸易同样样需要积极参参与建立中国国的钢铁电子子交易标准宝钢贸易可努努力将其他的的钢铁生产商商和贸易公司司带入Bsteel公共交易系统统。但是Bsteel应控制这一过过程，以防止止合资企业内内在的效率低低下。宝钢贸易可以以考虑使用Bsteel的公开交易系系统，以低成成本将多余的的产出卖给那那些原来那些些服务成本高高的顾客。宝钢贸易应该该给Bsteel以中立和独立立发展的空间间总之，定义并并塑造电子贸贸易的能力将将被视为钢铁铁企业的核心心竞争力.目录电子商务支持持系统外部比照传统贸易与电电子商务的连连接建议附录：铁矿石石业务的电子子商务连接物流支持系统统电子商务在传传统钢铁贸易易价值链上的的三个位置传统的钢铁贸贸易价值链供应商管理采购销售前订单管理物流财务结算售后最终产品-+原材料和MRO钢铁采购生产供应商管理采购中立交易所iSteelA以买方为中心心的交易所BuyForM销售电子商务交易易电子采购电子销售以卖方为中心心的交易所交易所电子交易所-+业务活动交互组织独立性PoscoBHPS贸易公司可以以用电子采购购缩短并简化化采购链主要价值定义义对贸易公司节约交易成本本提高库存管理理减少所需流动动资金对钢厂提高整体供应应链造作效率率提高库存管理理增加供应链的的透明度对供应商和贸易公司和和钢厂建立长长久伙伴关系系提高供应链管管理传统的MRO采购电子采购举例:USsteel/BHP,T;服务分销市场调研谈判定单录入定单追踪分销仓储生产计划仓库经销商网络减少供货时间间灵活性供应链管理计划及仓储定单管理供应商选择分销供应链管理计划及仓储定单管理OrdermanagementProductionschedulingFinancialmanagementLogisticsmanagement供应商选择贸易公司要取取得电子采购购的成功,需需要考虑多种种因素买卖方的动态态关系多数的MRO产品是标准产产品，但是，，针对不同的的产品需要不不同的采购途途径多数MRO供应商很分散散；即使如此此，集团贸易易公司仍需要要集中购买力力，增加谈判判能力，使供供应商上网与钢厂协调动动作为了获得供应应链管理的深深层节余，需需要与钢厂的的现有供应链链保持同步。。但是，钢厂厂的IT投入可能是完完全不同的决决策对现有供应商商网络的外部部比照：电子采购网络络有益于形成成长久的供应应商关系。但但是，也需要要独立的外部部比照程序以以保证其供应应商网络的竞竞争力贸易公司可以以在下游构筑筑电子销售，，提供供应链链管理和客户户关系管理服服务主要要价价值值定定义义对客客户户提高高客客户户服服务务实时时库库存存信信息息更好好的的计计划划生生产产减少少供供货货周周期期对贸贸易易公公司司以更更好好的的客客户户服服务务区区别别于于竞竞争争对对手手降低低交交易易成成本本提高高运运营营利利率率提高高效效率率对钢钢厂厂最优优库库存存更少少的的中中间间产产品品更好好的的生生产产统统筹筹传统统的的采采购购电子子销销售售举例例:USsteel/BHP,T;服务务售后后市场场调调研研谈判判定单单录录入入定单单追追踪踪分销销仓储储生产产计计划划投诉诉管管理理技术术咨咨询询信用用管管理理财务务结结算算财务务服服务务物流流定单单售前前售后后财务务服务务物流流定单单定单单管管理理生产产计计划划财务务管管理理物流流管管理理售前前贸易易公公司司发发展展电电子子销销售售的的要要决决是是和和钢钢厂厂保保持持紧紧密密联联系系，，但但同同时时功功高高一一筹筹电子子销销售售的的精精通通在在于于使使钢钢铁铁买买主主们们更更接接近近钢钢厂厂，，提提高高整整个个的的供供应应链链效效率率尽管管钢钢厂厂和和贸贸易易公公司司可可以以分分享享高高效效率率的的收收益益，，但但钢钢厂厂有有更更好好的的条条件件和和理理由由去去实实施施电电子子商商务务如如在在ThyssenkruppUsinor和BHP中所所见见钢厂厂可可以以利利用用电电子子销销售售作作为为现现有有直直销销队队伍伍的的延延伸伸为了了防防止止钢钢厂厂绕绕过过传传统统贸贸易易公公司司，，贸贸易易公公司司必必须须早早些些采采取取行行动动，，占占据据先先动动的的优优势势贸易易公公司司应应当当在在技技术术和和运运营营等等方方向向走走在在钢钢厂厂前前头头同时时，，贸贸易易公公司司需需要要与与钢钢厂厂的的供供应应链链进进一一步步整整合合贸易易公公司司也也可可以以发发起起一一个个独独立立的的交交易易中中心心销销售售现现货货钢钢铁铁在线线拍拍卖卖在线线竞竞价价其它它增增值值服服务务对钢钢厂厂减去去过过剩剩产产品品对贸贸易易公公司司开拓拓新新市市场场的的机机会会新的的低低成成本本销销售售渠渠道道对客客户户低价价低交交易易成成本本主要要价价值值定定位位服务务电话话商商谈谈宴请请吃吃饭饭无休休止止的的文文件件手手续续卖方方销销售售链链钢铁铁买方方购购买买链链卖方方销销售售链链钢铁铁买方方购购买买链链传统统交交易易在线线交交易易举例例:iSteelA&E-建立立交交易易中中心心面面临临最最大大的的挑挑战战是是取取得得流流通通能能力力，，……而而多多数数交交易易中中心心较较为为失失败败交易易不不连连续续：：对对钢钢铁铁的的需需求求固固定定而而且且多多数数客客户户是是长长期期客客户户和和回回头头客客需要要通通过过提提供供一一体体化化的的供供应应链链管管理理吸吸引引长长期期客客户户，，但但是是钢钢铁铁的的供供应应链链很很长长很很复复杂杂有许许多多工工续续和和中中间间步步骤骤不整整合合供供应应链链，，交交易易中中心心只只提提供供浅浅层层客客户户，，不不足足以以吸吸引引会会员员卖方方中中心心的的交交易易市市场场：：定定位位为为低低成成本本销销售售渠渠道道，，为为大大钢钢厂厂减减轻轻过过剩剩产产品品大钢厂厂愿望望和有有资源源投资资供应应链管管理针对福福特这这样的的贵族族客户户，为为它们们提供供一体体化的的供应应链管管理方方案理由潜在方方案(S)问题：：流通通能力力不足足电子交易市市场(E-)电子交易市市场卖方买方买方电子交易市市场卖方卖方买方(isteelA)网上的的进一一步细细分因特网网准备备程度度对因特特网敏敏锐的高频频率客客户其它电子商商务还还可进进一步步细分分客户户群，，提供供差异异化服服务首先可可以引引导交交易频频繁并并对因因特网网敏锐锐的客客户上上网交交易传统的的客户户细分分高增值值、高集中中度的的大型型客户户低增值值、低集中中度的的大型型客户户高增值值、高集中中度的的小型型客户户低增值值、低集中中度的的小型型客户户销售模模型面谈面谈面谈行业密密集度度客户规规模面谈加入电电子采采购网网或电电子销销售电子销销售卖方中中心的的电子子交易易市场场电子交交易市市场XXXX增值交易频率交易频率交易频率交易频率对因特特网敏敏锐的高频频率客客户其它对因特特网敏敏锐的高频频率客客户其它对因特特网敏敏锐的高频频率客客户其它因特网网准备备程度度因特网网准备备程度度因特网网准备备程度度电子采采购和和电子子销售售可以以用来来提高高客户户切换换成本本客户通通常被被钢厂厂锁住住因为为大多多数B2B平台是是专有有平台台高增值值、高高集中中度大大型客客户如如果交交易频频繁,且且对因因特网网敏锐锐(比比如汽汽车制制造商商),则则可能能会发发起自自己专专有的的电子子采购购网络络比如,说福福特除除了Covisint以外,还还宣布布与合作建建立专专有平平台,在线线购买买钢铁铁高增值值、高集中中度大大型客客户低增值值、低集中中度大大型客客户X传统客客户在线客客户X在线目目标客客户建议服服务方方式理由加入买买方电电子采采购网网络或或引导导买方方加入入其专专有电电子销销售平平台引导买买方加加入专专有的的电子子销售售平台台对低附附加值值的客客户,电电子销销售使使得贸贸易公公司不不单以以低价价竞争争,且且以以高效效率,和和短供供货周周期取取胜比如,S的意大大利客客户用用网站站将供供货周周期缩缩减一一半X因特网网准备备程度度交易频率因特网网准备备程度度交易频率电子交交易中中心为为贸易易公司司提供供低成成本销销售渠渠道,争争取新新的客客户由于需需求累累进,低低交易易成本本和高高效率率,可可以以更经经济地地为那那些小小但具具备高高附加加值的的客户户服务务在卖方方中心心交易易市场场竞争争可能能较少少,容容易易保护护高附附加值值客户户不被被竞争争对手手夺走走比如:S只有四四个钢钢铁集集团,容容易使使厂家家突出出自己己,控控制制自己己客户户高增值值、高集中中度小小型客客户低增值值、低集中中度小小型客客户XX买方中中心交交易中中心任何交交易中中心X为服务务低增增值、、低集集中度度小型型客户户提供供低成成本渠渠道传统客客户在线客客户建议服服务方方式理由因特网网准备备程度度交易频率因特网网准备备程度度交易频率在线目目标客客户组织原原则则要求公公正中中立，，没有有利益益冲突突品牌牌买卖方方品牌牌效应应较低低,但但也也因交交易过过程而而异要求能能量身身定制制，与与传统统贸易易整合合买卖方方可享享有很很高品品牌效效应业务活活动必须与与传统统贸易易分开开必须与与传统统贸易易业整整合伙伴关关系必须在在各个个层面面上建建立伙伙伴关关系可利用用现有有客户户基础础建立立伙伴伴关系系所有权传统贸易业业务不可占占大股权可以是传统统贸易业务务的独资分分公司公共交易所所私有交易所