企业经销商的选择方法与标准

1如何选择经销商2经销商选择的问题分析经销商选择的一般原则经销商选择的范围一二三经销商选择的标准四经销商选择的方法、工具五3我们希望从经销商那里得到什么？厂家选择经销商实际上是因为企业在当地没有销售网络、而直营市场成本又太高，所以寻找经销商，利用经销商的在地网络、人、车、物等资源地成本进入市场、管理市场，从而把经销商的网络纳入企业整体营销网络之中与经销商合作的目的公司必须建立自已的经销商选择标准，使业务人员选择的经销商符合公司与经销商合作的目的要求，并进一步得到我们想从经销商那里得到的资源支持。4经销商选择的普遍性问题缺少选择标准：主观性选择、轻率性选择问题：合作一段时间会发现“不合格”要更换，这时往往伴随着市场已经被做乱、冲货砸价已泛滥、超市已开始将产品清场、通路上已经有较多的即期/破损产品……，而此时更换新经销商重新启动市场要面对诸多遗留问题（即/过期产品退换、超市换供货商的过户手续、通路价格的理顺拉升、冲货治理等等）——你会发现，拯救一个曾经做乱的市场比启动一个新市场都难。5缺乏经销商选择的规范要求－应付性选择问题：由于没有形成对经销商选择的要求规范，管理人员也无从审核把关，导致有些经销商的选择是为了应付网络开发，或者短暂的销量提升，选择的经销商水平较差，不能对网络形成长久支撑。经销商选择的普遍性问题6选择的态度有问题－高傲、霸气问题：在产品好销时，经销商为了个人利益忍气吞声、敢怒不敢言。一旦企业市场上遇到障碍，也难逃墙倒众人推的结局。经销商选择的普遍性问题7经销商选择的问题分析经销商选择的一般原则经销商选择的范围一二三经销商选择的标准四经销商选择的方法、工具五8选择的一般原则原则一：选择经销商要严进宽出。选择新经销商时要慎重行事，全面调查，一旦经销商选定之后，要尽可能的通过销售政策、促销支持、厂方人员的具体工作等方式去激励经销商更好的合作。就象人员招聘在招聘阶段要严格把关，做详细的调查取证，一旦聘用要多加培养辅导，用各种激励手段促使员工发挥最大效能。91.实力：经销商的人力、运力、资金、知名度.2.经营意识：经销商对做终端市场的意识是否强烈，是否是那种坐在家里等生意上门的老式经销商；3.市场能力：经销商是否有足够的网络，他现在代理的品牌做的怎么样?4.管理能力：经销商自身经营管理状态如何?5.合作意愿：经销商是否对厂家的产品、品牌有强烈的认同，是否对市场前景有信心——没有合作意愿的经销商不会对这个产品积极投入.原则二：选择经销商考评要全面选择的一般原则10原则三：选择经销商要与企业市场发展策略匹配“我现在会在这块市场上卖什么产品？在哪些渠道销售？我两年内会跟进哪些新产品？下一步是否会延伸扩大该经销商销售区域？”在经销商筛选过程中要考虑以上因素给自己下一步的市场策略做好伏笔。否则，今天选择的合格经销商明天可能会成为障碍。选择的一般原则11经销商选选择的现现状分析析经销商选选择的一一般原则则经销商选选择的范范围一二三经销商选选择的标标准四经销商选选择的方方法、工工具五121.竞品品经销商商受品牌在在当地的的认知度度的影响响。如果果我们的的品牌在在当地的的认知度度较高，，就很容容易吸引引竞品经经销商；；相反，，如果认认知度低低，则比比较难，，但是一一旦能够够引进，，将会对对市场的的启动带带来很大大的帮助助。强势竞品品的大二二批中有有不少人人不甘心心永远做做一级经经销商的的下线客客户，憋憋足了劲劲要当经经销商，，给我们们也带来来了一定定的机会会。除了啤酒酒的经销销商，也也可选择择白酒、、红酒等等其他酒酒类经销销商。这这类经销销商的网网络与我我们的目目标网络络一致性性较高。。经销商的的选择范范围132.非酒酒类快销销品经销销商这类经销销商的实实力层次次不齐，，多数存存在与零零售渠道道，但也也有部分分做餐饮饮渠道的的，如饮饮料类的的、果汁汁类的，，可选择择王老吉吉的经销销商；对这类经经销商可可根据目目标渠道道进行选选择，如如针对的的经销商商、针对对零售终终端的经经销商；；由于实力力层次不不齐，应应着重评评估。经销商的的选择范范围143.原有有分销商商或二批批商我们原有有的分销销商或二二批商也也有部分分实力比比较好的的，符合合区域要要求的，，可在平平时培养养，需要要时进行行选择。。这些原有有分销商商或二批批商对公公司制度度熟悉，，接手快快，因原原有区域域较小，，可能拓拓展能力力低。经销商的的选择范范围尽量避免免选择其其他区域域优秀经经销商空空降到目目标区域域！15经销商的的选择范范围4.其他他有实力力的公司司或个人人在寻找有有网络基基础、经经营经验验的经销销商较为为困难的的情况下下，也可可以选择择在当地地市场上上资金实实力较强强或人脉脉关系网网络发达达的非商商贸型公公司，通通过指导导这种公公司转型型，也可可以起到到很好的的效果。。这种选择择存在一一定的风风险，一一般情况况下，如如果公司司在当地地的业务务人员对对市场的的开拓能能力较强强，能够够帮助被被选择经经销商的的前期市市场启动动，则可可以减少少风险性性！16经销商选选择的现现状分析析经销商选选择的一一般原则则经销商选选择的范范围一二三经销商选选择的标标准四经销商选选择的方方法、工工具五17经销商选选择的标标准3.有较较强的市市场管理理能力2.超超前的经经营意识识4.有较较强的团团队管理理能力5.有较较强的合合作意愿愿优秀的经经销商实力雄厚厚公司必须须建立自自已的经经销商选选择标准准，并尽尽可能将将这个标标准细化化和落实实到具体体指标、、具体动动作，指指导业务务人员有有效地工工作。经销商的的选择标标准因不不同区域域而变，，大体上上包括实实力、营营销意识识、市场场能力、、管理能能力、合合作意愿愿几个方方面。181.经销销商实力力资金具备一定定的资金金实力，，能保证证按销售售进度提提货，最最好还能能够配合合公司前前期市场场开发进进行投入入；办公室库房车辆人员有固定的的办公场场所，例例如批发发门市兼兼办公，，单独简简易办公公，标准准办公场场所，办办公场所所得好坏坏反应了了经销商商实力的的大小；；对货物的的存储的的能力，，通过他他现有的的库房规规模,可可以推算算他大概概的实力力；对未来经经销商的的发展有有直控终终端的要要求，具具备一定定车辆运运力是直直营终端端的基础础；经销商有有夫妻店店，也有有正规商商贸公司司，经营营团队的的大小反反应了经经销商实实力；经销商选选择的标标准19经销商选选择的标标准附：经销销商标准准评估表表格202.经销销商经营营意识对自己的的经营现现状比较较了解经销商对对自己经经营的产产品的特特征、操操作方式式、利润润情况的的了解情情况，不不关心现现有产品品，以后后也不会会关心我我们的产产品；对市场区区域有一一定的把把握对未来发发展目标标比较清清晰对市场区区域的消消费特征征、容量量、分布布情况的的了解情情况；对公司的的未来发发展定位位有没有有清晰、、全面的的目标。。经销商选选择的标标准21经销商选选择的标标准附：经销销商标准准评估表表格223.经销销商市场场能力经营者自自身素质质经营者教教育背景景，大学学、高中中、初中中；人脉关系系现有的终终端网络络直营程度度与当地政政府行政政部门的的关系以以及社会会关系，，对以后后经营中中发生的的危机公公关有极极大的作作用；餐饮店、、零售店店、卖场场、夜店店，评估估现在终终端对啤啤酒目标标终端的的一致性性；经销商是是坐在店店里等二二批上门门提货，，或电话话要货实实现销售售还是积积极开发发终端，，直营销销售？经销商选选择的标标准233.经销销商市场场能力网络覆盖盖能力现经营产产品网络络覆盖率率较高就就可以帮帮助我们们快速铺铺开市场场；终端表现现知名度口碑经销商对对终端产产品陈列列、新鲜鲜度工作作，品牌牌宣传的的重视程程度，是是市场管管理的重重要目标标；经销商商在终终端的的知名名度以以及客客情关关系的的好坏坏，直直接影影响未未来产产品的的经营营；考察经经销商商在信信用度度、窜窜货、、砸价价、售售假等等方面面有无无不良良行为为；经销商商选择择的标标准24附：经经销商商标准准评估估表格格经销商商选择择的标标准254.经经销商商管理理能力力人员管管理经销商商对人人员有有无较较明确确管理理方式式，工工资如如何发发放，，有无无绩效效制度度制度管管理库房管管理财务管管理经销商商对公公司人人员有有无明明确的的日常常管理理制度度，执执行情情况如如何经销商商库房房货物物是否否分类类摆放放整齐齐，管管理有有序。。经销商商有没没有专专门的的财务务部门门，财财务人人员，，或者者自己己或老老婆管管帐经销商商选择择的标标准26附：经经销商商标准准评估估表格格经销商商选择择的标标准275.经经销商商合作作意愿愿态度接待时时的热热情程程度，，只是是如果果他真真的很很想和和你合合作，，自然然会礼礼上有有加；；沟通专专业性性经营配配合度度对合作作条款款、违违约责责任、、市场场开发发计划划等认认真了了解并并沟通通，挑挑剔的的才是是真买买主；；是否愿愿意对对放弃弃竞品品或其其他相相关产产品的的经营营？经销商商选择择的标标准28附：经经销商商标准准评估估表格格经销商商选择择的标标准29经销商商选择择的现现状分分析经销商商选择择的一一般原原则经销商商选择择的范范围一二三经销商商选择择的标标准四经销商商选择择的方方法、、工具具五30适用广广泛，，准确确性较较低；；需要要一定定的沟沟通技技巧，，同时时具有有分析析能力力，可可对不不同层层次的的人员员进行行询问问以辨辨别对经销销商表表面性性的了了解，，如对对经销销商库库房、、办公公室、、车辆辆等方方面的的了解解现场观观察市场调调研式式操作相相对复复杂，，是一一种规规范准准确的的了解解方式式，比比较适适用于于对经经销商商市场场能力力的了了解经销商商选择择的一一般方方法－－对各各种方方式交交替配配合使使用，，准确确全面面的了了解经经销商商！经销商商选择择的方方法直接间间接询询问式式31了解方方法经营意意识－－对自自已的的经营营状况况是否否熟悉悉不少经经销商商现在在仍然然是一一种原原始的的经营营状况况，凭凭感觉觉进货货、扔扔进库库房、、卖货货、月月底盘盘账，，看输输赢。。问他他各品品项每每天(甚至至每个个月)卖多多少？？各品品项的的利润润率如如何？？应收收账款款比例例是多多少？？这半半个月月赢利利了没没有？？一概概不知知。这这种夫夫妻店店、杂杂货铺铺类经经营模模式的的客户户不能能赋予予其经经销商商的重重任。。了解方方法：：直接接询问问。经销商商选择择的方方法考察项项目32经营意意识－－对当当地市市场的的熟悉悉程程度度不妨以以谦虚虚的态态度向向客户户请教教：““某老老板，，我不不是本本地人人，刚刚来这这里，，想了了解一一下市市场特特点，，请您您指教教。””有些些客户户就会会给你你讲：：“特特点？？能有有啥特特点？？咱这这儿里里个穷穷地方方，啥啥便宜宜就习习啥，，其他他的没没有什什么特特点。。”也也有些些客户户可以以告诉诉你，，这个个市场场包含含多少少市、、多少少县，，总人人口多多少、、城市市人口口多少少、哪哪个市市富、、哪个个县穷穷、哪哪个县县是三三省吐吐量很很大。。哪里里有大大企业业、哪哪里有有大家家属区区………。批批发户户是否否对当当地的的市规规范、、行政政区划划、基基础资资料、、市场场特点点有较较好的的理性性认识识，标标志着着他的的经营营、管管理、、营销销理念念的成成熟程程度。。了解方方法：：直接接询问问。经销商商选择择的方方法了解方方法考察项项目33市场能能力在客户户的店店里逗逗留一一两个个小时时，观观察一一下他他对下下线客客户的的服务务状态态，是是坐在在店里里等大大户上上门提提货、、小商商店打打来电电话不不但不不送还还态度度蛮横横，还还是电电话接接单派派人送送货；；里销销售人人员是是放鸽鸽子样样放出出去卖卖货拿拿业绩绩提成成，还还是每每人划划出具具体线线路，，周期期性固固定拜拜访。。对下下线客客户是是仅仅仅送还还是订订货、、送货货、陈陈列、、理库库存、、布置置广宣宣品、、处理理客诉诉一条条龙服服务？？当你和和他谈谈起设设总分分销时时，他他对你你提出出的要要求是是“你你要给给我赊赊销””还是是“你你要来来人来来车帮帮我铺铺货””？对铺货货的重重视程程度、、对编编织网网络的的重视视程度度、对对售点点的周周期性性拜访访和客客户服服务的的重视视程度度是一一个批批发商商行销销意识识的直直接反反映！！了解方方法：：直接接询问问、现现场观观察、、向店店内其其他员员工了了解、、向下下线客客户了了解。。了解方方法考察项项目经销商商选择择的方方法34市场能能力－－直营营能力力该客户户对终终端售售点有有无直直接掌掌控制制力？？是否否其产产品的的销售售要经经过一一批、、二批批、三三批几几个环环节中中转才才能到到零售售店？？最理想想的销销售网网络是是首次次在批批发市市场有有固定定客户户网络络帮自自已扩扩大产产品覆覆盖面面，同同时，，又有有超市市、酒酒店、、零售售店街街各渠渠道的的直营营队伍伍直控控终端端。了解方方法：：直接接询问问、向向同行行其他他商户户询问问、走走访售售点考考证。。了解方方法考察项项目经销商商选择择的方方法35市场能能力－－网络络覆盖盖情况况该批户户的固固定下下线客客户有有多少少？销销售网网络有有多大大？他的业业务人人员、、车辆辆和管管理能能力能能保证证给多多少客客户提提供稳稳定的的服务务？了解方方法：：直接接询问问、现现玚观观察、、走访访售点点考证证。了解方方法考察项项目经销商商选择择的方方法36市场能能力－－现经经营品品牌的的市场场表现现如同去去了解解新员员工在在以前前的业业里的的业绩绩一样样，了了解一一下这这个批批户现现在经经营品品牌的的市场场表现现：铺铺货率率怎么么样？？陈列列及生生动化化效果果怎么么样？？价格格体系系是否否合理理？客客户服服务是是否到到位？？物流流覆盖盖是否否全面面(市市内及及周边边的产产品渗渗透力力)？？了解方方法：：现场场考察察、了了解各各售点点店主主的反反映。。了解方方法考察项项目经销商商选择择的方方法37口碑如果你你招聘聘一名名员工工，你你会去去问他他为什什么要要离开开原来来那家家企业业。选选一个个经销销商更更是如如此，，如果果他曾曾经与与哪个个厂家家或上上游供供应商商合作作又分分手，，那么么分手手原因因何在在，是是谁的的错，，是否否因为为人家家对的的市场场能力力不满满，还还是他他有什什么不不良行行为(恶意意砸价价、窜窜货、、侵吞吞促销销品、、赖账账等)？了解方方法：：直接接询问问、向向同行行其他他商户户询问问，向向该厂厂家、、经销销商的的业务务人员员询问问了解方方法考察项项目经销商商选择择的方方法38网络的的一致致性比如对对消费费品市市场而而言，，超市市已经经成为为不容容忽视视的流流通主主渠道道，那那么在在这个个渠道道，他他和多多少客客户有有固定定的生生意往往来。。了解方方法：：直接接询问问，向向重点点客户户店员员询问问。了解方方法考察项项目经销商商选择择的方方法39库房管管理能能力有无仓仓管、、有无无仓库库管理理制度度，有有无出出库入入库手手续无无库存存周报报表、、报损损表、、即期期破损损、断断货警警示表表等；；断货货破损损、货货现象象是否否严重重。了解方方法：：直接接询问问、现现场观观察。。了解方方法考察项项目经销商商选择择的方方法40财务管管理有无财财务制制度、、有无无会计计、出出纳。。有无无现金金帐、、有无无销售售周、、月报报表，，有无无赢得得利分分析。。是否执行收收支两条线线，是否有有“自已的的直系亲戚戚，谁用钱钱谁自已从从抽屉里拿拿”的现象象。了解方法：：直接询问问、现场观观察。了解方法考察项目经销商选择择的方法41人员管理是否有业务务人员？业业务人员中中亲属所占占比例？有有无人员管管理制度？？业务人员员是否服从从管理？有有无清晰的的岗位职责责分配？业务人员工工作状态是是自已去找找地方卖货货，拿销量量提成，还还是按线路路周期性拜拜访客户，，通过综合合指标(铺铺货率、生生动化、信信息反馈、、新客户开开发、活跃跃客户数、、销量等)综合考评评发奖金？？。了解方法考察项目经销商选择择的方法42对你是否热热情该客户对你你是否热情情接待？并并不是想吃吃他请的一一顿饭，，想抽他敬敬的一支烟烟，只是如如果他真的的很想和你你合作，自自然会礼上上有加。对合作具体体事项是否否关心并认认真讨论挑剔的才是是真买主，，如果他真真有诚意合合作，就会会在合作条条款、供货货价、违约约责任、市市场开发计计划等问题题上和你认认真讨论，，那种什么么条件都答答应，什么么牛都敢吹吹，只是坚坚持让你赊赊销供货的的客户最危危险!了解方法考察项目经销商选择择的方法43《潜力经销销商信息收收集表》：：在日常常的工作中中，不断的的收集积累累区域内经经营各种品品牌的经销销商，形成成《潜力经经销商信息息收集表》》，在需要要的时候以以备选择使使用。经销商选择择的工具44经销商选择择工具在拜拜访的时候候使用拜访访记录表，，保证拜访访信息的准准确性。经销商选择择的工具45经销商选择择动作流程程示例第一步：分分析市场环环境第二步：收收集潜在经经销商信息息第三步：对对潜在经销销商按标准准评估筛选选第四步：确确定引进目目标46谢谢12月月-2202:21:3302:2102:2112月月-2212月月-2202:2102:2102:21:3312月月-2212月月-2202:21:332022/12/312:21:339、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。02:21:3302:21:3302:2112/31/20222:21:33AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2202:21:3302:21Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。02:21:3302:21:3302:21Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2202:21:3302:21:33December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20222:21:33上午02:21:3312月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月222:21上上午12月-2202:21December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/312:21:3302:21:3331December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。2:21:33上午午2:21上午午02:21:3312月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。02:21:3302:21:3302:2112/31/20222:21:33AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2202:21:3302:21Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。02:21:3302:21:3302:21Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2202:21:3302:21:33December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31