执行力九大课程

一、商业人格1、企业面子文化严重，关系、派系、圈子林立，员工总是看人情办事，做事睁一只眼闭一只眼，而不是严格按照公司原则和制度办事（对事不对人，制度说话）；2、员工没有交换意识，总是计算自己付出了什么，而不是计算为企业带来什么价值和结果(恋爱)；3、员工当着人一套背着人一套（老板在与不在一个样），仍然保持着“童心”，商业来自于专业的配合，用成人的心态来面对事业；4、员工盲目内部攀比，没有客观的用社会心态来衡量自己的价值（牛经理）；5、员工存在依赖心态“等、靠、要”（外包），不能独立地承担责任。2企业出现问题3从中国的传统文化来分析商业人格障碍员工为何不执行？4人治文化-----迷信权力，蔑视规则；模糊文化-----习惯大道无术，忽视量化管理；面子文化-----碍于情面，放弃原则。妨碍企业进步的三种文化：人治文化、面子文化、模糊文化5

圈子文化：情理法，还是法理情？6我们是谁？——商人（把自己看成一个小老板）！7责任独立原则一：什么是商业人格？树立和坚守商业人格!靠原则去做事：原则高于一切（按制度，对事不对人）靠结果做交换：我要什么我清楚！8二：商业人格的二个要素9

三：商业人格的二个标准成年人逻辑：我不是孩子了!我不需要照顾，我要履行自己的责任!

成人与孩子区别：敢不敢于承担责任社会人心态：用社会标准看待公平(外包思维)从依附型，向独立型转变：坚守原则去执行！从服从型，向主动型转变：积极主动去执行！从人治型，向法治型转变：遵守制度去执行！从避责型，向守责型转变：承担责任去执行！从封闭型，向开放型转变：开放心态去执行！10四、只有商业启蒙，才有真正的执行二、请给我结果员工的困惑为什么任务都完成了，领导还是不满意？为什么每天下班的时候，总感觉一无所获？为什么辛辛苦苦大半年，业绩评估却是一般般？为什么都是同龄人，工资差异那么大？企业的苦恼做事无结果，借口一大堆总是在思考，就是没行动员工有苦劳、有疲劳，就是没功劳12一、员工的困惑不愿做结果：不知道作结果是对自己负责不会做结果：不知道结果和任务的区别13二、问题的根源：对任务负责，不对结果负责下班看办公室14三、什么是任务，什么是结果？任务：？

结果：？你今天挖坑了吗？你今天出水了吗？企业中是不是也有很多人只挖坑不出水？任务？结果？

发传真打电话培训拜访客户…我的职位究竟要做到怎样叫是结果？15身边的结果和任务九段销售员的做法：带团队－－分享经验，帮助队员共成长。2023/1/1616九段销售员:请问你是几段？你的专业值多少钱？一段销售员的做法：等上门－－等客户上门，介绍产品，开票发货。二段销售员的做法：走出去－－认真准备，主动拜访开发新客户，四段销售员的做法：塑价值－－掌握高超销售技巧，塑造产品价值不杀价三段销售员的做法：做投入－－把客户当亲人，在非业务层面作投资五段销售员的做法：做成交－－认真完成合同、信守承诺六段销售员的做法：超期望－－主动帮助客户解决产品使用中的问题，提出新方案七段销售员的做法：再成交－－赢得客户忠诚，重复消费／介绍新客户八段销售员的做法：做流程－－总结成功经验（销售流程、技巧）17这事怎么办？客户出现异议的时候；？工作出现问题的时候；？拜访客户回来的时候；？客户要买单的时候；？………………？？结果是什么？（三有)有时间;有价值;可考核.结果是可以交换的价值18什么是任务，什么是结果任务是什么?(三事儿)：完成差事:领导要办的都办了例行公事:该走的程序走过了应付了事:差不多就行了心态对程序负责、对形式负责

对苦劳负责，就是不对结果负责客户原则：结果是给客户的，要让客户满意才叫结果．交换原则：结果是用来交换的，不能交换不叫结果．检查原则：结果是供人检查的，量化才能检查．19四、怎样做结果？1、三大原则

假如你出不来结果,我可以外包给别人做！范例:如果你做不好账,我就请个会计来做;如果你审计不出来,我可以请审计师来做;如果我的工作被外包，董总将不会对我有细心的教导和善意的批评如果我的工作被外包，董总将不会对我有耐心的讲解销售的事宜

如果我的工作被外包，将不会有董总对我温暖的鼓励如果我的工作被外包，更不会有董总对我进一步的培养和培训

如果我的工作被外包，意味着我将失去同事间昔日的关爱和友情！用换位思考来看待我们做的结果，体验自己没有做好是什么后果；我们曾多少次的自我安慰，多少次我们放纵自己下次会更好！如果他们没做到、或者做得不够好，等待他们的是什么？是严格？是苛刻？

我们已经很幸运了202、两个思维：（1）外包思维买书最基本的做不到，其他一切都没有意义。先保证底线结果，再考虑完美。范例：旅游，别忘带机票；打电话？面试，别忘先看证；拜访客户？请客，别忘带钱包；给客户发短信？司机，别忘了安全；客户课程观摩？

212、两个思维：（2）底线思维22五、做结果的好方法１、复述承诺法：接到指令，请其复述一遍明确的结果，然后主动承诺结果，不给自己留后路。您获得结果的几率会高上一百倍。买书232、分解法：大结果，分解成小结果，然后分块执行，防止小结果不确定，大结果得不到，设置结果，以一周为好。(目标细化，淡季旺季？已经完成多少？手头有多少可开发客户差不多快要买？老客户有多少能持续定？定多少？一步慢步步慢)拜访客户，确定合作意向提交合同确定细节、签约发货回款一个客户成交的步骤？？

３、重点法：你的时间是永远守恒的，怎样能在有限的时间做更多有效的事情？24应付难缠的客户准时完成工作住院开刀长期的规划问题的发掘与预防参加培训向上级提出问题处理建议电话凑热闹的会议突来访客阅读令人上瘾的无聊小说毫无内容的电视节目办公室聊天紧急不紧急重要不重要五、做结果的好方法1234无结果坏结果假结果合格的结果超值的结果25我们追求超值的结果员工的困惑为什么任务都完成了，领导还是不满意？为什么每天下班的时候，总感觉一无所获？为什么辛辛苦苦大半年，业绩评估却是一般般？为什么都是同龄人，工资差异那么大？企业的苦恼做事无结果，借口一大堆总是在思考，就是没行动员工有苦劳、有疲劳，就是没功劳26企业存在问题现象做事没有结果，走过场，借口一大堆工作无计划，无头绪付出比计划多10倍的精力，可往往只得到计划中10%的结果工作不到位、借口一大堆，每个人都很忙，业绩却不断滑坡领导很累，员工却不知该做什么27企业存在问题现象分清了结果与任务才是执行的开始！客户只为员工的结果买单而不会员工的辛苦买单！工作检查就是交换结果的过程！结果是给客户的，客户不满意的不叫结果！结果是用来交换的，不能交换的不叫结果结果是供人检查的，量化的才能够检查！在企业中只要讲执行，就要讲结果！工作不是走过程，而是要工作背后的结果！三、客户价值30一、什么是客户？客户是衣食父母！是越用越多的资源；是我们商业回报的来源。要照顾好我们的衣食父母，就要给他们提供价值！为什么员工自认为在做结果，但实际上做的工作没有价值？为什么客户总是流失，而我们却束手无策？为什么企业内部互相推诿责任、互相扯皮、争论不休？31二、企业的问题15’客户价值---让判断工作结果是否有价值有了衡量标准；客户价值—让企业不战而屈人之兵；让企业基业常青；客户价值—让企业内部相互配合、停止争论。32忠诚=6X满意开发新=5X维护老忠诚度5%=利润X2老客户业绩=优秀企业业绩X60%老客户再成交几率=50%新客户成交几率=15%什么是客户价值：站在客户的角度，为客户提供满意和超值的结果；是执行的方向!33客户价值层次客户价值举例产品物理特性服务

客户体验价格交换价格非业务价值关系或形象客户解决方案实操实战，实用性强课前课中课后客户的尊重感团队的专业水平会场的选择团队的精神风貌给客户发管理短信？？？适中的价格34平安之夜这不仅是一把雨伞，也有可能是一份联系客户和你之间感情的东西。

客户来北京上课，那几天天气不好，我就买了伞给他，结果第二天下大雨后，全教室的人除了我的客户，其他人都没有伞，我的客户说：“小张啊！谢谢你啊！以后我出差一定都带着这把伞。”临走时我就问了他一下，您下次课带人过来吗？带！后来发现他连下一个模块讲什么都不太清楚。客户对我已经完全信任了。这只是一把雨伞吗？这顿早餐也许只有5元钱，但是这对于客户来说或许是一个能让客户对你涌泉相报的回忆。因为我看他比较懒，饭能在酒店吃他绝不会出去吃饭的。而且总裁班晚上上完课就到10：00了。酒店又没有那么方便的饭点。我就给他准备了牛奶，卤蛋和面包。结果他晚上真饿了。我想到人家老远来听课，就能做点什么就多做点。这仅仅是一顿简单的早餐有一次，在总裁班上，我的一个客户因为他正在和别人交谈，所以就让我去他的房间帮他拿名片夹。我取回来之后课已经开始上了，我就没有打扰他。我拿着他的名片夹，发现有的地方皮子的胶已经开了，但是我想他那么有钱为什么还一直用呢？一定是他挺喜欢这个名片夹的，而且挺旧的了，一定是他的“老伙计”了。所以我就想给他缝好，让他可以用的时间更长。我的针线活很好。我就去服务台借了相同颜色的针线，就把夹子缝好了。课间给了客户，顺便说“看您的夹子有点儿开了，我就给您缝了一下，这下能用得久一点了”。我注意到客户看我的眼神都变了！特感动。客户觉得你比他的家人还关心他，而且是真心的。这很重要。简单的事会引起不同凡响的效果，所以要做！

+=可能大家都想不到，我碰到了一次什么机会38世界级优秀公司是如何成功的？沃尔玛：客户永远第一通用汽车：对客户充满狂热的激情埃克森美孚：我们成功源于持续满足客户不断变化需求IBM：以人为核心，向用户提供最优质的服务麦当劳：品质、服务、清洁和物有所值，为顾客带来欢笑微软：无处不在的客户

商业人格，结果导向，客户价值，开放分享39四、怎么做客户价值？客户价值的原则高价值低成本可体验能持续

中国企业最大的误区：痴迷于“搞定客户”的方法！痴迷于教会员工所谓技巧！45’排除法—这是客户要的吗?如果不是，干掉！新增法—哪些客户还没有，加上！递进法—哪些地方还能做得更好，做透！用业务价值打动客户，用非业务价值感动客户！40（二）、做客户价值的方法：我们应该怎样为客户提供客户价值？1、以小组为单位由组长带领进行讨论；2、找一个人专门负责记录；3、派代表上台分享；4、每个小组实用性的方案不少于10条；41讨论四、内部客户价值42下道工序就是上道工序的客户！如:从提交工作结果来看：上级是下级的客户！从提供成长机会来讲：下级是上级的客户！43如何用客户价值提高内部执行力？某公司商店发生断货，经理找到业务；业务说已经下单，应该找配送；配送说没有货，应该找生产；生产说包装盒不够，应该找供应；供应说包装盒设计稿还没有交给印制商，应该找设计；设计说已交了两稿，老总还没有签字，应该找老总……44都是我的错……451、以前，只有周二和周四才可以报销，由于出差经常会错过报销日。2、以前，客户打款后要2-3天才能看到，培训顾问不能第一时间回复客户。3、以前，查询工资需要去银行或去银联卡查询，非常不方便。现在，看看财务部是如何想员工之所想，如何提供超出内部客户预期的满意与超值的结果吧。财务部的内部客户价值案例日期：2009年09月24日08:30:10发件人：兰娟收件人：胡伟抄送组：客户中心，市场部，讲师部，顾问中心，财务组，行政人事部，渠道部，总经办，人财学校事业部主题：Re:（以此为准）请全员关注--关于工资卡的超级客户价值提示2009年09月23日，兰娟写道：

想让招商银行工资卡像信用卡一样，每发生一笔入帐，你的手机短信就能及时通知到您吗？

请大家按照以下操作方式进行短信业务提醒功能开通就可以享受这一便捷服务了。

拨打95555-----根据提示音选择2-------选择1--------选择5------进入人工服务后-----告诉客服人员想开通储蓄卡手机短信提醒功能----------根据客服的要求进行相应操作既可以办理了。

以后财务发工资，不管你身在何处，只要您的手机能接收到短信，你将第一时间收到短信提示

以后报销打卡，不管你身在外地出差，只要您的手机能接收到短信，你将第一时间收到短信提示

备注：此服务不收取任何费用，此功能开通后，每笔进账都会短信提示，出账或者取款（超过1000元的，才会有短信提示）46公告“短息提醒功能服务”开通方法47网上支付流程说明随时可以报销，只要你把单据贴好投进去就OK了482009年11月02日，兰娟写道：英才各位：您们好！还在为办理财务经常事项的流程不清楚而浪费宝贵的时间吗？还在为出差，拜访客户，错过了周二周四的报销日郁闷吗？为了更好的节省大家办理财务事项，viky为大家编制了“财务事项流程示意图”模板，并粘贴于财务室的外墙上，以后大家可以按照此模板票据，流程图办理财务事项，可以为大家节省宝贵的时间了。制定财务事项流程并制作示意图49新财务依然延续内部客户价值行动你还在为购买火车票而头痛吗？你还在为排队购票心烦吗？你还在为过年回家要找“黄牛”多付几百元手续费而郁闷吗？Angel为大家分享网上购票！免去你去火车站长时间排队、费力里而且多花钱的烦恼！！50网上购买火车票

—免去你排队挤车的时间！！1、首先在百度输入“”———选择“铁路客户服务中心”———在左侧点击“购票”————没有注册的：右上角“注册”（自己的真实相关信息）————注册的：“登陆”（出发地——目的地——出发日期——查询）————选择相应车次“预订”————“有效身份信息”填写————“提交订单”————核对信息“确定”————点击“网上支付”（中国工商银行、中国农业银行、中国银行、招商银行、中国银联、中铁银通卡）————根据提示付款。2、购买成功后将有信息发送到手机，凭手机短信息、身份证到火车站、购票机或代售处对票即可（代售处会有相应手续费）！！3、如退票将会在10到40个工作日内退还卡里。51网上购买火车票

—免去你排队挤车的时间！！感激的语言感谢的握手感动的眼泪持续的订单52客户价值的评判标准生存的底线执行的方向不战而屈人之兵的武器53总结订单越来越多，生产却应付不了；部下都在“打小算盘，敲怨气鼓”，一肚子不满和愤懑；部门之间推诿扯皮，互相埋怨；员工自认为在做结果，但实际上做的工作没有价值；54企业问题关联客户价值是企业执行的动力与方向；在商业时代里，客户价值是企业唯一不战而屈人之兵的法宝；客户价值不仅有外部客户价值，在企业内部还有内部客户价值链，在企业管理中提升企业内部客户价值意识就是提升企业的管理水平；55警句沉淀五、老板做什么？57总裁为什么是孤独的？

为什么美好的蓝图只停在老总的脑子里?

员工不知道目标是多少,却高喊一定能完成!1、为什么总裁想法很多，而团队却对公司战略一无所知？2、为什么好的不固化，差的不总结，重复探索，没机制？五年前员工的成长速度与今天没有什么区别,一个产品十个人讲十个样!3、为什么总要你来“裁判”，却没有黑白分明的文化做标准？员工可以满足于把事情做好,而高层而要一次性把事情做好!4、为什么曾经狼性的团队，变成了“羊”，怪团队还是怪总裁？58高层，您有这样的问题吗？中国企业家的定位差距：

为什么我们有伟大的企业家，却没有伟大的企业？总裁和高管们究竟在忙着做什么？59原因：总裁不做自己该做的事，管理大空白！超级员工市场政治家做关系、忙应酬、抓机会、搞政治大业务、当保姆、救火员、裁判长员工工作,你也工作,员工休息,你也休息-----你就是员工;员工工作,你也工作,员工休息,你也工作-----你就是超级员工;员工工作,你在度假,员工休息,你在工作-----那你才是总裁!个人能力再强，也无法支撑企业的基业常青！从个人能力到组织能力的突破！60总裁，你快回来！战略管理者团队领袖组织能力超级员工市场政治家总裁究竟该做什么？让总裁做自己该做的事——总裁四做做战略：没有紧盯客户价值的战略，团队又将何去何从？做机制：没有人会永远不犯错，公司管理则是不给人犯错误的机会！做文化：没有黑白分明的文化，就会在灰色地带浪费无数的管理成本！做团队：没有危机和竞争，“狼”也会退化为“羊”！61战略管理者应该做什么？1、如果我的公司业务现在立即进入一个充分市场竞争的状态，我的公司会不会死？2、如果我的新、老顾客刚从我的一个中等水平的员工那里，享受或购买了我的一个产品或服务，他会为此微笑的离开吗？如果没有或不常见，我的公司会不会死？3、如果公司最重要的人物突然走掉1-3人，我的企业会不会死？4、如果有一天客户突然知道我的公司破产了，他们是会有些许惊讶，还是感到不可思议？62问自己四个假设客户与员工不看你说什么而看你做什么!企业高管一万个错都不是错,唯一的错就是不给员工成长机会,不为客户创造价值!!未来世界只有一种公司能够生存,那就是狼性公司,未来只有一种企业家能够生存,那就是狼性总经理！企业家就是和平年代的民族英雄!63结论：六、4R为什么年初的计划，到了年底“泡了汤”？为什么我们有制度，但就是执行不好呢？为什么建立了薪酬体系，但是执行力却没有提高？我们面临过这样的问题吗？66执行1550272538力探索的精髓——4R业务流程管理体系过程检查Review一对一责任Responsibility结果定义Ready即时激励Result结果R1：凡事必有结果;R2：有结果就必须落实到“我”;R3：对“我”不相信就必须检查;R4：有检查就必有奖罚.R1是什么：事前定义做事的结果有什么用：结果一致，下属主动结果定义合格标准：有时间、有价值、可考核方法：执行人重复一遍结果定义67R1：结果定义——心中有结果，执行有效果！

68R2：一对一责任——千金重担众人挑，人人头上有指标！R2是什么：一对一责任

有什么用：防止推卸。

让员工对自己的结果负责锁定责任才能锁定结果。方法：回答只准用“我”，不准用“我们”没有人愿意负责到底，除非变成“我的责任”不要考核部门，要考核部门经理69R2操作要点30’R3是什么：跟踪检查阶段结果。有什么用：保证最后结果。怎么做：第三方公证,公开检查结果。

Coo制度。公开检查结果比检查本身更重要。70R3：过程检查越相信谁，越检查谁！只相信数据和事实，不相信人(对事不对人)关键在于过程的检查与管控处罚不能代替检查。71R3操作要点45’R4是什么：即时奖惩有什么用：保持员工在执行中的兴奋状态方法：奖惩不过夜72R4：即时激励结论：好报才有好人执行力与薪酬无关与成就感有关人们行动的最大动力来自于结果的反馈！

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4R-----中国企业最有效的执行力保障模式检查即时激励惩罚执行事前：结果定义，一对一责任，（奖惩承诺）事中：跟踪检查事后：即时奖惩（奖惩兑现）目的：结果方向：客户价值从管人到管事从被动管理到自我管理能人依赖到机制管理从权利驱动到检查驱动74R1：凡事必有结果;R2：有结果就必须落实到“我”;R3：对“我”不相信就必须检查;R4：有检查就必有奖罚.七、执行创业型人才1、很多员工把自己定义为打工者，是一种圈外心态来面对工作；2、很多人总是抱怨别人做的不好，把自己的不作为归结于别人的错；3、员工过于依赖，遇事没有主动承担意识，总是依赖于别人承担（诸葛亮）；76企业问题企业选拔人才缺少标准，凭经验、凭感觉？员工良好的愿望，得到却是沉重的打击，员工与企业合作的机制是什么？普通招聘考核学历、中等招聘检查工作水平、但要么招的人不合格，要么招来能人，文化却冲突，如何在招聘时就做好选择？您的企业有这些问题吗？（３０）执行人才与性格无关、与心胸无关、与知识无关、与形象无关、与年龄无关、与性别无关……他们只有一点是共同的，那就是:100%对自己负责,100%对结果负责.78执行人才有什么特点？79执行人才的三大标准信守承诺结果导向永不言败——什么叫“对自己真正的负责？”“人们喜欢承诺，因为它简单，谁都能明白，谁都可以去衡量。”

－－承诺是最基础的信任源“当我们给了对方一个结果承诺，彼此的态度都会积极起来”

－－承诺是最有效的沟通“承诺就意味着如果达不到目标的话，我愿意承担责任与后果。”

－－承诺就是承担责任和后果80承诺的力量郑棒棒结果导向。像导弹一样，锁定目标，锁定结果，一往无前，不达结果决不罢休。执行是果因思维81（二）结果导向以达成目标为原则，不为困难所阻挠。以完成结果为标准，没有理由和借口。结果只有是与非，成与败；没有感情、体谅与同情。因为客观世界是没有“人性”可言的，因此再大的困难也要“拼”。结果导向意味着有一个清晰、量化的目标在。一千个理由却不敌一个简单的结果。

82“结果导向”有以下几层含义：83（三）永不言败100%对自己负责永不言败是结果导向和信守承诺的保障唯一的失败就是你选择了放弃永不言败=不达结果，决不放弃永不言败=失败之后，迅速行动84操作要点销售员

信守承诺结果导向永不言败85执行人才三大标准（７５）1、凡是你是代价的承担者之一，凡是你是参与者，你就要对此负责；2、不要赌别人能做好，把命运掌握在自己手里，把结果掌握在自己手里；3、当问题出现的时候我们一个思考谁的问题，而是要思考自己有没有做到极致；4、什么是结果导向，当管理者发出指令后不断提醒执行者3次以上“结果是什么？”，作为执行者在执行时要3次以上问自己“结果是什么？”。5、你有没有结果和别人没有关系，只跟你是不是一个真正的职业经理人有关。86经典话术沉淀87第八讲：中层执行力为什么总裁的指令，到了部门就走样了、打折了？为什么自己很厉害，而你的员工却不成长？为什么不知不觉下属的责任就跑到了你的身上？88一、我们的企业有没有这些问题？中层决定成败。没有强大的中层，就不可能有强大的团队和强大的公司。中层不执行的三大危害：战略不落实；公司不赚钱；团队不成长。89二、问题的根源--中层执行力不强15’三、中层的四大角色定位1、战略执行：做放大镜、不做大气层好乘客的表现：自己非常优秀，而团队没有成长；自己非常能干，团队业绩一般；员工都说你是好人，领导总说你太软。司机一要看方向,二要顾乘客,团队成长是中层的职责.912、角色定位：当司机,不当乘客给原则给方法给成长机会不给包办代替923、带领团队：当教官、不当保姆每一次完成任务都是在参加奥运会934、激励团队：设立更多的比赛项目排名国家金牌银牌铜牌总数001美国353929103002中国32171463003俄罗斯2727389245’讲清结果讲清后果做检查做奖罚做机制

94四、中层执行的方法—“两讲三做”60’95

中层：请像老板一