营销末端运作培训讲座

营销末端运作主讲人:刘永炬了解营销实战营销方式从操作过程中理解适合什么人群如何对人群告知让人群产生好感达成感性消费找准人群位置利用什么渠道如何引起注意适时推销自己产品推广：销售：实战营销方式从推广过程中理解（拉力）适合什么人群如何对人群告知让人群产生好感达成感性消费消费者是谁？购买者是谁？推广给谁年龄职业经济能力性别实战营销方式适合什么人群如何对人群告知让人群产生好感达成感性消费从推广过程中理解视觉媒体接受频率听觉媒体接受时机实战营销方式适合什么人群如何对人群告知让人群产生好感达成感性消费从推广过程中理解品质内涵行为形象实战营销方式适合什么人群如何对人群告知让人群产生好感达成感性消费从推广过程中理解需要需求欲望实战营销方式找准人群位置利用什么渠道如何引起注意人员推动达成从销售过程中理解（推力）产品距离近距离远实战营销方式找准人群位置利用什么渠道如何引起注意人员推动达成从销售过程中理解距离远实战营销方式找准人群位置利用什么渠道如何引起注意人员推动达成从销售过程中理解距离远实战营销销方式找准人群位置利用什么渠道如何引起注意人员推动达成从销售过程中理理解距离远训练自己己掌握技巧巧团队合作作走向成功功确定展示示技巧距离市场场近的推推广方式式售卖现场场是前沿沿阵地店面陈列列布置与与顾客接接受性一个吸引引人的店店面布置置或陈列列．会改改善商店店的印象象．除了了促进销销售之外外．它还还有活泼泼店面的的效果，，能使店店面外观观趋向多多彩多姿姿．70%的顾顾客表示示，陈列列吸引他他们前来来购物，，22%表示重重要而不不是绝对对在乎，，只有8%的顾顾客表示示无关紧紧要。品牌优先先原则公司所有有市场生生动化工工作必须须围绕““品牌塑塑造”为为核心，，因此要要求产品品的摆放放：产品商标标必须一一致向外外重点产品品必须放放在最佳佳位置重点产品品必须占占据大部部分展示示位置促销广告告必须与与品牌形形象统一一产品和广广告物干干净整齐齐售卖现场场是前沿沿阵地距离市场场近的推推广方式式系列陈列列的效果果系列性的的店面布布置具有有相乘的的效果，，入口处处附近的的橱窗陈陈列，一一般性的的正规陈陈列以及及商品的的二次陈陈列，都都能产生生系列作作用的话话，往往往会形成成顾客的的购物诱诱因。这里说的的店面陈陈列有三三种：正规陈列列——在货货架中的的货品的的永久陈陈列二次陈列列——正规规货架上上所加的的陈列变化陈列列——由销销售顾问问专家建建议所作作的推广广陈列售卖现场场是前沿沿阵地距离市场场近的推推广方式式货架视觉觉效果与与销售分分析货架上陈陈列效果果，会因因视野的的高低而而不同。。在视线线水平而而且伸手手可及的的范围内内，销售售效果最最好，在在此范围围内的商商品，其其销货可可能率为为50％％，随视视线的上上移或下下移，效效果则递递减．售卖现场场是前沿沿阵地距离市场场近的推推广方式式陈列货架架旗帜（（促销POP海海报）在陈列货货架外伸伸展出一一种硬卡卡式的旗旗帜，标标出商品品特性或或价格，，可以提提高125％的的促销效效果。如如果在旗旗帜卡上上，只单单独呈现现商品品品牌而不不标出价价格时，，则只能能增加l8％的的效果。。售卖现场场是前沿沿阵地距离市场场近的推推广方式式货架上的的价格标标签约有65％的人人在购物物时，会会想去参参阅货架架上的标标价，货货架上的的价格标标签有助助于他们们的意愿愿与选购购。顾客客都不愿愿意每次次看价格格时都要要拿起商商品，因因此价格格标签可可以协助助他们轻轻易获知知价格情情报。此此外，并并有助于于商品的的铺货与与陈列。。售卖现场场是前沿沿阵地距离市场场近的推推广方式式商品陈列列的座落落位置效效果测试中选选用同一一附加价价格标签签的“二二次陈列列”，分分别陈列列在面积积约60平方米米之商店店中的四四个角落落，每次次陈列三三天．经经过一个个月以后后发现，，这四座座陈列的的附加效效果(比比一般陈陈列所增增加的销销售纪录录)，分分别为定定点(1)增加加180％，定定点(2)增加加150％，定定点(3)增加加90％％，定点点(4)增加35％。。就顾客客购买路路线而言言，在前前三分之之一的位位置，似似乎是最最佳的位位置．售卖现场场是前沿沿阵地距离市场场近的推推广方式式特卖活动动卡（促促销海报报）就类似““每日一一物”的的特卖品品，曾进进行测试试，测验验的重点点为是否否加上““特卖活活动卡””。未加“特特卖卡””的特卖卖品每天天约卖出出10件件，加上上“特卖卖卡”后后，销售售数量就就增为60件，，约六倍倍之多。。售卖现场场是前沿沿阵地距离市场场近的推推广方式式商品陈列列的高度度商品陈列列的高度度，对于于销售量量有决定定性的影影响。理理想的高高度是由由地面起起80——130cm之之间的高高度．放在180cm高度（（比一般般人高））的位置置是放在在伸手可可及高度度(约95～115cm)销销售量的的10％％。售卖现场场是前沿沿阵地距离市场场近的推推广方式式导购推荐荐的效果果在研究中中发现，，在“特特卖插””中，如如果加上上专人的的口语推推荐，会会产生更更高的销销售力量量．研究究中发现现，没有有这项口口语推荐荐每天的的销售量量，只有有15件件，加上上口语推推荐后，，增加为为145件。售卖现场场是前沿沿阵地距离市场场近的推推广方式式店面陈列列的持续续效果店面陈列列的持续续效果，，有一定定的极限限．通常常而言，，前两天天的销量量促成效效果最好好，第六六天的效效果最差差，只有有30%。售卖现场场是前沿沿阵地距离市场场近的推推广方式式商品如果果以不规规则的杂杂乱方式式陈列，，往往会会吸引顾顾客伸手手去拿，，因此比比其它方方式更具具诱导性性．在本本研究中中曾就一一规则排排列与杂杂陈横置置的两种种陈列方方式作比比较，结结果发现现，后者者比前者者多了一一倍的销销售量。。生动化效效果售卖现场场是前沿沿阵地距离市场场近的推推广方式式根据研究究中发现现，若商商品陈列列在货架架上附加加的延伸伸架中，，可以增增加180%的的销售。。延伸架不不仅扩大大货架的的陈列量量，并可可直接将将商品强强迫式地地映入顾顾客的眼眼帘。货架的延延伸售卖现场场是前沿沿阵地距离市场近的的推广方式促销活动促销的时间0123456789101112销售量时间-月份广告时间区广告时间区促销时间区促销时间区促销的时间旺季来临前的的促销对产品及品牌牌进行更广泛泛告知和促进购买为全年年销量的提升升打下基础产品季节销售售曲线对消费者提示示产品和品牌牌信息促使经经销商进货和和引发兴趣淡季来临的促促销为延长旺季的的购买和减缓缓产品进入淡季销销量的滑落速速度少量的广告投投入让经销商商建立信心，为第二年年的市场配合合建立基础产品季节销售售曲线促销的时间旺季的促销方方式1、结合其他他时间的促销销方式，分析析旺季来临时时采用的方式式，时间2、分析全年年各阶段促销销的利润回报报方式促销的时间旺季的促销方方式1、结合其他他时间的促销销方式，分析析旺季来临时时采用的方式式，时间2、分析全年年各阶段促销销的利润回报报方式促销的时间对终端的促销销鼓励产品上架架鼓励销售鼓励生动化摆摆放增进客情让其看到利益益增强信心不同目标的促促销形式促销目标促销方式特价折价券退款券券礼赠品抽奖猜谜介绍新产品旧产品开发新市场鼓励试用试用者改为常用者鼓励购买大包装维系现有购买者引起冲动购买鼓励大量购买鼓励再购买鼓励零售商增加陈列加强广告的阅读率加强品牌印象不同目标的促促销形式促销目标促销方式继续购买奖励比赛加值包试用品样品活动招券介绍新产品旧产品开发新市场鼓励试用试用者改为常用者鼓励购买大包装维系现有购买者引起冲动购买鼓励大量购买鼓励再购买鼓励零售商增加陈列加强广告的阅读率加强品牌印象思考请说出你认为为适合的卖场场促销方法？？卖就送促销折价现场表演及抽抽奖捆绑增量返券配合为达成品品牌提升的大大型促销活动动进行的现场场展示售卖活活动。在卖场促销基基本上是在旺旺季进行促销销年节的促销新产品上市的的促销周末的促销改变包装的促促销时机：方法：促销活动的组组织促销计划一个促销报告告不能缺少的的：人、地、时、、事、物请解释这些是是什么？促销计划促销活动计划划促销活动的程程序具体内容———XXXXX关键点配合内容时间:地点:方法:详情:操作程序促销计划促销活动控制制促销方式：促销时间：（（天、周、、月）促销期间客流流量目标消费群促销期间预算算销量促销计划促销活动控制制促销期间的利利润情况产品促销期间进货价促销期间零售价预算销售量差价利润促销计划促销活动控制制是否采用的赠赠品是是否如是，要填名名明礼品的名名称和数量促销期间采用用的广告工具具海报价格海报报空白海海报挂牌牌DM其他项目方法即买即中抽抽奖收收集购买其其他请注明励标准准促销期间的生生动化要求促销计划促销活动控制制预算费用项目支出明细预算（元）赠品广告印刷品奖励产品促销人员费用市场制作费用其他总计促销计划促销活动控制制预算费用预算费用支出预算促销期间的销售量每件产品投入的市场费用（促销期间）促销计划促销活动控制制操作的原则销量考核品牌不是所有的店店都适合人员员推广人员推广的促促销配合在促销开始的的4-6周效效果最好促销时段的选选择每天的时间段段促销活动的设设计简单、直接、、奖品现场展展示、游乐情情趣卖场导购导购人员的能能力是培养出出来的一个人在高山山上捉到一只只幼鹰。他把幼鹰带回回家，养在鸡鸡笼里。这只只幼鹰和鸡一一起啄食、散散步、嬉闹和和休息，它以以为自己是一一只鸡。这只鹰渐渐长长大，羽翼丰丰满了，主人人想把它训练练成猎鹰，可可是由于它终终日和鸡混在在一起，已经经变得和鸡完完全一样，根根本没有飞的的愿望了。主人试了很多多办法，都毫毫无效果，最最后把它带到到山崖顶上，，一把把它扔扔了出去。这只鹰象块石石头似的，直直掉下去，慌慌乱之中它拼拼命地扑打翅翅膀，就这样样它居然飞了了起来！这时时，它终于认认识到生命的的力量，成为为一只真正的的鹰。导购是以顾客客的需求为目目的顾客对产品放放心，买后才才会安心顾客对产品的的信赖取决于于他对产品的的了解程度顾客不是专家家，他需要你你用通俗易懂懂的语言向他他介绍产品的的特点你对产品越了了解，越自信信，顾客就会会对产品越信信赖如果你无法回回答客户的问问题，怎么让让他对产品产产生信赖？把焦点放在如如何为消费者者提供最适合合他的产品，，而不是集中中在你推销的的产品上卖场的导购是是促销的一种种形式导购需要了解解的：对产品的了解解：产品的卖点———是什么？？产品的诉求———是什么？？卖场的导购是是促销的一种种形式导购需需要了了解的的：对竞品品的了了解：：知彼知知己方方能百百战百百胜！！消费者者会比比较不不同公公司的的产品品，因因此你你必须须知道道竞品品的优优点和和缺点点每个产产品都都有特特点，，不要要恶意意攻击击对手手的产产品让消费费者自自己选选择，，你只只是给给他建建议某卖场场的促促销员员在某某个月月最高高峰的的时候候，卖卖了700多台台抽油油烟机机。该促销销员对对产品品的精精通，，无人人能出出其右右。打打开任任何一一个品品牌的的任何何一台台抽油油烟机机，连连续听听两三三次后后，她她能判判断出出其噪噪音大大概有有多大大？功功率大大概有有多大大？叶叶轮的的转速速是多多少？？拍拍拍机子子几次次后，，就能能判断断出其其所用用的钢钢板是是多少少毫米米厚？？原来，，她曾曾在一一家抽抽油烟烟机企企业做做过一一年的的技术术工作作，做做促销销员后后，她她还专专门抽抽时间间向以以前单单位的的老师师傅请请教，，经过过几个个月的的学习习，终终于掌掌握了了其中中一些些规律律性的的东西西。导购的的技巧巧和方方法导购需需要做做到的的：保持微微笑，，让自自己的的好情情绪影影响和和感染染顾客客要让顾顾客感感到你你是在在帮他他挑选选产品品，而而不是是推销销产品品适当的的赞扬扬对方方的观观点、、家庭庭和身身份导购的的技巧巧和方方法导购需需要了了解的的：关注要素男性、女性中低收入家庭中高收入家庭中低收入家庭中高收入家庭价格P

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时尚性

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个性化

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根据不不同的的消费费者进进行不不同方方式的的劝导导了解消消费者者类型型：导购的的技巧巧和方方法导购需需要做做到的的：判断消消费者者没确定定顾客客的需需求前前，不不要推推荐你你的产产品主动热热情询询问顾顾客的的需求求让顾客客打开开话匣匣子推荐最最适合合的产产品卖场的的人员员推广广策略略消费者者的消消费特特点：：品牌忠忠诚度度高的的消费费者有目的的的有目的的，但但没有有品牌牌意识识可以改改变的的———功能能和质质量推推介漫无目目的的的可争取取冲动动购买买卖场的的人员员推广广策略略推广技技巧：：让产品品动起起来圆洞的的香皂皂用手摆摆弄产产品图片展展示及及说明明卖场的的人员员推广广策略略推广技技巧：：尽快引引发消消费者者注意意消费者者坚持持60秒产品的的功能能还是是产品品的结结果介介绍产品的的利益益还是是产品品的卖卖点小结我们学学习的的定位位帮助助我们们寻找找消费费者我们前前面学学习的的产品品的概概念和和诉求求在与与消费费者的沟通通中是是我们们的有有效武武器终端活活化技技巧活化的的作用用利于品品牌形形象的的提升升利于市市场控控制利于销销售要有阶阶段性性控制制，不不同阶阶段有有不同同重点点末端活活化的的范围围零售终终端控控制产产品货货龄利用用广广告告用用品品传传达达产产品品信信息息利用用广广告告用用品品宣宣传传品品牌牌形形象象先进进先先出出明确确原原点点，，阐阐述述产产品品利利益益明确确原原点点，，阐阐述述品品牌牌利利益益末端端生生动动化化的的工工具具POP产品品广告告载载体体货架架及市市场场工工具具灯箱箱焦点点媒媒体体展示示柜柜礼品品------店头头展展示示挂旗旗立牌牌海报报布旗旗DM------产品品包包装装产品品展展示示商标标------货架架冰箱箱运载载工工具具产品品售售卖卖工工具具店招招橱窗窗堆头头------产品品陈陈列列技技巧巧产品品包包装装陈陈列列包装装设设计计考考虑虑到到陈陈列列效效果果产品品包包装装陈陈列列外包包装装对对品品牌牌的的宣宣传传产品品陈陈列列标标准准产品品陈陈列列有有一一定定的的标标准准产品品货货架架准准陈陈列列货架架陈陈列列对对产产品品的的效效果果影影响响货架架陈陈列列利用用不不同同的的货货架架形形式式要要考考虑虑其其目目的的堆头头陈陈列列堆头头陈陈列列要要能能产产生生焦焦点点效效果果特殊殊陈陈列列堆头头陈陈列列要要能能产产生生焦焦点点效效果果节庆陈列列堆头陈列列要能产产生焦点点效果生动化工工具利用用形象展示示形象专柜柜的建立立，增强强对品牌牌及市场场的维护护形象展示示专卖店及及店中店店是为了了维护品品牌市场场确定工具具的原始始目的每一个POP都都有其最最出的目目的POP陈陈列用特定形形象告知知其品牌牌产品POP陈陈列提醒注意意自己品品牌产品品动感POP引起好奇奇，加强强品牌记记忆度及及购买机机会市场工具具陈列利用形象象柜及形形象展架架加强品品牌好感感造型工具具告知目的的，引起起购买欲欲利用其他他工具陈陈列利用一切切市场工工具加强强品牌及及冲动购购买机会会卖场焦点点焦点陈列列引导消费费者注意意卖场位位置焦点环境境创造利用店招招吸引注注意焦点环境境创造卖场外焦焦点创造造焦点环境境创造焦点卖点点，引起起冲动购购买焦点环境境创造卖场气氛氛创造焦点环境境创造焦点广告告，创造造需求环环境，建建立品牌牌市场空空间焦点环境境创造焦点广告告，创造造需求环环境，建建立品牌牌市场空空间焦点环境境创造焦点广告告，创造造需求环环境，建建立品牌牌市场空空间谢谢大家家9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。2022/12/312022/12/31Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。2022/12/312022/12/312022/12/3112/31/20222:09:22PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。2022/12/312022/12/312022/12/31Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20222022/12/312022/12/312022/12/3115、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月222022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/312022/12/3131December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/319、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。2022/12/312022/12/31Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。2022/12/312022/12/312022/12/3112/31/20222:09:23PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。2022/12/312022/12/312022/12/31Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20222022/12/312022/12/312022/12/3115、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月222022/12/312022/12/312022/12/31