营销管理CH消费者市场与购买

行銷管理—3消費者市場與購買消費者市場—多樣化及多變,市場大地理分佈人口統計變項()1.家庭生命週期(不同階段有不同消費行為)2.教育與收入3.種族行銷管理—3消費者市場與購買消費者決策過程()1.需求認知()2.尋找選擇方案()3.評估選擇方案()4.決策()—購買時的情境5.購買後行為()—購後認知失調(),利用售後服務降低購後失調>行銷管理—3消費者市場與購買影響購買決策之因素1.資訊—商業資訊環境,社會資訊環境2.社會影響力—文化,次文化,社會階級行銷管理—3消費者市場與購買參考團體—社會中各群組發展自有的行為標準,並視為群組個人的指導原則,或是比較標準.群組會員具有共同價值觀,並遵守群組的行為模式.有些群組是我們渴望加入—潛在參考團體僅能讚美,無法加入—潛在參考團體行銷管理—3消費者市場與購買名人當發言人或代言人如“台灣加油—比爾蓋茲代言”舉出一些產品的代言人….名人能影響大眾,因為人們希望能再某一些層面和這些名人產生關聯但參考團體並不侷限知名人物行銷管理—3消費者市場與購買家庭和家戶—家庭決定個人的主要價值觀及態度,婚姻家庭對特定採購具有直接影響力家戶和家庭結構對行銷意義重大—影響者,決策者,購買者,使用者之角色是誰?家庭結構不同,各種角色就不同.行銷管理—3消費者市場與購買心理影響力動機—一種足以刺激一個人採取行動以尋求滿足之需求需求強度,需求有無認知—潛在需求緊張心理狀態引起之需求(例如美白牙膏,愛情,自尊)緊張生理狀態引起之需求(例如飢餓,睡眠)的層級需求理論—生理,安全,社會,自尊,,自我實現.需求三個層級1.明白,願意說2.明白,不願意說3.不明白,無法解釋行銷管理—3消費者市場與購買一種購買行為可能由多種動機構成—例如,買車,為了接送小孩,旅遊,顯示身分地位多種動機可能造成衝突—例如,買衣服,為了討男朋友開心,省錢,舒適,美觀,顯示品味…,但這些動機可能無法完全滿足某項特殊動機可能在不同時間產生不同行為—例如,美麗動機,年輕時追求外在美,所以買衣服及保養品,年老時,內在美,所以運動,追求之事及瑜珈.行銷管理—3消費者市場與購買知覺—蒐集,整理及給予資訊意義的過程.或是五種感官所引起的刺激.即個人解釋或了解週遭世界的方式.例如,你認為319槍擊案的真相是什麼?陳義雄是被冤枉的嗎?例如,銀行大量促銷現金卡是幫助急需現金的人解決問題,或落井下石,是不道德的?相同事件,每一個消費者的知覺不同,購買行為就不同,弄清楚消費者的知覺是什麼?行銷管理—3消費者市場與購買我們賦予事情的感覺,視該事物或我們的經驗而定接收資訊,憑過去經驗解讀資訊.如聞到臭味你想到什麼?臭豆腐,廁所,放屁…五官對消費者購買行為的影響如聞到蛋糕香味,覺得很好吃聞道香水,想要購買拉斯維加斯場內芬多精,讓你到極點,不想休息,一賭再賭….最好輸個精光行銷管理——3消費者者市場與購購買消費者每天天會接觸到到巨量的行行銷刺激選擇性知覺覺選擇性注意意—消費者者是蟑螂,行銷刺刺激久了,就毫毫無感覺.行銷內容容不能太平平常(會被被忽略),不能太太複雜(消消費者不願願意花腦筋筋去思考)個人所接接收之新新資訊會會和個人人記憶中中現有資資料庫比比較,若若不一一致,則則會被被曲解,以順順應欲建建立之信信念—要要改變知知覺困難難(選擇擇性曲解解),行行銷內內容不能能和消費費者目前前信念距距離太大大.行銷管理理—3消消費者市市場與購購買經濟不景景氣,要要節省省,為為何會產產生卡奴奴,大大量消費費,和和以前建建立之信信念不同同(要提提高生活活品質)消費者會會儲存選選擇性知知覺的資資訊多次曝光光,讓讓消費者者記住你你你可曾注注意到,很多多廣告一一而再,再而而三的一一直重重複播放放?爭爭取你有有限的記記憶空間間.行銷管理理—3消消費者市市場與購購買學習—經經由觀察察及經驗驗產生行行為的改改變,該該種行行為不包包括直覺覺的反應應,例例如疲倦倦打哈欠欠.刺激—回回應理論論.當當消費者者某一個個行為受受到獎賞賞或受罰罰,便便產生學學習效果果.對某某一個刺刺激作出出重複正正確性反反應,即即產生生行為模模式.如,看看到紅色色標籤,就是是特價商商品.只要抽獎獎,就就有機會會抱走大大獎.或或曾經有有中獎經經驗.行銷管理理—3消消費者市市場與購購買消費者一一旦建立立行為模模式,就就成為為習慣,並且且取代意意識成為為自願行行為.及及消費費者再購購買決策策中會略略過幾個個步驟,直接接進行採採購.例如,想想到要要刷牙就就買黑人人牙膏照明,想想到飛飛利浦.影響消費費者的因因素眾多多,因因此有時時消費者者不會產產生先前前學習到到的行為為,例例如缺錢錢,或或沒時間間走到促促銷區,導致致不會購購買.行銷管理理—3消消費者市市場與購購買人格—影影響行為為的個人人心理特特徵,例例如自自信,積積極,友善善,霸霸道.人人格上上的特質質會影響響一個人人對事情情的反應應.即會會影響一一個人的的知覺及及購買行行為.我們可以以理解一一個人的的消費行行為受人人格影響響,但但卻無法法解釋具具有某一一種人格格特質的的人會產產生何種種消費行行為.佛洛伊得得—心理理分析理理論認為為,人人類具有有一些半半意識驅驅策力,無法法用被社社會接受受的方式式而滿足足.行銷管理理—3消消費者市市場與購購買行銷者必必須了解解購買者者的夢幻幻,希希望,慾慾望.例如如,鑽鑽石不是是浪費,而是是“一一顆恆久久遠”強強調永永恆的愛愛情.為為永恆的的愛情購購買鑽石石是一般般社會標標準可以以接受.自我概念,你你對自己的的看法即你認認為別人對你你的觀感.實際的自我概概念及理想的的自我概念——一班人喜歡歡購買與自我我概念契合的的品牌和產品品.例如,我我專業,或或我時髦(實際自我概概念),穿穿著會不同.認為自己年年輕的老人(理想自我概概念)會穿皮皮靴,騎跑跑車.行銷管理—3消費者市場場與購買態度—是一種種持續喜歡或或不喜歡的方方式看待事務務的傾向,態態度對評估估選擇方案具具有影響力.態度是學習而而來的—直接接體驗,間間接體驗即與與社會團體接接觸,而產產生態度任何態度均有有針對的對象象,如某人人,某產品品,某事件件.態度具有方向向及強度—如如很不(強度度)喜歡(方方向),稍稍微喜歡.態度具有穩定定性(態度一一但形成,難難已改變——若難改變,最好順應應,例如不不喜歡黃色房房車),且且會以此類推推(新光三越越服務好,.所以商商品好,東東西好吃,廁廁所好乾淨淨…)行銷管理—3消費者市場場與購買情境影響––所處環境會會對行為產生生影響到白河賞蓮花花想買蓮子,到風景區區想買紀念品品(在購物環環境下的臨時時性力量—情情境影響)若消費者品牌牌忠誠度高,情境影響響小行銷管理—3消費者市場場與購買時間購買行為如何何受到季節,週,日日,時之影影響過去與現今的的事物對購買買決策有何影影響?消費者購物需需花費多少時時間?及消消費產品的時時間.行銷管理—CH3消費者市場與購購買環境—實體環境影響人人的感覺,溫度,氣味,溫度,聲音…購物條件—例如信用卡,自助價格.消費的心情與與動機—例如心情好,大採購….谢谢12月-2214:18:3914:1814:1812月-2212月-2214:1814:1814:18:3912月-2212月-2214:18:392022/12/3114:18:399、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。14:18:4014:18:4014:1812/31/20222:18:40PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2214:18:4014:18Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。14:18:4014:18:4014:18Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2214:18:4014:18:40December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20222:18:40下下午14:18:4012月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月222:18下下午12月-2214:18December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/3114:18:4014:18:4031December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。2:18:40下下午2:18下下午午14:18:4012月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。14:18:4014:18:4014:1812/31/20222:18:40PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2214:18:4014:18Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。14:18:4014:18:4014:18Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2214:18:4014:18:40December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月20222:18:40下下午14:18:4012月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二二月月222:18下下午午12月月-2214:18December31,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/3114:18:4014:18:4031December202217、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。2:18:40下下午2:18下下午午14:18:4012月月-229、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。14:18:4014:18:4014:1812/31/20222:18:40PM11、越是没有本本领的就越加加自命不凡。。12月-2214:18:4014:18Dec-2231-Dec-2212、越是是无能能的人人，越越喜欢欢挑剔剔别人人的错错儿。。14:18:4014