卡特彼勒标杆研究报告

机密2010年12月卡特彼勒标杆研究报告目录卡特彼勒公司情况发展战略部分成功要素分析始建于1925年的卡特彼勒是目前世界上最大的工程机械制造商，尽管受金融危机影响，2009年全球销售收入大幅下滑，但仍超300亿美元，稳坐工程机械行业头把交椅2004-2009年卡特彼勒销售收入和销售增长率情况说明成立时间：1925年公司总部：美国伊利诺伊州皮奥里亚工厂数量：全球237家制造基地（包括铸造、大修、再制造）雇员人数：93，813人销售收入：323.96亿美元（2009）市场地位：工程机械设备市场的领导者，2009年《财富》世界500强排名第144位数据来源：卡特彼勒公司年报，正略钧策研究单位：百万美元30306363394151744958513243239635.0%8.3%14.2%-36.9%19.9%14.2%01000020000300004000050000200420052006200720082009-50%-40%-30%-20%-10%0%10%20%30%40%销售收入增长率机械设备、发动机以及金融产品是卡特彼勒主要的三大支柱产业，其中机械设备产业占据较大份额，在09年占全年销售收入的56%2004-2009年卡特彼勒主要产品销售收入2009年卡特彼勒销售收入构成数据来源：卡特彼勒公司年报，正略钧策研究机械设备、发动机以及金融类产品是卡特彼勒主要的三大类支柱产业，在各类业务中，机械设备产品占据绝对优势，占据卡特09年销售收入的56%，但整体来看，机械设备增长幅度弱于金融产品及发动机业务业务增长分析1884422931260622835931804181489492110751280713603162401139219702333264829963280285601000020000300004000050000600002004年2005年2006年2007年2008年2009年机械设备发动机金融产品金融产品9%发动机35%机械设备56%单位：百万美元卡特的产品线包含300多种机型，在广度、长度和深度上均具有世界领先优势，基本包括工程机械所有产品类别卡特彼勒部分产品类别自卸车挖掘装载机夯实机铣刨机林业机械液压挖掘机摊铺机械轮式挖掘机轮式装载机轮式推土机地下采矿设备履带式拖拉机履带式装载机稳定土拌和机集材机滑移装载机

平地机填土机管道铺设机自行式平地机木材切割机收割机反铲挖掘机伐木机材料处理机多地形装载机装卸起重农机越野拖拉机越野卡车木材吊运机……卡特的产品被广泛应用在建筑、采矿、林业、能源等多工业领域中，其中建筑商为卡特产品的最大用户类型卡特机械产品的应用领域产品用途说明建筑用途建筑用户占据卡特彼勒用户59%的份额，其中34%卡特机械被应用于世界重要的建筑工程，25%应用于房屋建设等一般建筑工程项目采矿用途开采工业也占据卡特彼勒产品用途的较大比例，其中采矿占据19%,采石占据9%数据来源：卡特彼勒公司年报，正略钧策研究垃圾,2%林业,3%工业,4%道路铺设和其他,4%采石,9%采矿,19%一般建筑工程,25%重大建筑工程,34%由于卡特的产品种类较为齐全，特别是机械设备产业基本覆盖了工程机械的各个领域，因此卡特的产品具有较为广阔的使用空间2009年卡特彼勒机械设备最终客户分布数据来源：卡特彼勒公司年报，正略钧策研究2009年卡特彼勒动力设备最终客户分布产品用途广泛卡特彼勒生产的机械设备基本涵盖了各类工程机械设备，用途较为广泛同时其动力设备产业除生产满足其自营需求的发动机外，卡特的设备还包括发电机组、电力设备等，可用于石油、工业、船舶等系统，业务覆盖面较广废物处理,

3%林业3%工业4%铺路和压实,4%采石和集料,7%采矿,28%一般建筑工程,18%重型建筑工程,33%从销售收入可看出，本土市场仍旧为卡特最主要市场和稳定收入的来源，发达国家对卡特收入贡献较大，发展中国家仍占有较小比例，但增速较快2004-2009年卡特机械产品的地区销售情况地区产品情况说明北美地区卡特的本土市场和最大市场，但随着新兴市场的开拓，本土市场所占的份额正逐渐缩小，从05年的56%降到09年的41%欧洲、非洲和中东地区（EAME）卡特的重点市场，低利率使欧洲的住宅工程获益，金属和能源价格的上涨给非洲和中东地区的建筑和采矿业带来了繁荣的景象，但欧洲市场受金融危机影响非常大，导致09年销售额大幅下滑亚太地区亚太地区蕴含巨大发展潜力，且增长快速的市场，受金融危机最小，销售下滑最少拉丁美洲拉丁美洲市场容量有限，但具有区域优势的卡特在该市场占有率较高，2009年销售收入达到60亿，约占南美市场一半市场份额数据来源：卡特彼勒公司年报，正略钧策研究0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%200420052006200720082009北美EAME亚太地区拉美地区卡特彼勒目前海外市场扩张的重点为新兴发展中国家，尤以金砖四国及南美市场为重点关注对象阿根廷智利秘鲁墨西哥南非肯尼亚加纳俄国中国波兰捷克斯洛伐克匈牙利埃及马来西亚越南印度尼西亚菲律宾印度卡特重点关注的新兴市场数据来源：卡特彼勒物流报告，正略钧策研究巴西目录卡特彼勒公司情况发展战略部分成功要素分析卡特彼勒已经在全球工程机械领域获得了巨大的成功，但是卡特却面向未来提出了更具挑战性的战略远景——成为所涉足的所有业务领域中公认的领导者卡特彼勒国际化战略结构战略目标分解成功要素集团战略目标愿景2020集团战略目标战略改善区域集团战略目标核心价值员工利润业务员工品质产品效率配送中国低谷在我们涉足的所有业务领域，我们都是公认的领导者我们的产品和服务帮助客户走向成功分销系统是我们的竞争优势之一我们的供应链被公认为世界一流我们的业务模型激发创业热情、带来增长并实现全球性的规模我们的员工才能过人并勤恳敬业我们今天的努力创造明天的美好世界我们的财务业绩始终如一地为股东带来丰厚回报卡特彼勒的2020愿景新产品发布从订单到交付6西格玛管理可持续发展超越核心的增长我们的价值在于行动：正直、优秀、协作、奉献数据来源：卡特彼勒资料，正略钧策研究卡特的战略目标始终以业务增长为核心，以五年、十年为一个战略规划期，坚定地朝向战略目标进军数据来源：卡特彼勒资料，正略钧策研究1997年-2006年1997年，卡特彼勒销售收入实现190亿美元战略环境战略目标战略实现卡特彼勒公司提出清晰的十年战略目标，计划到2006年实现销售收入300亿实际在2004年销售收入达到302.5亿，提前2年实现目标2005年-2010年2005年，卡特彼勒销售收入实现360亿美元2005年10月31日欧文斯大胆提出了以利益增长为主要目标的远景规划——2010年销售收入实现500亿美元虽然受经济危机影响09年销售额大幅下滑，但早于08年，卡特的销售额便突破500亿美元，又是提前2年实现目标目录卡特彼勒公司情况发展战略部分成功要素分析从卡特的发展历程来看，国际化扩张、组织变革、产品研发、营销推广及增值业务是其用于保障其战略目标实现的五大手段数据来源：卡特彼勒资料，正略钧策研究卡特彼勒推土机公司在英国成立，这是众多海外公司中的第一家卡特彼勒致力于可持续发展，曾向世界各地发生的多起灾难伸出援助之手，诸如亚洲海啸灾难、美国海湾飓风以及南亚大地震1925年公司结构进行了分散，根据资产回报率和客户满意度重组业务单位产品系列继续多样化，拥有超过300种产品，比1981年翻了一番多Holt制造公司和C.L.Best推土机公司合并，组成卡特彼勒推土机公司与三菱重工在日本成立了第一家由美国公司拥有部分股权的合资企业卡特彼勒租赁公司业务扩展，为全球客户提供设备金融服务可选方案第一家在全球范围启动6Sigma的公司，并且在第一年获得的效益就超出了实施成本卡特彼勒推出了修订和更新后的全球行为准则和企业策略1950年1985年1963年2001年2008年1983年1990年2005年目录卡特彼勒公司情况发展战略部分成功要素分析国际化扩张组织变革产品研发营销推广增值业务卡特一直致力于全球化的发展，拓展海外市场是降低本土市场风险的重要举措，美国历史上几次经济萧条促使卡特加快了全球化步伐并获得了巨大的成功，其国际化进程可以分为三个阶段数据来源：卡特彼勒资料，正略钧策研究本土市场扎根发达国家市场开拓进军发展中国家市场主要举措主要成果主要国家1925年——1949年1950年——1980年1980年——今美国英国、日本、澳大利亚，德国及其他欧洲国家中国、印度、波兰等新兴发展中国家在本土建立生产基地，不断扩大产能本土生产基地继续扩张加大在欧洲发达国家建立销售和生产中心继续本土市场渗透和欧洲国家市场开拓与发展中国家当地资本合作成立公司，利用本地资源加快市场开拓二战后面临受战火蹂躏的世界，需要大量的工程机械进行国家重建1946年，卡特彼勒扩大原有工程50%，并兴建一座庞大的柴油发动机厂1949年，在伊利诺斯州兴建全新工厂……1950年，建立英国卡特彼勒拖拉机有限公司1954年，卡特彼勒澳大利亚有限公司成立1956年，建立卡特彼勒加拿大有限公司1963年，与日本三菱重工合资成立制造和销售公司……1982年，卡特彼勒中国有限公司在香港成立1992年，成立卡特彼勒中国分公司1994年，在越南指定第一家经销商1996年，与波兰Fabryka

Maszyn

Lubelske公司建立合资企业1996年，成立徐工液压挖掘机制造公司……海外扩张策略为卡特带来了丰厚的回报，海外收入长期以来都是卡特的主要收入来源，且占比呈不断上升之势数据来源：卡特彼勒公司年报，正略钧策研究卡特彼勒作为世界最大的工程机械设备制造商，由于其地处世界工程机械需求量最大的美国市场，因此美国市场销售收入多年来一直占据其第一的销售份额但近年来，由于美国工程机械市场逐渐步入低迷，卡特逐步加快了海外市场的拓展，其海外销售收入也逐年递增，在2007年已达283亿美元，占其全部销售收入的63%，08、09受金融危机冲击本土市场更是降至37.5%2004-2009年卡特彼勒国内与海外销售收入情况卡特海外销售收入激增卡特海外市场扩张根据不同市场特点采取不同的进入策略，以建立分支机构、合资企业和兼并收购等多种手段快速进入和发展当地市场数据来源：卡特彼勒资料，正略钧策研究1995—1999年五年间，卡特彼勒在全球开设了88家工厂、17家合资企业，收购20家公司市场分布卡特策略分支机构组建合资公司收购兼并全球范围主要分布在欧美对国外投资进行控制的市场和区域希望通过吸引外资带动本地经济发展的市场和区域全球范围主要发生在欧美在主要市场和重点开拓市场根据市场发展需要建立相应的生产、销售、研发和培训中心必须控股，并不断提升股份销售权掌握在卡特手中充分利用收购兼并公司在本土的资源进行当地市场开拓一般不允许控股企业有独立的技术能力和产品示例分布全球17个营销中心，107个制造中心和68个物流中心，7个研发中心1992年，卡特彼勒中国分公司成立……1963年，为进入快速增长的日本市场选择与日本知名三菱重工组建制造和销售合资公司，双方平分所有权1995年，成立卡特彼勒徐州有限公司，成立时股份比例为40：60，在随后经营中卡特提升股份到84.4%……1956年，英国卡特彼勒收购卡特彼勒以前的特许制造商-伯特利有限公司，获得泰恩河畔工厂2005年，收购山工机械有限公司40%的股份，山工能够在5年中保留品牌和现有产品，已经是卡特彼勒收购原则的底线……目前卡特全球产业布局已基本成形，共建有包括制造、大修、再制造等种类的200多家工厂数据来源：卡特彼勒资料，正略钧策研究非洲共3个突尼斯南非尼日利亚亚太地区

共23个澳大利亚中国印度印度尼西亚日本马来西亚新加坡意大利匈牙利波兰俄罗斯瑞士英国北美地区共139个加拿大美国（共135个）拉美地区共30个巴西墨西哥注：卡特彼勒目前在全世界共有237个工厂（包括制造、大修、再制造），其中海外工厂达102座卡特彼勒全球工厂分布（包括制造、大修、再制造工厂）欧洲、中东以及独联体共42个比利时法国德国荷兰以及主要分布在欧洲、亚太及北美地区的14家研发、设计中心数据来源：卡特彼勒资料，正略钧策研究欧洲英国：2座德国：2座亚太地区中国：4座印度：2座日本：1座新加坡：1座澳大利亚：1座北美地区美国：6座加拿大：1座研究、设计中心卡特彼勒全球研发、设计中心分布1982年卡特彼勒香港有限公司成立19751985199520001985年国家机械工业部成立卡特技术引进办公室，组织国内12家企业参加，消化吸收引进技术20051975年石油部采购卡特38台石油钻井设备，之后凯特开始参与一些大型项目并建立良好口碑1992年卡特彼勒中国分公司成立1994年卡特彼勒上海发动机有限公司成立1995年卡特彼勒徐州有限公司成立，主要生产液压挖掘机1997年卡特彼勒合资组建了亚实履带天津有限公司和亚实锻造天津有限公司以及陕西国际铸造公司2005年卡特彼勒购买山东山工机械有限公司40%股份2005年在青岛设立先进产品和工艺开发创新中心2010其中，中国市场正是卡特新市场扩张的最主要市场。从上个世纪单纯的技术许可，到建立生产基地和销售研发中心，到大手笔的合资收购行为，卡特正强势快速挺进中国市场数据来源：卡特彼勒资料，正略钧策研究卡特彼勒中国市场战略规划：2003年正式提出了在中国投资100亿美元的宏伟目标卡特彼勒在中国的发展大事记目前，卡特彼勒在中国区已经建成了融资租赁、物流服务两大服务平台，并打造出了两大技术研发中心、三大零部件生产基地、四大整机生产基地以及五大发动机生产基地数据来源：卡特彼勒资料，正略钧策研究（1）（2）（4）（5）（6）（7）（9）（10）（11）（12）（13）（14）（15）（16）（3）（3）（3）（8）（8）卡特彼勒（徐州）有限公司（1）卡特彼勒（中国）融资租赁有限公司（2）卡特彼勒物流服务（中国）有限公司（3）卡特彼勒技术研发（中国）有限公司（4）卡特彼勒（徐州）设计中心有限公司（5）卡特彼勒（中国）机械部件有限公司（6）亚新科国际铸造（山西）有限公司（7）亚实履带（天津）有限公司（9）卡特彼勒路面机械（徐州）有限公司（10）卡特彼勒（苏州）有限公司（11）山东山工机械有限公司（12）无锡珀金斯芝浦发动机有限公司（13）无锡珀金斯动力系统科技有限公司（14）亚实动力系统（天津）有限公司（15）卡特彼勒发动机（广东）有限公司（16）卡特彼勒船用柴油机贸易（上海）有限公司两大服务中心两大技术研发中心三大零部件生产基地四大整机生产基地五大发动机生产基地另外，在拓展国际市场的过程中，卡特十分注重发展同政府的联系；保持良好的政府关系是卡特海外市场开拓的重要策略数据来源：中国期刊数据库卡特彼勒CEO欧文斯在清华进行开放贸易演讲卡特彼勒CEO欧文斯访问清华表示“卡特彼勒一直致力于与中国保持良好牢固的商业关系，公司非常支持美国与中国保持自由、开放的贸易和投资关系。”同时表明，公司将支持中国，继续努力争取有益中美两国、乃至整个世界的积极的、建设性的政策中国国务院副总理吴仪访问美国卡特彼勒公司卡特彼勒亚太总裁乐文礼参与中国主题为“中国：经济发展与社会和谐”的高层论坛演讲表示“我们坚信我们的技术和经验，有助于应对中国在可持续发展中面临的产品和服务的独特挑战…”同时认为可持续发展不仅能改善环境，带来商业机会，也能更好满足客户需求2006年吴仪副总理带领的中国企业家们参观全球最大的工程机械制造商——美国卡特彼勒公司，并与卡特彼勒高层进行交流卡特彼勒亚太总裁乐文礼在中国高层发展论坛演讲目录卡特彼勒公司情况发展战略部分成功要素分析国际化扩张组织变革产品研发营销推广增值业务1990年之前，卡特采取的是高度集权的职能式组织架构，这种组织管理模式在80年代严重阻碍了卡特的全球化发展道路数据来源：正略钧策行业研究1990年以前的卡特组织结构图主要问题：权利高度集中，造成决策缓慢，市场反应能力差决策层缺乏市场一线感知，决策与市场脱节各职能部门以自身利益出发，非市场导向考评没有从公司战略出发，不能有效指导员工工作方向说明：公司的组织结构由多个高度集权，按功能划分的部门组成，被称为“综合办公室”（G.O），负责整个业务的不同部分，每个部门设置执行副总裁直接向总裁汇报，公司所有决策都由这些部门参加并制定，区域的市场策略由相应不同部门制定，区域市场负责人没有决策权限CEO工程部执行副总裁销售部执行副总裁制造部执行副总裁定价部执行副总裁其他部执行副总裁区域市场为此，卡特在90年代初进行了公司历史上规模最大的组织变革，解除了功能体系，建立了职能/业务和地理区域的矩阵式组织架构数据来源：正略钧策行业研究按照职能/业务和地理区域设计的矩阵式组织结构，包括四个区域营销副总裁在内共26个业务单元组成，各产品业务单元能够自主设计产品、决定自己的生产流程和进度同时每个产品单元为一独立的利润和服务中心，使各业务单元能够更加致力于财务目标和满足客户需求上，公司将考核每个业务单元的资本回报率和利润率……总裁人力资源副总裁物流副总裁采购副总裁财务副总裁信息副总裁亚太区副总裁欧洲/非洲/中东区副总裁北美区副总裁拉美区副总裁轮式装载机和挖掘机事业部全球矿用机械事业部全球建筑机械事业部……2004年的卡特组织结构图卡特组织结构中，产品事业部与区域营销事业部之间是一种结算关系，从而明确了利润、成本控制等考核目标，也提高了自主权卡特的26个事业部，成为相对独立的利润中心，生产事业部与营业事业部之间也是一种结算关系，以方便考核各个实业部的盈亏及目标完成情况，这种管理模式有助于激发各个事业部的积极性，提高市场占有率，增强产品质量价格制定及折扣审批决策权掌握在公司总部G.O定价部门的手中；在面对客户和大订单的时候，销售人员主要的时间不是在客户和市场上，而花在努力获得总部价格折扣许可生产事业部经理需要根据总部的指令，以特定的价格从特定的供应商手中购买机器，并且根据公司事先规定的布局进行摆放、安装。然后，将按照事先规定的程序，根据总部的设计进行生产；一旦当结果不符合要求，他所做的便是打电话给总部，抱怨产品的设计、抱怨机器、供应商等组织结构调整前员工知道公司的目标和战略，日常关注的对象转向客户满意和利润，工作中充满主动，并且拥有很大的权力去作出决策生产事业部独立负责，不能归责于总部。如果是供应商的问题，生产事业部的采购部门将去寻找新的供应商；如果是设计问题，需要工程人员重新设计产品。清晰的责权制度使得员工更加关注与寻找解决方案，而不是抱怨组织结构调整后经过持续的扩张与调整，卡特目前已经建立起灵活、高效的“无国界”组织架构，由六位集团总裁分管数据来源：正略钧策行业研究土方部与挖掘设备部董事长Caterpillar日本有限公司亚太地区分销运营部……集团总裁美国分销运营部营销和产品支持卓越中心部采矿部采石与特殊行业部……集团总裁人力资源与可持续发展部再制造业务……集团总裁金融产品部建筑工程产品部法律服务部全球融资和战略支持部全球信息服务部集团总裁EAME分销运营部生产卓越中心部船舶和石油动力部电力部……集团总裁高级系统部核心组件部电子与机械系统部物流部产品开发卓越中心部集团总裁……全球采购部……在卡特灵活、高效的“无国界”组织架构中，目前主要形成了建筑工程产品部、土方部等11大利润中心数据来源：正略钧策行业研究CEO及六位总裁金融产品部建筑工程产品部卡特彼勒日本土方部电力部挖掘部大型动力系统部物流部船舶和石油动力部采矿部索拉透平公司亚太地区市场运营部EAME市场运营部拉丁美洲市场运营部北美市场运营部法律服务部产品开发卓越中心部生产卓越中心部人力资源部全球信息部全球采购部财务部再制造部……这11大利润中心，不仅包括工程机械的广泛产品，还覆盖了多个系列的发动机产品数据来源：正略钧策行业研究挖掘部全系列挖掘机，铰接式卡车电力部发电机及相关系统产品土方部装载机,中型推土机，平地地，吊管机卡特彼勒日本全系列液压挖掘机,部分部件建筑工程产品部轻型建筑机械,林业机械，部分零部件大型动力系统部发动机及部件采矿部大型推土机、大型矿用卡车、水平钻设备船舶和石油动力部船舶、石油动力用发动机索拉透平公司涡轮机及相关产品各事业部主要负责产品目录卡特彼勒公司情况发展战略部分成功要素分析国际化扩张组织变革产品研发营销推广增值业务卡特通过技术创新创建企业，因此非常重视技术研发，更有危难时刻坚持技术研发突破困局的传统，08、09年金融危机研发费用占比不降反升数据来源：卡特彼勒公司年报，正略钧策研究2004-2009年卡特彼勒研发投入及销售收入占比单位：百万美元卡特彼勒的研发投入说明卡特彼勒始终将产品的研发作为其企业发展的核心源动力之一，从成立之初就不遗余力研究核心自主技术，同时积极提升企业创新能力，从多角度入手，保证企业可持续发展。目前公司有4300多名员工获得至少一项技术专利，有200名员工获得至少12项专利卡特对于研发的投入毫不吝啬，特别是近几年随着销售收入的持续增长，研发投入资金不断扩大，在2004年卡特投入研发资金9.69亿美元，而到2008年卡特全年已投入17亿美元研发资金，约是2004年2倍自创业起经历了多次经济萧条和世界大战的洗礼，但卡特能够为危难时刻坚持研发，维持企业发展动力。如1929年美国经济萧条，卡特仍重视科研项目，并继续推出适合当时环境的效率高、操作费用低的新产品，09年更是坚持这一传统，研发费用占比不降反升108492813471404172814213.1%3.1%3.4%4.4%3.2%3.0%04008001200160020002004200520062007200820090%1%2%3%4%5%研发投入销售收入占比卡特的研发注重深入了解世界各地市场情况，快速推出符合市场需求的新产品，不断引导技术发展潮流数据来源：卡特彼勒资料，正略钧策研究深入了解市场引导技术潮流卡特能够根据市场需求快速推出新产品，二战后几十年，美国开展修建洲际公路等大量土方工程，卡特抓紧发展机遇，短期内迅速扩大产品系列卡特历史上有多次产品快速扩张年，如1984年推出超过80种不同型号的铺路设备和30多种压实机，同时轮式装载机设备上添加了各种多用机具；1985年推出10种铰接式载重车；1995年推出49种新产品类型…深入访谈客户：1985年，卡特推出416反铲装载机时，访问了5000多个用户意见，务求产品能够符合实际作业要求，后来销售业绩也证明，新产品在市场上受到很大欢迎广泛征求代理商意见：1977年，卡特以“迅速适应不断变化的世界”为主题，举行了全球代理商会议。70年代结束时，卡特配合市场形势，为全球用户制造出更多优异产品并提出更完备的售后服务满足市场赢得客户打败竞争对手引领行业发展建立不可替代领先优势快速推出产品卡特技术一直以来处于行业高水平，为保持行业领先地位，卡特研发不断跟随市场需求，并且能够不断创建新的标准，引导行业发展如目前在世界能源日趋紧张、倡导环保节能社会的主题下，卡特产品研发的重点为节能和环保型产品，很好地满足了市场和社会发展需求，为行业的进步和世界的发展做出贡献卡特彼勒从90年代开始就已注重产品专利技术的发展，并从04年开始在专利技术发展上实现质和量的突破数据来源：卡特彼勒公司年报，正略钧策研究1996-2009年卡特彼勒专利数量发展图单位：个卡特彼勒专利申请最高峰出现在2006年，以后技术达到了成熟阶段，专利申请数逐年下降数据来源：卡特彼勒公司年报，正略钧策研究1999-2009年卡特彼勒专利申请数量图单位：个卡特彼勒申请的专利中发明、实用新型、外观分别占百分比为80%、6%、16%数据来源：卡特彼勒公司年报，正略钧策研究卡特彼勒专利分类占比情况情况说明国内工程机械企业在申请的专利中发明、实用新型、外观分别平均占百分比为22%、70%、8%从发明、实用新型、外观比例的统计中可以看出，国内企业申请的专利中实用新型专利偏高而发明专利偏低卡特彼勒公司研发团队人才济济，拥有一大批具有高水平的研发人才，从专利数量及人员数量对比来看，平均大约每两位研发人员即拥有一项专利数据来源：卡特彼勒公司年报，正略钧策研究卡特彼勒专利数量及研发人数对比单位：个目录卡特彼勒公司情况发展战略部分成功要素分析国际化扩张组织变革产品研发营销推广增值业务卡特彼勒的所有产品都通过代理商销售，卡特建立的全球营销、配件网络是推动其产品销售空间不断扩大、销售收入稳步增长的重要基础数据来源：卡特彼勒年报，正略钧策研究卡特彼勒在全球140多个国家，有181个独立分销商，其中海外代理商约占三分之二，在全球范围内为提供卡特产品和技术服务与此同时卡特在全球13个地区设立了配件中心，其中海外配件中心数量达15个北美地区14个拉丁美洲4个巴西墨西哥*3亚太地区6个澳洲中国印度*2日本新加坡欧洲/中东/非洲/独联体地区5个南非比利时德国荷兰俄罗斯北美地区58代理商拉丁美洲33个代理商亚太地区40个代理商欧洲/中东/非洲/独联体地区50个代理商遍布全球的营销网络与配件中心2009年卡特彼勒代理商全球分布2009年卡特彼勒配件中心全球分布卡特彼勒的领导者认为，他们之所以长期保持世界范围内的行业领先地位，最大原因就在于他们具有的“分销系统、售后服务和与顾客的亲密关系”，这种密切合作的分销代理制使卡特彼勒的分销商具有一般制造商代理所没有的特点数据来源：卡特彼勒资料，正略钧策研究卡特彼勒的分销商自行确定最终用户，而无须卡特彼勒授权不得销售与卡特彼勒竞争的产品，甚至不从事其他工程机械制造商的非竞争性产品销售参与几乎全部分销渠道活动，并且在大部分活动中执行主要功能参与渠道资金流活动，提供产品销售分期付款或赊账销售，承担相应财务风险执行部分仓储功能，密切与卡特彼勒配送中心联系，并储备一定产品，以及时向用户供货卡特的分销商不同于一般的MA，他们从卡特彼勒购买产品，从而对产品拥有所有权和控制权卡特的分销商是独立的商业组织，独立拥有、独立经营，营销活动的职责范围比一般MA宽很多，权限也要大很多卡特彼勒分销商执行制造商代理（MA）的功能，但是权限要大很多全球营销体系稳定、高效的运转来源于卡特对代理商严格的甄选制度以及优厚的扶持、保障政策卡特对于全球代理商的保障对全球代理商的选择对全球代理商的扶持要求国外代理商在为现场提供零件和维修支援的能力与国内代理商达到同样的标准另规定国外代理商的零件存储种类和数量要比国内代理商水平更高，创造了“零件服务气压计”来衡量代理商完成指标的情况，这个指标以能从库存中满足用户85%的零件需求为准则在代理商开拓本地市场时，卡特彼勒很少更换代理商，而是在经济、技术以及零配件供应上给与帮助，帮助其进行市场开拓自卡特彼勒海外业务开始，就注重对于代理商技术服务水平的提高，组建“卡特彼勒训练班”对代理商派出人员进行培训采取区域独家代理模式，一区域代理商数量少且获利润水平高直接将产品销售给代理商，由独家代理商负责其销售区域的市场销售和售后服务，保证服务水平与代理商的合作遵循一种长期的、稳定的，和标准化的制度，并给予管理水平较高的代理商较大的管理权限卡特彼勒本着“共赢创造价值”的理念，在渠道策略中给予代理商更大的利润空间和发展前景，同时也推动了卡特全球销量的提升和品牌的建立合理控制数量，渠道冲突少，代理商利润空间大建立长期合作关系，共同创造价值卡特彼勒直接将产品销售给代理商，由独家代理商进行负责区域的市场销售和售后服务，避免了机器的层层转手，保证了为客户提供最高水平的服务卡特彼勒合理控制代理商的数量，采取区域独家代理模式，如在中国大陆地区仅有4个代理商，远小于竞争对手小松30个数量，但渠道冲突少，代理商获得的利润水平高，小松分销商的毛利仅约为卡特的十分之一卡特彼勒与代理商均具有长期合作关系，与代理商的分销协议，除个别以外都没有规定明确的截止日期，同时对于代理商的奖励政策，也遵循一种长期的、稳定的，和标准化的制度，并给予管理水平较高的代理商较大的管理权限123渠道长度短，保证高水平服务和厂家品牌形象卡特彼勒分销代理制的理念是“让代理成为伙伴”，其在中国市场的分销渠道成员是卡特彼勒公司在亚太地区长期的分销商，也都具有长期卡特彼勒产品销售经验，他们随卡特彼勒在中国投资建厂而进入中国数据来源：卡特彼勒资料，正略钧策研究威斯特中国有限公司利星行机械有限公司易初明通机械有限公司信昌机器工程有限公司北京、天津、黑龙江、吉林、辽宁、河北、内蒙古江苏、浙江、河南、山东、安徽、湖北、上海四川、贵州、云南、西藏、重庆、陕西、甘肃、青海、宁夏广西、广东、福建、海南、江西、湖南、香港、澳门、新疆卡特彼勒中国有限公司用户卡特彼勒中国市场分销渠道结构图威斯特公司是美国卡特彼勒在澳大利亚的产品分销商利星行机械有限公司是卡特彼勒在马来西亚的分销商信昌机器工程有限公司是在香港的分销商易初明通是卡特彼勒在泰国的分销商明通公司和泰国正大集团专门为从事在中国市场分销业务而合资成立的公司公司简介在中国市场，卡特彼勒的合作“伙伴”均长达三十年以上，长期的合作留给渠道成员之间更多的认同，分销商们可以自行调节和控制，并具有更多的信息权力和财务执行功能，因此卡特的分销渠道体系稳定、运转良好卡特彼勒分销渠道管理1234卡特彼勒的中国分销商在中国市场至少有不低于1亿元人民币的投资（按卡特彼勒招标要求），这就要求分销商有长远的战略规划卡特彼勒的“伙伴”冲突，通常表现为低水平或中等水平的冲突，对渠道的效率影响很小，成员之间可以自行调节，并能提高分销渠道的效率卡特彼勒对中国市场的分销渠道成员的奖赏遵循一种长期稳定性和标准化，很少作突然的、大幅度的变化卡特彼勒与其分销商因为有密切的关系，分销商有较强的管理水平，所以卡特彼勒很少使用强制性权力卡特彼勒的分销代理商买断了产品的所有权，一旦实行分期付款，代理商就直接执行相应的财务功能，承担由此产生的财务风险卡特彼勒的中国分销商们不能从中国的金融系统得到帮助，就要求自己能够审慎地分析每一个潜在用户的资信情况、项目可行性、机械使用地点、个人诚信等卡特彼勒与其分销商实际上都属于国外企业，他们对中国市场的信息获取实际上都并不充分，但作为销售商，分销商们更多地接触用户、市场，所以拥有更多的中国市场信息卡特彼勒作为制造商则拥有更多产品信息与更广泛的全球范围信息渠道冲突渠道控制信息权力财务执行功能目录卡特彼勒公司情况发展战略部分成功要素分析国际化扩张组织变革产品研发营销推广增值业务512573688792579381152322832849274929785140%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%200420052006200720082009金融产品其他业务19702333264829963280285613.6%13.1%9.5%-12.9%13.5%18.4%08001600240032004000200420052006200720082009-30%-20%-10%0%10%20%30%收入增长率金融业务不仅是卡特主要的收入贡献源之一，也是卡特商业模式中非常关键的一环数据来源：卡特彼勒年报，正略钧策研究2004-2009年卡特金融业务收入和增长率2004-2009年卡特金融业务利润贡献情况卡特彼勒（中国）融资租赁有限公司运营总监斯图劳伦特认为，“在过去评判企业优劣的标准是从产品、制造、技术、价格、利润这些方面来评的，但在今天或以后的评价中，仅仅有好的产品等已经不够，最主要的是要有好的业务模式，关键是为客户提供增加值服务单位：百万美元单位：百万美元卡特彼勒的金融产品主要为融资租赁和保险业务，保险作为融资租赁的补充业务数据来源：正略钧策研究提供以下选项的融资服务：机械设备电力石油&天然气海运业大客车

融资形式上有：批发融资零售融资维护性租赁其他融资租赁业务为全球经销商及客户提供其新、旧设备的产品和服务有形损坏保修期外的延长保险帮助客户控制风险保险业务选项：有形损坏保险设备保护设计保险业务保险作为融资租赁的补充共同成为卡特强大的金融服务工具除了直接利润贡献以外，每年通过融资租赁方式销售的产品达60%，极大地提高了销售额完善的金融服务更提升了卡特的品牌形象，使客户受益的同时卡特开拓了更为广阔的市场先进的管理理