课程一：市场拓展与团险销售技巧

市场拓展与团险销售技巧1/16/20231阮征鹏(父母所赐)笔名：远征（自负之称）别名：大象（戏说之名）自我介绍1/16/2023295年南昌保险学校毕业，98年自修完武汉大学保险专业和中南财经大学金融专业。现攻读中南财经政法大学MBA。95年7月至2002年4月一直在武汉青山区支公司工作，先后从事过业务管理、团体业务拓展、营销队伍管理等岗位。2002年4月调武汉市分公司团体业务部，协调全市团体寿险业务拓展和团体销售队伍建设。自我介绍1/16/20233讲师经历2002年5月至今连续三年聘为湖北省分公司第一批团险讲师2004年4月聘为总公司第一批团险讲师1/16/20234提纲市场拓展：一、再论团体保险的一些特点（理论上）二、竞争策略分析客户分析（收集信息）、客户选择、客户管理（大单业务管理）、销售管理团险销售技巧：一、需求分析（实战中）二、应对需求三、团险销售辅助文本制作(计划书及标书制作）1/16/20235第一部分市场拓展：

一、团体保险的一些特点团体为什么投保对团体保险风险的分析团体保险保险金额的确定团体客户的不可再生性实际工作中各类团体业务的主要特点1/16/20236团体为什么投保1、是其人力资源政策中福利政策的组成部分，是为其总体发展战略服务的，是其人力资本竞争和递延支付计划的一种有效工具2、雇主基于法律的规定3、员工福利成本管理的计划性，即财务的计划性，把不定的开支化为固定的保费支出4、员工福利保险事务的“外包”，由此，强调保险公司的专业性及服务品质5、将雇主对员工的承诺以合同法律形式固定下来1/16/20237对团体保险风险的分析1、大数法则在团体保险中的应用2、通过招聘一雇佣程序，客观上已经完成了初级的风险选择3、在雇主付费的非分担计划中，个人逆选择的减少，道德风险较低4、在费率政策制订和经营结果评估时要“算大帐”5、表定费率法与经验费率法1/16/20238团体保险保险金额的确定1、人寿／意外保险保额的确定方法2、医疗保险保额确定时应注意的问题1/16/20239团体客户的不可再生性！1/16/202310实际工作作中各类类团体业业务的主主要特点点人寿／意意外险：：1、客户户的规模模小：风风险性较较大；2、客户户的规模模大：风风险稳定定且随着着其规模模扩大风风险趋于于下降；；对这类业业务，应应保持足足够的费费率弹性性。经营营公司应应有相应应的权限限，对不不同的客客户运用用不同的的价格手手段。12/31/202211实际工作作中各类类团体业业务的主主要特点点健康险：：1、门诊诊综合医医疗险与与住院医医疗险的的差异；；2、对门门诊综合合医疗险险而言：：赔款必定定发生，，并且总总会保持持一定的的量；客户的规规模越大大，这种种必定发发生的赔赔款总量量就越大大对赔付付率较高高的大型型客户，，仍可维维持一个个合理的的利润量量；经营营者在财财务政策策上应作作出抉择择，并制制定相应应的销售售政策；；对大型客客户而言言，经营营者的费费率弹性性较低，，客户后后向整合合能力(自保能能力)很很强，因因此，要要正确处处理好利利润率与与利润量量的关系系；对保额损损失率的的认识：：必须测测定合理理的保额额损失率率，避免免出现结结构性的的经营亏亏损；由于健康康险的风风险较稳稳定，客客户更重重视的是是服务；；并且，，由于索索赔量大大，更能能考验经经营者的的服务水水平；12/31/202212实际工作中中各类团体体业务的主主要特点年金：1、市场需需求的背景景：法律因因素、税收收政策因素素、客户自自身福利制制度因素素；2、独立需需求较大，，是团体业业务中重要要的领域；；3、在预定定利率无法法改变的前前提下，客客户所要求求的回报只只能体现在在管理费的的多少。目目前条款规规定太死板板，险种开开发上存在在结构性的的缺陷；12/31/202213市场拓展：：二、竞争策略分分析客户分析（（收集信息息）客户选择客户管理（（大单业务务管理）销售管理12/31/202214客户分析（（一）一、对客户户／潜在客客户市场进进行分析1、外部环环境整体经济环环境分析：：影响我们们服务与产产品的外部部因素保险市场分分析：其他他竞争对手手的情况2、市场需需求分析市场需求：：当前前可能的销销售总量市场潜量：：预期的市市场需求市场细分：：根据地理理、人口特特征、心理理特征等因因素划分市市场3、目标市市场评估细分市市场ⅰ细分市场场的规模和和发展前景景；ⅱ细分市场场的机遇与与挑战；ⅲ细分市场场是否符合合我们自身身的目标；；ⅳ我们现现有资源能能否为细分分市场提供供足够的支支持12/31/202215ⅱ细分市场场的机遇与与挑战a．现有竞竞争对手的的情况b．是否有有潜在的、、即将加入入的竞争对对手的威胁胁c．在这一一市场我们们的产品是是否有替代代品d．客户购购买能力的的情况12/31/202216客户分析（（二）选择目标市市场1、目标市市场选择的的意义----公公司必须有有清晰的市市场定位，，避免长期期发展的盲盲目性----资资源聚焦、、短期内尽尽快形成优优势12/31/202217客户分析（三三）选择目标市场场2、目标市场场的选择---是否迅迅速成长中的的行业，发展展前景如何：：a.从业人数数不断增加，，市场发展潜潜力大b．行业人人才竞争，导导致福利标准准不断提高---行业／／客户群的赢赢利水平：a．赢利利水平高，福福利标准也高高b．赢利水平平高，福利成成本的空间相相对较大---行业／／企业的性质质、构成和管管理的规范性性---与自身身能力及资源源是否匹配：：a．市场场经验(包括括产品)b．员工综综合素质c，管管理水平及服服务能力---本地区区的特点---国家产产业政策方向向12/31/202218客户分析（四四）团体保险---收集什么么信息？12/31/202219市场拓展：二、竞争策略分析析客户分析（收收集信息）客户选择客户管理（大大单业务管理理）销售管理12/31/202220客户管管理客户分分类管管理1．不不同客客户给给公司司带来来的利利润是是不同同的2。为为不同同客户户提供供产品品和服服务的的成本本是不不一样样的3．对对客户户生命命周期期和客客户损损失的的认识识4．对对客户户的划划分：：重要要客户户、次次重要要客户户、一一般客客户5．如如何对对客户户进行行分类类客户现现有购购买量量将来发发展的的可能能性对市场场的影影响力力对供应应方市市场品品牌的的支持持程度度能给供供应商商带来来高利利润6、客客户的的分类类是动动态的的(新新技术术的产产生)12/31/202221客户管管理大单业业务管管理12/31/202222大单单业业务务管管理理：：前言言团险险大大单单的的重重要要意意义义在在现现阶阶段段体体现现为为保保费费规规模模的的提提升升和和市市场场份份额额的的扩扩大大，，这这与与目目前前团团险险队队伍伍整整体体人人力力较较少少、、技技能能落落后后紧紧密密相相关关。。长远远来来看看，，大大单单业业务务更更重重要要的的是是对对大大型型客客户户资资源源的的稳稳固固经经营营。。12/31/202223大单业务务管理：：内容管理办法法信息收集集攻关：接接触、沟沟通、公公关、谈谈判（招招标答疑疑）案例分析析（武汉汉邮电科科学研究究院和湖湖北省电电信有限限公司））12/31/202224大单范围围：总公公司规定定1000万以以上武汉市分分公司：：城区800万万、郊区区300万（短短险保费费按5倍倍）相关规定定：大单单领导机机构、立立项流程程、业务务拓展管管理、基基金运作作流程及及管理、、交叉销销售的协协调、禁禁则既惩惩罚措施施大单业务务管理：：管理办法法12/31/202225大单主要要集中在在：电力（分分家后有有电力公公司及其其下属电电厂、电电力局））铁路（存存在下一一部分为为客运、、货运和和管理局局的可能能；铁道道部下属属的铁通通等单列列的三产产部门））运输（海海运、河河运、公公路、港港口）石油（下下属油田田、石油油管理局局、石油油公司、、销售公公司）石化（下下属油田田、炼油油厂）煤气公司司金融（主主要是各各大银行行、证券券等）烟草（烟烟草公司司、专卖卖局、烟烟厂）军工邮政、通通讯其他国家家支柱产产业（钢钢铁、矿矿山、制制造）政法系统统……大单业务务管理：：信息收集集（一））12/31/202226大项目主主要集中中在：除了传统统的资源源集中并并带有垄垄断和半半垄断性性质的大大型国企企，伴随随着保险险观念的的逐步深深入人心心，与中中国人口口和国情情紧密相相关组织织也是大大单业务务拓展的的重要目目标，而而且在该该领域我我公司有有得天独独厚的优优势。计生协工会教育系统建管站失地农民养老老买断工龄款事业团体补充充医疗另外经营状况况良好的民营营企业、合资资企业（国寿寿的软肋）也也是大单业务务拓展的重要要市场。大单业务管理理：信息收集（二二）12/31/202227请大家思考：：对团体业务收收集什么信息息？大单业务管理理：信息收集（三三）12/31/202228大单业务管理理：攻关：接触、、沟通、公关关、谈判虽然指导客户户在哪里，但但是如何达成成初次接触却却有相当难度度关系介入在关系行销对对大单达成有有重要作用的的现实情况下下，通过较好的关关系接触客户户，可以直入入主题。品牌介入大单业务更多多表现为公司司行为，以品品牌（企业文文化等）优势介入，可可以增强客户户的信任度，，减少中间环环节。电话约访对展业技巧有有很高的要求求。陌生拜访基本快被淘汰汰的展业方式式，在市场待待开发地区可可以试一试。。中介渠道通过中介公司司介入，最少少有一次展示示自己的机会会。12/31/202229大单业务管理理：攻关：接触、、沟通、公关关、谈判沟通的目的在在于了解客户户的需求，倾倾听是一方面面，更主要是是引导（更或或是唤醒需求求），因为相相对客户来说说，你是一个个保险专业人人士。特别是是对国家相关关文件、政策策的理解和条条款的变通。。成功的沟通客户能够理解解公司的产品品结构，国家家相关法律法规和政策规规定，按我公公司的标准条条款承保基本成功的沟沟通虽然客户的要要求比较苛刻刻，但是有一一定合理性，，可以通过变通通条款来满足足客户需求不成功的沟通通客户坚持自己己的意见（可可能不想合作作），即使变变通条款也不能能满足客户的的需求，只能能放弃或者突突破限制12/31/202230大单业务管管理：攻关：接触触、沟通、、公关、谈谈判公关需要投投入（时间间、精力、、物力、财财力等），，也需要公公关的艺术术性；没有有规律可寻寻，但是都都需要同理理心，即站站在客户的的角度考虑虑问题。公关的目的的大处着眼，，小处着手手；让客户觉得得你在为他他考虑问题题；在潜移默化化中得到客客户的认同同、理解；；最后让客户户帮你促成成。12/31/202231大单单业业务务管管理理：：攻关关：：接接触触、、沟沟通通、、公公关关、、谈谈判判谈判判的的过过程程有有时时比比结结果果更更重重要要，，因因为为谈谈判判双双方方都都有有基基本本的的心心理理底底线线，，双双方方特特别别是是客客户户方方追追求求的的是是谈谈判判的的成成就就感感。。双双方方合合作作的的诚诚意意和和技技巧巧的的灵灵活活运运用用对对签签约约成成功功有有重重要要作作用用。。报价价的的策策略略性性谈判判规规格格阐述述观观点点底线线成交交价价格格谈判判初初始始价价格格12/31/202232大单单业业务务管管理理：：攻关关：：方方案案制制作作、、招招标标答答疑疑好的的方方案案需需要要精精心心处处理理，，不不仅仅仅仅是是借借鉴鉴、、剪剪切切、、复复制制积累累到到一一定定层层次次后后，，可可以以通通过过方方案案组组合合提提高高效效率率正规规文文档档的的详详细细严严谨谨和和展展示示版版本本的的简简洁洁明明了了互互为为搭搭配配招标标的的战战略略方方针针和和现现场场的的战战术术需需要要提提前前沟沟通通准准备备大单单业业务务的的方方案案制制作作是团团体体业业务务销销售售人人员员的基基本本素素质质，，只只有有在在不断断地地实实践践中中积积累累经经验验；；招招标标现现场场展展示示更更需要要苦苦练练，，才才能能更更好好展示示公公司司的的形形象象12/31/202233市场拓展：二、竞争策略分析析客户分析（收收集信息）客户选择客户管理（大大单业务管理理）销售管理12/31/202234销售管理1、销售过程程的控制和管管理从时间看：销销售的过程销售人员或销销售计划的成成功是过程的的累积结果销售队伍的考考核2、对销售的的正确认识销售与服务的的一体化建立正确的销销售观12/31/202235第二部分团团险销售技技巧：一、客户经理理制销售1、需求分析析（实战中））2、应对需求求3、团险销售辅助助文本制作二、现场销售12/31/202236请大家家思考考：在实际际的展展业过过程中中，你你们成成功签签约的的企业业为什什么投投保？？12/31/202237应对需求12/31/202238团险销售辅辅助文本制制作按销售流程程分类准备阶段文文书约谈阶段文文书跟进阶段文文书竞标文书客户服务阶阶段文书12/31/202239准备阶段段文书客户调查查问卷行业福利利分析报报告风险评估估报告12/31/202240约谈阶段段文书保险需求求分析报报告员工福利利建议书书保险计划划书12/31/202241跟进阶段段文书配套资料料的制作作协议书其他内部部文本12/31/202242客户服务阶段段文书礼仪函件1、邀请类2、祝祝贺类3、感谢类类客户服务联系系文书1、磋商类2、、提醒类3、说说明类4、告知类客户年度报告告书1、会计年度度报告书2、保保单年度报告告书客户服务响应应文书1、咨询类2、投诉诉类3、需求类类12/31/202243竞标文书格式化标书应应对文书非格式化标书书应对文书竞标项目检查查表12/31/202244第二二部部分分团团险险销销售售技技巧巧：：一、、客客户户经经理理制制销销售售1、、需需求求分分析析（（实实战战中中））2、、应应对对需需求求3、、团险险销销售售辅辅助助文文本本制制作作二、、现场场销销售售12/31/202245总结结：：对对团团体体业业务务拓拓展展的的几几点点建建议议努力力抓抓好好大大单单业业务务深化化、、完完善善、、推推广广现现场场销销售售创新新销销售售模模式式，，提提升升专专业业化化水水平平传新新观观念念，，寻寻找找新新的的空空间间和和突突破破口口建立立团团险险基基本本法法，，抓抓好好销销售售队队伍伍建建设设提高高基基层层公公司司的的决决策策与与服服务务能能力力----正正所所谓谓““有有思思路路才才有有出出路路，，有规规模模才才有有机机构构，，有市市场场才才有有地地位位””。。12/31/202246团体体业业务务迫迫切切需需要要：：革革新新/创创新新革新新/创创新新思思想想观观念念革新新/创创新新销销售售方方式式革新新/创创新新业业务务管管理理革新新/创创新新支支持持平平台台革新新/创创新新政政策策制制度度革新新/创创新新产产品品服服务务结论论：：团团体体销销售售将将更更明明确确、、更更精精细细、、更更专专业业12/31/202247雄关关漫漫道道真真如如铁铁，，而而今今迈迈步步从从头头越越祝各各位位走走向向：：12/31/202248顺祝大大家身身体健健康、、新年年快乐乐！欢欢迎各各位领领导和和同仁仁到武武汉市市分公公司指指导工工作。。非常感感谢！！12/31/2022499、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。15:01:0715:01:0715:0112/31/20223:01:07PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2215:01:0715:01Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。15:01:0715:01:0715:01Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2215:01:0715:01:07December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20223:01:07下下午15:01:0712月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月223:01下下午12月-2215:01December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/3115:01:0715:01:0731December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。3:01:07下下午午3:01下下午午15:01:0712月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。15:01:0715:01:0715:0112/31/20223:01:07PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2215:01:0715:01Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。15:01:0715:01:0715:01Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2215:01:0715:01:07December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十十二月20223:01:07下午午15:01:0712月-2