谈判与推销技巧培训教材

谈判与推销技巧

NegotiationsandSalesmanship教学目的学习本课的目的，在于使学生认识到，在我们的社会生活的各个方面，都存在谈判。谈判是我们人类生活的一个基本内容。商业谈判是人们从事商业活动的基本内容与基本方式。推销也无非是为了达成商业协议的一种谈判活动与过程。因此，由于谈判的普遍性，我们需要掌握一定的谈判理论，在一定的谈判模式的指引下，更好地开展包括商业谈判在内的尽可能多的谈判活动，取得更好的效益。学习本课最为重要的目的，是让学生理解，谈判是为了达成一种“双蠃”协议。协议就是契约。市场经济具有契约性本质，因此建立“契约至上”、“契约神圣”的观念，是建立契约文明的基础。教学方法课本学习与课堂讲解案例分析与演示谈判与推销模拟考试方法：1。出勤25%2。课堂表现与演示25%3。作业25%4。考试25%本课要点1。了解谈判与商业谈判的一般概念；2。了解商业谈判的意义；3。掌握商业谈判的原则；4。掌握商业谈判的主要内容；5。为深入学习谈判理论打下感性基础。DefinitionsNegotiation：Mutualdiscussionandarrangementofthetermsofatransactionoragreement,forexample,thenegotiationofatreaty.Sale:anactingofselling;Sales:n.Pl.ofsale;adj.salesrepresentitiveSalesmanship:thetechniqueofsellingaproduct.Forsale,onsale.

第一节商业谈判1。了解谈判与商业谈判的一般概念；2。了解商业谈判的意义；3。掌握商业谈判的原则；4。掌握商业谈判的主要内容；5。为深入学习谈判理论打下感性基础。第二节谈判理论

所谓谈判理论，是指人们从长期的谈判实践活动中，总结、归纳、抽象、升华出来的，带有一般规律性的认识。这种认识对现实的谈判活动又具有重要的指导作用。一、传统谈判观念与模式

传统谈判观念也可称为古典谈判观念。任何观念的形成，都产生于特定的社会环境。翻开人类历史，在很长的历史时期，政治和军事冲突占着主导地位。谈判尽管是涉及人类生活各个方面的协调行为，但在较长的历史进程中，则主要是用于解决政治和军事矛盾。由于政治、军事冲突的强烈对抗性，就形成了谈判者往往完全以坚持自身立场为基本出发点，以诱逼或采用各种策略促使对方让步或妥协为根本目的。一、传统谈判模式确定立场维护或坚持立场让步或妥协成功破裂或失败(二)传统谈判的主要特点1．具有较大的人为冲突性任何谈判都具有合作性和冲突性两方面，或者说是合作与冲突并存的过程。谈判中合作与冲突是一种客观存在。客观地去分析，影响谈判中合作性和冲突性的主要因素有：谈判涉及的利益或成果越固定，冲突性可能就越大，单项议题比多项议题冲突性大。谈判人员的性格，一般是斤斤计较型人员间冲突性大，豁达大度、柔合型人员间合作性大。谈判时间的长短，一般是谈判时间较长，合作性可能大一些；反之，则冲突性可能大一些。谈判各方的实力大小，势均力敌，合作性可能大一些；实力悬殊，则冲突性可能大一些。谈判总是希望去扩大合作面，使冲突向合作转化。但传统谈判方式，往往由于过多的强调自身立场，很少去探索和理解对方的需要，更没有意识到，成功的谈判是要寻求出参与方的需求结合点。传统谈判观念就造成了谈判者间的较大心理障碍，从而引起人为的冲突性。

2谈判策略的主体性和隐蔽性谈判总是要讲策略、技巧和方法。但是怎样讲，把它放在什么地位，是主导地位还是从属地位，是公开还是隐蔽，是技能还是阴谋，这却是传统谈判与现代谈判学的本质差异。“项庄舞剑意在沛公”，充分表述着古典谈判把策略放在主导地位，而又具有很强的隐蔽性。传统谈判总是以胁逼对方让步或妥协为基本出发点，故往往把目的的实现，寄托在策略上，而这种策略又建立在隐蔽的谋划基础上，因此，一旦谈判意图和策略被对方识破以后，谈判就很难继续下去，甚至出现严重的后果。

3.总起来说，传统的谈判模式，就是输－赢模式，或者叫做“零和博弈”。二、现现代谈谈判理理论与与模式式(一)谈判需需求理理论谈判判需求求理论论是由由美国国谈判判学会会会长长、著著名律律师杰勒勒德··ＩＩ·尼尼尔伦伦伯格格于60年代代首首先先提提出出的的。。这这是是他他运运用用行行为为科科学学、、心心理理学学知知识识，，总总结结了了他他自自己己长长期期从从事事谈谈判判的的经经验验后后，，提提出出的的一一种种与与传传统统谈谈判判观观念念完完全全不不同同的的谈谈判判理理论论。。他他认认为为：：““任任何何谈谈判判都都是是在在人人与与人人之之间间发发生生的的，，他他们们之之所所以以要要进进行行谈谈判判，，都都是是为为了了满满足足人人的的某某一一种种或或几几种种‘‘需需要要’’。。这这些些‘‘需需要要’’决决定定了了谈谈判判的的发发生生、、进进展展和和结结局局。。””尼尼尔尔伦伦伯伯格格把把人人的的需需要要、、人人的的动动机机和和人人的的主主观观作作用用，，作作为为谈谈判判理理论论的的核核心心。。需需要要和和对对需需要要的的满满足足是是谈谈判判的的共共同同基基础础。。他他认认为为谈谈判判的的前前提提是是：：““谈判判双双方方都都要要求求得得到到某某些些东东西西，，否否则则，，他他们们就就会会彼彼此此对对另另一一方方的的要要求求充充耳耳不不闻闻，，双双方方也也就就不不会会有有什什么么讨讨价价还还价价发发生生了了。。即即使使是是一一个个只只求求维维持持现现状状的的需需要要，，亦亦当当如如此此。。双双方方都都是是为为各各自自的的‘‘需需要要’’所所策策动动，，才才会会进进行行一一场场谈谈判判。。””他他的的这这种种谈谈判判需需求求理理论论，，反反作作用用于于谈谈判判实实践践，，引引导导人人们们在在谈谈判判中中，，重重视视驱驱动动双双方方的的各各种种需需求求，，寻寻求求联联系系双双方方的的““需需要要””，，然然后后对对症症下下药药，，选选择择出出最最佳佳谈谈判判模模式式，，从从而而使使古古典典谈谈判判观观念念出出现现了了质质的的飞飞跃跃，，将将传传统统的的从从立立场场出出发发的的““不不输输就就赢赢””的的谈谈判判模模式式，，发发展展为为现现代代的的““双双方方都都是是胜胜利利者者””的的““赢赢赢赢式式””的的谈谈判判理理论论，，即即从从自自身身的的需需要要出出发发，，去去探探寻寻对对方方的的需需要要，，然然后后设设想想出出解解决决双双方方需需要要的的途径去争取谈谈判成功。国国外谈判专家家对这种模式式有一个形象象化的比喻：：父亲为两个个孩子分食一一个苹果，无无论父亲瓜分分得如何准确确，后拿者总总认为吃了亏亏。如果改为为让一个孩子子来瓜分，另另一个孩子先先选，则都成成了胜利者，，一个认为是是我先选的，，不会吃亏，，另一个认为为是我瓜分的的，也不会吃吃亏，结果双双方都很满足足。9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。15:02:0915:02:0915:0212/31/20223:02:09PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2215:02:0915:02Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。15:02:0915:02:0915:02Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2215:02:0915:02:09December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20223:02:09下午15:02:0912月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月223:02下下午12月-2215:02December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/3115:02:0915:02:0931December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。3:02:09下下午午3:02下下午午15:02:0912月月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。15:02:0915:02:0915:0212/31/20223:02:09PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2215:02:0915:02Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。15:02:0915:02:0915:02Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2215:02:0915:02:09December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月20223:02:09下下午15:02:0912月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月223:02下午午12月-2215:02December31,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/3115:02:0915:02:0931December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。3:02:09下午3:02下下午15:02:0912月-229、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。15:02:0915:02:0915:0212/31/20223:02:09PM11、越是没有有本领的就就越加自命命不凡。12月-2215:02:0915:02Dec-2231-Dec-2212、越是无能的的人，越喜欢欢挑剔别人的的错儿。15:02:0915:02:0915:02Saturday,Dece