谭远毅-销售员的心态

终端导购实战指引世界上最难做的两件事情是什么？请思考：第一件事：把我的思想放到你的脑袋里！第二件事：把别人的钱放进自己的口袋！请回答：谁能同时做到这两件事？为何要上这节课？某品牌家纺店推行了“导购升级计划”，从各片区选拨优秀导购员，对她们进行系统的强化培训。经过培训后，一个优秀的导购员比一个普通的导购员平均每月多销售3万元，一年是______万元，两个店分别有3个导购员，分别是普通的和优秀的，那一年下来就会多出_______万的销售。如果按照30%的净利计算，老板的利润大约为_______万元。一个公司最大的成本就是没有经过正确训练的导购员，导购员的素质决定了硬件能否发挥真正的作用，导购员的素质和能力决定了______的销售业绩。启示选择一个好导购员是最有价值的品牌投资，对导购员的系统培训是提升销量的利器40%3610832.4导购员应有的心态导购员的定位与职责目录引导成交技巧导购员的基本礼仪导购员应有的心态导购员的定位与职责目录引导成交技巧导购员的基本礼仪“导购员”的定义是什么？是指代表公司向消费者提供经营产品及公司信息并说服他们购买的营销专业人员。导购员的定义企业形象代言人信息沟通代表导购员AB企业利润目标的最终实现者D顾客生活顾问C导购员的角色定位营业前整理仪容仪表、明确工作目标清洁店面卫生、有序陈列商品准备销售工具、积极迎接顾客营业中热情接待顾客、处理顾客异议整理顾客资料、完成销售工作维护店面形象、做好售后服务营业后整理顾客资料、及时处理问题确认订单回传、整理各类报表当日工作总结、做好安全检查导购员的日常常工作职责导购员应有的心态导购员的定位位与职责目录引导成交技巧巧导购员的基本本礼仪请思考：导购员应该要要有怎样的心心态？两个皮鞋推销销员故事同样是非洲市市场，同样面面对打赤脚的的非洲人，由由于一念之差差，一个人灰灰心失望，不不战而败；而而另一个人满满怀信心，大大获全胜。启示54321具备抗逆性———在逆境面面前能百折不不挠，有泰山山压顶腰不弯弯的大无畏精精神立志向，勇往往直前追求理理想永不放弃自己己，永不失去去自信强烈的成功欲欲望，主动出出击永不言败败对工作负责，，就是对自己己负责导购员应有的的心态导购员应有的心态导购员的定位位与职责目录引导成交技巧巧导购员的基本本礼仪基本的礼仪原则真诚适度敬人自律导购员的基本本礼仪以尊重为本，，注重细节，，细节体现素素质。导购员的基本本礼仪终端店面导购购员必须打造造良好的职业业形象！打造良好的职业形象！良好的职业形形象可以增加加自信心，增增强销售力良好的职业形形象能让顾客客在第一时间间产生好感，，缩减距离良好的职业形形象能体现公公司的形象档档次导购员的基本本礼仪得体职业的工作妆统一标准的工作制服简单专业的职业配饰良好的职业形象导购员的基本本礼仪导购员的基本本礼仪头发发型干练、利利落发质干净、清清洁发色自然、统统一导购员的基本本礼仪嘴沟通交流的主主角，却是最最易被忽视的的死角！导购员的基本本礼仪牙齿洁白无菜渍无异味嘴巴导购员的基本本礼仪双手不留长指甲指甲内无灰垢不涂艳丽指甲油导购员的基本本礼仪微笑发自内心、自自然大方与对方保持正正视的微笑导购员的基本本礼仪眼神眼睛是人类的的心灵之窗。。对自己而言言，它能够最最明显、最自自然、最准确确的展示自身身的心理活动动用目光注视对对方的面部应应自然、稳重重、柔和，这这是一种坦荡荡、自信的表表现。眼神应应是诚恳、友友善的，表示示对对方的尊尊重和友好导购员的基本本礼仪站姿练习：五五点靠墙法脚踝、膝盖、、臀部、肩部部、后脑勺，保证五点点贴近墙面，，每天坚持10分钟，可可以纠正长期期养成的不良良站姿。站姿以丁字步站立立，抬头、下下颚内收、挺胸、收腹、、提臀、立腰腰，双肩打开开，双手放松放于于腰下部前方方贴近小肚，，右手放于左手上上方，手指合合并。导购员的基本本礼仪坐姿入座要轻，至至少坐满椅子子的2/3，，后背轻靠椅椅背，双膝自自然并拢（男士可略略分开），头头平正，挺胸胸、夹肩、立立腰。如长时时间端坐，可将两腿腿交叉重叠，，但要注意将将腿往回收。。如坐在深而软软的沙发上，应坐在在沙发前端，，不要仰靠沙沙发。导购员的基本本礼仪哪种坐姿是正正确的？DODON'TDODON'T导购员的基本本礼仪蹲姿正确的的蹲姿姿要大大方、、端庄庄，一一脚在在前，，一脚脚在后后，两两腿向向下蹲蹲，前前脚全全着地地，小小腿基基本垂垂于地地面，，后脚脚跟提提起，，脚掌掌着地地，臀臀部向向下。。导购员员的基基本礼礼仪鞠躬礼礼仪应用场场景：：迎客客、送送客按标准准的站站姿，，以腰腰为轴轴心，，上身身自然然向前前弯曲曲15—30度度，同同时说说：““您好好，欢欢迎光光临强强辉陶陶瓷！！“在行鞠鞠躬礼礼时，，眼神神要保保持自自然导购员员的基基本礼礼仪点头礼礼仪应用场场景：：迎客客和客客户交交谈时时微笑点点头，，同时时配合合相应应的礼礼貌用用语；；切忌不不目视视客户户的送送客方方式；；切忌身身子依依靠着着门框框上送送客。。导购员员的基基本礼礼仪手势礼礼仪应用场场景：：引导导方向向、指指示商商品等等五指并并拢，，伸直直，掌掌心向向上。。以肘肘关节节为轴轴心，，手自自然摆摆动，，指向向客人人应该该走的的正确确方向向。配合语语言，，微笑笑、目目光和和点头头礼忌：手手指或或用笔笔代替替正确确的手手势；；不能能用手手指指指向客客人。。导购员员的基基本礼礼仪递物礼礼仪应用场场景：：向客客户递递名片片、宣宣传资资料、、笔等等双手递递送，，正面面对着着客户户笔类不不可指指向客客户，，笔身身略微微倾斜斜导购员员的基基本礼礼仪导购员员的基基本礼礼仪仪容举止待客微笑亲亲切干净整整洁举止得得体言语礼礼貌端庄大大方注意手手脚个人形形象=品牌形形象回顾顾仪表着装统统一形象职职业导购员员应有的的心态态导购员员的定定位与与职责责目录引导成成交技技巧导购员员的基基本礼礼仪12345678顾客客成成交交购购买买征征兆兆主动询询问价价格、、打折折情况况和购购买条条件与家人人、朋朋友探探讨浴浴厨卫卫或客客厅的的装修修效果果、搭搭配铺铺设方方法仔细的的询问问售后后服务务情况况再次光光临、、反复复多次次看某某一款款产品品仔细的的询问问某一一款产产品的的性能能和指指标详细的的了解解品牌牌情况况、公公司情情况和和产品品认证证证书书资料料等反复不不停的的看、、触摸摸某一一款产产品开始计计算所所需金金额顾客成成交注注意要要点成交信信号出出现时时要做做的三三件事事！顾客成成交注注意要要点1抓住时机，大胆地提出成交的要求，切勿拖延2不能再给顾客介绍其他的产品了3要再次强调这款产品能给顾客带来的好处，描述顾客使用后的感觉，强调购买的优惠条件和机会不多的信息，促使顾客下决心购买“临门门一脚脚”的的技巧巧：顾客的的购买买决策策充满满了感感情色色彩和和非理理智因因素，，也有有很多多的偶偶然因因素来来影响响它！！所以以要求求我们们：该出手手时就就出手手！顾客成成交注注意要要点要求成成交法法适用对对象：：老年顾顾客；；犹豫豫型顾顾客！！在销售售过程程中，，等到到时机机基本本成熟熟，直直截了了当的提出出成交交请求求，让让顾客客做出出购买买抉择择！常用句句型示示例：：——阿阿姨您您相信信我绝绝对没没错的的，就就是这这个产产品的的款式和和颜色色最适适合您您了，，有任任何问问题你你来找找我………——好好的，，您确确定就就是这这个型型号规规格了了是吧吧，那好，，我这这就给给您开开票………引导成成交技技巧选择成成交法法通过精精心设设计的的二择择一问问题，，诱导导顾客客在潜潜意识识里，，快速速的做做出购购买决决策！！常用示示例：：——您您决定定了客客厅是是铺这这个仿仿古砖砖还是是那个个抛光光砖啊啊？——好好的，，您看看，您您是选选择刷刷卡还还是全全部付付现金金啊？？——您您看，，是今今天就就给您您送货货还是是下周周您定定个时时间呢呢？方法精精髓：：无论你你选择择什么么都是是我想想要的的答案案引导成成交技技巧榜样成成交法法通过具具有一一定代代表性性人群群的示示范作作用，，坚定定顾客客的购购买信信心！！榜样人人群：：高级知知识分分子人人群政府公公务员员人群群高收入入人群群常用示示例：：——黄黄先生生，您您的眼眼光真真好！！和您您同一一个小小区的的税务务局李李局长长的新新居也也是用用我们们的XX系系列的的。引导成成交技技巧榜样成成交法法的关关键道道具：：引导成成交技技巧最后机机会成成交法法适用顾顾客：：占便宜宜型顾顾客+抠门门型顾顾客利用顾顾客爱爱占小小便宜宜的心心理，，刺激激顾客客的购购买欲欲望，，促进进成交交的速速度节节奏！！引导成成交技技巧最后机机会成成交法法常用用示例例：——今今天是是我们们“店店庆优优惠””的最最后一一天，，您可可要早早点决决定，，从明明天开开始就就是明明码实实价了了………——我我们的的这种种高档档赠品品，就就剩下下这最最后两两套了了！您您看还还有3-4位客客人马马上就就准备备买了了，您您可要要抓紧紧时间间啊………——我我们这这款微微晶石石卖得得最好好，现现在库库存就就剩这这200㎡㎡了，，厂里里面都都断货货了，，估计计要到到年底底才能能到货货，您您可要要早点点决定定啊………引导成成交技技巧保证成成交法法适用顾顾客：：老年顾顾客+女性性顾客客可承诺诺的范范畴：：包修项项目、、保修修期限限、优优惠政政策等等

销售过程作出适当的承诺，可迅速坚定顾客的购买信心，让缺乏安全感的顾客迅速做出购买决策！引导成成交技技巧保证成成交法法常用示示例：：——您您放心心好了了，如如果我我们的的产品品在一一年以以内有有任何质质量问问题，，我们们都负负责给给您包包退包包换！！——这这样吧吧，我我向您您作个个承诺诺：如如果一一年以以内，，XX市市如果果这款款产品品的价价格有有比我我给您您的价价格还要要低，，我保保证补补齐您您的所所有差差价！！备注：：承诺的的前提提！引导成成交技技巧成交注注意事事项当与顾顾客商商议好好价格格，已已确定定订单单后，，一定定要让让顾客客预付付一定定数额额的订订金，，并记记录下下顾客客的姓姓名，，电话话，送送货地地址、、送货货时间间等信信息，，递张张名片片给顾顾客，，方便便大家家保持持联系系，做做到万万无一一失。。值得提提醒导导购员员的是是，无无论成成交多多大的的单子子，价价格卖卖得有有多高高，千千万别别在顾顾客面面前流流露出出哪怕怕一点点点的的喜悦悦之情情。如如果当当顾客客看到到你的的表情情后，，也许许心中中会胡胡思乱乱想，，怀疑疑自己己是不不是吃吃亏了了，买买贵了了，而而打消消购买买的念念头，，或临临时反反悔要要求更更多的的条件件。做好售售后跟跟踪服服务“销售售不跟跟踪，，终究究会落落空。。”每成交交一笔笔单子子后，，应马马上把把顾客客资料料整理理起来来，分分档归归类。。在顾顾客购购买产产品后后一星星期内内，主主动打打电话话与顾顾客取取得联联系，，询问问产品品的使使用情情况，，遇到到什么么问题题，及及时处处理问问题及及顾客客异议议。只只有有这样样，才才能牢牢牢抓抓住顾顾客的的心，，使其其变成成我们们的忠忠诚客客户。。成交技技巧的的总结结：通常都都是两两三种种技巧巧综合合运用用1关键是是时机机的把把握，，不能能操之之过急，，也不不能贻贻误战战机！！2不可能能100%成功功，但但肯定定会提提高高成功功的概概率和和成交交的效效率！！3再好的的技巧巧都比比不上上热忱忱的服服务态态度！！4ThankYou!9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。15:03:0015:03:0015:0312/31/20223:03:00PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2215:03:0015:03Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。15:03:0115:03:0115:03Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2215:03:0115:03:01December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20223:03:01下下午15:03:0112月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月223:03下下午12月-2215:03December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/3115:03:0115:03:0131December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。3:03:01下下午3:03下下午15:03:0112月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。15:03:0115:03:0115:0312/31/20223:03:01PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2215:03:0115:03Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。15:03:0115:03:0115:03Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2215:03:0115:03:01December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20223:03:01下下午15:03:0112月月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月223:03下下午12月-2215:03December31,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/3115:03:0115:03:0131December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。3:03:01下下午午3:03下下午午15:03:011