营销策划与执行

营销策划与执行什么是营销？营销基础市场营销的定义美国市场营销协会（AMA）1985年市场营销管理是规划实现理念、商品和劳务设计、定价、促销、分割，为满足客户需要和组织目标而创造交换机会的过程线索一：营销素材思考一：理念、产品、服务作为营销素材对客户起到什么样的作用？营销基础市场营销的定义日本营销协会（JMA）1990年市场营销是企业及其他组织站在广泛的角度，获得与客户的相互理解，通过公平竞争进行的市场创造的综合活动线索二：客户沟通思考二：在陌生的环境下沟通的作用是什么？市场营销的概念营销的核心十要素1、客户2、需要/需求3、市场4、企业5、营销人员6、关系和网络7、产品/服务8、交换/交易9、满意度/价值10、成本市场营销的概念营销要素的关系认识误区1：营销＝做个方案解决库存问题企业市场满意度/价值客户营销人员需要/需求产品/服务关系和网络交换交易成本成本关于营销的思考“好易梳”的问题：假设你代表一家生产梳子的公司，产品的品牌为“好易梳”，请问：关于营销的思考你所在的企业的价值体现在哪里？“好易梳”问题1：价值在于认识和认知“为了在地球上永远享受移动文化的乐趣”HONDA的“梦”？ThePowerofDreams移动梦想的四个层面关于营销的的思考练习-1：：你的企业业的价值在在哪里？单一的价值值层级是否否合适？基本型需求求满足型需求求吸引型需求求确定你的企企业价值在企业愿景景-差异化化-合理性性（多元化化）之间寻寻求平衡文风：朴实→煽情→自然深刻关于营销的的思考现在正处于于原始社会会，人们总总是习惯于于披头散发发，或者用用手指当作作梳子，再再不就是把把头发盘起起来总之，大家家都觉得梳梳子是个奇奇怪的东西西你需要做什什么？“好易梳””问题2：关于营销的的思考需求：无意识的需需求：传统-二指指挠有意识的惯性性需求：习惯-马车-火车被压抑的需求求：道德、政治因因素-奇装异异服需求可以：培养-引导改变-创造关于营销的思思考大陆汽车行业业的显性与隐隐性需求？意识个人素质经济条件法规习惯政治道德质量节能安全改装环保做工自由配置个性车身个性化基本需求车牌号码练习-2：当地市场的显性/隐性需求有哪些？评估每一种需求的市场规模？可以通过那些方式改变隐性需求？关于营销的思思考终于，你的公公司的努力有有了回报，世世界上有了一一个准备使用用梳子的潜在在客户，并且且他是唯一的的请问：这样的的一个客户构构不构成市场场？“好易梳”问问题3：关于营销的思思考随着人口数量量的逐渐增多多，需要梳子子的人群越来来越多，数量量越来越大，，仅靠你的公公司无法完成成对潜在客户户的销售你需要做什么么？可以怎么么做？“好易梳”问问题4：营销组合1、Place-渠道的的作用渠道的作用：：销售产品与提提供服务物流传送及信信息传递客户满意体验营销组合1、Place-渠道的的模式直销分销销售及时了解市场提供服务控制价格传递信息促销保持接触与寻找配合融资承担风险两种渠道模式的功能汽车行业的渠渠道模式？特约店层面的的直销和分销销营销组合1、Place-渠道模模式的选择/评估渠道策略—渠道的选择因素渠道类型市场因素产品因素企业本身因素市场大小客户集中度价格高低体积重量大小技术复杂性实力强弱期望渠道控制力大小高低高低大小是否强弱强弱直销///////分销///////渠道策略—渠道的评估经济标准//控制标准//适用性标准营销组合1、Place-渠道的的管理分销环节要素需求预测订单处理存货管理仓储服务物流方式渠道的初级管管理营销组合1、Place-渠道的的变化渠道的变化体制趋向扁平平化，短链接接、多网点运作方式创新新：从多品牌牌向产业链靠靠拢合作的变化：：联合、专门门产品、信息息共享、培训训市场中心逐渐渐向次级及深深度转移渠道激励：返返利→管理与与培训渠道延伸：方方便客户寻找找-接触-认认知的途径优先考虑：阵阵地战社区中心2KM环线测测试阵地巩固硬件原则：宣宣传、形象、、功能、三条条作用、防奸奸细服务软件：及及时性、授权权、激励特约店营销1、Place-渠道的的延伸：社区中心2KM测试练习-3：特约店能够被客户看到、接触到的设备/物品？每种物品的三种以上的作用分别是什么？如不满足2，可以通过那些方式改变？特约店营销二级网络1、Place-渠道的的延伸：有形/无形的的延伸：伸出出去的手二级网络广告/车展/宣传物制高点桥头堡品牌拦截认知拦截终端拦截优先发展二店店、分店特约店营销二级网络的深深化管理选择评估需求预测订单处理存货管理仓储服务物流方式销售政策制定，区域市场预测，销售任务分解及执行，订单与库存情况监督；监督经销商运运营，制订销销售规划和市场推广方案案，并对推进情情况进行监督督；规范销售网络络和区域市场之间的销售行行为，维护区区域和价格秩秩序，并为发发展次级网络络提供支持；；对经销商的销售服务流程程的贯彻和落实实进行监督管管理，支持经经销商对销售售服务流程的的优化工作；；监控人员流动状况，并并对合理的人人员设置和薪薪资激励制度度提供指导；；支持经销商对对本区域内集团客户的开发，协调调本区域内经经销商之间的的广告、促销销活动和区域域内的媒体关系组织辖区内经经销商分总经经理、销售经经理、销售顾顾问三个级别别分别进行策策略规划、运运营管理和基基本技能三个个层次的培训。特约店营销1、Place-渠道的的延伸：有形/无形的的延伸：伸出出去的手二级网络广告/车展/宣传物制高点桥头堡品牌拦截认知拦截终端拦截宣传物设计三三大原则：短时→长时物品→人际接接触信息留存→长长期资源/传传播物流转特约店营销1、延伸-宣宣传物：路书特约店营销宣传品的目的的：形象、信信息、信任方法：潜移默化生硬展示1、延伸-宣宣传物：宣传品的等级级：一流：文化-体验二流：业务-展示三流：介绍宣传品的设计计：避免商业化可留存-传播播/转赠文化性、纪念念性与车主生活/生存状态相相关特约店营销1、Place-渠道的的延伸：练习-4：特约店现有的宣传方式/物品？时效性-传播性如何？如不满足三条原则，可以通过那些方式改变？特约店营销1、Place-渠道的的延伸：有形/无形的的延伸：伸出出去的手二级网络广告/车展/宣传物制高点：示范范地的垂范效效应……桥头堡：对手手的滩头………品牌拦截：使使者/婚礼/K歌……认知拦截：自自办驾校、驾驾校、购车讲讲堂……终端拦截：D2D试驾（（前/后）、、大市场………8、客户是最最好的渠道！！关于营销的思思考“好易梳”问问题5:由于多方面的的原因，社会会贫富差距出出现，富人们们总希望把自自己的地位显显示给别人看看，而穷人们们有些还买不不起梳子在这种情况下下，作为一家家梳子制造企企业，你可以以做什么？营销组合2、Product-产产品线：宽度度商用车乘用车CAR四门房车（Sedan））双门跑车（Coupe））五门门旅旅行行（（Wagon））SUVMPVPick-UpTRUCKBUS专用车微型卡车车轻型卡车车重型卡车车营销组合合2、Product-产品线线：深度度泛亚大宇欧宝庞蒂克雪佛兰别克霍顿五十铃凯迪拉克奥兹莫比---铃木CTSXLRSRX林荫大道道君威凯越GL8赛欧景程乐风雪弗兰别克凯迪拉克克君越乐骋SPARK营销组合合2、Product-产品线：：深度CTSXLRSRX荣御君威凯越GL8赛欧景程乐风君越乐骋长度=∑所有产品品线的深深度营销组合合2、Product-产品线：：关联度度三种关联联状态：：渠道用途生产条件件普遍的认认识误区区-2：：产品线延延伸是厂厂家的问问题？特约店对对产品线线延伸无无能为力力？产品线的的作用：：用户群群的覆盖盖能力营销组合合2、Product-产品组合合思考：三种不同同的高比比率产品品对企业业的贡献献分别在在哪里？？销售成长率市场占有有率利润率43128756对于特约约店来说说，需求求预测、、N+3填报对对特约店店的经营营业绩的的影响在在哪里？？营销组合合2、Product-产品组合合：关联联度三种关联联状态：：车型转换换关联价值取向向/定位位-变迁迁关联产业价值值链关联联（用车车需求/用车状状态）营销组合合2、Product-产品组合合：关联联度123E–+R

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解决方案●自然

●明智购物●个性化●全面成本●公平●纯粹●舒适●安静●价格意识●体验●刺激有趣●新颖/“酷”●无忧无虑●活力●质量

●服务●归属感●热情●经典

●科技●气度●声望●进取SGM的的产品品品牌定位位不同产品品的不同同定位产品和消消费者的的价值取取向的呈呈现联系系价值取向向：环境境和年龄龄变迁引引发的流流动不同产品品定位的的涵盖避免边缘缘化GHAC：产品品牌牌定位不同定位位演绎的的不同表表现方式式车型转换换关联？？价值取向向关联？？123E–+R

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●服务●归属感●热情●经典

●科技●气度●声望●进取营销组合合2、Product-产品组合合：关联联度CTSXLRSRX林荫大道道君威凯越GL8赛欧景程乐风雪弗兰兰别克凯迪拉拉克君越乐骋SPARK关于营营销的的思考考“好易易梳””问题题6：：人们不不是经经常使使用梳梳子，，且它它的耐耐久性性强，，在这这种情情况下下，如如果你你负责责这家家企业业的营营销，，你应应该怎怎样增增大销销量，，提升升利润润？营销组组合2、Product-产品品概念念有形产品核心产品附加产品产品概念产品操控性方便性经济性舒适性……活动/展示示的源源泉123方法1方法2方法3……极限化的表现方法娱乐化的表现方法极限的方法极限的结果极限的概念寓教于乐互动性高参与度营销组组合2、Product-产品品概念有形产品核心产品附加产品产品概念产品操控性方便性经济性舒适性……活动/展示的源泉练习-5：四种车型在操控、方便、经济、舒适性……方面的优势在哪里？有哪些方法表现这种优势？配套的概念、极限的表现、如何区别于竞争者？营销组合2、Product-产品品概念有形产品核心产品附加产品产品概念产品造型颜色配置视觉气味手感听觉……产品线延伸的源泉人的个性产品高档化族群文化族群爱好十二生肖版十二星座版淑女版/侠女版冲浪版攀岩版滑轮版……车的个性黑旋风版白骨精版豹子头版……营销组合2、Product-产品品高档化：：外形：大/小、长/宽、高/低、形状状、颜色材料：原材的高高档/精细细、公共高高档品工艺：手工/机机械、制造造/装配设计：设计本身身、设计师师数量：多/少/极少编号：独一无二二性科技：现行行技术（大大量）/前前瞻技术（（少量/大大量）古典：古典典本身、古古典与艺术术动力：大/小、快/慢星云：品牌牌星云神秘：曝光光度高/低低、距离感感、大众/人际传播播、公开/私下传播播移用：赋予予不同的功功能主题化：以以某一特定定的主题表表现变形：本身身的改变奢侈化：极极端的奢华华服务高档化化：产品高档化化案例向上延伸产产品线的方方法营销组合2、Product-产品品概念有形产品核心产品附加产品产品概念产品造型颜色配置视觉气味手感听觉……产品线延伸的源泉练习-6：四种产品在造型、颜色、配置、视觉、气味、手感、听觉方面的优势？客户关注产品某些方面而我们目前未能满足的？竞争者在这些方面做得好的有哪些？我们可以通过哪些方式实现？营销组合2、Product-产品品概念有形产品核心产品附加产品产品概念产品价值取向-产品对应族群文化-产品文化族群文化-爱好文化客户生存-生活状态增值服务与多元产业的源泉车贴文化改装文化“驴友”服务教育服务理财服务……婚礼服务……红酒文化绅士文化返乡文化……80后开车车10大常常规动作遥控器开车车门：不喜欢用钥钥匙直接打打开车门，，离车还有有10米远远，手一挥挥，轻轻一一按遥控器器，随着叫叫声，自动动打开，一一切轻松搞搞定。照镜子：自恋，永远远是“80后”的代代名词，在在红灯口排排队，顺手手拉下遮阳阳板的镜子子，迅速整整理几下妆妆容。玩漂移：下班高峰期期，见缝插插针玩漂移移，不是赶赶时间，只只是显摆车车技。起步猛加油油：不喜欢平稳稳的生活方方式，架车车也要彰显显自我，起起步时一定定要听到轮轮胎与地的的摩擦声，，冲，冲，，冲，这才才是“80后”的本本性。停车车屁屁股股朝朝外外：：停车车时时喜喜欢欢一一头头扎扎进进去去，，然然后后立立即即下下车车走走人人。。超车车：：在红红灯灯口口排排队队一一定定要要第第一一个个冲冲出出去去，，没没有有原原因因，，只只是是迷迷恋恋那那种种领领先先的的感感觉觉。。打开开CD：：车子子发发动动后后第第一一件件事事情情就就是是打打开开CD，，动动感感的的音音乐乐，，飞飞驰驰的的速速度度，，这这才才是是有有车车一一族族的的享享受受。。急刹刹车车：：明明明快快到到红红灯灯了了，，偏偏偏偏要要再再加加一一下下油油门门，，然然后后在在别别人人的的车车屁屁股股后后急急停停下下来来，，体体验验的的就就是是那那份份刺刺激激，，玩玩的的就就是是心心跳跳。。飙车：只要条件允许许，车速绝对对在120公公里/小时以以上，感觉风风在耳边呼啸啸而过，年轻轻的感觉真好好，放肆的感感觉真爽。开车打手机：：“80后”喜喜欢交朋友，，一上车就电电话不断，喜喜欢一边听电电话，一边单单手操作方向向盘。营销组合2、Product-产品概念线索三：围绕绕产品/服务务做文章有形产品核心产品附加产品产品概念产品价值取向-产品对应族群文化-产品文化族群文化-爱好文化客户生存-生活状态增值服务与多元产业的源泉练习-7：GHAC每种车型客户群的爱好是什么？车型特性和客户爱好通过什么方式联系在一起？除了爱好，客户群的生存、生活状态怎样，可能与产品结合吗？营销组合2、Product-产品生命周周期导入期成长期成熟期衰退期销售额低迅速增长低成长低下利益基本上没有到达顶峰低下低企业战略市场扩大战略市场渗透战略保持份额提高经营效率促销重点提高认知度确保品牌形象保持忠诚度多样选择促俏费用高稍低最低上升导入期成长期成熟期衰退期时间销售量四个期间：导入期成长期成熟期衰退期营销组合2、Product-产品生命周周期的改变时间销售量正常情况生产导向产品导向营销导向营销组合2、Product-产品生命周周期的改变时间销量风格型时间销量时尚型风格型：根据据人们对它的的兴趣而呈现现出一种循环环再循环的模模式，时而流流行，时而可可能并不流行行，这种类型型在服装、工工艺品、房产产行业比较突突出。时尚型：接纳纳人数随着时时间快速增长长，最终造成成大面积流行行阶段，最后后缓慢衰退，，大众传播方方式的整合可可以创造流行行、改变流行行、使流行衰衰退。营销组合2、Product-产品生命周周期的改变时间销量热潮型时间销量扇贝型热潮型：快速速成长又快速速衰退，仅满满足消费者一一时的好奇心心或需求，所所吸引的只限限于少数寻求求刺激、标新新立异的人。。扇贝型：产品品生命周期主主要指产品生生命周期不断断地延伸再延延伸，这往往往是因为产品品创新或不时时发现新的用用途。营销组合2、Product-刻意淘汰：：刻意淘汰的种种类：技术淘汰：如如P4时期购购买386市场淘汰：如如吉列在旧产产品淘汰后才才投放新产品品实质淘汰：如如袜子、电池池、灯泡；尽尽量不让其耐耐用外形淘汰：外外形的修改比比如服装汽车行业的刻刻意淘汰？-ACC-BORA如何避免刻意意淘汰的冲击击！营销组合2、Product-避免刻意淘淘汰的冲击导入期成长期成熟期衰退期销售额低迅速增长低成长低下利益基本上没有到达顶峰低下低企业战略市场扩大战略市场渗透战略保持份额提高经营效率促销重点提高认知度确保品牌形象保持忠诚度多样选择促俏费用高稍低最低上升两种淘汰方式式应对：抛弃淘汰：SGM升级换代：高高档品牌细化-增加换换代节点从需求（挖掘掘）细分：产产品/服务防止与升级重重合快速清货→抛抛货增价奇货可居练习-8：二代FIT换代之前如何避免换代冲击？特约店营销概念-核心产产品：有形产品：附加产品：产品类型：产品组合：产品线延伸：：产品生命周期期：使用价值-高高端附加服务务外观、颜色、、配置、视觉觉、气味、手手感……产品品精品价值取向/产产品-族群文文化/多元产产业/后市场场……独立品、互补补品、条件品品、替代品搭售/利润/畅销……利利润最大化向上增配：特特装/改装/纪念版/限限量版向下下价/分分割价格：特特惠车/按揭/二手车车新入：品鉴、、试驾、新闻闻发布……成长：感恩回回报特惠………衰退：清库促促销/拍卖………产品理论的终终端应用练习-9：新产品导入、成长、成熟、衰退期的活动和可能的名目有哪些？关于营销的思思考“好易梳”问问题7：年轻人与老年年人对头发的的要求也不一一样，而且世世界上出现了了：和尚掉头发的人天生不长头发发的人这些人人越来来越多多，你你需要要/可可以做做什么么？市场营营销的的概念念市场细细分市场细分流程市场调调查数据分分析消费者者行为描描述市场细细分应用用消费者动机；消费者态度；消费者行为；市场细分目的细分变量体系调查问卷设计调查实施收集定量分析定性分析综合分析寻找市场差异差异市场名称差异原因市场轮廓市场群体描述市场行为描述评价市场规模市场吸引力可赢利性可测量性可接近性可区分性可行动性寻找市市场细细分变变量体体系市场营营销的的概念念市场细细分变变量体体系一级变量地理因素人口因素心理因素行为因素利益因素二级变量省/市地区地理属性气候风俗习惯……年龄段性别家庭生命周期家庭收入职业教育程度媒体接触特征民族性……社会阶层生活方式个性性格……使用率使用状况使用习惯使用迁变性品牌忠诚度对待产品态度行为准备阶段……经济品位特殊功效社交与礼节视听、味觉……营销层层面推广/促销销层面面2、需需要/需求求：真真的满满足了了吗？？-产产品线线市场营营销的的概念念市场细细分永永无止止境宝来明锐速腾思域MAZDA3福克斯斯……线索四四：放放大客客户细细分从产品品/服服务寻寻找未未被满满足的的需求求！练习-10：客户满意度→客户不满意度？服务满意度→产品满意度？客户对具体产品要求的细分？关于营营销的的思考考“好易易梳””问题题8：：你的的企企业业营营销销和和推推广广做做得得很很好好，，很很多多人人对对““好好易易梳梳””品品牌牌很很感感兴兴趣趣；；但是是仍仍然然有有很很多多的的人人并并不不知知道道你你的的产产品品，，因因为为这这些些人人处处在在贫贫困困的的山山区区，，他他们们那那里里只只有有广广播播，，还还有有些些地地方方连连广广播播也也没没有有，，你你需需要要做做什什么么？？市场营销销的概念念市场推广广的工具具品牌核心策略电视报纸杂志户外广播促销网络直销电影展会店面公关不要被眼眼前的东东西迷惑惑了眼睛睛！推广工具有什么方式并不重要！重要的是什么方式客户能够接触到！练习-11：对客户分部区域、媒体接触习惯进行全面的统计！有哪些非常规的方式被忽略掉的，可以如何利用？关于营销销的思考考“好易梳梳”问题题9：由于利益益的驱使使，越来来越多的的竞争者者涌入梳梳子制造造这个行行业，并并且由于于差异需需求的存存在，他他们逐渐渐拥有不不错的产产品和健健全的网网络；在竞争的压力力下，“好易易梳”的市场场份额正在被被蚕食，“好好易梳”准备备使用大规模模的降价方式式保持自己的的先行者优势势；如果降价实施施，需要考虑虑哪些因素？？营销组合3、Price-影响价价格的因素影响价格设定定的因素如下下所示，并以以成本取向、、竞争取向、、需求取向为为决定方针：：市场营销目标标成本构成与利利润目标产品功能配备备企业品牌形象象市场营销活动动竞争状况市场环境等要要素价格同企业形形象一样,可可以让它屹立立,可以让它它滑落；市场先行者可可以通过累积积的成本优势势率先降价，，达到挤垮对对手，建立竞竞争壁垒的目目的。认知替代品效效应：相对于购卖者者了解、认知知的其他替代代产品，产品品价格越高，，购买者对价价格越敏感。。独特价值效应应：购买者对某种种产品区别于于竞争产品的的特色评价越越高，他对价价格越不敏感感。转换成本效应应：更换供应商所所必须的投资资越大，购买买者挑选产品品时的价格敏敏感性越低。。价格一质量效效应：当高价在某种种程度上代表表高质量时，，购买者的价价格敏感性会会降低。支出效应：费用发生较大大(总额或占占家庭收入的的比例较大)时，购买者者的价格敏感感性越高。最终利益效应应：产品价格占最最终利益总成成本的份额越越大(小)，，消费者对价价格越(不)敏感。价格对比效应应：本品与替代品品降价频繁导导致的敏感度度降低。3、Price-影响响价格敏感度度的因素营销组合思考：如何制制造价格不敏敏感因素？讨论4：价格格理论的终端端应用？价格试水：指导价：加价：直接降价：促销价：特惠价：包装价：拍卖价：价格变化：店头新车价格格猜想价格发布会：：正常销售价价格加价的效果/后果直接降价的效效果/后果限时/限车/限人……限时/限车/限人……陪嫁车/爱心心车……高开/低开松、紧、收、、放营销理论的终终端应用练习-12：以促销为目的的价格名目的意义？写出20个以上以促销为目的的价格名目？营销组合4、Promotion-销售促进进活动内容促销活动分为为拉进型（Pull）和和推进型（Push）。。拉进型的促促销活动包括括媒体公关、、广告、促销销等，推进型型的促销活动动指的就是人人员销售。下下图表示的是是销售促进活活动示意图。。公司产品服务价格促销销（（SP活活动动））广告告人员员销销售售公关关（（PR））DM、、电电话话、、互互联联网网提供供组组合合经销销商商渠渠道道目标标客客户户营销销组组合合4、、Promotion-销销售售促促进进活活动动促销目标设定设定促销预算量入为出法销售百分比法竞争对等法目标任务法促销预算安排促销决策促销工具选择电视视报纸纸杂志志广播播户外外网络络外包包装装宣传传册册传单单商品品目目录录音像像资资料料POP竞赛赛游戏戏兑奖奖彩票票赠品品样品品交易易会会展览览会会示范范赠券券回扣扣款待待折让让折价价商品品组组合合加大大分分量量新闻闻稿稿演讲讲研讨讨会会年度度报报告告慈善善捐捐赠赠捐助助出版版物物关系系游说说媒体体公司司杂杂志志推销销展展示示销售售会会议议销售售介介绍绍奖励励节节目目展览览会会商品品目目录录邮购购网络络营营销销电话话营营销销传真真营营销销广告告销售售促促进进公共共关关系系人员员推推销销直销销促销方案确定促销方案部署促销培训促销实施激励程度参与条件传送方式活动要素促销评估对营营销销概概念念的的总总结结4P理理论论市场营销组合产品促销渠道价格车型质量设计配备品牌包装规格服务保证价格明细折扣补助支付周期信贷条件渠道媒体报道分类地点库存运输销售促俏广告人员销售公关直接销售通常常我我们们所所说说的的市市场场营营销销组组合合（（4P））即即，，产产品品、、价价格格、、渠渠道道、、促促销销尼尔·博顿顿：营销组组合的概念念麦卡锡(JeromeMcCarthy)使使其更加条条理化和清清晰化麦卡锡：1960《《基础市场场营销:管管理方法》》、率先提提出了营销销4P6P-7P-12P对营销概念念的总结4C理论：：4C并未脱脱离4P，，只是转换换了角度4C客户需要沟通方便客户愿意接接受11114P-4C-4R：：理念>理理论；以客户为中中心的思想想：强调尊尊重/沟通通。1990-4C观念美國行銷專家勞特朋（RobertFLauterborn）对营销概念念的总结4R理论：：4R关联回报关系反应111艾略特·艾艾顿伯格（（ElliottEttenberg）-4R行销理理论4R理论以以关系行销销为核心，，重在建立立顾客忠诚诚。它阐述述了四个全全新的行销销组合要素素：即关联联（Relativity））、反应（（Reaction）、关系系（Relation）和回回报（Retribution）。4R理论强强调企业与与顾客在市市场变化的的动态中应应建立长久久互动的关关系，以防防止顾客流流失，赢得得长期而稳稳定的市场场；其次，面对对迅速变化化的顾客需需求，企业业应学会倾倾听顾客的的意见，及及时寻找、、发现和挖挖掘顾客的的渴望与不不满及其可可能发生的的演变，同同时建立快快速反应机机制以对市市场变化快快速作出反反应；企业与顾客客之间应建建立长期而而稳定的朋朋友关系，，从实现销销售转变为为实现对顾顾客的责任任与承诺，，以维持顾顾客再次购购买和顾客客忠诚；企业应追求求市场回报报，并将市市场回报当当作企业进进一步发展展和保持与与市场建立立关系的动动力与源泉泉。市场营销的的理念服务营销——以服务促促进销售客户让渡价值=客户总成本使用成本货币成本精力成本时间成本客户总价值品牌价值人员价值服务价值产品价值—++++++线索五：寻找客户接接触点增加加价值、减减少成本练习-13：品牌、人员、服务价值在特约店表现在哪些方面？如何通过宣传、硬件、软件把以上价值呈现在客户面前？客户从购买前的认知到购买后的服务会产生哪些成本货币、精力、时间成本？特约店可以发展哪些项目减少客户成本？市场营销的的理念服务营销-以服务促促进销售评价客户忠诚度的五个因素客户总体满满意度重复购买意意愿客户与特约约店联系的的主动性口碑传播意意愿对竞争品牌牌的抵抗力力练习-14：客户在这三个方面的意愿如何？搜寻造成客户现状的意见？讨论5：4C-4R理论的终终端应用？？营销理论的的终端应用用价格试水：产品试水：客户成本：客户维系/价值：客户沟通：店头价格猜想：沟通/嫌疑/预热店头新车评审/谍照时间成本/精力成本/使用成本俱乐部/店庆/特惠服务/自驾游/会员制/球赛/秀/讲座征集/寻找/评选/礼尚往来/公益/店头开放/文化展示营销活动的的源泉1、宣传素材/体验：从研发→设计→物流→售后……3、客户沟通：大事小事问客户……2、客户方便/价值：购买前认知→售后接触点……4、需求细分：放大细分、围绕产品/服务做文章……市场营销的的概念处理好营销销中的10种力量：：供应商商：分销商商：最终客户：：员工工：财务公司：：政府行为：：同盟者者：竞争者者：传媒媒：公众众：建立严格的的选择标准准将供应商商供应分割割促使其竞竞争或合作作；消费品的依依赖性促使使与经销商商正面合作作或者吸引引其合作；；市场营销的的主体行为为；内部市场营营销，倡导导一种服务务环境；资金的便利利性；影响政府立立法或行为为；一般所谓的的强强联手手策略；合作者或内内部同盟；；可能的避避让者；传媒的良好好形象；加强与公众众的交流。。供应商的传播作用作为网络的作用客户是最好的渠道全员销售→全员营销金融机构的作用政府的作用同盟者的联盟竞争者传播传播→资源-传播公众的传播→人际传播行为关于营销的的思考“好易梳””问题10：现在由于你你的公司的的优良运作作，在梳子子行业，““好易梳””是四个垄垄断品牌之之一；而随着人们们对梳子的的不同需求求越来越多多样化，现现在每个人人需要的梳梳子都是不不同的，如如果出现两两个相同的的梳子，这这些客户都都不会购买买，这时你你需要做什什么？对营销概念念的总结市场营销的的总体概念念客户需求市场细分告知（传播播/沟通））4P策略接接近客户（（4C、4R）销售的实现现/企业的的发展/介介入参与社社会管理关于营销概概念的总结结市场的发展展需求造就市市场需求多元化化→市场细细分一个客户====一一个市场市场细分的的最终结果果：一对一一的营销在沟通技术术和手段具具备之后：：营销==销售本质？2、需要/需求：真的满足了吗？现阶段-功功能上的不不同营销销售广告宣传公关营销店头活动户外展示促销活动形式功能集客营销计划广告/促销计划介入留下顾客资料依据资料进行回访、成交促进售后服务行为对集客的结果进行管理销售计划订货计划管理评估的表格与工具展厅管理营销管理人员管理流程管理库存管理客户管理订单管理完善与分类执行以上所有的内容都与相关讨论不同在哪里里？营销推广促销销售练习-15：用一个简单的故事向周围的人说明什么是营销、推广、促销、销售？促销活动实实操促销策划练练习-1：：背景：第七代ACC即将换换代，新款款预计三个个月以后上上市，某特特约店现有有库存360台，目目前月销量量平均为50台，目目前平均成成本价格（（扣除返利利后）为20万元，，厂家决定定新车上市市前对旧款款按照库存存数量以2万元/辆辆补差。问题：七代ACC的销售压压力的问题题点在哪里里？针对存在在的问题题使用4P的方方法进行行处理。。不必过分分局限于于可行性性。FIT可能的方案9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。14:14:4114:14:4114:1412/31/20222:14:41PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2214:14:4114:14Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。14:14:4114:14:4114:14Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2214:14:4114:14:41December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20222:14:41下下午午14:14:4112月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月222:14下午午12月-2214:14December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/3114:14:4114:14:4131December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只