银行渠道的经营与维护培训课件

银行渠道的经营与维护——走进银行目录如何经营银行渠道如何成为一名优秀的驻点营销人员如何开展驻点营销如何维护银行渠道前言从IHaveadream!到Yes,Ican!

如何经营好你的渠道？如何经营银行渠道1.走进银行走进银行银行的组织架构银行的业务介绍银行业务的发展方向我们在银行的定位支行对私业务部门（个金部）中间业务管理部门（公司业务部）网点1网点2网点3行长室银行组织架构图:网点4

资产业务

负债业务

中间业务银行业务介绍中间业务是未来银行业务的重点我们在银行的定位我是销售管理人员银行是我的公司银行的员工是我的职员帮银行的员工解决他们的困难2.银行网点的标准化经营GPSO=Goal目标+Problem问题+Solution解决方法法+Operation方案操作作GPSO是分析网网点经营营问题所所在，拟拟定针对对性解决决方案并并有效实实施，从从而达成成人均每每月10户目标的的方法。。网点经营营标准化化金字塔塔关系问题题-沟通不够够-联系过少少-互不认同同-………意愿问题题-对产品不不认同-不被重视视-利益无法法满足-………技能问题题-表达能力力不足-销售流程程不熟-促成技巧巧不够-………关键问题题：关系系、意愿愿、技能能解决方法法：网点资讯讯的整理理收集、整整理网点点相关资资讯，为为制订采采取网点点经营举举措计划划做参考考；同时时建立网网点资料料档案卡卡，便于于公司对对网点的的管理及及网点资资源的把把控。联络沟通通保证基本本的拜访访沟通频频率，事事前制订订拜访计计划，明明确沟通通对象、、沟通内内容，事事后对沟沟通事项项进展情情况进行行追踪，，对拜访访沟通效效果进行行评估，，以不断断提升合合作效率率、紧密密合作关关系。网点名称网点地址联系电话传真储蓄窗口数有无理财柜有无大堂经理周边环境区域类型居民区□商业中心□企业厂矿区□其他□附近银行家数家储蓄业务笔数笔/天姓名职务电话性格特点兴趣或嗜好生日技能积极性备注：对网点重要人员用*表示网点基本信息息培训辅导发现培训需求求，制订培训训方案及计划划，把握培训训时机，通过过多形式、针针对性的培训训辅导，有效效帮助网点人人员提高销售售技能，以促促进网点各项项经营指标的的顺利达成。。重点关注其其有效性。网点服务及时有效完成成对网点的多多项服务工作作，提高网点点满意度，保保证业务的顺顺利进行，同同时树立公司司品牌形象，，以促进业务务更好发展。。如何成为优秀秀的驻点人员员克服害羞心理理，主动开口口——锤炼“亮剑””精神亮剑精神的实实质是强大的自信心心和执著的斗志。作为渠道营销销人员，首先先要敢于开口口，主动与客客户交流，拉拉近与客户的的距离，是用用自己的专业业知识和服务务水平，为客客户、为合作作伙伴、为营营业部、为自自己创造价值值。向着目标标，坚持不懈懈，终能收获获成功。面对客户时，，充满自信；；受到拒绝时时，愈战愈勇勇。面对强大的敌敌人，即使明明知不敌也要要毅然亮剑；；就算倒下了了，也要成为为一座山，一一道岭。形成良好的工工作习惯善用笔记本。。经常思考。珍惜营销渠道道。树立“团队””理念。善用笔记本准备一本可以以随身携带的的笔记本；用处：计划与与进展、备忘忘、体会、业业务速查、会会议/学习笔记善于思考，学学会总结经验和成长是是在不断总结结和思考中完完成的。灵感只眷顾那那些经常思考考的人。随时随地都有有营销渠道拓拓展的机会，，关键是要及及时捕捉。不墨守成规，，有想法就要要大胆地尝试试。珍惜营销渠道道注重细节，注注重客户感受受。珍惜自己的事事业，用心维维护。制定渠道维护护计划，记录录维护情况并并定期回顾。。设法提高渠道道产出，实现现多赢。树立“团队””理念。首先要树立““营业部荣则则我荣”的观观念，自觉拓拓展和维护渠渠道。团结协作，一一致对外。面对问题要善善于整合资源源，不要陷于于孤军奋战的的困境。乐于沟通，及及时与同事交交流经验和体体会。请记住，你背背靠的是营业业部乃至全公公司的资源，，随时保持与与营业部相关关负责人的沟沟通，必要时时，你将获得得支持！谁可以为你提提供支持：营营业部经理、、营销总监、、市场部经理理、团队长谁可以为你提提供帮助：客客户部、交易易部、综合部部、信息部如何开展驻点点营销境界一：进驻驻、开户境界二：融入入、互动境界三：挖掘掘、出击驻点营销的三三个境界准备：了解网点主要要负责人、网网点地理特点点、业务特点点等事项；准备营销工具具；熟悉基本业务务知识。进驻：站稳脚跟，以以渠道为阵地地布置：工牌、名片、、宣传品、促促销品、电脑脑、广告等开户：请客户备齐开开户资料、告告知客户主要要开户流程；；通过服务、开开户送礼、安安排接送等手手段，促使客客户到营业部部开户进驻与开户融入与互动融入：首先要让银行行相关人员都都认识自己；；要表现积极，，愿意做事、、愿意帮忙，，“没事找事事做”；与银行相关人人员建立良好好关系，发挥挥其客户资源源优势。互动：举办理财讲座座、投资沙龙龙、联谊会等等，形成服务务客户的协同同点。挖掘与出击挖掘：以渠道为线索索，深度挖掘掘渠道资源；；向理财客户交交叉销售、向向银行代发工工资客户捆绑绑销售、向机机构客户进行行集团营销等等。出击：以渠道为据点点，在渠道周周边寻找有价价值的客户资资源。如何维护营销销渠道你跟营销渠道道的关系怎么么样维护营销渠道道的三点“座座右铭”维护营销渠道道的五个技巧巧营销渠道的哪哪些人需要首首先维护你跟营销渠道道的关系怎么么样？他们加班时会会想到你吗？？他们开会、培培训叫上你吗吗？他们近期的业业务重点、业业务活动会告告诉你吗？他们出去吃饭饭会想到你吗吗？他们会有些私私人的事情请请你帮忙吗？？客户问到证券券问题时，他他们会首先想想到你吗？他们会主动把把客户推荐给给你吗？……渠道维护的三三点“座右铭铭”让自己成为渠渠道的一份子子渠道就像走亲亲戚，越走越越亲你对渠道的服服务水平代表表了你对渠道道客户的服务务水平无论有多少困困难，都要微微笑让自己成为一一个专业的人人维护营销渠道道关系的五个个技巧？建立良好的沟沟通基础：礼礼貌文明、尊尊重他人，及及时表示关心心；细节入手手，投其所好好；以开放的的心态汲取新新知识。形成利益共同同体：积极主主动，熟悉对对方业务、协协助对方推动动业务；服务务好对方的重重要客户；让让银行人员感感觉到获得了了特别待遇。。凸显专业优势势：利用公司司专业资讯力力量，开展专专业服务。树立值得信赖赖的形象：及及时解决对方方提出的问题题制造共鸣：利利用营业部的的集体力量，，举办联谊活活动、讲座等等。营销渠道的哪哪些人必须首首先维护好（（依次如下））负责人（行长长、会计主管管、信贷主管管等高层领导导）与你日常交往往最多的人（（大堂经理、、柜台人员、、保安等）对同事、对客客户的影响力力大的人（贵贵宾理财客户户经理、个人人贷款客户经经理、柜台负负责人等）掌握重要客户户资源的人（（公司业务客客户经理、保保险营销人员员、信用卡营营销人员等））ThankYou!9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。16:07:0616:07:0616:0712/31/20224:07:06PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2216:07:0616:07Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。16:07:0616:07:0616:07Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2216:07:0616:07:06December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20224:07:06下下午16:07:0612月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月224:07下下午12月-2216:07December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/3116:07:0616:07:0631December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。4:07:06下下午午4:07下下午午16:07:0612月月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。16:07:0616:07:0616:0712/31/20224:07:06PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2216:07:0616:07Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。16:07:0616:07:0616:07Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2216:07:0616:07:06December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20224:07:06下午午16:07:0612月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月224:07下下午12月-2216:07December31,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/3116:07:0616:07:0631December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。4:07:06下下午午4:07下下午午16:07:0612月月-229、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。16:07:0616:07:0616:0712/31/20224:07:06PM11、越是没有本本领的就越加加自命不凡。。12月-2216:07:0716:07Dec-2231-Dec-2212、越是是无能能的人人，越越喜欢欢挑剔剔别人人的错错儿。。16:07:0716:07:0716:07Saturday,December31,202213、知人者智，，自知者明