郑州时代国际广场营销执行方案

2011.10郑州时代国际广场营销执行方案谨呈：华之业房地产开发有限公司郑州巨康房地产营销策划有限公司提案2011-11-11报告结构项目营销策略PART1PART3项目营销执行PART5PART4市场描述项目价格定位PART2项目解读郑州2011年商品房成交分析巨康观点：“限购令”出台以后，住宅的投资得到良好的抑制，办公、商业地产投资成为新的增长极。2011年1-9月份，整体看来，非商品住宅成交呈现出增长的趋势。七月份达到最高值。随着“限购令”的继续执行，住宅投资已明显受到影响。办公、商业地产继续上涨的条件仍然具备。巨康观点：郑州九月份，办公用房成交套数为414套，成交面积为8.26万平方米，成交均价为8317元/㎡。郑州市商务写字楼产品主要集中在郑东新区及金水区两个区域。中原区经过新一轮的大型房地产公司的运作，蓄势待发，将成为未来写字楼产品供应的另一大区域。从9月份各区域办公用房销售均价上可以看出，郑东新区汇聚了目前市场上在售高档写字楼中得大多数。郑州市2011年9月份办公用房销售情况区域销售套数销售面积销售均价二七区840.427913管城回族区80.1210484惠济区000金水区430.5411315郑东新区2526.8511932中原区270.338262郑州2011年9月份办公用房成交分析郑州在售写字楼分布图郑东新区云集了郑州众多高档写字楼、高档社区、餐饮业、金融业等，形成了浓厚的商业氛围和高素质的人文环境，联合中心、未来国际、金成东方国际、CBD世贸大厦、绿地千禧广场、绿地之茵等中高端写字楼密集分布，使这里的写字楼市场极为活跃。据统计，目前CBD已有400家各类企业或分支机构入驻办公，呈现出强劲的发展势头和带动作用。除了有中国人民银行、中国农业银行、中国银行、省工行营业部、中信银行、郑州商业银行、新华人寿保险、平安财产保险、百瑞信托、郑州商品交易所等几十家金融、保险、证券机构入驻，深圳航空、万达期货、白象集团、三菱重工、康佳集团、外运发展、金山化工、中石油河南分公司、河南中烟工业公司、郑州移动公司等一批大中型企业总部也进驻改区域。此外，不少会计师事务所、律师事务所和成长型企业，也把这里作为创业和发展的重要平台。目前，以CBD为中心的金融、保险业和总部经济发展迅速，聚集效应已初步形成。郑东新区写字楼概况“四纵四横”的楼宇经济聚集带也已显现雏形。“四纵”即未来路、经三路、花园路、文化路，“四横”即东风路、农业路、黄河路和金水路。其中，农业路和花园路商务圈是郑州经济比较活跃的区域之一，从豫博大厦、国际企业中心、邮政大厦、省汇中心、郑州国贸中心以及即将登场的居易国际广场、好莱坞等。不断增加的写字楼显示着区域的经济活力。在数量增加的同时，各个写字楼也在配套、设备和办公环境上做足功夫，让郑州写字楼的配套不断升级。金水东路（未来路-中州大道），以楷林国际为代表，集中了曼哈顿广场、盛润白宫、荣勋赢座等高档

金水写字楼概况郑州时代国际广场有望打造成农业路和花园路商务圈的地标性写字楼绿地之窗行署国际广场居易·摩根中心福田·财富广场东方·鼎盛时代升龙·站前广场物业地址郑东新区东风东路与七里河南路交汇处郑东新区正光路与众旺路交汇处花园路、国基路交叉口航海东路与经开区第八大街交汇处二七区航海路与大学路交汇处西500米路南郑东新区东风东路与商鼎路交叉口物业类别写字楼、商业写字楼、商业写字楼写字楼写字楼、商业写字楼、五星级酒店、公寓物业级别甲级甲级甲级甲级甲级5A级建筑面积48万㎡12万㎡34888平方米130000平方米3万㎡54万平方占地面积70亩45亩——24000平方米8亩——总楼层24-36层13层/15层27层3幢29层标准层高3.9米3.45米4.8米面积区间100-200㎡70——1000㎡120——1400平方47——1370平方标准层面积778㎡

76——3000平方物业管理8.5元/㎡待定未知2.8元/㎡1.30元/月/平方米外立面玻璃幕墙花岗岩/干挂/石材干挂、石材花岗岩、干挂、石材电梯8部/14部。每层12户三菱、每栋3部6部上海三菱电梯6部智能电梯车位地下4层，3000多个地下2层800多个，地上50多个500多个500个停车位项目配套酒店/休闲商业/2栋甲级写字楼毛坯五星级酒店大堂装修标准，1000余平方米宽绰大堂，挑高9.4米暖气、天然气可视对讲机门禁、电子巡更、保温节能、智能信报箱、光纤接入系统、大型电子屏等希尔顿酒店价格1期1.4万/㎡，2期2万/㎡1.5万/㎡12000元/㎡7500元/㎡10000元/㎡销售情况1期售罄只剩F区8.6开盘仅剩8套，共1500平方下半年对外销售郑州在售写字楼汇总巨康观点：郑州市在售写字楼主要集中在金水区及郑东新区。郑东新区是目前市场高档写字楼的主要聚集地随着郑州市房地产市场的不断成熟，对写字楼市场的需求也逐渐高档次化。从近两年新开发的写字楼产品可以看出，写字楼的规模、

档次、配套、服务等方面，有明显提升。

写字楼产品的供应充足反应了市场的需求。但同时，写字楼产品走高品质路线、特色化路线将成为趋势。成熟的写字楼产品不仅是依靠产品硬件的设施、配套来体现。另外最主要的评价标准还有，是否属于商业聚集地。租赁的对象是否属于行业领先企业。而项目目前所处区域，房地产市场处于起步阶段。周边配套仍需完善。报告结构项目营销策略PART1PART3项目营销执行PART5PART4市场描述项目价格定位PART2项目解读项目解解读——区位交交通道路交交通眦临城城市主主干道道——农业路路。一一条农农业路路，承承接郑郑州东东西两两个城城区。。项目东东西两两侧分分别为为花园园路与与文化化路。。贯穿穿郑州州惠济济区、、金水水区、、二七七区、、管城城区。。公共交交通地铁5号线，，计划划于2015年开通通。公交线线路，，路网网发达达。同同时有有BRT快速公公交。。巨康观观点：：项目区区位交交通优优势明明显，，符合合高端端写字字楼对对区域域交通通的要要求。。项目解解读——规划设设计巨康观观点：：项目规规划设设计新新颖独独特、、极具具现代代风格格的外外立面面，彰彰显着着建筑筑物的的高贵贵品质质。占地面积11407.697平总建面63098.8平商业总建面16886.97平写字楼总建面37248.29平容积率5.87建筑密度40.78%停车位500多个电梯6部项目解解读——资源配配套巨康观观点：：项目周周边配配套完完善，，商业业氛围围、办办公氛氛围浓浓厚。。并且且在郑郑州市市场认认知度度较广广。项目优优势1、项目目区位位优势势明显显2、项目目规划划设计计占优优3、项目目周边边配套套成熟熟完善善4、区域域办公公氛围围已被被市场场认可可项目劣劣势1、项目目目前前证件件不齐齐备2、国家家宏观观政策策不明明朗项目机机会1、区域域阶段段性市市场空空白2、“限限购令令”的的持续续执行行，促促使商业、、办公公地产产快速速发展展3、通货货膨胀胀、货货币贬贬值等等宏观观经济所带带来的的发展展机遇遇。项目威威胁1、郑东东新区区办公公地产产的兴起所所带来来的威威胁。。项目SWOT分析项目优优势明明显，，最为为关键键的致致命伤伤是证证件的的不齐齐备。。应重重点发发展项项目优优势，，同时时借助助市场场的利利好形形势发发展本本项目目。弱化化项项目目劣劣势势、、规避避项项目目威威胁胁发展展项项目目优优势势、、巧借借发发展展机机会会项目目的的核核心心难难题题———硬伤伤：证证件件尚尚未未获获得得难题题：：1、推推广广渠渠道道受受限限（（如何何有有效效的的完完成成客客户户积积累累？？）2、客客户户购购房房信信心心受受影影响响（（如何何提提升升客客户户的的购购房房信信心心？？）3、付付款款方方式式单单一一（（如何何快快速速的的回回笼笼资资金金？？）项目目运运营营机机会会分分析析———借助助““限限购购令令””持持续续执执行行、、通通货货膨膨胀胀日日益益加加剧剧，，投投资资型型房房产产持持续续走走高高等等外外部部有有利利因因素素。。同时时，，结结合合项项目目区区域域的的优优势势及及产产品品的的亮亮点点，，进进行行营营销销突突围围。。区域域价价值值———城市市的的中中心心区区，，行行政政区区，，区区域域价价值值前前景景不不可可限限量量交通通价价值值———农业业路路全全线线贯贯穿穿整整个个郑郑州州东东西西。。建筑筑价价值值———新现现代代主主义义建建筑筑风风格格给给人人强强烈烈的的视视觉觉冲冲击击，，更更体体现现项项目目高高贵贵品品质质产品品价价值值———甲级级写写字字楼楼的的配配套套标标准准。。景观观价价值值———项目目对对面面即即为为文文博博花花园园，，符符合合绿绿色色商商务务的的主主题题。。项目目五五大大价价值值体体系系项目目价价值值梳梳理理项目目核核心心价价值值核心心价价值值：：对外外：：区区域域（花花园园路路商商圈圈成成熟熟的的商商业业、、办办公公氛氛围围以以及及区区域域优优越越的的交交通通条条件件。。））对内内：：产产品品（甲甲级级写写字字楼楼完完善善的的配配套套标标准准弥弥补补此此区区域域企企业业更更新新换换代代的的需需求求。。））报告告结结构构项目目营营销销策策略略PART1PART3项目目营营销销执执行行PART5PART4市场场描描述述项目目价价格格定定位位PART2项目目解解读读

影响置业者选择最重要因素品质Quality

交通Traffic价格

Price价格格模模型型根据据巨巨康康对对市市场场的的长长期期观观察察和和总总结结，，影影响响置置业业者者决决定定购购买买物物业业的的最最重重要要因因素素为为：：品质质、、交交通通、、价价格格。1、影影响响置置业业者者选选择择最最重重要要因因素素项目目价价格格定定位位A.品质质因因素素(quality)项目目价价格格定定位位分项

内容

打分

满分

q1、位置区域所处城市级别1—5315繁华程度1—32社会认可度1—53热点地段0—21q2、环境自然景观0—8225城市景观1—53小区氛围1—51人文因素1—53q3、建筑风格创新1—5420建筑密度1—53人性尺度1—53环境协调1—53q4、配套生活基本配套1—3210教育1—33医疗1—21娱乐休闲1—22q5、使用安全性1—3320便利性1—75舒适度1—75使用成本1—32q6、品牌产品品质0—2210售后保障0—21物业服务1—32市场形象1—31总计

60100我们认为，本项目可得60分

B.交通通因因素素t(traffic)C.价格格因因素素p(price)影响响置置业业者者选选择择因因素素之之价价格格因因素素,为住住宅宅产产品品均均价价可可根根据据地地段段和和时时间设设定定取取值值范范围围。。我们认为，本项目可得72分

项目目价价格格定定位位分项

内容

打分

满分

t1、距离距郑州中心区距离1—151230距其他各区距离1—53距片区中心距离1—54距火车站、机场距离1—52t2、时间到主要干道时间5—10930到最近公交枢纽时间5—108到市区最近繁华5—108商圈时间t3、交通组织轨道交通1—151030公交线路1—108小区接驳交通1—53t4、停车地面停车1—4210地下停车1—63总计

72100在品品质质、、交交通通、、价价格格三三个个最最主主要要因因素素之之间间，，会会根根据据条条件件的的不不同同对对置置业业者者的的决决定产产生生动动态态的的影影响响，，而而最最终终的的结结果果就就是是产产品品综综合合条条件件所所产产生生的的竞竞争争力力：：C（竞竞争争力力））=∑∑qn··∑∑tn/p品质质越越高高、、交交通通状状况况越越好好、、价价格格越越低低，，竞竞争争力力越越强强，，也也就就是是说说明明越越好好卖卖。。当当然，，当当本本项项目目确确定定需需要要达达到到的的市市场场合合理理竞竞争争力力水水平平之之后后，，就就能能明明确确计计算算出出合合理的价格格水平，，并通过过“价值值·资源，三三部曲。。”的实实施，从从而实现现利润的的最大化。。2、选择因因素相互互作用的的数学模模型合理有效效价格策策略项目价格格定位3、选择购购买平均均理想值值的计算算（市场场合理竞竞争力））C=60××60/9574（2011年8月郑东新新区办公公用房成成交价））≈0.38取值说明明：∑qn、∑tn值取合格格，取60分；p值取：郑郑州2011年8月办公用用房成交交均价，，未来可可适当修修正。4、选择购购买平均均价格的的计算C=0.38，∑qn=60，∑tn=72。p=∑∑qn··∑tn/C=11368元/㎡预计本项项目可实实现的合合理静态态价格为为:11368元/㎡项目写字字楼产品品价格定定位5、考虑到到项目的的实际情情况。（（无证销销售、内内部认购购）建议，初初次入市市价在市市场价的的基础上上下浮30%11360*70%=7952.报告结构构项目营销销策略PART1PART3项目营销销执行PART5PART4市场描述述项目价格格定位PART2项目解读读营销总纲纲内外兼修修外在借势势——借助花园园路商圈圈成熟的的商业、、办公氛氛围，以以及项目目所在区区位优越越的交通通条件，，吸引投投资客的的关注。。内在挖掘掘——深刻挖掘掘项目自自身的产产品优势势。如超超前的规规划设计计、完善善的服务务配套等等。内外夹击击，弱化化客户对对项目硬硬伤的抗抗性，最最终实现现项目价价值最大大化关系营销销产品推介介会——针对巨康康公司现现有的客客户资源源，以及及本项目目前期所所积累的的客户，，组织一一场产品品推介会会。向受受众进一一步传递递项目信信息。具体运作作方式：：活动前一一周开始始电话邀邀约客户户，告知知客户推推介会信信息，以以精美礼礼品赠送送及巨大大优惠为为由头，，吸引客客户参加加。确定定参加客客户数量量。活动当天天，先对对客户进进行“洗洗脑”，，然后是是回答客客户提问问时间。。最后，，通过收收取入会会费的形形式，检检验客户户质量。。圈层营销销+全员营销销老带新——充分利用用好郑州州市场榜榜样人群群的力量量，从项项目进入入销售期期后，就就推出““老带新新”政策策，对于于已成交交的客户户或者未未成交的的客户，，介绍新新客户，，成交即即送1万元现金奖励励。让每每个客户户成为我我们的销销售员。。销售策略略低开高走走小步快快跑速战速速决优惠活活动国家政政策瞬瞬息万万变，，抓住住当前前的有有利时时机，，快速速消化化，快快速回回笼资资金，，坚持持现金金为王王、落落袋为为安的的原则则，才才是我我们最最主要要的工工作目目标。。前期以以低价价格吸吸引市市场关关注度度，形形成轰轰动的的人气气，促促使项项目有有良好好的开开端。。后期期上调调价格格，实实现总总体利利润。。分多次次上调调价格格，每每次价价格涨涨幅加加以控控制，，保持持整个个销售售期的的合理理性。。整个营营销过过程中中，多多以优优惠活活动为为由头头，保保持客客户的的关注注度。。价格策策略项目写写字楼楼为7-29层，建议7-16层为关关虎屯屯村民民用房房，实际际可售售层数数为17-29层。共共计13层。面面积为为20800平方。。建议：：项目目分批批次进进行销销售。。销售阶段时间节点供货量价格策略单价销售额顺销期（一批次）2012年3月—7月3层，共4800平方价格下浮15%销售1万元/平0.48亿顺销期（二批次）2012年8月—2013年6月7层，共11200平方均价销售1.1万元/平1..232亿顺销期（三批次）2013年7月—2013年12月3层，共4800平米价格上涨15%1.2万元/平0.576亿合计13层均价：1.1万元/平方2.288亿具体的的价格格根据据市场场情况况来定定。销售时时间节节点表表销售道道具制制作完完成。。1、产品品推介介会2、推广广3、VIP卡发放放1、推广广继续续2、推出出“老老带新新”11月1日—31日12月1日—12年3月12年3月—7月项目写写字楼楼整体体销售售周期期为21个月1、推广广继续续2、执行行“老老带新新”3、商业业部分分开始始销售售13年7月—13年12月1、推广广继续续2、执行行“老老带新新”12年8月—13年6月筹备期期内部认认购期期顺销（（一批批次））顺销（（二批批次））顺销（（三批批次））商业的的推售售时机机根据据主力力店招招商情情况进进行推广策策略推广声声音——一个中中心、、两个个基本本点一个中中心——以项目目所在在区域域的优优势为为中心心。两个基基本点点——1、产品品的价价值释释放2、大环环境下下，选选择投投资型型房产产规避避通胀胀、资资金增增值的的必要要性。。推广原原则——不做大大面积积广告告，结结合项项目的的实际际情况况，同同时根根据巨巨康公公司运运作同同类型型产品品的经经验，，合理理的选选择推推广方方式。。报告结结构项目营营销策策略PART1PART3项目推推广执执行PART5PART4市场描描述项目价价格定定位PART2项目解解读写字楼楼营销销渠道道推广广层次次图了解渠渠道对对于客客户影影响层层次的的不同同有助助于根根据阶阶段的的不同同选择择适合合的项项目推推广渠渠道。。渠道层层次上上大致致上反反应了了客户户跟进进的流流程。。销售售人员员在接接待客客户的的过程程中应应用相相应问问题对对客户户做出出判断断：客户了了解该该向其其灌输输的信信息了了吗？？客户的的关注注点在在哪里里？如如何引引起其其关注注？促成其其成交交的关关键在在哪里里？如如何操操作解解决？？推广方方式的的选择择——短信户外派单活动广播五大通通路相相结合合，促促使营营销目目标的的快速速实现现。短信户外派单活动广播性价比比最高高的宣宣传方方式之之一,可以稳稳定的的为本本项目目提供供来电电、来来访量量。有有助于于项目目快速速、高高效的的积累累客户户。同同时，，有助助于项项目小小面积积产品品的消消化。。短信户外派单活动广播有效的的传递递项目目信息息。为为项目目来访访提供供有力力支持持。同同时，，好的的户外外广告告，能能带来来实际际的成成交。。短信户外派单活动广播派单——不只是是简单单的把把单页页发送送出去去。更更重要要的是是形成成一种种“眼球球效应应”。。项目宣宣传阶阶段，，选择主主要路路段、、车流流高峰峰路段段，请请模特特公司司组织织美女女沿街街宣传传。短信户外派单活动广播不定期期的于于案场场搞一一些小小活动动。吸吸引客客户到到访，，维持持周末末现场场销售售氛围围的热热度。。同时时，集集体组组织意意向客客户参参与一一些理理财活活动，，促使使老带带新。。短信户外派单活动广播选择新新闻频频道、、交通通频道道、音音乐频频道，，全面面、灵灵活的的释放放项目目信息息。主要选选择在在项目目入市市阶段段进行行投放放。郑州巨巨康人人操作作鑫苑景景园、、鑫苑苑·逸品香香山、、西提提国际际、观观山悦悦、金和国国际、、悠乐乐汇、、新悦悦庭；；欧铂铂城等项目积累累丰富经验验；郑州巨康人人操盘积累累客户资源源，约50万人，涵盖盖全河南省省各地市高高收入阶层层、主流客客户阶层全省分销网网络，巨康康公司拥有有的覆盖全全省10个地市的分分销网点，，每周源源源不断的所所代理项目目输送高端端客户，这这以网络还还正在不断断增加总容量50万以上的客客户网络及及丰富的招招商资源，，保障项目目销售与商商业的快速速成长巨康代理[郑州时代国国际广场项项目]的信心与保保障全程策划代代理郑东新新区的经验验全程策划代代理高端项项目的经验验对郑开大道道项目的操操作经验定期定向的的市场动态态研究鑫苑景园、、逸品香山山运作无预售售证项目技术中心、、市场部严格周密的的营销执行行组织营销中心√√√√√中原保险大大厦巨康代理[郑州时代国国际广场项项目]的信心与保保障代理果岭山山水全省分分销的经验验思念，果岭岭山水√巨康顾问代代理[郑州时代国国际广场项项目]的信心与保保障全力以赴的的工作态度度—态度决定一一切THANKS谢谢12月-2215:43:1715:4315:4312月-2212月-2215:4315:4315:43:1712月月-2212月月-2215:43:172022/12/3115:43:179、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。15:43:1815:43:1815:4312/31/20223:43:18PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2215:43:1815:43Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。15:43:1815:43:1815:43Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2215:43:1815:43:18December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20223:43:18下下午15:43:1812月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月223:43下下午午12月月-2215:43December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/3115:43:1815:43:1831December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。3:43:18下午午3:43下午午15:43:1812月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。15:43:1815:43:1815:4312/31/20223:43:18