金融商品营销及个人综合理财培训课件

金融商品营销及个人综合理财高级培训

王启业中国台湾

学历：美国北德州大学MBA，（1987）

经历：

台湾金融发展研究基金会董事台湾金融理财规划师（CFP）授课教师台湾中华财务主持人协会秘书长美国Janus基金台湾代销公司董事长

美国FranklinTempleton基金公司北京代表现职：精锐金融培训中心资深讲师（上海）讲师介绍：课程大纲：１、资本市场与券商现况２、金融商品营销八大循环３、个人及家庭综合理财４、针对老百姓理财常见问题的十个话术５、理财规划与“理财规划书”

股市、债市双双低迷

投资人丧失投资信心

业者被整顿严管

从业人员心中彷徨

营业部压力不断增加资本市场与券商现况

新产品新知识新业务新客户

对老客户的责任使命感

证照的取得（参考保荐人的年薪）自我肯定与生涯规划机会出路

坚持、毅力与信心不断充实产品知识、营销技巧

(EBITDA,TOPLINE)

开发与维持优质客户

合格的证照执行业务

成功的关键

法人市场仍不足美国的1%，发展空间大

（退休基金市场最大）家庭理财未有效经营

（子女教育，退休养老计划）

基金规模太微不足道

中国资本市场发展空间

3.产品不断推新ETF、LOF、集合理财、ABS、MBS

金融期货、开放股票资券、企业发债松绑海外基金、避险基金中国资本市场发展空间

摩根史坦利模式史密斯巴尼模式花旗银行PB模式他们一周的工作时间分布国外券商从业人员情况高薪被外商挖挖角薪资奖金按DCF制能干的从业人人员低底薪高高奖金金低后台高高前台台靠实力不靠特特权执行强私私人业业务才强法人客户面广广渠道动员管理理能力强势券商的出出现风险的吸收风险的中介风险的释放认识券商风险险客户理财三部部曲1。财务诊断断与规划（听听诊、问诊））2。资产负债债配置建议（（开处方签））3。产品推介介建议（配药药、取药）理财三角型(钱的价值值机会）利率、汇率未未调整前，人人民币资金自自动流入股市市寻找资金增增值利率（价价值值）汇率（价价值值）股价（价价值值）理财三角型型金融投资资资金应配置置适当比例例为股票型型开放式基基金储蓄%投资%保险%理财三角型型(选择择理财品种种）开放式股票票基金同期期满足您安安全性、收收益性、变变现性的理理财需求安全性收益性变现性金融商品营营销八大循循环销售核心观观念真诚的试图以客户户的角度去了解产品品请注意一切为了使使客户下单单客户的定义义：MANM=MoneyA=AuthorityN=Needs什么是潜在在客户“MAN””M：MONEY，代表“金金钱”。所所选择的对对象必须有有一定的购购买能力。。A：AUTHORITY，代表购买买“决定权权”。该对对象对购买买行为有决决定、建议议或反对的的权力。N：NEED，代表“需需求”。该该对象有这这方面（产产品、服务务）的需求求。在寻找潜在在客户的过过程中，可可以参考以以下“MAN”原则则：什么是潜在在客户M+A+N：是有望望客户，最最理想的销销售对象；；M+A+n：可接触触，M+a+N：可接触触，m+A+N：可接触触，m+a+N：可接触触，m+A+n：可接触触，m+a+n：非客户户，停止接接触。购买能力购买决定权需求M（有）A（有）N（大）m（无）a（无）n（无）“MAN””原则具体体对策一个月的首首发期内，，如何安排排客户的优优先顺序？？产品的定义义：ProspectusProspect:潜在在客户Us:我我们潜在客户+我们=招募说明明书招募说明书书没有亮点点=〉PPT有了亮点怕怕客户提问问=〉Q&AQ&A=〉实战演练：：题目：浓缩缩亮点要求：一分分钟的SALESTALK方向：客户户需求行行情机机会产产品特色客户经理的的目标：做大AUMAssetUnderManagement受托管理资资产规模How:1.现有客客户的存量量资产增值值2.现有客客户的增量量加码3.增量客客户的加码码核心方法：：2.和谐3.兴趣/需求求4.办法5.动机7.承诺站在他人角度1.售前准备8.售后服务6.处理反对意意见金融商品营营销八大循循环1.做好售售前准备2.建立和和谐气氛三步骤3.如何创造需需求4.为顾客提供供理财规划划3要素5.顾客的主要要购买动机机6.处理反对意意见的原则则7.取得承诺的的步骤8.成交后的持持续服务１、做好售售前准备充分了解自自己要提供供的产品及及服务尽力收集客客户的相关关信息检查及携带带销售文件件和必要资资料整理服装仪仪容建立立专业形象象确认约会时时间永远提早五五分钟售前预备的的核心：制制定定有效地销销售目标制定有效地地销售目标标制定目标可可帮助您获获得成功，，并且，由由于您的成成功是通过过努力工作作而获得的的，它便具具有了真正正的价值和和意义。您您会极力保保护您的劳劳动成果并并使其增长长，您非但但不会挥霍霍浪费，反反而会把它它建立在更更加坚实的的基础上。。制定有效地地销售目标标设定有效的的目标“What”：您要要达成什么么目标？“When”：您要要什么时候候完成目标标？“Where”：达达成目标要要利用的各各个场所地地点。“Who””：促成目目标实现的的有关人物物。“Why””：更明确确为什么要要这样做。。“Which”：思思考上保持持弹性，有有不同的选选择方案。。“How””：选择、、选用什么么方法进行行，如何去去做。“Howmuch”：要花花多少预算算、费用、、时间等。。成本效益：：TMD=time+money+deployment客户买您的的基金产品品的前提：：产品的价值值取向产品的价值值取向是指指产品能给给使用者所所带来的价价值。构成成产品使用用价值的几几个因素为为：1、需不需需要：理财财目标与可可用品种2、喜不喜喜欢：品牌牌业绩管管理团队队3、值不值值得：价格格优惠了解您的产产品精通您的产产品知识品种本公司产品主要竞争者基金种类费率代销机构品种本公司产品主要竞争者基金种类费率代销机构产品的售价价与主要竞竞争者比较较了解您的产产品精通您的产产品知识主要竞争者与本公司产品比较特色本公司产品优点弱点主要竞争产品优点弱点优点弱点竞争者产品品优点、弱弱点分析表表寻找潜在的的客户寻找潜在客客户是销售售循环的第第一步。您您打算把您您的产品或或者服务销销售给谁，，谁有可能能购买您的的产品，谁谁就是您的的潜在客户户，它具备备有“用的的着”“买买得起”““有决策权权”三个个基本要素素。客户足以影影响企业的的营运，为为求新客户户的持续加加入，企业业必须努力力经营，才才能获得客客户的信赖赖。寻找潜在的的客户发掘潜在客客户的方法法资料分析法法：“资料料分析法””是指通过过分析各种种资料（统统计资料、、名录类资资料、报章章类资料等等），从而而寻找潜在在客户的方方法。一般性方法法包括：主主动访问、、别人的介介绍、各种种团体、其其他方面。。２、建立和和谐气氛三三步骤友善的开场场赢得注注意说明来访目目的赢得注意的的四种方法法注意展示品意见赞美推荐推荐者是谁谁?有重要的讯讯息要分享享问一个与优优点有关的的问题有何展示品品可吸引注注意（移动办公公室很有专专业感）说明来访目目的1.我为什么来来2.我会为您带带来哪些利利益3.我会花您多多少时间/您有多少时时间给我销售的的核心心发掘顾客的的需求,是销售的核核心３、如何创创造需求需不需要喜不喜欢值不值得1.人人都需要要理财,理理财必备股股票型基金金；.如何创造需需求需不需要喜不不喜喜欢欢值不不值值得得2.投资资人人都都喜喜好好的的基基金金公公司司；；定义义：：股股东东，，历历史史，，以以往往绩绩效效，，管管理理队队伍伍.如何何创创造造需需求求(NOW)需不不需需要要喜不不喜喜欢欢值不不值值得得prospectsstrategies============================now______________noW______________nOw______________nOW______________.如何何创创造造需需求求(NOW)需不不需需要要喜不不喜喜欢欢值不不值值得得prospectsstrategies============================Now__________NoW__________NOw__________NOW__________.如何何创创造造需需求求需不不需需要要喜不不喜喜欢欢值不不值值得得3.认认购购期期内内有有手手续续费费的的实实质质优优惠惠。。增值值服服务务配配套套免免费费提提供供.４、、为为顾顾客客提提供供理理财财规规划划3要要素素现况况改进进方方案案改善善后后状状况况RFP=RequestforProposal是是大大客客户户开开发发的的重重要要突突破破方方式式金融融商商品品投投资资规规划划书书撰撰写写内内容容(针针对对单单一一产产品品)产品品介介绍绍本代代销销公公司司基基本本介介绍绍改善善后后的的投投资资结结构构(收收益益增增加加,风风险险降降低低)建议议投投资资规规模模买卖卖方方式式,下下单单流流程程５、、顾顾客客的的主主要要购购买买动动机机生理理需需求求安全全安安定定归属属与与爱爱自尊尊自我我实现现自我我生生存存增加加资资产产★★★照顾顾家家人人★获得得肯肯定定自我我实实现现★：：重点点诉诉求求在在子子女女教教育育、、长长辈辈养养老老基基金金的的安安排排★★★：：重点点诉诉求求在在存存款款利利息息不不及及通通胀胀、、财财富富不不安安排排增增值值会会日日渐渐萎萎缩缩理财为了了爱的需需求生动叙述述想象画画面之效效益行动（临门一一脚：劝劝单、逼逼单都为为了下单单）主要需求求主要购买买动机理性感性(动动)６、处理理反对意意见的原原则1.以友善态态度开始始2.与顾客想想法与愿愿望同理理心3.尊重意见见,勿说说:您错错了但也不能能说：你你对了4.避免争辩辩处理客户户反对意意见-排除否定定态度的的步骤缓和松弛某种种情况下下的紧张张态度，，使用特特别的措措词来表表演你的的理解。使用感觉觉/曾经经感觉/发现技技巧澄清变换措措词我想问问清楚楚您担担心的的是不不是……….确认请您将将意思思说明明白一一点。看来有有四点点我们们要深深入探探讨一一下。。回答暂避否否定态态度。复述客客户的的问题题，请请客户户加以以解释释。。诚恳的的响应应并排排除。。确认确认已已经排排除的的否定定态度度７、取取得承承诺的的步骤骤客户无无疑惧惧且有有下单单意愿愿时才才可问问：何时可可下单单？大约买买多少少？（（可避避免））下单手手续上上我们们如何何配合合？取得购购买承承诺的的要领领封闭式式的问问题问问法产品聚聚焦不不混淆淆客户户的判判断８、成成交后后的持持续服服务主动关关心他他定期检检视他他的投投资成成果定期提提供相相关信信息成交交不是是结束束,而而是另另一个个开始始成交会会为您您未来来带来来更多多的业业务机机会成交后后的持持续服服务（（注意意事项项）客户提提需求求才主主动提提供相相关信信息定期检检视他他的投投资成成果避免免产品品供应应商直直接接接触你你的客客户个人及及家庭庭综合合理财财理财元元素与与热门门商品品理财元元素：：外汇汇，债债券，，股票票理财元元素组组合后后的型型态：：基金金，信信托，，集合合理财财理财元元素与与热门门商品品品种募集方式合同限制认购门槛投资标的基金公募无500-1000股票，债券，存款信托私募200份50000各式资产或债权集合理财私募无50000限定类100000非限定类各式资产或债权（非限定）20%股票，80%债券（限定）理财的的定义义理财是是理一一生之之财，，也就就是个个人一一生的的现金金流量量管理理与风风险管管理一生的的收入入包含含运用用个人人资源源所产产生的的工作作收入入及运运用金金钱资资源所所产生生的理理财收收入一生的的支出出包括括个人人及家家庭由由出生生至终终老的的生活活支出出及因因投资资与信信贷运运用所所产生生的理理财支支出风险管管理指指预先先做保保险的的安排排，降降低人人生旅旅途中中意料料外收收支失失衡时时产生生的衡衡擎理财的的范围围工作收收入赚钱理财理财收收入投资存钱借钱用钱生息资资产自用资资产理财支支出生活支支出为什么么要理理财？？平衡一一生中中的收收支差差距让一生生中所所赚的的钱刚刚好在在一生生中都都用完完，所所谓““破产产上天天堂“，，这是是需要要规划划模拟拟的。。过更好好的生生活房子、、汽车车、美美食……回馈社社会孙中山山曾说说，有有千万万人能能力者者，当当造千千万人人之福福。如如比尔尔盖茨是是全世世界最最有钱钱的人人，也也是全全世界界捐款款最多多的人人。生命周周期收收支图图(S=E+R)金额年龄个人资资源养养成支支出(E)工作期期储蓄蓄（S）工作期期生活活支出出退休期期生活活支出出（R)破产上上天堂堂理财规规划的的架构构认识自自己的的投资资性格格梦想分析自自己目目前状况况设定财财务目目标并将之之金钱钱化退休计计划购屋计计划教育金金计划划离目标标年数期望报报酬率率届时需求额额每月收收入每月需需储蓄金金额每月支出预预算——=未来梦想——短短中长期期的理财目目标目标层面短期目标3年以内中期目标4-14年长期目标15年以上个人深造留学训练上的投资创业退休家庭结婚、子女出生国内外旅游购车换车子女教育移民购屋换屋财富传承社会固定金额捐献慈善机构随收入增加提高捐献金额成立基金会或公益信托造福人群目前的可投投资额及未未来的年储储蓄能力目前的可投资额未来的年储蓄能力定义可运用在未来理财目标的目前资产值可运用在未来理财目标的年收支余额不包括项目提供目前使用价值的资产值，如自用汽车，住宅偿付目前负债，在负债还清前的本利摊还额应考虑因素随着经济环境变化，定期检视目前资产市值随着未来收入和支出状况，检视年储蓄的稳定度与成长性客户经理如如何提问推推估客户财财务状况问题推估财务状况请问您目前每个月家庭费用开销约为多少钱？生活支出请问您目前每个月房贷本息摊还约为多少钱？理财支出请问您退休前每个月约可储蓄多少钱？收入-支出=储蓄请问您目前可用来投资的钱有多少？金融资产总额请问您目前住宅是否自有？目前市值是多少？自用资产请问您目前房贷及其他负债约为多少钱？负债请问您已投保的寿险总额及年缴保费有多少？保障及理财支出请问您目前最主要运用的投资工具为何？金融资产组合请问您日常开销中占最大的比重是哪一项？生活支出组合请问您是否有投资用不动产？市值及年租金有多少？资产及理财收入帮客户设立立理财目标标关键问题题在理财上最最主要的目目标是在期期限内累积积届时需求求额的资产产，因此必必须要问两两个问题：：一是WHEN,也就就是何时要要完成，如如何时要结结婚、购屋屋、子女上大学学，及何时时要退休一是HOWMUCH,届时时需要累积积多少资产产，或从退退休起每年要准备备多少生活活费等<案例>甲客户于十十年后要送送孩子到美美国留学,预计十年年后的留学学费用二年年共需十万万美金,他他目前将如如何安排?howmuch=10万美金~80万RMBwhen=十年年＜案例续续＞如按年付年年金方式，，倒推年金终值=80万RMB期间=十十年（（共十次））假设AAA股票基基金可平均均年收益率率12%年金每期应应付=？？＜案例续续＞如按月付年年金的方式式倒推年金终值=80万RMB期间=十十年（共共一百二十十次）假设AAA股票基金金可平均年年收益率12%（月月报酬率为为1%）月金每期应应付=？？理财规划师师功能与角角色客户理财规划师专业顾问群群会计师、律律师证券分析师师产品提供者者银行券商保险中介家庭医生上游专科医生中游药局提供药品下游生涯规划与与理财计划划理财目标生涯规划退休居住事业家庭理财计划节税投资保险贷款四种典型的的理财价值值观蚂蚁族—蟋蟀族—蜗牛族—慈鸟族—蚂蚁族的理理财图示金额年龄10050201006080工作期储蓄蓄工作期生活活支出退休后生活活支出

蟋蟀族的理理财图示工作期储蓄工作期生活支出退休后须仰赖他人救济退休后自储可供应2090100金额6080年龄2050蜗牛族的理理财图示工作期储蓄工作期购屋支出工作期生活支出退休后生活支出206080505075100金额年龄慈鸟族的理理财图示工作期储蓄工作期子女教育支出工作期生活支出拟留给子女的遗产退休后生活支出206080年龄50805060100金额理财价值观观与基金保保险行销蚂蚁族—先牺牲后享受顺水推舟可乐梦余生投资—保险—蟋蟀族—先享受后牺牲唤起需要强迫储蓄最低额投资—保险—蜗牛族—为壳节衣缩食以基金准备购屋自备款投资—保险—慈鸟族—为儿辛苦为儿忙以基金准备子女教育金投资—保险—理财目标顺顺序法的安安排方式购屋规划投投资子女教育金金规划投资资退休规划投投资目前年龄或或开始工作作年龄购屋贷款还还清年龄子女上大学学年龄退休年龄理财目标并并进法的安安排方式购屋规划投资子女教育投投资退休规划投资退休规划投投资目前年龄或或开始工作作年龄子女上大学学年龄退休年龄客户理财个个性表现私密性古人说：财财不露白，，私人财务务不公开，，甚至夫妻妻间都存有有私房钱。。依赖性私密性低而而依赖性高高的人，是是理财或投投资顾问最最好的客户户冲动性依赖性高、、冲动性也也高的人就就是典型随随波逐流的的散户，这这种人若能能委托专家家以独立冷冷静的态度度操作，在在多数的情情况下应能能改进投资资绩效理财个性与与基金保险险行销分析师型费率打折+高附加价值服务投资-保险-赌徒性资讯提供+转换建议投资-保险-保守被动型固定配息+强势货币投资-保险-群众性过去绩效+最多申购投资-保险-决断谨慎猜疑冲动各类型客户户的服务方方式追纵式理财顾问代客操作互动式理财服务专线面对面理财健诊服务提供选择性方案基金手册邮寄自动传真电话语音网站资讯提供依赖公开独立私密影响投资风风险承受度度的因素年龄年龄越大所所能承受的的投资风险险越低资金需要动动用的时间间资金需要动动用的时间间离现在越越长，越能能承担高风风险理财目标的的弹性弹性越大，，可负担的的风险越高高投资人主观观的风险偏偏好年龄与风险险偏好及基基金保险行行销血气方刚型有长时间可忍受高风险投资-保险-拼老本型时间不多但愿放手一搏投资-保险-少年老成型有长时间但无法忍受高风险投资-保险-保老本型时日无多决不能蚀本投资-保险-年轻年长冒险保守投资风险与与投资工具具的搭配投资风险极高中高中低极低类型描述冒险型积极型稳健型保守型主要投资工具期货外汇认股权证投机股小型股基金绩优股大型蓝筹股市或指数型基金优先股公司债平衡型基金定存公债股票保本投资型定存财务杠杆扩大信用融资融券一至两倍以理财型房贷机动运用自有资金操作自有资金操作操作期间短期中短期中长期中长期利益来源短线差价波段差价长期利益长期利益预期平均报酬率20-50%10-15%5-10%3-5%一年最大本金损失20-50%30%20%5%家庭资产负负债表结构构分析投资资产投资负债消费负债—=投资净值消费负债净净值自用资产—自用资产负负债=自用资产净净值投资资产可可生息自用资产应应提折旧应提高投资资资产的比比重消费负债尽尽量避免投资负债获获利应还清年度净值变变动=储蓄+投投资价值变动-自用资产折折旧衡量财富成成长性的指指标理财成就率率=资产成长率率=目前的净资资产目前的年储储蓄×已工工作年数资产变动额额期初资产理财成绩-应有净值值的评估应有净值=工作年数X年储蓄额储蓄利息原始储蓄额额年储蓄额净值成就率=实际净值应有净值工作年数衡量生涯阶阶段财务适适足性的指指标财务自由度度=收支平衡点点收支平衡点点的收入=相对收支率率=目前的净资产产×投资报酬酬率目前的年支出出固定支出负担担工作收入净结结余比率目前的年收入入÷区域平均均收入目前的年支出出÷区域平均均支出收入支出象限限与储蓄方向向有效运用储蓄提高投资报酬有计划的消费提高储蓄率加班兼职开创收入量入为出避免消费信贷高收入低支出低收入高支出规避家庭理财财陷阱陷阱一：拖延延开始累积财财富的时间陷阱二：没有有预算的概念念随兴的消费费陷阱三：没有有最终实现目目标的盲目投投资陷阱四：没有有考虑负担能能力的超额借借贷家庭预算规划划流程月储蓄预算=月收入薪资、佣金房房租、利息信用卡活期存款月支出预算食食衣住行房贷利息定期定额零存整付跟储蓄会月还本金年储蓄预算=年度收入年终奖金红利、股利标会借贷短期定存年支出预算国国外旅游学费费、缴税整笔投资年缴保费年度增与提前还款提高家庭储蓄蓄的可能方式式增加家庭工作作收入增加家庭理财财收入降低家庭生活活支出降低家庭理财财支出降低家庭理财财支出的办法法寻找适合自己己状况的政策策性低利贷款款或首次购屋屋贷款让自己符合自自用房贷利息息可扣抵税款款规定，降低低税后支出以租代购，租租金支出通常常会低于房贷贷本息支出保单调整-将将储蓄险调整整为保障型寿寿险，可在同同样保额下降降低保费支出出档大环境利率率走低时，理理财支出也会会跟着走低理财对客户的的个案分析是是依据：客户个人及家家庭背景目前已有的投投资内容目前其盈于状状况剩余可用资产产状况外部的金融财财经政策的变变化针对老百姓理理财常见问题题的十个话术一、你永远不不可能买到最最低点，卖到到最高点。因此分散买进进,适当当卖点一次次卖出获利是是很好的方式式（一）、一次次性购买一次性购买12万，年报报酬率12％％10年后的回回报总额为：：39.6万万（二）、分十十年定期定额额购买每年购买1.2万，共购购买十年，支支付总额为12万10年后的回回报总额为：：24.53万（三）、分月月定期定额购购买每月购买1千千元，共购买买120个月月，支付总额额为12万万10年后的回回报总额为：：23.23万子女教育安排排（退休养老老）

必须依依靠------长期复复利效果二、你永远不知道道明天、下周周、次月、、明年的金融融市场情况（（未来不确定定）。因此适当配置置不同品种很很有必要，可可攻可守，有有短有长建议50％存存款（国债回回购，货币基基金）40％股票类类基金（或股股票）10％保险三、你一定有有长期资金需需求，如子女女教育，退休休养老,购购屋等，却在在目前没有做做好适当安安排。长期资金需求求，要用长期期用途的品种种（股票基金金）收益才可可对抗通货膨膨胀，对对抗学费与与医疗费用的的上涨。四、你是否曾曾投资亏损过过，甚至被人人倒帐，蒙受受财务损失？？理财必须符合合安全性、收收益性，与变变现性,其其中中最重要的是是安全性，开开放式基金托托管在银行专专户，无本金金被挪用风险险的投资品种种五、你现在的的存款已超过过你全家所需需家用两年的的金额了吗?家用每月5000元，两两年须备12万，安全周周转全在存款款，但若你有有20万都是是存款，应考考虑分现金收收益性高的长长天期工具(股票型基金金)六、你在犹豫豫该买怎样的的保险？你应该有寿险险、意外险、、医疗险，但但不必买储蓄蓄分红险，因因其实际收益益被费用侵蚀蚀过重，远不不如买开放式式股票基金七、你应不应应该向银行办办理个人贷款款？如房贷按揭，，先享受后付付款是很好的的财务安排，，但每月按揭揭款不得超过过月所得的三三分之一（（paymenttoincomeratio)八、理财如何何用在节税安安排上？就个人为标准准所得课税而而言：存款：20％％国债：0％股票：0％基金：0％九、财富规划划应如何制定定？年轻时投资自自己的能力，，多受教育，，初期（20—30岁））人赚钱，同同时学习钱赚赚钱（理财）），到了30-50岁要要扩大运用钱钱赚钱的机会会与效果财富管理关键键在于配置的的品种

与配配置的比例最重要的是配配置的品种得得当，比例得得当，可攻可可守，理财财目标有短有有长，不贪心心，不急躁，，心态健康，，身心平衡，，做金钱的好好主人。十、财富规划划的72法则则年报酬率X年年期=72代代表财富翻翻一倍6%X12年=728%X9年=7212%X6年=720.72%X100年=720.72%X80%X125年年=72你打算用几年年时间使你财财富成长一倍倍??理财规划与““理财规划书书”理财规划与““理财规划书书”所谓理财规划划，是指针对对个人在人生生发展的不同同时期，依据据其收入、支支出状况的变变化，制定个个人财务管理理的具体方案案，实现人生生各个阶段的的目标和理想想。在整个理理财规划中，，不仅要考虑虑财富的积累累，还要考虑虑财富的安全全保障。个人化的理财财服务在上个个世纪七八十十年代已经在在国际上较发发达城市拥有有成熟的市场场。理财规划师为为客户进行的的理财，主要要是根据客户户的资产状况况与风险偏好好，关注客户户的需求与目目标，以“帮帮助客户”为为核心理念，，采取一整套套规范的模式式提供包括客客户生活方方方面面的全面面财务建议，，为客户寻找找一个最适合合的理财方式式，包括保险险、储蓄、股股票、债券、、基金等，以以确保其资产产的保值与增增值。理财规划的五五个步骤：第一步，回顾顾客户的资产产状况。包括括存量资产和和未来收入的的预期，知道道有多少财可可以理，这是是最基本的前前提。第二步，设定定理财目标。。需要从具体体的时间、金金额和对目标标的描述等来来定性和定量量地理清理财财目标。第三步，弄清清风险偏好是是何种类型。。不要做不考考虑任何客观观情况的风险险偏好的假设设，比如说很很多客户把钱钱全部都放在在股市里，没没有考虑到父父母、子女，，没有考虑到到家庭责任，，这个时候他他的风险偏好好偏离了他能能够承受的范范围。第四步步，进进行战战略性性的资资产分分配。。在所所有的的资产产里做做资产产分配配，然然后是是投资资品种种、投投资时时机的的选择择。第五步步，绩绩效的的跟踪踪。市市场是是变化化的，，客户户的财财务状状况，，收入入水平平也在在不断断的变变化，，应该该做一一个投投资绩绩效的的回顾顾，这这样就就可以以达到到财务务安全全、资资产增增值和和财务务自由由的境境界。。理财规规划的的核心心第一是是资产产和负负债相相匹配配的过过程。。资产产就是是以前前的存存量资资产和和收入入的能能力，，即未未来的的资产产。负负债就就是家家庭责责任，，要赡赡养父父母、、要抚抚养小小孩，，供他他上学学。第二是是目标标，目目标也也变成成了我我们的的负债债，要要有高高品质质的生生活，，让你你的资资产和和负债债进行行动态态的匹匹配，，这就就是个个人理理财最最核心心的理理念。。理财规规划书书理财规规划书书是客客户经经理理理财规规划服服务的的“有有形产产品””。它它是在在客户户所提提供的的基本本资料料的基基础上上，综综合考考虑客客户的的现金金流量量、资资产状状况、、理财财目标标和合合理的的经济济预期期而得得出的的。它它仅为为客户户提供供一般般性的的理财财指引引，不不能代代替其其它专专业分分析报报告。。理财规规划中中使用用的数数据大大部分分来源源于现现实情情况，，但由由于未未来的的不可可预知知，部部分数数据仍仍然无无法完完全来来源于于实际际，根根据经经验在在理财财规划划中采采用下下面两两种方方法来来获取取这类类数据据：根根据历历史数数据作作出假假设；；以及及根据据客户户的自自身情情况加加以假假定。。由于于这些些数据据的采采用会会对客客户的的理财财产生生重要要影响响，因因此客客户在在未来来执行行规划划的过过程中中需要要适时时对它它们进进行调调整。。以下下是规规划书书的基基本原原理和和涉及及到的的若干干假定定。基于现现金流流量分分析的的理财财规划划原理理：计算实实现理理财目目标的的现金金流量量，得得出““现金金流量量需求求图””；由由资金金来源源考虑虑到相相应的的投资资和融融资工工具，，计算算出““现金金流量量供给给图””；理理财顾顾问协协助客客户对对图表表进行行评估估、调调整，，完成成理财财规划划。通货膨膨胀率率：通货膨膨胀率率描述述了货货币实实际购购买能能力下下降的的程度度，过过高的的通货货膨胀胀率会会使客客户同同样的的收入入不如如原来来那么么“值值钱””，从从而导导致客客户的的生活活质量量下降降，因因此，，设置置一个个恰当当的通通货膨膨胀率率有助助于正正确估估价客客户未未来的的支出出水平平。安全现现金持持有量量：指从财财务安安全的的角度度出发发，一一个家家庭应应当持持有的的最低低现金金金额额，家家庭可可能在在一些些特殊殊情况况下（（比如如暂时时性失失业时时）动动用这这部分分现金金。在在规划划书的的赢余余现金金分配配策略略和赤赤字弥弥补策策略中中将使使用到到这个个假设设值。。收入入及及支支出出：：虽然然客客户户目目前前的的收收入入和和支支出出是是确确定定的的，，但但是是必必须须认认识识到到，，未未来来的的的的收收入入和和支支出出都都建建立立在在假假定定的的基基础础上上，，这这部部分分数数据据主主要要来来源源于于客客户户对对自自身身收收支支状状况况的的准准确确描描述述和和合合理理估估计计。。在在规规划划书书中中，，收收支支数数据据会会被被多多次次使使用用。。年平均增增长率：：这组数据据分别描描述了收收入、支支出以及及资产价价值未来来的增长长程度。。年平均均增长率率的确定定，建立立在对当当前和未未来经济济环境分分析的基基础上，，以及根根据历史史经验的的判定结结果，在在理财规规划中这这会是非非常重要要的一组组数据。。相关费用用：理财目标标中包含含若干的的费用-如养老老目标中中的赡养养费、培培养子女女的教育育经费、、购置大大件（房房产、汽汽车）的的费用。。这些费费用同样样具有不不可预见见的特性性，因此此客户目目标中所所涉及的的费用都都将根据据客户的的经验和和预期来来估计完完成。现金流及及现金流流量：现金流描描述了客客户在一一年当中中得到以以及失去去的现金金总量。。得到现现金被称称作现金金流入，，失去现现金被称称作现金金流出，，二者之之差即为为当年现现金净流流量。现金流入入量由六六个部分分构成：：日常收收入、投投资资产产收益、、资产变变现、商商业保险险的保险险金、举举债务获获得的现现金、住住房公积积金和社社会统筹筹保险产产生的收收入。现金流出出量由四四个部分分构成：：日常支支出、追追加投资资和购买买资产、、商业保保险的保保费支出出、偿还还债务。。家居资产产：即直接服服务于客客户日常常生活的的那部分分资产，，比如，，客户用用于居住住的住宅宅，不用用作商业业用途的的自用汽汽车，客客户拥有有的家用用电器、、家具、、家庭装装饰品，，以及客客户和客客户的家家庭成员员的首饰饰、衣物物等。由由于这部部分资产产直接服服务于客客户的日日常生活活，所以以这部分分资产的的价值是是客户生生活质量量在资产产方面的的反映。。同时，，在通常常情况下下，客户户一般不不会考虑虑变现这这部分资资产。理财规划划书大纲纲第一部分分：重要要提示及及金融假假设重重要提提示金金融假假设名名词解解释理财规划划书大纲纲第二部分分：您的的财务现现状基基本信信息收收入状状况支支出状状况投投资组组合资资产及及负债商商业业保险理财规划划书大纲纲第三部分分：您的的目标和和选择您您的的理财目目标您您的财财务计划划理财规划划书大纲纲第四部分分：您目目前存在在的财务务问题现现金金及现金金流资资产与与负债其其他他理财规划书大大纲第五部分：我我们的建议财财务务目标投投资组合合收收入与支出资资产产与负债其其他方方面理财规划书大大纲第五部分：我我们的建议财财务务目标投投资组合合收收入与支出资资产产与负债其其他方方面理财规划书大大纲第六部分：调调整后的财务务未来现现金与现现金流资资产与负负债未未来三年及及重要年份的的财务事项未未来来的财务全貌貌理财规划书大大纲第七部分：结结论投投资组合其其他他理财规划书大大纲第八部分：配配合您的理财财策略个人理财精精算未来（个个案分析）李先生是上海海某高科技公公司的总工程程师，每年夫夫妻二人的总总收入超过100万人民民币。5岁的的儿子正在上上幼儿园。除除去个人和家家庭的开支，，他们每年尚尚能节余数十十万元。如何对这些资资金进行妥善善管理并使其其增值，李先先生急需专业业的个人理财财指导。理财指导：核心内容包括括保险计划、、投资计划、、教育计划、、所得税计划划、退休计划划、房产计划划等。产品涉及到存存款、保险、、债券、基金金、股票和房房地产等。理财规划：保守型无风险的理财财比例需占其其总资产比重重60%肯冒险型高报酬高风险的理财比比例需占其总总资产比重60%练习：稳健型无风险的理财财比例需占其其总资产比重重30%高报酬高风险的理财比比例占其总资资产比重30%Q&A9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。16:00:2316:00:2316:0012/31/20224:00:23PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2216:00:2316:00Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。16:00:2316:00:2316:00Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。