酒店销售人员销售技巧培训

HowtobeaSales?

如何成为一名出色的销售员？HowtobeaSales?

如何成为一名出色的销售员？

Ps:6-skill

销售过程中的6个技巧现在的客人更多的选择更多的知识更老成更精明权力

Power转换代价

SwitchingCost产品优势ProductAdvantage服务优势ServiceAdvantage商业关系BusinessRelationship价格与价值PriceandPriceValuePS：价值只是你对价格的看法，表现为价格高低与价值的平衡。关于价格价格永远不是决定购买的唯一的因素；我们永远不是唯一的最为便宜的酒店；价格永远放到最后再谈。PS：在任何一个销售意向还未达成之前，我们有信念相信：无论我们给予怎样的价格让步，仍然是一笔不可达成的业务。那么，我们的价格底线并不是确能提供的最低的价格。来自ChinaInt’lBizTravel的数据显示至2014年前，商务旅游客人将至少增长9.0%。在2010年前，国内旅游消费额将达到1.8万亿元。中国将成为全世界第四位的商务旅游国家，同时中国在2010前将成为全世界首选的商务旅游国家。国内客人对酒店的需求在不断提高。五星级酒店只占全国酒店总数的2.0%。PS：2008北京奥运会、2008英国“中国文化年”、2010上海世界博览会。来自2006年《浙江饭店业白皮书》的数据显示浙江省3个第五：接待国内游客人仅次于粤、苏、鲁、川，位居第五；国内游旅游收入仅次于苏、粤、沪、京，位居第五；旅游总收入仅次于粤、苏、沪、京之后，位居第五。截止2005年底，浙江省星级饭店客房容量阶梯分布如下：合计（座）/客房间数500间及以上300～499间200～299间100～199间99间及以下100232496335544来自2006年《浙江饭店业白皮书》的数据显示截止2005年底，浙江省星级饭店分布如下：合计（座）五星级四星级三星级二星级一星级1002168830051484截止2005年底，浙江省星级饭店平均出租率64.12％，平均房价267.44元/间夜。杭州市的各项指标是最高的：平均出租率68.17％，平均房价314.34元/间夜。来自2006年《浙江饭店业白皮书》的数据显示截止2005年底，杭州市星级饭店经营数据分布如下：项目五星级四星级三星级二星级一星级平均出租率％68.1271.3372.6756.4759.31项目五星级四星级三星级二星级一星级平均房价元/RN582.15354.56262.34145.8864.24请记住Peoplelovetobuy,buthatetobesold.Besmart.HELPtheclienttobuytheproducttheyLIKEandFEELGOOD.当下的客客户关系系不再是一一味地销销售，关键是抓抓住客户户的喜好好和需求求。客户有权权提出他他们的疑疑问，或或质疑产产品的缺缺陷。让你的客客户充分分地相信信你。你是客户户的导购购专家，，同时也是是他值得得信任的的朋友。。如果你的的客户开开始向你你说谢谢谢的话……做一名销销售员难难吗？难。不难。请将此图图中的方方格平均分分成四份份你是否想想得到呢呢？杯中的回回形针你认为还还可以放放多少枚枚回形针针？这说明了了什么问问题？销售中的的一些实实际情况况客户的思思绪是可可以受到到影响的的。客户是有有潜力的的。请不要假假设……销售是赢赢在心理理，再加加上技巧巧。作为一名名销售人人员要有韧性性。销售人员员必须要要有兴奋奋感、痛痛苦感。。积极、敏敏锐地去去找信息息，并接接受各方方面的信信息。好的销售售人员必必须从思思维上有有所改变变。在失去生生意前你你是否已已经尝试试了5种以上的的方法去去争取这这笔生意意？永远不要要放弃任任何生意意！质量数量知识与技技巧（SBO）计划、时时间管理理、系统统工具（（SPP）销售业绩绩时间管理理重要紧急B重要不紧紧急A重要紧急急C不紧急不不重要D紧急不重重要PS：每天的的工作中中哪一个个象限是是最重要要的工作作？营销组合合轮销售售后服务渠道促销价格产品营销什么是销销售？SaletherightproductstorightpersonattherighttimeandrightpricewiththeprofitPurpose.将正确的的产品在在正确的的时间以以正确的的价格销销售给正确的的人，并并达到赢赢利的目目的。销售人员员的基本本技能要要求如何接近近客户？？如何发掘掘客户需需求？如何有效效地进行行销售陈陈述？如何处理理客户异异议？如何快速速达成销销售协议议？你知道如如何打电电话给客客户吗？？你会打电电话吗？？打电话接接近客户户的目的的：获得得与其面面谈的机机会。利用电话话接近客客户不同同于电话话销售。。打电话接接近客户户时常见见的错误误：*抨击击竞争对对手。*电话话里谈论论细节。。*不清清楚谁是是主要的的负责人人。*在电电话里与与客户讨讨价还价价。你会打电电话吗？？销售员：：早上好，，请找一一下王处处长。接线员：：哪位王王处长，，是王文文还是王王勇？销售员：：请问哪位位负责办办公室采采购业务务？接线员：：王勇，，我给你你转过去去。销售员：：你好，是是王处长长吗？我我是XX酒店的销销售员李李达，我我能和您您约个时间见个个面吗？？王处长：：有什么么事吗？？销售员：：您一定听听说过XX酒店吧？？我们是是品质一一流的度度假酒店店。王处长：：XX酒店一直直在与我我们合作作，处理理这类事事务。销售员：：但我能保保证给您您更优惠惠的价格格。王处长：：你们的的价格是是多少？？销售员：：700元。王处长：：XX酒店给我我们的价价格比你你们还便便宜。销售员：：但我们能能保证更更优质的的服务。。王处长：：可能吧吧？不过过我们今今年不打打算作什什么变动动，你明明年再来来电话吧吧！你会打电电话吗？？给客户打打电话前前的准备备工作：：收集客户户资料。。了解客户户潜在需需求。找出关键键人物。。理解客户户远大目目标。你会打电电话吗？？给客户通通话过程程中的步步骤:说明身份份说明目的的约请面谈谈克服异议议PS：避免讨论论商业细细节。避免向关关键人物物询问琐琐碎的问问题（如如地址、、电话等等）。ＴuneIn建立关系MatchNeeds迎合需求ＧainCommitment认同下一步DissolveResistance化解阻碍EnlargeNeeds深入探讨ＥxploreNeeds探讨需求234561销售过程程中的六种技技巧ＴuneIn建立关系。。。。。

1完整的介介绍CompleteIntroductions正式的拜拜访Statecallpurpose建立关系系BuildRapport第一印象象第一印象象销售员：：早上好，，李主任任，我是是昨天打打电话给给你的小小周，我我今天急着过过来就是是要给你你个惊喜喜，我们们新装修修的客房房完工了，这这是图片片。客户户：你把把图片留留下，我我自己看看就行了了，另外外，我姓姓林，不不姓李。销售员：对不起，我上上次电话里听听错了。（此时，销售售员发现客户户桌上有一张张小男孩的照照片，拿着看……）销售员：多可爱的孩子子啊，您真有有福气，儿子子长得像您！！客户：那那是我侄子，，我还没结婚婚呢！良好印象的要要素良好的外表(避免）-皮带掉漆-眼镜脏或有破破损-黑皮鞋配白袜袜-满脸油光或汗汗水-浅色衬衣里配配深色内衣-有头屑,头发脏乱-服装暴露-脸上有胡子茬茬-皮鞋脏，西装装上有污渍-指甲过长或不不干净-衬衣脏，衣服服皱-指甲有残缺-衣服扣子不全全，领带松散散-饭后未漱口（（气味/食物残留）良好的身体语语言-握手姿势-目光接触-适度的微笑-合适的坐姿商务距离安全距离个人或亲密距距离营造轻松气氛氛安全距离（一一米）疏远距离（对对面与Ｌ型））选择合适的开开场白客户的个人爱爱好*关于客户户所在行业的的探讨对客户办公环环境的赞美*对客客户业务或产产业的赞美一些时事性的的社会话题*与客客户相关行业业的信息令人振奋的消消息*天气与自自然环境PS:*说话不要太多多或太少。*说话的的声音大小要要适度。转移话题善于转移话题题三步骤提出议程陈述议程对客户的价值征求客户的同同意如：今天前来拜访访您，也是为为了能了解一一下您的需求求，看看我们们是否有可能能建立长期的的合作？。。。。。ＥxploreNeeds探讨需求2确定潜能Establishpotential探讨需求Uncoverneedsandwants发现竞争者Discovercompetitors为什么要了解解需求？不了解客户需需求就难以赢赢得客户认同同。只有了解客户户的真正需求求才能实现销销售。PS：销售的过程即即满足客户需需求的过程。。客户的需求了解需求的重重要性背景:冯大勇吃鱼时时被鱼剌卡住住了,现在坐在医院院的椅子上侯侯诊……大夫:（从桌上拿一一份挂号单，，大声地喊)冯大勇。冯大勇:（病怏怏的样样子，边走边边咳嗽）我是是，我是……大夫：怎么了？（低低头整理手中中的资料，自自言自语，并并打手势，示示意冯大勇坐下。）冯大勇:我……(咳嗽)……我今天……(咳嗽)大夫:不用说了，我我知道了。(从桌下拿出一一个大盒子放放在桌上)我看你适合吃这个药，这这是本院独家家开创的哮喘喘新药“咽喉灵”，疗程短，见见效快一个疗程吃3盒，平均每天天只需花3元钱，给你先先开6盒吧。冯大勇非常惊惊讶地瞪大眼眼睛并不停地地弯腰咳嗽，，以至于把鱼鱼剌咳出来了了，他把咳出出的鱼剌递给给医生，医生生见到鱼剌，，先是吃惊，，而后变得很很尴尬。需求的本质：：明确客户现状和目标之之间的差距（（需求）解决问题是需需求的最高层层次（成为合合作伙伴，提提供解决的方方案达到win-win。）客户的需求5BuyingNeeds舒适Comfort方便Convenience安全Security社交Social尊贵PrestigePS：Needisakindoffeeling！需求是一种（（特殊的）感感觉！QuestionTime提问时间你们每个在场场的人都有一次向我发发问的机会。。PS：请注意我的回回答。发问的形式–Husband&WifeOpenQuestion-How-WhyCloseQuestion-What-Where-Who-When在发掘客户需需求时，多用用开放式问题题而少用封闭闭式问题。在向客户确认认自己的理解解或想引导客客户谈话方向向时，使用封封闭式问题。。销售员：小姐，你是要要买卖太阳镜镜吗？顾客：是是啊！销售员：（戴上了一副））想买这副吗吗?顾客:（摇头）不不想!销售员:（变魔术地又又戴上另一副副）想买这副副吗?顾客:不想!销售员:（又戴了一副副）那您一定定是喜欢这种种式样的了?顾客:不喜欢。销售员:（快速地变换换着太阳镜））这个，这个个……您想要吗?（顾客带着莫莫名其妙的表表情，走开了了。)销售员:咦，别走啊!发问的形式–Husband&Wife信息流油灯法则确定现状了解期望深入探讨确认理解确认需求封闭性问题开放式问题开放式问题封闭性问题你可以用以下下问题来了解解客户的需求求除了我们酒店店，还有哪些些选择吗?选择其他酒店店的价格范围围在多少之间间呢?400-600?800-900?你们之前和他他们酒店合作作过吗?您上一次的会会议是在哪家家酒店办的?一般每年都有有哪些会议呢呢？都在什么么时候开啊？？您在选择酒店店时会考虑哪哪些因素?您为什么选择择集团性的酒酒店呢?您都有哪些要要求呢?能说得具体点点吗?除了这些，还还有其他要求求吗?在向客户发问问时需注意对客户的需需求要了解解清晰不要加入自自己过多的的想像与猜猜测了解客户需需求的背景景及重要程程度对客户的需需求要了解解完整不要太过急急于介绍产产品和服务务了解客户需需求的优先先顺序与客户达成成共识如:对价格的认认知,双方都要求求价格适中,但如果就适适中这个词词定义不同,就会影响达达成共识客户讨论的的问题基本业务问问题与利益相关关方客户的隐忧忧PS：考虑客户户的购买行行为将对他他的整个业业务产生什什么影响，对对客户所在在部门的所所有人产生生什么影响？动态聆听，，发现商机机例：医院的的超声波机机器场景：一销销售员在医医院向医生生推销超声声胃镜。销售：×医生，我们们的超声胃胃镜效果很很好吧？客户：是啊啊，图像非非常清晰，，我对它的的检查效果果很满意。。销售：太好了！我我们公司采采用了严格格的质量控控制体系，，并在试验验中进行了了复杂的测试，，确保质量量和品质。。客户：是吧吧？！你们们的产品确确实是不错错。我上周周参加一个个学术交流流会还向其其他医院的医医生说起过过呢！销售：谢谢！我们们的产品不不仅质量好好，售后服服务也很好好，技术支支持全年365天×24小时无休，，并且市区区范围内1小时上门服服务，同时时提供备用用机器，确保你你们的检查查工作不受受影响。动态聆听，，发现商机机例：医院的的超声波机机器场景：一销销售员在医医院向医生生推销超声声胃镜。客户：是啊啊，服务对对于我们来来说非常重重要。我们们一直希望望能够找到到合适的长长期的合作伙伙伴。销售：选择我们公公司你就省省心了。尽尽管我们是是一家新公公司，但是是在产品开开发和售后服务务方面一直直是行业的的领先者。。你知道这这是为什么么吗？靠的的就是我们的服服务和我们们的模式。。…………（客户电话话响起，中中断）PS：丢失的商机机在哪里？？。。。。EnlargeNeeds深入探讨。3Introducecompetitorweaknesses阐述竞争者者劣势Highlightdisadvantages夸大、放大大缺点Clarifybenefits说明利益EnlargeNeeds深入探讨～～“下毒”您与那家XX酒店合作过过吗？你是否参观观过他们的的会场？——如果回答“是”：不知您是是否已经感觉到到他们的……不是很好？——如果回答“没有”：不知您是是否听说XX酒店的……不是很好？PS：最多“下毒”两次。控制局面为什么要要控制局局面？*不能够了了解客户户的真正正需求（（引导））。*只能被动动地回答答问题，，陷入入客户的的陷井。。利用反问问来控制制局面：：掌握谈话话的主动动权。引导客户户的思路路。转变谈话话被控制制的局面面。事先应有有的思想想准备。。销售员：：在我们的的报纸上上登广告告，一定会很很快打开开贵公司司产品的销路路。客户户：你们们的发行行量是多多少？销售员：：每月17000份。客户户：那么么少？销售员：：可是我们们增长很很快，比比如上个月就就已经达达到19000份了。客户户：那要要花多少少钱才能能拥有1000名读者？？销售员：：2000～3000元吧！客户户：不太太值吧！！销售员：：在我们的的报纸上上登广告告，一定会很很快打开开贵公司司产品的销路路。客户户：你们们的发行行量是多多少？销售员：：发行量的的多少对对你们是是否很重要呢呢？客户户：当然然重量，，发行的的少看的的人就少啊啊。销售员：：您希望什什么人看看到贵公公司的产品广广告？客户户：30～45岁的高收收入人群群。销售员：：也就是说说读者的的素质如如何才是最重重要的。。客户户：可以以这么说说。。MatchNeeds迎合需求。。。。

4归纳需求求SummarizeNeeds完整核对对Checkcompleteness现场解答答PresentSolutions购买与销销售流程程购买动机机询问专家家评估方案案选择方案案满足购买买动机发现购买买动机设计发问问技巧充当专家家介绍产品品提供方案案达成协议议克服异议销售陈述述好坏低高销售陈述述公司、产产品的知知名度ABCD销售陈述述从小的方方面讲，，销售陈陈述做得好，，可以卖卖出一件件产品，，推出一个个方案。。从大的方方面讲，，销售陈陈述做得好，，可以影影响一个个国家甚甚至整个世世界的发发展！（（竞选、、申办奥运运会等））销售陈述述医生：治疗偏头头痛对我我来说很很容易，，用针灸灸就行了了。患者：我我从来没没扎过针针灸，连连打针都都害怕，，麻烦您您一定要要轻点儿啊啊！医生：那我先给给你解释释一下针针灸治疗疗。患者：那那太感谢谢您了！！医生：一会儿我我就在你你头顶上上下左右右各扎满满十针，，每根针针2寸长。扎扎针的时时候先把把针直接接剌到头头皮下，，接着贯贯穿上下，，左右向向对侧沿沿头皮平平剌过去去，然后后左右捻捻动，上下下拔插，，最后通通上电，，让针随随着电流流博动，，加强剌激激。怎么么样，准准备好了了吗？患者：我我要回家家！特点和利利益的定定义特点：是是指产品品本身固固有的特特性，如如：成份份结构、材材质、尺尺寸等。。利益：是是指客户户从购买买的产品品上得到到的价值值也就是产产品的特特点能给给客户带带来的哪哪方面的好好处。两端配有有粗细笔头头笔杆采用用凹型设计计中间瘦使用水溶溶性墨水笔帽上带带有密封圈圈方便书写写不同大小小和字体的字字握笔舒适适易擦干的快长久保持持墨水新鲜鲜销售陈述述医生：治疗偏头头痛对我我来说很很容易，，用针灸灸就行了了。患者：我我从来没没扎过针针灸，连连打针都都害怕，，麻烦您您一定要要轻点儿啊啊！医生：那我先给给你解释释一下针针灸治疗疗。患者：那那太感谢谢您了！！医生：刚扎进去去的时候候有点痛痛，不过过是非常常轻微的的，就像像蚊子叮了了一下，，然后我我会用一一种剌激激不强的的手法行行针，这有有助于病病气从体体内排出出，最后后用到的的是波型型电流能有有效地使使紧张的的神经松松弛下来来，让您您充分放放松和休息息。经过过这样的的治疗，，您今天天晚上就就可以睡睡个好觉了了。患者：那那可太好好了，我我们现在在就开始始吧。客户心中中的天平平PS：只有当当客户心心中的天天平倾向向于产品品价值一一边时，，也就是是认为购买买产品很很值的时时候，才才会决定定购买。。你的产品品竞争对手手的产品你的产品品价值产品的价格了解产品品和服务务产品的特点产品的利益关键购买动机演示方法了解竞争争对手自己公司产品的特点竞争对手产品的特点客户采用我方产品所能得到的利益积极语言言的力量量失败伤伤害骄骄傲傲困困难卖卖出舒舒适适尝尝试结结果明白信信任事事实实信信号损损失容容易易应应得安安全处理高高兴节节省省证证实合合同倾倾向向担担心决决定新的花花费价价值值发发现健健康正正确的坏坏的的死死亡保证客客户的的名字失失掉掉乐乐趣购购买钱钱利利润热爱热热爱付付款款义义务至至关重重要的正正确确付付出责任从以上词词语中选选出你最最常用的的20个词语。。积极语言言的力量量失败伤伤害骄傲困难卖卖出舒适尝试结果明白信任事事实信号损损失容易应得安全处理高兴节省证实合同倾倾向担担心决决定新的花费价值发现健康正正确的的坏的死死亡保证客户的的名字字失掉乐趣购买钱钱利润热爱热爱付款义义务至关重重要的的正确付付出责任这20个词语语最容容易赢赢得订订单。。大声地地喊B-O-M,可以训训练声声音的的坚定和洪洪亮，，B-O-M是爆炸炸的声声音。。首先先，吸一口口气，，把气气往下下运，，然后后从丹丹田向向外爆发发，大大声地地念出出来，，多练练习几几次，，慢慢感感觉声声音的的力量量。小窍门门在想象象你最最爱吃吃的一一样东东西，，以不不同的的方式式说出来：：我最爱爱吃冰冰淇淋淋。（（平静地地陈述述这一一事实实。）我最爱爱吃冰冰淇淋淋。（（毫不犹犹豫地地大声声说出出来）我特别别爱吃吃冰淇淇淋。。（双手紧紧握，，闭上上眼睛睛，很陶醉醉地回回想冰冰淇淋淋的美美味。。）小窍门门非常语语言的的力量量客户记记忆存存储力力表达方式客户记忆程度单纯解说示范产品解说与示范客户参与讨论客户亲身体验２０％％３０％％５０％％７０％％９０％％PS:我们的的会议议室……我们也也接待待过…….这里是是会议议的照照片,非常宽宽敞(层高……)明亮(我们用用的浅浅色调调的装装饰,特大的的吊灯灯）……我们的的酒店店不就就是您您最好好的选选择吗吗？。。。DissolveResistance化解阻碍。。

5客户答答谢会会Acknowledgeconcerns有效性性评估估Assessvalidity恰当的的回复复Answerappropriately80%60%40%20%销售成成功率率客户提提出反反对意意见客户未未提出出反对对意见见64%54%积极的的态度度对待待客户户异议议PS：卖手手机。。销售：：我看这这款手手机功功能齐齐全，，可以以满足足你的的所有有需求求，它它非常适适合你你啊！！顾客：：可是是它太太贵了了！销售：：什么？？太贵贵了？？你怎怎么不不早说说呢。。我们们有的的是便便宜的，不不过都都没有有上网网功能能。顾客：：没有有上网网的功功能我我换手手机干干嘛？？销售：：那你就就买那那款带带上网网功能能的吧吧？顾客：：可是是实在在太贵贵了啊啊！销售：：一分钱钱一分分货啊啊。阻碍Resistance人们总总是会会设置置一些些阻碍碍：允许客户提提出产品特特有的缺陷陷快速提供解解决方案提供非正当当解决途径径通过规避缺缺陷以实践践以上三种因素，，将会大大大化解与客客户间的阻碍碍。所有的销售售员在销售售展开前都都是从客户的拒拒绝开始的的……ResistanceCommitments我们无法完完全地抹弃弃这种与客户间的阻阻碍（或者者说疑惑）），但是我们能能将这种影影响缩小，，或变成一种无无关紧要的的因素。什么是阻碍碍？Wedefineresistanceasanywordsoractionsbytheclientthatdelaysoropposestheircommittingtoworkingwithus.普遍所认为为的缺陷硬件Hardware软件和服务务Software&Service地理位置Location价格Price其他方面Others如何处理缺缺陷？绝对不附和和任何对酒酒店消极的的看法。不要盲目的的道歉和辩辩解。善于引导优优势，善于于问为什么么？消除阻碍的的3A法则将否定的转转变为肯定定的富有同情心心展示你所知知道的面对事实真实性？（（是否被别别人下毒？？）有多严重呢呢？解决的方案案、计划Acknowledge正面回应Access探讨Answer回答AcknowledgeConcern正面回应将否定的转转变为肯定定的。将异议转变变为需求。。站在顾客的的立场来考考虑。你要做的：：认真聆听并并不要打断断。适当的身体体语言回应应。入神的、投投入地。询问，或者者给予利益益阐述。千万别：与客户争论论。道歉。承诺。AcknowledgeConcern正面回应客人:你们的酒店店不是品牌牌的酒店。。销售员:你是希望客客人选择认认同的品牌牌并有尊贵贵的感觉是是吗?客人:你们酒店的的风景不好好。销售员:你希望您的的客人住得得舒适是吗吗?(不要急于提提我们酒店店，以免客客人出现警警惕感。)客人:你们酒店的的地理位置置不好。销售员:你是希望您您的客人来来回酒店都都感到方便便是吗?AcknowledgeConcern正面回应与客人交流流中寻找机机会，将异异议转化为为需求，如如：交通。。客人:你们那里的的交通太不不方便了。。销售员:是您自己遇遇到的，还还是听其他他人说的呢呢？客人:我客人曾向向我抱怨说说经常打不不到车,我自己也遇遇上过这样样的事。销售员:这是发生在在何时的事事呢?有多少客人人向您提及及此事呢?是第一次来来的时候还还是每次都都这样呢?一般发生在在什么时间间?交通不方便便的问题，，是您自己己开车还是是打车过来来的呢?您的客人都都是从哪些些地区来的的呢?AcknowledgeConcern正面回应与客人交流流中寻找机机会，将异异议转化为为需求：会会议设施。。客人:你们这里的的会议设施施不全啊。。销售员:能说得具体体一点吗?一般你们都都会用到哪哪些设施呢呢？客人:上网太慢了了。销售员:一般都发生生在什么时时间?这是发生在在何时的事事呢?有多少客人人向您提及及此事呢?是第一次来来的时候，，还是每次次都这样呢呢?AcknowledgeConcern正面回应与客人交流流中寻找机机会，将异异议转化为为需求：服服务。客人:我的客人上上次在你们们酒店入住住的时候吃吃坏肚子了了。销售员:听到这样的的事,我感到很遗遗憾,如果换作我我,我也会有同同样的感受，那您是是否向酒店店反映了这这些问题?客人:是啊，但没没人理会。。销售员:真是太遗憾憾了！回去去后，我会会调查此事事,他们会做相相应的改进进，非常感谢您您的意见，，有了您的的宝贵意见见，我们才才能不断改改进。我们实际上也也在不断改改进，也有有许多客人人给我们不不少的表扬扬，酒店也在不断加加强员工的的培训，就就象一般的的酒店，有有许多员工工都是新来的，但我我们一直都都非常注重重员工的培培训。上周周，我们接接待XX会议，他们对对我们的服服务非常满满意！AssessValidity了解成见用开放式问问题找出为为什么？客人:你们的酒店店不在湖边边？销售员:你们的客户户中一般的的客人需要要湖景呢？？还是所所有的客人人都需要湖景？为什什么湖景对对您的客户户如此重要要呢？您的客户一一般什么时时候去湖边边？是否每天都都需要游湖湖呢？客人:你们的酒店店不是品牌牌酒店？销售员:您的客户中中有多少人人选择XX或是XX品牌的酒店店呢？是否否一定要选品牌？为什么品牌牌如此重要要？是否一一定要用XX集团的酒店店呢？是否是会员员？XX酒店第一次次与贵公司司合作时是是与您签的的约吗？是否都是通通过您订房房的呢？他们的价格格是否每年年都在涨？？在哪些方方面您感觉觉可以合作作的更方便呢？AssessValidity了解成见用封闭式问问题找出为为什么？如果我（IfI）……..您是否（willyou）………找出客人异异议的真正正原因：G：Genuine真实的E:Excuse借口T:Testing试探客人:你们的酒店店不是品牌牌酒店。销售员:如果我们保保证向您的的客人提供供VIP级的服务，，您是否会考虑将将客人安排排在我们酒酒店呢？恰当的回答答异议/缺陷非真实的真实的澄清提供解决方方案暂无解决方方案获得认可替代/补偿恰当地回答答需要澄清的的是：普遍的误解解未享受的相相关服务很久之前的的糟糕经历历竞争者同样样存在的问问题摆脱困境：：举证－SET与竞争者对对比Statistics(满意度、回回头率等））Exhibit(图，照片等等）Testimonial(奖励证书等等）回答：3F法则F---Feel现在感觉F---Felt过去感觉F---Found发现例：卖可乐乐（正反效效应）PS1：顾客：老板板，这可乐乐的味道怎怎么是怪怪怪的啊？老老板：是吗？！这这种饮料的的配方是最最新的，起起初很多多的的人一开始始也会不适适应这样的的口味，不不过他他们马马上就喜欢欢上了这种种饮料。顾客：是吧吧？

老板板：你是不是发发现，当你你喝这听饮饮料的时候候，起初初有有些涩涩的的味道，但但是后味很很好，有点点甜甜甜的味味道，却是是淡淡的，，很清爽。。不是吗？？顾客：是啊啊！

老板板：所以很多人人都喜欢这这种饮料，，很方便，，也很健健康康。顾客：嗯，，再给我来来一听吧！！适当地回答答：比大小小好处大大的的（放大））坏处小小的的（缩小））适当地回答答通过提供解解决方案来来予以澄清清：Example:顾客：在你你们酒店往往往很难叫叫到的士。。销售：我们已经增增加了酒店店巴士。给予补偿：：通过额外增增加的软硬硬件设施或或服务优势势予以补偿偿。PS：当下，对于于涉及直接接成本支出出的补偿方方案，一般般将不予以以考虑。客人:你们的酒店店不在湖边边啊！销售员:李小姐，从从与您的交交流中，我我了解到您您的客人大大部分时间间都在工厂或公司，，不太有什什么时间去去游湖，我我们的酒店店就在商业业区，而且去湖边也也非常方便便，有许多多客人原来来是住在湖湖边，现在在也都住过来了。您提及您在在使用XX酒店，当初初您可以给给他们这个个机会，为为什么不能考虑虑也给我们们这个机会会呢？我相相信经过一一段时间，，我们也能有很好的的合作关系系。比如：：XX公司，也有有一些原先先选择XX酒店的客户经过过和我们的的合作后，，与我们建建立了长期期的合作关关系。李小姐，您不不试又如何何知道呢？？如果您试过过之后，也也多了一个个合作伙伴伴（选择））啊！适当地回答答处理客户异异议PS：卖汽车（车车速慢，上上限140码）如何将异议议变成卖点点？三种异议的的状况正确的决决策准则则。由于……原因放弃弃购买。。非同类标标准。抹盖了关关键问题题。无主见的的。尝试获得得好的待待遇：价价格、服务等……测试你的的权限……Genuine真实的Excuse借口Testing试探让我跟你你的老板板谈吧！！客户户：让我我跟你的的老板谈谈吧！销售员：：我非常乐乐意为您您安排，，不过领领导已授授权我代代表酒店与你你商谈，，我想领领导的决决定也是是基于我我的建议基础础上的。。何时处理理顾客的的异议立刻处理理：if顺应的，，合理的的。真实的。。稍后处理理：if有关价格格的。事前处理理：if历史遗留留的问题题。城市内重重大事件件。无需处理理：if无相关的的评论。。为何应对对价格的的异议他们有需需求，但但不一定定可以承承受我们们的价格格。他们可以以承受我我们的价价格，有有可能的的话却希希望得到到一笔最最廉价的的买卖。。他们可以以承受我我们的价价格，却却会担心心是否做做了一个个错误的的决策？？他们惯于于使用价价格这个个简单的的因素来来予以拒拒绝。请记住无需去追追踪一笔笔对于酒酒店来说说毫无利利益的生生意。总是不断断地去试试探那个个与预算算、预期期目标最最为接近近的价格格，无论论这个价价格是否否物有所所值。同类比较较原则。。报价原则则：差价价大，报报实价；；差价小，，报差价价。再多想想想我们的的物超所所值。给予假设设性的场场景：我们与XX酒店相比比只差USD20，但你不不觉得我我们的服服务和硬硬件比他他们好很很多吗?询问：你你一直直在寻找找一家服服务高效效，价格格合适的的酒店，，是吗？？。。ＧainCommitment认同下一步。。。6

计划

Proposenextstep

确认合同

Confirmagreement

积极地结尾

Endonapositive主动提出出交易的的比例双方都提提出交易易要求60%销售员提提出交易易要求20%客户提出出交易要要求20%PS：主动提出出交易的的一方在在谈判过过程中占占据优势势地位。。克服达成成协议时时的障碍碍害怕交易易被拒绝绝，自己己有受挫挫的感觉觉。担心是为为了自己己的利益益而欺骗骗客户。。主动地提提出交易易，就像像在向客客户乞讨讨。如果被拒拒绝，会会失去领领导的重重视。竞争对手手产品更更适合客客户。我们的产产品不完完美，客客户日后后发现了了如何办办？３SW’S障碍表现现SomewillSomewantSowhat计划单项目定义举措继续

客户关系仍然未获得改善。

参观/ShowRoom

电话拜访及跟进预约面谈推进接近完成交易。

起草计划单/接待单签约活动确认单预订押金担保如何起草草计划单单？目标要订订的比较较现实，，不要太太高。不要要求求，而是是建议，，而且要要明确。。购买信号号谈话瞬间间的停止止。读懂身体体语言。。抓住口头头的语言言信号……达成（确确认）协协议提供可供供选择的的余地（（种类））。免费体验的机机会。清单：可控制制范围。确认订单，获获得保证金。。限量供应。如果现在不订订的话，可能能将无法为您您保留。(只能在生意有有70%达成的可能性性情况下。)订单计划的变变更。麦当劳的最佳佳员工有一名在麦当当劳工作的销销售员，他的的销售额总是是名列前茅他的照片总是是在最佳员工工的位置。在在一次经验交交流会上，他他告诉大家一个技技巧：顾客在餐厅消消费时往往比比较明确地点点某种汉堡或或某种套餐但对于饮料，，却往往不那那么明确地点点明是要中杯杯，大杯还是是小杯，而只是说说要一杯可乐乐或一杯咖啡啡。面对这种种情况，他便便问顾客：“你要大杯还是是中杯？”结果他发现７７０％的顾客客会在这两个里面选择择，而很少有有顾客主动要要小杯。这样样一来，营业业额自然地就提高高了。PS:给您的启示？？80%60%40%20%销售成功率二选一三选一68%45%三个以上29%PS2：顾客：老板，，给我一听可可口可乐。老老板：请问您是要老老口味，还是是新口味？顾客：什么？？

老板：老口味的可口口可乐就是原原先你所以为为的那种可口口可乐乐，，而新口味则则是区别与原原先你所以为为的那种口味味的可可口口可乐。顾客：有什么么区别吗？老老板：老的可口可乐乐就是你所谓谓的可口可乐乐，你熟悉它它的口味味，而新口味味是添加了新新的配方的可可口可乐，已已不再是是你之前前所喝的那种种你所以为的的可口可乐。。而且，它有有很多的的口味？顾客：这听起起来太糟糕了了！

老板：：那么，你是要要你所谓的可可口可乐，还还是区别于这这个的新新口味呢？顾客：老板，，给我一听百百事可乐吧！！谢谢！积极地结束你应该准确地陈述展示销售闪光光点赞赏你的客户户闲聊（业务外外）再次确认下一一步合作意向向顺便拜访、问问候客户办公公室的其他同同事保持积极良好好的形象注意“不能””下次再打电话话给我请在以后的合合作中有些变变化非常非常非常常地感谢给予过短的决决策时间把私人物品遗遗忘在客户的的办公室在客户的办公公室停留时间间过久ＴuneIn建立关系MatchNeeds迎合需求ＧainCommitment认同下一步DissolveResistance化解阻碍EnlargeNeeds深入探讨ＥxploreNeeds探讨需求234561销售过程中的六种技巧谢谢大家！最为命运所屈屈辱的人，只只要还抱有希希望，便无所所怨惧。这个世世界并并不在在乎你你的自自尊，，只在在乎你你做出出来的的成绩绩，然然后再再去强强调你你的感感受。。12月月-2212月月-2215:48以爱为为凝聚聚力的的公司司比靠靠畏惧惧维系系的公公司要要稳固固得多多。珍惜今今天的的拥有有，明明天才才会富富有。。一个公公司要要发展展迅速速得力力于聘聘用好好的人人才，，尤其其是需需要聪聪明的的人才才。3岁前后严格管管理，做孩子子的家长；13岁前后逐步放放手，做孩子子的朋友。有有效的教育是是先严后松，，无效的教育育是先松后严严。有效的激激励是朝五晚晚九，无效的的激励是朝九九晚五。12月-2212月-2215:4812月-22怀疑和和否定定之海海，围围绕着着人们们小小小的岛岛屿，，而信信念则则鞭策策人，，使人人勇敢敢面对对未知知的前前途。。12月月-2212月月-2212月月-2212月月-22对人才才的运运用，，仅仅仅限于于收罗罗是远远远不不够的的，重重要的的是对对人才才不仅仅要善善于识识别其其长处处，而而且要要敢于于大胆胆地使使用，，以让让其充充分显显示自自己的的才能能。微软公公司在在用人人上所所表现现出的的胆略略与气气魄是是别的的公司司无可可比拟拟的。。因为有有了感感谢之之心，，才能能引发发惜物物及谦谦虚之之心，，使生生活充充满欢欢乐，，心理理保持持平衡衡，在在待人人接物物时自自然能能免去去许多多无谓谓的对对抗与与争执执。只有一一条路路不能能选择择15:48:3315:48:33一个人人在科科学探探索的的道路路上，，走过过弯路路，犯犯过错错误，，并不不是坏坏事，，更不不是什什么耻耻辱，，要在在实践践中勇勇于承承认和和改正正错误误。业精于于勤，，荒于于嬉。。12月月-2212月月-2211315:48:3312月月-22合作是是一切切团队队繁荣荣的根根本。。我知道道什么么是劳劳动:劳动是是世界界上一一切欢欢乐和和一切切美好好事情情的源源泉。。世间间没没有有一一种种具具有有真真正正价价值值的的东东西西，，可可以以不不经经过过艰艰苦苦辛辛勤勤劳劳动动而而能能够够得得到到的的。。15:4815:48:3312月月-2215:48靠制制订订和和管管理理标标准准吃吃饭饭的的，，有有什什么么样样的的判判断断就就会会有有什什么么样样的的产产品品，，有有什什么么样样的的标标准准就就会会有有什什么么样样的的人人才才。。讲到到国国家家的的政政治治，，根根本本上上要要人人民民有有权权；；至至于于管管理理政政府府的的人人，，便便要要付付之之于于有有能能的的专专家家们们。。只要要有有坚坚强强的的持持久久心心，，一一个个庸庸俗俗平平凡凡的的人人也也会会有有成成功功的的一一天天，，否否则则即即使使是是一一个个才才识识卓卓越越的的人人，，也也只只能能遭遭遇遇失失败败的的命命运运。。有信念不一一定成功，，没信念一一定会失败败。12月-2212月-2212月-2212月-22我这一生生基本上上只是辛辛苦工作作，我可可以说，，我活了了七十五五岁，没没有那一一个月过过的是舒舒服生活活，就好好象推一一块石头头上山，，石头不不停地滚滚下来又又推上去去。2022/12/3115:4815:4815:48:33一次良好好的撤退退，应和和一次伟伟大的胜胜利一样样受到奖奖赏。有非凡志向向，才有非非凡成就。。3:48:33下下午12月-2215:48:33我的人生哲哲学是工作作，我要揭揭示大自然然的奥秘，，并以此为为人类服务务。我们在在世的短暂暂的一生中中，我不知知道还有什什么比这种种服务更好好的了。抓住时机并并快速决策策是现代企企业成功的的关键。最有希望望的成功功者，并并不是才才华最出出众的人人，而是是那些最最善于利利用每一一时机发发掘开拓拓的人。。31十十二月202231-12月-22一个伟大大的企业业，对待待成就永永远都要要战战兢兢兢，如如覆薄冰冰。如果强调调什么，，你就检检查什么么；你不不检查，，就等于于不重视视。为了能拟定定目标和方方针，一个个管理者必必须对公司司内部作业业情况以及及外在市场场环境相当当了解才行行。15:4815:48:33十二月22诚恳待人是是迈向成功功的唯一途途径。这与与没有尝过过辛苦，而而获得成功功的滋味迥迥然不同。。不下功夫夫，却能成成功，根本本是不可能能的事情。。管理关系就是是人的关系。。15:482022/12/3115:48创新是惟一的的出路，淘汰汰自己，否则则竞争将淘汰汰我们。危机不仅带来来麻烦，也蕴蕴藏着无限商商机。人生是尊贵的的。大家重新新励志，努力力奋斗，为时时应犹未晚。。观念决定思