“解读”专业经营

太平人寿高级经理非制式培训课程“解读”专业经营2003年5月1七十年老店新开张……青岛博物馆11卷太平档案……阅历就是财宝，面对“挑战”我们最有发言权我们在哪里？行业规律：粗放·规范·专业2专业化经营的定义依据确定的程序和步骤，高效率达成某项特定的工作目标。精确高效细致定义描述不专业，便被淘汰！肯德基的专业服务香港电讯、IBM、AT&T台湾凯顺公司与INTER3我们应当做什么？实现“三大”转变敬重“一个”规律加强“五项”修炼4敬重一个规律：假如要在寿险行业中取得成功，应当遵循什么规律？回答：《基本法》就是寿险营销的规律！5太平人寿营销《基本法》的真谛：第三句话尊重营销伦理满怀感恩之心第二句话不能停止第一句话通过别人的成功而成功6《基本法》的真谛一：通过别人的成功而成功一名优秀的业务员是否能成为业务主任？一名优秀的业务主任是否能成为营业部经理？一名优秀的营业部经理是否能成为业务总监？不需要做营销的巨人，只要能够站在众人的肩膀上。7《基本法》的真谛二：不能停止无论发生什么状况：增员不能停止，组织发展不能停止！无论发生什么状况：探望不能停止！选择了寿险营销就是选择了“挑战”！8病症名称发病时间病症特征迟疑症探望恐惊症乏累症孤独症迷茫症入司三个月后入司六个月入司一年入司三年入司五年缘由客户枯竭，留存压力凸显怕见客户，探望量削减激情退却之后不知道何去何从心态消极，靠续佣波澜不惊，没有更高奋斗目标“生病”是人体免疫系统的正常反应，“目标”是营销病症的唯一良药。业务员的常见病症：9《基本法》的真谛三：敬重营销伦理，满怀感恩之心感谢增员人的举荐感谢业务主任的辅导感谢部经理的培育以感恩的心，能够化解很多困惑我们已久的管理难题。因为感恩，所以没有埋怨，没有借口，没有斗争，只有良好的沟通与互动，管理才能落地生根。10营销主管的“三大转变”：增员理念的转变主顾开拓的转变销售技能的转变人无我有，人有我专，人专我新，人新我恒。11增员理念的转变：增人增市场增人：有人就有业绩的市场增才：营销不是人做的，是人才做的增市场：增员的目的是提升业绩优秀业务员的必备条件：个人素养，人脉关系。12增员理念的转变：增人增市场举例1：开拓“如意花园”市场目标市场开拓展业模式目标市场开拓增员法与当地派出所联系与物业负责人联系社区的宣扬活动张贴“通知”入户探望成交保单与当地派出所联系与物业负责人联系请其举荐业务代表社区的宣扬活动入户探望找寻业务代表保费增员13增员理念的转变：增人增市场举例2：开拓“青岛钢铁集团”市场目标市场开拓展业模式目标市场开拓增员法与工会、劳工处联系组织社保讲座、医疗讲座业务骨干做讲座会务赠送宣扬品并登记发放调查问卷深化基层单位进行探望请总经理举荐人选请财务部经理举荐人选请劳工处举荐人选请工会负责人举荐人选帮助被增员人建立团队保费增员14增员理念的转变：增人增市场举例3：丛振兰增员案例现状分析：成为一名优秀的营业部经理，是我始终梦寐以求的。但是近两年来我的团队发展并不志向，队伍年龄偏大，发展劲头不足，而且缺乏将才，队伍迫切须要换血。另一方面，随着市场的发展，人们对保险相识的加深，仅靠缘由市场必将会枯竭，我的团队急需高质量的人才。在这期间，我把目光干脆瞄向单位层面，结果某证券公司某某因为裁员的压力来参与培训，但公司没有将其裁掉，自然也就没来；而某食品厂的副厂长虽然参与了代理人考试，但对保险行业的信念始终不大，因此也没来上岗。这些人或许是守业的将才，但确定不是创业的将才。偶然的机会，律师行业进入我的视野，这个行业和保险行业注定有着千丝万缕的联系，保险领域涉及到的案子确定会越来越多，比如投连；两个行业的工作时间弹性都特殊大；我的团队须要法律的特地人才，目前青岛的律师职业待遇也并不是想象中那么高。机会与市场就在眼前，但是，我的营业部现在仅仅是独立运作，我个人对于律师事务所的影响力有多大，我自己并没有底气。怎么办？主要运作要点：1、公司的形象大于自己的形象。公司领导的大力支持以及公司在职团开拓方面的规划，对于我们要成立的律师部是特殊关键的。2、双方主要领导洽谈并拟定书面合同。首先要求成为代理人；双方分别有专人坐班，以便刚好沟通。3、聘请专人帮助筹建、辅导律师团队。4、拟将该事务所30余名律师分三批参与代理人考试。并有效进行辅导。5、考核标准统一执行分公司标准。问题预估：1、业绩追踪与辅导。2、时间管控。15主顾开拓的转变：个人推销团队营销创建团队差异：团队主顾开拓的实力确定了它在市场上的竞争力。业务员收入的95%来自主顾开拓业务员主顾开拓的实力确定了他寿险营销的寿命寿险营销的“二·八”定律收入：留存：规律：16团队在主顾开拓上的作用：制造市场卖点，引发社会关注营造业务员与准客户之间的互动为业务员供应探望理由和噱头为业务员供应探望思路、操作流程和必备工具探望更有理由，生疏不再生疏！17主顾开拓的转变：个人推销团队营销举例1：“老师节”企划案——“真情回馈，《扬帆》大赠送活动”媒体宣扬“贫困学子”助学金捐赠学校划片管理送报到户，一年十二次探望机会18老师节企划案——1、流程1/争取教委的支持2/媒体的宣扬社会1/出示介绍函，说明活动内容2/赠送太平书籍3/恳求支配老师具体负责校长1/说明活动内容2/赠送太平礼品3/提出需求4/老师通讯地址总务主任1/发老师节贺信2/登门办理订报手续3/每月送报4/恳求老师帮助发放《学生健康调查表》5/劳务费教师1/发《学生健康调查表》及《学生医保卡》2/讲解填写要求学生签单19老师节企划案——2、准备材料1、致老师的一封信，活动宣扬材料2、赠报回执3、介绍函4、“学生医保卡”险种组合，学生健康调查表5、《扬帆》、《媒体看太平》话术1、活动主题及活动内容2、赞美老师的话术3、推广“学生医保卡”的话术

影响力中心1、校长2、总务主任3、班主任准客户目标1、老师2、学生3、学生家长20老师节企划案——3、说明须登门探望校长赠报时需说明上门办理手续第一次探望禁忌谈业务可借阅老师的书籍推出“劳务费”要委婉推动“学生医保卡”要利用老师的影响力21学生医保卡（初稿）——封面、封底

22学生医保卡——内容险种保额交费年限缴费方式交费金额现有学生太平人寿保险条款要点及保险利益一览身故保险金住院医疗保险金意外伤害医疗保险金意外残疾保险金住院津贴保险利益：学生补充医疗保险，医疗保障更全面（太平人寿保险有限公司真诚举荐）险种保额交费年限缴费方式交费金额健康基金防癌保险金住院津贴重大疾病保障身故保险金意外残疾保险金豁免保费保险利益：学生医保卡23主顾开拓的转变：个人推销团队营销举例2：利用结婚登记处开拓主顾——1、流程1/争取工作支持2/教会工作方式，说明要点3/组织相关活动办事员1/办事员转交新婚贺卡2/登记地址、联系电话3/每周抄写一次名单登记处1/约访2/落实婚姻3/询问困难电话约访1/赠送礼品2/再次询问困难拜访签单24材料1、精致贺信、信封，带有照片的贺卡2、金婚保险、《新婚必读》3、新婚夫妇登记本话术1、电话约访话术2、针对女性的促成话术（婚前）3、建立挚友关系的话术

影响力中心1、登记处办事员

准客户目标1、新郎、新娘2、其亲朋好友利用结婚登记处开拓主顾——2、准备25利用结婚登记处开拓主顾——3、说明禁忌第一次探望谈保险利用参与婚礼的时间结交更多客户争取新婚时能供应一点帮助不能遗忘蜜月后的祝愿结婚后的第一个生日庆贺结婚纪念日的提示26新婚贺卡（初稿）——信封青岛分公司地址：青岛市香港中路20号黄金广场北楼总机：(0532)5023666转邮政编码：26607127新婚贺卡（初稿）——封面、封底28新婚贺卡（初稿）——内容太平人寿保险有限公司青岛分公司优秀业务员：张三丰29举例3：某营业区职团开拓成功实例共享：“圣诞老公公报佳音”职团开拓已经成为当今寿险行销极为重要的一个渠道，特殊是青岛地区工商服务行业的从业人员愈来愈多，职团开拓不行忽视。某营业区为了给业务同仁供应更多、更好的客户探望来源，于2002年12月规划并实施了“圣诞老公公报佳音”的职团开拓活动。开拓标的探望对象以青岛地区大型医院职团为开拓标的。青岛市立医院：医师、护士及员工约150人；青岛高校附设医院：医师、护士及员工约350人；青岛妇幼儿童医院：医师、护士及员工约270人。以医院的医师、护士及行政职工为主要探望对象。以住院之病患家属为次要探望对象。主顾开拓的转变：个人推销团队营销30某营业区职团开拓成功实例共享——流程：第一次公关探望本区派任的职团开拓同仁，籍由派送活动企划方案及问卷访问表，与医院相关负责人员进行第一次探望，使其了解活动内容及实行方式，以求获得良好回应，并主动协作本区运作。活动奉办由本区同仁扮演圣诞老公公，携带小礼物，并协作青岛分公司“送福活动”，在医院为员工及病童报佳音，送祝愿。员工与病童均惊喜万分，争先与圣诞老公公合影。带来热闹与喜气。病童及病患家属更是对医院及平安公司的贴心关怀留下良好印象。部经理公关探望活动结束后本区四位部经理分别带领负责开拓的业务同仁，携带活动照片及“福”字春联、年历，到医院与主管进行二次公关探望沟通。介绍太平公司的服务内容以及驻点服务同仁，进入实质探望阶段。业务同仁业务探望在活动中,与医院职工合影（每个部内均有合影，搭配圣诞老公公）。向每位合影的职工赠送相片，从而逐一探望，并填写访问表及“送福保单校正表”，正式打开职团开拓大门。31某营业区职团开拓成功实例共享——流程要点:接触1追送企划案2公关探望3活动奉办4部经理公关探望5追送像片6资料收集7驻点服务8业务开发9签单32销售技能的转变：商品炒作商品组合商品热点：险种停售，新险种上市商品趋势：各家公司产品趋同，单一商品无明显优势商品培训：多留意理念、心态、激励、销售技巧，忽视商品探讨与培训商品策略：长期处于有工作策略，无商品策略状态营销队伍不能没有“商品热点”，未来唯有进行“商品组合”。33销售技能的转变：商品炒作商品组合举例1：海尔冰箱1996—2000年的商品策略大王子大王子（二代）小王子小小王子金王子大冷藏室分体式，双压缩机占空间小节电，儿童型无氟冰箱，绿色环保34太平营销人的五项修炼诚信专业勤奋仁爱价值35五项修炼之内涵专业——智者无惑诚信——立身之本勤奋——生存之道仁爱——仁者无敌价值——胜己者强36诚信——立身之本诚信是做人的最基本品质。在当今的时代，整个社会都在呼喊诚信，而我们的保险事业更须要诚信，因为保险业完全是靠信用生存的，客户正式基于信任我们，才购买我们的保险。因此，诚信是我们的立身之本。诚信要以专业为保证，专业的人才能最大的诚信。寿险从业人员要把诚信视作第一生命。诚信对待客户：做客户的好顾问对待公司：做公司的好员工对待同事：做同事的好挚友对待社会：做社会的好公民37诚信——立身之本举例：青岛某业务员于1995年为一名客户投保**长寿，2000年该公司推出**险后，该业务员严峻违反诚信原则，利用客户对其高度信任及对保险学问的匮乏，劝告客户将高利率的长寿保单退掉，然后用退保的钱投保10份新险种。2001年客户通过服务热线发觉自己的利益受损，遂投诉到公司，并聘请律师诉到法院。最终，业务员与客户庭外和解。业务员不但全额补偿了客户的损失1万余元，同时担当诉讼费1300余元。此业务员为自己欺瞒客户的行为付出了沉重的代价。38专业——智者无惑智者，是指睿智的人，在这里引申为驾驭专业的寿险学问和技能，并具有良好的职业形象和先进的服务理念的营销人士。将来的保险与理财联系日益紧密，客户对服务的要求也越来越高，因此只有具有良好专业素养的营销人士才能不为一时一事所惑，从而所向无敌，在事业上获得巨大的成就。形象技能理念服务工具表层良好的专业形象专业的工具中层娴熟的技能优质的服务内涵正确的理念39专业——良好的职业形象接触的利器，成功的起先良好的职业形象：——职业装束——优雅举止——自信看法一个人要推销自己，首先要推销自己的形象，优雅的举止，自信的看法和得体的着装是建立信任的先决条件，有这样一个试验：试验者在汽车站试着向人借些零钱买一张车票。头一个小时他穿着套装但没打领带，后一个小时穿戴整齐，衬衫领带一应俱全。结果头一个小时总共借到了7美元23美分，其次个小时却借到了26美元，其中一个男子甚至还额外给了买报纸的钱。这就是装束与信任的关系！点评：在推销我们自己的时候，我们的外表特殊要紧，而且恒久不行忽视！做什么样的人，就做什么样的保险！40形象工具徽章、胸卡、展业包、签字笔、名片、手帕展示工具展示夹、工具书、太平简介、电脑建议书、服务工具卡片、信封、生日卡交通工具摩托车、汽车通讯工具传真、手机生产力水平的标记——生产工具专业——专业的工具塑造个人品牌，创建不公允竞争41从某种角度看，营销员与客户接触的头几分钟确定了是否成交，但很多客户须要时间考察、验证自己的直觉，所以营销员必需一次一次的与客户接触。但与客户的第一次见面至关重要。基于这种理论，我始终特殊重视个人形象的塑造。我个儿不高，但衣着装扮得体自然，这是我敬重每一个我认为值得敬重的人的表现。为此，我已加盟一个专业的形象工作室，成为其会员。就是买车，虽然富康车车身小，更适合个子矮小的我，但为了让客户对自己更有信念，我还是买了桑塔纳2000，从第一年骑自行车、挤公共汽车展业；其次年叫出租车展业；第三年开一辆旧车展业到第四年开新车展业，我的客户眼看着一点点成长起来。汽车不仅是我的交通工具，更是我的服务工具。节假日或者客户遇有急事，我就充当出租车司机的角色，忙前忙后，劳碌中生疏人成为挚友，挚友成为客户。从这一点来讲，这辆车已经成为我的“营销伙伴”。——北京·吴学军42专业——娴熟的技能促成的秘诀、永恒的核心方法娴熟的技能=专业化推销流程+社交实力（客户积累的源泉）《蹇宏的故事》：蹇宏在2002年的高峰会上说过这么一段话：我们现在这个社会须要的是医生，而不是药剂师。当我们提着药箱问客户你需不须要这种药，很多人知道你是卖药的，都不会要。但假如有一个人说，蹇宏我看你脸色不太好，我确定问他，你看我吃点什么药？所以我讲这个社会须要的是医生而不是药剂师。43王淑玲的十个一工程一份报纸一封短信初见那位客户时，最吸引我的不是他温文尔雅的外表，而是他睿智的眼神。因为事先有约，他只给了我10分钟的时间，我决意不提“保险”二字，既然以前有那么多保险业务员找过他，我何不给他留一个不落俗套又别出心裁的印象呢？于是，我给他留下一份介绍太平的报纸，并很有礼貌地与他道别。如此简洁就是第一个“一”。回来后，回顾第一次见面，我给他写了一封短信，适度赞美他的同时，也表达了我想为他设计保单的心声，很快我就将信寄出，静候佳音。我很幸运，三天后我收到他的回音，电话里，我听不出任何潜在的惊喜，然而即便如此，我也欣然不已，因为他说“再见一次未尝不行”。那一次见面，我给他讲了发生在我身边的一个让人很无奈的故事。我告知他，发生在别人身上是故事，发生在自己身上就是悲剧。随后，我将诸如“中国慢性病预防与防治”“世界卫生组织”“保健与生活”等资料上摘录的一组惊人的数字给他：我国20年来癌症的死亡率上升47%；我国现有9000万高血压患者（至99年7月）；糖尿病患者简洁并发尿毒症，2005年我国糖尿病患者将达3800万……我一边读一边视察他的表情，他时而惊异时而思索的表情传递给我一个信息：他对前面的故事的惋惜、对这组数字的震惊，我清晰，我的第三个和第四个“一”已经奏效。接下来，我为他朗诵了一篇感人的文章，并给他留下两个不须要给出答案的思索题：“假如您是文章中的女儿，您会怎样来处理这件事情？假如您是文章中的父亲，您能想象您所面临的那种境况吗？您甘愿吗？”“哦，施总，已经30分钟了，您看我这都超时了，那我们改天再聊，好吗？”我欲擒故纵。“没关系，接着讲，接着讲。”一个故事一组数据一篇文章44王淑玲的十个一工程（续）一场探讨一句赠言于是，紧接着上面的话题，我设定了一个情境，和他进行了一个简短的探讨，将他引入到保险的殿堂，并将他的责任感（对子女、对家庭）和保险联系起来。很多人因为观念的保守而付出或将要付出昂贵的代价。“观念不转变，辛辛苦苦贫困线；观念不转变，孩子输在起跑线；观念不转变，苦苦挣扎生死线……依您的聪慧才智，依您的爱心和坚决，您是不会让自己和家人境况尴尬的，对吗，施总？”他若有所思，我紧紧跟进：“施总，假如您不介意的话，请允许我给您送上这份平安与祝愿，好吗？”……保单顺当的签了下来。在“爱心赠语”栏里，我给他留下一句祝愿，很温馨，全然没有从前探讨时的烟火味，没有了锋芒，我却给他留下更深刻的印象。“我就是想让您拥有这份太平与祝愿嘛！否则我睡不着觉。”我脱口而出。我知道，我不是在说假话，自始至终，都贯穿着我的一颗爱心。一首歌曲一颗爱心一场圣战“再没有心的沙漠，再没有爱的荒原，死神也望而却步，华蜜之花到处开遍……”这是递交保单时，在得到他允许的状况下，我为他献上的一首歌。他快乐的笑了，这是与他会面以来，他最绚丽的笑容了。“小王，真有你的。不一样啊，你的确和别人不一样，是你的真诚，让我重新相识了保险。”可能终生都难以忘怀，我第一次为爱子放起的风筝。阅历了29次的失败之后，风筝最终飞上了天。我恒久忘不了孩子的天真的笑脸、绚丽的笑容和那快乐地拍着的小手。风筝悠悠的飘着，你只需轻轻晃动手中的线。“轻松快乐，游刃有余”。我突然意识到，做寿险，不也正是这样吗？完全的过程，不正像放风筝吗？这是一场“圣战”，赢的不仅是我，赢的也是客户。45专业——丰富的学识昨日的产品销售代理人，今日的个人理财规划师。丰富的学识——保险专业学问：保险原理、精算学问、保险流程等——相关保险运营学问：金融、证券、经济、管理等——外围学问：生活学问、医学学问等《汤永东的故事》：汤永东1996年5月入司，从97年至今，已连续五年参与了高峰会，冰冻三尺非一日之寒，汤永东深知业精于勤的道理。他在一天十几个小时超负荷工作的状况下，照旧坚持学习，在展业途中，他打开收音机了解国家的大政方针，收听相关的金融类节目；在小旅馆里，他为自己支配了夜读的时间，学习心理学、医学、保险、证券、房产贷款等学问；在大量订阅三报一刊的同时，他还订阅了多种报刊……就这样，他发扬蚂蚁啃骨头的精神，为自己积累了珍贵的财宝，使得他在展业的时候总是游刃有余。养成主动学习的习惯，变更自己，不要伪装自己！46专业——优质的服务寿险事业的真谛，永续经营的法宝。优质的服务以客户需求为中心的服务理念：站在客户的角度上为客户设计保险保障支配。做到真诚、专心。——依据公司统一的标准进行服务：按时进行客户回访，耐性向客户说明公司的产品。做到规范、标准——为客户供应特性化服务：想客户所想，急客户所急。做到疼惜、温馨《服务的理念》：一流的推销员80%的业绩来自于原来忠实客户的举荐及重复购买，也就是深耕与广耕——假如他们满足你的服务的话。我们必需认知每一位新成交的客户都是一座有开发潜力的宝库，成交只是一个起先而已，不是close,而是Re-open（再开发）。我们所下功夫培育的客户，都可能带来更多的客户而且不断介绍他的挚友、同事、亲戚向你购买——假如他们满足你的服务的话。必需保持成交时彼此兴奋的感觉，恒久不要让他遗忘我们的名字，我们更不能遗忘他的名字。成功者不是运气比我们好，而是他们更关切、更照看他的客户——不管新的还是老的。点评：供应客户真心诚意的服务，攻心为上，你就占了确定性的优势。47“每一张保单要签的双方感觉都好”与客户谈投保支配时，我很少会考虑佣金，而完全依据客户的经济收入，家庭状况设计方案。不要认为客户不会视察你，假如只考虑自身的利益，目光中会流露出汲汲私利的样子，客户很难认同方案。为客户送保单时，我会同时送上为客户细心选择的礼物，礼物不贵，但有一番心愿在内，而且必定是客户所宠爱的。通常状况下，送完保单一个星期内，我会主动给客户打个电话，问问客户投保后的想法，是否还有疑问，必要时还会上门再做解答。1998年初，因为受97年底突击投保风潮的影响，不少营销员因为客户退保，业绩脱落而流失，但我却还是保持在月收保费1万元以上，其实早在97年12月份，我就将在11月份银行调整贷款利率期间投保的客户做了一次完全回访，一再为客户讲解条款，表达希望成为挚友的愿望，不少客户没有想到交完费，签完单后会得到这样耐性细致的服务，结果一个都没退保。——北京·吴学军48“超值服务、意外惊喜”我坚信得到多少拿出多少回馈社会、回馈客户，就会得到客户的认可，只有得到认可业务才会许久。九八年底，我从公司获得1万多元年终奖。当时，我有200多个客户，我用这笔钱买了200多箱水果，开着车挨家挨户的给客户送去，很多客户收到水果后，都有一种出乎意料的喜悦，我只是发自内心的觉得应当感谢那些客户，感谢他们的帮助，我才有今日的成功。九九年底，我的客户已经扩大到400多名，除了给每个客户寄贺卡之外，我自掏腰包邀请了十几个客户到北京郊区的九华山庄做体检，假如在公司体检中心做，每人只要50元的费用就可解决，而在九华山庄每人须要380元。这些客户平均每年保额在100万元人民币以上，年缴保费都在2万元人民币之上，或多或少的为我介绍过新的客户，也情愿与我在业务关系之外成为挚友，虽然每个人投保之前都在公司做过体检，但换在高档的体检中心，让客户看到自己的经济实力，也可以借机为客户供应相相互识的机会。客户服务也须要管理。在客户越来越多以后，我起先给客户分类，对不同的客户实行不同的售后服务方式，但不管怎样，回访是常常进行的，而且每次回访都不会空手，有的客户在同一单位，我会给每个客户一份礼物；夏天回访在同一办公室的客户，我会买上一个大西瓜，大家共同共享，给客户一个意外的惊喜。总结几年阅历，自己不是那种一步登天的营销员，但基础打得很扎实，的确是一年一个台阶，一步一个脚印的做起来的。——北京·吴学军49专业——正确的理念做善事、做好人、我们是华蜜的天使。我们销售的是明天——不是今日，我们销售的是平安，内心的安详，一家之主的尊严，以及免于恐惊，免于饥渴的自由，我们销售的是牛奶、面包、子女的教化、家庭的华蜜，我们销售的是圣诞节的玩具和复活节的兔子，我们销售的是天伦之乐与自尊，我们销售的是利益——不是金钱，我们销售的是幻想希望和祈祷。——柏特·保罗（美）保险行业因人类的须要而产生，因社会改革的须要而发展，是一个生气勃勃的朝阳行业。认同保险认同行业认同公司“皮之不存，毛将焉附”。公司是员工的衣食之源，只有公司兴盛发达，员工才能有生存和发展的空间。50丛振兰的寿险故事星期六的早上晨练回来，老公告知我“有个电话你回一下”，我一看是晶晶的姑姑打来的，职业的敏感告知我晶晶的姑姑要做保险了。因为一星期前晶晶告知我，他老爸可能要下岗，成天闷闷不乐，所以她要给爸爸买上保险……我一边播着电话一边想，心中不由一乐。电话通了，但她姑姑不是买保险，而是急迫地问我“晶晶的保险是在您那儿买的吗？她出险了，被海水呛着了。”我一听，先是一愣，但马上又一想：不就是让海水呛着了嘛，在海边长大的人，谁没喝过几口海水。顺着她姑姑给我提示的地点，我找到了山大医院急诊部重症监护室，病床前围了一圈人，听到脚步声，他们抬起头，晶晶的妈妈见是我来了，似乎见到救星一样，大声说：“晶晶你看丛阿姨来了，你确定要坚毅，大家都来挽留你啦。”我不解的听着她的话。别人问：“这是谁？”她妈抓紧说：“这是晶晶她投保的保险公司的丛阿姨。”听到保险公司这个词，那一圈人的眼睛全投向了我，我看出大家眼神中的期望与求助，那时我提着展业包，紧赶几步走到床前，一阵毛骨悚然，天哪，原本美丽可爱的晶晶头上带着个大冰帽，眼上蒙着一块白纱条，鼻子上插着氧气管，嘴上咬着呼吸器，胳膊、腿上全是吊瓶，床前还摆放着心脏、血压仪表器。我完全惊呆了，一瞬间我明白了，大家为什么用那样的眼神看我，明白在这种状况下“保险”意味着什么。一时我不知如何是好，我在问自己，这莫非就是我平常在上课时讲的“风险”驾临 ？上课时自己只是在不断的重复讲解，但当真正的风险摆在面前的时候，我才真正意识到这再也不是故事，而是残酷的事实。这是我入司两年来第一次真正目睹客户的风险场面，每每想起，就觉得平常遇到的挫折、委屈和不理解都荡然无存，只感到自己仿佛宏大了很多，感到自己责任重大，我真正体验到：风险面前，寿险业务员是唯一与客户没有任何血缘关系的人，但却是客户最大的帮助者。平常我们常常开玩笑称自己是在为国家分忧解难，别看官不大，但是比民政局还办事。现在，这一切一切在小姑娘面前都要变成现实了……我在心里算了一下晶晶的保额，一阵内疚涌上心头，由于我乍干保险，对寿险的意义与功用相识不足，总是与客户算“钱帐”，不算“风险帐”，所以只做了一万的永利险；又觉得小女孩应当遇不到什么太大的风险，于是只做了三万的意外损害险；还认为她在单位有统筹医疗保险，就做了三千的意外医疗险。合计最高赔付4.4万元。经过六天六夜的全力抢救，还是没有把晶晶从死亡线上拉回来，她——一个天真烂漫、如花似玉的小女孩恒久离开了美丽的人间。短短的六天，花了2.7万元医药费，紧接着随后其他费用又花了近两万。在向遗体告辞的时候，我看到晶晶的眼睛半睁着，尽管涂了胶水，但嘴巴照旧微微张着，似乎在说话……她母亲很坚毅，但是当她将骨灰盒放在存放室的架子上的时候，她昏过去了……几天后，我带晶晶母亲去公司领取了4.4万元的理赔金，她双手捧着理赔金，泣不成声：“这是晶晶的命换来的钱啊!”我领她到银行用她和她女儿身份证的后三位数字组成了一个密码放在银行，她已经五十多岁了，女儿的离去意味着她老年再不行能享受女儿的孝顺。正值我们公司推动分红产品，我给她举荐了两份，因为每年可以领取533元，每月大约50元，当她用这笔钱时，就像感觉女儿还活着一样……愿天下人都有“太平”这把疼惜伞……51王新娟的从业感言2000年10月，某营业区与市南区团委组织了“一帮一，扶助孤残儿童献爱心”活动。在一次钻星协会上，王新娟感慨地说：“能够向孤残儿童献上一份爱心，我们参与活动的每一位主管都感觉自己特殊宏大。但是，更让我们感觉自己宏大和傲慢的是，我们从事的寿险营销工作，就是要让社会不再有无助的孤儿和不幸；我们每天的工作，就是要让每一个孩子都有一个华蜜的童年，每一位老人都能安度华蜜晚年。我高傲，我酷爱我的工作。”——青岛·王新娟52勤奋——生存之道古人云：“业精于勤，荒于嬉”。寿险是光荣与高尚的职业，但同时也具有很多的艰辛与拒绝，成长源于拒绝的化解和困难的跨越。我们选择了保险行业，勤奋是我们在保险行业生存和发展的必要条件，我们的技能是通过和不同客户的接触获得提高的，我们的价值是通过我们不断的专业探望体现的。敬业的精神良好的习惯主动的心态坚韧的意志“全情投入，风雨无阻。”“今日事，今日毕。”“苦心人，天不负。”“凡成大事者，不惟有超世之才，亦已有坚韧不拔之志。”53郑萍的故事1996年3月份，春节刚过，天气寒冷，我来到有27人参与晨会的市南营业部。当时业务不是很好，很少人上单。但是有一位个头很高、穿着普一般通的大姐，每天却都能交上一两份保单，360元、720元连续十几天不间断。几次与她闲聊，感觉她并没有任何过人之处。那天，我最终按捺不住心中的新颖 ，问她：“郑大姐，你每天都能上单，有什么好方法？”她笑嘻嘻地看着我没说话，只是摘下手套让我看，她的十个手指头肿得像胡萝卜，红彤彤的象擦了油一样亮，手背上还有一道一道的小口子，渗着血丝。她说：“我每天七点出门，晚上十点回家，骑着自行车，满街窜……”我敬重地双手捧着手套还给她，想起那句老话：一分耕耘，一分收获。54《希腊船王欧纳西斯》希腊船王欧纳西斯每天睡眠时间比别人少两个小时，这样一年便多出七百三十个小时。假如每周工作四十小时，七百多个小时便是四个月的时间，船王一年就有十六个工作月。这样每天实干两个小时往往抵得上一个效率低的人整个工作日。《推销之神原一平》推销之神原一平刚进入寿险业之初，他自己给自己定的目标是每日探望20个客户。为便于统计，他准备了20枚铜板放在自己右兜，每探望一个客户，便将一枚铜板从右兜放进左兜，每日不探望完20个客户，就绝不停止工作，甚至牺牲自己吃饭休息时间。正是凭借这种勤奋精神，他的寿险推销之路越走越远，越走越宽，最终成为推销之神。55勤奋——坚韧的意志建立明确的目标，并公布于众。制定完整的支配并起先付诸行动。摒弃一切否定、懊丧等影响心理的因素，比如亲朋好友的消极反应。与激励你实现自己支配的人结成同盟。营销是一项不断在拒绝中成功的工作，所以更需要明确的目标与方向！凡是能用以上四个步骤去克服困难的人，都会获得好的酬劳。56勤奋——坚韧的意志美国零售商协会做过一项探讨：48%的推销员找过一个人之后就不干了。25%的推销员找过两个人之后就不干了。12%的推销员找过三个人接着干下去，80%的生意是这些推销员做成的。成功是屡遭挫折而热忱不减——林肯57仁爱——仁者无敌在儒家传统的“五常”之中，“仁”字居首位，指的是人与人相处时的厚爱相亲，凡是仁惠、厚道、行德施利都可以称之为“仁”。秉承仁爱之心的人，在行事时就会无愧于心，从而具有强大的精神动力，像太阳一样拥有无底的力气，同时也将受到客户、同事、包括同业的敬重与支持，其实也必将无往而不胜。责任心——悉心栽培有人在医院做过如下两个调查：一组是在临危病房中，调查当一个人不行避开地走到生命终点时。他对家人会嘱托些什么。从来没有人说：“要是我多赚十万快就好了”。“要是我多升一级官就好了。”大部分人都在说：“好好照看你妈妈。”“好好照看孩子们。”几乎没有人还在想钱，想到的都是亲人的爱。另一组调查在妇产科进行。调查者把随机选出的婴儿分成两组。第一组每天抱起来摩挲三次，每次10分钟；其次组完全不摩挲。结果第一组体重增加的速度是其次组的两倍。两组调查说明：人从一来到这个世界上，最重要的就是爱，惋惜的是很多人在临告辞世界时才意识到这一点。包涵心——有容乃大关爱心——仁者爱人感恩心——饮水思源58爱心、诚意是作为一个保险人的根本。的确，做保险人收入丰厚，但浮于表面的东西不会许久，只有真诚的服务才能从根本上赢得客户对你的信任。其实，每一个人都须要一份保障，他们都希望能有一个专业人士为他们指引迷津，要知道人生根本没有希望，只有创建。我们就是帮他们创建将来，创建稳定生活的人。他们不但须要这份服务，并且很须要。关键的是我们自己是否有这个实力来帮助他们，给他们一个好的机会，去为自己创建这份将来的华蜜。不知你是否为自己的客户流过泪，我有过。就在不久前，我的一位年仅三十八岁的客户，因脑血管裂开，突然离开了人间。当我听到这个消息的时候简直不信任自己的耳朵。三十八岁，正是事业的最高峰。前两天见面的时候他还是一个特殊健康的人，怎么可能呢？看着照片，我的泪水不由得从眼角滑落。我们从生疏到相识，到他成为我的客户，直到成为一个无所不谈的挚友的一幕幕，又回到了我的面前。这是一个转介绍的客户，记得我们第一次见面的时候，他曾经对我不屑一顾，很直白地对我说：“保险对我没用处，我可以说是一个成功人士，你的那些保障对我没用。”面对这个傲岸的男人，我有一些木然了，刚刚上岗的我几乎无言以对，就在这时门开了，进来一个活泼可爱的小女孩，一下子扑到他的怀里，甜甜的叫着爸爸。就在这一瞬间，我面前这个冷漠且充溢傲气的男人眼里充溢了父爱，变成了一个慈祥的父亲。随后进来的是他的太太。看着这个温煦的三口之家，我不由充溢了艳羡。我不再忍心打搅这份温馨，寒暄几句后，我无声的离开了，然而一次挚友的聚会，