XXXX年春节订货会主讲稿

“兔跃龙腾，迎春送福”2012春节订货会田壮飞2012-11-10“兔跃龙腾，迎春送福”

联合销售活动说明

在中华龙年即将到来之际，同福联合区域总经销商和市场分销商共同发起2012“兔跃龙腾，迎春送福”联合销售行动，旨在夯实同福粥品霸主地位、为销售商创造更大的销售利益。一.联合销售活动期限（90天）：2011年11月15日——2012年2月15日二.联合销售活动主体：同福公司经销商分销商（二批商、终端零店、C类商超）三.联合销售活动品项：同福粥品、蛋白四.联合销售活动内容：（一）公司以协议期间进货量考核任务完成情况，对此前各经销商库存情况不予考虑。（二）截止11月15日（含）经销商帐余不再享受以前任何政策，只享受春节政策，且不计算打款返利，只可计入餐费核销统计中。（三）2011年11月15日—2012年1月10日期间经销商的回款最晚发货时间为2012年1月15日（含）。（四）为保证发货的及时性，公司有权对订货数量低于300件的品项进行调整。（五）涨价时间：2011年12月31日前（含31日）的汇款，并且1月15日前的发货不涨价；2012年1月1日起的汇款，以及1月15日后的发货，所有品项每箱涨价1元。

（六）对经销商的打款奖励（奖励以产品兑现）：打款时间11月15日-12月5日12月6日-12月20日打款数量春节（11月-1月）任务量70%（含）以上春节（11月-1月）剩余任务量打款奖励完成100%每箱奖励1元；完成100%每箱奖励0.5元；考核办法否则差额箱数每箱处罚0.2元否则差额箱数每箱处罚0.1元说明：1、12月21日-1月10日的打款无返利。为了便于核算，打款奖励和处罚计算时粥品、蛋白均按每箱单价26元计算。2、以1月15日前（含）实际发货金额为准核算打款奖励，但不超过经销商11月15日-12月20日期间打款金额。3、经销商必须在12月31日（含）前把“有效订单”传真至公司，如因公司原因导致货物没有在1月15日前（含）发出，经销商可按政策享受返利；1月1日起经销商传真的订单，如未能在1月15日前（含）发出，公司不再承担返利。4、公司在确认经销商打款及发货金额后，于3月1日起经销商第一次发货兑现奖励。5、粥类产品与蛋白产品均可计算打款奖励。

（七）对终端店的进货奖励政策：

按公司要求进货，奖励方案如下：

订货数量终端提货奖励销量完成奖100每提货100箱奖励5箱核桃花生露奖励5箱核桃花生露200奖励10箱核桃花生露300奖励15箱核桃花生露500美的电暖器或25箱核桃花生露1000美的1.5匹冷暖空调或50箱核桃花生露1500索尼摄像机或75箱核桃花生露说明：1、终端提货奖：为20罐核桃花生露（每件配手提袋1个），原则上所有客户的提货奖全部兑现核桃花生露。如发生了以下情况可做提货奖的调剂：在同一市场有经营蛋白的客户，此时经营蛋白的客户提货奖依然兑现核桃花生露，没有经营蛋白的客户如果是碗粥客户，则以箱数1:1的360金卡粥兑现提货奖；如没有经营蛋白的客户是罐粥客户，则以箱数1:1的1*12大箱罐粥兑现提货奖。2、销量完成奖兑现：销量完成奖12月份开始兑现，以《终端订货统计表》及《终端进货记录表》为依据发放。如电器不受欢迎，可按每订货100件奖励5件核桃花生露兑现销量完成奖。3、终端提货奖励给经销商的兑现办法：随经销商进货按5%配发。4、终端提货奖发放办法：终端单次提货100件以上方可享受提货奖励，每100件奖励5件核桃花生露。（八）对经销商召开现场订货会的餐费支持：坎级发货数量餐费支持（上限）A75万元以上20桌B35万元（含）—75万元（不含）15桌C20万元（含）—35万元（不含）10桌说明：7月份份（含）以后后新开客户进进货15万元元以上即可支支持C坎级对对应费用。1、并场订货货会一律不支支持费用。2、终端现场场订货会的召召开时间要求求：11月15日至12月5日。3、督察部按按客户实际订订货会桌数（（县级市场350元/桌桌、地级市400元/桌桌）予以核销销，最高核销销比例不高于于费用支持上上限，如下：：a.会议召开开时间、地点点确定后（至至少提前三天天），区域经经理要马上向向公司督察部部备案。会议议开完后3个个工作日内将将会场、悬挂挂的条幅照（（要求照片上上带日期）以以电子邮件形形式发至公司司督察部邮箱箱核查；参会会的总监/大大区、区域经经理在会后3日内完成总总结评估报告告，上报实际际参会客户数数及参加会餐餐的人数、桌桌数、订货数数量。以上如如有弄虚作假假者所造成损损失全部个人人承担！b.公司在检检查照片、确确认经销商2011年11月15日日—2011年1月10日期间回款款，且在1月月15日前（（含）完成发发货，在3月月份第1次发发货时将餐费费以补货形式式兑现。c.如经销商商1月15日日前（含）未未完成2010年11月月15日—2011年1月10日期期间回款对应应的发货，按按1月15日日前（含）实实际发货计算算核销比例。。4、物料的支支持：召开订订货会的经销销商统一配发发300张宣宣传彩页。5、活动开始始后，由经销销商自行选择择奖品样品；；不超过当次次发货量。（九）经销商商促销活动费费用分担：经经销商所有品品项进货承担担2元/箱的的活动费用。。五.特特别别说说明明：：（一一））蛋蛋白白常常规规政政策策10件件赠赠核核桃桃花花生生露露1件件。。（二二））11月月10日日后后新新开开发发客客户户首首批批进进货货随随车车1%的的品品尝尝品品。。六.业业务务团团队队考考核核激激励励方方案案：：（一一））第第一一阶阶段段回回款款目目标标100%完完成成，，奖奖励励区区域域经经理理300元元/主主任任500元元/大大区区经经理理1000元元；；第一一阶阶段段回回款款目目标标低低于于80%，，考考核核区区域域经经理理200元元/主主任任400元元/大大区区经经理理800元元；；（二二））第第二二阶阶段段回回款款目目标标100%完完成成，，奖奖励励区区域域经经理理300元元/主主任任500元元/大大区区经经理理1000元元；；第二二阶阶段段回回款款目目标标低低于于80%，，考考核核区区域域经经理理200元元/主主任任400元元/大大区区经经理理800元元；；（三三））11月月15日日——12月月20/主主任任/区区域域经经理理占占比比分分别别为为8%、、40%、、50%（（剩剩余余2%用用于于奖奖励励总总部部人人员员））春节节销销售售目目标标达达成成100%（（含含）），，每每箱箱提提成成0.3元元；；春节节销销售售目目标标达达成成85%（（含含））————100%（（不不含含）），，每每箱箱提提成成0.2元元；；春节节销销售售目目标标达达成成70%（（含含））————85%（（不不含含）），，每每箱箱提提成成0.1元元；；春节节销销售售目目标标达达成成70%（（不不含含））以以下下无无提提成成。。备注注：：11月月15日日-12月月20日日的的发发货货计计算算时时粥粥品品、、蛋蛋白白均均按按每每箱箱单单价价26元元计计算算。。2012春春节节政政策策解解读读与与运运用用一、、区区域域经经理理利利益益及及运运用用分分析析二、、经经销销商商利利益益及及运运用用分分析析三、、业业代代利利益益及及运运用用分分析析四、、终终端端店店利利益益及及运运用用分分析析一、、区区域域经经理理利利益益及及运运用用分分析析思路路：：按按图图索索骥骥1、、客客户户数数2、、品品项项数数3、、网网点点数数一、、区区域域经经理理利利益益及及运运用用分分析析业务务团团队队春春节节收收入入分分析析：：1、、春春节节销销售售目目标标达达成成100%（（含含）），，每每箱箱提提成成0.3元元；；2、、区区域域经经理理：：任务务104万万---4万万箱箱：：40000××0.3××0.5=6000元元，，工工资资收收入入10000元元，，春春节节任任务务完完成成奖奖600元元，，合合计计16600元元；；任务务312万万---12万万箱箱：：120000××0.3××0.5=18000元元，，工工资资收收入入10000元元，，春春节节任任务务完完成成奖奖600元元，，合合计计28600元元；；3、、办办事事处处主主任任：：任务务520万万---20万万箱箱：：200000××0.3××0.4=24000元元，，工工资资收收入入15000元元，，春春节节任任务务完完成成奖奖1000元元，，合合计计40000元元；；任务务1040万万---40万万箱箱：：400000××0.3××0.4=48000元元，，工工资资收收入入15000元元，，春春节节任任务务完完成成奖奖1000元元，，合合计计64000元元；；4、、大大区区经经理理：：任务务5200万万---200万万箱箱：：2000000××0.3××0.08=48000元元，，工工资资收收入入21000元元，，春春节节任任务务完完成成奖奖2000元元，，合合计计71000元元。。公司司投投入入分分析析：：公司司对对业业务务团团队队的的奖奖励励是是多多少少？？12月月20日日前前公公司司发发货货1.6亿亿---折折合合615万万箱箱：：615万万××0.25=153.8万万今年年过过年年拿拿什什么么？？拿奖奖金金呀呀百万万奖奖励励拿拿不不拿拿？？不拿拿，，傻傻呀呀如何何确确保保拿拿到到奖奖金金？？技巧巧与与关关键键点点？？1、、每每日日六六盯盯：：盯盯死死主主任任、、盯盯死死区区域域经经理理、、盯盯死死公公司司业业代代、、盯盯死死客客户户、、盯盯死死客客户户业业代代、、盯盯死死终终端端店店2、、签签约约率率、、签签约约量量：：最最大大化化3、、树树立立榜榜样样、、推推广广复复制制：：激激励励、、带带动动、、效效率率4、、真真抓抓实实干干：：身身先先士士卒卒、、以以身身作作则则、、引引领领带带动动、、明明示示态态度度和和决决心心5、、学学会会兼兼顾顾：：自自身身效效率率最最大大化化，，帮帮扶扶一一个个客客户户（（人人）），，追追踪踪所所有有客客户户（（人人））6、、有有序序：：有有理理有有据据、、有有方方法法、、有有措措施施、、有有计计划划、、有有目目标标、、有有追追踪踪、、有有控控制制、、有有结结果果：：数数据据分分析析（（终终端端分分析析---目目标标明明确确））---行行动动计计划划7、、每每日日评评比比：：责责任任感感、、使使命命感感、、荣荣誉誉感感、、紧紧迫迫感感8、、明明确确主主力力：：经经销销商商是是主主力力：：老老板板亲亲自自干干、、骨骨干干全全部部上上、、资资源源时时间间专专用用9、、工工具具与与追追踪踪：：终终端端网网点点汇汇总总表表、、签签约约进进度度表表、、按按时时汇汇报报、、紧紧密密追追踪踪10、、不不达达目目的的誓誓不不罢罢休休！！二、、经经销销商商利利益益及及运运用用分分析析经销销商商春春节节收收入入分分析析：：1、、35---10赠赠1---折折合合31.82常规规毛毛利利润润=31.82-26-2=3.822、、打打款款奖奖励励：：每每箱箱0.85-1元元3、、提提货货奖奖励励节节约约部部分分：：12月月20日日后后可可降降为为100赠赠4件件或或3件件，，可可创创造造利利润润每每箱箱0.5元元-1元元4、、年年度度合合同同奖奖励励：：全年年碗碗粥粥100万万：：每每箱箱0.42元元全年年碗碗粥粥200万万：：每每箱箱0.65元元全年年碗碗粥粥300万万：：每每箱箱0.78元元5、、春春节节最最低低综综合合利利润润：：每每箱箱3.82+0.85+0.42+0.5=5.59元元6、、年年度度任任务务100万万，，春春节节最最低低净净利利润润：：每每箱箱5.59元元，，减减1元元费费用用，，每每箱箱净净利利润润4.59元元，，春春节节三三个个月月销销售售1.73万万箱箱，，春春节节净净利利润润7.9万万元元。。7、、年年度度任任务务200万万，，每每箱箱净净利利润润4.82元元，，春春节节三三个个月月销销售售3.46万万箱箱，，春春节节净净利利润润16.68万万元元。。8、、年年度度任任务务300万万，，每每箱箱净净利利润润4.95元元，，春春节节三三个个月月销销售售5.19万万箱箱，，春春节节净净利利润润25.69万万元元。。技巧巧与与关关键键点点？？1、、签签约约率率：：最最大大化化2、、签签约约量量：：单单店店签签约约量量要要合合适适，，不不能能保保守守3、、首首批批进进货货款款：：收收50%以以上上，，最最好好100%。。4、、要要收收承承诺诺销销量量保保证证金金：：4%，，相相当当于于每每箱箱1.4元元，，确确保保主主推推。。5、、提提货货奖奖励励：：明明确确是是首首批批提提货货奖奖，，100件件起起步步，，首首次次提提货货、、100件件以以上上有有奖奖励励：：100件件赠赠5件件价价值值50元元的的核核桃桃花花生生露露。。6、、销销量量完完成成奖奖：：100、、200、、300要要有有所所区区分分，，建建议议100件件赠赠4件件核核桃桃花花生生露露，，200件件赠赠10件件，，300件件赠赠17件件，，100件件的的省省下下一一件件，，300件件的的增增加加2件件，，这这样样基基本本扯扯平平，，还还是是定定100件件的的会会稍稍多多一一点点。。7、、强强调调销销售售时时长长：：三三个个月月8、、强强调调售售后后服服务务：：0风风险险9、、强强调调提提货货时时间间：：政政策策最最优优10、、明明确确价价格格体体系系：：35开开票票，，卖卖38-3911、、明明确确涨涨价价时时间间：：1月月1日日12、、强强调调补补货货与与陈陈列列保证证措措施施？？1、、网网点点是是基基础础：：数数量量、、销销量量2、、人人员员是是核核心心：：任任务务、、激激励励、、干干劲劲3、、主主推推是是保保障障：：压压力力、、动动力力、、主主推推4、、时时间间是是关关键键：：签签约约、、收收款款、、压压货货、、补补货货5、、配配合合是是借借力力：：配配合合业业务务、、业业务务支支持持6、、胜胜出出是是技技巧巧：：享享受受公公司司最最大大政政策策、、终终端端收收款款最最大大化化7、、准准备备是是主主线线：：资资金金、、仓仓库库、、人人员员、、车车辆辆、、造造势势，，成成于于谋谋败败于于忙忙8、、决决心心是是前前提提：：敢敢想想、、敢敢干干、、肯肯干干、、干干成成，，老老板板亲亲自自上上9、、赚赚钱钱是是目目的的：：目目标标明明确确、、不不达达目目的的誓誓不不罢罢休休10、、细细节节是是成成败败：：动动员员会会、、目目标标分分解解、、激激励励措措施施、、每每日日的的奖奖惩惩、、每每日日的的总总结结、、经经验验的的推推广广、、效效率率的的提提高高、、动动作作速速度度、、查查缺缺补补漏漏等等三、、业业代代利利益益及及运运用用分分析析业代代春春节节收收入入分分析析：：1、常常规工工资：：1500-20002、春春节订订货提提成(经销销商承承担)：每日：：200件件，提提成每每箱0.5元，，200箱箱以上上的每每箱提提成0.8元3、任任务完完成奖奖：300-500元4、春春节订订货评评比奖奖励：：前三三名：：300-500元元5、春春节完完成5000箱箱：综综合收收入4500+3000+500=8000元元；完完成10000箱：：综合合收入入4500+6000+800=11300元元；完完成20000箱，，综合合收入入4500+12000+1000=17500元元。中秋节节已有有业代代拿到到17000元元。技巧与与关键键点？？思想动动员：：统一一思想想、统统一行行动集中精精力：：专项项行动动、不不给理理由任务分分解：：分解解到店店、分分解到到天、、分解解到口口味告诉方方法：：先易易后难难、先先大后后小、、树立立标杆杆、利利益分分析、、保证证服务务以身作作则：：一起起干、、一起起面对对评比激激励：：奖罚罚分明明、有有压力力有动动力经验推推广：：总结结提炼炼、及及时推推广、、提高高效率率专项奖奖金：：春节节奖励励方案案：任任务完完成奖奖、签签约率率奖、、提成成（结结合收收款、、压货货）每日兑兑现：：算的的清、、拿得得到关心备备至：：嘘寒寒问暖暖、改改善生生活每日追追踪：：早、、中、、晚至至少三三次追追踪四、终终端店店利益益及运运用分分析终端店店收益益分析析：1、销销售时时长：：90天2、零零风险险服务务3、力力度最最大4、利利润分分析：：单件基基本利利润：：进35-10赠1-折折合31.8-卖38-利润润6.2元元；提货奖奖励：：100件件赠5件核核桃花花生露露，价价值250元，，单件件利润润2.5元元；销量完完成奖奖：100件赠赠5件件核桃桃花生生露，，价值值250元元，单单件利利润2.5元；；单件利利润合合计：：11.2元订货100件，，总利利润1120元元；订货200件，，2240元；；订货300件，，总利利润3360元元；订货400件，，总利利润4480元元；订货500件，，总利利润5600元元；订货1000件件，总总利润润11200元元；订货1500件件，总总利润润16800元元。投资回回报率率32%。。技巧与与关键键点？？1、盘盘点好好、分分好类类：抓抓住重重点、、做好好计划划、一一个都都不能能少2、定定目标标：历历史销销量、、春节节旺季季、销销售时时常、、品项项组合合、合合理3、抓抓典型型：擒擒贼先先擒王王，老老板出出面拿拿下；；抓死死党、、带好好头4、分分析利利润：：平实实与现现在、、本品品与竞竞品、、销量量预估估、利利润预预估5、服服务分分析：：打消消顾虑虑6、卖卖点分分析：：质量量稳定定、大大方、、利润润、历历史销销量、、政策策优势势、服服务优优势7、提提前造造势：：准备备钱、、期待待赚钱钱8、感感情攻攻势：：大户户老板板电话话铺垫垫9、资资金、、仓库库：失失不再再来10、、后续续陈列列、动动销、、补货货：紧紧密关关注、、人不不到电电话到到2011年年中秋秋节得得失一、终终端销销售时时间分分析：：60天二、消消费者者消费费时间间、消消费频频率、、消费费面积积、消消费数数量、、消费费力度度三、订订货网网点数数量分分析：：新增增网点点四、订订货数数量结结构分分析：：五、客客户的的兴奋奋度、、业代代的兴兴奋度度六、产产品质质量的的提高高七、业业务的的助推推作用用八、中中秋节节的不不足九、中中秋节节的经经验：：十、春春节的的销量量是中中秋节节销量量的3-5倍2012春春节的的机会会点？？常规销销售增增长措措施：：1、网网点增增长2、单单店增增长3、陈陈列增增长4、促促销增增长5、广广告增增长业绩五五大增增长模模型：：菲利普普•科科特勒勒：麻省理理工大大学的博士士、哈佛大大学博士后后、及及苏黎黎世大大学等等其它它8所所大学学的荣誉博博士学学位。““现代代营销销学之之父””，美美国管管理科科学联联合市市场营营销学学会主主席，，美国国市场场营销销协会会理事事，营营销科科学学学会托托管人人，管管理分分析中中心主主任。。业绩五五大增增长模模型：：1、自自然增增长：：品牌牌积累累、渠渠道积积累、、生动动化、、知名名度、、美誉誉度、、指名名度、、偏好好度2、策策略增增长：：策略略创新新、模模式改改革3、产产品增增长：：产品品特色色、产产品差差异化化、产产品细细分、、品牌牌延伸伸4、区区域增增长：：区域域扩大大、精精耕细细作5、渠渠道增增长：：渠道道开发发、广广度与与深度度第六增增长模模式管理与与服务务：两两块抹抹布打打天下下，一一块干干的、、一块块湿的的1、管管理出出效益益2、服服