专业化推销流程演示文稿

专业化推销流程讲师：王立刚

推销=才+佳+金+肖才：才子佳：佳人金：财富肖：美丽推销是才子和佳人从事的工作获取的是物质和精神上的财富留下的是难忘并且美丽的感觉什么是推销运用才智和工具让客户接纳一些他们不知道、不了解，但有益处的事物。按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销分解量化，进而达到一定目的。将推销专业化，使专业不断支配行动，进而养成专业推销的习惯。推销专业推销专业化推销推销专业推销专业化推销寿险商品的特色与销售决定需要专业化推销一、寿险商品是无形商品二、寿险商品满足人们需求的不确定性1、变寿险商品为有形商品2、变寿险商品为鲜活商品3、激发客户需求为什么要专业化推销？寿险专业化推销流程概述事前事中事后售前服务售中服务售后服务拒绝处理计划与活动主顾开拓接触前准备接触说明促成递送保单售后服务课堂测验1、请区分推销、专业推销、专业化推销的区别。2、人寿保险销售为什么需要专业化推销？3、请写出专业化推销流程。专业化推销流程之计划与活动计划与活动的定义制定详细的工作计划及各项销售活动目标培养良好的工作习惯计划与活动的目的：计划与活动——目标订立明晰而具体的目标是成功的第一步短期目标中期目标长期目标目标订立要领：要了解自己需要什么？越具体越好计划与活动——目标一名寿险业业务员的生生涯规划如果你准备备从事寿险险推销工作作20年，那么每年年有12个月假设每月做做8件保单，那你这一一生可能会会卖出1920件件保单其实做那么么多保单，，并不需要要准备1920位位客户只要做到让让每位客户户加保一次，那你只需需要960位客客户若每个家庭庭拥有2位客户，你只需要要进入480个家家庭因为你的优优质服务，，你应该拥拥有240位满满意的客户户由他们为你你推荐，从从而建立24个业务务来源中心心生涯规划寿险业务员员生涯规划划=开拓新新客户+老老客户加保保+客户延延伸活动拜访量量目标表计划与活动动——目标标订立工具具目的：确立立每天几访访目的：有效效的分析准准客户理性的筛选选准客户`计划100计划与活动动——活动动管理工具具时间管理表表百分卡工作日志准客户档案案计划与活动动——结论论没有计划的的人永远为为有计划的的人打工有些人在二二三十岁就就死了，只只是到七八八十岁才埋埋而已计划与活动动——分组组研讨1、平安业业务员的短短期目标中期目标长期目标2、计划与与活动中你你要做的？？课堂测验1、计划与与活动的目目的？2、寿险业业务员生涯涯规划等于于什么？3、订立目目标的要领领是什么？？4、活动管管理工具有有哪些？5、填写计计划100的目的是是什么？专业化推销销流程之主顾开拓拓主顾开拓———目的寻找符合条条件的销售售对象主顾开拓———重要性性准主顾是营营销员的宝宝贵资产主顾开拓决决定寿险推推销事业的的成败90%的佣佣金来源于于主顾开拓拓“准主顾是是我最大的的资产他们们是我在寿寿险业赖以以生存并得得以发展的的根本”主顾开拓———准主顾顾应具备的的条件1、有经济济能力的人人2、有寿险险需求的人人3、身心健健康的人4、有决定定权的人5、容易接接近的人主顾开拓———合格的的准主顾特别孝顺、、具有爱心心的人非常疼爱孩孩子的人有责任感的的人筹备婚事或或刚结婚的的人夫妻感情恩恩爱的人经济比较宽宽裕的人理财观念很很强的人注重健康保保障的人创业不久风风险高的人人周遭发生变变故的人最近刚贷款款买房的人人特别关心下下属员工的的人主顾开拓———方法1、缘故法法2、、介绍法3、影响力力中心4、目标标市场5、职团开开拓6、区区域开拓7、综合开开拓8、随随机拜访9、创意行行销主顾开拓———市场定定位要根据自身身的特点，，立足于适适合自己的的专门市场场，拥有属属于自己的的客户源和和销售层面面。主顾开拓———市场定定位检测一、我的性性格特征是是什么？有有何受人欢欢迎之处？？二、我有哪哪些兴趣爱爱好？或一一技之长？？三、我以前前从事过的的工作或曾曾涉及的范范围是哪些些？四、我一直直感兴趣的的和向往的的工作、行行业是什么么？五、在我的的亲戚朋友友中有什么么特别的社社会关系？？六、我平时时喜欢跟哪哪类人接触触（年龄、职职业、地位位、性格））七、我最不不愿意跟哪哪些团体和和个人打交交道主管建议定定位自自我市场定定位1、每天补补充“计划划一百”2、避免集集中开发缘缘故市场3、将有机机会接触的的人都假设设为准主顾顾4、把时间间投资在有有潜质的准准主顾身上上5、致力于于服务老客客户6、营建属属于自己的的目标市场场7、扶植、、培养影响响力中心8、结交不不同行业的的业务人员员主顾开拓———秘诀寿险营销员员的真正挑挑战：就是怎样从从茫茫人海海中寻找出出大量潜在在的、有寿寿险需求的的准主顾，，并持续不不断地去开开拓和保持持自己的准准主顾市场场主顾开拓———结论要想延伸自自己的寿险险生涯，并并获得源源源不断的佣佣金，唯有有持之以恒恒地进行主主顾开拓。。主顾开拓———分组研研讨1、主顾开开拓中你要要做的？2、列举出出10种创创意行销。。课堂测验1、主顾开开拓的重要要性？2、准主顾顾应具备的的条件？3、主顾开开拓的方法法？4、寿险业业务员的真真正挑战？？专业化推销销流程之接触前准准备接触前准备备——目的的为正式与准准主顾进行行推销面谈而做做的事前准准备接触前准备备——必要要性恐惧来源于于对对手的的无知失败来源于于对对手的的恐惧一、寿险推推销的特殊殊性所决定定的二、充分的的准备能减减少拜访时时的压力这个人还不不错理由：他的知识面面挺宽他和我是同同类型的人人他很风趣他挺有礼貌貌客户接纳我我们的理由由一这个人挺可可信理由：说话办事处处处为我和和家人着想想这个人挺专专业他公司的信信誉满高与其他推销销员不太一一样客户接纳我我们的理由由二这个人和我我挺投缘理由：和我有共同同语言他对我很了了解他对我的工工作挺在行行我和他在一一起很开心心客户接纳我我们的理由由三接触前准备备——平时时的准备Knowledge丰富的知识识Attitude正确的态度度Skill熟练的技巧巧Habits良好的习惯惯接触前准备备——拜访访前的准备备物质准备一、客户资资料准备（一）客户户资料收集集途径：亲戚戚、朋友1、自然状状况4、经济状状况2、健康状状况5、工作状状况3、家庭状状况6、个人嗜嗜好（二）客户户资料的分分析方法：归类类、计划100分析析目的：得出出判断接触前准备备——拜访访前的准备备二、展示资资料：1、个人荣荣誉5、、理赔案例例2、公司介介绍6、、各种剪报报3、商品介介绍7、、各种数据据4、推销图图片8、、已成交保保单三、签单工工具四、其它辅辅助品物质准备接触前准备备——拜访访前的准备备行动准备1、拜访计计划的拟定定（1）拜访访时间和场场所（2）拜访访礼仪衣着要求言谈举止2、信函接接触3、电话预预约接触前准备备——拜访访前的准备备信函接触1、信函接接触的优点点：（1）与客客户不在结结果浪费时时间（2）不与与客户发生生冲突，使使客户引起起反感（3）给客客户一个提提前量，不不会因冒昧昧前往让客户感到不不礼貌2、信函接接触的目的的：引起注意、、争取面谈谈3、信函要要点：简短、热情情接触前准备备——拜访访前的准备备信函范例王先生：您好！我是是平安保险险公司的李李杰，和您您的同学周周华是好朋朋友，从他他那里得知知您在事业业上取得了了非凡的成成就，恭喜喜您！我非常想能能当面向您您讨教成功功之道，同同时也让我我能有机会会给您推荐荐一份新的的保障计划划。许多与与您一样成成功的人士士都很认同同这份计划划，相信对对您一定会会有帮助。。我将在近近日内拜访访您，恳请请接见。顺祝万事如如意李杰呈上****年年**月**日接触前准备备——拜访访前的准备备电话预约1、电话预预约的目的的争取面谈机机会2、电话预预约的要领领（1）目的的明确（2）言词词简洁（3）坚定定、连贯、、微笑（4）二择择一法提出出会面要求求接触前准备备——拜访访前的准备备电话预约范范例请问是王先先生吗？噢噢，王先生生您好！我我是平安保保险公司的的白飞，你你的好朋友友经常在我我面前说到到你，夸你你为人热情情真诚，喜喜欢结交朋朋友，我也也非常想结结识你，顺顺便向你介介绍一下我我的工作与与服务项目目，未来你你需要的时时侯可以找找我，不知知明天下午午两点钟还还是后天下下午两点你你有空。好好，那就定定在明天下下午两点，，是在我的的办公室还还是在你的的办公室见见面，哦，，那好，我我会准时到到的。见面面再谈，再再见！电话约访时时的拒绝问问题：接触前准备备——拜访访前的准备备答：谢谢你你告诉我这这一点，我我明白很多多人都会对对一些不清清楚的事物物没兴趣，，我只是想想结识你，，因为你的的好朋友蒋蒋先生经常常在我面前前夸你为人人热情真诚诚，喜欢结结交朋友。。顺便向你你介绍我的的工作与服服务项目，，供你参考考了解，未未来你需要要的时侯可可以找我，，不知明天天下午两点点钟还是后后天下午两两点你有空空。保险我没兴兴趣。电话约访时时的拒绝问问题：接触前准备备——拜访访前的准备备我很忙，没没有时间。。我想这只是是在浪费你你的时间。。你就在电话话里讲吧。。你把资料传传真给我。。你把电话号号码给我，，我有空时时打电话给给你。心态准备接触前准备备——拜访访前的准备备在去拜访准准客户前应应带着“五五心”出门门：信心：对公公司有信心心，自己有有信心，准准客户才能能信任你。。热心：热心心帮助准客客户解决问问题。爱心：没有有爱心，准准客户不会会打开心灵灵之门。诚心：诚心心诚意关切切准客户的的需求。耐心：耐心心化解准客客户的疑虑虑。接触前准备备——结论论工欲善其事事，必先利利其器！为了明天，，全方位准准备着！时刻准备着着！接触前准备备——分组组研讨1、拜访前前准备时你你要做的？？2、写信函函时的注意意事项？3、电话预预约时你要要做的？你要说的？？你要听的？？课堂测验1、为什么么要进行接接触前准备备？2、平时要要准备哪些些内容？3、拜访访前的准准备包含含哪几个个方面？？4、信函函接触与与电话预预约的目目的？5、电话话预约的的要领？？专业化推推销流程程之接触接触———目的收集资料料寻找购买买点通过与准准主顾沟沟通，激激发其对对保险的的兴趣并并收集相相关资料料，寻找找出购买买点接触———方法1、开门门见山法法6、、推广新新险种法法2、讨教教法7、主主动帮助助法3、以故故事引入入法8、休休闲活动动法4、看望望法（送送礼法））9、问问卷调查查法5、介绍绍法接触———步骤寒暄寻找购买买点切入主题题接触———步骤寒暄的作作用让彼此紧紧张的心心情放松松下来能消除客客户的戒戒备心建立相互互信任关关系收集客户户的相关关资料接触———步骤寒暄要领领把注意力力放在别别人的优优点上而而不是自自己身上上交浅不言言深，只只有赞美美没有建建议问听说接触———步骤赞美的方方法1、保持持微笑2、找赞赞美点3、请教教也是一一种赞美美4、赞美美客户的的缺点5、赞美美别人赞赞美不到到的地方方6、用心心去说，，不要太太修饰接触———步骤常见的赞赞美点有有：1、事业业的成功功2、家庭庭的和谐谐3、身体体的健康康4、孩子子的成长长5、晚辈的的孝顺接触———步骤常见的购购买点有有哪些：：寻找购买买点1、意外外保障的的需求2、养老老保障的的需求3、医疗疗保障的的需求4、合理理避税节节税的需需求5、子女女教育费费用的需需求6、投资资升值的的需求接触———步骤切入主题题不要永远远跟客户户谈论与与保险无无关的话话题更不能让让客户牵牵着你的的思绪走走通过接触触后应该该得出这这几个结结论：1、他能能否投保保，要为为谁投保保？2、他的的购买点点是什么么？根据他的的购买点点应该投投保什么么险种？？3、投保保的份额额是多少少？大概要付付多少保保费，他他负担的的起吗？？4、什么么时候投投保最适适合？接触———要领建立起良良好的第第一印象象消除准主主顾的戒戒心制造兴趣趣话题，，激发客客户表现现欲倾听、微微笑推销自己己接触———注意事事项言多必失失热忱、真真诚不可不懂懂装懂避免争议议性话题题衣着整齐齐与相接接触的客客户相吻吻合我不需要要保险。。我对保险险不感兴兴趣。我已买过过保险了了。我有朋友友在保险险公司，，我会找找他买。。我很忙，，没空谈谈。保险都是是骗人的的，我不不相信。。接触———拒绝问问题接触———结论接触时推推销的不不是保险险而是你自自己全力接触触自自然促促成如果你用用95%的时间间去接触触，那你只要要用5%的时间间就可以以促成。。如果你只只用5%的时间间去接触触，那你100%不不会成交交。接触———分组研研讨接触时你你要做的的？接触时你你要说的的？接触时你你要看的的？接触时你你要听的的？课堂测验验1、接触触的方法法？2、寒暄暄的作用用？3、接触触的要领领？4、常见见的赞美美点有哪哪些？5、通过过接触后后应该得得出哪几几点结论？？专业化推推销流程程之说明说明———目的用简明扼扼要且生生活化的的语言向向客户介介绍保险险的功能能强化准准主顾对对保险的的兴趣激发客户户的购买买欲导入商品品说明说明———怎样进进入说明明把握说明明时机引出财务务问题提出解决决方案说明———方法口谈笔算建议书说说明说明———建议书书设计思思路1、换位位思考2、全险险概念3、费用用合理说明———建议书书说明步步骤1、建议议书的特特色2、保险险金额3、保险险利益先生存、、再疾病病、然后后伤残、、最后身身故4、所需需保费说明———技巧1、最佳佳位置2、用笔笔指引3、目光光4、掌握握主控权权5、让数数字有意意义6、、谈费用用时，化化大为小小7、展示示资料，，举例法法，比喻喻法，图图表法8、话术术生活化化，简明明扼要说明———解说建建议书注注意事项项1、简明明扼要，，条理流流畅，不不失完整整性2、声情情并茂，，图文并并茂，表表现商品品特色3、少用用专业术术语，采采用第一一人称，，避免忌忌讳用语语4、关注注客户的的表现，，适时举举例说明明5、适时时询问客客户的意意见让客客户产生生互动6、是客客户要买买，而非非我要卖卖说明———导入促促成话术术要说：您您觉得还还有什么么需要增增加或减减少的地地方吗？？如果没没有的话话，有关关资料请请填一下下。不要说：：你觉得得还有什什么问题题吗？说明———拒绝绝问题买保险不不吉利。。你们投保保时讲的的很好，，拿钱时时就很困困难。你以后不不做了怎怎么办。。保险公司司倒闭了了怎么办办。说到投资资渠道，，买保险险不合算算，投资资其它收收益高。。说明———结论客户购买买的不仅仅仅是保保险而是购买买说服自自己的理理由抓住人性性，即抓抓住了成成功！说明———分组研研讨说明时你你要做的的？说明时你你要说的的？说明时你你要看的的？说明时你你要听的的？课堂测验验1、说明明的目的的？2、怎样样进入说说明？3、建议议书设计计的思路路？4、建议议书说明明的步骤骤？专业化推销流流程之促成促成——目的的帮助及鼓励客客户作出购买买决定，并协协助其完成相相关的投保手手续，促成是是推销的目的的。准客户决定购购买的原因因为情绪而购购买因为需要而购购买因为信任而购购买相互利用从众心理纠缠不过获取回扣卖个面子服务感动利大于弊关于促成的意意识促成对所有的的销售员来说说是一种意识识，就象射门门对所有的足足球运动员一一样，是一种种随时随地的的准备；促成的意识必必需贯穿在整整个销售过程程，要不断的的往前跨出一一小步，而非非等到最后。。同样象足球球比赛可能一一分钟就进球球了，也可能能终场都颗粒粒无收；最出色的做法法其实是将促促成的动作融融合在说明的的过程中交叉叉进行。说明明结束的时候候促成的动作作也相应地完完成，最后只只需要客户签签名。促成——步骤骤1将投保书放在在建议书的后后面，说明一一结束便自然然拿出下面的的投保书；2让客户开开始做一些次次要的决定，，比如对交费费期限和受益益人的选择；；4妥善处理理客户的拒绝绝，然后使用用两种不同的的促成技巧，，如加倍成交交法，危机意意识法等；3在白纸上上划一个大的的T，将投保的利与与弊分别写在在两边并做比比较利是否大大于弊（或由由业务员来写写好处，让客客户来写弊端端）；促成——步骤骤5最后告诉诉客户：您可可以一边考虑虑的一边让我我们公司为您您核保，如果果您最后决定定不保的话这这笔钱会原本本还您，而您您若决定保的的话，连同您您考虑的时间间在内已开始始拥有保障和和计算利益，，这两种结果果您都不会吃吃亏，您认为为合理吗？促成——步骤骤促成——客户户介绍客户客户介绍客户户是促成的延延伸成交后一定不不要忘了让客客户为你介绍绍准主顾促成——客户户介绍客户转介绍的时机机？1接触面谈谈结束2完成签单单以后3递交保单单时4售售后服务时转介绍的技巧巧？1准备纸和和笔2客客户档案簿3名片的运运用4电电话的运用促成——客户户介绍客户请你的客户为为你介绍客户户是非常重要要的步骤一：取得得客户的认同同与肯定步骤二：提醒醒客户一个名名字或所需的的准客户范围围步骤三：收集集准客户各方方面的资料步骤四：不断断询问客户““你还想到谁谁？”步骤五：告诉诉客户你将如如何对待被推推介人步骤六：处理理反对问题并并再重复以上上的步骤客户转介绍的的七个构想1、请教客客户一个问题题：假如您有有位好友或亲亲戚不幸过逝逝，但他还有有妻子儿女，，日后生活陷陷入困境，你你会不会资助助她们？如果果她们一次要要求你会帮忙忙，两次、三三次呢？你的的资助是有限限的，也非最最好的解决办办法，您会让让他们现在就就拥有保险，，而真正解决决问题吗？2、我们来来划个长方形形的表格，并并一分为三，，询问客户““您是个马上上要结婚的人人（或最重孝孝道的人、需需要承担家庭庭责任的人等等等），与您您的状况相似似的人会是哪哪两位？现在在将您的名字字填在中间，，两位好友的的名字放在您您的左右空格格内。您想到到了谁？”4、在每次次成交以后，，很正式地要要求投保人（（被保险人））写下三个保保证人的名字字，告诉客户户公司在核保保调查时有可可能需要联络络这些保证人人，因此这三三位必须是他他们的熟人并并必须是在职职的。5、询问客客户周围有没没有已经买过过保险的亲戚戚朋友，列举举三位，你自自愿提供免费费的保险专业业知识咨询及及现有保单的的检查。3、帮助客客户建立紧急急事件联络卡卡，让客户自自己列出5位位他最信任的的人的名单，，按重要秩序序分1、2、、3、4、5排列，写下下他们的联络络方法如电话话等，并让客客户了解这样样对他们自己己有什么好处处，并征得客客户的同意与与他们结识。。客户转介绍的的七个构想7、请客户户提供他们不不喜欢的熟人人名单。告诉诉客户介绍新新客户没有规规定必须是他他们的好友，，只要是认识识的，哪怕是是业务上的竞竞争对手，或或持不同观点点的同事，以以及反感的熟熟人等都没问问题，尽可以以让我们去找找他谈谈。6、与客户户达成一个有有效推荐的““最佳客户积积分”激励计计划，假设每每推荐一位准准客户就积1分，促成一一位就积3分分，累积至5分便有一盘盘CD或VCD的奖励；累积积至10分便便有两张电影影票的奖励等等等。客户转介绍的的七个构想促成——拒绝绝问题转介绍时：帮你介绍，我我朋友会认为为我从中捞好好处。我朋友不喜欢欢被打扰。我没钱买。我回去与爱人人商量一下。。我同其它公司司的条款比较较一下。能不能优惠一一点。促成——结论论能不能促成关关键是看能不不能让客户感感到“赢”！！但赢和结果果是不同的概概念，赢是一一种不可触摸摸的主观的感感觉。每个人人对赢的诠释释都不尽相同同，在你看来来是必须的而而在别人看来来可能并不重重要，我们要要设法让每个个客户都感到到赢。什么是客户‘‘赢“的感觉觉呢？1我对今后后万一生病或或住院减少了了后顾之忧；；2我不再担担心养老金太太少了，我的的老年生活多多了一份安全全感；3我很自豪豪为家庭尽了了应尽的职责责，无论我在在或不在；4我连我女女儿将来出国国留学的费用用都准备好了了；5大家都称称赞我非常孝孝敬父母。促成——分组组研讨促成时你要做做的？促成时你要说说的？促成时你要看看的？促成时你要听听的？课堂测验1、客户决定定购买的原因因？2、转介绍的的时机？3、客户介绍绍客户的步骤骤？专业化推销流流程之拒绝处理拒绝处理———前言有推销就有拒拒绝，拒绝无无处不在。拒绝处理是专专业化推销中中最为重要的的步骤，是开开启主顾心灵灵之门的金钥钥匙拒绝处理———拒绝的原因因客户拒绝的原原因拒绝处理———拒绝的本质质★拒绝是客户习习惯性的反射射动作★拒绝问题是业业务员引起的的★拒绝可以了解解客户真正的的想法★处理拒绝问题题是导入下一一个推销环节的最好时时机拒绝处理———话术运用的的原则1、须有自信信心与权威感感。2、把握客户户拒绝的本质质，判断问题题的真假。3、建立同理理心，先处理理心情再处理理事情。4、不可争辩辩。5、用头脑说说话，不要死死背话术。6、有所准备备，先发制人人。拒绝处理———话术公式与与运用方法话术公式：假问题：重复复问题+赞美美+认同+反反问真问题：重复复问题+赞美美+认同+陈陈述运用方法：◆询问法◆举例法◆转移法◆间接否定法◆直接否定法拒绝处理———结论拒绝是推销的的开始课堂测验1、拒绝的原原因？2、拒绝处理理话术的公式式？3、拒绝处理理的方法？专业化推销流流程之递送保单递送保单———目的通过递送保单单让客户感受受到专业服务务，创造再次次销售与转介介绍的机会。。递送送保保单单————功功能能及及重重要要性性认同同保保障障创造造再再次次销销售售的的契契机机获得得介介绍绍准准主主顾顾的的机机会会建立立自自己己和和公公司司的的信信任任度度递送送保保单单————事事前前准准备备1、、检检查查保保单单上上的的记记载载事事项项2、、记记录录保保单单内内容容3、、标标示示条条款款重重点点4、、电电话话预预约约见见面面时时间间递送送保保单单————步步骤骤1、、祝祝贺贺客客户户2、、说说明明保保单单主主要要事事项项3、、进进一一步步收收集集保保户户资资料料，，为为再再次次推推销销铺铺路路4、、要要求求保保户户介介绍绍准准客客户户5、、提提供供服服务务承承诺诺递送送保保单单————结结论论递送送保保单单是是售售后后服服务务的的开开始始递送送保保单单————分分组组研研讨讨递送送保保单单时时你你要要做做的的？？递送送保保单单时时你你要要说说的的？？递送送保保单单时时你你要要看看的的？？递送送保保单单时时你你要要听听的的？？课堂堂测测验验1、、递递送送保保单单的的功功能能和和重重要要性性？？2、、递递送送保保单单的的事事前前准准备备？？3、、递递送送保保单单时时的的步步骤骤？？专业业化化推推销销流流程程之售售后后服服务务售后后服服务务————什什么么是是服服务务服务务就就是是以以客客户户为为主主，，设设身身处处地地站站在在对对方方立立场场，，本本着着关关怀怀的的态态度度，，去去帮帮助助解解决决问问题题。。商品品无无形形服务务始始终终———寿寿险险行行业业服服务务特特点点售后后服服务务————目目的的客户户投投保保后后，，协协助助客客户户处处理理与与保保单单有有关关的的事事宜宜，，定定期期提提供供风风险险规规划划最最新新的的资资料料，，根根据据客客户户的的状状况况变变化化作作出出恰恰当当的的建建议议。。售后后服服务务————意意义义以客客户户为为中中心心的的寿寿险险顾顾问问并并不不着着眼眼于于每每一一笔笔单单独独的的销销售售和和佣佣金金，，他他着着眼眼于于与与客客户户建建立立长长期期的的牢牢固固的的关关系系，，而而且且把把每每一一笔笔销销售售都都看看成成是是长长期期的的。。如如果果客客户户对对已已买买的的产产品品不不满满意意，，那那将将影影响响到到今今后后的的销销售售及及业业务务员员的的声声誉誉。。一名名销销售售人人员员长长久久生生存存的的关关键键和和真真正正获获得得的的成成就就，，在在于于其其销销售售业业务务的的品品质质。。所所谓谓销销售售业业务务的的品品质质，，就就是是业业务务员员因因拥拥有有忠忠实实的的客客户户而而得得以以永永续续经经营营；；客客户户因因拥拥有有优优质质的的保保单单而而自自愿愿持持续续交交费费，，公公司司并并因因此此而而长长盛盛不不衰衰。。永续经营营售后服务务——时时机生日结结婚婚纪念日日法定节日日保保单单周年日日特报周刊刊出版日日公公司司大型活活动日——选择择定期服服务售后服务务——时时机——选择择非定期期服务新商品推推出时客客户户不满指指责时国家重大大政策出出台时自自己己职级晋晋升时客户家中中遇有重重大事件件时竞竞赛赛得奖取取得荣誉誉时客户情绪绪悲观失失望时客客户户需要帮帮助时好的服务务满足并并超越客客户的期期望值好的服务务首先要要有好的的态度，，因为服服务来自自内心。。好的服服务第一一必须尽尽心尽力力去满足足客户的的期望，，第二便便是想方方设法去去超越客客户的期期望。1畅通通的电话话联系；；2及时时的咨讯讯传达；；3周到到的保全全代理；；4快速速的理赔赔处理；；5贴心心的问候候释疑；；6意外外的惊喜喜礼物……售后服务务——方方法创意服务务：服务务保证书书就象许多多一流产产品在销销售以后后都有一一份质量量保证书书及售后后服务卡卡，而一一流的寿寿险业务务员为什什么不给给客户一一张《服服务保证证书》呢呢？这张《服服务保证证书》应应该包括括这样一一些内容容：1热热线服务务——随随时随随地保险险相关问问题咨询询，再度度电话确确认：个个人移动动电话，，营业部部（区））联系电电话，公公司客户户服务电电话，95511…2信信息服务务——理理财商品品回报通通告，最最新商品品资讯快快递…3保保全服务务——代代办地址址更改……4理理赔服务务——代代办全套套理赔手手续，并并奉送赔赔款；5周周年服务务——客客户保单单周年检检查和修修正，投投保周年年电影招招待；6特特色服务务——客客户游园园会，电电影招待待会，客客户联欢欢会………创意服务务：客户户留言簿簿准备一本本精致的的留言簿簿，每当当成交后后或递送送保单时时，请客客户对自自己的工工作主要要针对销销售技能能和服务务态度方方面写下下评语。。可以这这样提示示客户———“感感谢您对对我工作作的支持持和帮助助，我非非常希望望得到您您的评价价，这样样便于不不断改善善、提高高和激励励我的工工作，同同时也是是给我经经理的汇汇报。为为什么当当时您选选择我做做您的代代理人呢呢？…请请您对我我的销售售和服务务写几句句评语好好吗？””在在客户的的评语后后面若能能附上一一张与客客户的合合影或客客户的名名片的话话则更好好。留言簿售后服务务——结结论高继续率率（高续续保率））→高续续保佣金金及继续续率奖金金→低成成本的二二次销售售→高成成功率的的转介绍绍→忠实实的客户户群→高高继续率率…售后服务务——分分组研讨讨请写出10项创创意服务务课堂测验验1、售后后服务的的目的？？2、售后后服务的的意义？？3、什么么是好的的服务？？专业化推推销流程程总结专业化推推销是寿寿险业务务员行销销工作的的基础，，也是寿寿险业务务员的生生存之本本推销本无无定式，，但要求求你专业业9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。03:28:5203:28:5203:281/5/20233:28:52AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2303:28:5203:28Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。03:28:5203:28:5203:28Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2303:28:5203:28:52January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20233:28:53上午03:28:531月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月233:28上上午午1月-2303:28January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/53:28:5303:28:5305January202317、做