专业增员流程：面谈吸引流程

增员流程新人留存流程面谈吸引流程会议经营流程1增员流程

——面谈吸引流程2增员流程

计划活动计划与活动增员名单的积累面谈的准备

接触说明促成

跟进成功复制成功拒绝处理3专业化增员流程概述计划与活动制定增员工作计划与活动目标市场开拓寻找符合条件的增员对象面谈的准备为正式面谈而做的事前准备接触动摇—使增员对象对现状不满足说明强化增员对象的加盟欲望促成鼓励增员对象作出加盟决定跟进化解阻碍增员促成后可能出问题成功复制成功简单坚持重复不断的复制4专业化增员流程注意点计划活动是整个销售过程的灵魂1、计划与活动是整个增员过程的灵魂；2、拥有增员的数量体现我们的生命线；3、晨会、夕会、演练及日常管理等同样是面谈

前准备的重要组成部分4、通过面谈化解大部分的拒绝问题5、寻找拒绝本质是做好拒绝处理的核心；核心5增员计划与活动

6如何做计划？1、态度决定成败。如果你没有令人愉悦的容貌，你就应该有令人愉悦的微笑；如果你没有令人敬佩的气质，你就应该有令人敬佩的精神；如果你没有令人信服的技能，你就应该有令人信服的态度。你究竟想成为什么样的人7如何做计划？2、计划你的工作：请列出你6个月内希望达成的增员目标请列出你1个月内希望达成的增员目标请写出你准备付诸于行动的时间基本法是拟定计划的依据8怎样安排活动？1、拜访目标要订好；2、访问准增员安排好；3、赞美话术先想好；4、资料工具准备好；5、反对问题演练好。切记：忙而不乱，调整好自己！今日事今日毕，绝不拖延！锁定目标确定访量有的放矢9增员名单积累

10我的增增员在在何方方？我的宝宝藏在在我心心中：：亲属、、朋朋友友；同学、、同事事；客户、、准客客户；；转介绍绍的人人；等等11增员的的方法法增员名名单积积累的的方法法很多多，归归纳起起来最最常用用的有有：1、客客户法法2、缘缘故法法3、转转介绍绍法4、陌陌生法法12增员的的渠道道人才市市场招招聘网上招招聘缘故市市场陌生市市场校园招招聘13增员的的标准准增这样的人人：1、年龄：：22岁岁2、学历：：高中以上3、经历：：简单不复复杂4、婚姻状状况：最好好已婚，有有子女5、社会背背景：丰富富但不复杂杂6、形象：：被人接受受14增员面谈准准备15增员名单资资料准备展示资料准准备（增员员DM、性性向测试表表、工资条条）话术准备电话约访心理准备增员面谈准准备内容16增员面谈17增员面谈的的三个环节节接触说明促成18面谈的目的的1、发现增员点点2、动摇现状3、强化需求4、满足需求5、促成导入19面谈的原则则赞美肯定少说多听多问开放提问保持中立20增员接触21接触的目的的发现增员点点，动摇他，使之对现现状不满足足。使用性向测试表表，了解学员员基本情况况。22导入询问的的目的是为为了激发兴兴趣、收集集增员对象象的背景资资料、性格格特征、目目前状况和和未来理想想，以便发发现增员切切入点，问问题可选三三至四个，，不宜过多多。导入询问的的方法是多多样的，例例如：近来来工作怎么么样啊？。。接触要诀诀23导入话术术你毕业于于哪所学学校？你过去曾曾干过哪哪些工作作？你下班后后还做些些什么事事情？你的爱人人在哪里里工作？？有兄弟姐姐妹吗？？在哪里里高就？？经常联联系吗？？你觉得你你的工作作有前途途吗？为为什么？？你现在的的收入每每月多少少？每天天工作多多少时间间？如果有一一个工作作能发挥挥你的能能力，又又能实现现理想收收入，你你是否愿愿意试一一试？你单位的的人际关关系复杂杂吗？你你能适应应吗？24紧扣增员员点（前前途性、、快乐性性、收入入性、成成长性）），刺激激对方，，使其产产生对现现状的不不满，与与理想产产生差距距，为下下一步进进入说明明埋下伏伏笔。动摇要诀诀25动摇话术术你觉得自自己生活活压力大大吗？你觉得自自己付出出与收入入平衡吗吗？你不觉得得自己也也可以尝尝试做老老板？你觉得你你的能力力得到充充分发挥挥吗？你觉得目目前的收收入高吗吗？你不觉得得目前单单位的效效益越来来越差吗吗？你不觉得得自己的的梦想还还没有实实现吗？？你觉得实实行医疗疗制度改改革以后后你所拥拥有的劳劳保够吗吗？26动摇黄金金话术你打算一一辈子从从事这份份工作吗吗？（------答案一一般是否否定的！！）27增员说明明28说明目的的针对动摇摇点，进进行保险险行业及及中国人人寿公司司的特点点说明，，以满足足增员对对象对未未来工作作的需求求。29未找到增增员动摇摇点，不不进入说说明导入说明明应针对对增员对对象具体体情况，，随机应变变，掌控控局面，，诱发兴兴趣，前程阐述述当机立断断，随时时说明、、促成说明要诀30导入说明话术术什么行业可以以让你一个月月赚五千元、、一万元，甚甚至更多？什么行业随时时可以自己加加工资，想晋晋升就晋升，，想出国就出出国？什么行业能够够让你迅速广广交朋友路路路畅通？什么行业能够够让你一朝付付出，终生受受益？什么行业不需需要资金，却却能圆你老板板梦？什么行业即不不要太高的学学历，也无需需良好背景，，只要靠自己己的努力就能能实现自己梦梦想？什么行业有人人的地方就有有生意谈，保保证客源充足足？什么行业没有有退休年龄限限制，你想干干多长就干多多长？什么行业既有有钱又有闲？？31增员促成32促成目的帮助被增员人人下定决心，，使用行动法促其来公司司参加特定活活动。33常用促成方法法参加创说会参加面谈或面面试参加特别早会会或讲座341、我们公司司明天下午2：00有一一场说明会，，将系统阐述述寿险行业和和我们公司的的具体情况，，以及你要付付出什么、又又能得到什么么。这是特意意为你准备的的邀请函，你你看到时我来来接你还是你你自己过去呢呢？2、谁都不是是一生下来就就会的，如何何去做你不用用害怕。我们们公司有位主主管也和你一一样，以前并并不自信，但但现在做的非非常优秀。我我特意为你安安排了一次和和他会面的机机会，现在咱咱们确定一下下时间，你看看是下周一还还是周二好呢呢？3．我不是马马上让你下决决定的，正好好我们公司下下周三早上9：00有个个讲座，我帮帮你预定了个个座位，到时时你来听一听听再做决定也也不迟呀。促成话术35增员跟进36跟进目的保持联系，强强化意愿，解解决问题，排除阻力，使使之顺利参参加新人岗前前培训。37跟进的常用方方法家访法法早会法法聚会法法报喜法法资料法法38增员拒拒绝处处理39一、为为什么么会有有拒绝绝？心理学学家告告知：：大多数数人对对陌生生事物物的接接受总总是先抱排排斥的的心理理，人人类最最大的的弱点点之一就是是犹豫豫不决决。40二、拒拒绝的的种类类1、来来自家家庭内内部的的拒绝绝；2、来来自外外部生生活环环境的的拒绝绝。41三、应应对拒拒绝的的准备备1、心心理准准备；；2、资资料准准备；；3、话话术准准备。。42四、应应对拒拒绝的的谈话话技巧巧1、肯肯定：：肯定定对方方的谈谈话主主题有有道理理。2、回回答：：告诉诉对方方我认认为有有道理理的理理由，，并谈谈出自自己的的看法法和观观点。。3、提提问：：征询询对方方的看看法、、观点点并回回答。。43增员拒拒绝处处理话话术441、没没信心心，没没经验验话术一一：是是啊，，我完完全理理解你你的担担忧，，如果果是我我也会会这么么想的的。不不过，，请问问你在在做爸爸爸（（妈妈妈）之之前有有经验验吗？？现在在不也也做得得很好好吗？？一件件事如如果你你做过过，或或者看看别人人做过过，你你会不不会有有经验验呢？？会不不会有有信心心呢？？话术二二：你你过去去的经经历，，就是是做保保险最最重要要的经经验，，你是是个医医生，，你可可以与与卫生生战线线上的的人谈谈保险险、你你也可可以和和以前前的病病员及及家属属谈保保险，，可以以从重重大疾疾病谈谈起。。★事实实上上做做保保险险很很简简单单，，并并不不需需要要高高超超的的推推销销经经验验，，因因为为客客户户首首先先接接受受的的是是你你的的为为人人。。452、、虽虽然然收收入入不不错错，，但但没没有有底底薪薪，，不不稳稳定定话术一：是啊啊，你说的的的确是事实。。请问你所说说的稳定是指指什么？是永永远在高位呢呢还是企业永永远不会倒闭闭？做保险一一年可以赚到到几年的钱，，干七、八年年，一辈子的的钱都赚回来来了，稳定不不稳定还重要要吗？话术二：做保保险这个月赚赚一千，下个个月赚两千，，第三个月可可能是四千，，一年赚三、、五万的，确确实每个月是是不稳定的。。现在社会上上最稳定的应应该算下岗工工人，每月二二、三百元收收入，我想这这样的稳定你你是不会要的的。★做保险就象自自己做老板，，请问哪个老老板有底薪？？46保险要求人，，没面子做保险不是求求人，而是帮帮他做好事何处不求人手里没有钱，，处处没面子子不肯在外看别别人的脸色，，就得在家天天天看家人的的脸色任何行业只要要做得成功就就有面子你现在面子大大吗（慎用））47我担心做不好好你从来没做过过保险，怎么么知道做不好好呢？信心来自于了了解我以前是个什什么人你难道道还不清楚吗吗，比你可差差远了，我现现在不也照样样做得不借吗吗事实上做保险险很简单，并并不需要高超超的推销经验验，客户接受受的主要是你你的为人你先别管能不不能做得好，，你先来试试试，即使做不不好你也不会会有什么损失失48我口才不好口才是可以训训练的保险公司刚好好可以锻炼你你的口才保险不靠口才才，而靠勤奋奋、真诚、会会聆听任何事情如果果懂，就会说说49现在做保险太