中原03月广州农林大厦整体营销策略整合方案

农林大厦整体营销策略整合方案广东中原地产代理工程一部营销筹划组Guangzhou2021.032一、市场背景广州写字楼市场分析广州在售重点公寓工程分析市场总结１、广州写字楼市场分析写字楼市场分析：广州写字楼租售价2021年全国楼市遇冷，但写字楼不受限购的影响，租金不受政府管制，吸引了众多投资的目光。2021年广州写字楼无论是在销售和出租上都持续走旺，售价、租金大幅上扬。与北京、上海等一线城市相比，广州写字楼价格一直偏低，甚至出现写字楼价格大大低于同区住宅价格的"商住倒挂"现象，写字楼租金更曾一直处于一线城市中的低位。2021年，随着大批甲级写字楼的入市，加上在住宅限购令的刺激下，商用物业投资大热，广州写字楼价格终于摆脱常年"商住倒挂"的阴影。目前广州甲级写字楼主要集中在越秀区、天河区、珠江新城、海珠区四大商圈，截止到2021年底，甲级写字楼市场总量到达342万平方米。写字楼市场分析：广州新建写字楼供给量2021-2021年广州市十区新建办公物业面积2021-2021年广州市新建甲级写字楼供给面积项目区域新增供应面积（平方米）越秀壬丰商务大厦越秀区16809.72保利中汇广场天河区42967.8圣丰广场天河区45331保利中盈大厦天河区45527.55邦华环球广场天河区63376富力盈凯广场天河区105787广晟国际大厦天河区110632利通广场天河区159500太古汇天河区160000珠江城天河区2100002021年整体写字楼供给市场表现较2021年要活泼，全年新增供给量123.5万㎡，同比上升18%。根据数据的分析，第三季度末至第四季度，新增供给迅速攀升，供给市场的表现亦印证办公市场明年初会有一个良好的成交表现。另外根据中原监测所得，2021-2021年度的新增甲级写字楼的供给预计为115万左右，其中珠江新城占据大比例。写字楼市场分析：广州新建写字楼成交量2021-2021年广州市十区两市成交活泼商圈前十名成交情况〔办公〕外围区商圈成交占比攀升公寓成交占比增大按照行业约定的商圈统计中，相比2021，中大、华南板块、南沙等三个商圈上升幅度较大，值得注意的是，公寓成交宗数足足是其余两个性质的近一倍之多，考虑到办公性质的公寓物业相对来说，户型面积较小，公寓物业市场热度可见一斑。各类型办公物业成交情况类型宗数面积（万m2）均价（元/m2）公寓414736.1925,361非甲级写字楼226832.3314,695甲级写字楼219228.6328,784写字楼市场分析：广州新建写字楼成交量2021-2021年广州市十区新建办公物业成交面积与均价办公物业持续受热捧量价齐升局面现新高2021年成交量大幅攀升，同比上升31%之多。其中2021的12月份成交量甚至同比上升86%并创下两年最高纪录。成交价格方面，本年度波幅较大，其中价格大局部徘徊在18000-22000元/㎡之间，偶有升至30000元拉高价格/㎡是因为局部高端工程导致。写字楼市场分析：广州存量写字楼成交广州写字楼市场租金整体变化不大空置率全年上升33%依据中原对市场的跟踪监测，广州2021年写字楼全年租金平均为129元/㎡，大约升幅在5%左右，但由于2021年会持续有新增工程入市〔特别是珠江新城〕，所以租金依然受到庞大的新增量压力而难有大幅度的上升。至于空置率方面，广州全年空置率是13%。本年广州存量写字楼的空置率有所攀升，即使吸纳量在亚运后得到攀升，但整个广州本年有高达50多万的甲级写字楼新增面积供给，最终在本年度测得空置率升幅高达33%。2021年，鉴于新增供给档次偏高，市场吸纳度还缺乏以应对众多新增写字楼，空置率依然会有上升的趋势。2021年广州写字楼市场预测：第一，供给量大幅增长，预计2021年落成的甲级写字楼高达100万平方米，主要集中在珠江新城；第二，预计2021年甲级写字楼整体租金升幅有限，局部空置率较高的工程租金有下调压力;第三，受经济不明朗因素、银根仍然偏紧影响，相对于2021年积极的扩充态势，企业多转向保守的开展战略，在整体售价保持上升趋势的同时，局部急于回笼资金的工程售价有下调压力。２、广州在售重点公寓工程分析广州重点在售公寓工程概况一览所在区域楼盘名称价格（元/㎡）户型面积物业管理费（元/月/㎡）装修标准（元/㎡）备注越秀区东方文德广场30000-3500060-114㎡一房至三房3.55000住宅/商业性质正佳·东方国际32000-3500060-222㎡一房至四房6.8/4.8豪装商业性质金润·铂宫3300063-103㎡一房至四房66500商业性质，复式财富世纪广场3300068-127㎡一房至两房56000商业性质天河区佳润·临江上品2800044-124㎡单间至三房4.8毛坯/精装商业性质，复式中铁盛德国际公寓2300065-145㎡一房至三房1.95精装住宅性质瑞安·创逸30000-3200045-200㎡单间至四房4-5精装住宅/商业性质保利中汇广场2800055-120㎡单间至三房166000商业性质正佳·万豪金殿4800060-140㎡一房至三房76500商业性质，复式海珠区纵横国际公寓20000-2500050-80㎡单间至两房3毛坯/精装住宅性质合生广场2600043-103㎡单间至两房4.8带装修商业性质番禺区敏捷上城国际11000-1300046-91㎡一房至四房4毛坯商业性质，复式奥园广场15000-1700060-80㎡一房至四房3.8带装修商业性质，复式所在区域楼盘名称动态详情天河区佳润·临江上品目前在售平层和LOFT单位，平层户型包括43-124m²，精装均价28000元/m²。LOFT户型包括40-180m²，毛坯均价38000元/m²，买一层可当两层实用。购房可享受98折优惠。瑞安·创逸目前在售T2、T3、T4栋79-200m²的2-4房住宅单位和T-one栋40-140m²不限购公寓产品，整体均价33000元/m²，带精装修。购房可享受全款、按揭98折优惠。正佳·万豪金殿目前在售58-150㎡的Loft式酒店公寓，以一房和三房为主，主推60-70m²单间，带6500元/㎡的豪华装修，均价50000元/m²，购房附送全屋名牌家电。海珠区纵横国际公寓在售14-22层的单位，在售62m²的毛坯单间，均价18000-20000元/m²，北向单位价格较低。目前一次性付款享97折，按揭享98折。合生广场主推E栋单位，43~103平米，有一房一厅和两房两厅两种户型，共315套房源，带5000元/平的装修，目前均价26000-27000元/平，配备空调、微波炉、冰箱、电磁炉等7件套家电。全款享受95折，按揭享受97折。番禺区敏捷上城国际在售46-93㎡层高4.5米的LOFT复式商务公寓，毛坯均价12000元/㎡，只剩小量尾货，目前没有折扣。奥园广场在售60-80多㎡的小户型，主要分布在6、8层，其中80平复式单元较多，折后均价15000元/㎡，毛坯发售，现场全为一口价优惠清货，购房9折优惠，7天按时签约再98折。重点监测公寓工程动态项目基本资料地址天河区天河北路478号物业类别住宅、商业公寓户型产品40㎡---140㎡公寓产品均价均价33000元/㎡（28000元/㎡起）交楼标准带精装修管理费4.0元/㎡·月

物业管理公司CBRE世邦魏理仕物业顾问公司世邦魏理仕（CBRE）物业服务总户数803户目前优惠新春期间推出20套一口价住宅单位，目前购房可享受全款、按揭98折优惠近期商业性质公寓重点案例分析：瑞安·创逸项目简介瑞安创逸位于天河北，地处天河北路和龙口东路的交界处，占地面积约1.5万平方米，总建筑面积约11万平方米，包括1栋31层服务式公寓和3栋35层纯居住宅，3.3米层高、7米挑空大堂、以“UrbanResort”的国际理念打造天河北唯一纯居园林社区。项目基本资料地址北京路238号天河城百货南门物业类别超高层商业性质公寓（复式）户型产品60㎡---103㎡的1---3房层高4.9m（附送第二层面积）均价均价33000元/㎡交楼标准带6500元/㎡豪华装修管理费6元/㎡·月

物业管理公司尊尚物业物业顾问公司第一太平戴维斯总户数532户目前优惠目前购房可享98折优惠，更有部分特价单位，折后低至190万/套起近期商业性质公寓重点案例分析：金润·铂宫项目简介金润铂宫总占地面积为16403平方米，总建筑面积约14万平方米。地上31层，楼高186米，地下4层，其中负二至负四层为大型地下停车场，负一至八层为天河城百货，九层为办公区，十层为公建配套层，十一至三十层为可售物业。金润·铂宫——装修标准清单及样板房效果图近期商业性质公寓重点案例分析：建材装修——室内部份装修标准及设备

房门：采用精美木饰面门带门套，配高级门锁；

墙身：厅房铺贴高级墙布，厨房铺贴高级瓷砖，卫生间铺进口大理石；

天花：厅房局部设天花造型吊顶，高级乳胶漆；厨房卫生间设天花吊顶；

地面：厅厨房卫生间均铺名牌大理石及名牌瓷砖；卧房铺高级原木复合地板；

窗户：采用优质铝合金框，加双层中空LOW—E隔音玻璃；

厨房设备：配科勒橱柜和科勒不锈钢洗菜盆以及科勒水龙头，西门子抽油烟机、伊莱克斯电磁炉〔无管道煤气户型〕、松下微波炉、西门子消毒碗柜、松下全自动洗衣机〔带干衣功能〕、德尔乐施即热式电热水器及液晶小电视。

卫浴设备：配科勒洁具、水龙头、滑杆手持式花洒、雨林花洒、toto座便器，高级淋浴屏风、毛巾架、手纸盒、化装镜；

空调：美的分体独立入户中央空调

通信：有中国电信提供、ADSL宽带业务〔开通等费用由买受人承担〕，每户预留线、插座；

智能化装备

闭路电视监控：大堂、电梯、停车场均设有先进的闭路电视监控系统及周边防范系统，24小时保安效劳。

有线电视：提供视频信号，可提供收费数字加密频道等效劳。

EPON光纤网络系统及ADSL，供客户自由选择。金润·铂宫——2021年6月至今网签数据分析近期商业性质公寓重点案例分析：备注：数据来源于网易网签成交数据工程款或是内部认购导致价格较低金润·铂宫——销售模式、现状及客户分析近期商业性质公寓重点案例分析：销售模式：工程对客户定位主要针对投资客户，销客时大局部仅对其进行投资回报分析，以打动客户。销售现状：工程开盘推出200余套货源，但认筹仅100台客户左右，开盘登记95折，再加开盘99折，最低总价170万起，开盘当天仅售出两成左右，大局部客户放弃的原因有：1.临北京路步行街，过于吵闹，居住人群杂乱，车位紧张，不适合自住；2.商业用，贷款利息贵、出租要交税贵、自用水电贵、出售打税贵、使用年限短，还要等两年才交楼。而且这种小户型，租客较不稳定，开展大了就会搬，管理麻烦。3.楼价有松动的迹象，过几个月可能有更好价位。天河有些盘也是两万多，可以再比较下。4.客户担忧工程再度烂尾。目前在广告及各种优惠〔送全屋家电〕的配合下，总货量售出将近一半。宣传策略：曾一度对外宣传均价23800元/方，但是现场仅有局部特价单位为25000元/方以下，总价190万起，集中在14楼，目前除折扣及装修外，赠送全屋家电；在北京路、天河北〔天河城、正佳、中信〕、中华广场等地大肆派发宣传单张。项目基本资料地址越秀环市东路370--372号（花园酒店东侧）物业类别超高层商业性质公寓户型产品66㎡---220㎡的1---4房层高4.9m均价均价30000元/㎡交楼标准带3500元/㎡豪装或者毛坯（小户型毛坯25000元/㎡起）管理费5元/㎡·月

物业管理公司第一太平戴维斯总户数1048户目前优惠目前购房可享97折优惠近期商业性质公寓重点案例分析：项目简介项目总占地面积5870㎡，项目总建筑面积为121894㎡。项目共54层，地下3层，1至6层为商场；7至51层为国际公寓。商圈公寓第一高楼（51层）；国际公寓定位；意大利设计师室内设计；高级装修交楼标准。正佳·东方国际正佳·东方国际——装修标准清单及样板房效果图近期商业性质公寓重点案例分析：正佳·东方国际——2021年6月至今网签数据分析近期商业性质公寓重点案例分析：备注：数据来源于网易网签成交数据此成交包括局部商铺的成交，所以导致单价偏高正佳·东方国际——销售模式、现状及客户分析近期商业性质公寓重点案例分析：销售模式：本顶目座落于交通繁华的环市东路，是世界国际化商业贸易企业的重要聚集之地，针比照较高端的客户，所以在销售中心的打造、销售人员的选拔上做到了一定的高度，表达出了工程的品质。销售现状：前期受楼市政策影响，出现大幅度降价〔曾推出特价单位均价24000元/方〕。客户分析：周边高档商业工程及甲级写字楼云集，数十家外国领事馆，国内外精英及商务人士集聚，且工程主力户型为小户型，因此主要面对的使用客户群体将以短期租客为主而非自住，而消费群体那么以投资买家为主，其中投资买家与自用买家的比例大约为7：3，由第一太平戴维斯物业管理〔北京〕进行高品质专业性的国际化效劳管理，为工程品牌价值增加闪光点。瑞安·创逸——不限购公寓户型图及样板房实景近期商业性质公寓重点案例分析：40㎡瑞安·创逸——2021年6月至今网签数据分析近期商业性质公寓重点案例分析：推出一口价特价单位备注：数据来源于网易网签成交数据瑞安·创逸——销售现状及客户分析近期商业性质公寓重点案例分析：销售现状：工程位于天河北路622号，凭借优越的地理位置，在11月举办“瑞安﹒创逸T-one产品发布会〞，开放了45-140㎡不限购商住两用小户型样板房后，每天接待过千人参观，门庭假设市，凭借其多样户型和现代豪华的装修标准、低总价、不限购不限贷等利好因素，成为日前广州楼市的一大亮点，也成为天河区投资新宠。客户分析：瑞安﹒创逸T-one有31层，为4梯9户舒适性公寓设计。9种户型，从单间至三房，产品选择非常丰富。其主力户型为45㎡的Studio和68㎡的一房一厅。因户型面积小，总价低，首付60万就可购置45㎡的Studio，是极具投资价值的产品。目前天河北这种小户型产品非常稀缺，在租赁市场十分抢手，天河北高档效劳式公寓的租值非常坚挺，每平方一直保持在百元以上，是目前整个广州租值最高的区域；估计此地段40多平米的一房租赁价格将高达4000-6000元/月，投资回报率非常理想，因此深受投资客户的亲睐。项目基本资料地址广州大道南与叠景路交汇处(海珠区政府对面）物业类别商业公寓（酒店式公寓写字楼）户型产品43㎡---103㎡的1---2房均价均价26000元/㎡交楼标准带5000元/㎡的精装修及7件套电器管理费4.8元/㎡·月

物业管理公司广东珠江商业地产物业服务有限公司物业顾问公司珠江物业公司总户数1660户目前优惠全款享受95折，按揭享受97折。近期商业性质公寓重点案例分析：合生广场项目简介合生广场分南、北区两区，1-5层为10万平米购物广场，地下三层停车场（2000多个车位），6-26层为酒店式公寓与酒店式office。南塔规划：五层商业裙楼,包含时尚精品店、休闲咖啡、电影院，动漫儿童娱乐、餐饮等；6-27层为公寓式写字楼。北塔规划：五层商业裙楼，主要功能为图书中心。6-27层为公寓式写字楼。合生广场——装修标准清单及样板房效果图近期商业性质公寓重点案例分析：建材装修电梯：每栋配HITACHI电梯三部。

外墙：镶贴高级外墙砖，裙楼局部石材与玻璃幕墙。

大堂：大理石地面，大理石装饰墙面，造型天花。

卫生间：配座厕、洗手盆、淋浴间，镜、毛巾架、厕纸架、水龙头、排气扇。

供水：室内水管暗装铺设，并配独立水表。

厨房：厨柜一套：配洗涤盆、水龙头、抽油烟机、电磁炉、洗衣机、电冰箱〔不明确〕。

供电：室内线路暗装铺设，配开关插座，灯位根据天花吊顶配筒灯或射灯或预留灯位，每户配独立电表。

内墙：A/E户型为大户型套房，客厅墙面为高级胶漆〔电视墙与餐厅墙面局部木作装饰与玻璃装饰〕，卧室墙面贴墙纸〔主卧室局部墙面软包装饰，主卧室衣帽间配衣柜〕，厨房墙身为高级瓷砖、卫生间内墙身为石材。B/C/D户型为小户型，房间墙面贴墙纸〔配多功能家具柜，含书桌〕，卫生间内墙身为高级瓷砖。

门窗：入户门为防火门；厨房、房门、卫生间门为成品门整套安装。所有门扇均配门锁、地吸。窗为铝合金窗。合生广场——2021年6月至今网签数据分析近期商业性质公寓重点案例分析：推出一口价特价单位备注：数据来源于网易网签成交数据合生广场——销售现状及客户分析近期商业性质公寓重点案例分析：销售现状：合生广场10月开始出售，首推产品D、E两栋单位，首推产品D栋目前已根本售罄，现已推出E栋。目前购置除带5000元/方的装修外还配备空调、微波炉、冰箱、电磁炉等7件套家电。客户分析：工程受利好影响明显，一是区域开展优势明显〔工程位于广州市“十二五〞规划期间将要重点开展的广州新C

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D———番禺新城万博中央商务区内〕，坐享番禺新城利好；二是周边会聚各大型社区，配套成熟，该板块聚集的中高端强大消费群体为未来工程区域提供了足够的人气；三是工程产品设计较好，LOFT设计买一层送一层，层高4.5m不显压抑，性价比高。大局部客户受此三大利好影响而购置，自住及投资客户均占较大比例。唯一令客户不能接受〔流失客户〕的是工程的土地使用权仅剩下30年左右，不过这也是工程定价较低的一大因素。项目基本资料地址广州市天河区珠江新城海安路13号物业类别住宅、商业公寓户型产品68-127㎡一房至两房均价均价33000元/㎡交楼标准带6000元/㎡精装修（配送家电）管理费4.0元/㎡·月

物业管理公司越秀仲量联行物业管理有限公司物业顾问公司越秀仲量联行物业管理有限公司总户数518户目前优惠针对特定户型推出特价单位，购房可享受全款95折、按揭96折优惠。近期商业性质公寓重点案例分析：财富世纪广场项目简介财富世纪广场（D3-7地块）位于珠江新城东区，东临20米宽的南安路，南临20米宽的海业路，紧临红线女歌剧院、五星级酒店、多个甲级写字楼及高档住宅项目，商圈商业氛围非常成熟。项目为149米的高层建筑，由A1、A2两栋分别为35层、28层的写字楼及公寓构成。公寓户型有68-138平方米的1-2房单位，方正实用。公寓层高为3.1米，6层以上单位带有阳台。财富世纪广场——装修标准清单及样板房效果图近期商业性质公寓重点案例分析：建材装修工程为35层、28层设计商务办公楼各1幢，配有CBD甲级写字楼精装修。

电梯：25台日立高速电梯

外墙：LOW-E落地玻璃

大堂：11米层高大堂

写字楼带天花及网格地板交标，配备5A智能化系统；

公寓：配家私家电，包括西门子冰箱、电磁炉、干洗衣机、松下空调、品牌电视等、索菲亚整体衣柜等营造舒适生活感受，拎包即可入住。财富世纪广场——销售现状及客户分析近期商业性质公寓重点案例分析：销售现状：9月4日，越秀·财富世纪广场盛大开盘。该工程是珠江新城全新商务综合体，由A1栋35层国际甲级写字楼和A2栋28层奢华SOHO空间星汇LIFE组成。工程当日同时推出市场，开盘现场火爆异常，一天下来销售中心的人流量相当惊人。据开发商透露，当日共有500多位客户前来购房或进行咨询，所推出星汇LIFE套间式写字楼及甲级写字楼约300多套，成交逾7成，销售额超7亿。宣传策略：工程主要通过网络及短信进行宣传，并未举办大型活动。客户分析：购置客户大局部为投资客，局部客户为公司型，为办公用途使用。项目基本资料地址番禺大道北以东、汉溪大道以南(海印又一城旁)物业类别商业公寓户型产品46㎡---93㎡的1---3房（复式）层高4.5m均价均价11000元/㎡交楼标准毛坯管理费3.8元/㎡·月

物业管理公司广州敏捷投资有限公司总户数1470户目前优惠开盘7折，目前无其他优惠。近期商业性质公寓重点案例分析：敏捷上城国际项目简介项目一期总占地面积约41000㎡，建筑面积超150000㎡。项目整体采用现代风格设计，主要由3幢22层的商务公馆和13套独栋生态办公写字楼组成。敏捷·上城国际的商务公寓采用复式Loft设计，层高约4.5米，为每位业主开创了全新的城市中心自由多变灵动空间。敏捷·上城国际——小户型户型图及样板房实景近期商业性质公寓重点案例分析：46㎡〔复式〕敏捷·上城国际——2021年6月至今网签数据分析近期商业性质公寓重点案例分析：备注：数据来源于网易网签成交数据敏捷·上城国际——销售现状及客户分析近期商业性质公寓重点案例分析：销售现状：敏捷·上城国际12月18日正式出售，首推产品A、B两栋980套LO

FT单位，买家可在原价16000元/平方米的根底上享受7折优惠，折后均价仅为11000元/平方米〔最低9000元/平方米起〕。由于产品性价比极高，在开盘当日便售出推货的9成，逆市热销，后紧接着继续推出500套，也已根本售罄，目前仅剩余尾货，均价升至12000元/平方米。客户分析：工程受利好影响明显，一是区域开展优势明显〔工程位于广州市“十二五〞规划期间将要重点开展的广州新C

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D———番禺新城万博中央商务区内〕，坐享番禺新城利好；二是周边会聚各大型社区，配套成熟，该板块聚集的中高端强大消费群体为未来工程区域提供了足够的人气；三是工程产品设计较好，LOFT设计买一层送一层，层高4.5m不显压抑，性价比高。大局部客户受此三大利好影响而购置，自住及投资客户均占较大比例。唯一令客户不能接受〔流失客户〕的是工程的土地使用权仅剩下30年左右，不过这也是工程定价较低的一大因素。佳润临江上品项目基本资料地址广州市临江大道681-683号物业类别高层商业公寓户型产品42-124㎡单间至三房均价平层精装28000元/㎡LOFT毛坯38000元/㎡交楼标准毛坯或6000元/㎡豪装管理费4.8元/㎡/月物业管理公司戴德梁行物业管理公司总户数455户目前优惠购房可享受98折优惠项目简介佳润临江上品占地10992㎡，共有400多套房源，包括42-124㎡的单间、两房、三房单位，75%单位可享受一线南向江景，项目以小户型为主打。该盘主楼高27层，东面附楼高23层，5-23层每层19户，23层以上14户。1楼为临街商铺，2-3层为裙楼，4楼是空中花园，带标准泳池。虽然是单体楼，却设地下三层车库，有400多个车位，与住宅比例为1:1。近期商业性质公寓重点案例分析：佳润·临江上品——样板房效果图近期商业性质公寓重点案例分析：佳润·临江上品——2021年6月至今网签数据分析近期商业性质公寓重点案例分析：备注：数据来源于网易网签成交数据工程款及内部认购导致价格较低佳润·临江上品——销售现状及客户分析销售现状：目前在售平层和LOFT单位，平层户型包括43-124㎡，精装均价28000元/㎡。LOFT户型包括40-180㎡，毛坯均价38000元/㎡，买一层可当两层实用。购房可享受98折优惠。客户分析：该工程有稀缺的江景资源，加上其不限购不限贷的性质更是吸引了不少投资客户的关注。该工程毗邻琶洲，广交会近500万的参展客流，令展馆周边公寓供不应求，佳润·临江上品距琶洲国际会展中心3分钟，出入会展方便，有豪华装修、五星级酒店效劳，吸引了局部会展客商投资选择。近期商业性质公寓重点案例分析：所在区域楼盘名称价格（元/㎡）职业置业目的置业诉求越秀区正佳·东方国际32000-35000企业主、外企高管、投资客投资、先自住后投资身份地位、投资回报金润·铂宫33000私营企业主、投资客投资、办公、自住生活便利、投资回报财富世纪广场33000企业主、高管、投资客投资、办公投资回报天河区佳润·临江上品28000企业主、高管、投资客投资、先自住后投资环境好且成熟、投资回报中铁盛德国际公寓23000数码城的老板、医生、公务员投资、自住位置优越、投资回报瑞安·创逸30000-32000周边企事业高层、港澳台客户、企业主、投资客投资、自住位置优越、生活配套成熟、投资回报保利中汇广场28000周边企业高层、港澳台客户与企业主、投资客投资、办公、自住位置优越、投资回报正佳·万豪金殿48000企业主、高管、公务员投资、办公、自住位置优越、生活便利、投资回报海珠区合生广场26000婚纱街周边企业主、高管、投资客投资、办公位置优越、投资回报番禺区敏捷上城国际11000-13000企业主、企事业中高管、投资客投资、自住性价比高，有发展潜力、投的资回报奥园广场15000-17000周边客户及投资客投资、办公性价比高，有发展潜力、投资回报重点监测公寓成交客户分析：目前在售公寓产品购置主要力量来自企业主还有区域外企的高管，局部为周边的私企老板和专业人士。置业目的多为投资或者先自住后投资，关注点主要是投资回报和未来升值潜力，局部自住型客户考虑社区成熟程度和交通因素。4、市场总结2021年全国楼市遇冷，但写字楼不受限购的影响，租金不受政府管制，吸引了众多投资的目光。2021年广州写字楼无论是在销售和出租上都持续走旺，售价、租金大幅上扬。值得注意的是，2021年商住性质公寓成交宗数几乎是办公物业的一倍〔客户考虑到办公性质的公寓物业相对来说户型面积较小，总价低，投资门槛低，回报率更高〕公寓物业市场热度可见一斑。由此不难发现，商住性质的公寓近年来更受各类客户〔投资及自住〕的追捧。广州写字楼及公寓市场总结：二、工程分析工程SWOT分析工程现状分析工程开发思考S优势W劣势O时机T威胁位置优越：位于广州的真正核心区域〔中山一路与农林下路交汇处〕交通便利：东山口电车总站+地铁地铁上盖：工程直接连接地铁D出口商业环境：周边商业兴旺天河北与珠江新城公寓产品较多，分流局部客户公寓产品日益成熟，间隔及使用空间越来越高，市场竞争剧烈工程曾烂尾，形象重塑存在阻力外立面及产品均不符合现在公寓产品的形象现时周边商务气氛较淡车位等配套严重缺乏周边无公寓型产品及小面积单位，均为2房以上，购置总价高周边商业兴旺，会聚各类型商场，目前广百等大型商场也在周边进驻交通的便捷产生更大的商业、商务效益S.W.O.T.分析工程四至环境分析本案东山口地铁出口东山口公交站场东山锦轩大厦电信大厦越秀区人民医院广州药学院附属第一医院工程位于东山口地铁上盖，周边各类生活、医疗、商业配套齐全；附近小区居民大局部来自省委及军区。工程周边商业及住宅环境解析地铁商业区新商业区东山成熟商业区工程周边商业沿农林下路自西向东分布，主要分为三局部商业区：地铁商业区：位于东山口地铁D出口上盖，涵盖精品、服饰等常规业态。新商业区：位于地铁商业区与成熟商业区中段位置，目前广百系列商城正在招商，东山时尚购物新天地正在建设当中。东山成熟商业区：商业以美东百货、王府井百货为典型代表，主要经营中高档的国际知名品牌及国内品牌服饰、男女鞋为主。东山商圈目前大型商业网点少，大多仍以零散商铺为主，但商品档次参差不齐；农林下路商圈因道路改造、街铺拆迁，但商铺价格和租金仍在高位运行；东山区有多年的商业积累，附近居民消费层次比较高。广百系列商城东山时尚购物新天地农林下路商圈好又多汉庭全季酒店广东药学院附属第一医院美东百货王府井百货育才幼儿园东园新村东山口地铁站工程周边配套实景楼盘名称面积（㎡）月租金（元/月）二手售价（万元）东山锦轩81-1205500-7000200-360东园新村48-942800-3000100-235东山公馆66-904000-5500170-230东雅轩40-1123000-4000130-278百好居82-1184000205-295工程周边楼盘租金根本在3000-5000元/月之间，二手售价多数在200万以上；整个市场根本无单间及一房一厅供给。写字楼名称面积（㎡）月租金（元/㎡/月）售价（万元）汇隆大厦122-40060-70——新裕大厦560-110060-78——冠怡大厦42080——鸿瑞大厦26067——工程周边楼盘、写字楼租金售价水平东山口写字楼工程相对较少，目前大致租金水平在60-80元/㎡/月，租金水平偏低。启示目前东山口无可售一手楼盘工程，二手楼均价约在25000-30000元/㎡，总价在200万以上/套。客户需求东山口物业主要由于对学位的迫切需求，以及原住民对东山的居住情结。东山口商业长久开展，开展速度放缓，商业档次、经营业态参差不齐，仍以传统临街商铺为主，缺少高档次的商业体。东山口写字楼工程相对较少，且写字楼相对时间久远，无较高档次的写字楼工程，租金水平在60-80元/㎡/月。综上所述，本工程可抓住东山人居住情结和当地欠缺办公物业租售的契机，打造适合此区域的标志性工程。三、工程定位工程定位前思考工程整体定位工程定位支撑1、工程定位前思考面对工程区域内的楼市现状及周边环境，我们该选择如何去打造本案？可供我们选择的〔商业性质的物业两大开展〕：办公物业〔传统写字楼〕公寓物业〔新兴SOHO〕如何选择投入最少的本钱最快将工程利益最大化…这是本案定位的关键考虑点！！！2、工程整体定位鉴于前面对市场的分析〔写字楼供给量大、单价低、消化慢〕本案的整体定位为：新CCD时代，城市价值体——集公寓、酒店、商业于一体化的东山新领袖——价值点一广州富人核心区域价值点二交通便利的核心区位价值点三周边稀缺物业类型广州公寓的开展大致分两个阶段：第一阶段：上世纪90年代为“效劳式公寓〞的起步阶段。多集中在旧交易会〔流花路〕、环市路商圈及广州大桥两侧的领事馆区。代表之一：富城花苑。第二阶段：2000年至今“商务＋效劳公寓〞开展阶段。主要集中在天河北、珠江新城CBD中心区。代表之一：新大厦。广州酒店式公寓的开展始末广交会——“会展业〞促生了广州的公寓产业，随之而来广州对外贸易的升级，驻穗跨国公司高级外籍雇员、港澳台商务人士、外乡高级管理人员的增多，再次刺激了广州效劳式公寓的活泼。为什么客户看好酒店式公寓？高价值：酒店式公寓的区位优势十清楚显，大多地处城市商务中心区，其产品本身拥有的市场升值潜力巨大。其较低的总价、首付以及月还款对购房者有较强的诱惑力，另外，较好的装修标准和效劳也是影响客户的重要因素。高投资回报率：酒店式公寓的客户根本可以分为投资型和自住型两类。对于投资型的客户来说，最关心的就是投资回报率。由于小户型可以用相对较低的投入获得相对较高的投资回报，往往易受投资者的亲睐。而自住型客户看重的就是将其作为一个过渡型的产品，位置优越。假设干年后，有了更大、更舒服的房子后，小户型或租或售，也能得到较好的投资回报。高品质：酒店式公寓应具有足够的品质，最重要的，是其能够提供持之以恒的个性化效劳。个性化效劳有两点：一是满足使用者个性化需求，因为租住者多为高学历、高素质，高要求的精英人群，他们对居住效劳有着独特的理解与需求；二是工程本身也是个性化的，这包括楼型、装修装饰、环境、配套等。这一点是酒店式公寓的生命力所在，是酒店式公寓投资实现回报的核心要素。名称装修户型面积租金管理费马赛国际公寓精装修（800元）单间48㎡日租：150元/天2.8元月租：2200元/月标准间63㎡日租：168元/天月租：2500元/月一室一厅73㎡日租：188元/天月租：2800元/月嘉裕·礼顿阳光精装修（2000元）单身公寓35-47㎡3000-3500元/月3.5元一房一厅55-70㎡3500-4500元/月两房－三房80-127㎡6000-元/月双城国际公寓精装修单间38－46㎡3000元/月2.8元套房65㎡4000元/月铂林国际公寓精装修平层单身公寓34㎡2500-3500元/月3.8元小复式30-60㎡4000-5000元/月新大厦精装修三房168㎡15000－25000元/月3.5元四方183㎡15000－25000元/月广州盛雅服务公寓精装修单房38日租：560元/天日租，每房每天加收15％服务费月租：12000元/月一房一厅65日租：800元/天月租：16000元/月两房一厅95－100日租：1000-1100元/天月租：18000-20000元/月三房一厅138日租：1400元/天月租：28000元/月富力爱丁堡精装修（2500元）一房一厅89㎡14500元/月5.0元一房一厅95㎡15500元/月两房一厅124㎡16500元/月两房一厅126㎡18000元/月三房一厅187㎡29000元/月广州酒店式公寓的租金调查户型面积租金装修配备售价物业管理费出租率单间48㎡日租：150元/天月租：120元/天家电家私配备齐全1.2－1.3万元/㎡2.8元/㎡/月70％标准间63㎡日租：168元/天月租：140元/天一房一厅73㎡日租：188元/天月租：160元/天马赛国际公寓：说明：28层，三梯16户、分为A、B、C栋。公寓已售完。由阳光酒店式效劳管理公司所购局部楼层及局部业主放盘到该公司进行统一的酒店式管理，租金已包含了所有费用，水电费全包，无需另缴。酒店是效劳包含每天有专人清扫房间卫生，免费提供所需厨具，免费更换牙具毛巾等日用品。主要客源：管理公司自身连锁商务客源存在问题：由酒店效劳公司购置一局部楼层做为酒店公寓经营，房间数有限，装修不统一。广州酒店式公寓个案调查：户型面积租金装修配备售价物业管理费出租率单身公寓35㎡－47㎡3000元/月－4000元家电家私配备齐全1.8－2.5万元/㎡3.5元/㎡/月暂无一房一厅55㎡－70㎡3500元/月－5500元两至三房80㎡－127㎡6000元/月－11000元嘉裕礼顿阳光：说明：23层，三座塔楼。目前该楼已售完，现正处收楼阶段，少量业主放盘到物业管理处，由管理处代租。除缴纳每月租金以外，水电费、物业管理费自缴，〔也可与业主商谈〕公寓目前无酒店式效劳，假设需其它效劳均为有偿效劳。物业管理：物业售完，由业主自行租赁，无统一酒店管理模式。广州酒店式公寓个案调查：户型面积租金装修配备售价物业管理费出租率单间38㎡－46㎡3000元家电家私配备齐全—2.8元/㎡/月85％套房65㎡4000元双城国际公寓：说明：大厦有80套公寓拿来做酒店式管理，租金里包含了水费和煤气费用，不含电费；公寓提供接待查询等效劳。提供有偿效劳，假设需要全部有偿效劳，那么在租金里一次性另加两千元。主要客源为：国内企业商务人士。存在问题：户型选择单一，房间数量较少，半年起租的限制导致短租客的流失。广州酒店式公寓个案调查：广州酒店式公寓比照其他城市成熟度相对落后，但是这也给我们提供了市场空白的开展机遇。本案定义为酒店式公寓，投资方面上〔不管未来日租、月租、自住甚至办公〕都是较好的选择。工程前期停工，外在形象欠佳…那么凭借什么打造国际化的酒店式公寓呢？又该卖给谁？如何卖呢？3、工程定位支撑酒店式公寓一、酒店式公寓定位支撑公寓核心价值点：优质产品贴心效劳独特销售631、酒店式公寓目标客户群定位根据本案的位置优势〔包括交通及配套〕、星级酒店的效劳优势等因素，初步锁定本案的客户群体为下述几类：据调查显示，现时市场上购置同类公寓物业的客户中，投资客成主流消费群体。60㎡左右的单间及一房户型最为畅销。客户群锁定BECDA其他零散投资客户来穗经商、旅游或投资的港澳台同胞

企事业高层、周边军区省委老干部周边工作的白领、金领及富二代企业型投资客户“国际级〞酒店式公寓2、酒店式公寓功能定位公寓定位：酒店式管理效劳+商务配套酒店式公寓主力面积在40-80㎡区间内，走中高档次精品公寓的路线。提供高标准商务硬件设施和酒店式管理效劳，以高舒适度、高性价比、高附加值、高科技含量的产品定位提升工程投资价值。客户主要面向纯投资类及自住型的高收入商务人群。3、酒店式公寓产品建议产品建议：西塔全部做酒店式公寓，〔5-14F〕做间隔建议参照以下图〔15-17F〕将其他楼层产品进行调整。12345678910111213酒店3、酒店式公寓产品建议产品建议：建议21-22F做工程的主题会所，即满足酒店的需要，也满足酒店式公寓业主的需求，提升工程品质〔21F未来可暂时做销售中心使用〕。21F做多功能会议室22F做室内恒温泳池21F做休闲会馆22F做商务会所洽谈厅多媒体会议室设置一局部区域做多功能商务会所，可供商业精英们在日常办公之外，与重要客户谈生意、结识写字楼其他同行等。也可租借给企业作商业活动，如办酒会、新品发布会等。打造不同风格不同场景的会议室强化工程亮点，更表达开展商对各种商务活动的人性化考虑。并可作为日后酒店的配套。会所功能建议：３、酒店式公寓产品建议外立面建议：马赛克墙面显旧,局部破败且没有档次，建议打掉重新包装商业体的建筑外立面是客户评价的第一标准。工程曾经烂尾，外在形象深入人心，由于我们的目标客户一局部为周边居民及工作的白领，所以改变外在形象是必须的，这样不仅仅提升工程档次，也给客户塑造信心〔开发商有实力，值得购置〕。马赛克立面改为石材立面即沉稳大气又不会过时3、酒店式公寓产品建议入口及外部广场建议：提升工程外环境的关键是通过与商业规划结合，实现水景与园林绿化的结合使其与大堂内环境遥相照应。搭建玻璃雨棚提高档次3、酒店式公寓产品建议电梯间及电梯建议：工程高端的表达，客户身份的象征，访客接触最多的场所，设置刷卡电梯。建议电梯厅宽度在3米以上，同时配以简洁时尚的灯具，提升档次与品味,可以把空间舒适感放大；设刷卡电梯，需持卡才可以到达相应楼层，即保证客户及业主的入住平安，也提升工程品质。引入知名效劳机构，提升产品价值雅思阁：全球知名的新加坡酒店管理效劳公司，在全球都有管理工程。雅思阁进入中国后，迅速在北京、上海、大连、苏州等地建立酒店公寓。在广州，天文苑B栋属于雅思阁属下公司盛雅效劳公司以第三方形式介入管理。2007年，雅思阁将在广州建立首个自主经营酒店效劳公寓，位于太古汇北侧的广州雅思阁〔天河新作〕。4、酒店式公寓效劳建议此外，此公寓还提供保姆效劳、客房效劳、每日早餐等等，并配有会议室、健身房、桑拿等综合性设施。所有公寓只租不卖，一套单间的月租金大约在1.2万元左右、一套130㎡三房套间月租金3万元，两房月租金2.6~2.8万元。参考：盛雅效劳公寓〔天文苑〕盛雅效劳公寓由175套的全新单位组成，户型从建筑面积50多平方米的单间到120多㎡的三房套房不等，所有户型皆具备客厅、卧室、厨卫，并配以冰箱、微波炉、炊具、餐具、电视、、宽带网络、电吹风等日常家电。4、酒店式公寓效劳建议人流动线1：由农林下路进入人流动线2：由中山一路进入一楼接待大堂双开口销售中心设在21F〔21-22F为会所〕有效延长销售人员接待客户的时间消除工程负面影响5、酒店式公寓销售功能建议销售中心5、酒店式公寓销售功能建议农林下路入口：工程靠近农林下路〔人气旺盛，小区多，居民多〕，建议由农林下路做沿街导视及创意围墙，吸引客户由此进入工程并了解工程。中山一路入口：工程紧挨中山一路，此路段车流量较大，建议在接待大厅外做LED显示屏，轮播工程情况〔或做灯光效果〕引起潜在客户关注。5、酒店式公寓销售功能建议销售中心设在顶层〔21F〕：工程位处东山区〔旧区富人区〕，为突显工程优越地理位置，激发客户对所处区域的共鸣，同时不影响开发商裙楼的招商招租，将销售中心放置在高层更显别致。二、酒店功能定位酒店定位：国际品牌酒店〔提高工程附加值〕通过酒店为酒店式公寓提供个性化效劳。打造国际品牌酒店，吸引塑造东山区顶级酒店，以高效劳、高性价比、高附加值〔广交会接送〕等提升酒店档次。引入高端国际化酒店，提升工程品质三、商业局部定位建议商业定位：以满足商务配套为主，通过休闲、餐饮配套提升整体产品价值！工程业态规划三大原那么：1、符合工程作为高端商业综合体的整体定位，提升工程附加值；2、满足使用群体对商务、休闲等配套需求，表达功能性强的特点；3、满足商家需求特点及实现商业价值最大化。1、商业局部定位建议L3

休闲配套L2

餐饮配套L1大堂B1停车场品牌时尚店配套健身娱乐中心、SPA会馆主力时尚品牌店功能配套业态规划品牌快餐、各国度美食商业裙楼业态建议注：L1设主力时尚品牌店，沿街〔中山一路〕面可设局部街铺，引进连锁便利店或者汽车麦当劳店，方便来往车辆；L2以满足商务需要的餐饮为主，引进中高端餐饮品牌，丰富商场的业态；L3打造休闲及娱乐配套，即提供给公寓客户，也满足酒店使用需求。首层品牌时尚店参考商家：施华洛世奇等选取目前东山区较少的中高端品牌引进2、商业局部业态参考2层餐饮配套参考商家：稻香

中森明菜2、商业局部业态参考将三楼全层打造为主题休闲娱乐配套将三楼打造为中高端的舒适休闲娱乐场所，设健身房、阅览室等品味休闲区，给酒店式公寓业主提供尊贵生活品质，同时提升工程商业品质。健身房室内高尔夫练习场3层业态建议：阅览馆/雪茄房/红酒房2、商业局部业态参考SPA休闲配套参考商家：水玲珑

水汇2、商业局部业态参考四、销售策略营销推广思路营销推广策略现场销售工作建议工程启动的前决条件售价建议广告公司确定楼体灯光广告的设计、报批及安装工作工地现场以及围墙的形象广告设计包装销售宣传物料的制作（如模型制作，楼书和单张的制作）项目VI的确定物业管理公司确定人手充足：所有的功能区域（停车场、样板房、看楼通道均需要配备保安保洁人员；）形象优秀：保安人员1.75以上，身材形象优秀；着装统一：保安以西装或者特色管家服；保持统一风格；礼貌礼仪：统一的礼貌用语及动作；销售策划工作部署销售策略的制定公开发售的流程销售队伍的建立及培训主要条件:1.工程启动的前决条件

如何展现形象与品质，突显竞争优势？现场展示，以产品打动每一个到访的客户必要展示1：销售中心销售中心：建议销售中心设在21楼会所，1楼只作接待前厅使用，以特出工程品位。展示：工程销售中心样板房：不同面积的样板房的对外开放。必要展示2：样板房开放

建议将17层设为公寓样板层，针对不同户型开放不同的样板房。展示：样板房及工程形象模型在合理控制投资本钱的前提下，为提升物业的质素和增加工程卖点，在客户能真实感受的地方投入实效的智能化设备，如设立一卡通门禁系统、电视监控系统、车库进出管理系统、公寓住户可视对讲系统。一卡通门禁系统可视对讲系统电视监控系统必要展示3：必要的安防智能化展示展示：必要的安防智能化必要展示4：物管及品牌展示：物管及品牌物管内容：提供贴身管家式效劳引入知名度较高的物业管理公司能提高工程的形象定位。塑造形象高端定位积极储客控货分流整合资源拓宽渠道统一工程宣传形象，从细节处提升工程档次，加重产品内在“含金量〞，争取获得客户认同。运用活动营销等手段，提高本案知名度，为销售储客。坚持“高开高走〞的营销策略，利用国际品牌酒店的进驻营造本案高端定位。有方案地利用推货杠杆吸引市场关注度，调节售价灵活运用折扣策略，到达快速销售，提高售价目的运用时间节点制造销售热潮

从不同的媒体渠道着手，展开泛宣传、区域宣传、实体展示等宣传攻势。

利用中原网络平台，积极开拓外地资源。制造节点提高售价执行关键：覆盖目标客户各阶层，利用产品价值比照，务求“〞适销对路〞。2.销售核心思路的建立工程整体推广部署接受诚意客户登记6月6月中旬样板层正式对外开放7月正式公开出售12年5月销售中心开放推广途径整体推广推货安排销售策略3.营销推广策略新闻事件、活动传播形象先行，前景诱导在开售前树立品牌形象，表达工程的产品优势与开展前景，制造广泛舆论与社会效应。策略一推广途径整体推广推货安排销售策略销售策略产品新闻发布会战略同盟签字仪式制造新闻事件，树立品牌形象，以引起社会的广泛关注推广途径整体推广推货安排销售策略策略一产品新闻发报会为扩大工程影响力，快速树立品牌形象与知名度，展示公司的实力。在工程全面推出市场前，以产品新闻发报会的形式，为工程的面市制造新闻传播效应及广泛的社会舆论，并邀请各商业行会人士、各大报记者、搜房网、银行高管人员、设计院、建筑合作单位等参与，以开掘关系买家。推广途径整体推广推货安排销售策略战略同盟签字仪式为表达工程高档、高质的国际化形象及突显工程的管理与效劳，加强投资信心。在新闻仪式后，再次制造又一轰动全城的大事件——与国际级星级酒店、知名物管公司的战略同盟签字仪式。进一步造成广泛的社会舆论，使工程从一开始就奠定理想的市场与销售根底。推广途径整体推广推货安排销售策略整合资源，拓宽渠道在树立形象的同时，利用双方优势资源开掘实力买家，开展关系户，做好开售前的储客准备。中原公司资源整合策略二推广途径整体推广推货安排销售策略客户资源整合、拓宽宣传渠道二手部研究部工程部物业部滙瀚按揭中心香港中原利用中原公司内部各部门的资源与渠道，进行广泛的宣传与客户储藏中原公司资源整合策略二推广途径整体推广推货安排销售策略积极储客，销控分流通过前期的形象宣传推广，作更为深入的客户挖掘，并实施分类销控的方法，提前分流实客，以保证开盘当天的销售业绩。广告