企业销售预测及销售目标

销售计划管理销售计划：是直接实现销售收入的一连串过程的安排。即依据销售预测、设定销售目标、编制销售配额和销售预算。

第一节销售预测第二节销售目标第三节销售配额与预算第一节销售预测一、销售预测概述二、销售预测的程序三、销售预测的方法一、销售预测概述1、销售预测的概念销售预测是指对未来特定时间内，全部产品或特定产品的销售数量与销售金额的估计。销售预测是在充分考虑未来各种影响因素的基础上，结合本企业的销售实绩，通过一定的分析方法提出切实可行的销售目标。2、销售预测的影响因素（1）外部因素消费者的需求动向经济发展态势同行竞争的动向政府政策与法律的动向（2）内部因素营销活动策略销售政策销售人员生产状况3、销售预测精度的影响因素数据的真实性与可靠性生产线的复杂性、产品的特性和技术创新等预测的时间长度预测技术二、销售售预测的的程序1、确定预预测目标标2、初步预预测3、依据内内、外部部因素调调整预测测4、将销售售预测与与公司目目标进行行比较5、检查和和评价三、销售售预测的的方法销售预测测的方法法有多种种，可以以通过统计技术术求算，也也可以凭凭直觉或经经验求算，哪哪一类手手段更好好则无一一定之规规，但是是应该注注意，不不要拘泥泥于某一一种销售售预测手手段，而而要视实际情况况来加以预预测。1、调查查方法（（surveymethod）2、数理理方法（mathematicalmethod）1、调查查方法（（surveymethod）购买者意意向调查查法销售人员员综合意意见法高级管理理人员估估计法专家意见见法（1）购买者者意向调调查法使用这种种方法时时要注意意：消费者的的回答意意愿消费者的的回答能能力——消费者意意向调查查法适用用对象是是耐用消消费品及及工业用用品调查的成成本与收收益的比比较调查的科科学性问问题（2）销售人人员综合合意见法法指公司根根据销售售人员对对其推销区域域内的销售售量或顾顾客未来来需求量量的估计计进行综综合预测测一种方方法。各区域销销售人员员预测→→地区销销售经理理总结修修正→总总经理汇汇总修正正优点：简单明了了，容易易进行可靠性强强，风险险小适用范围围广有助于销销售预测测值的分分解有助于销销售配额额的完成成缺点：销售人员员可能对对宏观经经济形势势及公司司的总体体规划缺缺乏了解解销售人员员受知识识、能力力或兴趣趣的影响响，其判判断总会会有某种种偏差，，有时受受情绪的的影响，，也可能能估计过过于乐观观或过于于悲观有些销售售人员为为了能超超额完成成下年度度的销售售配额指指标，获获得奖励励或升迁迁的机会会，可能能会故意意压低预预测数字字如果企业业对三位位销售人人员意见见的信赖赖程度是是一样的的，那么么平均预预测值为为：=696.7（单位））2、数理理方法（（mathematicalmethod）市场试销销法时间数列列分析法法回归分析析法趋势外推推法模拟分析析时间数列列分析法法是一种广广泛应用用的数量分析析方法，主主要用于于描述和和探索现现象随时时间发展展变化的的数量规律律性。时间数列列（TimeSeries）是指把同一现象象在不同时间间上的相继观察察值排列而成成的数列列，包括括绝对值数数列、相对数数数列和平均数数数列。绝对数数数列：1200、1600、2500相对数数数列：25%、36%、48%平均数数数列：1200、1600、2500时间数数列分分析法法已经成成为销销售预预测中中具有有代表表性的的方法法，一一般所所称的的销售售预测测大多多是指指时间间数列列分析析法。。求算时时，首首先按按照年年或月月的时时间顺顺序，，依次次排列列销售售数量量或销销售额额，一一般用用图或或数字字资料料来表表示。。事物的的发展展变化化同时时受多多种因因素的的影响响，将将各影影响因因素分分别从从时间间数列列中分分离出出去并并加以以测定定的过过程，，称为为时间间数列的的构成成分析析。时间数数列分分析的的资料料（销销售实实绩等等）包包含四四种变变动因因素：：趋势变变动(T-TrendMovement)循环变变动(C-CycleMovement)不规则则变动动(I-IrregularMovement)季节变变动(S-SeasonalMovement)。时间数数列分分析的的目的的在于于使四四种变变动自自实绩绩中分分离出出来以以预测测销售售量和和销售售额。。趋势变变动分分析法法趋势变变动是时间间数列列的主主要构构成要要素，，是指指现象象在较长时时间内持续发发展变变化的一种种趋向或或状态态。通过对对时间间数列列趋势势变动动的分分析，，可以以掌握握现象象活动动的规规律性性，并并对其其未来来的发发展趋趋势做做出判判断或或预测测。①目测法法在趋势势图上上以目目测方方式描描绘一一条圆圆滑趋趋势线线，如如认为为趋势势是直直线，，就绘绘出直直线趋趋势，，如认认为趋趋势是是曲线线，则则画曲曲线趋趋势。。目测法法是趋趋势变变动分分析法法中最最简单单的一一种，，对于于熟悉悉统计或者精精通经营内内容的管理理者而而言是是极具具实用用价值值的方方法。。这种方方法的的缺陷陷表现现为，，准确确性因因人而而异，，缺乏乏证明明正确确性的的论据据，所所以本本法仅仅能用用于约约略数数的求求法。。②折半平平均法法该法的的简易程程度仅次于于目测测法，，二者者的不不同之之处在在于后后者经经过计算过程来来绘制制趋势势线。。其计算算次序序为：：i将资料料年数数平均均分为为两部部分，，如果果资料料年数数为奇奇数，，则略略去中中间那那一年年不计计；ii分别求求出两两部分分的平平均值值；iii将所求求得的的平均均值绘绘在方方格纸纸上，，连接接两点点成一一直线线（趋趋势线线）即即可，，借以以观察察其趋趋势。。③移动平平均法法i求3年或5年/12个月的的移动动平均均值；；ii画倾向向线移动平平均的的目的的在于于消除除原数数列中中的短期波波动，因此此移动动间隔隔的长长度应应长短短适中中。移动间间隔越越长，所得得趋势势值越越少，个别别观察察值的的影响响越弱，移动动平均均序列列所表表现的的趋势势越明显，但移移动间间隔过过长，，有时时会脱脱离现现象发发展的的真实实趋势势。若移动动间隔隔短，，个别别观察察值的的影响响就大大，有有时由由于不不能完完全消消除数数列中中短期期偶然然因素素的影影响，，从而而看不不出现现象发发展的的变动动趋势势。一般来来说，，若现现象有有周期期性，，则以以周期期长度度作为为移动动的间间隔，，例如如4个季度度、12个月等等。注意，，若三三年移移动，，则无无法获获知第第一年年和最最后一一年数数值；；若五五年移移动，，则无无法获获知最最初两两年和和最后后两年年数值值。④最小平平方法法（最小小二乘乘法））根据回回归分分析中中的最最小二二乘法法原理理，对对时间间数列列配合合一条条趋势线线，使之之满足足条件件：实际观观察值值与趋势值值的离差差平方方和为为最小小，即即求然后根根据所所确定定的趋趋势线线算出出各个个时期期的趋趋势值值，从从而观观察和和描述述现象象发展展的变变动趋趋势，，并对对未来来的趋趋势值值进行行预测测。因为准准确度度最高高，所所以得得到普普遍使使用。。包括直直线式式求法法和曲曲线式式求法法。第二节节销销售售目标标一、销销售目目标的的内容容二、销销售目目标值值的确确定方方法一、销销售目目标的的内容容1、企业业各层层次目目标体体系2、销售售目标标的类类别（1）与销售收收入相关的的目标标——销售量量、销销售额额、市市场份份额（2）与销售费费用相关的的目标标（3）与利润相关的的目标标（4）与销售活活动相关的的目标标二、销销售目目标值值的确确定方方法销售目目标是是在销售预预测的基础础上，，结合合本企企业的的营销战战略、行业特特点、竞争对对手的的状况况及企业的的现状状确定的的。销售收收入目目标是企业业销售售目标标的核核心内内容，，也是是销售售计划划的核核心内内容。。销售收收入目目标值值也可可以说说是代代表企企业意意识的的数值值，是是企业业在市市场上上活动动程度度的数数值。。企业业作为为一个个营利利的社社会团团体，，其销销售收收入（（销售售额））的大大小就就是企企业经经营好好坏、、优劣劣的最最好标标志。。1、根据销销售成成长率率确定定（1）销售成成长率率，是第第n+1年销售售实绩绩与第第n年销售实实绩的比比率（2）求出过过去几年年的平均成长长率，利用趋势分析析推定下年年度的成成长率有时用““经济成长长率”或“行业成长长率”来代替替销售成成长率例1：某企业业1993年销售额额为1000万元人民民币，2003年销售额额为2000万元人民民币，利利用销售售成长率率计算该该企业2004年可能实实现的销销售收入入2、根据市场场占有率率确定（1）市场占有有率：是企业业销售额额占行业业总销售售额（需需求量））的比率率（2）使用这这种方法法，首先先要通过过需求预测测求出整个个行业的销销售收入入（3）下年度度的销售售收入目目标值=下年度行行业总销销售收入入×市场占有有率目标标值例2：某企业业2003年收入为为10万元人民民币，所所在行业业当年收收入为1000万元人民民币。根根据需求求预测，，2004年行业的的总销售售收入将将达到1200万元，求求该企业业2004年可能实实现的销销售收入入。3根据市场场成长率率(实际成长长率)确定这是根据据企业希希望其在在市场的地地位扩大大多少来决定销销售收入入目标值值的方法法4、根据损益益平衡点点公式确确定（1）销售收收入等于于销售成成本时，，达到损损益平衡衡（2）公式推推导销售收入入=成本+利润=变动成本本+固定成本本+利润当损益为为0时，销售收入入=变动成本本+固定成本本=销售收入入×变动成本本率+固定成本本例题已知：固固定成本本=17,000，变动成成本率=0.5求：（1）利润=0（2）利润=3,000（3）净利润润率=0.08时，销售收入入的值5、根据销售售毛利率率目标值值为基准准若想使该该值更合合乎实际际，可按按照产品品及部门门的毛利利来求销销售收入入目标值值计算程序序如下：：确定整个个企业所所需的毛毛利确定产品品及部门门的毛利利贡献度度分配产品品及部门门的毛利利指标通过产品品及部门门预定的的毛利率率求二者者的销售售收入总计各产产品及部部门的销销售收入入目标值值，形成成企业的的销售收收入目标标值例：某汽汽车经销销商，甲甲（销售售部门））乙（维维修部门门）丙（（零件部部门）三三个部门门的毛利利贡献度度和预定定的毛利利率分别别如下表表数字所所示，若若该企业业所需的的毛利总总额为￥￥2,000，求销售售收入目目标值小结销售收入入目标的的计算方方法多种种多样，，可以大大致分为为四种类类型，即即以过去数字字为基础、、以市场为中心、、以获利为中心、、其它等等。采用用不同的的方法所所得出的的结论不不同。在决定下下年度销销售收入入时需考考虑企业业的经营营理念、、企业的的利益与与生存、、各利害害关系人人的期望望要求、、企业的的市场地地位等，，在最后后阶段还还要通过过经营者者的直觉与经验做主观判断。虽然目标标值无法法脱离主主观判断断的影响响，但是是达成目目标的方方法却不不能过分分主观。。所以，，对销售售收入的的评价不不宜以大大小多少少来评价价，而需需按照““达成的的方法与与手段是是否适宜宜”为评评价标准准。第三节销销售售配额与与预算一、销售售配额销售配额额是分配给给销售人人员的在在一定时时期内完完成的销销售任务务。二、销售售预算1、销售预算算额的概概念2、销售预预算的作作用3、销售预预算体系系4、销售预预算方法法1、销售预算算的概念念预算是计划的的数量化化表现。。销售预算算分为广义的销售预预算和狭义的销售预预算。广义的销售预算算是将销售售计划具具体化为为各项数数量指标标，包括括收入预预算和费费用开支支预算。。狭义的销售预算算主要指销销售费用用预算。。销售预算算是反映映企业活活动中费费用方面面的问题题，将费费用与销销售目标标的实现现联系起起来。销售预算算是一个个财务计计划，包包括完成成销售计计划的每每一个目目标所需需要的费费用，以以保证企企业销售售利润的的实现。。销售预算算是在销销售预测测完成后后进行的的。销售售目标被被分解为为各个层层次的子子目标，，一旦这这些子目目标确定定后，其其相应的的销售费费用也被被确定下下来。销售预算算和销售售预测的的执行保保证了预预测期间间利润的的实现。。2、销售预算的的作用（1）计划作用销售费用预算算是销售过程程中主要的计计划和控制工工具，对销售售计划中不同同项目的费用用提供具体的的数字化指导导，使销售人人员可以在一一定的销售费费用内来实现现销售目标，，从而保证利利润的实现。。（2）协调作用协调各部门的的活动，使有有限的费用发发挥最大的作作用。（3）控制作用可以增加销售售人员的责任任感。销售目目标与销售费费用的对照可可以衡量销售售任务完成的的质量，有助助于评价销售售计划的优缺缺点，有利于于销售经理识识别问题，及及时采取正确确的行动。（4）心理作用通常销售人员员注重更多的的是销售量，，而不是利润润，销售预算算可以使两者者的重要性都都体现出来。。如果预算设设计合理，可可以激励销售售人员争取利利润大的客户户，销售利润润高的产品。。3、销售预算体体系销售费用总是是以实现利润润为前提的，，了解预测期期间销售收入入、销售成本本、销售费用用和销售利润润的关系，在在确定销售费费用时可以更更加客观合理理。销售收入=销售成本+销售费用+销售利润(1)销售收入预算算（销售净额额预算）主要是在预测测和计划销售售数量与制定定销售价格的的基础上编制制销售收入＝∑∑（价格×数量）销售净额＝销销售收入－销销售退回与折折让（2）销售成本预算算销售成本＝每每单位产品的的制造成本（（或单位商品品的购入成本本）×销售数量应以企业内部部制造部门和和销售部门之之间的转账价价格作为销售售成本，这样样可以分别说说明销售部门门和制造部门门的业绩。作业:某企业计划某某月销售1000件产品，单价价为2元，销售成本本为1.5元。实际上，，企业当月销销售产品950件，单位生产产成本控制在在了1.4元。问企业当当月是否完成成销售毛利计计划，其中销销售部门和生生产部门对毛毛利的贡献分分别是多少？？解：计划销售售收入=2×1000=2000计划销售成本本=1.5×1000=1500计划销售毛利利=2000―1500=500实际销售收入入=2×950=1900实际销售成本本=1.4×950=1330实际销售毛利利=1900-1330=570∵570〉500∴完成当月计划划销售部门毛利利=（2―1.5）×950=475制造部门毛利利=（1.5―1.4）×950=95（3）销售毛利预算算从销售收入预预算内减去销销售成本预算算，即可求得得销售毛利预预算。在决定定毛利预算之之前，应检查查销售毛利是是否足以抵偿偿企业所需的的一切经费。。另外，应该该依产品别、、地域别及部部门别求毛利利贡献度，以以便订立计划划。（4）营业费用预算算概念：广义：指市场场营销成本；；狭义：指销售售部门的费用用。一般损益表采采用广义概念念。步骤：①明确销售收收入目标的内内容或达成目目标所需的销销售方针；②通过销售配配额来使销售售收入目标值值具体化；③依据销售方方针，明示销销售活动内容容，依内容而而估计营业费费用。方法：①以过去实绩绩为基础；②以销售收入入或销售毛利利目标值为依依据制定比率率进行估计；；③从净利润目目标倒算的方方法（营业费费用＝销售收收入－净利润润－管理费用用－销售成本本）；④根据是否随随销售收入而而变化来决定定（营业费用用＝a＋b×销售收入，或或者营业费用＝固固定费用＋销销售收入