今日谈判技巧让你永远拥有必赢得气场

谈判技巧

第一部分：谈判理念什么是谈判？成功谈判应该具备的素质影响谈判的因素谈判的类型谈判的金三角讨论：什么情况下需要谈判？什么是谈判？谈(交流、沟通）与判（决策）谈判----沟通之后决策谈判是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西！谈判的类型合作式谈判友好合作式理性合作式竞争式谈判友好合作式谈判的特点结果不够理想、明智谈判没有效率给友谊带来危险多方参与时更为不妙友善并非答案谈判类型对比友好合作式竞争式（厚黑学）对方是朋友目标在于共识为了友谊作出让步对任何事采取温和态度信任对方容易改变阵地给予对方恩惠为了达成协议愿意承受单方面损失改变最低界限寻找对方可以接受的单方面解决方案坚持达成共识避免意志的较量迫于压力而妥协对方是对手目标在于胜利为了友谊要求让步对人与事采取强硬态度不信任对方固守不前给对方以威胁把单方面优惠作为协议条件对于自己的最低界限含糊其词寻找自己可以接受的单方面解决方案坚守阵地坚持在意志的较量中取胜给对方施加压力理性谈判的特点人：把人与事分开利益：集中精力于利益，而不是友谊选择：在决定以前分析所有可能性标准：坚持运用客观标准理性谈判与竞争式谈判对比竞争式（厚黑学）理性对方是对手目标在于胜利为了友谊要求让步对人与事采取强硬态度不信任对方固守不前给对方以威胁把单方面优惠作为协议条件对于自己的最低界限含糊其词寻找自己可以接受的单方面解决方案坚守阵地坚持在意志的较量中取胜给对方施加压力对方是解决问题者目标在于有效、愉快地得到结果把人与问题分开对人软、对事硬谈判与信任无关集中精力于利益而不是阵地探讨相互利益为共同利益寻求方案避免最低界限寻找有利于双方的方案再作决定坚持使用客观标准努力获得不倾向单方意愿的客观标准向道理低头而不是向压力低头理性谈判目标双赢我输你赢我赢你输我输你也输赢输赢输我你双赢谈判金三角3.共同基础1.自身需求2.对方需求第二部分:谈判的过过程准备阶阶段开始阶阶段展开阶阶段调查调调整阶阶段达成协协议一、谈判判准备备阶段段一基基础、目标标二确确认谈判具具体问题并并做优先顺顺序划分三精精心准备、、收集信息息四评评估对手六多多重解决方方案准备成功谈判应具备备的基础条条件有合作的愿愿望有合作的诚诚意有一定的共共识或某些些共同的利利益对待问题的的认识上有有一定的争争议设定谈判的的目标阐明目标划分优先级级评估优先级级区别“想要”和“需要”精心准备利用准备时时间组织数据汇集文件设计逻辑预测谈判可可能的发展展方向评估对手摸清对手情情况评估对手实实力明确对手目目标（上限限、下限、、优先级））分析对手的的弱点研究历史资资料寻找共同立立场利用正规渠渠道和非正正式渠道的的情报SWOT分析--StrengthsWeaknessesOpportunitiesThreats优势劣势机会威胁谈判中的常常见问题价格数量质量验收付款折扣培训售后准备解决方方案确认主要的的冲突提出多种解解决方案推测对方的的解决方案案二、谈判判开始始阶段段相互认认识了了解声明目目的开始时时应注注意的的问题题扫除误误解和和谣言言避免感感情用用事设想一一个理理想的的结果果让每每个人人知道道重视视共共同同的的目目标标开始始阶阶段段的的目目的的建立立信信心心培养养信信任任证明明能能力力表达达善善意意开始始阶阶段段的的困困难难不信信任任没信信心心不相相信信我我方方能能力力缺乏乏诚诚意意解决决方方法法开放放的的态态度度介绍绍自自己己和和自自己己的的目目的的注意意语语言言和和身身体体语语言言注意意观观察察三、展展开开阶阶段段的的目目的的取得得相相关关信信息息和和资资料料使客客户户看看清清自自己己的的需需求求发掘掘客客户户更更多多的的需需求求障碍碍客户户提提供供错错误误信信息息客户户提提供供不不完完整整的的信信息息客户户看看不不到到需需求求的的重重要要性性对策策提问问积极极地地聆聆听听深入入询询问问重重要要的的问问题题及时时与与对对方方确确认认信信息息的的正正确确性性必要要时时可可以以暂暂停停谈谈判判四、评评估估调调整整阶阶段段双方方应应本本着着“给给予予/得得到到”的的原原则则为了了互互惠惠互互利利的的目目标标，积积极极主主动动的调调整整各各自自的的需需求求和和条条件件。记住住：即使使是是双双赢赢的的谈谈判判你你也也不不可可能能得到到所所有有你你想想要要的的。调整整阶阶段段的的目目的的让客客户户看看到到其其需需求求的的重重要要性性并并认同同我我们们所所提提供供的的方方案案是是最最好好的的困难难对方方看看不不到到需需求求与前前景对方方不不认认同同我我方方的的方方案案对方方认认为为价价格格太太贵贵或或不不接接受受某某些些条条款款对方担担心培培训与与售后后服务务对方担担心我我们的的产品品无法法产生生利益益最大大化解决决方方法法从掌掌握握的的客客户户资资料料入入手手从重新新考考虑虑谁谁是是决决策策人人何时时做做出出决决定定我方方能能够够帮帮什什么么忙忙将共共同同利利益益放放在在分分歧歧之之前前再寻寻找找共共同同利利益益明确确需需求求的的标标准准做好完完善的的客户户服务务让价的的目的的降低低对对方方的的心心理理期期望望，让对对方方珍珍视视你你的的让让步步价价值值。--运用权权力--附加配配置--阶梯策策略让步步策策略略第一一种种：15元元－－13元元－10元元－－5元元第二二种种：15元元－－12元元－9元元－6元元第三三种种：15元元－－11.5元元－10元元－－9.37元元五、达达成成协协议议阶阶段段应应注注意意在谈谈判判尾尾声声不不能能有有大大的的或或单单方方面面的的让让步步认真真回回顾顾双双方方达达成成的的协协议议澄清清所所有有模模棱棱两两可可的的事事，减减少少误误会会避免免时时间间不不够够带带来来的的被被动动真诚诚理理解解双双方方，从从对方方的利利益出出发去去制定定谈判判方案案。达成成协协议议阶阶段段的的目目的的达成成具具体体的的行行动动方方案案促成成对对方方做做出出决决定定使对对方方消消除除不不必必马马上上做决决定定的的想想法法让对对方方完完全全信信任任你你困难难最后后谈谈判判破破裂裂内部部态态度度不不统统一一权力力的的局局限限决策策人人的的个个人人风风险险对策策总结结以以前前所所做做出出的的决决定定建立立良良好好的的气气氛氛提问问聆聆听听澄清清呈呈现现证明明说说服服注意意态态度度和和感感情情的的影影响响因因素素第三部部分:谈判判技巧巧认识谈谈判者者---公司心心态非专业业的，，因个个人表表现好好而承承担了了谈判判的责责任只要提提出合合理的的解释释就可可过关关少有个个人的的激情情，因因为与与个人人利益益无关关公司倾倾向使使用“不让船船摇动动的人人”，而不不是有有创意意的人人去谈谈判公司需需要有有激情情、愿愿接受受挑战战的专专业谈谈判代代表！！一旦开开始用用专业业人员员，你你的对对手只只有跟跟进意意图认识谈谈判者者---个人心心态谈判者者究竟竟追求求什么么？想觉得得自己己不错错不想被被逼到到角落落里想避免免日后后的麻麻烦和和风险险想获得得上司司及他他人对对自己己的判判断有有好评评想学点点东西西想保住住饭碗碗，想想升迁迁想工作作轻松松点，，不是是麻烦烦些想满足足一下下私欲欲却又又不触触犯规规章认识谈谈判者者---个人心态态想把所做做的事说说成很重重要想避免意意外变动动带来的的不安想靠你帮帮忙想有人倾倾听想被体贴贴的照顾顾，想得得到意外外惊喜，，吃好的的、玩好好的、甚甚至出去去旅游想得个好好理由想赶快结结束谈判判，好做做其它的的事想知道真真相想树立自自己诚实实、公正正、仁慈慈、负责责等的好好形象想获得权权力认识谈判判者---个人心态态满足感是是谈判的的重要成成果！增加权力力的小方方法详细记录录谈判的的讨论内内容及达达成的共共识用自己记记录的协协议作谈谈判的正正式结论论向固定价价格或条条件挑战战“但是您的的条件在在这儿不不适用”寻找替代代品，增增加竞争争考虑走开开不谈，，或制造造“战术僵局局”要求更高高层出面面要求更高高层出面面的好处处更高层通通常不知知细节，，也没准准备好他们喜欢欢卖弄决决定权喜欢更宏宏观的解解释而有有更多让让步倾向“不为小事事浪费昂昂贵时间间”倾向从权权术角度度而非营营业角度度解决问问题，磨磨好你的的利牙，，准备好好好咬一一口吧！！领会对手手的肢体体语言观察基本本信号对付欺骗骗识别信号号：谈判的战战略错的战略略下不会会有对的的战术（（技巧））产品及市市场的相相适应收集情报报、发掘掘真相、、严加保保密价值分析析（不是是成本分分析）成本及订订价分析析谈判技巧巧开门见山山：“我不爱谈谈判，你你的底限限（或最最高价））是多少少？”卖方应重重复商品品的价值值，不立立刻降价价假需求：：加上一一堆你不不真需要要的条件件其实只是是还价的的开端，，千万不不要泄露露底限谈判技巧巧“我就这么么多”是最好的的双赢战战术之一一卖方可测测出买方方的需求求买方可试试出卖方方的弹性性可刺激双双方的想想像力，，发现很很多的选选择谈判技巧巧先问价钱钱尤其是选选定以后后再增加加的项目目先问省很很多不做拉倒倒强而有力力的威胁胁去除了双双赢的可可能容易激怒怒对方有可能得得到深思思熟虑的的接受谈判技巧巧拍卖式询询价利用卖方方竞争的的心里探探得情报报并杀价价可能激怒怒卖方而而得不偿偿失卖方面对对的最艰艰难的处处境之一一谈判技巧巧拍卖式询询价卖方方对策想法创出出特性，，提供同同业无法法提出的的双赢选选择找出谁能能做决定定，寻求求支持确定有一一个合理理的最底底价，以以免让得得太多用你最好好的谈判判代表及及队伍帮买方做做更好的的决定谈判技巧巧拍卖式询询价卖方方对策找专家帮帮你，让让估价更更有可信信力找出自己己的弱点点，准备备好答案案将自己的的优势为为客户个个性化准备一些些双赢方方案使谈谈话有利利自己认识到买买方会想想早点儿儿决定说些拍卖卖式询价价造成的的恶果谈判技巧巧夸大的表表情“你在开玩玩笑吗？？”，“这怎么可可能？”，“我的老天天！”对方被逼逼得解释释，自动动让步太夸张可可能反效效果区分出想想要的和和需要的的听对方想想要的，，找出他他需要的的当对方得得到他需需要的，，他会忘忘了大部部分他想想要的谈判技巧巧预算的陷陷井“给我个大大概价钱钱，我要要做预算算”这“大概价”的代价很很高利用这机机会多了了解需求求及困难难找出真的的决策者者及验收收者，提提价前先先认识他他们提出书面面的，并并尽可能能像真的的报价一一样严密密估价应偏偏高些，，规格好好些帮客户写写他的正正式估价价邀请函函谈判技巧巧压榨“你必须给给更好的的条件”除非买方方明确说说出原因因，不要要降价降慢点，，继续强强调你的的附加价价值绝不要以为价价格是唯一的的因素要求回报买方也可能有有大让步谈判技巧对付压榨的策策略保护你的价格格问具体的”更好的条件”得到一些回报报千万不可反向向而行！谈判技巧先失后得前面谈一些自自己不重视的的轻易让步后面坚持自己己要的逐渐蚕食累积小的让步步分开小项目谈谈谈判技巧提升价格承认犯错，重重新估价，高高出原价给对方足够的的满足感显示出已无可可退让你可假装重新新来过不要立即反应应改变需求或条条件退席不谈谈判技巧问“如果……怎样？”得到重要资讯讯找出双赢方案案是得到价钱和和成本的好方方法可以有无限的的机会谈判技巧提供额外的价价值提升满意度要些小东西如果要不到晚晚餐，汉堡也也不错，无鱼鱼虾米也好对方想快结束束99％已好了，就就算了吧给点小东西或或可建立好关关系让他觉得占点点小便宜也好好成本没那么高高谈判技巧—小心擦边球细节中的恶魔魔小字或往例造造成的疏忽对策特别注意技术术上的规格、、要求检查所有附件件、规格、图图表不论多熟悉，，每次都检查查谈判技巧—小心擦边球先斩后奏利用事情的不不可逆性，先先造成事实求得允许难，，求得原谅易易晚回家的例子子谈判技巧—小心擦边球对策不待恶化，立立即采取行动动也“先斩后奏”，以利谈判向政府机构投投诉、求援如果你是买方方，除非有确确切保障，不不预付任何帐帐款，在谈判判中加上足够够的保证条款款或保证金如果你是卖方方，要求预付付大金额订金金谈判技巧—小心擦边球假装接受买软件的例子子对策尽量由自己交交涉，不经由由中间人自行准备文件件、邮寄将自己的条件件加上短期限限有效的限制制如果过了期限限有处罚，更更好谈判技巧—小心擦边球文字游戏一字之差，对对方会说字打打错了永远不要相信信你的假设：：最大的错误误是相信你和和对方握手庆庆祝的合约会会和白纸黑字字的一样利润藏在变动动里当签了合约后后，需求变动动时，是卖方方获利的大好好机会谈判技巧—小心擦边球对策有良好的变动动管理系统和和程序迅速处理，密密切管理买方要积极保保护自己的立立场谈判技巧—小心擦边球友善的服务建立价廉物美美的形象，建建立信任及友友谊修水管的故事事谈判技巧—小心擦边球对策事先询价，养养成习惯问“要多少钱？”白纸黑字写下下来明细表如果没有明确确数字，则加加上“不超过¥xxxx”不确认价钱，，不开工任何改变，重重新询价货比三家谈判技巧—小心擦边球球我们得小心心谨慎预防防太多的诡诡计注意小谎言言和小延误误，尽早处处理，最糟糟的还没来来呢用诡计的人人通常都捡捡软柿子，，迎接挑战战，他们大大部份会退退缩或妥协协江山易改，，本性难移移，如果对对方记录差差，就别期期望有好结结果都得书面记记录，愈详详细愈好，，愈多证人人愈好，愈愈多签字愈愈好所有合约都都应由律师师过目检查查弱点，然然后由你决决定进行或或停止，律律师并不是是经营人的的代替者打破僵局从个人共识识重新开始始引进新资讯讯换人更换公司内内部负责层层面打破僵局暂停、休会会双方有机会会冷却给双方时间间去想新点点子或重新新包装有时间消化化重新调整团团队让双赢有机机会打破僵局更换气氛调整风险分分担调整付款条条件提出“如果……怎样？”提出小让步步让步的原则则留给自己足足够的空间间，为自己己的开价准准备个理由由，不要太太过份鼓动对方先先开价，把把对方所想想达到的目目标先发掘掘出来，尽尽力隐藏自自己的让对方在主主要问题上上先让步，，如果愿意意，你可在在次要问题题上先让步步让步的原则则让对方为每每一项利益益都付出辛辛劳，轻易易得到是不不会有满足足感的保守的让步步，晚一些些比现在让让好，对方方等得愈久久，愈珍惜惜成果投桃报李的的让步是不不必要的，，如果对方方要求各让让一半，你你一定说“我无法承担担”对每一让步步都要求对对方回报让步的原则则让一些不值值钱的步，，把这些让让步都包装装起来记住“我会考虑”就是一种让让步如果没有晚晚餐，汉堡堡也可以，，如果没有有汉堡，得得个承诺，，承诺是打打了折扣的的让步不谈“虚钱”，所有的谈谈判都化成成真实价钱钱让步的原则则不怕说“不”，大部份人人怕，说足足了次数，，对方会知知道你是认认真的，坚坚持下去不要遗漏了了你的重点点，记录下下你和对手手关心的事事如果犯错，，不要怕返返悔已答应应的事，只只有最后的的签字才算算定案，前前面的协商商都可变不要因为答答应太快，，让步太多多而提高对对方的期望望，应注意意，量和速速度和百分分比变动的的幅度让步的原则则让对方为每每一项利益益都付出辛辛劳，轻易易得到是不不会有满足足感的保守的让步步，晚一些些比现在让让好，对方方等得愈久久，愈珍惜惜成果投桃报李的的让步是不不必要的，，如果对方方要求各让让一半，你你一定说“我无法承担担”对每一让步步都要求对对方回报成功的谈判判守则写下计划，，未做准备备就不做决决定在说服队友友之前绝不不展开谈判判，如果没没有准备好好辩证的方方案，你就就不算准备备完全闭嘴、专心心听、不评评论不被权位或或现状吓倒倒，准备好好就与他们们相抗不被事实、、平均数或或统计数唬唬倒如果僵局产产生，不要要过份强调调自己的困困扰，对方方保证也有有一堆成功的谈判判守则不理会所谓谓“最后的报价价”，“不二价”或“不成拉倒”，所有的事事都可商量量的扩展谈判层层找出对方真真正的决策策者列出谈判代代表后方对对产品和谈谈判授权的的支持一定要和公公司内部协协商成功，，才能保证证自己在谈谈判上有所所表现帮助对手从从他公司里里得到“yes”答案成功的谈判判守则记住：满意意是谈判的的真正报酬酬，看看冰冰山下藏有有多少可让让大家满意意的因素，，找出所有有影响谈判判的个人因因素学会退席不不谈，也学学会如何重重谈谈判一定有有矛盾、对对抗，有强强烈“让人喜欢”欲望的一方方一定会让让步大如果谈判时时你已把对对方逼得太太历害了，，就该给对对方一个喘喘息的机会会，至少你你必须真心地聆听对方的的问题，而而且给予安安慰或同情情成功的谈判判守则尽量学习谈谈判战略和和技巧，掌掌握得愈多多，谈得愈愈好目标设高些些，并且准准备好承担担风险，高高目标就必必须更努力力而且更耐耐心检测对手，，你永远不不知道他会会如何反应应（部份原原因是连他他自己也不不知道），，坚定原则则，从容应应付成功的谈判判守则谈判代表，，任何谈判判总有一些些双方未知知的区域，，“训练”让你更能迅迅速应付和和掌握这些些未知应注意对方方的限制，，你的权力力比你自己己想像的还还多谈判不是比比赛，总可可以找出一一个对双方方都更好的的方案不论差距多多大，你不不怕谈判养成习惯播下一种思思想，收获获一种行为为播下一种行行为，收获获一种习惯惯播下一种习习惯，收获获一种性格格播下一种性性格，收获获一种命运运----<<水煮三国>>9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。17:52:5017:52:5017:521/6/20235:52:50PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2317:52:5017:52Jan-2306-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。17:52:5017:52:5017:52Friday,January6,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2317:52:5017:52:50January6,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。06一一月20235:52:50下午午17:52:501月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月235:52下下午1月-2317:52January6,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/617:52:5017:52:5006January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。5:52:50下下午午5:52下下午午17:52:501月月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。17:52:5017:52:5017:521/6/20235:52:50PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2317:52:5017:52Jan-2306-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。17:52:5017:52:5017:52Friday,January6,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-23