产品经理培训五

CH-8.通路行銷

Trademarketing

1Ch-8.通路行销TradeMarketingn

1.通路行销与行销

n

2.产业结构决定做法及行动

n

3.价值链决定做法及行动

n

4.与大客户打交道

n

5.CaseStudy

21.通路行销与行销n

定义－－表示切入要害！

n

Marketing:

n

Sellingproducts/serviceswell,andmakefortune.

n

TradeMarketing:

n

Helpthetradeselltheproducts/serviceswell,and,helpthemmakefortune.n

对象－表示服务谁！

n

Marketing:MassMarket，普罗大众。

n

TradeMarketing:代理商、批发商、零售商、甚至客户

3n

主要功能

n

在互动中互相合做以创造双赢。n

通路之需求即TM之重点

n

完整产品线

n

主力商品

n

要销售量

n

要利润

n

来客品

n

形象品

n

服务性质

4n

何以TM日渐重要?

n

产品同构型愈来愈高.

n

谈判力量已从供货商/厂商转移到通路上.

n

厂商角色已有改变.现在他们必须调整其行销计画以配合通路商之行销计画.

52.产业结构决定做法及行动

n

消费品产业与工业品产业结构

n

消费品产业n

制造商

中间商

消费者

n

零售之轮

n

工业品、OEM产业n

制造商

（中间商）

客户n

服务业

63.价值链决定做法及行动

n

（ValueChain）『价值链』找出切入点

n

消费品产业之『价值链』＞＞＞n

重点在：n

陈列

n

品类管理n

促销活动n

工业品、OEM产业之『价值链』＞＞＞

n

重点在：n

产品之最适化组合

73-1.商品陈列n

商品陈列

n

在卖场环境不靠人的商品展示

n

常看到的有:

n

精心设计的商品摆设

n

POP满天飞

n

促销活动隐含在内

n

目的就是要你掏钱买n

陈列好处

n

陈列可降低商品上市风险.

n

陈列是在销售现场操作.

8n

陈列给予商品活力.

n

陈列可在低成本状况下吸引目光.n

何者要陈列?

n

广告商品.

n

流行品.

n

冲动购买品.

n

高毛利品.

n

畅销品.n

好陈列的要件

n

有个主题.

n

与众不同.

9n

清洁、清爽、有吸引力.

n

应该提供讯息.

n

尽量简单.

n

展示商品用途.

n

能传达适合的商店形象.

n

安全-不会损失.

n

万无一失–不会意外伤害到人.

10n陈列方式n割箱陈列Cutoutsn楼地陈列Dump/Floordisplayn终端陈列Endingdisplayn第二第三三陈列Second,third…displayn陈列架MerchandiseracksnAudiovisualdisplayn垂直陈列Verticaldisplayn水平平陈陈列列Horizontaldisplay113-2.品类类管管理理n产品群之之编组n两方都有有此功能能、人员员n它包括销销售、店店内管理理、棚割割图以及及消费者者市调信信息n它关心的的是陈列列效能及及产品获获利率n它在消费费者反应应上需要要更多关关注n它也是产产品经理理份内工工作之一一123-3.通路路促销n通路促销销规划n

地点

n

时间

n

通路诱因

n

消费者诱因

13n操作机制制n资源分配配n广告支持持n人力支持持n控制机制制n成本预估估14n再次提醒醒n别忘了,没指明15n切勿等到到最后一一刻才动动手规划划.n找个专家家咨询一一下.n提醒你:KISS。163-4.产品之最最适化组组合n价值与成成本nOEM策略nIntel策略nMicrosoft策略17CaseDiscussion:n华宇计算算机与COMPAQ184.与大客户户打交道道n年度规划划/议合合约最常常见n先回顾顾顾客去年年的资料料n业绩达成成n促销计画画n促销活动动效果n促销支出出、赞助助费用n特别活活动之之效果果n与竞争争对手手比较较n回顾本本公司司去年年达成成状况况19n本公司司本年年计画画n全业绩绩达成成n总广告告、促促销计计画n市场占占有率率分析析n市调计计画20n(你我双方)联合计画n双方期待/业绩达成目目标n双方之广告告促销