优势谈判章谈判开局中场终局

国际商务谈判

课件1：优势谈判

RogerDawson：SecretsofPowerNegotiation目录第一部分优势谈判步步为营第1章开局谈判技巧41．开出高于预期的条件42．永远不要接受第一次报价143．学会感到意外194．避免对抗性谈判235．不情愿的卖家和买家266．钳子策略3l第2章中场谈判技巧371．应对没有决定权的对手2．服务价值递减503．绝对不要折中524．应对僵局545．应对困境576．应对死胡同607．一定要索取回报62第3章终局谈判策略661．白脸--黑脸策略662．蚕食策略723．如何减少让步的幅度794．收回条件825．欣然接受86第二部分巧用策略坚守原则

第4章不道德的谈判策略911．诱捕912．红鲱鱼953．摘樱桃974．故意犯错1005．预设1016．升级1027．故意透露假消息i04第5章谈判原则1061．让对方首先表态1062．装傻为上策1093．千万不要让对方起草合同1114。每次都要审读协议1145．分解价格1166．书面文字更可信1187．集中于当前的问题1198．一定要祝贺对方121第三部分解决问题化解压力第6章解决棘手问题的谈判艺术1251．调解的艺术1252．仲裁的艺术1353．解决冲突的艺术140第7章谈判压力点1511．时间压力1512信息权力1603随时准备离开1744．要么接受，要么放弃1795．先斩后奏1816．热土豆1837．最后通牒188第四部分知己知彼互利双赢191

第8章与非美国人谈判的技巧1931.美国人如何谈判1932.如何与美国人做生意1983.美国人的谈判特点2084.非美国人的谈判特点213第9章解密优势谈判高手2271．肢体语言：阅人之道2272．听话听音2383.优势谈判高手的个人特点2474．优势谈判高手的态度2505。优势谈判高手的信念255第五部分谈谈判判高手优势势秘笈259第10章培培养胜过对对手的力量量2621．合法力力2622．奖赏力力2693．强迫力力2724．敬畏力力2775．号召力力2816．专业力力2847．情景力力2868．信息力力2889．综合力力29010．疯狂狂力29211．其他他形式的力力量293第11章造造就优优势谈判的的驱动力2971．竞争争驱动2982．解决决驱动2993．个人人驱动3004．组织织驱动3005．态度度驱动3026．双赢赢谈判303目录录第一部分分优势谈判判步步步为营一般来说说，开局策略略通常可以以确定谈谈判的方方向，中场策略略则会保证证谈判的的方向不不发生变变化，面面当你准准备结束束谈判或或是结束束交易时时，你就就会用到到终局策略略。第一部分分优优势谈判判步步步步为营第1章开开局谈判判技巧4第2章中中场谈判判技巧37第3章终终局谈判判策略66第1章开开局局谈判技技巧41．开出出高于预预期的条条件42．永远远不要接接受第一一次报价价143．学会会感到意意外194．避免免对抗性性谈判235．不情情愿的卖卖家和买买家266．钳子子策略3l1．开出出高于预预期的条条件4你对对方方的情况况了解得得越少，，刚开始始谈判时时就应该该把条件件抬得越越高，原因有二二：(1)你你的估计计可能是是错误的的。如果你不不是很了了解自己己的对手手，或者者并不很很了解他他的需要要，你可可能并不不知道他他完全有有可能接接受比你你预期更更优厚的的条件。。如果他他是在出出售一样样东西，，他的心心理价位位可能比比你想象象的要低低得多。。(2)如如果在第第一次和和对方接接触时把把条件抬抬得很高高，你就就可以在在接下来来的谈判判中作出出较大的的让步，，这样你你就会显显得比较较合作。。越是了自自己的对对手和他他的需要要，你就就越能在在随后的的谈判中中调整自自己的条条件。同同样，如如果对方方并不了了解你，，他最开开始提出出的要求求很可能能也会非非常出格格。接下来的的问题就就是：在下定决决心要开开出高于于心理预预期的条条件之后后，你应应该如何何确定你你所开出出的具体体条件?要解决这这个问题题，你首首先需要要清楚地地界定自自己的目目标。通通常情况况下，你所开出出的条件件与对方方开出的的条件应该和双双方最终终成交的的条件保保持等距距。让我们来来看几个个简单的的例子：：◆汽车经经销商报报价1.5万美美元，你你想出价价1.3万美元元，这时时你第一一次的的报价应应是1.1万美美元。◆你的一一名员工工问你她她是否可可以买一一张价值值400美元的的办公桌桌，你你可以接接受的条条件是325美美元，这这时你应应该告诉诉她你不不希望办办公桌的的价格超超过250美元元。◆你是一一名销售售人员，，买方出出价每件件1.6美元，，你希望望的价格格是1.7美元元，这时时你应该该从1.8美元元开始谈谈起。这这样，即即便双方方最终各各让一半半，你也也可以达达到自己己的目的的。你所开出出的条件件一定要要高于你你的心里里预期，，原因主主要有5：13◆对方可可能会直直接答应应你的条条件；◆可以给给你一些些谈判空空问；◆会抬高高你的产产品在对对方心目目中的价价值；◆可以避避免谈判判陷入僵僵局；◆可以让让对方在在谈判结结束时感感觉到自自己赢得得了胜利利。2．永远远不要接接受第一一次报价价14这时你通通常会有有两种反应应：◆我本来来可以做做得更好好；◆一定是是哪里出出了问题题。◆永远不不要接受受对方的的第一次次报价或或还价。。因为这这种做法法通常会会让对方方立刻产产生两种种反应：：我本来来可以更更好(下下次一定定会注意意)；一一定是哪哪里出了了问题。。◆千万不要要先入为为主地设设想对方方会对你你的报价价作出怎怎样的反反应，当对方接接受你看看似不合合理的要要求时也也不要过过于吃惊惊，一定定要有充分的的心理准准备，这这样才不不会因为为出现意意外而放放松警惕惕。3．学会会感到意意外19这样的情情况我们们几乎每每天都会会遇到，，比如说说：◆你是一一名电脑脑销售员员，你的的客户问问你是否否可以延延长保修修期；◆你在买买一辆汽汽车，经经销商只只给你打打了几百百美元的的折扣；；◆你是建建筑材料料供应商商，客户户要求你你送货上上门，却却不愿支支付任何何送货费费用；◆你在出出售自己己的房子子，客户户想在交交易结束束之前2个星期期就搬进进来。。在以上这这些情况况当中，，对方很可可能根本本没有想想过你会会接受他他们的条条件，但但如果你你并没有有对他们们的要求求感到意意外，他们就就会自然然而然地地想：““说不定定他真的的会答应应我的要要求。我我从来没没想到他他会答应应，不过过他看起起来并没没有感到到意外，，我不如如继续加加码，看看看能得得到多少少好处。。”◆对方提提出报价价之后，，一定要要作出一一副感到到意外的的样子。。记住，，他们并并没有指指望你会会接受他他们的第第一次报报价；但但如果你你并没有有感到意意外，对对方就会会觉得你你完全有有可能接接受他们们的条件件。◆在你表表示有些些意外之之后，对对方通常常会作出出一些让让步。如如果你不不表示意意外，对对方通常常就会变变得更加加强硬。。◆假设对对方只相相信他所所看到的的，除非非你还有有其他方方式可以以影响他他。◆即便不不是在与与对方面面对面地地谈判，，你仍然然可以让让他感觉觉到你的的震惊，，比如说说在电话话中表示示惊讶往往往也会会收到同同样的效效果4．避免免对抗性性谈判23在谈判刚刚开始时时，说话话一定要要十分小小心。即使你完完全不同同意对方方的说法法，也千千万不要要立刻反反驳。反反驳在通通常的情情况下只只会强化化对方的的立场。。所以你最最好先表表示同意意，然后后再慢慢慢地使用用“感知知，感受受，发现现”(Feel，Felt，，Found)的方式式来表达达自己的的意见。。刚开始时时，你不不妨告诉诉对方：：“我完完全理解解你的感感受。很很多人都都有和你你相同的的感觉。。(这样你你就可以以成功地地淡化对对方的竞竞争心态态。你完完全同意意对方的的观点，，并不是是要进行行反驳。。)但你你知道吗吗?在仔仔细研究究这个问问题之后后，我们们发现………”下下面让我我举几个个具体的的例子。。比如说你你在推销销某种产产品，客客户说：：“你的的价格太太高了。。”这时时如果你你和对方方进行争争辩，他他就会拿拿出个人人的亲身身经历证证明你是是错的，，他是对对的。可是如果果你告诉诉对方：：“我完完全理解解你的感感受。很很多人在在第一次次听到这这个价格格时也是是这么想想的。可可仔细分分析一下下我们的的产品和和价格，，他们总总是会发发现，就就当前的的市场情情况来说说，我们们的性价价比是最最为合理理的。””精彩回放放◆千万不不要在谈谈判刚开开始时和和对方争争辩，这这样只会会导致对对抗。◆使用““感知，，感受，，发现””的方法法来扭转转对抗局局面。◆当对方方表现出出一些充充满敌意意的行为为时，““感知，，感受，，发现””可以让让你有时时问冷静静下来，，做进一一步思考考。5．不情情愿的卖卖家和买买家26我还记得得我曾经经买过一一处临海海公寓作作为投资资。房主主要价5．9万万美元。。当时房房地产市市场非常常红火，，我也不不清楚房房主是否否急于脱脱手，或或者是否否还有其其他买家家表示兴兴趣。所所以我一一共写了了3份报报价单，，一份是是4．9万美元元，一份份是5．．4万美美元，还还有一份份是5．．9万美美元。写写完报价价单之后后，我和和房东约约了个时时间，当当时她已已经搬出出了在长长滩(LongBeach)的这这处公寓寓，搬到到了帕萨萨迪纳(Pasadena)。交谈一番番之后，，我确定定她急于于脱手这这套公寓寓，而且且目前还还没有其其他买家家。于是是我把手手伸进公公文包，，拿出了了那份价价格最低低的报价价单。她她接受了了我的报报价。一一年之后后，我卖卖掉了那那套公寓寓，一共共赚了12．9万美元元。(需需要提醒醒的是，，这种方方法只适适用于那那些直接接从房主主手里购购买的房房子。如如果是通通过房地地产中介介公司，，经纪人人就会提提醒房主主把价格格抬高一一些。优势谈判判高手总总是会在在推销产产品时表表现得不不是那么么情愿。。通过这种种方式，，在谈判判还没有有开始之之前，他他就已经经成功地地将对方的的谈判空空间挤压压到最低低限度。下面我们们换个角角度，从从买方的的立场看看一看。。不妨假假设你如如果已经经转到了了谈判桌桌的另一一边。比比如说你你现在负负责为你你的公司司采购一一些新的的电脑设设备，你你该怎样样让电脑脑公司的的推销员员把价格格降到最最低呢?首先我我会让她她来到我我的办公公室，完完成整个个产品演演示。然然后我会会提出自自己能想想到的各各种各样样的问题题。最后后，当实实在没有有问题要要问时，，我会告告诉她她：““非常常感谢谢你花花了那那么多多时间间向我我介绍绍。你你显然然为这这场演演示投投入了了许多多精力力，不不过，，情况况和我我们想想象的的还是是不太太一样样；但但不管管怎么么说，，、我我还是是要祝祝你好好运。。”当对方方说完完之后后，你你或可可以告告诉对对方：：“我想价价格方方面已已经没没什么么好谈谈的了了，但但如果果你能能告诉诉我具具体的的交易易方式式(让让对方方首先先作出出承诺诺)，，我会会请示示一下下我的的上司司，然然后告告诉你你我们们最终终的决决定。。”精彩回回放◆在推推销产产品时时一定定要显显得不不太情情愿。。◆小心心那些些不情情愿的的买家家。◆“不情愿愿意的卖家家”这种谈谈判技巧，，可以在谈谈判开始之之前就把对对方的谈判判空间压到到最低。◆当你使用用‘‘不情情愿意的卖卖家”这种种策略之后后，对方通通常会放弃弃一半的的谈判空间间。◆当有人在在你身上使使用“不情情愿意的卖卖家”这种种技巧时，，一定要要让对方首首先作出承承诺，告诉诉对方你会会请示上级级，然后用用白睑-----黑黑脸策略结结束谈判。。6．钳子策策略3l钳子策略同同样是一种种非常有效效的谈判策策略，它神神奇效果的的一定会让让你大吃一一惊。这种策略应应用起来非非常简单，，你只要告告诉对方：：“你们必须须做得更好好”就可以了。。打个比方：：“你们必须须做得更好好”是指：调整价格，，给出一个更更好的交易易条件向对方发出出调整的指指令然后保保持沉默比如说你有有一家钢铁铁公司，以以批发钢材材为主要业业务。你给给一家金属属加工厂打打电话，对对方仔细听听了你的介介绍和价格格结构。虽虽然对方一一再表示他他们和现在在的供应商商相处得很很好，可你你并不在意意，最终，，对方表示示或许可以以考虑你的的产品。你你成功了!最后，对对方说道：：“我们真真的对现在在的供应商商十分满意意，不过我我想再找一一位后备供供应商也没没什么害处处，这样可可以让他们们更加努力力。如果你你能把价格格降到每磅磅1．22美元，我我想我可以以先买一卡卡车。”这这时你什么么都不需要要做，只要冷静地地告诉对方方：“十分分抱歉，我我想你应该该可以给个个更好的价价钱。钳子策略精精彩回放◆当对方提出出报价或进进行还价之之后，你可可以告诉对对方：“你一定可可以给我一一个更好的的价格!””◆如果对方方使用钳子子策略对付付你，你可可以采用反反钳子策略略：“你到底希希望我给出出一个怎样样的价格呢呢?”这样样就迫使对对方不得不不给出一个个具体的价价格。◆一定要把精精力集中到到具体的金金额上，千万不要要理会交易易总额，也也不要用百百分比的思思维进行思思考。◆通过谈判判得来的每每一美元都都是额外收收入。但一一定要计算算好自己的的时间价值值，并算出出你通过谈谈判所得来来的收益是是否值得。。◆这个世界界上再没有有比谈判更更快的赚钱钱方式了。。第2章中中场谈谈判技巧371．应对没没有决定权权的对手2．服务价价值递减503．绝对不不要折中524．应对僵僵局545．应对困困境576．应对死死胡同607．一定要要索取回报报621．应对没没有决定权权的对手谈判过程中中最令人沮沮丧的或许许就是，在在谈判正在在进行时，，你突然发发现你的谈谈判对手居居然没有最最终决定权权。除非你你意识到这这只是对方方的一个谈谈判技巧，，否则，你你会觉得自自己恐怕永永远都见不不到真正有有权的决策策者。在房地产公公司担任总总裁时，我我经常会遇遇到许多登登门拜访的的推销员，，他们希望望能够卖给给我各种各各样的东西西，比如说说广告、复复印机、计计算机设备备等。每到到这个时候候，我总是是喜欢用尽尽浑身解数数来把价格格压到最低低，然后我我会告诉对对方：“看看起来不错错，不过我我要先向董董事会汇报报一下。这这样吧，我我明天给你你最终答复复。”第二天，我我会告诉这这些推销员员：“天啊啊，董事们们真是不好好对付。我我原以为他他们会接受受我的建议议，可他们们告诉我，，除非你能能把价格再再降几百美美元，否则则这笔生意意恐怕没希希望了。””当然，大大多数推销销员最终都都会答应我我的条件。。我根本不不需要向董董事会汇报报，而且我我也从来不不觉得自己己的行为是是一种欺骗骗。你的谈谈判对象非非常清楚，，你的这种种做法只不不过是一种种普通的谈谈判技巧罢罢了。精彩回放◆不要让对对方知道你你有权作出出最终决定定。◆你的更高高权威一定定要是一个个模糊的实实体，而不不是某个具具体的人。。◆即便你是是公司的老老板，你也也可以告诉诉对方你需需要征求某某个部门的的意见。◆谈判时一一定要放下下自我。千千万不要让让对方诱使使你说出真真相。◆想办法让让对方承认认他拥有最最终的决定定权。如果果这种方法法不奏效，，你可以使使用3种策略来阻阻止对方诉诉诸更高权权威：诉诸他的自自我意识；；让对方承诺诺他会在自自己的上司司面前积极极推荐你；；以及采用““取决于””策略。◆在你还没没有做好准准备的情况况下，如果果对方强迫迫你作出最最终的决定，不妨妨告诉他你你只好放弃弃这笔交易易。如果对对方使用升升级更高权威的的做法，你你也可以升升级自己的的更高权威威。记住，，每次叫停时，，一定要把把价格压到到最初的报报价水平。。2．服务价价值递减50谈判的进程程充满变数数，但有一一点可以肯肯定：对方方会很快忘忘记你所做做的让步。你所买的物物品可能会会在许多年年后升值，，但在讨价价还价的过过程中，你你所做的任任何让步都都会很快贬贬值。优势势谈判高手手知道，一一旦自己作作出了任何何让步，都都要立即要要求对方给给予相应的的回报。要要知道，在在不到两个个小时的时时间里，你你的对手就就会彻底忘忘掉你为他他所做的任任何让步。。房地产经纪纪人非常清清楚这一点点。当一位位卖家非常常着急出售售一处房产产时，经纪纪人常常会会要求把中中介费提高高到总交易易额的6％％，乍一听听好像并不不是很多钱钱。可问题题是，一旦旦经纪人所所在的公司司找到买家家之后，6％的中介介费就让人人感觉有些些难以接受受了。“6％，那就就是1．2万美元。。”卖方会会开始抱怨怨，“凭什什么?他们们到底做了了什么?这这些人什么么都没做，，只是把我我的房子列列到了出售售名单里而而已。”事事实上，经经纪人公司司所做的绝绝对不止这这些，除了了刊登广告告之外，他他们还要负负责相关的的签约事宜宜。不要忘忘了：你所所提供的任任何帮助都都会迅速贬贬值。我想你你一定定有过过类似似的经经历，，对吧吧?你你的一一个小小客户户可能能会给给你打打来电电话，，告诉诉你他他遇到到麻烦烦了，，因为为他的的一位位主要要供应应商在在发货货上出出了点点问题题，如如果你你不能能想办办法在在第二二天早早晨送送去一一批原原料，，他就就不得得不关关掉整整条生生产线线。这这听起起来是是不是是很熟熟悉?于是是你开开始没没日没没夜地地加班班加点点，重重新安安排你你的运运输计计划。。在克克服了了重重重困难难之后后，你你终于于在规规定的的时间间把原原料送送到对对方指指定的的地点点。你你甚至至前往往对方方的厂厂房，，亲自自监督督卸货货，对对方也也因此此对你你感激激不已已。当当你正正心满满意足足地擦擦掉手手上灰灰尘时时，他他可能能会走走到你你面前前告诉诉你：：“我我简直直不敢敢相信信你会会为我我做这这一切切。真真是太太难以以置信信了。。你简简直太太棒了了。””于是是你说说：““很高高兴为为你效效劳，，乔，，只要要你有有要求求，我我们一一定竭竭尽全全力。。难道道你不不觉得得应该该考虑虑把我我们作作为你你的主主要供供应商商吗?”◆实际际物品品可能能会升升值，，但服服务的的价值值会递减减。◆千万万不要要指望望你的的对手手在你你提供供帮助助之后对对你有有所补补偿。。◆一定定要在在开始始工作作之前前就谈谈好价价格。。精彩回回放：：服务价价值递递减3．绝绝对不不要折折中52◆千万万不要要陷入入误区区，以以为只只有对对价格格折中中才是是公平的的做法法。◆当双双方价价格出出现差差距时时，不不一定定要取取中间间价格格，因因为你你通常常会有有多次次讨价价还价价的机机会。。◆千万万不要要主动动提出出对价价格进进行折折中，，要鼓鼓励对对方首首先提提出出来。。◆通过过让对对方主主动提提出价价格折折中，，你实实际上上是在在鼓励励对方方作出出妥协协。然然后你你可以以假装装不情情愿地地接受受对方方的条条件，，从而而让他他们感感觉自自己才才是这这场谈谈判的的赢家家。4．应应对僵僵局54在进行行谈判判的过过程中中，你你经常常会遇遇到各各种僵僵局、、困境境或者者是死死胡同同。以下是是我对对这3种情况况的定定义：：◆所谓谓僵局，就是指指谈判判双方方就某某一个个问题题产生生巨大大分歧歧，而而且这这种分分歧已已经影影响到到谈判判的进进展了了；◆所谓谓困境，就是指指双方方仍然然在进进行谈谈判，，但却却似乎乎无法法取得得任何何进展展了；；◆所谓谓死胡同同，就是指指双方方在谈谈判过过程中中产生生了巨巨大分分歧，，以至至于于双方方都感感觉似似乎没没有必必要再再继续续谈下下去了了。谈判新新手很很容易易混淆淆僵局局和死死胡同同。打打个比比方，，你是是一家家汽车车零件件商，，底特特律的的汽车车制造造商的的采购购代理理告诉诉你：：“我我们希希望你你能够够在今今后5年中中将价价格降降低几几个百百分点点，否否则我我们只只能另另找供供应商商。””你是遇到到了只只是一一个僵僵局罢罢了。。再比如如说，，你是是一名名承包包商，，开发发商告告诉你你：““我很很想和和你做做生意意，可可你的的收费费实在在太高高了。。我还还接到到了3个报报价，，每个个价格格都比比你低低。””你你所所在的的公司司明文文规定定不参参与竞竞标，，所以以你很很容易易感觉觉这次次的谈谈判走走进死死胡同同了，，可事事实上上，你你所遇遇到的的只是是一个个僵局局。或者说说，你你拥有有一家家零售售商店店，一一位客客户冲冲你大大嚷：：“我我不想想再讨讨论这这件事事了。。给我我退货货，否否则你你见到到的下下一个个人将将是我我的律律师!”你你知道道，只只要客客户能能够听听你解解释如如何操操作你你的商商品，，他们们就会会发现现你的的商品品根本本没有有任何何问题题。可可问题题是，，对方方是如如此大大动干干戈，，以至至于你你坚信信自己己已经经走进进了死死胡同同。你的的公公司司生生产产卫卫浴浴设设备备，，新新泽泽西西一一家家潜潜水水用用品品供供应应公公司司的的总总裁裁用用雪雪茄茄指指着着你你的的鼻鼻子子大大吼吼：：““还还是是让让我我教教你你两两招招吧吧，，小小子子。。你你的的竞竞争争对对手手会会给给我我90天天的的账账期期，，所所以以如如果果你你不不能能给给我我账账期期，，我我们们就就没没什什么么好好谈谈的的了了。。””你你知知道道，，成成立立72年年来来，，你你的的公公司司从从来来没没有有答答应应给给客客户户超超过过30天天的的账账期期，，所所以以你你很很容容易易认认为为双双方方的的谈谈判判进进入入了了死死胡胡同同，，可可实实际际上上这这只只是是一一个个僵僵局局。。对对于于谈谈判判新新手手来来说说，，以以上上这这些些情情形形听听起起来来好好像像是是死死胡胡同同，，可可对对于于优优势势谈谈判判高高手手来来说说，，它它们们只只是是僵僵局局罢罢了了。。无无论论什什么么时时候候，，你你都都可可以以使使用用一一种种非非常常简简单单的的策策略略来来打打破破这这些些僵僵局局。。该该策策略略被被称称为为“暂暂置置策策略略””。。1973年年阿阿以以战战争争爆爆发发之之后后，，我我们们曾曾有有效效地地采采用用这这一一策策略略解解决决了了双双方方的的问问题题。。当当时时美美国国代代表表前前往往中中东东，，告告诉诉以以色色列列：：““请请坐坐下下来来，，与与埃埃及及政政府府谈谈谈谈看看。。因因为为如如果果你你们们不不这这么么做做的的话话，，很很可可能能就就会会有有人人发发动动第第三三次次世世界界大大战战。。””他他们们的的反反应应很很可可能能会会被被很很多多人人误误以以为为谈谈判判进进入入了了死死胡胡同同————““好好吧吧，，我我们们可可以以和和他他们们谈谈，，可可我我们们想想首首先先声声明明一一点点，，有有一一件件事事情情是是绝绝对对无无法法谈谈判判的的。。无无论论出出现现什什么么情情况况，，我我们们都都绝绝对对不不会会退退出出西西奈奈沙沙漠漠。。我我们们在在1967年年时时就就占占领领了了这这个个地地方方，，我我们们的的许许多多油油井井都都在在那那里里。。我我们们绝绝对对不不会会退退出出西西奈奈半半岛岛。。””你难难道道没没有有遇遇到到过过类类似似的的威威胁胁吗吗?““我我们们并并不不反反对对和和你你做做生生意意，，但但有有一一点点必必须须声声明明，，我我们们绝绝对对不不会会接接受受你你们们的的支支付付条条款款。。如如果果你你一一定定要要坚坚应对对僵僵局局精彩彩回回放放所以以当当你你以以为为自自己己遇遇到到死死胡胡同同时时，，你你很很可可能能只只是是遇遇到到了了僵僵局局。。◆遇遇到到僵僵局局时时，，你你可可以以考考虑虑使使用用暂暂置置策策略略：：““我我们们先先把把这这个个问问题题放一放，讨讨论其他问问题，可以以吗?”◆首先通过过解决一些些小问题为为双方创造造契机，但但千万不要要把谈判的焦点集集中到一个个问题上。。5．应对困困境困境是一种种介于僵局局和死胡同同之间的情情形。当谈判双方方仍然在举举行谈判，，但却似乎乎无法取得得任何有意意义的进展展时，双方方就陷入了了困境。陷入困境有些类似于于陷入“稳稳态”。这是一个航航海术语，，当船陷入入稳态时，，其实就是是指船在逆逆风航行。。很少有船船会真正地地逆风，当当船员感觉觉自己是在在逆风时，，他们其实实只是接近近逆风。要要想逆风航航行，你必必须转向右右舷30。。，然后将将舵顺风左左转30。。。重新调调整方向并并不容易，，但如果能能做到这一一点，你最最终就可以以回到自己己预定的航航道上。要想抢风调调向，你必必须掌稳船船舵。只要要稍微犹豫豫一下，你你的船头很很可能就会会被卡住。。而如果在在抢风调向向时力道不不足，你就就无法借助助风力调整船头。当当一位船长长遇到这种种情况时，，他就必须须作出某些些决定来解解决问题。。比如说他他可能要重重新调整航航向，扬起起三角帆来来调转船头头，或者启启动船柄、轮盘盘。与之类类似，当谈谈判陷入泥泥潭时，你你也必须通通过各种方方式来重新新积聚动力力，确定自自己的优势势。除了调调整具体价价格之外，，你还可以以运用以下几种种方式：调整谈判小小组中的成成员。律师们最喜喜欢的一个个借口是：：“我今天天下午必须须出庭，所所以我的合合伙人查理理将代表我我继续谈判判。”这位位律师下午午可能是去去网球场，，但这却无无疑是一种种调整谈判判小组成成员的极佳佳策略。调整谈判气气氛。比如说你可可以建议双双方暂时休休息，等午午饭或晚饭饭之后再继继续讨论。。调走你的谈谈判小组中中某位惹怒怒对方的成成员。一位经验验丰富的谈判高手通通常不会介介意在谈判判过程中被被调离，因因为他很可可能只是在谈判中中扮演黑脸脸而已。通通过调走己己方谈判小小组中的某某位成员，你可以以调整你的的对手在谈谈判过程中中所遭遇的的压力。缓解紧张气气氛。比如如说你可以以谈论双方方的爱好，，谈论最近近正在流行的小小道消息，，或者是干干脆讲一个个有趣的故故事。讨论是否可可以在某些些财务问题题上作出调调整。比如说延长长账期、降低预付款款金额，或或者是重新新调整支付付方式。任任何调整都都可能会把双方的的谈判带出出泥潭。记住，对方方可能并不不愿意提出出这些问题题，因为他他不想让对对方感觉自己的的经济状况况有问题。讨论如何与与对方共担担风险，尤尤其是那些些对方会比比较感兴趣趣的问题。比如说你可可以提出，，从现在起起，一年之之内，对方方可以退还还那些状况良良好的库存存，而你只只收取20％的费用用——考虑虑到市场环境随时可可能会发生生变化，所所以你的这这一建议可可以在很大大程度上减轻对方方的担忧。。尝试改变谈谈判场所的的气氛。如果谈判双双方一直都都非常低调调，只是一味强强调双赢，，你不妨让让自己变得得更加咄咄咄逼人一些些；如果谈判一直直都进行得得非常艰难难，你不妨妨向双赢方方向调整来来自主调节谈判场场所的气氛氛。高谈一些细细节问题。。比如说生产产细则、包包装或是配配送方式等等，然后观察你你的建议能能否引起对对方积极的的反应。一旦你同意意可以通过过某种方式式解决分歧歧，对方很很可能会暂暂时忽略双双方眼前的分分歧。I肯彩回放放◆一定要注注意僵局、、困境和死死胡同之间间的区别。。当谈判陷陷入困境时时，谈判双双方都在努努力地寻找找解决方案案，只是无无法取得进进展罢了。◆当谈判陷陷入困境时时，你不妨妨尝试作出出一些调整整，从而就就会改变整个谈判判的形势。。6．应对死死胡同一旦情况进进一步恶化化，你就会会遭遇死胡胡同。所谓死胡同同，就是指：：由于谈判判始终无法法取得进展展，双方都都感到灰心心丧气，以以至于他们们感觉再谈谈下去也也毫无意义义。通常情况下下，谈判中中很少会出出现死胡同同，但遇到到死胡同，，解决问题题的唯一一办法就是是：引入第第三方———一股能够够充当调解解人或仲裁裁者的力量量。仲裁者者和调解人人之间有着着很大的差差别。一般般来说，谈谈判双方都都会尊重仲仲裁者的意意见，听从从仲裁者的的裁决。如果某个与与公众福利利息息相关关的行业工会，，比如说运运输工会或或公共卫生生行业工会会举行罢工工，联邦政政府就会坚决要求求双方推举举仲裁机构构，然后双双方按照仲仲裁机构认认定的解决决方案解除罢工。。而调解人人就没有这这么大的权权力了。调调解人的作作用通常只只是帮助双方达成成解决方案案，只是起起催化剂的的作用，帮帮助谈判双双方通过自自己的力量找到一一个双方都都认为比较较合理的解解决方案而而已。缺乏经验的的谈判人员员总是不愿愿意请调解解人，因为为他们通常常会把这看看成是一种无无能的表现现。比如：：“我不想想向我的销销售经理求求助，因为为那样他会觉得我我根本不懂懂谈判。””可优势谈谈判高手知知道，在很很多情况下下，第三方不仅本本身也是一一些经验丰丰富的谈判判高手，而而且他们往往往也是解解决问题的一种有有效途径。。精彩回放死胡同◆当你遇到到一个真正正的死胡同同时，解决决问题的唯唯一办法就就是引入入第三方。。◆第三方力力量往往会会在谈判中中充当调解解人或仲裁裁者的角色色。调解解人只能促促使双方达达成解决方方案，但仲仲裁者却可可以强制双双方接受裁裁决。◆千万不要要把引入第第三方看成成是一种无无能的表现现。第三方方能够解解决很多多谈判双方方无法解决决的问题。。◆第三方应应该确立““中立者””的形象。。为了达到到这一目的的，他可可以在谈判判刚开始时时就向对方方作出一些些小让步。。◆不要过于于执著。只只有当你学学会放弃，，你才能成成为一名真真正的优优势谈判高高手。否则则，你最终终很可能会会被迫放弃弃一些自己己本来可以以得到的东东西。7．一定要要索取回报报62当你要求客客户给予回回报时，他他们会说：：“没门儿儿”或者是是“我们会会成为你的的长期客户户。”这也也很好，因因为这时你你并没有失失去任何东东西。如果必要的的话，你还还可以进一一步坚持自自己的要求求，“除非非你能增加加一些快运运费，否则则我想我们们的同事可可能不会同同意”，或或者是“除除非你能够够提前付款款，否则………”精彩回放◆当对方要要求你作出出一些小让让步时，一一定记得要要求对方给给予你回报报。◆注意使用用这种表达达方式：“如果我们们能够为你你做这个，，你会为我我们做什么么呢?”千万不要改变变措辞，也不不要索取任何何具体的回回报，因为那那样很可能会会在双方之间间制造一种对对抗情绪。第3章终终局谈判策策略661．白脸--黑脸策略662．蚕食策略略723．如何减少少让步的幅度度794．收回条件件825．欣然接受受861．白脸--黑脸策略661994年，，吉米·卡特特又玩了一把把白脸一黑脸脸的游戏。他他和科林·鲍鲍威尔(ColinPowell)一起被派派往海地，试试图劝说塞德德拉斯将军通通过和平的方方式交出手中中的权力。鲍鲍威尔的出场场是为了向对对方显示美国国强大的军事事力量。而卡卡特的作用则则是劝说这位位独裁者，甚甚至提议他在在退休之后前前往乔治亚州州普莱恩市教教学。精彩回放◆人们使用白脸脸一黑脸策略略的频率要远远比你想象中中的高。所以每当同时时面对两个谈谈判对手时，，一定要小心心。这是一种种非常有效的的谈判策略，，它可以帮助助你在不会导导致任何对抗抗情绪的情况况下成功地给给对方施加压压力。◆应对白脸一黑黑脸策略的最最佳方式就是是识破它。由于这种策略略可谓尽人皆皆知，所以一一旦对方发现现自己的策略略被识破，他他们通常就会会选择放弃。。◆即便对方知道道你在使用白白脸一黑脸策策略也没关系系。即便被对方识识破，白脸一一黑脸仍然是是一种非常强强大的策略。。当你的谈判判对手同样样了解这一策策略时，谈判判过程反而会会变得更加有有趣。这就好好像下象棋一一样，棋逢对对手的感觉要要远比和一个个笨蛋对弈有有趣得多。2．蚕食策略略72优势谈判高手手知道，通过使用蚕食食策略，即便便谈判双方已已经就所有问问题达成了共共识，你还是是可以从对方方那里得到更更多好处。你你甚至还可以以让对方做一一些起初他不不愿意做的事事情。汽车销售人员员非常清楚这这一点。他知知道，如果自自己一开始就就狮子大开口口客户很可能能会立即产生生抵制心理。。所以通常情情况下，他们们会首先设法法让你产生这这样一种心理理：“是的，，我会买一辆辆车，而且一一定要在这里里买。”所以以无论客户要要求什么型号号，即便这种种型号根本不不赚钱，甚至至已经停产了了，销售人员员都会满口应应承下来。然然后他们就会会把你带到会会客室，开始始慢慢增加条条件。所以，蚕食策策略的关键就就在于，在谈谈判进行了一一段时间之后后，你可以通通过逐渐提出出一些看似微微不足道的要要求来达到自自己的目的。如果你家里有有个十几岁的的小孩子，我我想你就很明明白我的意思思了。要知道道，这些孩子子根本不需要要接受任何谈谈判培训，但但你必须要接接受——如果果你想要成功功地将孩子养养大的话———因为孩子们们天生就是谈谈判高手。之之所以这样，，并不是因为为他们在学校校里学到了任任何谈判技巧巧，而是因为为只有通过谈谈判，他们才才能得到想要要的一切。有时候你可能能会以为谈判判差不多可以以结束了，这这个时候往往往也是你最为为脆弱时。通通常情况下，，这时你很容容易成为对方方蚕食策略的的牺牲品。比如说你在向向客户推销一一部汽车或者者是一辆卡车车，一旦找到到真正的买家家时，你可能能就会长舒一一口气，谈判判过程中的压压力和紧张感感也随之而去去。对方此时时正坐在你的的办公室里，，拿出支票簿簿，准备签支支票。可就在在他即将写下下名字的那一一瞬间，对方方突然抬起头头来说道：““你还要送我我一箱油，对对吧?”这时时候你通常会会处于一种最最为脆弱的状状态，主要原原因如下：◆你刚刚完成成了一笔交易易，内心感觉觉非常好。而而感觉良好时时，人们通常常就会作出一一些正常状态态下不会作出出的让步。◆你可能在想想：“哦，不不。我本来以以为我们已经经谈完了所有有事情。我可可不想重新谈谈判。如果是是那样的话，，我很可能会会失去这笔生生意。或许我我最好还是做做些让步。””所以，当你的的对手决定接接受你的建议议时，通常也也就是你最为为脆弱时。这时候一定要要小心对方的的蚕食策略。。刚刚做成了了一笔大生意意之后，你通通常会非常兴兴奋，迫不及及待地要向你你的上司报喜喜。而这时客客户却突然告告诉你，他需要给给自己的采购购部门打个电电话。精彩回放◆只要能够把握握好时机，你你就可以在谈谈判结束时让让对方答应一一些他最初曾曾一口回绝的的要求。蚕食策略之所所以有效，是是因为一旦旦一个人作出出了某项决定定，他的大脑脑就会不断强强化这个决定定。而在谈判判刚开始时，，他可能会对对你的所有建建议抱有一种种强烈的抵制制情绪。可一一旦决定接受受你的建议之之后，你就可可以通过蚕食食的方式提出出更多的要求求，比如说要求对对方提高订单单金额、升级级产品，或者者是提供更多多的服务等等等。◆伟大的推销员员和好的推销销员之间的区区别就在于：：伟大的推销销员往往会在在谈判结束时时争取更多利利益。◆当发现对方方在对你使用用蚕食策略时时，不妨以书书面的形式告告诉对方其他他服务的价格格，同时不要要让对方感觉觉出你有权作作出最终决决定。◆当对方对你你进行蚕食时时，你可以使使用让对方感感到“这样做做很没档次””的方法来进进行反击，但但记得一定要要保持礼貌。。◆要想避免对对方在谈判结结束之后再提提出更多要求求，你可以在在谈判结束时时对所有的细细节问题进行行总结，同时时使用各种办办法让对方感感觉自己赢得得了这场谈判判。3．如何减少少让步的幅度度79精彩回放◆你让步的方方式可能会在在对方的心里里形成一种固固定的期待。。◆千万不要作作出等值的让让步，因为你你一旦这样做做，对方就会会不停地提出出要求。◆千万不要在在最后一步作作出较大的让让步，因为它它可能会让对对方产生敌对对情绪。◆千万不要因因为对方要你你报出“一口口价”，或者者是声称自己己“不喜欢讨讨价还价”而而一次让出所所有的空间。。◆通过逐步减减少让步空间间，你可以告告诉对方，这这已经接近你你所能接受的的极限了。4．收回条件件82在本节当中，，我将讲述如如何有效地结结束一场谈判判。值得提醒醒读者注意的的是，如果对对方在谈判过过程中始终抱抱有善意，我我建议你不妨妨考虑选择其其他方式来结结束谈判。只只有当你感觉觉对方一直在在通过谈判榨榨取你的所有有利润，直接接把你逼到最最底线，或者者虽然对方也也想与你达成成交易，可他他心里却在想想“如果我多多花一点时间间和他谈下去去的话，不知知道一个小时时可以赚到多多少钱”时，，才可以考虑虑使用这种策策略。打个比方，一一群朋友聚到到一起，大家家一起凑钱在在山里买了一一个度假小屋屋。由于小屋屋是大家凑钱钱共同买的，，所以每个人人都是房主，，大家答应轮轮流使用这间间小屋。其中中一个人准备备让出自己的的所有权，所所以你的邻居居前来问你有有没有兴趣。。你的第一反反应是：“这这听起来很好好。我想我可可以接受。””可你是一个个非常聪明的的谈判高手，，所以你懂得得这时应该扮扮演一位不情情愿的买家。。于是你告诉自自己的邻居：：“非常感谢谢你给我这个个机会，不过过我想我现在在对度假小屋屋并不太感兴兴趣。我这段段时间太忙了了，根本没有有时间去那里里。不过没关关系，你不妨妨说来听听，，你们所能接接受的最低价价格是多少?”可问问题题是是，，你你的的邻邻居居最最近近也也在在学学习习谈谈判判技技巧巧，，他他知知道道不不应应该该由由自自己己提提出出价价格格。。所所以以他他说说：：““这这个个我我们们要要商商量量一一下下，，我我也也不不知知道道我我们们的的委委员员会会会会达达成成一一个个什什么么价价格格。。我我可可以以向向他他们们建建议议一一下下，，可可我我也也不不敢敢确确定定他他们们会会怎怎么么决决定定。。””当当你你再再次次要要求求对对方方给给出出一一个个价价格格时时，，他他最最后后会会说说：：““我我想想他他们们很很可可能能会会要要价价1万万美美元元。。””这个个价价格格比比你你预预期期的的低低多多了了，，你你本本来来愿愿意意付付1．．5万万美美元元，，所所以以你你的的第第一一反反应应很很可可能能是是立立刻刻高高兴兴得得跳跳起起来来。。可可你你是是一一个个很很聪聪明明的的人人，，懂懂得得对对这这个个报报价价表表现现得得大大为为吃吃惊惊：：““1万万美美元元!哦哦，，不不，，我我可可出出不不了了那那么么多多钱钱。。太太贵贵了了。。说说实实话话，，8000美美元元还还差差不不多多。。如如果果他他们们能能够够接接受受这这个个价价格格，，请请告告诉诉我我，，我我们们可可以以接接着着谈谈。。””第二二天天，，邻邻居居又又来来了了，，他他开开始始使使用用收收回回条条件件的的策策略略：：““非非常常抱抱歉歉，，这这事事真真是是让让人人不不好好意意思思。。我我知知道道我我们们昨昨天天讨讨论论的的价价格格是是1万万美美元元，，可可我我们们的的委委员员会会决决定定他他们们所所能能接接受受的的最最低低价价格格不不得得低低于于1．．2万万美美元元。。””这这时时候候你你会会在在心心理理上上感感到到一一种种毁毁灭灭性性的的打打击击，，主主要要有有以以下下两两个个原原因因：：◆因因为为你你感感觉觉是是自自己己制制造造了了这这个个麻麻烦烦。。你你会会说说：：““天天哪哪，，我我要要是是没没听听那那个个罗罗杰杰··道道森森的的话话就就好好了了，，要要知知道道，，我我昨昨天天本本来来可可以以用用1万万美美元元买买下下来来的的。。””◆你你已已经经把把这这个个消消息息告告诉诉了了你你的的家家人人，，他他们们都都很很兴兴奋奋。。而而当当你你急于于结结束束谈谈判判时时，，你你已已经经犯犯了了谈谈判判中中的的一一个个大大忌忌。。于是你你告诉诉对方方：““乔，，你到到底在在说什什么?你昨昨天说说是1万美美元，，可今今天却却又改改成1．2万美美元，，明天天是不不是该该1.4万万美元元了?这到到底是是怎么么回事事?””对方说说：““我也也很不不好意意思，，可是是他们们(更更高权权威)是这这么决决定的的。””你你说：：“帮帮帮忙忙吧，，乔。。”于于是他他说：：“我我真的的很不不好意意思。。不如如这样样吧，，我再再去和和他们们谈谈谈，看看看我我能为为你做做些什什么(典型型的白白脸一一黑脸脸策略略，对对吧?要是是我能能给你你把价价格重重新谈谈到1万美美元，，你能能接受受吗?”你你说：：“当当然，，我能能接受受。我我想我我会答答应的的。然然后双双方就就以1万美美元成成交。。因为为这个个策略略确实实非常常有效效，所所以我我想再再举一一个例例子。。比如如说你你在卖卖一些些小玩玩意儿儿，你你给顾顾客的的报价价是每每件1．8美元元，而而顾客客的报报价则则是1．6美元元。你你们谈谈了半半天，，最后后双方方都同同意1．72美美元的的价格格比较较合理理。精彩回回放◆收回回策略略就像像是一一场赌赌博，，所以以使用用该策策略时时一定定要选选择好好对象象。你你可以以通过过收回回送货货、安安装、、培训训或者者是付付款日日期等等条件件来收收回自自己刚刚刚在在价格格上作作出的的让步步。◆要想想避免免直接接与客客户产产生对对抗情情绪，，不妨妨虚构构一个个模糊糊的更更高权权威来来做黑黑脸，，继续续假装装自己己站在在客户户那边边。5．欣欣然接接受86尤其是是当你你的对对手也也接受受过专专业的的谈判判训练练时，，这一一策略略就显显得功功为重重要。。如果果他们们对自自己的的谈判判能力力非常常自负负，那那么双双方就就可以以很快快快达达成共共识，，整个个谈判判的形形势也也都会会向着着有利利于你你的方方向发发展。。遇到到这种种对手手时，，真正正的关关键可可能并并不在在于价价格或或付款款日期期，而而是取取决于于对方方的自自我意意识。。假设你是一一名广告推推销员，主主要负责向向公司推销销个性化的的广告服务务．比如说说承印一些些带有公司司名字的标标尺，或者者是印制一一些带有公公司名字黻黻垒球帽或或T恤衫。你与与当地一家家家电商场场的经理约约好了时间间会面。你你可能并不不知道，就就在你来到到对方的办办公室之前前，这位经经理告诉自自己的老板板：“你你看着我怎怎么和这位位广告销售售代表谈判判吧，我们们一定能谈谈个好价钱钱。”在这这种情况下下，如果他他并没有谈谈到自己当当初预期的的价格，他他就很难会会接受你提提出的价格格，因为他他不喜欢那那种输掉谈谈判的感觉觉。即便是是对方知道你的建建议非常公公平，而且且也能够符符合他的要要求，他仍仍然会拒绝绝你提出的的条件。所所以，遇到到这种情况况时，你一一定要找到到一种适当当的方式来来满足对方方的自我意意识，让他他产生一种种良好的自自我感觉。。这时候最最合适的策策略就是““欣然接受受”。优势势谈判高手手知道，要要想做到这这一点，最最好的方式式就是在最最后一刻作作出一些小小小的让步步。让步的的幅度可以以极其渺小小，但这没没关系，因因为真正重重要的不是是你让步的的幅度，而而是让步的的时机。比如说你可可以告诉对对方：“我我们不能把把价格降低低10美分分。但如果果你能接接受这个价价格，我将将亲自监督督整个安装装过程，确确保不会出出现任何差差错。”或或许你本来来就打算这这么做，可可问题是，，由于你提提出这个建建议的时机机非常恰当当，让对方方感觉自己己受到了充充分的尊重重，于是他他就会告诉诉你：“好好吧，如果果你能