兰珺商业计划书

启动新商业项目必须掌握的理念商业模式创新案例在现有市场竞争参与竞争争夺现有需求遵循价值与成本互替定律遵循差异化或低成本的战略选择拓展非竞争性市场空间避免竞争创造和攫取新需求打破价值/成本互替定律同时追求差异化和低成本红海蓝海

现代管理学之父：彼得•德鲁克

当今企业之间的竞争不是产品的竞争，甚至不是服务的竞争，说到底是商业模式的竞争。XXX服装商业计划书______________有限公司董文庆2013年12月日一.项目执行摘要二.市场分析三.营销策略四.团队与组织架构五.投资与财务分析报告六.风险与对策七.公司愿景八.其他目录1.市场机会2.商业模式3.产品/服务特征4.公司概况一.项目执行摘要1.市场机会新价值机会资源组织女装、男装、童装、情侣装？运动、户外、商务、休闲？。。。。。。服装行业新机会在哪里？市场机机会-行业趋趋势200820092010201220132014201520162017201820192020200820092010201220132014201520162017201820192020女装发发展的的市场场前景景光明明！城镇人人口比比例变变化趋趋势女装市市场容容量变变化趋趋势（（亿元元）随着城城镇化化进程程的推推动，，人们们对服服装消消费观观念和和消费费习惯的的不断断变化化，服服装产产业尤尤其是是女装装市场场的蛋蛋糕稳稳步扩扩大。。由于我我国城城镇化化步伐伐的逐逐步推推进和和农村村人口口向城城镇的的转移移，城城镇人人口在在未来来几年年内还还将持持续增增长。。随着人人口的的增多多，城城镇化化步伐伐的加加快，，人们们消费费观念念的不不断变变化，，生活活水平平的不不断提提高，，女装装市场场的容容量也也会逐逐年增增加。。什么机会市场机机会-矛盾点点时间数量市场需需求行业库库存女装市市场需需求速速度低低于行行业库库存速速度1.行业粗粗放型型发展展，盲盲目跟跟风式式重复复性过过度开开发，，订货货制导导入，，偏离离消费费者需求，，恶性性价格格竞争争，导导致利利润逐逐年下下滑，，库存存逐年年增加加；2.以低价价为主主要营营销手手段的的电商商渠道道对传传统经经营模模式、、渠道道的严严重冲冲撞；；3.面对消消费需需求新新动向向，新新变化化，行行业商商业模模式创创新严严重滞滞后。。市场机机会-行业趋趋势2013年12月20日《国际商商报》：在零售售业整整体增增速放放缓，，又遭遭遇电电商冲冲击的的时候候，苏苏宁云云商打打出““宁可找找死也也不等等死”的旗旗号，，在线线下线线上实实现同同价。。今年年的““双十十一””期间间，银银泰百百货也也同天天猫合合作，，部分分商品品线上上线下下同价价，消消费者者可以以直接接在店店内““抄号号”，，线上上支付付。事实上上，这这种销销售模模式也也不算算首创创，优优衣库库就是是利用用O2O模式，，把线线上的的消费费者带带到现现实的的商店店中去去：即即在线线支付付线下下商品品、服服务，，再到到线下下去享享受服服务。。这种种模式式下，，无论论前景景如何何，有有一点点可以以肯定定的是是：企企业转转型互互联网网，线线上线线下融融合是是大势势所趋趋。正正如苏苏宁云云商副副董事事长孙孙为民民所说说：转型之之后面面临的的问题题，就就是企企业能能力的的问题题了。。快时尚尚在中国国日益益流行行，凸凸显顾顾客群群个性化化、品品质化化、品品牌化化的消费费新趋趋势。。随着着国内内经济济的高高速发发展，，具有有国际际消费费视野野的80后、90后和00后已成为为快时时尚的的追逐逐者，，而这这部分分人群群更是是国内内网购购的主主力军军。如何创创新推推出快时尚尚购买买新模模式，打造造差异化化和品质化化的平台，提升升消费个个性和黏性将是未未来服装经经营成成功的的关键键。市场机机会选选择洞察机机会，，颠覆覆行业业现有有规则则，重重塑新新价值值132产品渠道平台品质过过硬少少量量多款款搭配丰丰富价价格格实惠惠O2O（网店店与实实体的的店同同步））服饰业业专业业平台台型服服务商商快时尚尚+O2O+平台型型服务务商分阶段段、分分步骤骤实施施1.市场机机会2.商业模模式3.产品/服务特特征4.公司概概况项目执执行摘摘要四个视视角，，一个个系统统提供什么？？为谁提供？？怎么提供？？财务如如何？？价值主主张客户细细分合作伙伙伴收益来来源关键业业务客户关关系核心资源成本结结构分销渠渠道商业模模式：：商业模模式-客户细细分为谁提供客户细细分1、20-30岁有较较好的的教育育背景景并熟熟悉网络仍仍然对对穿衣衣打扮扮盲目目盲从从并追追求实惠的的女性性顾客客。追求时时尚、、实惠惠，通通过不不断变变化的的服饰品彰彰显个个人的的身份份气质质和生生活品品味。。2、A.““1钻”以以上网网店经经营者者；B.服装实体店店个体体经营营者（（不设设代理理商））。有较好好理念念容易易引导导的，，对服服装业业有信心并并愿意意长期期跟随随有野野心做做自己己品牌的服服装经经销商商。提供什么商业模模式-价值主主张价值主主张产品：：时尚潮潮流的的，高高性价价比的的，款款式丰丰富且且成套套搭配配的少少淑服服饰品品。服务：：A.顾客着着装问问题解解决（（帮助助会员员顾客客更好好的掌掌握穿穿衣打打扮））；B.客户发发展问问题解解决方方案（（帮助助客户户更好好的发发展，，从经经营产产品——经营品品牌））广告语语描述述：穿出明明星般般精彩彩！XXX女装您的私私人形形象助助理。。四个视视角，，一个个系统统提供什么为谁提供怎么提供财务如何？？价值主张客户细分合作伙伴收益来源关键业务客户关系核心资源成本结构分销渠道商业模式：：为谁提供提供什么客户细分价值主张商业模式-客户与渠道道客户关系分销渠道直营体验店店分销加盟店店(线上/线下)平台型网店店企业网站会员关系私人形象助助理战略合作伙伙伴如何接触客户以及与客客户建立怎怎样的关系怎么提供合作伙伴1.战略供供货商2.分销加加盟商（网网络与实体体）3.淘宝网网及其他平平台型电商商4.广告商商5.色彩形形象顾问机机构6.实体店设计计与施工机机构7.物流商业模式-合作伙伴基础设施提供什么提供什么价值主张合作伙伴商业模式-客户与渠道道关键业务实现价值主主张的基础础性必要前前提条件核心资源1.货品组组合(买手制)2.货品陈列与与培训复制制3.渠道拓展与与管理4.会员客户管管理5.品牌推广/平台搭建与与管理6.店铺运营与与管理(O2O)1.专业买手、、营销团队队；2.适销对路品品质过硬系系列货品；；3.专业形象顾顾问；4.督导培训团团队；4.专业管理运运营(O2O)；5.铁杆级分销销商/加盟商(线上线下)四个视角，，一个系统统提供什么为谁提供怎么提供财务如何价值主张客户细分合作伙伴收益来源关键业务客户关系核心资源成本结构分销渠道商业模式：：财务如何收益来源成本结构1.商品购进2.商品流流通3.固定成本4.变动成本注：见第五五部分财务务报告服装销售服务性收入入及衍生品品销售平台性收入入：1.入场费（管管理与维护护）；2.销售抽成；；3.咨询与培训训；差额利润商业模式-财务1.市场机会2.商业模式3.产品/服务特征4.公司概况5.注册资金一.项目执行摘摘要产品特征1.性能高品质中低低价产品——面料质量量稳定，不不易脱色；；做工精细细，放码对对版；款式式不易变形形、走样；；无异味，，无化学物物质超标等等。2.价格高品质中低低价位产品品，价格是是同类女装装同等品质质的2/3或1/2，平均核核心价位为为59—699元/单件（（按春夏秋秋冬季节）），随产品品品类的延延展，价格格相应延伸伸（如：T恤79元元--羽绒绒服799元）；3.样式据国际流行行元素，市市场信息，，店铺数据据组合搭配配行业爆款款（行业爆爆款50%，最新流行行10%，40%抄手款）服务特征1.把事情做的的更好：员工的态度度与专业技技能一流，，以顾客为为导向，标标准化店铺铺运作（建建立高效信信息系统））；2.品牌/身身份地位：：引导顾客购购买适合自自己（肤色色/体型/气质/性格/场合）的衣衣服，使得得顾客穿上上XXX更好看，而而不是衣服服更好看；；3.便利性/实实用性：方便客户参参考、对比比、选择和和购买（线线上线下高高度结合））；4.增值与黏性性服务：为已经购买买的客户免免费提供“形象秘笈笈”刊物（纸质质与网络电电子版）时时机成成熟转化成成新的赢利利模式；5.发展问题咨咨询与培训训：为加盟商提提供系列咨咨询、培训训服务（前前期免费，，后期转变变成赢利点点）。1.市场机会2.商业模式3.产品/服务特征4.公司概况一.项目执行摘摘要公司概况公司名称

公司类型有限责任公司□个人独资企业□合伙企业

注册地址市场定位经营范围注册资金女性四季服服装，服装装服饰类专专业性平台台1、18-30岁有较好的的教育背景景并熟悉网网络仍然对对穿衣打扮扮盲目盲从从的女性顾顾客；2、服饰业专专业平台型型服务商（（线上线下下）一.项目执行摘摘要二.市场分析三.营销策略四.团队与组织织架构五.投资与财务务分析报告告六.风险与对策策七.公司愿景八.其他目录市场分析市场概述：：根据相关调调查资料显显示，近年年来，城市市女性个人人消费按照照支出数额额排序，依依次是：服服装服饰、、旅游、健健康和与车车类相关的的支出。服服装服饰已已连续五年年排在城市市女性个人人消费的首首位。目前，女性性的消费习习惯、结构构、观念及及消费行为为正在发生生巨大的改改变，女装装市场具有有较大的发发展空间。。女装的追追求已经从从单一的款式式转向了文文化层次和和品味，从过去的朴朴素、大方方、实惠转转向追求自然、舒适、浪漫、个性等。由于我国城城镇化步伐伐的逐步推推进和农村村人口向城城镇的转移移，城镇人人口在未来来几年内还还将持续增增长。随着着人口的增增多，城镇镇化步伐的的加快，人人们消费观观念的不断断变化，生生活水平的的不断提高高，女装市市场的容量量必将逐年年增加。注：市场越越大，竞争争越激烈，，贵在脱颖颖而出！市场分析其中相当部部分为高级级白领，她她们都有较较强的经济济基础，在在选择服装装时会受到到文化理念念、传统观观念、审美美标准的影影响。而且且还要考虑虑自己的工工作性质、、职位高低低等因素。。一些中低档档服装，从从款式、花花色、面料料、做工上上都难以满满足这个年年龄段女性性成熟的审审美要求，，这一年龄段段的女性是是高端消费费的绝对主主体大多倾向于于成熟稳重大大方自信的着衣风格格，在此基基础上她们还还追求服装装的出众品味和流行时尚。处于该年龄龄段的女性性体型往往往开始有所所改变，她她们有较强强的经济基基础，很多多注重于品品牌的知名名度和对己己有较大变变化身材的的包装与心心理弥补，，小部分为为中低档消消费，大部分为中中高档消费，是中高档消费的的集中人群。。有一定的经济济基础和文化化素养，强调调生活的品质质，注重生活活品位，认为为服装是个人人品位和身份份的象征。该消费群体对对质量、价格、款式都有较高的关关注，主要为为中低档消费，购买较较多的是职业业休闲装。女装消费比例例与市场规模模一市场分析70%60%50%40%30%20%10%0%2%59%39%该层主要是外外企人员、个个体经营者、、农民企业家家、公务员、、教师、高级级白领和农村村的富余户，，约占城镇人口的59%，价格在5000元以下的女装装销售量占总总销售量的90%。她们多从经营营中高档服装装为主的商场场、专卖店及及连锁店购买买，购买服装装的价位介于于1000-5000之间。对应中中高档市场大大多是香港、、台湾、日韩韩及大陆沿海海品牌。该层次的消费费者收入偏低低，平时消费费支出的很大大比例仅仅是是满足比较基基本的衣食住住行方面的需需求。中低档消费者者对价格较敏敏感，对于服服装的购买，，她们更多的的在乎质量，，看是否耐穿穿、耐用。该该消费层购买买冬装价位一一般在1000元以下。外企高层领导导、演艺界人人士、涉外高高级人员、金金融界人士等等，约占城镇镇总人数的2%，而消费量占占总销量的10%，平均收入水水平高，购买买力强。她们们强调生活品品质、品位，，对名牌的追追求尤其明显显，成为品牌牌服装的主要要消费群。主要购买途径径是经营国际际知名服装品品牌的专卖店店或者大型商商场。购买价价位一般在5000元以上，其对对应高档市场场则由进口及及三资品牌占占据。高档消费层中高档消费层层中低档消费层层女装消费比例例与市场规模模二市场分析-网络冲击网购各类商品品网民比例服装鞋帽服饰饰类商品以高高达70%的的比例，领先先于其他类商品网网民网购数量量！未来，服装类类任何商业模模式创新如果果忽略了电子子商务将失去去半壁江山，甚甚至举步维艰艰。市场分析-网购最新咨询询就2012年度整个服装装网购市场中中，女装细分分品类仍处于于绝对优势份份额，未来几几年仍将占据据最大的份额额。市场分析-网购年龄比例例权威数据统计计，服装类商品网购购各年龄比例差别不大。。从性别上分析析，女性顾客网购占占大多数，往往一人包揽揽全家需求。。所以，如何在在产品、服务等方面面更好的赢得得女性顾客的支支持是成功的的关键性因素。。市场分析-以获成功的品品牌由于互联网民民用技术的普普及和网购的的快速发展，，互联网渠道道大势兴起，，众多网络服服装品牌纷纷纷崛起，服装装业传统销售售方式遭受到到了严重冲击击和威胁，同同时也迫使很很多以传统销销售方式为主主的服装品牌牌纷纷触网。。趋势：网购将将成为民用消消费品的主要要方式之一，，服装类商品品仍将继续稳稳居网购第一一位置。市场分析-消费变化1、消费者的变变化需要更富有时时代感、体现现个性、富有有创意却不失失品味与文化化的服装，对对于服装所体体现的内涵的的要求最为丰丰富。如何打打造时尚、休休闲、个性、、品味、创意意又具有职业业感于一体的的品牌，是满满足女装市场场的关键。2、竞争思路的的变化近几年来，中中国女装行业业的市场竞争格局局，正由过去的的降价竞争快快速变成款式式、时尚、销销售环境等综综合因素的竞竞争，品牌竞竞争才刚刚开开始。面对全全新的市场环环境，只有在在价值取向、行行为准则、职职业素养、任任职能力等方面寻找出出不足和缺陷陷，女装企业业才能生存和和发展。3、更突出个性性化调查显示，中中国女性消费费中，用于购购买服装服饰饰的花费排在在第一位，从从不同年龄消消费者来看，，现在中国的的女装品牌已已经基本满足足了各个年龄龄段的女性的的需求。但是是现代消费者者讲究个性化化，各个年龄段的的女性消费者者对品牌服装装的要求越来越越高，这样就就引起了服装装市场的分化化和细分化。。以适应不同同年龄层次、、不同经济地地位、不同文文化背景的消消费者的需要要。4、定位更加细细化现在的服装市市场对女性服服装的定位更更加明确和细细化，18岁以下、18～25岁的年轻女性性，25～35岁的青年白领领以及35～50岁的高级白领领甚至50岁以上的女性性都能找到适适合自己年龄龄和职业的着着装。市场分析-市场趋势市场发展趋势势：由于年龄、体体型、收入、、工作及生活活方式、个人人价值观的不不同，不同的的女性对服装装有着不同的的需求，而个个性、审美情情趣则通过她她们的服装表表露无遗，尤尤其是在不同同场合扮演不不同角色时，，女性的穿着着风格迥异，，服装对于中中国当代女性性而言已经成成为人生舞台台上不同阶段段表演自我的的一种不可或或缺的道具。。1、个性的体现现现代女性多是是追求独立、自自由、流行，为了彰显个个性和自我追追求，个性化的服装被越来来越多的女性关注。与众不同的款式式和色彩搭配、量体裁衣、量身定做，甚至独立专专门的设计，，才能满足现现代不同层次次女性消费者者的需要。2、环保、健康康的主题人们对服装要要求舒适休闲闲、时尚个性性的同时，棉棉、麻、丝、、毛等天然面料服装也将继续续占据主导地位，服装款式也会趋向回归自然，简约、、朴素。3、市场细分化化加强随着人们经济济水平的增长长，消费观念念随之变化，，人们的品牌意识更加强烈。面面对多种不同同的消费群体体，品牌定位位的细分化，，需要不断加加强。包括年年龄、职业、、生活方式、、个人价值观观等等。因为为品牌重复定定位无法形成成与其他品牌牌区分的品牌牌风格、品牌牌个性甚至品品牌文化，所所以在品牌定定位方面要求求定位细分化化和品牌差异异化。XXX市场定位通过大量的调调研和分析，，“XXX”将锁定20—30岁（90后至至85后）女女性服装细分分市场（网络络与实体）。。原因有七：1、网络技术在在民间高速普普及使信息扁扁平化不断拉拉低服装利润润；2、社会节奏的的不断加速导导致持续花样样翻新的快消消经济；3、国民经济飞飞速发展促使使个性化消费费时代来临；；4、以量取胜（（长尾效应）颠覆以利取取胜（80:20法则）；5、此年龄段女女性消费者大大多教育良好好熟悉网络，，追求新潮时时尚，容易接接受新事物、、新品牌；6、此年龄阶段段的女性消费费者基本属于于中低消费层层，希望少花花钱并通过不不断换新的服服装来彰显个个人身份、气气质以及生活活品味，但绝绝大多数对穿穿衣打扮盲目目、盲从；7、此年龄段定定位的服装企企业整体素质质相对低，竞竞争相对温和和，有实力有有资源的大企企业瞧不上眼眼，给我们留留下了进入机机会。目录一.项目执行摘要要二.市场分析三.营销策略四.团队与组织架架构五.投资与财务分分析报告六.风险与对策七.公司愿景八.其他营销策略SWOT分析营销战略产品策略价格策略分销渠道促销策略人员策略营销诊断优势弱势机会威胁营销策略-SWOT分析

Strength优势

Weakness弱势1.关系良好的战略供货商2.形象顾问销售技术与店铺运营3.较好的渠道/加盟商资源1.买手团队/系统/管理较弱2.新品牌市场影响力较弱3.新组建公司，人员/技术系统/流程等需要加强Opportunity机会

SOWO1.现有中低档女装无强势品牌；2.现有女装品牌VIP客户流失严重；3.行业无专业性服务平台。1.采用OTO快时尚模式建设中低档女装强势品牌；2.建立形象顾问式销售系统/机制（线上线下同步）；3.搭建专业服装平台，为小微服装经销商发展提供一站式服务。1.与生产商设计师团队建立辅导关系，确保货品畅销；2.与专业色彩形象顾问机构达成战略合作，增强客户粘性；3.加强团队建设及技术/技能培训。Threat

威胁ST

WT1.国际快时尚品牌以及已经形成市场基础的国内女装品牌；2.已经形成优势的电商平台。1.渠道细分，避开正面直接竞争2.店铺运营创新机制运用；3.商品展示/销售方式/服务创新；4.前期采用依附性策略，快速储备技术，引进专业人才，条件成熟抽离依附专注服饰业。1.团队是关键，建立股份期权人才机制，签订协议确保团队稳定；2.策划系列事件营销，有步骤的实施活动，弥补新品牌市场影响力不足；3.创建市场情报组织，抢夺国内类似女装定位品牌资源(人员/渠道/货源)内部能力外部因素营销策略-SWOT分析营销策略SWOT分析营销战略产品策略价格策略分销渠道促销策略人员策略营销诊断营销战略战略运营流程组织从2014—2020年，用7年时间打造成成服装服饰业业专业的平台台商.（实体+电子商务）不谋全局者，，不足谋一域域不谋万世者，，不足谋一时时战略即是发展展方向，俗称称奔头，是牵牵引企业内部部和客户以及及合作伙伴最最基本最重要要的引擎。缺缺乏战略的企企业是极其不不稳定的，组组织是松散的的，运营是乏乏力的。营销战略时间间表产品/品牌导入阶段渠道阶段品牌强化阶段平台阶段资本最大化2014—20162016—20182017—20192018—20202021---此阶段营销重点：1.沉淀/调整/完善产品体系；2.打造和熔炼营销团队；3.重点立足河北市场使得产品/品牌被目标消费者广泛接受。本阶段主要利润来源于产品销售1.强化渠道管理并向重点开拓省外线下渠道；2.同步强化线上分销，逐步实施统一化、标准化、规范化策略。本阶段利润主要来源仍然是产品销售。本阶段工作重点：1.品牌推广/市场优化/改造客户/加强直营店比重;2.与大卖场开着战略合作，为下一步平台做好基础性铺垫。1.创建独立的针对服装行业的专业的电商平台；2.建设线下“依附性”子平台；3.公司向集团化发展；4.产品品牌独立为自负盈亏子品牌（子公司）。进军资本市场发展规划-第一阶段产品/品牌导入阶段段产品市场推广产品策略品牌策略产品企划新产品上市企划品牌推广品牌名称品牌定位1.市场调研2.确定目标方向向3.确定产品标准准要求4.产品成本和利利润空间5.价值空间1.招商方案（时时间/地点/人员/形式/流程/客户标准）2.开设形象店（（标准:地段/结构/租金/装修/时间）3.产品陈列方案案4.店铺运营管理理方案1.策划/实施系列事件件营销(快速引发顾客客广泛关注)2.工具(传统媒体/企业网站/微信公众平台台/百度等)适合女装/朗朗上口/容易传播/具备内涵1.策划/实施系列事件件营销(快速引发顾客客广泛关注)2.工具(传统媒体/企业网站/微信公众平台台/百度等)同步1.市场定位2.价格定位3.形象定位4.地理定位5.人群定位6.渠道定位待定发展规划-产品企划产品基本本元素素造型元素：服装基本廓形形和各个局部部造型色彩元素：色相、纯度、、明度面料元素：面料成分、外外观、手感、、质地、厚薄薄等辅料元素：辅料的种类、、材质、外观观、花行、手手感等结构元素：结构的属性、、规格、处理理等工艺元素：缝纫方式、熨熨烫洗涤、锁锁扣方式等图案元素：图案的属性、、题材、风格格、套色部件元素：零部件的种类类、造型、色色彩等装饰元素：装饰的属性性、材质、造造型、色彩等等流行元素：市场调研、流流行元素的收收集与分类，，流行元素的运用及色色系的确定产品企划-产品定位1.顾客少花钱,占便宜心理（（定价廉价，物物超所值）2.顾客新奇心理理（不断变化的面面料、款式）3.顾客与众不同同的心理（个性搭配，私私人形象助理理）4.顾客怕麻烦的的心理（容易掌握，消消费便捷）5.顾客被人重视视的心理（顾客关系：会会员）1.新产品、新品品牌，市场地地位弱2.实行快时尚模模式，经营利利润较低，所所以必须跑起起量3.前期产品优势势较弱，采用用避实击虚策策略给予弥补补新产品上市1.首先开设直营形象店。。形象店是撬撬动渠道和市市场的支点，，是加盟商加加盟窗口，更更是项目实验验和落地的关关键。形象店店的核心是对对应消费需求求，消费者越越热捧，加盟盟商加盟意向向越强烈（选选址很关键））；2.开设企业网站和微微信公众平台台强调网络市市场的沟通（（加盟者与消消费者）平台台型网店是OTO销售模式的引引擎。一阶段二阶段1.加盟商遴选（（标准：终端端商理念/实力/店铺/位置）2.向目标终端商商拜访与邀请请（市场分析析/行业趋势/未来出路/加盟优势）3.会议营销策划划与实施（预预算与目标/环境与技巧/政策与条件））4.产品上架跟踪踪（巡店/考评/整改）5.产品上市活动动的策划与实实施6.信息反馈，产产品整改方案案与落实市场1.消费者2.加盟商3.公众团队营销运营直营形象店发展规划-第一阶段品牌牌定位15岁-青涩20岁-幻想25岁-蜕变30岁-成熟35岁-淡定90后,很潮流,很时尚,想的东西很简简单,只追求表面,冲动,感性想的很多,有小孩的可爱爱,又有成熟女人人的烦恼.想法不够成熟熟,审美穿衣打扮扮缺乏稳定的的标准，既独独立个性又容容易被引导更注重自己的的脸蛋/容貌/年龄,越来越害怕年年龄的变化.婚姻边缘很舍舍得打扮自己己.有了自己的事事业,但收入有限,拼的是性价比比事业与家庭经经历使得她们们变得稳重和和成熟,少了张扬个性性,多了稳重理性，身材材的变化使得得穿衣打扮以以气质为重(面料讲究,款式简约优雅,不求数量,游离在流行与与经典之间)绝大多数非常常理性,追求品质生活活,穿衣打扮自有有主张,非定位人群品牌定位是在在企业市场定定位和产品定定位的基础上上，为某个特特定品牌确定定一个适当的的市场位置，，使商品在消消费者的心中中占领一个特特殊的位置。。挖掘消费者者感兴趣的某某一点，必须须区别于竞争争对手，符合合特定消费心心理清晰、持持续的强调这这一主张。发展规划-品牌定位举例例秋水伊人定位20-35岁都市知识女性性为顾客群，，以这个人群群的生活方式式为根本，以以中性、优雅雅为设计风格格，采用纱、、棉、毛等面面料，以精致致的细节处理理和艺术的工工艺表现，运运用多种如刺刺绣、结构化化等手法，以以丰富的色彩彩和完美的单单品搭配，极极力去体现时时尚女性一种种特有的韵味味--知性、飘逸含含蓄、大方和和优雅。江南布衣定位20-35岁“自然、健康康、完美”的生活方式。。独有的都市市田园风格，，浪漫、丰富富、自然，色色系与色彩沉沉稳雅致而不不盲从流行，，但始终时尚尚：材质多用用不同肌理、、风格的纯天天然面料，枝枝叶花草成为为标志性的装装饰纹样，演演绎与自然相相融的理念；；款式设计强强调单品之间间丰富、随意意的可搭配性性，为穿着群群体提供了专专业的服饰搭搭配概念的同同时，更为她她们留下服饰饰搭配的再创创空间。淑女屋1991年创立于深圳圳。定位18-35岁于内心藏着挥挥之不去的淑淑女情结的年年轻女性，，以简约、纯纯静、单色、、流动构成品品牌风貌。。我们的“丝碧碧绮XXX慕伦狮？”品品牌如何定位位？年龄20—30岁，浪漫而又又纯粹，知性性而唯美，追追星不盲目模模仿，要好也也要实惠。风风格：时尚淑淑女。材质：：。。。。产品分类及价价格季节波段

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夏款T恤39（短袖）—79（长袖）吊带79—159短裙59—159短裤连衣裙119—299

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冬款毛衫99—179毛呢299—599棉服259—399羽绒服399—699内搭79—189分销渠道线上线下店铺产品渠道分配价格渠道分配天猫店铺20%当季新品畅销款80%过季老款以及当季滞销款20%新品价格与实体店同步，80%其他商品价格根据线上态势另行设定。分销C店20%当季新品畅销款80%过季老款以及当季滞销款自控加盟店铺产品渠道分配价格渠道分配直营店铺100%当季新品(旗舰店),其他店铺根据实际情况上架陈列1.直营店与各个加盟店标价/销售价完全统一；2.特殊情况(开业/店庆/促销等)报批(不超过20%个款)分销商加盟店根据分销商各地区经济/店铺/客户偏好实际情况上架陈列互为促进分销渠道-货品(流转)流程网店东区店铺西区店铺南区店铺北区店铺每个加盟店在在少量多款快快消模式下，，实际不能够承承载更多款,各店除必须上架的货品外外,在流转中实现现款式数量,流转给其他店店铺的滞销款款以新款形式上市.15天为一个货品品流转周期。。由于店铺实行行的是季节波波段上货，一季为90天，所有店铺铺在相互流转消化之后滞滞销沉淀下货货品及时调集/整理/编辑并进行网网店销售。不要让加加盟商““库存””阻碍发发展的负负担1.争取供应应商最大大比例退退货率；；2.店铺之间间货品相相互流转转；3.网店消化化；4.季末/反季特卖卖场或其其他方式式/渠道。促销策略略促销分类促销策划备注店铺促销店铺开业/周年庆/新品上柜/各节假日（多采用联合促销）尽可能的少用直接降价或打折的方式广告传统媒体/网络媒体：以故事软文为主硬广告为辅(循序渐进投入)导入期资金有限,多采用免费和少花费方式巧妙投入人员促销全员营销：凡内部员工、朋友、消费者达成推销和奖励挂钩消费者:采用会员积分制；其他人员：积分奖金制营业推广买赠/抵券/礼包/抽奖/有奖搭配/有奖问答/会议促销/联合推广等分销商：返利/销售竞赛/推广补贴/特别扶持公共关系（销售促进）服装协会/色彩形象机构/商会会所/其他组织连续性/系统性/群体性/导向性/稳定性互联网传播和网上营销企业网站+搜索门户+网络社区+网络论坛+社交平台+微信公众平台线上引导至线下参与体验线下激励到线上参与互动整合营销传播事件营销:河北历届服装形象搭配大奖赛—首届中国服装形象搭配大奖赛(重奖之下必能轰动)以消费者资料库为中心,围绕品牌忠诚,整合各种传播手段以循环为本质塑造一致性形象。人员策略略-员工特点点时至今日日，80、90后甚至00后成为企企业生力力军，然然而作为为老板和和管理者者的我们们越来越越多的发发出这样样的感叹叹：““现在的的员工太太不靠谱谱了，不不听话，，不顺从从，稍不不如意，，动不动动就辞职职，严也也不是，，松也不不是；个个性太独独立，自自私自我我，把工工作当旅旅游；更更有甚者者，一年年换三四四份工作作是常事事，更别别谈职业业化了。。面对员工工对工作作这种无无所谓的的态度，，又怎么么能为公公司创造造价值呢呢？因此此，把员员工无所所谓的心心态训练练成职业业化的心心态，成成了解决决团队战战斗力的的迫切需需求。“80、90后”身上上被打上上了深刻刻的时代代烙印：：独生子子女、高高等教育育改革、、高校扩扩招、时时代变革革、市场场经济、、东西方方文化的的大冲突突与大融融和。他他们的教教育背景景、家庭庭背景和和社会背背景造就就了他们们的性格格特点，，他们个个性张扬扬、他们们敢于表表达、他他们充满满朝气；；但是，，他们漠漠视责任任、蔑视视义务、、完全的的自我……“80、90后”的员员工就像像一台笔笔记本电电脑，能能创造无无限的价价值，同同时须轻轻拿轻放放，因为为他们易易碎。如如何领导导和管理理这个群群体，也也是摆每每一位管管理者面面前的难难题。人员策略略三分招聘聘,七分培训训原则重能力，重业绩以品格为基础，能力与业绩为导向，效益最大化标准智学识广博,相关专业突出,善于学习总结,做事灵活不刻板信良好人品：诚实讲信誉,不说大话,不随意承诺,做事有信心仁情操高尚:讲礼仪,富有同情心,忠诚厚道,富有团队精神勇坚韧而果敢,积极主动,遇事不退缩,不找借口,不推诿严做事认真,作风严谨,自觉/自爱,自我要求严格,有威信步骤招聘三分招聘,七分培训。严格按岗位能力标准招聘：(招聘-筛选-培训-测评)-(试用-考核-留任-绩效)选拔培训制度/公司战略/文化(全员),部门/岗位技能(按侧重点)培养关注员工需求(物质与精神),新老员工同步,打造企业文化管理80/90后思维为管理基础,专长+喜好(乐于岗位,富于挑战)服务快乐/放心/轻松/简单的工作(兴趣为基础,需求为导向)营销诊断断什么问题题？为什么会会有问题题？是谁发生生问题？？给谁造成成了问题题？在什么时时间发生生的问题题？在哪个环环节发生生的问题题？问题是怎怎样造成成的？问题的程程度有多多大/多深？品牌策略略诊断营销策略略诊断目标市场场诊断市场定位位诊断产品策略略诊断价格策略略诊断销售渠道道诊断广告策略略诊断促销方式式诊断销售管理理体系诊诊断工作落实实前期、、中期、、后期必必须认真真进行的的分析目录一.项目执行行摘要二.市场分析析三.营销策略略四.组织架构构与团队队五.投资与财财务分析析报告六.风险与对对策七.公司愿景景八.其他组织架构构-三年规划划培训部企划部市场部电商部财务部总经理董事长董事会行政部商品部拓展加加盟盟部专卖直直营部部市场督督导导部媒体公公关关部品牌运运营营部美编设设计计部商品买买手手部仓储物物流流部售后服服务务部人力资源源部行政管理理部物业后勤勤部网络技技术术部电商运运营营部商务管管理理部加盟核核算算部直营核核算算部总经办董事长秘秘书核心团队队介绍姓名个人基本情况履历与经验岗位备注李东？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？商品总监莫手勤男,生于1984年,服装设计专业毕业,山西长治人08年361°长沙区域经理；09-12年石家庄夫子商贸直营经理/加盟经理/销售总监.市场总监兼商品总监周静美女,生于1988年,石家庄人.服装设计专业毕业2011年,才子陈列督导.2012.5-今，Inditex集团旗下strdivaris品牌万达店铺主管督导经理张俊平女,生于1978年,石家庄人,公共管理与市场营销专业99-04年,双星店店长;07-09年,石龙数码科技公司前台经理；2011-2013.2,艾莱依河北营销中心邢台区域经理直营部经理陶奕闻男,生于1984年,邢台临西人,定居石家庄,财经(记者)与策划专业《人民铁道报动车专刊》部主编;《中国服饰报》河北记者站站长;艾莱依河北营销中心企划;创办“乐扣”折扣网站企划部经理核心团队队介绍姓名个人基本情况履历与经验岗位备注XXX电商经理XXX培训部XXX财务部XXX行政部董文庆男,生于1975年,出生于甘肃陇南,现定居石家庄,退伍军人,现代企业管理专业(成人自考)摩托车业务员/区域经理/山东分公司经理/董事长助理；重庆美心集团华北大区经理；河北大松科技商贸副总经理(市场部/培训部/企划部/行政)艾莱依河北营销中心市场总监/兼培训经理。总经理

暂兼：电商经理培训经理部门与业业务流程程市场市场调研研信息反馈馈商品部商品信息息汇总/分析拟定商品品采购方方案采购核算算/成本控制制商品/品牌企划划商品上柜柜/活动策划划商品上柜柜培训财务部企划部培训部市场部电商部行政部人力资源源行政管理理后勤保障障档案管理理目录一.项目执行行摘要二.市场分析析三.营销策略略四.组织架构构与团队队五.投资与财财务分析析报告六.风险与对对策七.公司愿景景八.其他投资与财财务-SWOT分析

S(内部财务优势)W(内部财务劣势)1.现金流充足；2.现金流流转效率高；3.固定稳定合理1.股东人数较多,短期内个人回报率低；2.项目前期缺乏更大资金投入,积累过程延长

O(外部财务优势)

T(外部财务劣势)1.筹资环境宽松（撬动加盟）,充分利用市场资源；2.前景广阔，模式一经稳定成型，能够容易获得社会投资或吸引风投；1.商品滞销形成大量库存；2.商品打折销售，促销成本增加；3.市场开拓效率低下；4.项目运营失策，管理混乱；5.加盟商无利可图解除合作.主要财务务因素投资-成本预算算与分析析性质项目预算金额(元)备注固定成本(年)开设旗舰店(租金+装修+道具+其他)100万含水、电、暖管理人员基本工资48万以10人计：4000元/月（均）基层员工基本工资52.8万以22人计：2000元/月（均）网站/网店建设费3000元办公场所与设备？+2万(设备)样衣采购（春/夏/秋/冬）？变动成本(年)库存商品？买手团队差旅（按4人团队计）约7万8次12天一周期,以火车计,含食宿费（住宿200元/间天,餐补50元/人天,火车350元/人）市场人员差旅（按4人计）约14.4万全年每人180天出差,200元/人天(不含路费)核心团队人员奖金/分红？会务费用(场地费/物料/赠品/招待)？市场人员销售提成？形象顾问咨询费？商务招待费？推广/促销/广告费用？投资-项目启动动成本预预算性质项目预算金额(元)备注

项目启动成本开设旗舰店(租金+装修+道具+其他)100万含水、电、暖管理人员工资（以3月预计）12万以10人计：4000元/月（均）基层员工基本工资（以3月预计）13.2万以22人计：2000元/月（均）网站/网店建设费5800元一次性投入办公场所租金与设备（年计）4.2+2万(设备)3500元/月(房租+水/电/暖/空调+物业)样衣采购（春/夏/秋/冬）10万预定金尽协商厂家提供，或换算进退货率买手团队差旅（按4人团队计）1万(约)12天一周期,以火车计,含食宿费（住宿200元/间天,餐补50元/人天,火车350元/人+其他杂费）市场人员差旅（按4人计）1.2万(约)全年每人180天出差,200元/人天(不含路费)会务费用(场地费/物料/赠品/招待)11万(3天约计)1.5万(场地)+248元/间x60间x3天(预计110客户)5000元(物料)+1000元/桌天x11桌+1万元(赠品)店铺装修预定金（30%先期垫付）18万按30个店铺计(2万元/店平均)推广/广告费用1万媒体（传统+互联网）合计180万投资-项目启动动回报预预算招商与会会议营销销达成计计划（最最低30个客户成成功加盟盟）方案/情况品牌保证金订货30%10-30万加盟金加盟店预计一1万—3万（按客户等级）3万(均)30个120-150万二0元

10万—30万30个300-600万三1万-3万3万与0元10万—30万30个120-600万河北省：11个地级市22个县级市108个县6个自治县投资与股份份结构投资-筹资与股股份结构构出资人金额(元)股份与占股(%)职位备注慕伦狮张总200万45%董事长1.以货币出资的股东，现金统一存入新开公司统一账户，由所有股东一致指定专业会计管理；2.以技能和劳务方式出资的股东，必须全职投入新公司，周期以《股东协议》为准。石家庄瀚鸿商贸公司郭总万11%独立董事董文庆技能/劳务16%总经理(执行董事)莫手勤技能/劳务11%市场总监暂兼商品总监(董事)周静美技能/劳务5%督导部经理(董事)张俊平技能/劳务5%直营部经理(董事)陶奕闻技能/劳务8%企划总监(董事)营销系统统供应系统营销系统技术系统形象系统环境系统质量控制系统生产系统品牌系统环境系统环境系统销售服务系统市场机会会-发现新需需求机会往往往隐藏在在问题中中，谁最最能解决决问题，，谁就获获得机会会库存消费者不不缺新衣衣服，缺地是：：适合自己己的新衣服！？买到适合合自己的的新衣服服=机会（新新商业模模式）如何提供或帮助消费者市场机会会-突破点机会往往往隐藏在在问题中中，解决决问题就就是获得得机会库存库存努力增加加销量的的同时，，遏止库库存市场分析析-以获成功功的品牌牌产品定位位产产品结结构产产品色系系面面料功功能产品VI系统价价格体系系市场进入阶阶段-营销路径“丝碧绮””如何接触触细分客户？店铺货品运营系统直营形形象店店人员陈列师销售师零售师店铺由销售售师统领，，相当于传传统模式的的店长“丝碧绮””商业模式式全局图重要合作核心资源分销渠道价值主张客户关系客户细分关键业务成本结构收入来源服装销售与与衍生品销销售个人形象助助理会员制年龄在18—30岁有较好的的教育背景景并且熟悉悉网络对穿穿衣打扮盲盲目盲从女女性在新潮变化化和时尚实实惠之间，，彰显身份份气质，生生活品味实体形象店店分销加盟店店平台型网店店1.产品：：介于时尚与与休闲之间且性价价比高、更新快成套套经典搭配的服饰饰品2.服务：：顾客着装问问题解决方案1.买手团队2.畅销的货品品3.专业形象顾顾问4.专业运营5.专业团队管管理6.铁杆儿的分分销渠道